الـ 18 خطأ التي تقتل الشركات الناشئة

هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.

---

أكتوبر 2006

في فترة الأسئلة والأجوبة بعد حديث أخير، سأل أحدهم ما الذي يجعل الشركات الناشئة تفشل. بعد الوقوف هناك مذهولاً لبضع ثوانٍ، أدركت أن هذا سؤال خادع نوعًا ما. إنه يعادل سؤال كيف تجعل الشركة الناشئة تنجح - إذا تجنبت كل سبب للفشل، فإنك تنجح - وهذا سؤال كبير جدًا للإجابة عليه بسرعة.

بعد ذلك، أدركت أنه قد يكون من المفيد النظر إلى المشكلة من هذا الاتجاه. إذا كان لديك قائمة بكل الأشياء التي لا يجب عليك فعلها، يمكنك تحويلها إلى وصفة للنجاح بمجرد نفيها. وقد يكون هذا النوع من القوائم أكثر فائدة في الممارسة العملية. من الأسهل أن تلتقط نفسك وأنت تفعل شيئًا لا ينبغي عليك فعله بدلاً من أن تتذكر دائمًا أن تفعل شيئًا يجب عليك فعله. [1]

بالمعنى المجازي، هناك خطأ واحد فقط يقتل الشركات الناشئة: عدم صنع شيء يريده المستخدمون. إذا صنعت شيئًا يريده المستخدمون، فمن المحتمل أن تكون بخير، بغض النظر عما تفعله أو لا تفعله. وإذا لم تصنع شيئًا يريده المستخدمون، فأنت ميت، بغض النظر عما تفعله أو لا تفعله. لذا، في الواقع، هذه قائمة بـ 18 شيئًا تسبب فشل الشركات الناشئة في صنع شيء يريده المستخدمون. الغالبية العظمى من حالات الفشل تمر عبر ذلك.

1. مؤسس وحيد

هل لاحظت يومًا كم عدد قليل من الشركات الناشئة الناجحة التي أسسها شخص واحد فقط؟ حتى الشركات التي تفكر فيها على أنها ذات مؤسس واحد، مثل Oracle، غالبًا ما يكون لديها المزيد. يبدو من غير المحتمل أن يكون هذا مصادفة.

ما الخطأ في وجود مؤسس واحد؟ للبدء، إنها علامة عدم ثقة. ربما يعني ذلك أن المؤسس لم يتمكن من إقناع أي من أصدقائه ببدء الشركة معه. وهذا أمر مقلق للغاية، لأن أصدقائه هم الأشخاص الذين يعرفونه جيدًا.

ولكن حتى لو كان أصدقاء المؤسس مخطئين تمامًا وكانت الشركة رهانًا جيدًا، فإنه لا يزال في وضع غير مؤات. بدء شركة ناشئة أمر صعب للغاية لشخص واحد. حتى لو كان بإمكانك القيام بكل العمل بنفسك، فأنت بحاجة إلى زملاء للعصف الذهني معهم، ولإقناعك بالتخلي عن القرارات الغبية، ولتشجيعك عندما تسوء الأمور.

قد يكون الأمر الأخير هو الأكثر أهمية. النقاط المنخفضة في الشركة الناشئة منخفضة جدًا لدرجة أن القليل يمكنهم تحملها بمفردهم. عندما يكون لديك عدة مؤسسين، فإن الروح المعنوية تربطهم معًا بطريقة تبدو وكأنها تنتهك قوانين الحفظ. كل منهم يفكر "لا يمكنني خذلان أصدقائي". هذه واحدة من أقوى القوى في الطبيعة البشرية، وهي مفقودة عندما يكون هناك مؤسس واحد فقط.

2. موقع غير مناسب

تزدهر الشركات الناشئة في بعض الأماكن وليس في أماكن أخرى. تهيمن وادي السيليكون، ثم بوسطن، ثم سياتل، أوستن، دنفر، ونيويورك. بعد ذلك لا يوجد الكثير. حتى في نيويورك، ربما يكون عدد الشركات الناشئة لكل فرد هو عُشر ما هو عليه في وادي السيليكون. في مدن مثل هيوستن وشيكاغو وديترويت، يكون العدد صغيرًا جدًا بحيث لا يمكن قياسه.

لماذا الانخفاض حاد جدًا؟ ربما لنفس السبب الذي عليه في الصناعات الأخرى. ما هو سادس أكبر مركز للأزياء في الولايات المتحدة؟ سادس أكبر مركز للنفط، أو التمويل، أو النشر؟ مهما كانت، فمن المحتمل أنها بعيدة جدًا عن القمة لدرجة أنه سيكون مضللاً حتى تسميتها مراكز.

إنه سؤال مثير للاهتمام لماذا تصبح المدن مراكز للشركات الناشئة، ولكن السبب الذي يجعل الشركات الناشئة تزدهر فيها هو على الأرجح نفس السبب الذي يجعلها تزدهر في أي صناعة: هذا هو المكان الذي يتواجد فيه الخبراء. المعايير أعلى؛ الناس أكثر تعاطفًا مع ما تفعله؛ الأشخاص الذين ترغب في توظيفهم يرغبون في العيش هناك؛ الصناعات الداعمة موجودة هناك؛ الأشخاص الذين تقابلهم في لقاءات عابرة هم في نفس المجال. من يدري بالضبط كيف تجمع هذه العوامل لتعزيز الشركات الناشئة في وادي السيليكون وسحقها في ديترويت، ولكن من الواضح أنها تفعل ذلك من خلال عدد الشركات الناشئة لكل فرد في كل منها.

3. مجال هامشي

تعاني معظم المجموعات التي تتقدم إلى Y Combinator من مشكلة مشتركة: اختيار مجال صغير وغامض على أمل تجنب المنافسة.

