دليل البقاء على قيد الحياة لجمع الأموال
هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
أغسطس 2008
يعد جمع الأموال الجزء الأصعب الثاني في بدء شركة ناشئة. الجزء الأصعب هو صنع شيء يريده الناس: معظم الشركات الناشئة التي تموت، تموت لأنها لم تفعل ذلك. لكن السبب الثاني الأكبر للوفاة هو على الأرجح صعوبة جمع الأموال. جمع الأموال أمر وحشي.
أحد أسباب وحشيته هو ببساطة وحشية الأسواق. قد لا يكون الأشخاص الذين قضوا معظم حياتهم في المدارس أو الشركات الكبيرة قد تعرضوا لذلك. غالبًا ما يشعر الأساتذة والرؤساء بمسؤولية تجاهك؛ إذا بذلت جهدًا بطوليًا وفشلت، فسوف يمنحونك فرصة. الأسواق أقل تسامحًا. لا يهتم العملاء بمدى صعوبة عملك، بل بما إذا كنت قد حللت مشاكلهم.
يقيم المستثمرون الشركات الناشئة بنفس الطريقة التي يقيم بها العملاء المنتجات، وليس بالطريقة التي يقيم بها الرؤساء الموظفين. إذا كنت تبذل جهدًا بطوليًا وتفشل، فربما يستثمرون في شركتك الناشئة التالية، ولكن ليس هذه.
لكن جمع الأموال من المستثمرين أصعب من البيع للعملاء، لأن عددهم قليل جدًا. لا يوجد شيء مثل السوق الفعال. من غير المرجح أن يكون لديك أكثر من 10 مهتمين؛ من الصعب التحدث إلى المزيد. لذا فإن عشوائية سلوك أي مستثمر يمكن أن تؤثر عليك حقًا.
المشكلة رقم 3: المستثمرون عشوائيون جدًا. جميع المستثمرين، بما في ذلك نحن، غير مؤهلين بالمعايير العادية. علينا باستمرار اتخاذ قرارات بشأن أشياء لا نفهمها، وغالبًا ما نكون مخطئين.
ومع ذلك، هناك الكثير على المحك. تتراوح المبالغ التي يستثمرها مختلف أنواع المستثمرين من خمسة آلاف دولار إلى خمسين مليون دولار، لكن المبلغ يبدو كبيرًا عادةً لأي نوع من المستثمرين. قرارات الاستثمار هي قرارات كبيرة.
هذا المزيج - اتخاذ قرارات كبيرة بشأن أشياء لا يفهمونها - يجعل المستثمرين متقلبين للغاية. تشتهر شركات رأس المال الاستثماري بقيادة المؤسسين. يفعل البعض منهم، الأكثر جشعًا، ذلك عمدًا. ولكن حتى المستثمرين ذوي النوايا الحسنة يمكن أن يتصرفوا بطريقة تبدو جنونية في الحياة اليومية. في يوم ما يكونون مليئين بالحماس ويبدون مستعدين لكتابة شيك لك على الفور؛ في اليوم التالي لا يردون على مكالمات هاتفك. إنهم لا يلعبون معك. إنهم ببساطة لا يستطيعون اتخاذ قرار. [1]
إذا لم يكن ذلك سيئًا بما فيه الكفاية، فإن هذه العقد المتقلبة للغاية مرتبطة ببعضها البعض. يعرف مستثمرو الشركات الناشئة بعضهم البعض، و (على الرغم من أنهم يكرهون الاعتراف بذلك) فإن أكبر عامل في رأيهم عنك هو رأي المستثمرين الآخرين. [2] تحدث عن وصفة لنظام غير مستقر. تحصل على عكس التخميد الذي ينتجه توازن الخوف / الجشع عادة في الأسواق. لا أحد مهتم بشركة ناشئة تعتبر "صفقة" لأن الجميع يكرهها.
لذلك، فإن السوق غير الفعال الذي تحصل عليه بسبب قلة اللاعبين يتفاقم بسبب حقيقة أنهم يتصرفون بأقل من الاستقلالية. النتيجة هي نظام يشبه نوعًا ما كائنًا بحريًا بدائيًا متعدد الخلايا، حيث تهيج طرفًا واحدًا وينكمش الشيء كله بعنف.
Y Combinator تعمل على إصلاح هذا. نحن نحاول زيادة عدد المستثمرين تمامًا كما نزيد عدد الشركات الناشئة. نأمل أنه مع زيادة عدد كليهما، سنحصل على شيء أقرب إلى السوق الفعال. عندما تقترب t من اللانهاية، يقترب يوم العرض من المزاد.
للأسف، t لا تزال بعيدة جدًا عن اللانهاية. ماذا تفعل الشركة الناشئة الآن، في العالم غير الكامل الذي نعيش فيه حاليًا؟ أهم شيء هو عدم السماح لجمع الأموال بإحباطك. الشركات الناشئة تعيش أو تموت على الروح المعنوية. إذا سمحت لصعوبة جمع الأموال بتدمير معنوياتك، فستصبح نبوءة تحقق ذاتها.
