كن جيدًا

أبريل 2008

(هذه المقالة مستمدة من حديث في مدرسة الشركات الناشئة لعام 2008.)

بعد حوالي شهر من تأسيسنا لـ Y Combinator، توصلنا إلى العبارة التي أصبحت شعارنا: اصنع شيئًا يريده الناس. لقد تعلمنا الكثير منذ ذلك الحين، ولكن إذا كنت سأختار الآن، فستظل هذه هي العبارة التي سأختارها.

شيء آخر نخبر به المؤسسين هو ألا يقلقوا كثيرًا بشأن نموذج العمل، على الأقل في البداية. ليس لأن كسب المال غير مهم، ولكن لأنه أسهل بكثير من بناء شيء عظيم.

قبل أسبوعين أدركت أنه إذا وضعت هاتين الفكرتين معًا، فستحصل على شيء مفاجئ. اصنع شيئًا يريده الناس. لا تقلق كثيرًا بشأن كسب المال. ما لديك هو وصف لجمعية خيرية.

عندما تحصل على نتيجة غير متوقعة كهذه، يمكن أن تكون إما خطأ أو اكتشافًا جديدًا. إما أن الشركات لا يُفترض أن تكون مثل الجمعيات الخيرية، وقد أثبتنا بالبرهان على الخطأ أن أحد المبادئ التي بدأنا بها أو كلاهما خاطئ. أو لدينا فكرة جديدة.

أعتقد أنه الاحتمال الأخير، لأنه بمجرد أن خطرت لي هذه الفكرة، تجمعت مجموعة كاملة من الأشياء الأخرى.

أمثلة

على سبيل المثال، Craigslist. إنها ليست جمعية خيرية، لكنهم يديرونها كواحدة. وهم ناجحون بشكل مذهل. عندما تتصفح قائمة مواقع الويب الأكثر شعبية، يبدو عدد موظفي Craigslist خطأ مطبعي. إيراداتهم ليست عالية كما يمكن أن تكون، ولكن معظم الشركات الناشئة ستكون سعيدة بتبادل الأماكن معهم.

في روايات باتريك أو برايان، يحاول قادته دائمًا أن يكونوا في مواجهة الرياح مع خصومهم. إذا كنت في مواجهة الرياح، فأنت تقرر متى وكيف تشتبك مع السفينة الأخرى. Craigslist في مواجهة الرياح للإيرادات الضخمة بشكل فعال. سيواجهون بعض التحديات إذا أرادوا كسب المزيد، ولكن ليس من النوع الذي تواجهه عند محاولة فرض منتج سيء على مستخدمين مترددين من خلال إنفاق عشرة أضعاف على المبيعات مقارنة بالتطوير. [1]

أنا لا أقول إن الشركات الناشئة يجب أن تهدف إلى أن تصبح مثل Craigslist. إنهم نتاج ظروف غير عادية. لكنهم نموذج جيد للمراحل المبكرة.

بدا Google أشبه بجمعية خيرية في البداية. لم يكن لديهم إعلانات لأكثر من عام. في السنة الأولى، كان Google لا يمكن تمييزه عن منظمة غير ربحية. إذا بدأت منظمة غير ربحية أو حكومية مشروعًا لفهرسة الويب، فإن Google في السنة الأولى هو الحد الأقصى لما كانوا سينتجونه.

عندما كنت أعمل على مرشحات البريد العشوائي، اعتقدت أنه سيكون من الجيد أن يكون لديك خدمة بريد إلكتروني عبر الويب مع تصفية جيدة للبريد العشوائي. لم أفكر فيها كشركة. أردت فقط منع الناس من تلقي البريد العشوائي. ولكن مع تفكيري أكثر في هذا المشروع، أدركت أنه قد يتعين أن يكون شركة. سيكلف تشغيله شيئًا ما، وسيكون من المزعج تمويله بالمنح والتبرعات.