إذا شاهدت أطفالًا صغارًا يلعبون الرياضة، ستلاحظ أنهم تحت سن معينة يخافون من الكرة. عندما تقترب الكرة منهم، يكون غريزتهم هي تجنبها. لم ألتقط الكثير من الكرات كلاعب خارجي في الثامنة من عمري، لأنه كلما جاءت كرة طائرة في طريقي، كنت أغمض عيني وأرفع قفازي للحماية أكثر من الأمل في التقاطها.

اختيار مشروع هامشي هو المكافئ للشركات الناشئة لاستراتيجيتي في التعامل مع الكرات الطائرة عندما كنت في الثامنة من عمري. إذا صنعت شيئًا جيدًا، فسيكون لديك منافسون، لذا يمكنك مواجهة ذلك. لا يمكنك تجنب المنافسة إلا بتجنب الأفكار الجيدة.

أعتقد أن هذا التراجع عن المشاكل الكبيرة هو في الغالب غير واعٍ. ليس الأمر أن الناس يفكرون في أفكار عظيمة ولكنهم يقررون متابعة أفكار أصغر لأنها تبدو أكثر أمانًا. لن يسمح لك عقلك الباطن بالتفكير في أفكار عظيمة. لذا قد يكون الحل هو التفكير في الأفكار دون إشراك نفسك. ما هي الفكرة العظيمة التي يمكن لشخص آخر القيام بها كشركة ناشئة؟

4. فكرة مشتقة

العديد من الطلبات التي نتلقاها هي تقليد لشركة موجودة. هذا مصدر واحد للأفكار، ولكنه ليس الأفضل. إذا نظرت إلى أصول الشركات الناشئة الناجحة، فإن القليل منها بدأ كتقليد لشركة ناشئة أخرى. من أين حصلوا على أفكارهم؟ عادةً من مشكلة محددة لم يتم حلها حددها المؤسسون.

شركتنا الناشئة صنعت برامج لإنشاء متاجر عبر الإنترنت. عندما بدأناها، لم يكن هناك أي منها؛ المواقع القليلة التي يمكنك الطلب منها كانت تُصنع يدويًا بتكلفة باهظة من قبل مستشاري الويب. كنا نعلم أنه إذا انتشر التسوق عبر الإنترنت، فيجب إنشاء هذه المواقع بواسطة برامج، لذا كتبنا بعضها. الأمر بسيط جدًا.

يبدو أن أفضل المشاكل التي يجب حلها هي تلك التي تؤثر عليك شخصيًا. حدثت Apple لأن ستيف وزنياك أراد جهاز كمبيوتر، و Google لأن لاري وسيرجي لم يتمكنوا من العثور على الأشياء عبر الإنترنت، و Hotmail لأن صابر بهاتيا وجاك سميث لم يتمكنوا من تبادل البريد الإلكتروني في العمل.

لذا بدلاً من نسخ Facebook، مع بعض الاختلافات التي تجاهلها Facebook عن حق، ابحث عن الأفكار من الاتجاه الآخر. بدلاً من البدء بالشركات والعودة إلى المشاكل التي حلتها، ابحث عن المشاكل وتخيل الشركة التي قد تحلها. [2] ماذا يشتكي الناس؟ ماذا تتمنى أن يكون هناك؟

5. عناد

في بعض المجالات، طريقة النجاح هي أن يكون لديك رؤية لما تريد تحقيقه، وأن تلتزم بها بغض النظر عن الانتكاسات التي تواجهها. بدء الشركات الناشئة ليس واحدًا منها. نهج الالتزام برؤيتك يعمل لشيء مثل الفوز بميدالية ذهبية أولمبية، حيث تكون المشكلة محددة جيدًا. الشركات الناشئة أقرب إلى العلم، حيث تحتاج إلى اتباع المسار أينما يؤدي.

لذا لا تتعلق كثيرًا بخطتك الأصلية، لأنها على الأرجح خاطئة. معظم الشركات الناشئة الناجحة تنتهي بفعل شيء مختلف عما قصدته في الأصل - غالبًا ما يكون مختلفًا لدرجة أنه لا يبدو وكأنه نفس الشركة. يجب أن تكون مستعدًا لرؤية الفكرة الأفضل عندما تصل.

ولكن الانفتاح على الأفكار الجديدة يجب أن يكون مضبوطًا بشكل صحيح. التبديل إلى فكرة جديدة كل أسبوع سيكون قاتلاً بنفس القدر. هل هناك نوع من الاختبار الخارجي يمكنك استخدامه؟ أحدها هو السؤال عما إذا كانت الأفكار تمثل نوعًا من التقدم. إذا كنت في كل فكرة جديدة قادرًا على إعادة استخدام معظم ما بنيته للأفكار السابقة، فأنت على الأرجح في عملية متقاربة. بينما إذا كنت تستمر في إعادة البدء من الصفر، فهذه علامة سيئة.

لحسن الحظ، هناك شخص يمكنك طلب المشورة منه: المستخدمون. إذا كنت تفكر في التحول في اتجاه جديد ويبدو أن المستخدمين متحمسون له، فمن المحتمل أن يكون رهانًا جيدًا.

6. توظيف مبرمجين سيئين

نسيت تضمين هذا في الإصدارات المبكرة من القائمة، لأن جميع المؤسسين الذين أعرفهم تقريبًا هم مبرمجون. هذه ليست مشكلة خطيرة بالنسبة لهم. قد يوظفون شخصًا سيئًا عن طريق الخطأ، لكن هذا لن يقتل الشركة. في حالة الضرورة، يمكنهم القيام بأي شيء مطلوب بأنفسهم.