التمويل الذاتي (= الاستشارات)
قد يفكر بعض المؤسسين المحتملين الآن، لماذا التعامل مع المستثمرين على الإطلاق؟ إذا كان جمع الأموال مؤلمًا جدًا، فلماذا تفعله؟
أحد الإجابات الواضحة هو: لأنك بحاجة إلى المال للعيش. إنها فكرة جيدة من حيث المبدأ لتمويل شركتك الناشئة بإيراداتها الخاصة، لكن لا يمكنك إنشاء عملاء فوريين. مهما كنت تصنع، عليك بيع كمية معينة لتحقيق التعادل. سيستغرق الأمر وقتًا لتنمية مبيعاتك إلى تلك النقطة، ومن الصعب التنبؤ، حتى تحاول، بالوقت الذي سيستغرقه ذلك.
لم نتمكن من تمويل Viaweb ذاتيًا، على سبيل المثال. فرضنا رسومًا باهظة على برامجنا - حوالي 140 دولارًا لكل مستخدم شهريًا - ولكن استغرق الأمر عامًا على الأقل قبل أن تغطي إيراداتنا حتى تكاليفنا الباهظة. لم يكن لدينا ما يكفي من المدخرات للعيش لمدة عام.
إذا استبعدت الشركات "الممولة ذاتيًا" التي مولها مؤسسوها فعليًا من خلال المدخرات أو وظيفة يومية، فإن الباقي إما (أ) حالفهم الحظ حقًا، وهو أمر صعب القيام به عند الطلب، أو (ب) بدأت حياتها كشركات استشارية وتحولت تدريجيًا إلى شركات منتجات.
الاستشارات هي الخيار الوحيد الذي يمكنك الاعتماد عليه. لكن الاستشارات بعيدة عن المال المجاني. إنها ليست مؤلمة مثل جمع الأموال من المستثمرين، ربما، ولكن الألم ينتشر على فترة أطول. سنوات، ربما. وبالنسبة للعديد من أنواع الشركات الناشئة، يمكن أن يكون هذا التأخير قاتلاً. إذا كنت تعمل على شيء غير عادي لدرجة أنه من غير المرجح أن يفكر فيه أي شخص آخر، يمكنك أن تأخذ وقتك. بنى Joshua Schachter تدريجيًا Delicious جنبًا إلى جنب أثناء العمل في وول ستريت. لقد نجح في ذلك لأن لا أحد آخر أدرك أنها فكرة جيدة. ولكن إذا كنت تبني شيئًا ضروريًا بشكل واضح مثل برامج المتاجر عبر الإنترنت في نفس الوقت تقريبًا مع Viaweb، وكنت تعمل عليه جنبًا إلى جنب أثناء قضاء معظم وقتك في عمل العملاء، فأنت لم تكن في وضع جيد.
التمويل الذاتي يبدو رائعًا من حيث المبدأ، لكن هذه المنطقة الخضراء الظاهرة هي واحدة لا تخرج منها سوى قلة من الشركات الناشئة على قيد الحياة. مجرد حقيقة أن الشركات الناشئة الممولة ذاتيًا تميل إلى أن تكون مشهورة بهذا السبب يجب أن تثير أجراس الإنذار. إذا نجحت بشكل جيد، لكانت هي القاعدة. [3]
قد يصبح التمويل الذاتي أسهل، لأن بدء شركة أصبح أرخص. لكنني لا أعتقد أننا سنصل أبدًا إلى النقطة التي يمكن فيها لمعظم الشركات الناشئة الاستغناء عن التمويل الخارجي. تميل التكنولوجيا إلى أن تصبح أرخص بشكل كبير، لكن نفقات المعيشة لا تفعل ذلك.
الخلاصة هي أنه يمكنك اختيار ألمك: إما الألم القصير والحاد لجمع الأموال، أو الألم المزمن للاستشارات. بالنسبة لكمية إجمالية معينة من الألم، فإن جمع الأموال هو الخيار الأفضل، لأن التكنولوجيا الجديدة عادة ما تكون أكثر قيمة الآن مما هي عليه لاحقًا.
ولكن على الرغم من أن جمع الأموال سيكون الشر الأصغر لمعظم الشركات الناشئة، إلا أنه لا يزال شرًا كبيرًا - كبيرًا لدرجة أنه يمكن أن يقتلك بسهولة. ليس فقط بالمعنى الواضح أنه إذا فشلت في جمع الأموال فقد تضطر إلى إغلاق الشركة، ولكن لأن عملية جمع الأموال نفسها يمكن أن تقتلك.
للبقاء على قيد الحياة، تحتاج إلى مجموعة من التقنيات المتعامدة في الغالب مع تلك المستخدمة في إقناع المستثمرين، تمامًا كما يحتاج متسلقو الجبال إلى معرفة تقنيات البقاء على قيد الحياة المتعامدة في الغالب مع تلك المستخدمة في الصعود والنزول من الجبال فعليًا.
1. كن لديك توقعات منخفضة.
