زراعة البجعة السوداء
هل ترغب في بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
سبتمبر 2012
لقد قمت بأنواع مختلفة من العمل على مر السنين، لكنني لا أعرف شيئًا آخر يتعارض مع الحدس مثل الاستثمار في الشركات الناشئة.
أهم شيئين يجب فهمهما حول الاستثمار في الشركات الناشئة، كعمل تجاري، هما (1) أن جميع العوائد تتركز فعليًا في عدد قليل من الفائزين الكبار، و (2) أن أفضل الأفكار تبدو في البداية كأفكار سيئة.
القاعدة الأولى كنت أعرفها فكريًا، لكنني لم أستوعبها حقًا حتى حدثت لنا. تبلغ القيمة الإجمالية للشركات التي مولناها حوالي 10 مليارات دولار، بزيادة أو نقصان. لكن شركتين فقط، Dropbox و Airbnb، تمثلان حوالي ثلاثة أرباعها.
في الشركات الناشئة، يكون الفائزون الكبار كبيرين لدرجة تنتهك توقعاتنا بشأن التباين. لا أعرف ما إذا كانت هذه التوقعات فطرية أم مكتسبة، ولكن مهما كان السبب، فإننا لسنا مستعدين لتباين النتائج بمقدار 1000 مرة الذي نجده في الاستثمار في الشركات الناشئة.
هذا يؤدي إلى جميع أنواع العواقب الغريبة. على سبيل المثال، من الناحية المالية البحتة، ربما تكون هناك شركة واحدة على الأكثر في كل دفعة من YC سيكون لها تأثير كبير على عوائدنا، والباقي مجرد تكلفة لممارسة الأعمال التجارية. [1] لم أستوعب هذه الحقيقة حقًا، جزئيًا لأنها تتعارض مع الحدس، وجزئيًا لأننا لا نفعل ذلك فقط لأسباب مالية؛ ستكون YC مكانًا وحيدًا جدًا إذا كان لدينا شركة واحدة فقط في كل دفعة. ومع ذلك، فهذا صحيح.
للنجاح في مجال يتعارض مع حدسك، تحتاج إلى أن تكون قادرًا على إيقاف تشغيلها بالطريقة التي يفعلها الطيار عند الطيران عبر السحب. [2] تحتاج إلى فعل ما تعرف فكريًا أنه صحيح، حتى لو بدا خاطئًا.
إنها معركة مستمرة بالنسبة لنا. من الصعب أن نجعل أنفسنا نخاطر بما فيه الكفاية. عندما تجري مقابلة مع شركة ناشئة وتفكر "يبدو أنها ستنجح"، فمن الصعب عدم تمويلها. ومع ذلك، من الناحية المالية على الأقل، هناك نوع واحد فقط من النجاح: إما أن تكون واحدة من الفائزين الكبار حقًا أو لا، وإذا لم تكن كذلك، فلا يهم ما إذا كنت تمولها، لأنه حتى لو نجحت، فإن التأثير على عوائدك سيكون ضئيلًا. في نفس اليوم من المقابلات، قد تقابل بعض الشباب الأذكياء البالغين من العمر 19 عامًا الذين ليسوا متأكدين حتى مما يريدون العمل عليه. فرص نجاحهم تبدو صغيرة. ولكن مرة أخرى، ليست فرص نجاحهم هي المهمة، بل فرص نجاحهم الكبير حقًا. الاحتمال بأن أي مجموعة ستنجح بشكل كبير هو صغير للغاية، ولكن الاحتمال بأن هؤلاء الشباب البالغين من العمر 19 عامًا قد يكون أعلى من احتمال المجموعة الأخرى الأكثر أمانًا.
الاحتمال بأن شركة ناشئة ستنجح بشكل كبير ليس مجرد جزء ثابت من الاحتمال بأنها ستنجح على الإطلاق. إذا كان الأمر كذلك، يمكنك تمويل كل من يبدو أنه سينجح، وستحصل على هذا الجزء من النجاحات الكبيرة. لسوء الحظ، اختيار الفائزين أصعب من ذلك. عليك تجاهل الفيل الذي أمامك، وهو احتمال نجاحهم، والتركيز بدلاً من ذلك على السؤال المنفصل وغير الملموس تقريبًا عما إذا كانوا سينجحون بشكل كبير حقًا.
