لماذا لدى الأشخاص الأذكياء أفكار سيئة؟

هل تريد بدء شركة ناشئة؟ احصل على تمويل من Y Combinator.

---

أبريل 2005

هذا الصيف، كنوع من التجربة، سأقوم أنا وبعض الأصدقاء بمنح تمويل تأسيسي لمجموعة من الشركات الناشئة الجديدة. إنها تجربة لأننا مستعدون لتمويل مؤسسين أصغر سنًا مما يفعله معظم المستثمرين. لهذا السبب نقوم بذلك خلال فصل الصيف - حتى يتمكن طلاب الجامعات من المشاركة.

نحن نعلم من Google و Yahoo أن طلاب الدراسات العليا يمكنهم بدء شركات ناشئة ناجحة. ونحن نعلم من التجربة أن بعض طلاب البكالوريوس قادرون مثل معظم طلاب الدراسات العليا. العمر المقبول لمؤسسي الشركات الناشئة يتجه نحو الانخفاض. نحن نحاول إيجاد الحد الأدنى.

لقد انتهت المواعيد النهائية، ونحن نقوم بفرز 227 طلبًا. توقعنا تقسيمها إلى فئتين، واعدة وغير واعدة. لكننا سرعان ما رأينا أننا بحاجة إلى فئة ثالثة: أشخاص واعدون بأفكار غير واعدة. [1]

مرحلة Artix

كان ينبغي أن نتوقع هذا. من الشائع جدًا أن تمر مجموعة من المؤسسين بفكرة غبية واحدة قبل أن يدركوا أن الشركة الناشئة يجب أن تصنع شيئًا سيدفع الناس مقابله. في الواقع، فعلنا ذلك.

Viaweb لم تكن أول شركة ناشئة بدأها روبرت موريس وأنا. في يناير 1995، بدأنا أنا وبعض الأصدقاء شركة تسمى Artix. كانت الخطة هي وضع صالات عرض فنية على الويب. بالنظر إلى الوراء، أتساءل كيف أضعنا وقتنا في شيء غبي كهذا. صالات العرض ليست متحمسة بشكل خاص للتواجد على الويب حتى الآن، بعد عشر سنوات. إنهم لا يريدون أن تكون مخزوناتهم مرئية لأي زائر عشوائي، مثل متجر التحف.

علاوة على ذلك، فإن تجار الفن هم أكثر الناس خوفًا من التكنولوجيا على وجه الأرض. لم يصبحوا تجار فنون بعد اختيار صعب بين ذلك وبين مهنة في العلوم البحتة. معظمهم لم يروا الويب من قبل عندما جئنا لنخبرهم لماذا يجب أن يكونوا عليه. البعض لم يكن لديهم حتى أجهزة كمبيوتر. لا يعطي الوصف الوضع حقه بوصفه عملية بيع صعبة؛ سرعان ما انحدرنا إلى بناء مواقع مجانًا، وكان من الصعب إقناع صالات العرض بالقيام بذلك.

تدريجيًا أدركنا أنه بدلاً من محاولة إنشاء مواقع ويب للأشخاص الذين لم يرغبوا فيها، يمكننا إنشاء مواقع للأشخاص الذين يريدونها. في الواقع، برامج تسمح للأشخاص الذين يريدون مواقع بإنشاء مواقعهم الخاصة. لذلك تخلينا عن Artix وبدأنا شركة جديدة، Viaweb، لصنع برامج لإنشاء متاجر عبر الإنترنت. نجحت تلك الشركة.

نحن في شركة جيدة هنا. لم تكن Microsoft أول شركة بدأها Paul Allen و Bill Gates أيضًا. الأولى كانت تسمى Traf-o-data. لا يبدو أنها حققت نجاحًا مثل Micro-soft.

