القرصة القاتلة

ديسمبر 2014

تمر العديد من الشركات الناشئة بنقطة قبل أشهر قليلة من موتها حيث، على الرغم من امتلاكها لمبلغ كبير من المال في البنك، إلا أنها تخسر الكثير شهريًا، ونمو الإيرادات إما غير موجود أو متوسط. تمتلك الشركة، لنقل، 6 أشهر من السيولة النقدية. أو بعبارة أكثر وحشية، 6 أشهر قبل أن تخرج من العمل. يتوقعون تجنب ذلك عن طريق جمع المزيد من المستثمرين. [1]

هذه الجملة الأخيرة هي القاتلة.

قد لا يكون هناك شيء يخدع المؤسسون أنفسهم بشأنه أكثر من مدى اهتمام المستثمرين بمنحهم تمويلًا إضافيًا. من الصعب إقناع المستثمرين في المرة الأولى أيضًا، لكن المؤسسين يتوقعون ذلك. ما يعيقهم في المرة الثانية هو التقاء ثلاث قوى:

1. الشركة تنفق أكثر الآن مما كانت تنفق في المرة الأولى التي جمعت فيها المال.

2. لدى المستثمرين معايير أعلى بكثير للشركات التي جمعت المال بالفعل.

3. الشركة بدأت الآن تُقرأ على أنها فاشلة. في المرة الأولى التي جمعت فيها المال، لم تكن ناجحة ولا فاشلة؛ كان من المبكر جدًا السؤال. الآن أصبح من الممكن طرح هذا السؤال، والإجابة الافتراضية هي الفشل، لأنه في هذه المرحلة هذا هو الناتج الافتراضي.

سأسمي الوضع الذي وصفته في الفقرة الأولى "القرصة القاتلة". أحاول مقاومة اختراع العبارات، لكن اختراع اسم لهذا الوضع قد يدفع المؤسسين إلى إدراك متى يكونون فيه.

أحد الأشياء التي تجعل القرصة القاتلة خطيرة جدًا هو أنها تعزز نفسها. يبالغ المؤسسون في تقدير فرصهم في جمع المزيد من المال، وبالتالي يكونون متراخين بشأن الوصول إلى الربحية، مما يقلل من فرصهم في جمع المال.

الآن بعد أن عرفت عن القرصة القاتلة، كيف تتجنبها؟ تخبر Y Combinator المؤسسين الذين يجمعون المال بأن يتصرفوا كما لو كان هذا هو آخر مال سيحصلون عليه على الإطلاق. لأن الطبيعة المعززة لنفسها لهذا الوضع تعمل في الاتجاه المعاكس أيضًا: كلما احتجت إلى استثمار أقل، كان الحصول عليه أسهل.

ماذا تفعل إذا كنت بالفعل في القرصة القاتلة؟ الخطوة الأولى هي إعادة تقييم احتمالية جمع المزيد من المال. سأقوم الآن، ببراعة خارقة للبصيرة، بالقيام بذلك نيابة عنك: الاحتمالية صفر. [2]

تبقى ثلاثة خيارات: يمكنك إغلاق الشركة، يمكنك زيادة ما تكسبه، ويمكنك تقليل ما تنفقه.

يجب عليك إغلاق الشركة إذا كنت متأكدًا من أنها ستفشل بغض النظر عما تفعله. عندها على الأقل يمكنك إعادة الأموال المتبقية، وتوفير الأشهر التي كنت ستقضيها في قيادتها نحو الانهيار.

نادراً ما تضطر الشركات للفشل. ما أقدمه لك هنا حقًا هو خيار الاعتراف بأنك استسلمت بالفعل.

إذا لم تكن ترغب في إغلاق الشركة، فهذا يترك زيادة الإيرادات وتقليل النفقات. في معظم الشركات الناشئة، النفقات = الموظفين، وتقليل النفقات = تسريح الموظفين. [3] عادة ما يكون اتخاذ قرار تسريح الموظفين صعبًا، ولكن هناك حالة لا ينبغي أن يكون فيها كذلك: عندما يكون هناك أشخاص تعرف بالفعل أنك يجب أن تسرحهم ولكنك تنكر ذلك. إذا كان الأمر كذلك، فهذا هو الوقت المناسب.

