كيف لا تموت
هل تريد تأسيس شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
أغسطس 2007
(هذا حديث ألقيته في آخر عشاء لـ Y Combinator في الصيف. عادةً لا يكون لدينا متحدث في العشاء الأخير؛ إنه أشبه بحفلة. لكن بدا الأمر يستحق إفساد الأجواء إذا كان بإمكاني إنقاذ بعض الشركات الناشئة من وفيات يمكن تجنبها. لذلك في اللحظة الأخيرة، قمت بإعداد هذا الحديث الكئيب نوعًا ما. لم أقصد هذا كمقال؛ كتبته لأن لدي ساعتين فقط قبل العشاء وأفكر بشكل أسرع أثناء الكتابة.)
قبل يومين أخبرت صحفية أننا نتوقع نجاح حوالي ثلث الشركات التي نمولها. في الواقع كنت متحفظًا. آمل أن يكون الأمر يصل إلى النصف. ألن يكون الأمر مذهلاً إذا تمكنا من تحقيق معدل نجاح 50٪؟
طريقة أخرى لقول ذلك هي أن نصفكم سيموت. إذا تم التعبير عن الأمر بهذه الطريقة، فلا يبدو جيدًا على الإطلاق. في الواقع، إنه غريب بعض الشيء عندما تفكر في الأمر، لأن تعريفنا للنجاح هو أن يحصل المؤسسون على الثراء. إذا نجح نصف الشركات الناشئة التي نمولها، فإن نصفكم سيصبح ثريًا والنصف الآخر لن يحصل على شيء.
إذا تمكنت فقط من تجنب الموت، فستصبح ثريًا. يبدو هذا وكأنه مزحة، ولكنه في الواقع وصف جيد جدًا لما يحدث في شركة ناشئة نموذجية. إنه بالتأكيد يصف ما حدث في Viaweb. لقد تجنبنا الموت حتى أصبحنا أثرياء.
لقد كان الأمر قريبًا جدًا أيضًا. عندما كنا نزور Yahoo للتحدث عن الاستحواذ علينا، اضطررنا إلى مقاطعة كل شيء واستعارة إحدى غرف الاجتماعات الخاصة بهم للتحدث مع مستثمر كان على وشك التراجع عن جولة تمويل جديدة كنا بحاجة إليها للبقاء على قيد الحياة. لذلك حتى في خضم الحصول على الثراء، كنا نقاتل الموت.
ربما سمعت هذا الاقتباس عن أن الحظ يتكون من التقاء الفرصة بالاستعداد. لقد قمتم بالاستعداد الآن. العمل الذي قمتم به حتى الآن، في الواقع، وضعكم في وضع يسمح لكم بأن تكونوا محظوظين: يمكنكم الآن أن تصبحوا أثرياء بعدم السماح لشركتكم بالموت. هذا أكثر مما لدى معظم الناس. لذا دعونا نتحدث عن كيفية عدم الموت.
لقد فعلنا هذا خمس مرات الآن، ورأينا عددًا من الشركات الناشئة تموت. حوالي 10 منها حتى الآن. لا نعرف بالضبط ما يحدث عندما تموت، لأنها عمومًا لا تموت بصخب وبطولة. معظمها تزحف إلى مكان ما وتموت.
بالنسبة لنا، المؤشر الرئيسي للهلاك الوشيك هو عندما لا نسمع منكم. عندما لا نسمع من شركة ناشئة، أو عنها، لبضعة أشهر، فهذه علامة سيئة. إذا أرسلنا لهم بريدًا إلكترونيًا نسأل عما يحدث، ولم يردوا، فهذه علامة سيئة حقًا. حتى الآن، كان هذا مؤشرًا دقيقًا بنسبة 100٪ على الموت.
بينما إذا كانت الشركة الناشئة تقوم بصفقات وإصدارات جديدة بانتظام وترسل لنا بريدًا إلكترونيًا أو تظهر في فعاليات YC، فمن المحتمل أنها ستعيش.