ولكن عندما أفكر فيما قتل معظم الشركات الناشئة في مجال التجارة الإلكترونية في التسعينيات، كان ذلك بسبب مبرمجين سيئين. بدأت العديد من تلك الشركات من قبل رجال أعمال اعتقدوا أن طريقة عمل الشركات الناشئة هي أن يكون لديك فكرة ذكية ثم توظف مبرمجين لتنفيذها. هذا في الواقع أصعب بكثير مما يبدو - يكاد يكون مستحيلاً في الواقع - لأن رجال الأعمال لا يمكنهم معرفة المبرمجين الجيدين. حتى أنهم لا يحصلون على فرصة للحصول على أفضل المبرمجين، لأن أي شخص جيد حقًا لا يريد وظيفة لتنفيذ رؤية رجل أعمال.

في الواقع، ما يحدث هو أن رجال الأعمال يختارون الأشخاص الذين يعتقدون أنهم مبرمجون جيدون (مكتوب هنا في سيرته الذاتية أنه مطور معتمد من Microsoft) ولكنهم ليسوا كذلك. ثم يتفاجأون عندما يجدون أن شركتهم تسير ببطء مثل قاذفة قنابل من الحرب العالمية الثانية بينما تتجاوزها منافسوهم مثل الطائرات المقاتلة. هذا النوع من الشركات الناشئة في نفس وضع الشركة الكبيرة، ولكن بدون مزاياها.

إذًا كيف تختار المبرمجين الجيدين إذا لم تكن مبرمجًا؟ لا أعتقد أن هناك إجابة. كنت على وشك القول إنه سيتعين عليك العثور على مبرمج جيد لمساعدتك في توظيف الأشخاص. ولكن إذا لم تتمكن من التعرف على المبرمجين الجيدين، فكيف يمكنك فعل ذلك؟

7. اختيار المنصة الخاطئة

مشكلة ذات صلة (نظرًا لأنها تميل إلى أن يقوم بها مبرمجون سيئون) هي اختيار المنصة الخاطئة. على سبيل المثال، أعتقد أن العديد من الشركات الناشئة خلال الفقاعة قتلت نفسها بقرار بناء تطبيقات قائمة على الخادم على نظام Windows. ظلت Hotmail تعمل على FreeBSD لسنوات بعد أن اشترتها Microsoft، ربما لأن Windows لم يتمكن من التعامل مع الحمل. لو اختار مؤسسو Hotmail استخدام Windows، لكانوا قد غرقوا.

PayPal نجت بالكاد من هذه المشكلة. بعد اندماجها مع X.com، أراد الرئيس التنفيذي الجديد التبديل إلى Windows - حتى بعد أن أظهر المؤسس المشارك لـ PayPal Max Levchin أن برنامجهم يتوسع بنسبة 1٪ فقط على Windows مقارنة بـ Unix. لحسن الحظ لـ PayPal، قاموا بتبديل الرؤساء التنفيذيين بدلاً من ذلك.

المنصة كلمة غامضة. يمكن أن تعني نظام تشغيل، أو لغة برمجة، أو "إطار عمل" مبني فوق لغة برمجة. إنها تشير إلى شيء يدعم ويحد في نفس الوقت، مثل أساس المنزل.

الشيء المخيف بشأن المنصات هو أنه هناك دائمًا بعض المنصات التي تبدو للغرباء خيارات جيدة ومسؤولة، ومع ذلك، مثل Windows في التسعينيات، ستدمرك إذا اخترتها. ربما كانت تطبيقات Java applets هي المثال الأكثر إثارة للإعجاب. كان من المفترض أن تكون هذه هي الطريقة الجديدة لتقديم التطبيقات. ربما قتلت ما يقرب من 100٪ من الشركات الناشئة التي آمنت بذلك.

كيف تختار المنصات المناسبة؟ الطريقة المعتادة هي توظيف مبرمجين جيدين والسماح لهم بالاختيار. ولكن هناك خدعة يمكنك استخدامها إذا لم تكن مبرمجًا: قم بزيارة قسم علوم الكمبيوتر الرائد وانظر إلى ما يستخدمونه في المشاريع البحثية.

8. البطء في الإطلاق

تواجه الشركات بجميع أحجامها صعوبة في إنجاز البرامج. إنه متأصل في الوسيط؛ البرامج دائمًا ما تكون مكتملة بنسبة 85٪. يتطلب الأمر جهدًا للإرادة لتجاوز ذلك وإصدار شيء للمستخدمين. [3]

تختلق الشركات الناشئة جميع أنواع الأعذار لتأخير إطلاقها. معظمها يعادل الأعذار التي يستخدمها الناس للتسويف في الحياة اليومية. هناك شيء يجب أن يحدث أولاً. ربما. ولكن إذا كان البرنامج مكتملًا بنسبة 100٪ وجاهزًا للإطلاق بضغطة زر، فهل سيظلون ينتظرون؟

أحد أسباب الإطلاق السريع هو أنه يجبرك على إنهاء كمية معينة من العمل بالفعل. لا شيء مكتمل حقًا حتى يتم إصداره؛ يمكنك رؤية ذلك من خلال تدفق العمل الذي ينطوي دائمًا على إصدار أي شيء، بغض النظر عن مدى اكتماله الذي كنت تعتقده. السبب الآخر الذي تحتاج إلى الإطلاق من أجله هو أنه فقط من خلال عرض فكرتك على المستخدمين تفهمها تمامًا.

تتجلى العديد من المشاكل المتميزة في تأخيرات الإطلاق: العمل ببطء شديد؛ عدم فهم المشكلة بشكل كامل؛ الخوف من التعامل مع المستخدمين؛ الخوف من الحكم؛ العمل على أشياء مختلفة جدًا؛ الكمالية المفرطة. لحسن الحظ، يمكنك مكافحة كل هذه المشاكل من خلال الوسيلة البسيطة المتمثلة في إجبار نفسك على إطلاق شيء ما بسرعة كبيرة.

