كيف تقدم لشركات الاستثمار
هل تريد تأسيس شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
أغسطس 2006، مراجعة أبريل 2007، سبتمبر 2010
بعد أيام قليلة سيكون يوم العرض التوضيحي (Demo Day)، حيث تقدم الشركات الناشئة التي مولناها هذا الصيف للمستثمرين. تمول Y Combinator الشركات الناشئة مرتين في السنة، في يناير ويونيو. بعد عشرة أسابيع ندعو جميع المستثمرين الذين نعرفهم لسماع عروضهم حول ما بنوه حتى الآن.
عشرة أسابيع ليست فترة طويلة. من المحتمل أن لا يكون لدى الشركة الناشئة المتوسطة الكثير لتقدمه بعد عشرة أسابيع. لكن الشركة الناشئة المتوسطة تفشل. عندما تنظر إلى تلك التي واصلت تحقيق أشياء عظيمة، تجد الكثير منها بدأ بشخص يصنع نموذجًا أوليًا في أسبوع أو أسبوعين من العمل المتواصل. الشركات الناشئة هي مثال مضاد للقاعدة القائلة بأن العجلة من الشيطان.
(يبدو أن الكثير من المال سيء للشركات الناشئة مثل الكثير من الوقت، لذلك لا نعطيهم الكثير من المال أيضًا.)
قبل أسبوع من يوم العرض التوضيحي، لدينا بروفة تسمى يوم البروفة. في فعاليات Y Combinator الأخرى نسمح بضيوف خارجيين، ولكن ليس في يوم البروفة. لا أحد باستثناء المؤسسين الآخرين يشاهد البروفات.
العروض التقديمية في يوم البروفة غالبًا ما تكون فظة جدًا. لكن هذا متوقع. نحاول اختيار المؤسسين الجيدين في بناء الأشياء، وليس أولئك الذين يقدمون عروضًا لامعة. بعض المؤسسين خرجوا للتو من الكلية، أو حتى لا يزالون فيها، ولم يتحدثوا أبدًا إلى مجموعة من الأشخاص الذين لم يعرفوهم بالفعل.
لذلك نركز على الأساسيات. في يوم العرض التوضيحي، ستحصل كل شركة ناشئة على عشر دقائق فقط، لذا نشجعهم على التركيز على هدفين فقط: (أ) شرح ما تفعله، و (ب) شرح سبب رغبة المستخدمين فيه.
قد يبدو هذا سهلاً، ولكنه ليس كذلك عندما يكون المتحدثون عديمي الخبرة في تقديم العروض، ويشرحون أمورًا تقنية لجمهور غير تقني في الغالب.
هذا الوضع يتكرر باستمرار عندما تقدم الشركات الناشئة للمستثمرين: أشخاص سيئون في الشرح، يتحدثون إلى أشخاص سيئون في الفهم. عمليًا كل شركة ناشئة ناجحة، بما في ذلك نجوم مثل Google، قدمت في مرحلة ما لمستثمرين لم يفهموا ورفضوها. هل كان ذلك لأن المؤسسين كانوا سيئين في تقديم العروض، أم لأن المستثمرين كانوا بليدين؟ من المحتمل أن يكون الأمر مزيجًا من الاثنين.
في آخر يوم بروفة، وجدنا نحن أربعة شركاء في Y Combinator أنفسنا نقول الكثير من الأشياء نفسها التي قلناها في المرتين السابقتين. لذلك في العشاء بعد ذلك جمعنا كل نصائحنا حول تقديم العروض للمستثمرين. تواجه معظم الشركات الناشئة تحديات مماثلة، لذا نأمل أن تكون هذه النصائح مفيدة لجمهور أوسع.
1. اشرح ما تفعله.
السؤال الرئيسي للمستثمرين عند تقييم شركة ناشئة مبكرة جدًا هو ما إذا كنت قد صنعت منتجًا مقنعًا. قبل أن يتمكنوا من الحكم على ما إذا كنت قد بنيت منتجًا جيدًا، يجب أن يفهموا نوع المنتج الذي بنيته. سيشعرون بالإحباط الشديد إذا بدلاً من إخبارهم بما تفعله، جعلتهم تمرون ببعض المقدمات.
قل ما تفعله في أقرب وقت ممكن، ويفضل أن يكون ذلك في الجملة الأولى. "نحن جيف وبوب وقد بنينا قاعدة بيانات سهلة الاستخدام عبر الويب. الآن سنعرضها عليكم ونشرح لماذا يحتاجها الناس."