في دفاع روبرت، كان متشككًا بشأن Artix. لقد جررتُه إليها. [3] لكن كانت هناك لحظات كان فيها متفائلاً. وإذا كان بإمكاننا، الذين كنا في التاسعة والعشرين والثلاثين من العمر في ذلك الوقت، أن نتحمس لفكرة غبية تمامًا، فلا ينبغي أن نتفاجأ بأن المبرمجين الذين تتراوح أعمارهم بين 21 و 22 عامًا يقدمون لنا أفكارًا بأمل ضئيل في كسب المال.

تأثير الحياة الساكنة

لماذا يحدث هذا؟ لماذا لدى المبرمجين الجيدين أفكار أعمال سيئة؟

دعونا ننظر إلى حالتنا. أحد الأسباب التي جعلتنا نمتلك فكرة غبية كهذه هو أنها كانت أول شيء فكرنا فيه. كنت في نيويورك أحاول أن أكون فنانًا جائعًا في ذلك الوقت (الجزء الجائع سهل جدًا في الواقع)، لذلك كنت أتردد على صالات العرض على أي حال. عندما تعلمت عن الويب، بدا من الطبيعي مزج الاثنين. إنشاء مواقع ويب لصالات العرض - هذه هي الفكرة!

إذا كنت ستقضي سنوات في العمل على شيء ما، فستعتقد أنه من الحكمة قضاء يومين على الأقل في النظر في أفكار مختلفة، بدلاً من المضي قدمًا مع أول فكرة تخطر ببالك. ستعتقد ذلك. لكن الناس لا يفعلون ذلك. في الواقع، هذه مشكلة مستمرة عندما ترسم لوحات الحياة الساكنة. تضع مجموعة من الأشياء على طاولة، وربما تقضي خمس أو عشر دقائق في إعادة ترتيبها لتبدو مثيرة للاهتمام. لكنك متعجل جدًا لبدء الرسم لدرجة أن عشر دقائق من إعادة الترتيب تبدو طويلة جدًا. لذلك تبدأ في الرسم. بعد ثلاثة أيام، بعد أن قضيت عشرين ساعة تحدق فيها، تلوم نفسك على إعداد تكوين ممل وغير مريح، ولكن بعد فوات الأوان.

جزء من المشكلة هو أن المشاريع الكبيرة تميل إلى النمو من المشاريع الصغيرة. تقوم بإعداد حياة ساكنة لعمل رسم سريع عندما يكون لديك ساعة فراغ، وبعد أيام ما زلت تعمل عليها. لقد أمضيت شهرًا في رسم ثلاث نسخ من حياة ساكنة قمت بإعدادها في حوالي أربع دقائق. في كل نقطة (يوم، أسبوع، شهر) كنت أعتقد أنني استثمرت بالفعل الكثير من الوقت لدرجة أنه كان من المستحيل تغييرها.

لذلك فإن أكبر سبب للأفكار السيئة هو تأثير الحياة الساكنة: تأتي بفكرة عشوائية، وتندفع إليها، ثم في كل نقطة (يوم، أسبوع، شهر) تشعر أنك استثمرت الكثير من الوقت فيها لدرجة أن هذه يجب أن تكون الفكرة.

كيف نحل ذلك؟ لا أعتقد أنه يجب علينا التخلي عن الاندفاع. الاندفاع في فكرة شيء جيد. الحل في الطرف الآخر: إدراك أن استثمار الوقت في شيء ما لا يجعله جيدًا.

هذا هو الأكثر وضوحًا في حالة الأسماء. كان اسم Viaweb في الأصل Webgen، لكننا اكتشفنا أن شخصًا آخر لديه منتج بهذا الاسم. كنا متعلقين جدًا باسمنا لدرجة أننا عرضنا عليه 5٪ من الشركة إذا سمح لنا بالحصول عليه. لكنه لم يفعل، لذلك كان علينا التفكير في اسم آخر. [4] أفضل ما يمكننا فعله هو Viaweb، الذي كنا نكرهه في البداية. كان الأمر أشبه بوجود أم جديدة. ولكن في غضون ثلاثة أيام أحببناه، وبدا Webgen غبيًا وقديمًا.