أدرك أن هذا سيبدو ساذجًا، ولكن ربما يعمل الارتباط في كلا الاتجاهين. ربما إذا تمكنت من ترتيب أن نستمر في سماع أخبارك، فلن تموت.
قد لا يكون هذا ساذجًا كما يبدو. ربما لاحظت أن تناول العشاء كل ثلاثاء معنا ومع المؤسسين الآخرين يجعلك تنجز أكثر مما كنت ستنجزه بخلاف ذلك، لأن كل عشاء هو يوم عرض مصغر. كل عشاء هو نوع من الموعد النهائي. لذا فإن مجرد قيد البقاء على اتصال منتظم معنا سيدفعك إلى تحقيق الأشياء، لأنه بخلاف ذلك ستشعر بالحرج من إخبارنا بأنك لم تفعل شيئًا جديدًا منذ آخر مرة تحدثنا فيها.
إذا نجح هذا، فسيكون اختراقًا مذهلاً. سيكون من الرائع جدًا إذا تمكنت بمجرد البقاء على اتصال منتظم معنا من أن تصبح ثريًا. يبدو الأمر جنونيًا، ولكن هناك فرصة جيدة أن ينجح ذلك.
متغير آخر هو البقاء على اتصال مع الشركات الناشئة الأخرى الممولة من YC. يوجد الآن حي كامل منها في سان فرانسيسكو. إذا انتقلت إلى هناك، فإن ضغط الأقران الذي جعلك تعمل بجد أكبر طوال الصيف سيستمر في العمل.
عندما تموت الشركات الناشئة، يكون سبب الوفاة الرسمي دائمًا إما نفاد المال أو تخلي أحد المؤسسين الرئيسيين. غالبًا ما يحدث الاثنان في وقت واحد. لكنني أعتقد أن السبب الأساسي هو عادةً أنها أصبحت محبطة. نادرًا ما تسمع عن شركة ناشئة تعمل على مدار الساعة وتقوم بصفقات وتصدر ميزات جديدة، وتموت لأنها لا تستطيع دفع فواتيرها ويقوم مزود خدمة الإنترنت بفصل خادمها.
الشركات الناشئة نادرًا ما تموت في منتصف كتابة سطر. لذا استمر في الكتابة!
إذا أصيبت العديد من الشركات الناشئة بالإحباط وفشلت عندما كان بإمكانها ببساطة بالصمود أن تصبح ثرية، فيجب عليك افتراض أن إدارة شركة ناشئة يمكن أن تكون محبطة. هذا صحيح بالتأكيد. لقد مررت بذلك، ولهذا السبب لم أقم بأي شركة ناشئة أخرى. النقاط المنخفضة في الشركة الناشئة منخفضة بشكل لا يصدق. أراهن حتى أن Google مرت بلحظات بدت فيها الأمور ميؤوسًا منها.
معرفة ذلك يجب أن تساعد. إذا كنت تعلم أنه سيكون شعورًا سيئًا في بعض الأحيان، فعندما تشعر بالسوء لن تفكر "آه، هذا شعور سيء، أستسلم". إنه شعور كهذا للجميع. وإذا استمررت فقط، فمن المحتمل أن تتحسن الأمور. الاستعارة التي يستخدمها الناس لوصف شعور الشركة الناشئة هي على الأقل قطار ملاهي وليس غرقًا. أنت لا تغرق وتغرق فقط؛ هناك صعود بعد الهبوط.
شعور آخر يبدو مقلقًا ولكنه في الواقع طبيعي في شركة ناشئة هو الشعور بأن ما تفعله لا يعمل. السبب الذي يجعلك تتوقع الشعور بهذا هو أن ما تفعله على الأرجح لن ينجح. الشركات الناشئة نادرًا ما تصيب الأمر بشكل صحيح من المرة الأولى. بشكل أكثر شيوعًا، تقوم بإطلاق شيء ما، ولا يهتم به أحد. لا تفترض عندما يحدث هذا أنك فشلت. هذا طبيعي للشركات الناشئة. لكن لا تجلس مكتوف الأيدي. قم بالتكرار.