السبب في أن جمع الأموال يدمر معنويات العديد من الشركات الناشئة ليس مجرد صعوبته، بل لأنه أصعب بكثير مما توقعوا. ما يقتلك هو خيبة الأمل. وكلما انخفضت توقعاتك، زادت صعوبة خيبة الأمل.
يميل مؤسسو الشركات الناشئة إلى التفاؤل. يمكن أن ينجح هذا في التكنولوجيا، على الأقل في بعض الأحيان، ولكنه النهج الخاطئ لجمع الأموال. من الأفضل افتراض أن المستثمرين سيخذلونك دائمًا. المستحوذون أيضًا، ونحن في ذلك. في YC، أحد شعاراتنا الثانوية هو "الصفقات تفشل". بغض النظر عن الصفقة التي تجريها، افترض أنها ستفشل. القوة التنبؤية لهذه القاعدة البسيطة مذهلة.
سيكون هناك ميل، مع تقدم الصفقة، للبدء في الاعتقاد بأنها ستحدث، ثم الاعتماد على حدوثها. يجب أن تقاوم هذا. اربط نفسك بالسارية. هذا ما يقتلك. الصفقات لا تملك مسارًا مثل معظم التفاعلات البشرية الأخرى، حيث تترسخ الخطط المشتركة خطيًا بمرور الوقت. غالبًا ما تفشل الصفقات في اللحظة الأخيرة. غالبًا ما لا يفكر الطرف الآخر حقًا فيما يريدونه حتى اللحظة الأخيرة. لذلك لا يمكنك استخدام حدسك اليومي حول الخطط المشتركة كدليل. عندما يتعلق الأمر بالصفقات، عليك أن توقفها بوعي وتصبح ساخرًا بشكل مرضي.
هذا أصعب مما يبدو. إنه أمر مغرٍ للغاية عندما يبدو المستثمرون البارزون مهتمين بتمويلك. من السهل البدء في الاعتقاد بأن جمع الأموال سيكون سريعًا ومباشرًا. لكنه نادرًا ما يكون كذلك.
2. استمر في العمل على شركتك الناشئة.
يبدو من البديهي القول بأنك يجب أن تستمر في العمل على شركتك الناشئة أثناء جمع الأموال. في الواقع، هذا صعب. معظم الشركات الناشئة لا تديره.
جمع الأموال له قدرة غامضة على استيعاب كل انتباهك. حتى لو كان لديك اجتماع واحد فقط في اليوم مع المستثمرين، بطريقة ما سيستهلك هذا الاجتماع الواحد يومك بالكامل. إنه لا يكلف فقط وقت الاجتماع الفعلي، بل وقت الذهاب والعودة، ووقت التحضير له مسبقًا والتفكير فيه لاحقًا.
أفضل طريقة للبقاء على قيد الحياة من تشتيت الانتباه عن الاجتماعات مع المستثمرين هي على الأرجح تقسيم الشركة: اختيار مؤسس واحد للتعامل مع المستثمرين بينما يحافظ الآخرون على استمرار الشركة. هذا يعمل بشكل أفضل عندما يكون لدى الشركة الناشئة 3 مؤسسين بدلاً من 2، ويعمل بشكل أفضل عندما لا يكون قائد الشركة هو المطور الرئيسي أيضًا. في أفضل الأحوال، تستمر الشركة في التقدم بسرعة نصف السرعة تقريبًا.
هذا هو أفضل سيناريو، مع ذلك. في معظم الأحيان، تتوقف الشركة عن العمل أثناء جمع الأموال. وهذا خطير لأسباب عديدة. يستغرق جمع الأموال دائمًا وقتًا أطول مما تتوقع. ما يبدو أنه سيكون انقطاعًا لمدة أسبوعين يتحول إلى انقطاع لمدة 4 أشهر. يمكن أن يكون ذلك محبطًا للغاية. والأسوأ من ذلك، أنه يمكن أن يجعلك أقل جاذبية للمستثمرين. إنهم يريدون الاستثمار في الشركات الديناميكية. الشركة التي لم تفعل شيئًا جديدًا في 4 أشهر لا تبدو ديناميكية، لذلك يبدأون في فقدان الاهتمام. نادرًا ما يدرك المستثمرون ذلك، ولكن الكثير مما يستجيبون له عندما يفقدون الاهتمام بشركة ناشئة هو الضرر الذي تسببه قراراتهم المترددة.
الحل: ضع الشركة الناشئة أولاً. قم بجدولة الاجتماعات مع المستثمرين في الأوقات الاحتياطية في جدول التطوير الخاص بك، بدلاً من القيام بالتطوير في الأوقات الاحتياطية بين الاجتماعات مع المستثمرين. إذا حافظت على تقدم الشركة - إصدار ميزات جديدة، زيادة حركة المرور، إبرام صفقات، الحصول على تغطية إعلامية - فمن المرجح أن تكون اجتماعات المستثمرين هذه مثمرة. ليس فقط لأن شركتك الناشئة ستبدو أكثر حيوية، ولكن أيضًا لأنها ستكون أفضل لمعنوياتك الخاصة، وهي إحدى الطرق الرئيسية التي يحكم بها المستثمرون عليك.
3. كن متحفظًا.