9. الإطلاق المبكر جدًا

ربما يكون الإطلاق البطيء جدًا قد قتل مائة مرة أكثر من الشركات الناشئة التي أطلقت بسرعة كبيرة، ولكن من الممكن الإطلاق بسرعة كبيرة جدًا. الخطر هنا هو أنك تدمر سمعتك. تطلق شيئًا ما، ويجربه المستخدمون الأوائل، وإذا لم يكن جيدًا فقد لا يعودون أبدًا.

إذًا ما هو الحد الأدنى الذي تحتاجه للإطلاق؟ نقترح على الشركات الناشئة التفكير فيما تخطط للقيام به، وتحديد جوهر يكون (أ) مفيدًا بحد ذاته و (ب) شيئًا يمكن توسيعه تدريجيًا إلى المشروع بأكمله، ثم إنجازه في أقرب وقت ممكن.

هذا هو نفس النهج الذي أستخدمه (والعديد من المبرمجين الآخرين) لكتابة البرامج. فكر في الهدف العام، ثم ابدأ بكتابة أصغر مجموعة فرعية منه تقوم بأي شيء مفيد. إذا كانت مجموعة فرعية، فسيتعين عليك كتابتها على أي حال، لذا في أسوأ الحالات لن تضيع وقتك. ولكن على الأرجح ستجد أن تنفيذ مجموعة فرعية عاملة مفيد لمعنوياتك ويساعدك على رؤية ما يجب أن يفعله الباقي بشكل أوضح.

المستخدمون الأوائل الذين تحتاج إلى إبهارهم متسامحون إلى حد ما. إنهم لا يتوقعون من منتج تم إطلاقه حديثًا أن يفعل كل شيء؛ يجب عليه فقط أن يفعل شيئًا ما.

10. عدم وجود مستخدم محدد في الاعتبار

لا يمكنك بناء أشياء يحبها المستخدمون دون فهمهم. ذكرت سابقًا أن الشركات الناشئة الأكثر نجاحًا يبدو أنها بدأت بمحاولة حل مشكلة واجهها مؤسسوها. ربما تكون هناك قاعدة هنا: ربما تخلق ثروة بما يتناسب مع مدى فهمك للمشكلة التي تحلها، وأفضل المشاكل التي تفهمها هي مشاكلك الخاصة. [4]

هذه مجرد نظرية. ما ليس نظرية هو العكس: إذا كنت تحاول حل مشاكل لا تفهمها، فأنت في ورطة.

ومع ذلك، يبدو عدد مدهش من المؤسسين على استعداد للافتراض أن شخصًا ما، ليسوا متأكدين بالضبط من هو، سيرغب فيما يبنونه. هل يريده المؤسسون؟ لا، إنهم ليسوا السوق المستهدف. من هو؟ المراهقون. الأشخاص المهتمون بالأحداث المحلية (هذا دائمًا ما يكون فخًا). أو مستخدمو "الأعمال". أي مستخدمي أعمال؟ محطات الوقود؟ استوديوهات الأفلام؟ مقاولو الدفاع؟

يمكنك بالطبع بناء شيء للمستخدمين غير نفسك. فعلنا ذلك. ولكن يجب أن تدرك أنك تدخل منطقة خطرة. أنت تطير باستخدام الأجهزة، في الواقع، لذا يجب عليك (أ) تغيير التروس بوعي، بدلاً من افتراض أنه يمكنك الاعتماد على حدسك كما تفعل عادةً، و (ب) النظر إلى الأجهزة.

في هذه الحالة، الأجهزة هي المستخدمون. عند التصميم لأشخاص آخرين، يجب أن تكون تجريبيًا. لم يعد بإمكانك تخمين ما سينجح؛ يجب عليك العثور على المستخدمين وقياس استجاباتهم. لذا إذا كنت ستبني شيئًا للمراهقين أو مستخدمي "الأعمال" أو أي مجموعة أخرى لا تشملك، فيجب أن تكون قادرًا على إقناع بعض الأشخاص المحددين لاستخدام ما تبنيه. إذا لم تتمكن من ذلك، فأنت على المسار الخاطئ.

11. جمع القليل جدًا من المال

تتلقى معظم الشركات الناشئة الناجحة تمويلًا في مرحلة ما. مثل وجود أكثر من مؤسس واحد، يبدو أنه رهان جيد إحصائيًا. ولكن كم يجب أن تأخذ؟

يُقاس تمويل الشركات الناشئة بالوقت. كل شركة ناشئة ليست مربحة (مما يعني تقريبًا كلها، في البداية) لديها قدر معين من الوقت المتبقي قبل نفاد الأموال ويجب عليها التوقف. يُشار إلى هذا أحيانًا باسم "مدرج الهبوط"، كما في "كم مدرج هبوط لديك متبقٍ؟". إنها استعارة جيدة لأنها تذكرك بأنه عندما ينفد المال، ستكون في الجو أو ميتًا.

القليل جدًا من المال يعني عدم كفاية الإقلاع. ما يعنيه الإقلاع يعتمد على الموقف. عادةً ما يتعين عليك التقدم إلى مستوى أعلى بشكل واضح: إذا كان كل ما لديك هو فكرة، فنموذج أولي عامل؛ إذا كان لديك نموذج أولي، فإطلاق؛ إذا تم إطلاقك، نمو كبير. يعتمد الأمر على المستثمرين، لأنه حتى تصبح مربحًا، هؤلاء هم الأشخاص الذين يجب عليك إقناعهم.

لذا إذا كنت تأخذ المال من المستثمرين، فيجب أن تأخذ ما يكفي للوصول إلى الخطوة التالية، مهما كانت. [5] لحسن الحظ، لديك بعض السيطرة على مقدار ما تنفقه وما هي الخطوة التالية. ننصح الشركات الناشئة بتحديد كليهما بشكل منخفض في البداية: أنفق عمليًا لا شيء، واجعل هدفك الأولي هو بناء نموذج أولي قوي. هذا يمنحك أقصى قدر من المرونة.