إذا كنت متحدثًا عامًا رائعًا، فقد تتمكن من مخالفة هذه القاعدة. العام الماضي قضى أحد المؤسسين النصف الأول من حديثه في تحليل رائع لحدود مفهوم سطح المكتب التقليدي. لقد نجح في ذلك، ولكن ما لم تكن متحدثًا جذابًا، وهو ما لا يفعله معظم المبرمجين، فمن الأفضل أن تلعب بأمان.
2. انتقل بسرعة إلى العرض التوضيحي.
هذا القسم أصبح الآن قديمًا بالنسبة لمؤسسي YC الذين يقدمون عروضًا في يوم العرض التوضيحي، لأن عروض يوم العرض التوضيحي قصيرة جدًا الآن بحيث نادرًا ما تتضمن أي عرض توضيحي. ومع ذلك، يبدو أنها تعمل بنفس الجودة بدونها، مما يجعلني أعتقد أنني كنت مخطئًا في التركيز على العروض التوضيحية كثيرًا من قبل.
العرض التوضيحي يشرح ما صنعته بشكل أكثر فعالية من أي وصف لفظي. الشيء الوحيد الذي يستحق الحديث عنه أولاً هو المشكلة التي تحاول حلها ولماذا هي مهمة. لكن لا تقضِ أكثر من عُشر وقتك في ذلك. ثم قم بالعرض التوضيحي.
عندما تقوم بالعرض التوضيحي، لا تستعرض قائمة بالميزات. بدلاً من ذلك، ابدأ بالمشكلة التي تحلها، ثم أظهر كيف يحل منتجك هذه المشكلة. اعرض الميزات بترتيب مدفوع بنوع من الغرض، بدلاً من الترتيب الذي تظهر به على الشاشة.
إذا كنت تعرض شيئًا يعتمد على الويب، فافترض أن اتصال الشبكة سيتعطل بشكل غامض بعد 30 ثانية من عرضك، وكن مستعدًا بنسخة من برنامج الخادم تعمل على جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بك.
3. وصف ضيق أفضل من وصف غامض.
أحد أسباب مقاومة المؤسسين لوصف مشاريعهم بإيجاز هو أنه في هذه المرحلة المبكرة، هناك جميع أنواع الاحتمالات. تبدو الأوصاف الأكثر إيجازًا ضيقة بشكل مضلل. على سبيل المثال، قد تقاوم مجموعة بنت قاعدة بيانات سهلة عبر الويب تسمية تطبيقها بذلك، لأنها يمكن أن تكون أكثر من ذلك بكثير. في الواقع، يمكن أن تكون أي شيء...
المشكلة هي أنه كلما اقتربت (بالمعنى الحسابي) من وصف شيء يمكن أن يكون أي شيء، فإن محتوى وصفك يقترب من الصفر. إذا وصفت قاعدة بيانات الويب الخاصة بك بأنها "نظام للسماح للناس بالاستفادة التعاونية من قيمة المعلومات"، فسوف تدخل في أذن مستثمر وتخرج من الأخرى. سيقومون ببساطة بتجاهل هذه الجملة كعبارات فارغة لا معنى لها، ويأملون، بفارغ الصبر المتزايد، أن تشرح في الجملة التالية ما صنعته بالفعل.
هدفك الأساسي ليس وصف كل شيء يمكن أن يصبح عليه نظامك يومًا ما، بل ببساطة إقناع المستثمرين بأنك تستحق المزيد من الحديث. لذا تعامل مع هذا الأمر كخوارزمية تحصل على الإجابة الصحيحة من خلال تقريبات متتالية. ابدأ بوصف جذاب ولكنه قد يكون ضيقًا للغاية، ثم قم بتوسيعه بالقدر الذي تستطيعه. إنه نفس مبدأ التطوير التدريجي: ابدأ بنموذج أولي بسيط، ثم أضف الميزات، ولكن في كل نقطة يكون لديك كود يعمل. في هذه الحالة، "كود يعمل" يعني وصفًا يعمل في ذهن المستثمر.
4. لا تتحدث وتقود.
اجعل شخصًا واحدًا يتحدث بينما يستخدم شخص آخر الكمبيوتر. إذا قام نفس الشخص بكليهما، فسوف يتمتم حتمًا نحو شاشة الكمبيوتر بدلاً من التحدث بوضوح إلى الجمهور.
طالما أنك تقف بالقرب من الجمهور وتنظر إليهم، فإن اللباقة (والعادة) تجبرهم على الانتباه إليك. بمجرد أن تتوقف عن النظر إليهم للعبث بشيء على جهاز الكمبيوتر الخاص بك، فإن أذهانهم تتجه نحو المهام التي يتعين عليهم القيام بها لاحقًا.