إذا كان هذا يجعلك مربحًا، أو سيمكنك من الوصول إلى الربحية بالمال المتبقي لديك، فقد تجنبت الخطر المباشر.

بخلاف ذلك، لديك ثلاثة خيارات: إما أن تسرح موظفين جيدين، أو تحصل على جزء من الموظفين أو كلهم لتقليل رواتبهم لفترة، أو تزيد الإيرادات.

الحصول على الموظفين لتقليل رواتبهم هو حل ضعيف لن ينجح إلا عندما لا تكون المشكلة كبيرة جدًا. إذا كان مسارك الحالي لن يوصلك إلى الربحية ولكن يمكنك تجاوز العتبة عن طريق خفض الرواتب قليلاً، فقد تتمكن من إقناع الجميع بالقيام بذلك. بخلاف ذلك، فأنت على الأرجح تؤجل المشكلة فقط، وسيكون ذلك واضحًا للأشخاص الذين تقترح خفض رواتبهم. [4]

وهذا يترك خيارين، تسريح الموظفين الجيدين وتحقيق المزيد من المال. أثناء محاولة الموازنة بينهما، ضع في اعتبارك الهدف النهائي: أن تكون شركة منتجات ناجحة بالمعنى الذي تمتلك فيه شيئًا واحدًا يستخدمه الكثير من الناس.

يجب أن تميل أكثر نحو تسريح الموظفين إذا كان مصدر مشكلتك هو التوظيف المفرط. إذا خرجت ووظفت 15 شخصًا قبل أن تعرف حتى ما كنت تبنيه، فقد أنشأت شركة معطلة. تحتاج إلى معرفة ما تبنيه، ومن المحتمل أن يكون من الأسهل القيام بذلك مع حفنة من الأشخاص بدلاً من 15. بالإضافة إلى ذلك، قد لا يكون هؤلاء الـ 15 شخصًا هم الأشخاص الذين تحتاجهم لأي شيء تبنيه في النهاية. لذا قد يكون الحل هو الانكماش ثم معرفة الاتجاه الذي ستنمو فيه. بعد كل شيء، أنت لا تفعل أي خدمة لهؤلاء الـ 15 شخصًا إذا قمت بإغراق الشركة بهم على متنها. سيفقدون جميعًا وظائفهم في النهاية، بالإضافة إلى كل الوقت الذي بذلوه في هذه الشركة المحكوم عليها بالفشل.

بينما إذا كان لديك حفنة قليلة من الأشخاص، فقد يكون من الأفضل التركيز على محاولة كسب المزيد من المال. قد يبدو من السهل اقتراح أن تحقق شركة ناشئة المزيد من المال، كما لو كان يمكن القيام بذلك عند الطلب. عادة ما تحاول الشركة الناشئة بالفعل بأقصى ما لديها لبيع أي شيء تبيعه. ما أقترحه هنا ليس محاولة العمل بجدية أكبر لكسب المال بقدر ما هو محاولة كسب المال بطريقة مختلفة. على سبيل المثال، إذا كان لديك شخص واحد فقط يبيع بينما الباقون يكتبون التعليمات البرمجية، ففكر في جعل الجميع يعملون في المبيعات. ما الفائدة التي ستعود بها المزيد من التعليمات البرمجية عندما تكون خارج العمل؟ إذا كان عليك كتابة تعليمات برمجية لإتمام صفقة معينة، فافعل ذلك؛ هذا يتبع من عمل الجميع في المبيعات. ولكن اعمل فقط على أي شيء سيجلب لك أكبر قدر من الإيرادات في أسرع وقت ممكن.

طريقة أخرى لكسب المال بشكل مختلف هي بيع أشياء مختلفة، وخاصة القيام بالمزيد من العمل الاستشاري. أقول استشاري لأن هناك منحدرًا زلقًا طويلًا من صنع المنتجات إلى الاستشارات البحتة، ولا يتعين عليك الذهاب بعيدًا فيه قبل أن تبدأ في تقديم شيء جذاب حقًا للعملاء. على الرغم من أن منتجك قد لا يكون جذابًا جدًا بعد، إذا كنت شركة ناشئة، فغالبًا ما يكون المبرمجون لديك أفضل بكثير من أولئك الذين يمتلكهم عملاؤك. أو قد تكون لديك خبرة في مجال جديد لا يفهمونه. لذا إذا قمت بتغيير محادثات المبيعات الخاصة بك قليلاً من "هل تريد شراء منتجنا؟" إلى "ما الذي تحتاجه وتدفع الكثير مقابله؟" فقد تجد أنه أصبح فجأة أسهل بكثير استخراج الأموال من العملاء.