12. الإنفاق المفرط

من الصعب التمييز بين الإنفاق المفرط وجمع القليل جدًا من المال. إذا نفد منك المال، يمكنك القول إن أحدهما كان السبب. الطريقة الوحيدة لتحديد أيهما تسميه هي بالمقارنة مع الشركات الناشئة الأخرى. إذا جمعت خمسة ملايين ونفد منك المال، فربما أنفقت الكثير.

حرق الكثير من المال ليس شائعًا كما كان في السابق. يبدو أن المؤسسين قد تعلموا هذا الدرس. بالإضافة إلى ذلك، أصبح بدء شركة ناشئة أرخص باستمرار. لذا اعتبارًا من تاريخ كتابة هذا، فإن قلة من الشركات الناشئة تنفق الكثير. لم يفعل أي من الشركات التي مولناها. (وليس فقط لأننا نستثمر مبالغ صغيرة؛ فقد واصل الكثير منها جمع جولات إضافية.)

الطريقة الكلاسيكية لحرق النقد هي توظيف الكثير من الأشخاص. هذا يضر بك مرتين: بالإضافة إلى زيادة تكاليفك، فإنه يبطئك - لذا فإن الأموال التي تُستهلك بشكل أسرع يجب أن تدوم لفترة أطول. معظم الهاكرز يفهمون سبب حدوث ذلك؛ شرح فريد بروكس ذلك في كتاب "The Mythical Man-Month".

لدينا ثلاث اقتراحات عامة بشأن التوظيف: (أ) لا تفعل ذلك إذا كان بإمكانك تجنبه، (ب) ادفع للناس بالأسهم بدلاً من الراتب، ليس فقط لتوفير المال، ولكن لأنك تريد الأشخاص الملتزمين بما يكفي لتفضيل ذلك، و (ج) وظف فقط الأشخاص الذين سيكتبون الكود أو سيخرجون للحصول على المستخدمين، لأن هذه هي الأشياء الوحيدة التي تحتاجها في البداية.

13. جمع الكثير جدًا من المال

من الواضح كيف يمكن أن يقتلك القليل جدًا من المال، ولكن هل هناك شيء يسمى الحصول على الكثير جدًا؟

نعم ولا. المشكلة ليست في المال نفسه بقدر ما هي فيما يأتي معه. كما قال أحد المستثمرين الذين تحدثوا في Y Combinator: "بمجرد أن تأخذ عدة ملايين من الدولارات من أموالي، فإن الساعة تدق". إذا مولتك شركات رأس المال الاستثماري، فلن يسمحوا لك بوضع المال في البنك والاستمرار في العمل كرجلين يعيشان على الرامن. يريدون أن تذهب هذه الأموال إلى العمل. [6] على الأقل ستنتقل إلى مساحة مكتبية مناسبة وتوظف المزيد من الأشخاص. هذا سيغير الجو، وليس بالكامل للأفضل. الآن سيكون معظم موظفيك موظفين بدلاً من مؤسسين. لن يكونوا ملتزمين بنفس القدر؛ سيحتاجون إلى أن يُقال لهم ماذا يفعلون؛ سيبدأون في الانخراط في سياسات المكتب.

عندما تجمع الكثير من المال، تنتقل شركتك إلى الضواحي وتنجب أطفالاً.

ربما الأكثر خطورة، بمجرد أن تأخذ الكثير من المال، يصبح من الصعب تغيير الاتجاه. افترض أن خطتك الأولية كانت بيع شيء للشركات. بعد أخذ أموال رأس المال الاستثماري، توظف فريق مبيعات للقيام بذلك. ماذا يحدث الآن إذا أدركت أنه يجب عليك صنع هذا للمستهلكين بدلاً من الشركات؟ هذا نوع مختلف تمامًا من البيع. ما يحدث، في الواقع، هو أنك لا تدرك ذلك. كلما زاد عدد الأشخاص لديك، زادت استمرارك في نفس الاتجاه.

عيب آخر للاستثمارات الكبيرة هو الوقت الذي تستغرقه. يزداد الوقت المطلوب لجمع الأموال مع المبلغ. [7] عندما يرتفع المبلغ إلى الملايين، يصبح المستثمرون حذرين للغاية. لا تقول شركات رأس المال الاستثماري أبدًا نعم أو لا تمامًا؛ إنهم فقط يشركونك في محادثة لا نهاية لها على ما يبدو. لذا فإن جمع استثمارات بحجم رأس المال الاستثماري هو مضيعة هائلة للوقت - عمل أكثر، ربما، من الشركة الناشئة نفسها. ولا تريد أن تقضي كل وقتك في التحدث إلى المستثمرين بينما يقضي منافسوك وقتهم في بناء الأشياء.

ننصح المؤسسين الذين يواصلون البحث عن أموال رأس المال الاستثماري بقبول أول صفقة معقولة يحصلون عليها. إذا حصلت على عرض من شركة مرموقة بتقييم معقول دون شروط مجحفة بشكل غير عادي، فاقبله وانتقل إلى بناء الشركة. [8] من يهتم إذا كان بإمكانك الحصول على صفقة أفضل بنسبة 30٪ في مكان آخر؟ اقتصاديًا، الشركات الناشئة هي لعبة الكل أو لا شيء. المساومة بين المستثمرين مضيعة للوقت.