أحب اقتراح بول بوخيت بمحاولة صنع شيء يحبه شخص ما حقًا على الأقل. طالما أنك صنعت شيئًا يسعد به عدد قليل من المستخدمين، فأنت على المسار الصحيح. سيكون من الجيد لمعنوياتك أن يكون لديك حتى حفنة من المستخدمين يحبونك حقًا، والشركات الناشئة تعمل بالمعنويات. ولكنها ستخبرك أيضًا بما يجب التركيز عليه. ما الذي يحبونه فيك؟ هل يمكنك فعل المزيد من ذلك؟ أين يمكنك العثور على المزيد من الأشخاص الذين يحبون هذا النوع من الأشياء؟ طالما لديك نواة من المستخدمين يحبونك، كل ما عليك فعله هو توسيعها. قد يستغرق الأمر بعض الوقت، ولكن طالما أنك تستمر في العمل، ستفوز في النهاية. كلاهما Blogger و Delicious فعلا ذلك. كلاهما استغرق سنوات للنجاح. لكن كلاهما بدأ بنواة من المستخدمين المخلصين بشدة، وكل ما كان على إيفان وجوشوا فعله هو تنمية تلك النواة بشكل تدريجي. Wufoo على نفس المسار الآن.
لذلك عندما تطلق شيئًا ويبدو أنه لا يهتم به أحد، انظر عن كثب. هل هناك صفر مستخدمين يحبونك حقًا، أم أن هناك على الأقل مجموعة صغيرة تفعل ذلك؟ من الممكن جدًا أن يكون هناك صفر. في هذه الحالة، قم بتعديل منتجك وحاول مرة أخرى. كل واحد منكم يعمل على مساحة تحتوي على شكل واحد فائز على الأقل في مكان ما فيها. إذا استمررت في المحاولة، ستجده.
دعني أذكر بعض الأشياء التي لا يجب عليك فعلها. الشيء الأول الذي لا يجب عليك فعله هو أشياء أخرى. إذا وجدت نفسك تقول جملة تنتهي بـ "لكننا سنستمر في العمل على الشركة الناشئة"، فأنت في ورطة كبيرة. بوب ذاهب إلى الدراسات العليا، لكننا سنستمر في العمل على الشركة الناشئة. ننتقل مرة أخرى إلى مينيسوتا، لكننا سنستمر في العمل على الشركة الناشئة. نحن نقوم ببعض مشاريع الاستشارات، لكننا سنستمر في العمل على الشركة الناشئة. قد يكون من الأفضل لك ترجمة هذه العبارات إلى "نحن نتخلى عن الشركة الناشئة، لكننا لسنا على استعداد للاعتراف بذلك لأنفسنا"، لأن هذا ما تعنيه في معظم الأوقات. الشركة الناشئة صعبة للغاية لدرجة أن العمل عليها لا يمكن أن يسبقه "لكن".
على وجه الخصوص، لا تذهب إلى الدراسات العليا، ولا تبدأ مشاريع أخرى. التشتت قاتل للشركات الناشئة. الذهاب إلى المدرسة (أو العودة إليها) هو مؤشر قوي على الموت لأنه بالإضافة إلى التشتت، فإنه يمنحك شيئًا لتقول أنك تفعله. إذا كنت تقوم بعمل شركة ناشئة فقط، فعندما تفشل الشركة الناشئة، تفشل أنت. إذا كنت في الدراسات العليا وفشلت شركتك الناشئة، يمكنك أن تقول لاحقًا "أوه نعم، كانت لدينا هذه الشركة الناشئة على الجانب عندما كنت في الدراسات العليا، لكنها لم تتقدم في أي مكان".