كن مرتزقًا بلا رحمة عندما تبدأ في القيام بذلك، مع ذلك. أنت تحاول إنقاذ شركتك من الموت هنا، لذا اجعل العملاء يدفعون الكثير، بسرعة. وإلى الحد الذي تستطيعه، حاول تجنب أسوأ عيوب الاستشارات. قد يكون الشيء المثالي هو أن تبني نسخة مشتقة محددة بدقة من منتجك للعميل، وأن تكون بخلاف ذلك عملية بيع منتج مباشرة. تحتفظ بالملكية الفكرية ولا يتم الفوترة بالساعة.

في أفضل الأحوال، قد لا يكون هذا العمل الاستشاري مجرد شيء تفعله للبقاء على قيد الحياة، ولكنه قد يتحول إلى الشيء الذي لا يتوسع الذي يحدد شركتك. لا تتوقع ذلك، ولكن أثناء تعمقك في احتياجات المستخدمين الفرديين، أبقِ عينيك مفتوحتين للفتحات الضيقة التي تحمل مناظر واسعة لما وراءها.

عادة ما يكون هناك الكثير من الطلب على العمل المخصص، لذا ما لم تكن غير كفء حقًا، يجب أن تكون هناك نقطة ما في منحدر الاستشارات يمكنك البقاء فيها. لكنني لم أستخدم مصطلح المنحدر الزلق عن طريق الخطأ؛ فإن طلب العملاء الذي لا يشبع للعمل المخصص سيدفعك دائمًا نحو القاع. لذا بينما ستنجو على الأرجح، فإن المشكلة الآن تصبح هي البقاء بأقل قدر من الضرر والتشتيت.

الخبر السار هو أن العديد من الشركات الناشئة الناجحة مرت بتجارب قريبة من الموت واستمرت في الازدهار. عليك فقط أن تدرك في الوقت المناسب أنك قريب من الموت. وإذا كنت في القرصة القاتلة، فأنت كذلك.

ملاحظات

[1] هناك عدد قليل من الشركات التي لا يمكنها بشكل معقول توقع تحقيق أرباح للسنة الأولى أو الثانية، لأن ما يبنونه يستغرق وقتًا طويلاً. بالنسبة لهذه الشركات، استبدل "نمو الإيرادات" بـ "التقدم". أنت لست من هذه الشركات ما لم يوافق المستثمرون الأوليون مسبقًا على ذلك. وبصراحة، حتى هذه الشركات تتمنى لو لم تكن كذلك، لأن عدم سيولة "التقدم" يجعلها تحت رحمة المستثمرين.

[2] هناك شكل من أشكال القرصة القاتلة حيث يساعدك المستثمرون الحاليون عن طريق الوعد بالاستثمار أكثر. أو بالأحرى، حيث تقرأهم على أنهم يعدون بالاستثمار أكثر، بينما يعتقدون أنهم مجرد ذكر الاحتمال. الطريقة لحل هذه المشكلة، إذا كان لديك 8 أشهر من السيولة النقدية أو أقل، هي محاولة الحصول على المال الآن. عندها إما أن تحصل على المال، وفي هذه الحالة (المشكلة الفورية) تم حلها، أو على الأقل تمنع مستثمريك من مساعدتك في البقاء في حالة إنكار بشأن آفاق جمع التبرعات الخاصة بك.

[3] من الواضح، إذا كانت لديك نفقات كبيرة بخلاف الرواتب يمكنك التخلص منها، فافعل ذلك الآن.

[4] ما لم يكن مصدر المشكلة بالطبع هو أنك تدفع لأنفسكم رواتب عالية. إذا كان خفض رواتب المؤسسين إلى الحد الأدنى الذي تحتاجه، يمكنك الوصول إلى الربحية، فيجب عليك ذلك. لكنها علامة سيئة إذا كنت بحاجة إلى قراءة هذا لإدراك ذلك.

شكر لـ Sam Altman، Paul Buchheit، Jessica Livingston، و Geoff Ralston لقراءة مسودات هذا.