14. إدارة سيئة للمستثمرين

كمؤسس، عليك إدارة مستثمريك. لا يجب أن تتجاهلهم، لأنهم قد يكون لديهم رؤى مفيدة. ولكن لا يجب أن تسمح لهم بإدارة الشركة. هذه وظيفتك. إذا كان لدى المستثمرين رؤية كافية لإدارة الشركات التي يمولونها، فلماذا لم يبدأوها؟

إغضاب المستثمرين بتجاهلهم ربما يكون أقل خطورة من الاستسلام لهم. في شركتنا الناشئة، ارتكبنا خطأ التجاهل. تم استنزاف الكثير من طاقتنا في نزاعات مع المستثمرين بدلاً من توجيهها إلى المنتج. ولكن هذا كان أقل تكلفة من الاستسلام، والذي ربما كان سيدمر الشركة. إذا كان المؤسسون يعرفون ما يفعلونه، فمن الأفضل أن يكون نصف انتباههم مركزًا على المنتج بدلاً من الانتباه الكامل للمستثمرين الذين لا يعرفون.

مدى صعوبة العمل على إدارة المستثمرين يعتمد عادةً على مقدار المال الذي أخذته. عندما تجمع أموالًا بحجم رأس المال الاستثماري، يحصل المستثمرون على قدر كبير من السيطرة. إذا كان لديهم أغلبية في مجلس الإدارة، فهم حرفيًا رؤسائك. في الحالة الأكثر شيوعًا، حيث يتم تمثيل المؤسسين والمستثمرين بالتساوي ويتم الإدلاء بالصوت الحاسم من قبل مديرين خارجيين محايدين، كل ما يتعين على المستثمرين فعله هو إقناع المديرين الخارجيين وسيطرون على الشركة.

إذا سارت الأمور على ما يرام، فلا ينبغي أن يهم هذا. طالما أنك تتقدم بسرعة، فإن معظم المستثمرين سيتركونك وشأنك. ولكن الأمور لا تسير دائمًا بسلاسة في الشركات الناشئة. لقد تسبب المستثمرون في مشاكل حتى للشركات الأكثر نجاحًا. أحد أشهر الأمثلة هو Apple، حيث ارتكب مجلس الإدارة خطأ فادحًا شبه قاتل بفصل ستيف جوبز. يبدو أن حتى Google واجهت الكثير من المتاعب من مستثمريها في وقت مبكر.

15. التضحية بالمستخدمين من أجل (مفترض) الربح

عندما قلت في البداية إنه إذا صنعت شيئًا يريده المستخدمون، فستكون بخير، ربما لاحظت أنني لم أذكر شيئًا عن وجود نموذج عمل صحيح. هذا ليس لأن كسب المال غير مهم. لا أقترح أن يبدأ المؤسسون شركات بدون فرصة لكسب المال على أمل التخلص منها قبل أن تفشل. السبب الذي يجعلنا نقول للمؤسسين عدم القلق بشأن نموذج العمل في البداية هو أن صنع شيء يريده الناس أصعب بكثير.

لا أعرف لماذا يصعب صنع شيء يريده الناس. يبدو أنه يجب أن يكون مباشرًا. ولكن يمكنك معرفة أنه يجب أن يكون صعبًا من خلال قلة الشركات الناشئة التي تفعل ذلك.

نظرًا لأن صنع شيء يريده الناس أصعب بكثير من كسب المال منه، يجب عليك ترك نماذج الأعمال لوقت لاحق، تمامًا كما ستترك ميزة تافهة ولكنها فوضوية للإصدار 2. في الإصدار 1، حل المشكلة الأساسية. والمشكلة الأساسية في الشركة الناشئة هي كيفية خلق الثروة (= مقدار ما يريده الناس × عدد الأشخاص الذين يريدونه)، وليس كيفية تحويل تلك الثروة إلى أموال.

الشركات التي تفوز هي تلك التي تضع المستخدمين أولاً. Google، على سبيل المثال. لقد جعلوا البحث يعمل، ثم اهتموا بكيفية كسب المال منه. ومع ذلك، لا يزال بعض مؤسسي الشركات الناشئة يعتقدون أنه من غير المسؤول عدم التركيز على نموذج العمل من البداية. غالبًا ما يتم تشجيعهم على ذلك من قبل مستثمرين تأتي خبرتهم من صناعات أقل قابلية للتغيير.

إنه غير مسؤول عدم التفكير في نماذج الأعمال. إنه ببساطة أكثر مسؤولية بعشر مرات عدم التفكير في المنتج.

16. عدم الرغبة في اتساخ يديك

يفضل معظم المبرمجين قضاء وقتهم في كتابة الكود وأن يتولى شخص آخر المهمة الفوضوية لاستخراج المال منها. وليس فقط الكسالى. بدا لاري وسيرجي أيضًا على هذا النحو في البداية. بعد تطوير خوارزمية البحث الجديدة الخاصة بهم، كان أول شيء حاولوا القيام به هو الحصول على شركة أخرى لشرائها.

بدء شركة؟ يا للإشمئزاز. معظم الهاكرز يفضلون مجرد الحصول على أفكار. ولكن كما وجد لاري وسيرجي، لا يوجد سوق كبير للأفكار. لا أحد يثق بفكرة حتى تجسدها في منتج وتستخدمها لبناء قاعدة مستخدمين. ثم سيدفعون الكثير من المال.

ربما سيتغير هذا، لكنني أشك في أنه سيتغير كثيرًا. لا يوجد شيء مثل المستخدمين لإقناع المشترين. ليس فقط أن المخاطر انخفضت. المشترون بشر، ويجدون صعوبة في دفع ملايين الدولارات لمجموعة من الشباب لمجرد كونهم أذكياء. عندما تتجسد الفكرة في شركة بها الكثير من المستخدمين، يمكنهم إقناع أنفسهم بأنهم يشترون المستخدمين بدلاً من الذكاء، وهذا أسهل بالنسبة لهم لابتلاعه. [9]

إذا كنت ستجذب المستخدمين، فمن المحتمل أن تضطر إلى النهوض من جهاز الكمبيوتر الخاص بك والذهاب للعثور على بعضهم. إنها مهمة غير سارة، ولكن إذا كان بإمكانك إجبار نفسك على القيام بها، فلديك فرصة أكبر بكثير للنجاح. في الدفعة الأولى من الشركات الناشئة التي مولناها، في صيف عام 2005، قضى معظم المؤسسين كل وقتهم في بناء تطبيقاتهم. ولكن كان هناك واحد منهم كان بعيدًا نصف الوقت يتحدث إلى المديرين التنفيذيين في شركات الهواتف المحمولة، محاولًا ترتيب صفقات. هل يمكنك تخيل أي شيء أكثر إيلامًا لهاكر؟ [10] ولكنه آتى ثماره، لأن هذه الشركة الناشئة تبدو الأكثر نجاحًا من تلك المجموعة بفارق كبير.