5. لا تتحدث عن الأمور الثانوية بإسهاب.
إذا كان لديك بضع دقائق فقط، فاقضها في شرح ما يفعله منتجك ولماذا هو رائع. قضايا الدرجة الثانية مثل المنافسين أو السير الذاتية يجب أن تكون شرائح فردية تمر عليها بسرعة في النهاية. إذا كانت لديك سير ذاتية مثيرة للإعجاب، فاعرضها على الشاشة لمدة 15 ثانية وقل بضع كلمات. بالنسبة للمنافسين، اذكر أهم 3 واشرح في جملة واحدة لكل منهم ما ينقصهم ولديك. وضع هذه الأشياء في النهاية، بعد أن تكون قد أوضحت ما بنيته.
6. لا تتعمق كثيرًا في نماذج الأعمال.
من الجيد التحدث عن كيفية تخطيطك لكسب المال، ولكن بشكل أساسي لأن ذلك يظهر أنك تهتم بذلك وقد فكرت فيه. لا تدخل في تفاصيل نموذج عملك، لأن (أ) هذا ليس ما يهتم به المستثمرون الأذكياء في عرض تقديمي موجز، و (ب) أي نموذج عمل لديك في هذه المرحلة من المحتمل أن يكون خاطئًا على أي حال.
مؤخرًا تحدث أحد المستثمرين في رأس المال الاستثماري (VC) الذي جاء للتحدث في Y Combinator عن شركة استثمر فيها للتو. قال إن نموذج عملهم كان خاطئًا ومن المحتمل أن يتغير ثلاث مرات قبل أن يصيبوه. كان المؤسسون رجالًا ذوي خبرة قاموا بشركات ناشئة من قبل وقد نجحوا للتو في الحصول على ملايين من إحدى أفضل شركات رأس المال الاستثماري، وحتى نموذج عملهم كان سيئًا. (ومع ذلك استثمر، لأنه توقع أن يكون سيئًا في هذه المرحلة.)
إذا كنت تحل مشكلة مهمة، فسوف تبدو أذكى بكثير عند التحدث عن ذلك بدلاً من نموذج العمل. نموذج العمل هو مجرد مجموعة من التخمينات، وتخمينات حول أشياء ربما ليست مجال خبرتك. لذا لا تقضِ دقائقك الثمينة القليلة في الحديث عن أشياء سيئة عندما يمكنك التحدث عن أشياء صلبة ومثيرة للاهتمام تعرف الكثير عنها: المشكلة التي تحلها وما بنيته حتى الآن.
بالإضافة إلى كونه استخدامًا سيئًا للوقت، إذا بدا نموذج عملك خاطئًا بشكل كبير، فسوف يدفع الأشياء التي تريد أن يتذكرها المستثمرون خارج رؤوسهم. سوف يتذكرونك فقط كشركة ذات خطة غبية لكسب المال، بدلاً من الشركة التي حلت تلك المشكلة المهمة.
7. تحدث ببطء ووضوح إلى الجمهور.
كان بإمكان الجميع في يوم البروفة رؤية الفرق بين الأشخاص الذين كانوا في العالم لفترة من الوقت وقدموا عروضًا لمجموعات، وأولئك الذين لم يفعلوا ذلك.
تحتاج إلى استخدام صوت وطريقة مختلفة تمامًا عند التحدث إلى غرفة مليئة بالناس مقارنة بالمحادثة. الحياة اليومية لا تعطيك أي تدريب على ذلك. إذا لم تكن تستطيع القيام بذلك بالفعل، فإن أفضل حل هو التعامل معها كخدعة مصطنعة بوعي، مثل الموازنة.
ومع ذلك، هذا لا يعني أنه يجب عليك التحدث مثل مذيع. الجمهور يتجاهل ذلك. ما تحتاج إلى القيام به هو التحدث بهذه الطريقة المصطنعة، ومع ذلك تجعلها تبدو محادثة. (الكتابة هي نفسها. الكتابة الجيدة هي جهد مكثف لتبدو عفوية.)
إذا كنت ترغب في كتابة عرضك التقديمي بالكامل مسبقًا وحفظه عن ظهر قلب، فلا بأس بذلك. لقد نجح ذلك مع بعض المجموعات في الماضي. ولكن تأكد من كتابة شيء يبدو وكأنه كلام عفوي وغير رسمي، وقدمه بنفس الطريقة أيضًا.