إذا كان من الصعب تغيير شيء بسيط مثل الاسم، فتخيل مدى صعوبة التخلص من فكرة. الاسم لديه نقطة ارتباط واحدة فقط في رأسك. فكرة الشركة تُنسج في أفكارك. لذلك يجب عليك خصم ذلك بوعي. اندفع، بكل الوسائل، ولكن تذكر لاحقًا أن تنظر إلى فكرتك في ضوء الصباح القاسي وتسأل: هل هذا شيء سيدفع الناس مقابله؟ هل هذا، من بين كل الأشياء التي يمكننا صنعها، هو الشيء الذي سيدفع الناس مقابله أكثر؟

الوحل

الخطأ الثاني الذي ارتكبناه مع Artix شائع جدًا أيضًا. وضع صالات العرض على الويب بدا رائعًا.

واحدة من أثمن الأشياء التي علمني إياها والدي هي مقولة يوركشاير قديمة: حيث يوجد الوحل، يوجد النحاس. بمعنى أن العمل غير السار يدفع. والأكثر أهمية هنا، العكس صحيح. العمل الذي يحبه الناس لا يدفع جيدًا، لأسباب تتعلق بالعرض والطلب. الحالة الأكثر تطرفًا هي تطوير لغات البرمجة، والتي لا تدفع أي شيء، لأن الناس يحبونها كثيرًا لدرجة أنهم يفعلونها مجانًا.

عندما بدأنا Artix، كنت لا أزال مترددًا بشأن الأعمال التجارية. أردت أن أبقي قدمًا في عالم الفن. خطأ كبير جدًا. الدخول في مجال الأعمال يشبه إطلاق طائرة شراعية: من الأفضل القيام بذلك بكل إخلاص، أو عدم القيام به على الإطلاق. الغرض من الشركة، وخاصة الشركة الناشئة، هو كسب المال. لا يمكنك أن تكون لديك ولاءات مقسمة.

وهذا لا يعني أنه يجب عليك القيام بالعمل الأكثر إثارة للاشمئزاز، مثل البريد العشوائي، أو بدء شركة غرضها الوحيد هو التقاضي بشأن براءات الاختراع. ما أعنيه هو، إذا كنت تبدأ شركة ستقوم بشيء رائع، فيجب أن يكون الهدف هو كسب المال وربما أن تكون رائعًا، وليس أن تكون رائعًا وربما تكسب المال.

من الصعب بما يكفي كسب المال لدرجة أنك لا تستطيع القيام بذلك عن طريق الصدفة. ما لم يكن هذا هو أولويتك الأولى، فمن غير المرجح أن يحدث على الإطلاق.

الضباع

عندما أفحص دوافعنا مع Artix، أرى خطأً ثالثًا: الخوف. إذا اقترحت علينا في ذلك الوقت الدخول في مجال التجارة الإلكترونية، لكنا وجدنا الفكرة مرعبة. بالتأكيد مجال مثل هذا سيهيمن عليه شركات ناشئة مخيفة برأس مال استثماري قدره خمسة ملايين دولار لكل منها. بينما كنا واثقين تمامًا من أننا نستطيع أن ندافع عن أنفسنا في مجال أقل تنافسية نسبيًا وهو إنشاء مواقع ويب لصالات العرض الفنية.