مع تدهور الظروف، تصبح الاستراتيجية المثلى أكثر تحفظًا. عندما تسير الأمور على ما يرام، يمكنك المخاطرة؛ عندما تكون الأمور سيئة، تريد اللعب بأمان.
أنصح بالتعامل مع جمع الأموال كما لو كان يسير بشكل سيء دائمًا. السبب هو أنه بين قدرتك على خداع نفسك والطبيعة غير المستقرة للنظام الذي تتعامل معه، ربما تكون الأمور بالفعل أسوأ مما تبدو أو يمكن أن تصبح أسوأ بسهولة.
ما أقوله لمعظم الشركات الناشئة التي نمولها هو أنه إذا عرض عليك شخص ذو سمعة طيبة تمويلًا بشروط معقولة، فاقبله. كانت هناك شركات ناشئة تجاهلت هذه النصيحة ونجت - شركات ناشئة تجاهلت عرضًا جيدًا على أمل الحصول على عرض أفضل، وفعلت ذلك بالفعل. ولكن في نفس الموقف، سأقدم نفس النصيحة مرة أخرى. من يدري كم عدد الرصاصات التي كانت في المسدس الذي كانوا يلعبون به الروليت الروسي؟
نتيجة لذلك: إذا بدا مستثمر مهتمًا، فلا تدعه ينتظر. لا يمكنك افتراض أن شخصًا مهتمًا بالاستثمار سيظل مهتمًا. في الواقع، لا يمكنك حتى معرفة (هم لا يستطيعون حتى معرفة) ما إذا كانوا مهتمين حقًا حتى تحاول تحويل هذا الاهتمام إلى أموال. لذا إذا كان لديك عميل محتمل ساخن، فإما أن تغلقه الآن أو تتخلى عنه. وما لم يكن لديك تمويل كافٍ بالفعل، فهذا يقلل إلى: أغلقه الآن.
الشركات الناشئة لا تفوز بالحصول على جولات تمويل رائعة، بل بصنع منتجات رائعة. لذا أنهِ جمع الأموال وعد إلى العمل.
4. كن مرنًا.
هناك سؤالان يطرحهما المستثمرون الذين لا ينبغي عليك الإجابة عليهما: "مع من تتحدث أيضًا؟" و "كم تحاول جمع؟"
لا يتوقع المستثمرون منك الإجابة على السؤال الأول. يطرحونه فقط في حالة. [4] يبدو أنهم يتوقعون إجابة على الثاني. لكنني لا أعتقد أنه يجب عليك فقط إخبارهم برقم. ليس كطريقة للعب معهم، ولكن لأنك لا ينبغي أن يكون لديك مبلغ ثابت تحتاج إلى جمعه.
عادة جمع الأموال لشركة ناشئة بمبلغ ثابت هي عادة قديمة متبقية من الأيام التي كانت فيها الشركات الناشئة أكثر تكلفة. الشركة التي احتاجت إلى بناء مصنع أو توظيف 50 شخصًا احتاجت بوضوح إلى جمع مبلغ أدنى معين. لكن قلة من الشركات التكنولوجية الناشئة في هذا الموقف اليوم.
ننصح الشركات الناشئة بإخبار المستثمرين بأن هناك عدة مسارات مختلفة يمكنهم اتخاذها اعتمادًا على المبلغ الذي جمعوه. يمكن لمبلغ 50 ألف دولار أن يغطي الطعام والإيجار للمؤسسين لمدة عام. مائتا ألف دولار ستسمح لهم بالحصول على مساحة مكتبية وتوظيف بعض الأشخاص الأذكياء الذين يعرفونهم من الجامعة. مليوني دولار ستسمح لهم بتفجير هذا الأمر حقًا. الرسالة (وليس فقط الرسالة، بل الحقيقة) يجب أن تكون: سننجح بغض النظر عن أي شيء. جمع المزيد من الأموال يسمح لنا فقط بالقيام بذلك بشكل أسرع.
إذا كنت تجمع جولة ملائكية، يمكن أن يتغير حجم الجولة حتى أثناء التنقل. في الواقع، من الأفضل جعل الجولة صغيرة في البداية، ثم توسيعها حسب الحاجة، بدلاً من محاولة جمع جولة كبيرة والمخاطرة بخسارة المستثمرين الذين لديك بالفعل إذا لم تتمكن من جمع المبلغ بالكامل. قد ترغب حتى في القيام بـ "إغلاق متداول"، حيث لا يكون للجولة حجم محدد مسبقًا، ولكن بدلاً من ذلك تبيع الأسهم للمستثمرين واحدًا تلو الآخر عندما يقولون نعم. هذا يساعد على كسر الجمود، لأنك يمكنك البدء بمجرد أن يكون الأول مستعدًا للشراء. [5]
5. كن مستقلاً.