كان هذا إدراكًا مفاجئًا. غالبًا ما تدعي الشركات أنها خيرية، لكن كان من المفاجئ إدراك أن هناك مشاريع خيرية بحتة كان يجب تجسيدها كشركات لكي تنجح.

لم أرغب في بدء شركة أخرى، لذلك لم أفعل ذلك. ولكن لو فعل شخص ما ذلك، لكان ثريًا جدًا الآن على الأرجح. كانت هناك نافذة مدتها حوالي عامين عندما كان البريد العشوائي يتزايد بسرعة ولكن جميع خدمات البريد الإلكتروني الكبيرة كانت لديها مرشحات سيئة. لو أطلق شخص ما خدمة بريد جديدة وخالية من البريد العشوائي، لتدفق المستخدمون إليها.

لاحظ النمط هنا؟ من أي اتجاه نصل إلى نفس المكان. إذا بدأت من الشركات الناشئة الناجحة، تجد أنها غالبًا ما تصرفت كمنظمات غير ربحية. وإذا بدأت من أفكار للمنظمات غير الربحية، تجد أنها غالبًا ما تكون شركات ناشئة جيدة.

القوة

ما مدى اتساع هذه المنطقة؟ هل ستكون جميع المنظمات غير الربحية الجيدة شركات جيدة؟ ربما لا. ما يجعل Google ذا قيمة كبيرة هو أن مستخدميها لديهم المال. إذا جعلت الأشخاص الذين لديهم المال يحبونك، فيمكنك على الأرجح الحصول على بعض منه. ولكن هل يمكنك أيضًا بناء شركة ناشئة ناجحة على أساس التصرف كمنظمة غير ربحية تجاه الأشخاص الذين لا يملكون المال؟ هل يمكنك، على سبيل المثال، تنمية شركة ناشئة ناجحة من علاج مرض غير شائع ولكنه قاتل مثل الملاريا؟

لست متأكدًا، لكنني أشك في أنه إذا دفعت هذه الفكرة، فسوف تتفاجأ بمدى نجاحها. على سبيل المثال، الأشخاص الذين يتقدمون إلى Y Combinator لا يملكون الكثير من المال بشكل عام، ومع ذلك يمكننا الربح من مساعدتهم، لأنه بمساعدتنا يمكنهم كسب المال. ربما يكون الوضع مشابهًا للملاريا. ربما يمكن لمنظمة تساعد في تخفيف العبء عن بلد ما أن تستفيد من النمو الناتج.

أنا لا أقترح أن هذه فكرة جادة. لا أعرف شيئًا عن الملاريا. لكنني كنت أبحث في الأفكار لفترة كافية لأعرف متى أجد فكرة قوية.

إحدى طرق تخمين مدى امتداد الفكرة هي أن تسأل نفسك متى ستراهن ضدها. فكرة المراهنة ضد الإحسان مزعجة بنفس الطريقة التي تقول بها أن شيئًا ما مستحيل تقنيًا. أنت فقط تطلب أن تُجعل سخيفًا، لأن هذه قوى قوية جدًا. [2]

على سبيل المثال، في البداية اعتقدت ربما ينطبق هذا المبدأ فقط على الشركات الناشئة على الإنترنت. من الواضح أنه نجح مع Google، ولكن ماذا عن Microsoft؟ بالتأكيد Microsoft ليست خيرية؟ ولكن عندما أفكر في البداية، كانوا كذلك. مقارنة بـ IBM كانوا مثل روبن هود. عندما قدمت IBM جهاز الكمبيوتر الشخصي، اعتقدوا أنهم سيجنيون المال من بيع الأجهزة بأسعار مرتفعة. ولكن من خلال السيطرة على معيار الكمبيوتر الشخصي، فتحت Microsoft السوق لأي مصنع. انخفضت أسعار الأجهزة، وحصل الكثير من الأشخاص على أجهزة كمبيوتر لم يكن بإمكانهم تحملها لولا ذلك. إنه نوع الشيء الذي تتوقعه من Google.