لا يمكنك استخدام عبارات ملطفة مثل "لم تتقدم في أي مكان" لشيء هو مهنتك الوحيدة. الناس لن يسمحوا لك بذلك.
أحد أكثر الأشياء إثارة للاهتمام التي اكتشفناها من العمل على Y Combinator هو أن المؤسسين مدفوعون بالخوف من الظهور بشكل سيء أكثر من الأمل في الحصول على ملايين الدولارات. لذلك إذا كنت تريد الحصول على ملايين الدولارات، فضع نفسك في موقف يكون فيه الفشل علنيًا ومهينًا.
عندما التقينا لأول مرة بمؤسسي Octopart، بدا أنهم أذكياء جدًا، ولكن ليس رهانًا كبيرًا للنجاح، لأنهم لم يبدوا ملتزمين بشكل خاص. كان أحد المؤسسين لا يزال في الدراسات العليا. كانت القصة المعتادة: كان سيتخلى عن الدراسة إذا بدا أن الشركة الناشئة تنطلق. منذ ذلك الحين، لم يتخل عن الدراسات العليا فحسب، بل ظهر بالكامل في Newsweek مع كلمة "ملياردير" مطبوعة على صدره. لا يمكنه الفشل الآن. كل من يعرفه قد رأى تلك الصورة. الفتيات اللواتي رفضنه في المدرسة الثانوية قد رأينها. ربما لدى والدته واحدة منها على الثلاجة. سيكون من المهين بشكل لا يمكن تصوره أن يفشل الآن. في هذه المرحلة، هو ملتزم بالقتال حتى الموت.
أتمنى لو أن كل شركة ناشئة نمولها يمكن أن تظهر في مقال في Newsweek يصفها بأنها الجيل القادم من المليارديرات، لأن ذلك سيجعل من المستحيل على أي منهم الاستسلام. سيكون معدل النجاح 90٪. أنا لا أمزح.
عندما عرفنا Octoparts لأول مرة، كانوا رجالًا مرحين ومبهجين. الآن عندما نتحدث إليهم، يبدون عازمين بجدية. يحاول موزعو قطع الغيار الإلكترونية سحقهم للحفاظ على أسعار احتكارية. (إذا كان يبدو لك غريبًا أن الناس لا يزالون يطلبون قطع الغيار الإلكترونية من كتالوجات ورقية سميكة في عام 2007، فهناك سبب لذلك. يريد الموزعون منع الشفافية التي تأتي من وجود أسعار عبر الإنترنت.) أشعر بالأسف قليلاً لأننا حولنا هؤلاء الرجال من مرحين إلى عازمين بجدية. لكن هذا يأتي مع طبيعة العمل. إذا نجحت الشركة الناشئة، تحصل على ملايين الدولارات، ولا تحصل على هذا النوع من المال بمجرد طلبه. يجب أن تفترض أنه يتطلب قدرًا من الألم.
وبغض النظر عن مدى صعوبة الأمور بالنسبة لـ Octoparts، أتوقع أن ينجحوا. قد يضطرون إلى تحويل أنفسهم إلى شيء مختلف تمامًا، لكنهم لن يزحفوا ويموتوا. إنهم أذكياء؛ إنهم يعملون في مجال واعد؛ وهم ببساطة لا يمكنهم الاستسلام.
كل واحد منكم لديه بالفعل أول اثنين. كلكم أذكياء وتعملون على أفكار واعدة. سواء انتهى بكم الأمر بين الأحياء أو الأموات يعود إلى المكون الثالث، وهو عدم الاستسلام.
لذا سأخبركم الآن: ستأتي أشياء سيئة. دائمًا ما تحدث في الشركة الناشئة. احتمالات الانتقال من الإطلاق إلى السيولة دون وقوع كارثة من أي نوع هي واحد في الألف. لذا لا تصاب بالإحباط. عندما تقع الكارثة، قل لنفسك، حسنًا، هذا ما كان يتحدث عنه بول. ماذا قال أن تفعل؟ أوه، نعم. لا تستسلم.