إذا كنت تريد بدء شركة ناشئة، فعليك مواجهة حقيقة أنك لا تستطيع مجرد القرصنة. على الأقل يجب على أحد الهاكرز قضاء بعض الوقت في القيام بأعمال تجارية.

17. خلافات بين المؤسسين

الخلافات بين المؤسسين شائعة بشكل مدهش. حوالي 20٪ من الشركات الناشئة التي مولناها شهدت مغادرة أحد المؤسسين. يحدث ذلك كثيرًا لدرجة أننا عكسنا موقفنا من الاستحقاق. لا نزال لا نطلبه، ولكننا الآن ننصح المؤسسين بالاستحقاق حتى يكون هناك طريقة منظمة لمغادرة الأشخاص.

مغادرة مؤسس لا تقتل الشركة الناشئة بالضرورة. العديد من الشركات الناشئة الناجحة شهدت ذلك. [11] لحسن الحظ، عادةً ما يكون المؤسس الأقل التزامًا هو الذي يغادر. إذا كان هناك ثلاثة مؤسسين وواحد كان غير مبالٍ يغادر، فهذه مشكلة كبيرة. إذا كان لديك اثنان وواحد يغادر، أو شخص لديه مهارات تقنية حرجة يغادر، فهذه مشكلة أكبر. ولكن حتى ذلك يمكن البقاء على قيد الحياة. وصل Blogger إلى شخص واحد، وعادوا للوراء.

معظم النزاعات التي رأيتها بين المؤسسين كان يمكن تجنبها لو كانوا أكثر حرصًا بشأن من بدأوا الشركة معه. معظم النزاعات ليست بسبب الموقف بل بسبب الأشخاص. مما يعني أنها حتمية. ومعظم المؤسسين الذين تعرضوا للأذى بسبب هذه النزاعات ربما كان لديهم شكوك، والتي قمعوها، عندما بدأوا الشركة. لا تقمع الشكوك. من الأسهل بكثير إصلاح المشاكل قبل بدء الشركة مقارنة بما بعدها. لذا لا تشرك زميلك في السكن في شركتك الناشئة لأنه سيشعر بالإقصاء بخلاف ذلك. لا تبدأ شركة مع شخص لا تحبه لأنه لديه بعض المهارات التي تحتاجها وتقلق من أنك لن تجد أي شخص آخر. الأشخاص هم المكون الأكثر أهمية في الشركة الناشئة، لذا لا تتنازل هناك.

18. جهد غير مخلص

الشركات الناشئة الفاشلة التي تسمع عنها أكثر هي تلك التي تشتعل بشكل كبير. هذه في الواقع نخبة الفشل. النوع الأكثر شيوعًا ليس النوع الذي يرتكب أخطاء فادحة، بل النوع الذي لا يفعل الكثير - النوع الذي لا نسمع عنه أبدًا، لأنه كان مشروعًا بدأه رجلان على الجانب أثناء العمل في وظائفهما اليومية، ولكنه لم يصل إلى أي مكان وتم التخلي عنه تدريجيًا.

إحصائيًا، إذا كنت تريد تجنب الفشل، فمن الواضح أن أهم شيء هو ترك وظيفتك اليومية. معظم مؤسسي الشركات الناشئة الفاشلة لا يتركون وظائفهم اليومية، ومعظم مؤسسي الشركات الناشئة الناجحة يفعلون ذلك. إذا كان فشل الشركات الناشئة مرضًا، فإن مركز السيطرة على الأمراض سيصدر نشرات تحذر الناس من تجنب الوظائف اليومية.

هل هذا يعني أنه يجب عليك ترك وظيفتك اليومية؟ ليس بالضرورة. أنا أخمن هنا، ولكني أخمن أن العديد من هؤلاء المؤسسين المحتملين قد لا يمتلكون نوع الإصرار الذي يتطلبه بدء شركة، وأنهم في مؤخرة عقولهم، يعرفون ذلك. السبب الذي يجعلهم لا يستثمرون المزيد من الوقت في شركتهم الناشئة هو أنهم يعرفون أنها استثمار سيء. [12]

أخمن أيضًا أن هناك مجموعة من الأشخاص الذين كان بإمكانهم النجاح لو اتخذوا القفزة وقاموا بذلك بدوام كامل، لكنهم لم يفعلوا. ليس لدي فكرة عن مدى اتساع هذه المجموعة، ولكن إذا كان التقدم الفائز / الحدودي / اليائس له نوع التوزيع الذي تتوقعه، فإن عدد الأشخاص الذين كان بإمكانهم النجاح، إذا تركوا وظائفهم اليومية، ربما يكون أكبر بعشر مرات من عدد الأشخاص الذين ينجحون.

إذا كان هذا صحيحًا، فإن معظم الشركات الناشئة التي يمكن أن تنجح تفشل لأن المؤسسين لا يكرسون جهودهم الكاملة لها. هذا بالتأكيد يتفق مع ما أراه في العالم. معظم الشركات الناشئة تفشل لأنها لا تصنع شيئًا يريده الناس، والسبب في أن معظمهم لا يفعلون ذلك هو أنهم لا يحاولون بجد بما فيه الكفاية.