يمكن أن تكون لدى شركة ناشئة بها مؤسسان في أوائل العشرينات من العمر نفقات منخفضة جدًا بحيث يمكن أن تكون مربحة بمبلغ لا يزيد عن 2000 دولار شهريًا. هذا ضئيل بالنسبة لإيرادات الشركات، لكن التأثير على معنوياتك وموقف التفاوض الخاص بك ليس كذلك على الإطلاق. في YC، نستخدم عبارة "مربح بالرامين" لوصف الوضع الذي تحقق فيه ما يكفي فقط لتغطية نفقات معيشتك. بمجرد عبورك إلى ربحية الرامين، يتغير كل شيء. قد لا تزال بحاجة إلى الاستثمار لتحقيق النجاح الكبير، لكنك لا تحتاجه هذا الشهر.
لا يمكنك التخطيط عند بدء شركة ناشئة بالوقت الذي ستستغرقه لتصبح مربحة. ولكن إذا وجدت نفسك في وضع يمكن فيه بذل القليل من الجهد الإضافي في المبيعات أن ينقلك إلى عتبة ربحية الرامين، فافعل ذلك.
يحب المستثمرون عندما تكون مربحًا بالرامين. إنه يظهر أنك فكرت في كسب المال، بدلاً من مجرد العمل على مشاكل تقنية مسلية؛ إنه يظهر أن لديك الانضباط للحفاظ على نفقاتك منخفضة؛ ولكن قبل كل شيء، هذا يعني أنك لا تحتاج إليهم.
لا يوجد شيء يحبه المستثمرون أكثر من شركة ناشئة تبدو وكأنها ستنجح حتى بدونهم. يحب المستثمرون عندما يمكنهم مساعدة شركة ناشئة، لكنهم لا يحبون الشركات الناشئة التي ستموت بدون هذه المساعدة.
في YC، نقضي الكثير من الوقت في محاولة التنبؤ بكيفية أداء الشركات الناشئة التي مولناها، لأننا نحاول تعلم كيفية اختيار الفائزين. لقد شاهدنا الآن مسارات العديد من الشركات الناشئة لدرجة أننا نتحسن في التنبؤ بها. وعندما نتحدث عن الشركات الناشئة التي نعتقد أنها من المرجح أن تنجح، فإن ما نجده نقوله هو أشياء مثل "أوه، هؤلاء الرجال يمكنهم الاعتناء بأنفسهم. سيكونون بخير." ليس "هؤلاء الرجال أذكياء حقًا" أو "هؤلاء الرجال يعملون على فكرة رائعة". [6] عندما نتنبأ بنتائج جيدة للشركات الناشئة، فإن الصفات التي تظهر في الحجج الداعمة هي الصلابة، والقدرة على التكيف، والإصرار. مما يعني إلى الحد الذي نكون فيه على حق، تلك هي الصفات التي تحتاجها للفوز.
يعرف المستثمرون هذا، على الأقل بشكل غير واعٍ. السبب في أنهم يحبون عندما لا تحتاج إليهم ليس ببساطة أنهم يحبون ما لا يمكنهم الحصول عليه، ولكن لأن هذه الصفة هي ما يجعل المؤسسين ينجحون.
Sam Altman لديه ذلك. يمكنك إنزاله بالمظلة إلى جزيرة مليئة آكلي لحوم البشر والعودة بعد 5 سنوات وسيكون الملك. إذا كنت Sam Altman، فلا يتعين عليك أن تكون مربحًا لنقل للمستثمرين أنك ستنجح سواء معك أو بدونك. (لم يكن كذلك، وفعل ذلك.) ليس كل شخص لديه قدرة Sam على عقد الصفقات. أنا نفسي لا أملكها. ولكن إذا لم تكن كذلك، يمكنك ترك الأرقام تتحدث عنك.
6. لا تأخذ الرفض بشكل شخصي.
يمكن أن يجعلك الرفض من المستثمرين تشك في نفسك. بعد كل شيء، هم أكثر خبرة منك. إذا كانوا يعتقدون أن شركتك الناشئة ضعيفة، أليسوا على الأرجح على حق؟
ربما، ربما لا. الطريقة للتعامل مع الرفض هي بالدقة. لا يجب عليك ببساطة تجاهل الرفض. قد يعني شيئًا. ولكن لا يجب عليك أيضًا أن تشعر بالإحباط تلقائيًا.
لفهم ما يعنيه الرفض، عليك أولاً وقبل كل شيء أن تفهم مدى شيوعه. إحصائيًا، المستثمر المغامر العادي هو آلة رفض. أخبرني David Hornik، شريك في August:
كانت الأرقام بالنسبة لي في النهاية شيئًا مثل 500 إلى 800 خطة تم استلامها وقراءتها، وفي مكان ما بين 50 و 100 اجتماع أولي لمدة ساعة، حوالي 20 شركة أصبحت مهتمًا بها، حوالي 5 شركات أصبحت جادًا بشأنها وقمت بالكثير من العمل، 1 إلى 2 صفقة تم إجراؤها في عام. لذا فإن الاحتمالات ضدك. قد تكون رائد أعمال رائعًا، تعمل على أشياء مثيرة للاهتمام، وما إلى ذلك، ولكن لا يزال من غير المحتمل بشكل لا يصدق أن تحصل على تمويل.