أصعب
هذا يجعل الأمر أصعب حقيقة أن أفضل أفكار الشركات الناشئة تبدو في البداية كأفكار سيئة. لقد كتبت عن هذا من قبل: إذا كانت الفكرة الجيدة جيدة بشكل واضح، لكان شخص آخر قد فعلها بالفعل. لذا فإن المؤسسين الأكثر نجاحًا يميلون إلى العمل على أفكار قليلة فقط يدركون أنها جيدة. وهذا ليس بعيدًا عن وصف الجنون، حتى تصل إلى النقطة التي ترى فيها النتائج.
في المرة الأولى التي تحدث فيها Peter Thiel في YC، رسم مخطط فين يوضح الوضع بشكل مثالي. رسم دائرتين متقاطعتين، إحداهما تحمل علامة "تبدو فكرة سيئة" والأخرى "فكرة جيدة". التقاطع هو النقطة المثالية للشركات الناشئة.
هذا المفهوم بسيط ومع ذلك فإن رؤيته كمخطط فين أمر مفيد. يذكرك بأن هناك تقاطعًا - أي أن هناك أفكارًا جيدة تبدو سيئة. كما يذكرك بأن الغالبية العظمى من الأفكار التي تبدو سيئة هي سيئة بالفعل.
حقيقة أن أفضل الأفكار تبدو كأفكار سيئة تجعل من الصعب التعرف على الفائزين الكبار. هذا يعني أن احتمال نجاح شركة ناشئة بشكل كبير ليس مجرد جزء ثابت من احتمال نجاحها، بل إن الشركات الناشئة ذات الاحتمال العالي للأولى ستبدو وكأن لديها احتمالًا منخفضًا بشكل غير متناسب للثانية.
يميل التاريخ إلى إعادة كتابته من خلال النجاحات الكبيرة، بحيث يبدو في الماضي أنه من الواضح أنها ستنجح بشكل كبير. لهذا السبب فإن إحدى أثمن ذكرياتي هي مدى ضعف صوت Facebook بالنسبة لي عندما سمعت عنه لأول مرة. موقع لطلاب الجامعات لإضاعة الوقت؟ بدا وكأنه الفكرة السيئة المثالية: موقع (1) لسوق متخصص (2) بدون مال (3) لفعل شيء لا يهم.
كان يمكن وصف Microsoft و Apple بنفس المصطلحات بالضبط. [3]
أصعب من ذلك
انتظر، الأمر يزداد سوءًا. لا يتعين عليك فقط حل هذه المشكلة الصعبة، ولكن عليك القيام بذلك دون أي مؤشر على ما إذا كنت تنجح. عندما تختار فائزًا كبيرًا، فلن تعرف ذلك لمدة عامين.
في غضون ذلك، الشيء الوحيد الذي يمكنك قياسه مضلل بشكل خطير. الشيء الوحيد الذي يمكننا تتبعه بدقة هو مدى نجاح الشركات الناشئة في كل دفعة في جمع التمويل بعد يوم العرض. لكننا نعلم أن هذا هو المقياس الخاطئ. لا يوجد ارتباط بين النسبة المئوية للشركات الناشئة التي تجمع الأموال والمقياس الذي يهم ماليًا، سواء كانت دفعة الشركات الناشئة هذه تحتوي على فائز كبير أم لا.
باستثناء علاقة عكسية. هذا هو الشيء المخيف: جمع التمويل ليس مجرد مقياس عديم الفائدة، بل هو مضلل بشكل إيجابي. نحن في عمل نحتاج فيه إلى اختيار outliers غير واعدة المظهر، والحجم الهائل للنجاحات يعني أنه يمكننا تحمل نشر شبكتنا على نطاق واسع جدًا. يمكن للفائزين الكبار توليد عوائد 10,000 مرة. هذا يعني أنه مقابل كل فائز كبير يمكننا اختياره، يمكننا اختيار ألف شركة لم تعد بأي شيء ولا يزال بإمكاننا تحقيق ربح 10 أضعاف.
إذا وصلنا إلى النقطة التي يمكن فيها لـ 100٪ من الشركات الناشئة التي مولناها جمع الأموال بعد يوم العرض، فمن المؤكد تقريبًا أننا كنا محافظين للغاية. [4]
يتطلب الأمر جهدًا واعيًا لعدم القيام بذلك أيضًا. بعد 15 دورة من إعداد الشركات الناشئة للمستثمرين ثم مراقبة أدائها، يمكنني الآن النظر إلى مجموعة نجري مقابلات معها من خلال عيون مستثمري يوم العرض. لكن هذه هي العيون الخاطئة للنظر من خلالها!