كن حذرًا في التحدث ببطء. في يوم البروفة، ذكر أحد المؤسسين قاعدة يستخدمها الممثلون: إذا شعرت أنك تتحدث ببطء شديد، فأنت تتحدث بالسرعة الصحيحة تقريبًا.
8. اجعل شخصًا واحدًا يتحدث.
غالبًا ما ترغب الشركات الناشئة في إظهار أن جميع المؤسسين شركاء متساوون. هذه غريزة جيدة؛ المستثمرون يكرهون الفرق غير المتوازنة. لكن محاولة إظهار ذلك بتقسيم العرض التقديمي هو تجاوز للحد. إنه مشتت للانتباه. يمكنك إظهار احترامك لبعضكم البعض بطرق أكثر دقة. على سبيل المثال، عندما قدمت إحدى المجموعات عرضًا في يوم العرض التوضيحي، قام المؤسس الأكثر انفتاحًا بالحديث معظم الوقت، لكنه وصف زميله المؤسس بأنه أفضل مبرمج قابله على الإطلاق، وكان بإمكانك معرفة أنه كان جادًا.
اختر أفضل متحدث واحد أو اثنين على الأكثر، واجعلهم يقومون بمعظم الحديث.
استثناء: إذا كان أحد المؤسسين خبيرًا في مجال تقني معين، فقد يكون من الجيد أن يتحدث عن ذلك لمدة دقيقة أو نحو ذلك. هذا النوع من "الشاهد الخبير" يمكن أن يضيف مصداقية، حتى لو لم يفهم الجمهور كل التفاصيل. إذا كان لدى Jobs و Wozniak 10 دقائق لتقديم Apple II، فقد تكون خطة جيدة أن يتحدث Jobs لمدة 9 دقائق وأن يتحدث Woz لمدة دقيقة في المنتصف عن بعض الإنجازات التقنية التي حققها في التصميم. (على الرغم من أنه بالطبع لو كانا هؤلاء الاثنان بالفعل، لكان Jobs قد تحدث لمدة 10 دقائق كاملة.)
9. ابدُ واثقًا.
بين الوقت المتاح القصير وعدم خلفيتهم التقنية، سيجد الكثير من الجمهور صعوبة في تقييم ما تفعله. ربما يكون أكبر دليل، في البداية، هو ثقتك بنفسك. يجب أن تظهر أنك معجب بما صنعته.
وأقصد أظهر، لا تقل. لا تقل أبدًا "نحن شغوفون" أو "منتجنا رائع". يتجاهل الناس ذلك ببساطة - أو الأسوأ من ذلك، يعتبرونك محتالًا. يجب أن تكون هذه الرسائل ضمنية.
ما لا يجب عليك فعله هو أن تبدو متوترًا واعتذاريًا. إذا كنت قد صنعت شيئًا جيدًا حقًا، فأنت تقدم للمستثمرين خدمة بإخبارهم بذلك. إذا لم تكن تؤمن بذلك حقًا، فربما يجب عليك تغيير ما تفعله شركتك. إذا كنت لا تؤمن بأن شركتك الناشئة لديها وعد كبير لدرجة أنك ستمنحهم خدمة بالسماح لهم بالاستثمار، فلماذا تستثمر وقتك فيها؟
10. لا تحاول أن تبدو أكثر مما أنت عليه.
لا تقلق إذا كانت شركتك عمرها بضعة أشهر فقط ولا يوجد بها مكتب بعد، أو أن مؤسسيك أشخاص تقنيون بدون خبرة تجارية. كانت Google مثل ذلك مرة، وقد سارت الأمور على ما يرام. يمكن للمستثمرين الأذكياء رؤية ما وراء هذه العيوب السطحية. إنهم لا يبحثون عن عروض تقديمية نهائية وسلسة. إنهم يبحثون عن المواهب الخام. كل ما تحتاج إلى إقناعهم به هو أنك ذكي وأنك على وشك شيء جيد. إذا حاولت جاهدًا إخفاء حداثتك - عن طريق محاولة الظهور بمظهر مؤسسي، أو التظاهر بمعرفة أشياء لا تعرفها - فقد تخفي موهبتك.
يمكنك تحمل أن تكون صريحًا بشأن ما لم تقم بحله بعد. لا تبذل جهدًا لجلب ذلك (على سبيل المثال، عن طريق وجود شريحة حول ما قد يحدث بشكل خاطئ)، ولكن لا تحاول التظاهر بأنك أبعد مما أنت عليه. إذا كنت مبرمجًا وتقدم عرضًا لمستثمرين ذوي خبرة، فمن المحتمل أن يكونوا أفضل في اكتشاف الهراء منك في إنتاجه.
11. لا تضع الكثير من الكلمات على الشرائح.