هذا أقل صحة مع الملائكة، لكن المستثمرين المغامرين يرفضون الجميع تقريبًا. هيكل أعمالهم يعني أن الشريك يقوم بحد أقصى 2 استثمار جديد سنويًا، بغض النظر عن عدد الشركات الناشئة الجيدة التي تقترب منه.
بالإضافة إلى أن الاحتمالات سيئة للغاية، فإن المستثمر العادي، كما ذكرت، هو حكم سيء جدًا على الشركات الناشئة. من الصعب الحكم على الشركات الناشئة أكثر من معظم الأشياء الأخرى، لأن أفكار الشركات الناشئة الرائعة تميل إلى أن تبدو خاطئة. يجب أن تكون فكرة الشركة الناشئة الجيدة ليست جيدة فحسب، بل مبتكرة أيضًا. ولكي تكون جيدة ومبتكرة، يجب أن تبدو فكرة ما سيئة لمعظم الناس، أو أن شخصًا ما يفعلها بالفعل ولن تكون مبتكرة.
هذا يجعل الحكم على الشركات الناشئة أصعب من معظم الأشياء الأخرى التي يحكم عليها المرء. يجب أن تكون معارضًا فكريًا لتكون مستثمرًا جيدًا في الشركات الناشئة. هذه مشكلة لشركات رأس المال الاستثماري، ومعظمهم ليسوا مبدعين بشكل خاص. المستثمرون المغامرون هم في الغالب رجال أموال، وليس أشخاصًا يصنعون الأشياء. [7] الملائكة أفضل في تقدير الأفكار المبتكرة، لأن معظمهم كانوا مؤسسين بأنفسهم.
لذلك عندما تحصل على رفض، استخدم البيانات الموجودة فيه، وليس ما هو غير موجود. إذا قدم لك مستثمر أسبابًا محددة لعدم الاستثمار، فانظر إلى شركتك الناشئة واسأل عما إذا كانت صحيحة. إذا كانت مشاكل حقيقية، فقم بإصلاحها. ولكن لا تأخذ كلمتهم فقط. يُفترض أن تكون خبير المجال؛ عليك أن تقرر.
على الرغم من أن الرفض لا يخبرك بالضرورة شيئًا عن شركتك الناشئة، إلا أنه يشير إلى أن عرضك التقديمي يمكن تحسينه. اكتشف ما لا يعمل وقم بتغييره. لا تفكر فقط "المستثمرون أغبياء". غالبًا ما يكونون كذلك، ولكن اكتشف بالضبط أين تفقد اهتمامهم.
لا تدع الرفض يتراكم ككومة مكتئبة وغير مميزة. قم بفرزها وتحليلها، وبدلاً من التفكير "لا أحد يحبنا"، ستعرف بالضبط حجم المشكلة التي لديك، وماذا تفعل حيال ذلك.
7. كن قادرًا على التحول إلى الاستشارات (إذا كان ذلك مناسبًا).
الاستشارات، كما ذكرت، هي طريقة خطيرة لتمويل شركة ناشئة. لكنها أفضل من الموت. إنها تشبه إلى حد ما التنفس اللاهوائي: ليست الحل الأمثل على المدى الطويل، ولكنها يمكن أن تنقذك من تهديد مباشر. إذا كنت تواجه صعوبة في جمع الأموال من المستثمرين على الإطلاق، فقد ينقذك التحول نحو الاستشارات.
هذا يعمل بشكل أفضل لبعض الشركات الناشئة أكثر من غيرها. لم يكن مناسبًا بشكل طبيعي لـ Google، على سبيل المثال، ولكن إذا كانت شركتك تصنع برامج لبناء مواقع الويب، يمكنك التدهور بشكل جيد إلى الاستشارات عن طريق بناء مواقع للعملاء بها.
طالما أنك كنت حذرًا من عدم الانجرار بشكل دائم إلى الاستشارات، فقد يكون لهذا مزايا. ستفهم مستخدميك جيدًا إذا كنت تستخدم البرنامج لهم. بالإضافة إلى ذلك، كشركة استشارية، قد تتمكن من الحصول على مستخدمين ذوي أسماء كبيرة يستخدمون برنامجك الذين لم تكن ستحصل عليهم كشركة منتجات.
في Viaweb، اضطررنا إلى العمل كشركة استشارية في البداية، لأننا كنا يائسين جدًا للحصول على مستخدمين لدرجة أننا عرضنا بناء مواقع التجار لهم إذا سجلوا. لكننا لم نفرض رسومًا على هذا العمل أبدًا، لأننا لم نرغب في أن يبدأوا في معاملتنا كمستشارين فعليين، ويتصلون بنا في كل مرة يريدون تغيير شيء ما في موقعهم. كنا نعلم أننا يجب أن نبقى شركة منتجات، لأن هذا فقط هو الذي يتوسع.
8. تجنب المستثمرين عديمي الخبرة.
على الرغم من أن المستثمرين المبتدئين يبدون غير مهددين، إلا أنهم قد يكونون الأكثر خطورة، لأنهم متوترون للغاية. خاصة بالنسبة للمبلغ الذي يستثمرونه. جمع 20 ألف دولار من مستثمر ملائكي لأول مرة يمكن أن يكون بنفس قدر العمل مثل جمع مليوني دولار من صندوق رأس مال استثماري.