يمكننا تحمل تحمل مخاطر أكبر بـ 10 مرات على الأقل من مستثمري يوم العرض. وبما أن المخاطر تتناسب عادةً مع المكافأة، إذا كان بإمكانك تحمل المزيد من المخاطر، فيجب عليك ذلك. ماذا يعني تحمل مخاطر أكبر بـ 10 مرات من مستثمري يوم العرض؟ سيتعين علينا تمويل 10 أضعاف عدد الشركات الناشئة التي يمولونها. وهذا يعني أنه حتى لو كنا كرماء مع أنفسنا وافترضنا أن YC يمكن أن تزيد القيمة المتوقعة للشركة الناشئة بمقدار ثلاثة أضعاف في المتوسط، فإننا سنتحمل القدر المناسب من المخاطر إذا كان 30٪ فقط من الشركات الناشئة قادرة على جمع تمويل كبير بعد يوم العرض.
لا أعرف النسبة المئوية التي تجمع حاليًا المزيد بعد يوم العرض. أتجنب عمدًا حساب هذا الرقم، لأنه إذا بدأت في قياس شيء ما، فستبدأ في تحسينه، وأنا أعرف أنه الشيء الخاطئ الذي يجب تحسينه. [5] لكن النسبة بالتأكيد أعلى بكثير من 30٪. وبصراحة، فإن فكرة معدل نجاح 30٪ في جمع التمويل تجعل معدتي تنقبض. سيكون يوم عرض حيث 30٪ فقط من الشركات الناشئة قابلة للتمويل كارثة. سيتفق الجميع على أن YC قد تجاوزت الحد. سنشعر بأنفسنا أن YC قد تجاوزت الحد. ومع ذلك، سنكون جميعًا مخطئين.
للأفضل أو للأسوأ، لن يكون هذا أكثر من مجرد تجربة فكرية. لم نتمكن أبدًا من تحمل ذلك. ماذا عن ذلك لكونه يتعارض مع الحدس؟ يمكنني طرح ما أعرف أنه الشيء الصحيح الذي يجب القيام به، ومع ذلك لا أفعله. يمكنني اختلاق جميع أنواع المبررات المعقولة. سيضر ذلك بعلامة YC التجارية (على الأقل بين غير الملمومين) إذا استثمرنا في أعداد هائلة من الشركات الناشئة المحفوفة بالمخاطر التي تفشل. قد يخفف من قيمة شبكة الخريجين. ربما الأكثر إقناعًا، سيكون محبطًا لنا أن نكون غارقين في الفشل طوال الوقت. لكنني أعرف السبب الحقيقي لكوننا محافظين للغاية هو أننا لم نستوعب حقيقة التباين بمقدار 1000 مرة في العوائد.
ربما لن نتمكن أبدًا من تحمل تحمل المخاطر بما يتناسب مع العوائد في هذا العمل. أفضل ما يمكننا أن نأمله هو أنه عندما نجري مقابلة مع مجموعة ونجد أنفسنا نفكر "يبدو أنهم مؤسسون جيدون، ولكن ماذا سيعتقد المستثمرون عن هذه الفكرة المجنونة؟" سنستمر في القدرة على القول "من يهتم بما يعتقده المستثمرون؟" هذا ما فكرنا به بشأن Airbnb، وإذا أردنا تمويل المزيد من شركات Airbnb، علينا أن نبقى جيدين في التفكير بذلك.
ملاحظات
[1] أنا لا أقول أن الفائزين الكبار هم كل ما يهم، بل إنهم كل ما يهم ماليًا للمستثمرين. بما أننا لا نقوم بـ YC بشكل أساسي لأسباب مالية، فإن الفائزين الكبار ليسوا كل ما يهمنا. يسعدنا أننا مولنا Reddit، على سبيل المثال. على الرغم من أننا حققنا القليل نسبيًا منه، إلا أن Reddit كان له تأثير كبير على العالم، وقدمنا إلى Steve Huffman و Alexis Ohanian، وكلاهما أصبحا صديقين جيدين.