Microsoft ليست خيرية جدًا الآن. الآن عندما يفكر المرء فيما تفعله Microsoft للمستخدمين، فإن جميع الأفعال التي تخطر بالبال تبدأ بحرف "ف" (في الإنجليزية "F"). [3] ومع ذلك، لا يبدو أن هذا يدفع. سعر سهمهم كان ثابتًا لسنوات. عندما كانوا روبن هود، ارتفع سعر سهمهم مثل Google. هل يمكن أن يكون هناك ارتباط؟

يمكنك أن ترى كيف يمكن أن يكون هناك. عندما تكون صغيرًا، لا يمكنك التنمر على العملاء، لذلك عليك أن تسحرهم. بينما عندما تكون كبيرًا، يمكنك إساءة معاملتهم حسب الرغبة، وتميل إلى ذلك، لأنه أسهل من إرضائهم. تنمو لتصبح كبيرًا عن طريق أن تكون لطيفًا، ولكن يمكنك البقاء كبيرًا عن طريق أن تكون شريرًا.

تتفلت من ذلك حتى تتغير الظروف الأساسية، ثم يهرب جميع ضحاياك. لذا فإن "لا تكن شريرًا" قد يكون أهم شيء صنعه بول بوخيت لـ Google، لأنه قد يتحول إلى إكسير شباب الشركات. أنا متأكد من أنهم يجدونه مقيدًا، لكن فكر في مدى قيمته إذا أنقذهم من الوقوع في الكسل القاتل الذي أصاب Microsoft و IBM.

الشيء الغريب هو أن هذا الإكسير متاح مجانًا لأي شركة أخرى. يمكن لأي شخص تبني "لا تكن شريرًا". العقبة هي أن الناس سيحاسبونك عليه. لذلك لا أعتقد أنك سترى شركات تسجيل أو شركات تبغ تستخدم هذا الاكتشاف.

معنويات

هناك الكثير من الأدلة الخارجية على أن الإحسان يعمل. ولكن كيف يعمل؟ إحدى مزايا الاستثمار في عدد كبير من الشركات الناشئة هي أنك تحصل على الكثير من البيانات حول كيفية عملها. مما رأيناه، يبدو أن كونك جيدًا يساعد الشركات الناشئة بثلاث طرق: إنه يحسن معنوياتهم، ويجعل الآخرين يرغبون في مساعدتهم، وفوق كل ذلك، يساعدهم على أن يكونوا حاسمين.

المعنويات مهمة بشكل لا يصدق للشركة الناشئة - مهمة جدًا لدرجة أن المعنويات وحدها تكفي تقريبًا لتحديد النجاح. غالبًا ما توصف الشركات الناشئة بأنها أفعوانيات عاطفية. في لحظة واحدة أنت على وشك السيطرة على العالم، وفي اللحظة التالية أنت محكوم عليك بالفشل. المشكلة في الشعور بأنك محكوم عليك بالفشل ليست فقط أنها تجعلك غير سعيد، بل إنها تجعلك تتوقف عن العمل. لذا فإن المنحدرات الهابطة للأفعوانية هي نبوءة تحقق ذاتها أكثر من المنحدرات الصاعدة. إذا كان الشعور بأنك ستنجح يجعلك تعمل بجد أكبر، فمن المحتمل أن يحسن ذلك فرصك في النجاح، ولكن إذا كان الشعور بأنك ستفشل يجعلك تتوقف عن العمل، فهذا يضمن عمليًا أنك ستفشل.

هنا يأتي دور الإحسان. إذا شعرت أنك تساعد الناس حقًا، فستستمر في العمل حتى عندما يبدو أن شركتك الناشئة محكوم عليها بالفشل. معظمنا لديه قدر معين من الإحسان الطبيعي. مجرد حقيقة أن شخصًا ما يحتاج إليك يجعلك ترغب في مساعدته. لذا إذا بدأت نوعًا من الشركات الناشئة التي يعود إليها المستخدمون كل يوم، فقد بنيت أساسًا لنفسك تاماجوتشي عملاق. لقد صنعت شيئًا تحتاج إلى الاعتناء به.