محاموهم عادة ما يكونون عديمي الخبرة أيضًا. ولكن بينما يمكن للمستثمرين الاعتراف بأنهم لا يعرفون ما يفعلونه، فإن محاميهم لا يستطيعون. تفاوضت إحدى شركات YC على شروط جولة صغيرة مع ملاك، فقط لتلقي اتفاقية من 70 صفحة من محاميه. ولأن المحامي لم يستطع أبدًا الاعتراف، أمام موكله، بأنه أخطأ، كان عليه بدلاً من ذلك الإصرار على الاحتفاظ بجميع الشروط القاسية فيها، لذلك فشلت الصفقة.
بالطبع، يجب على شخص ما أن يأخذ المال من المستثمرين المبتدئين، وإلا فلن يكون هناك أبدًا ذوو خبرة. ولكن إذا فعلت ذلك، فإما (أ) قم بقيادة العملية بنفسك، بما في ذلك توفير الأوراق، أو (ب) استخدمهم فقط لملء جولة أكبر بقيادة شخص آخر.
9. اعرف مكانك.
الشيء الأكثر خطورة بشأن المستثمرين هو عدم حسمهم. أسوأ سيناريو هو الرفض الطويل، الرفض الذي يأتي بعد أشهر من الاجتماعات. الرفض من المستثمرين يشبه عيوب التصميم: لا مفر منه، ولكنه أقل تكلفة بكثير إذا اكتشفته مبكرًا.
لذلك أثناء تحدثك إلى المستثمرين، ابحث باستمرار عن علامات على مكانك. ما مدى احتمالية أن يقدموا لك ورقة شروط؟ ما الذي يحتاجون إلى اقتناع به أولاً؟ لا يجب عليك دائمًا طرح هذه الأسئلة بشكل مباشر - فقد يكون ذلك مزعجًا - ولكن يجب عليك دائمًا جمع البيانات حولهم.
يميل المستثمرون إلى مقاومة الالتزام إلا بالقدر الذي تدفعهم إليه. من مصلحتهم جمع أقصى قدر من المعلومات مع اتخاذ الحد الأدنى من القرارات. أفضل طريقة لإجبارهم على التصرف هي، بالطبع، المستثمرون المنافسون. ولكن يمكنك أيضًا تطبيق بعض القوة عن طريق تركيز المناقشة: عن طريق طرح الأسئلة المحددة التي يحتاجون إلى إجاباتها لاتخاذ قرارهم، ثم الإجابة عليها. إذا تجاوزت عدة عقبات واستمروا في طرح عقبات جديدة، افترض أنهم في النهاية سيتراجعون.
يجب أن تكون منضبطًا عند جمع البيانات حول نوايا المستثمرين. بخلاف ذلك، فإن رغبتهم في إغوائك ستتحد مع رغبتك الخاصة في أن يتم إغواؤك لإنتاج انطباعات غير دقيقة تمامًا.
استخدم البيانات لترجيح استراتيجيتك. من المحتمل أن تتحدث إلى عدة مستثمرين. ركز على أولئك الأكثر احتمالاً لقول نعم. قيمة المستثمر المحتمل هي مزيج من مدى جودة الأمر إذا قالوا نعم، ومدى احتمالية قولهم لذلك. ضع أكبر وزن على العامل الثاني. جزئيًا لأن أهم صفة في المستثمر هي ببساطة الاستثمار. ولكن أيضًا لأنه، كما ذكرت، أكبر عامل في رأي المستثمرين عنك هو رأي المستثمرين الآخرين عنك. إذا كنت تتحدث إلى عدة مستثمرين وتمكنت من الحصول على واحد فوق عتبة قول نعم، فسوف يجعل الآخرين أكثر اهتمامًا. لذا فأنت لا تضحي بالمستثمرين الفاترين إذا ركزت على المستثمرين الساخنين؛ إقناع المستثمرين الساخنين هو أفضل طريقة لإقناع المستثمرين الفاترين.
المستقبل
آمل ألا تكون الأمور دائمًا محرجة. آمل أنه مع انخفاض تكلفة الشركات الناشئة وزيادة عدد المستثمرين، سيصبح جمع الأموال، إن لم يكن سهلاً، على الأقل مباشرًا.
في غضون ذلك، يوفر خلل عملية التمويل فرصة كبيرة. معظم المستثمرين ليس لديهم فكرة عن مدى خطورتهم. سيتفاجأون بسماع أن جمع الأموال منهم هو شيء يجب التعامل معه كتهديد لبقاء الشركة. إنهم يعتقدون فقط أنهم بحاجة إلى مزيد من المعلومات لاتخاذ قرارهم. إنهم لا يدركون أن هناك 10 مستثمرين آخرين يريدون أيضًا مزيدًا من المعلومات، وأن عملية التحدث إليهم جميعًا يمكن أن تجلب شركة ناشئة إلى حالة توقف لعدة أشهر.