عندما يكون هناك الكثير من الكلمات على الشريحة، يتجاهلها الناس ببساطة. لذا انظر إلى شرائحك واسأل عن كل كلمة "هل يمكنني شطب هذا؟" هذا يشمل الرسومات التوضيحية غير الضرورية. حاول أن تجعل شرائحك أقل من 20 كلمة إذا استطعت.
لا تقرأ شرائحك. يجب أن تكون شيئًا في الخلفية بينما تواجه الجمهور وتتحدث إليهم، وليس شيئًا تواجهه وتقرأه لجمهور يجلس خلفك.
المواقع المزدحمة لا تعمل بشكل جيد في العروض التوضيحية، خاصة عندما يتم عرضها على شاشة. على الأقل، قم بزيادة حجم الخط لجعله مقروءًا. ولكن المواقع المزدحمة سيئة على أي حال، لذا ربما يجب عليك استخدام هذه الفرصة لتبسيط تصميمك.
12. الأرقام المحددة جيدة.
إذا كان لديك أي نوع من البيانات، مهما كانت أولية، فأخبر الجمهور. الأرقام تلتصق في أذهان الناس. إذا كان بإمكانك الادعاء بأن الزائر المتوسط يولد 12 مشاهدة للصفحة، فهذا رائع.
لكن لا تعطهم أكثر من أربعة أو خمسة أرقام، وأعطهم فقط أرقامًا خاصة بك. لا تحتاج إلى إخبارهم بحجم السوق الذي تعمل فيه. من يهتم حقًا، إذا كان 500 مليون أو 5 مليارات سنويًا؟ الحديث عن ذلك يشبه ممثلًا في بداية مسيرته المهنية يخبر والديه كم يكسب توم هانكس. نعم، بالتأكيد، ولكن أولاً يجب أن تصبح توم هانكس. الجزء المهم ليس ما إذا كان يكسب عشرة ملايين سنويًا أو مائة، بل كيف تصل إلى هناك.
13. اروِ قصصًا عن المستخدمين.
الخوف الأكبر لدى المستثمرين عند النظر إلى الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة هو أنك بنيت شيئًا بناءً على نظرياتك المسبقة حول ما يحتاجه العالم، ولكن لن يريده أحد في الواقع. لذلك من الجيد إذا كان بإمكانك التحدث عن مشاكل مستخدمين محددين وكيف تحلها.
قال جريج ماكادو إن شيئًا واحدًا تبحث عنه Sequoia هو "الوكيل للطلب". ماذا يفعل الناس الآن، باستخدام أدوات غير كافية، مما يدل على أنهم بحاجة إلى ما تصنعه؟
علامة أخرى على حاجة المستخدم هي عندما يدفع الناس الكثير مقابل شيء ما. من السهل إقناع المستثمرين بأن هناك طلبًا على بديل أرخص لشيء شائع، إذا حافظت على الصفات التي جعلته شائعًا.
أفضل القصص عن احتياجات المستخدمين هي عن احتياجاتك الخاصة. عدد ملحوظ من الشركات الناشئة الشهيرة نشأت من حاجة كان المؤسسون يمتلكونها: Apple، Microsoft، Yahoo، Google. المستثمرون ذوو الخبرة يعرفون ذلك، لذا فإن القصص من هذا النوع ستلفت انتباههم. أفضل شيء تالي هو التحدث عن احتياجات الأشخاص الذين تعرفهم شخصيًا، مثل أصدقائك أو أشقائك.
14. اجعل عبارة لا تُنسى تعلق في أذهانهم.
يسمع المستثمرون المحترفون الكثير من العروض. بعد فترة، تصبح كلها متشابهة. القطع الأول هو ببساطة أن تكون واحدًا ممن يتذكرونهم. والطريقة لضمان ذلك هي إنشاء عبارة وصفية عن نفسك تعلق في أذهانهم.
في هوليوود، تبدو هذه العبارات على شكل "x يلتقي بـ y". في عالم الشركات الناشئة، عادة ما تكون "x لـ y" أو "x y". كانت Viaweb "Microsoft Word للتجارة الإلكترونية".
ابحث عن واحدة وأطلقها بوضوح (ولكن بشكل عرضي على ما يبدو) في حديثك، ويفضل أن يكون ذلك بالقرب من البداية.
إنه تمرين جيد لك أيضًا، أن تجلس وتحاول معرفة كيفية وصف شركتك الناشئة في عبارة واحدة مقنعة. إذا لم تتمكن من ذلك، فقد لا تكون خططك مركزة بما فيه الكفاية.