Blogger مثال شهير لشركة ناشئة مرت بفترات صعبة للغاية ونجت. في مرحلة ما نفد منهم المال وغادر الجميع. جاء إيفان ويليامز للعمل في اليوم التالي، ولم يكن هناك أحد سواه. ما الذي أبقاه مستمرًا؟ جزئيًا لأن المستخدمين كانوا بحاجة إليه. كان يستضيف مدونات لآلاف الأشخاص. لم يكن بإمكانه ببساطة ترك الموقع يموت.

هناك العديد من المزايا لإطلاق المشروع بسرعة، ولكن الأهم قد يكون أنه بمجرد حصولك على مستخدمين، يبدأ تأثير تاماجوتشي. بمجرد أن يكون لديك مستخدمون للعناية بهم، فإنك تُجبر على معرفة ما الذي سيجعلهم سعداء، وهذه في الواقع معلومات قيمة للغاية.

الثقة الإضافية التي تأتي من محاولة مساعدة الناس يمكن أن تساعدك أيضًا مع المستثمرين. أخبرني أحد مؤسسي Chatterous مؤخرًا أنهم هو وشريكه المؤسس قرروا أن هذه الخدمة شيء يحتاجه العالم، لذلك سيواصلون العمل عليها بغض النظر عن أي شيء، حتى لو اضطروا للانتقال إلى كندا والعيش في أقبية والديهم.

بمجرد أن أدركوا ذلك، توقفوا عن الاهتمام كثيرًا بما يعتقده المستثمرون عنهم. لا يزالون يلتقون بهم، لكنهم لن يموتوا إذا لم يحصلوا على أموالهم. وتعرف ماذا؟ أصبح المستثمرون أكثر اهتمامًا. لقد شعروا أن Chatterouses سيقومون بهذه الشركة الناشئة معهم أو بدونهم.

إذا كنت ملتزمًا حقًا وشركتك الناشئة رخيصة التشغيل، تصبح من الصعب جدًا قتلها. وعمليًا جميع الشركات الناشئة، حتى الأكثر نجاحًا، تقترب من الموت في مرحلة ما. لذا إذا كان فعل الخير للناس يمنحك شعورًا بالرسالة يجعلك أكثر صعوبة في القتل، فإن ذلك وحده يعوض أكثر مما تخسره بعدم اختيار مشروع أكثر أنانية.

المساعدة

ميزة أخرى لكونك جيدًا هي أنه يجعل الآخرين يرغبون في مساعدتك. يبدو هذا أيضًا سمة فطرية في البشر.

إحدى الشركات الناشئة التي مولناها، Octopart، تخوض حاليًا معركة كلاسيكية بين الخير والشر. إنهم موقع بحث للمكونات الصناعية. يحتاج الكثير من الناس إلى البحث عن المكونات، وقبل Octopart لم تكن هناك طريقة جيدة للقيام بذلك. اتضح أن ذلك لم يكن مصادفة.

بنت Octopart الطريقة الصحيحة للبحث عن المكونات. يحبها المستخدمون وهم ينمون بسرعة. ومع ذلك، خلال معظم حياة Octopart، كان أكبر موزع، Digi-Key، يحاول إجبارهم على إزالة أسعارهم من الموقع. ترسل Octopart لهم عملاء مجانًا، ومع ذلك تحاول Digi-Key إيقاف هذا المرور. لماذا؟ لأن نموذج عملهم الحالي يعتمد على فرض رسوم زائدة على الأشخاص الذين لديهم معلومات غير كاملة عن الأسعار. إنهم لا يريدون أن يعمل البحث.

