ديناميكيات قطيع المستثمرين
هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.
أغسطس 2013
إن أكبر مكون في رأي معظم المستثمرين فيك هو رأي المستثمرين الآخرين. وهذا بالطبع وصفة للنمو الأسي. عندما يرغب مستثمر واحد في الاستثمار فيك، فإن ذلك يجعل المستثمرين الآخرين يرغبون في ذلك، مما يجعل الآخرين يرغبون في ذلك، وهكذا.
في بعض الأحيان، يخطئ المؤسسون عديمو الخبرة في استنتاج أن التلاعب بهذه القوى هو جوهر جمع التبرعات. يسمعون قصصًا عن اندفاعات للاستثمار في الشركات الناشئة الناجحة، ويعتقدون أنه لذلك فإن علامة الشركة الناشئة الناجحة هي حدوث ذلك. ولكن في الواقع، فإن الاثنين ليسا مرتبطين ارتباطًا وثيقًا. الكثير من الشركات الناشئة التي تسبب اندفاعات تنتهي بالفشل (في الحالات القصوى، جزئيًا نتيجة للاندفاع)، والكثير من الشركات الناشئة الناجحة جدًا كانت شائعة بشكل معتدل فقط لدى المستثمرين في المرة الأولى التي جمعوا فيها المال.
لذلك، فإن الهدف من هذه المقالة ليس شرح كيفية إنشاء اندفاع، بل مجرد شرح للقوى التي تولدها. هذه القوى تعمل دائمًا بدرجة ما في جمع التبرعات، ويمكن أن تسبب مواقف مفاجئة. إذا فهمتها، يمكنك على الأقل تجنب المفاجأة.
أحد الأسباب التي تجعل المستثمرين يحبونك أكثر عندما يحبك المستثمرون الآخرون هو أنك تصبح بالفعل استثمارًا أفضل. جمع الأموال يقلل من خطر الفشل. في الواقع، على الرغم من أن المستثمرين يكرهون ذلك، إلا أنك مبرر لهذا السبب في رفع تقييمك للمستثمرين اللاحقين. المستثمرون الذين استثمروا عندما لم يكن لديك أموال كانوا يتحملون مخاطر أكبر، ويحق لهم الحصول على عوائد أعلى. بالإضافة إلى ذلك، فإن الشركة التي جمعت الأموال هي حرفياً أكثر قيمة. بعد جمع أول مليون دولار، تكون الشركة أكثر قيمة بمليون دولار على الأقل، لأنها نفس الشركة التي كانت عليها من قبل، بالإضافة إلى أنها لديها مليون دولار في البنك. [1]
احذر، مع ذلك، لأن المستثمرين اللاحقين يكرهون بشدة رفع السعر عليهم لدرجة أنهم يقاومون حتى هذا المنطق الواضح بذاته. ارفع السعر فقط على المستثمر الذي ترتاح لخسارته، لأن البعض سيرفض بغضب. [2]
السبب الثاني الذي يجعل المستثمرين يحبونك أكثر عندما يكون لديك بعض النجاح في جمع التبرعات هو أنه يجعلك أكثر ثقة، ورأي المستثمرين في أنت هو أساس رأيهم في شركتك. غالبًا ما يفاجأ المؤسسون بمدى سرعة معرفة المستثمرين عندما يبدأون في النجاح في جمع الأموال. وفي حين أن هناك في الواقع الكثير من الطرق لانتشار هذه المعلومات بين المستثمرين، فإن المتجه الرئيسي هو على الأرجح المؤسسون أنفسهم. على الرغم من أنهم غالبًا ما يكونون غير مطلعين على التكنولوجيا، إلا أن معظم المستثمرين جيدون جدًا في قراءة الأشخاص. عندما تسير عملية جمع التبرعات بشكل جيد، يكون المستثمرون سريعين في استشعار ذلك في ثقتك المتزايدة. (هذه إحدى الحالات التي يكون فيها عدم قدرة المؤسس العادي على الحفاظ على وجه البوكر في صالحك.)
ولكن بصراحة، فإن السبب الأكثر أهمية الذي يجعل المستثمرين يحبونك أكثر عندما تبدأ في جمع الأموال هو أنهم سيئون في تقييم الشركات الناشئة. تقييم الشركات الناشئة صعب حتى على أفضل المستثمرين. قد يكون المتوسطون مثلهم مثل قلب العملات المعدنية. لذلك عندما يرى المستثمرون المتوسطون أن الكثير من الأشخاص الآخرين يريدون الاستثمار فيك، فإنهم يفترضون أنه يجب أن يكون هناك سبب. هذا يؤدي إلى الظاهرة المعروفة في الوادي باسم "الصفقة الساخنة"، حيث يكون لديك اهتمام أكبر من المستثمرين مما يمكنك التعامل معه.