بمعنى آخر، بدء الشركات الناشئة يشبه كل شيء آخر. أكبر خطأ يمكنك ارتكابه هو عدم المحاولة بجد بما فيه الكفاية. إلى الحد الذي يوجد فيه سر للنجاح، فهو عدم إنكار ذلك.

ملاحظات

[1] هذه ليست قائمة كاملة بأسباب الفشل، فقط تلك التي يمكنك التحكم فيها. هناك أيضًا العديد من الأسباب التي لا يمكنك التحكم فيها، أبرزها عدم الكفاءة وسوء الحظ.

[2] من المفارقات أن أحد أشكال Facebook الذي قد ينجح هو Facebook حصريًا لطلاب الجامعات.

[3] حاول ستيف جوبز تحفيز الناس بقول "الفنانون الحقيقيون يشحنون". هذه جملة رائعة، ولكنها للأسف ليست صحيحة. العديد من الأعمال الفنية الشهيرة غير مكتملة. هذا صحيح في المجالات التي لديها مواعيد نهائية صارمة، مثل الهندسة المعمارية وصناعة الأفلام، ولكن حتى هناك يميل الناس إلى تعديل الأشياء حتى يتم انتزاعها منهم.

[4] ربما هناك أيضًا عامل ثانٍ: يميل مؤسسو الشركات الناشئة إلى أن يكونوا في طليعة التكنولوجيا، لذا فإن المشاكل التي يواجهونها ربما تكون ذات قيمة خاصة.

[5] يجب أن تأخذ أكثر مما تعتقد أنك ستحتاجه، ربما 50٪ إلى 100٪ أكثر، لأن البرامج تستغرق وقتًا أطول في الكتابة والصفقات وقتًا أطول في الإغلاق مما تتوقع.

[6] نظرًا لأن الناس يسموننا أحيانًا شركات رأس مال استثماري، يجب أن أضيف أننا لسنا كذلك. تستثمر شركات رأس المال الاستثماري مبالغ كبيرة من أموال الآخرين. نحن نستثمر مبالغ صغيرة من أموالنا الخاصة، مثل المستثمرين الملائكيين.

[7] ليس خطيًا بالطبع، وإلا فسيستغرق الأمر وقتًا طويلاً لجمع خمسة ملايين دولار. في الواقع، يبدو الأمر وكأنه يستغرق وقتًا طويلاً.

على الرغم من أنه إذا قمت بتضمين الحالات التي لا تستثمر فيها شركات رأس المال الاستثماري، فسيستغرق الأمر وقتًا طويلاً حرفيًا في الحالة المتوسطة. وربما يجب علينا ذلك، لأن خطر مطاردة الاستثمارات الكبيرة ليس فقط أنها تستغرق وقتًا طويلاً. هذه هي أفضل حالة. الخطر الحقيقي هو أنك ستنفق الكثير من الوقت ولن تحصل على شيء.

[8] ستقدم لك بعض شركات رأس المال الاستثماري تقييمًا منخفضًا بشكل مصطنع لمعرفة ما إذا كان لديك الشجاعة لطلب المزيد. من المؤسف أن شركات رأس المال الاستثماري تلعب مثل هذه الألعاب، ولكن البعض يفعل ذلك. إذا كنت تتعامل مع أحد هؤلاء، فيجب عليك الضغط قليلاً على التقييم.

[9] افترض أن مؤسسي YouTube قد ذهبوا إلى Google في عام 2005 وأخبروهم "تم تصميم Google Video بشكل سيء. امنحنا 10 ملايين دولار وسنخبرك بجميع الأخطاء التي ارتكبتها." لقد حصلوا على رفض قاطع. بعد ثمانية عشر شهرًا دفعت Google 1.6 مليار دولار مقابل نفس الدرس، جزئيًا لأنهم كانوا يستطيعون إقناع أنفسهم بأنهم يشترون ظاهرة، أو مجتمعًا، أو شيئًا غامضًا من هذا القبيل.

لا أقصد أن أكون قاسيًا على Google. لقد فعلوا أفضل من منافسيهم، الذين ربما فاتهم قارب الفيديو تمامًا الآن.

[10] نعم، في الواقع: التعامل مع الحكومة. ولكن شركات الهاتف قريبة.

[11] أكثر بكثير مما يدرك معظم الناس، لأن الشركات لا تعلن عن ذلك. هل تعلم أن Apple كان لديها في الأصل ثلاثة مؤسسين؟

[12] أنا لا أهين هؤلاء الأشخاص. أنا لا أمتلك الإصرار بنفسي. لقد اقتربت مرتين من بدء شركات ناشئة منذ Viaweb، وفي كلتا المرتين انسحبت لأنني أدركت أنه بدون دافع الفقر، لم أكن على استعداد لتحمل ضغط الشركة الناشئة.

[13] إذًا كيف تعرف ما إذا كنت من فئة الأشخاص الذين يجب عليهم ترك وظائفهم اليومية، أم الفئة الأكبر المفترضة التي لا ينبغي عليها؟ وصلت إلى النقطة التي أقول فيها إن هذا يصعب الحكم عليه بنفسك وأنك يجب أن تطلب مشورة خارجية، قبل أن أدرك أن هذا هو ما نفعله. نحن نعتبر أنفسنا مستثمرين، ولكن عند النظر من الاتجاه الآخر، فإن Y Combinator هي خدمة لتقديم المشورة للأشخاص بشأن ما إذا كان يجب عليهم ترك وظائفهم اليومية أم لا. قد نكون مخطئين، ولا شك أننا غالبًا ما نكون كذلك، ولكننا على الأقل نراهن بأموالنا على استنتاجاتنا.

شكر لـ Sam Altman، Jessica Livingston، Greg McAdoo، و Robert Morris لقراءة مسودات هذا.