Octoparts هم ألطف الرجال في العالم. لقد تركوا برنامج الدكتوراه في الفيزياء في بيركلي للقيام بذلك. لقد أرادوا فقط حل مشكلة واجهوها في أبحاثهم. تخيل مقدار الوقت الذي يمكنك توفيره للمهندسين في العالم إذا كان بإمكانهم إجراء عمليات بحث عبر الإنترنت. لذا عندما أسمع أن شركة كبيرة، شريرة، تحاول إيقافهم للحفاظ على البحث معطلاً، فإن ذلك يجعلني أرغب حقًا في مساعدتهم. يجعلني أقضي وقتًا أطول في Octoparts مما أقضيه مع معظم الشركات الناشئة الأخرى التي مولناها. لقد جعلني للتو أقضي عدة دقائق في إخبارك بمدى روعتهم. لماذا؟ لأنهم رجال طيبون ويحاولون مساعدة العالم.

إذا كنت خيرًا، فسوف يتجمع الناس حولك: المستثمرون، والعملاء، والشركات الأخرى، والموظفون المحتملون. على المدى الطويل، قد يكون الأهم هو الموظفون المحتملون. أعتقد أن الجميع يعرف الآن أن المخترقين الجيدين أفضل بكثير من المخترقين المتوسطين. إذا كان بإمكانك جذب أفضل المخترقين للعمل لديك، كما فعل Google، فلديك ميزة كبيرة. وأفضل المخترقين يميلون إلى أن يكونوا مثاليين. إنهم ليسوا يائسين للحصول على وظيفة. يمكنهم العمل أينما يريدون. لذا يرغب معظمهم في العمل على أشياء من شأنها تحسين العالم.

بوصلة

لكن الميزة الأكثر أهمية لكونك جيدًا هي أنها تعمل كبوصلة. أحد أصعب جوانب القيام بشركة ناشئة هو أن لديك الكثير من الخيارات. هناك اثنان أو ثلاثة منكم فقط، وألف شيء يمكنك القيام به. كيف تقرر؟

إليك الإجابة: افعل كل ما هو أفضل لمستخدميك. يمكنك التمسك بهذا كحبل في إعصار، وسوف ينقذك إذا كان أي شيء يمكنه ذلك. اتبعه وسيقودك عبر كل ما تحتاج إلى القيام به.

إنه حتى الإجابة على الأسئلة التي تبدو غير ذات صلة، مثل كيفية إقناع المستثمرين بمنحك المال. إذا كنت بائعًا جيدًا، يمكنك محاولة إقناعهم بذلك. ولكن الطريق الأكثر موثوقية هو إقناعهم من خلال مستخدميك: إذا صنعت شيئًا يحبه المستخدمون بما يكفي ليخبروا أصدقائهم، فإنك تنمو بشكل أسي، وهذا سيقنع أي مستثمر.

كونك جيدًا هو استراتيجية مفيدة بشكل خاص لاتخاذ القرارات في المواقف المعقدة لأنه لا يعتمد على الحالة. إنه مثل قول الحقيقة. مشكلة الكذب هي أنك بحاجة إلى تذكر كل ما قلته في الماضي للتأكد من أنك لا تتناقض مع نفسك. إذا قلت الحقيقة، فلن تحتاج إلى تذكر أي شيء، وهذا خاصية مفيدة حقًا في المجالات التي تحدث فيها الأشياء بسرعة.

على سبيل المثال، استثمرت Y Combinator الآن في 80 شركة ناشئة، 57 منها لا تزال قائمة. (الباقي مات أو اندمج أو تم الاستحواذ عليه.) عندما تحاول تقديم المشورة لـ 57 شركة ناشئة، يتضح أنك بحاجة إلى خوارزمية لا تعتمد على الحالة. لا يمكنك أن تكون لديك دوافع خفية عندما يكون لديك 57 شيئًا يحدث في وقت واحد، لأنك لا تستطيع تذكرها. لذا فإن قاعدتنا هي فقط فعل كل ما هو أفضل للمؤسسين. ليس لأننا خيرون بشكل خاص، ولكن لأنها الخوارزمية الوحيدة التي تعمل بهذا الحجم.