أفضل المستثمرين لا يتأثرون كثيرًا برأي المستثمرين الآخرين. من شأنه أن يخفف من حكمهم الخاص عن طريق تقسيمه مع آراء الآخرين. لكنهم يتأثرون بشكل غير مباشر بالمعنى العملي أن الاهتمام من المستثمرين الآخرين يفرض موعدًا نهائيًا. هذه هي الطريقة الرابعة التي تولد بها العروض عروضًا أخرى. إذا بدأت في التقدم في المسار نحو عرض مع شركة واحدة، فإنه سيحفز أحيانًا شركات أخرى، حتى الجيدة منها، على اتخاذ قراراتها، حتى لا تفقد الصفقة.
ما لم تكن ساحرًا في التفاوض (وإذا لم تكن متأكدًا، فأنت لست كذلك) كن حذرًا جدًا بشأن المبالغة في ذلك لدفع مستثمر جيد إلى اتخاذ قرار. يحاول المؤسسون هذا النوع من الأشياء طوال الوقت، والمستثمرون حساسون جدًا لذلك. إن كانوا حساسين للغاية. لكنك آمن طالما أنك تقول الحقيقة. إذا كنت تتقدم بشكل جيد مع المستثمر ب، ولكنك تفضل جمع الأموال من المستثمر أ، يمكنك إخبار المستثمر أ بأن هذا يحدث. لا يوجد تلاعب في ذلك. أنت في ورطة حقيقية، لأنك تفضل حقًا جمع الأموال من أ، ولكن لا يمكنك رفض عرض من ب بأمان عندما لا يزال من غير المؤكد ما سيقرره أ.
ومع ذلك، لا تخبر أ بمن هو ب. قد يسأل المستثمرون المغامرون أحيانًا عن المستثمرين المغامرين الآخرين الذين تتحدث معهم، ولكن يجب ألا تخبرهم أبدًا. الملائكة يمكنك أحيانًا إخبارهم عن الملائكة الآخرين، لأن الملائكة يتعاونون أكثر مع بعضهم البعض. ولكن إذا سأل المستثمرون المغامرون، فقط أشر إلى أنهم لن يرغبوا في أن تخبر الشركات الأخرى عن محادثاتك، وتشعر بأنك ملزم بفعل الشيء نفسه لأي شركة تتحدث معها. إذا ضغطوا عليك، أشر إلى أنك عديم الخبرة في جمع التبرعات - وهي دائمًا ورقة آمنة للعب - وتشعر أن عليك أن تكون حذرًا للغاية. [3]
في حين أن عددًا قليلاً من الشركات الناشئة ستشهد اندفاعًا في الاهتمام، فإن الغالبية العظمى ستشهد في البداية الجانب الآخر من هذه الظاهرة، حيث يظل القطيع متكتلاً على مسافة. حقيقة أن المستثمرين يتأثرون بشدة بآراء المستثمرين الآخرين تعني أنك تبدأ دائمًا في حفرة ما. لذلك لا تثبط عزيمتك بسبب مدى صعوبة الحصول على الالتزام الأول، لأن الكثير من الصعوبة تأتي من هذه القوة الخارجية. الثاني سيكون أسهل.
ملاحظات
[1] قد يقول المحاسب إن الشركة التي جمعت مليون دولار ليست أغنى إذا كانت ديونًا قابلة للتحويل، ولكن في الممارسة العملية، فإن الأموال التي تم جمعها كديون قابلة للتحويل تختلف قليلاً عن الأموال التي تم جمعها في جولة أسهم.
[2] غالبًا ما يفاجأ المؤسسون بهذا، ولكن يمكن أن يصبح المستثمرون عاطفيين للغاية. أو بالأحرى مستائين؛ هذا هو الشعور الرئيسي الذي لاحظته؛ ولكنه شائع جدًا، لدرجة أنه يتسبب أحيانًا في تصرف المستثمرين ضد مصالحهم الخاصة. أعرف مستثمرًا استثمر في شركة ناشئة بتقييم 15 مليون دولار. في وقت سابق، أتيحت له فرصة الاستثمار بتقييم 5 ملايين دولار، لكنه رفض لأن صديقًا استثمر في وقت سابق تمكن من الاستثمار بتقييم 3 ملايين دولار.
[3] إذا ضغط عليك مستثمر بشدة لإخباره عن محادثاتك مع مستثمرين آخرين، فهل هذا هو الشخص الذي تريده كمستثمر؟
شكر لـ Paul Buchheit، Jessica Livingston، Geoff Ralston، و Garry Tan لقراءة مسودات هذه المقالة.