كما أننا لا ندفع المؤسسين لمحاولة أن يصبحوا أحد الفائزين الكبار إذا لم يرغبوا في ذلك. لم "نضرب بقوة" في شركتنا الخاصة (Viaweb، التي تم الاستحواذ عليها مقابل 50 مليون دولار)، وسيكون من المخجل الضغط على المؤسسين للقيام بشيء لم نفعله. قاعدتنا هي أن الأمر متروك للمؤسسين. البعض يريد السيطرة على العالم، والبعض الآخر يريد فقط الملايين القليلة الأولى. لكننا نستثمر في العديد من الشركات لدرجة أننا لا نحتاج إلى القلق بشأن أي نتيجة واحدة. في الواقع، لا نحتاج إلى القلق بشأن ما إذا كانت الشركات الناشئة تحصل على مخارج على الإطلاق. أكبر المخارج هي الوحيدة التي تهم ماليًا، وتلك مضمونة بالمعنى أنه إذا أصبحت الشركة كبيرة بما فيه الكفاية، فسوف ينشأ سوق لأسهمها حتمًا. نظرًا لأن النتائج المتبقية ليس لها تأثير كبير على العوائد، فمن الرائع بالنسبة لنا إذا أراد المؤسسون البيع مبكرًا بمبلغ صغير، أو النمو ببطء وعدم البيع أبدًا (أي أن يصبحوا ما يسمى بـ "عمل تجاري أسلوب حياة")، أو حتى إغلاق الشركة. نشعر بخيبة أمل أحيانًا عندما لا تسير شركة ناشئة كنا نأمل فيها بشكل جيد، ولكن هذه الخيبة هي في الغالب من النوع العادي الذي يشعر به أي شخص عندما يحدث ذلك.
[2] بدون إشارات بصرية (مثل الأفق) لا يمكنك التمييز بين الجاذبية والتسارع. مما يعني أنه إذا كنت تطير عبر السحب، فلا يمكنك معرفة وضع الطائرة. قد تشعر وكأنك تطير بشكل مستقيم ومستوٍ بينما في الواقع تهبط في دوامة. الحل هو تجاهل ما يخبرك به جسدك والاستماع فقط إلى أدواتك. لكن اتضح أنه من الصعب جدًا تجاهل ما يخبرك به جسدك. كل طيار يعرف عن هذه المشكلة ومع ذلك فهي لا تزال سببًا رئيسيًا للحوادث.
[3] ليست كل النجاحات الكبيرة تتبع هذا النمط. سبب اعتبار Google فكرة سيئة هو أنه كان هناك بالفعل العديد من محركات البحث ولم يبدو أن هناك مجالًا لآخر.
[4] نجاح الشركة الناشئة في جمع التمويل هو دالة لأمرين: ما يبيعونه ومدى جودة بيعهم له. وبينما يمكننا تعليم الشركات الناشئة الكثير عن كيفية جذب المستثمرين، حتى أكثر العروض إقناعًا لا يمكنها بيع فكرة لا يحبها المستثمرون. كنت قلقًا حقًا من أن Airbnb، على سبيل المثال، لن تتمكن من جمع الأموال بعد يوم العرض. لم أتمكن من إقناع Fred Wilson بتمويلهم. ربما لم يكونوا ليجمعوا الأموال على الإطلاق لولا المصادفة أن Greg McAdoo، جهة الاتصال لدينا في Sequoia، كان أحد المستثمرين القلائل الذين فهموا أعمال تأجير العطلات، بعد أن أمضى جزءًا كبيرًا من العامين السابقين في التحقيق فيها.
[5] لقد حسبتها مرة واحدة لآخر دفعة قبل أن تبدأ مجموعة من المستثمرين في تقديم استثمار تلقائيًا لكل شركة ناشئة مولناها، صيف 2010. في ذلك الوقت كانت 94٪ (33 من 35 شركة حاولت جمع الأموال نجحت، وواحدة لم تحاول لأنها كانت مربحة بالفعل). من المفترض أن تكون أقل الآن بسبب هذا الاستثمار؛ في الأيام الخوالي كان الأمر إما جمع الأموال بعد يوم العرض أو الموت.
شكرًا لـ Sam Altman و Paul Buchheit و Patrick Collison و Jessica Livingston و Geoff Ralston و Harj Taggar لقراءة مسودات هذا.