عندما تكتب شيئًا تخبر الناس فيه أن يكونوا جيدين، يبدو أنك تدعي أنك جيد بنفسك. لذلك أريد أن أقول صراحة أنني لست شخصًا جيدًا بشكل خاص. عندما كنت طفلاً، كنت في معسكر الأشرار. الطريقة التي استخدم بها البالغون كلمة "جيد"، بدت مرادفة لكلمة "هادئ"، لذلك نشأت وأنا أشك بشدة في ذلك.

أنت تعرف كيف هناك بعض الأشخاص الذين تظهر أسماؤهم في المحادثة ويقول الجميع "إنه حقًا رجل رائع؟" لا يقول الناس ذلك عني أبدًا. أفضل ما أحصل عليه هو "إنه يقصد الخير". أنا لا أدعي أنني جيد. في أفضل الأحوال، أتحدث الخير كلغة ثانية.

لذلك أنا لا أقترح عليك أن تكون جيدًا بالطريقة المعتادة للوعظ. أنا أقترح ذلك لأنه يعمل. لن يعمل فقط كبيان "للقيم"، بل كدليل استراتيجي، وحتى كمواصفات تصميم للبرامج. لا تكن شريرًا فحسب. كن جيدًا.

ملاحظات

[1] قبل خمسين عامًا، كان من المثير للصدمة أن شركة عامة لا تدفع أرباحًا. الآن العديد من شركات التكنولوجيا لا تفعل ذلك. يبدو أن الأسواق قد اكتشفت كيفية تقييم الأرباح المحتملة. ربما هذه ليست الخطوة الأخيرة في هذا التطور. ربما ستصبح الأسواق مرتاحة في النهاية للأرباح المحتملة. (شركات رأس المال الاستثماري (VCs) كذلك بالفعل، وبعضهم على الأقل يحقق المال باستمرار.)

أدرك أن هذا يبدو مثل الأشياء التي اعتاد الناس سماعها عن "الاقتصاد الجديد" خلال الفقاعة. صدقوني، لم أكن أشرب هذا المشروب في ذلك الوقت. لكنني مقتنع بأن هناك بعض الأفكار الجيدة مدفونة في تفكير الفقاعة. على سبيل المثال، لا بأس بالتركيز على النمو بدلاً من الأرباح - ولكن فقط إذا كان النمو حقيقيًا. لا يمكنك شراء المستخدمين؛ هذا مخطط هرمي. ولكن الشركة ذات النمو السريع والحقيقي قيمة، وفي النهاية تتعلم الأسواق كيفية تقييم الأشياء القيمة.

[2] فكرة بدء شركة بأهداف خيرية مقومة بأقل من قيمتها حاليًا، لأن نوع الأشخاص الذين يجعلون هذا هدفهم الصريح لا يقومون بعمل جيد جدًا عادةً.

إنه أحد المسارات الوظيفية القياسية لـ trustafarians لبدء عمل خيري غامض. المشكلة مع معظمهم هي أن لديهم إما أجندة سياسية زائفة أو أنهم ينفذون بشكل ضعيف. لم يثري أسلاف trustafarians أنفسهم من خلال الحفاظ على ثقافتهم التقليدية؛ ربما لا يرغب الناس في بوليفيا في ذلك أيضًا. وبدء مزرعة عضوية، على الرغم من أنها خيرية بشكل مباشر، إلا أنها لا تساعد الناس على نطاق واسع مثل Google.

معظم المشاريع الخيرية الصريحة لا تحمل نفسها المسؤولية بشكل كافٍ. إنهم يتصرفون كما لو أن وجود نوايا حسنة يكفي لضمان آثار جيدة.

[3] يكره المستخدمون نظام التشغيل الجديد الخاص بهم لدرجة أنهم يبدأون عرائض لإنقاذ القديم. والقديم لم يكن شيئًا مميزًا. يجب أن يعرف المخترقون داخل Microsoft في قلوبهم أنه إذا كانت الشركة تهتم حقًا بالمستخدمين، فسوف ينصحونهم بالتبديل إلى OSX.

شكر لـ Trevor Blackwell، و Paul Buchheit، و Jessica Livingston، و Robert Morris لقراءة مسودات هذا.