نظرًا لأن المستثمرين لا يفهمون تكلفة التعامل معهم، فإنهم لا يدركون مقدار المساحة المتاحة لمنافس محتمل لتقويضهم. أعرف من تجربتي الخاصة كم يمكن للمستثمرين أن يقرروا بشكل أسرع، لأننا قللنا وقتنا إلى 20 دقيقة (5 دقائق لقراءة طلب بالإضافة إلى مقابلة 10 دقائق بالإضافة إلى 5 دقائق من المناقشة). إذا كنت تستثمر المزيد من الأموال، فستحتاج إلى قضاء وقت أطول، بالطبع. ولكن إذا كان بإمكاننا اتخاذ قرار في 20 دقيقة، فهل يجب أن يستغرق الأمر أكثر من بضعة أيام لأي شخص؟
الفرص مثل هذه لا تبقى مستغلة إلى الأبد، حتى في صناعة محافظة مثل رأس المال الاستثماري. لذا إما أن يبدأ المستثمرون الحاليون في اتخاذ قراراتهم بشكل أسرع، أو سيظهر مستثمرون جدد يفعلون ذلك.
في غضون ذلك، يجب على المؤسسين التعامل مع جمع الأموال كعملية خطيرة. لحسن الحظ، يمكنني إصلاح أكبر خطر هنا. أكبر خطر هو المفاجأة. وهو أن الشركات الناشئة ستقلل من تقدير صعوبة جمع الأموال - أنها ستمر عبر جميع الخطوات الأولية بسلاسة، ولكن عندما تتحول إلى جمع الأموال سيجدونها صعبة بشكل مدهش، ويصابون بالإحباط، ويستسلمون. لذلك أنا أخبرك مقدمًا: جمع الأموال صعب.
ملاحظات
[1] عندما لا يستطيع المستثمرون اتخاذ قرار، يصفونه أحيانًا كما لو كان خاصية للشركة الناشئة. يقولون أحيانًا "أنتم مبكرون جدًا بالنسبة لنا". ولكن أي منهم، لو أعيدوا في آلة زمن إلى الساعة التي تأسست فيها Google، ألن يعرضوا الاستثمار بأي تقييم يختاره المؤسسون؟ عمر ساعة ليس مبكرًا جدًا إذا كانت الشركة الناشئة الصحيحة. ما يعنيه "أنتم مبكرون جدًا" حقًا هو "لا يمكننا معرفة ما إذا كنتم ستنجحون بعد".
[2] يؤثر المستثمرون على بعضهم البعض بشكل مباشر وغير مباشر. يؤثرون على بعضهم البعض بشكل مباشر من خلال "الضجة" التي تحيط بشركة ناشئة ساخنة. لكنهم يؤثرون أيضًا على بعضهم البعض بشكل غير مباشر من خلال المؤسسين. عندما يكون الكثير من المستثمرين مهتمين بك، فإن ذلك يزيد من ثقتك بطريقة تجعلك أكثر جاذبية للمستثمرين.
لن يعترف أي مستثمر مغامر بأنه يتأثر بالضجة. البعض لا يتأثر حقًا. لكن هناك قلة يمكنهم القول إنهم لا يتأثرون بالثقة.
[3] كتب أحد المستثمرين المغامرين الذين قرأوا هذه المقالة:
"نحن نحاول تجنب الشركات التي تم تمويلها ذاتيًا من خلال الاستشارات. إنها تخلق سلوكيات / غرائز سيئة للغاية يصعب محوها من ثقافة الشركة."
[4] الطريقة المثلى للإجابة على السؤال الأول هي القول بأنه سيكون من غير المناسب ذكر الأسماء، مع التلميح في الوقت نفسه إلى أنك تتحدث إلى مجموعة من المستثمرين المغامرين الآخرين الذين سيقدمون لك جميعًا أوراق شروط قريبًا. إذا كنت من النوع الذي يفهم كيفية القيام بذلك، فافعل ذلك. إذا لم تكن كذلك، فلا تحاول حتى. لا شيء يزعج المستثمرين المغامرين أكثر من المحاولات الخرقاء للتلاعب بهم.
[5] العيب في توسيع جولة أثناء التنقل هو أن التقييم ثابت في البداية، لذلك إذا حصلت على دفعة مفاجئة من الاهتمام، فقد تضطر إلى الاختيار بين رفض بعض المستثمرين أو بيع المزيد من الشركة مما كنت تقصده. هذه مشكلة جيدة أن تكون لديك، مع ذلك.
[6] لن أقول إن الذكاء لا يهم في الشركات الناشئة. نحن نقارن فقط شركات YC، التي تجاوزت بالفعل عتبة معينة.
[7] لكن ليس كلهم. على الرغم من أن معظم المستثمرين المغامرين هم رجال أعمال في القلب، إلا أن الأكثر نجاحًا يميلون إلى عدم كونهم كذلك. من الغريب أن أفضل المستثمرين المغامرين يميلون إلى أن يكونوا الأقل شبهاً بالمستثمرين المغامرين.
شكر لـ Trevor Blackwell، David Hornik، Jessica Livingston، Robert Morris، و Fred Wilson لقراءة مسودات هذا.