لقد أخطأنا بشكل سخيف في جانب السلامة. كما اتضح، فإن الشركات الناشئة المدعومة برأس المال الاستثماري ليست مخيفة جدًا. إنها مشغولة جدًا بمحاولة إنفاق كل هذا المال لكتابة البرامج. في عام 1995، كانت أعمال التجارة الإلكترونية تنافسية للغاية كما تم قياسها في البيانات الصحفية، ولكن ليس كما تم قياسها في البرامج. وفي الواقع لم تكن كذلك أبدًا. كانت الشركات الكبيرة مثل Open Market (رحمها الله) مجرد شركات استشارية تتظاهر بأنها شركات منتجات [5]، وكانت العروض في نهاية السوق لدينا عبارة عن بضع مئات من أسطر نصوص Perl. أو كان يمكن تنفيذها كبضع مئات من أسطر Perl؛ في الواقع كانت ربما عشرات الآلاف من أسطر C ++ أو Java. بمجرد أن غمرنا أنفسنا في التجارة الإلكترونية، تبين أنها سهلة المنافسة بشكل مدهش.

إذن لماذا كنا خائفين؟ شعرنا أننا جيدون في البرمجة، لكننا افتقرنا إلى الثقة في قدرتنا على القيام بشيء غامض وغير متمايز نسميه "الأعمال". في الواقع لا يوجد شيء اسمه "الأعمال". هناك البيع، والترويج، وفهم ما يريده الناس، وتحديد السعر، ودعم العملاء، ودفع فواتيرك، وجعل العملاء يدفعون لك، والتأسيس، وجمع الأموال، وما إلى ذلك. والجمع ليس صعبًا كما يبدو، لأن بعض المهام (مثل جمع الأموال والتأسيس) هي ألم في المؤخرة من فئة O(1)، سواء كنت كبيرًا أو صغيرًا، والبعض الآخر (مثل البيع والترويج) يعتمد أكثر على الطاقة والخيال من أي نوع من التدريب الخاص.

كانت Artix مثل الضبع، راضية بالبقاء على الجيف لأننا كنا خائفين من الأسود. باستثناء أن الأسود تبين أنها لا تملك أي أسنان، وعمل وضع صالات العرض عبر الإنترنت بالكاد يرقى إلى مستوى الجيف.

مشكلة مألوفة

لخص كل هذه المصادر للأخطاء، ولا عجب أننا امتلكنا فكرة سيئة جدًا لشركة. فعلنا أول شيء فكرنا فيه؛ كنا مترددين بشأن العمل على الإطلاق؛ واخترنا عمدًا سوقًا فقيرًا لتجنب المنافسة.

بالنظر إلى طلبات برنامج مؤسسي الصيف، أرى علامات على كل الثلاثة. لكن الأول هو أكبر مشكلة على الإطلاق. معظم المجموعات المتقدمة لم تتوقف لتسأل: من بين كل الأشياء التي يمكننا القيام بها، هل هذا هو الشيء الذي لديه أفضل فرصة لكسب المال؟

لو كانوا قد مروا بمرحلة Artix الخاصة بهم، لكانوا قد تعلموا طرح هذا السؤال. بعد الاستقبال الذي تلقيناه من تجار الفن، كنا مستعدين لذلك. هذه المرة، فكرنا، دعونا نصنع شيئًا يريده الناس.

قراءة وول ستريت جورنال لمدة أسبوع يجب أن تعطي أي شخص أفكارًا لشركتين ناشئتين جديدتين. المقالات مليئة بوصف للمشاكل التي تحتاج إلى حل. لكن معظم المتقدمين لا يبدو أنهم بحثوا بعيدًا عن الأفكار.

توقعنا أن يكون الاقتراح الأكثر شيوعًا هو الألعاب متعددة اللاعبين. لم نكن بعيدين عن ذلك: كان هذا ثاني أكثر الاقتراحات شيوعًا. الأكثر شيوعًا كان مزيجًا من مدونة، وتقويم، وموقع مواعدة، و Friendster. ربما هناك تطبيق قاتل جديد ليتم اكتشافه هنا، ولكن يبدو من المعيب التجول في هذا الضباب عندما تكون هناك مشاكل قيمة وغير محلولة متاحة للجميع لرؤيتها. لماذا لم يقترح أحد نظامًا جديدًا للمدفوعات الصغيرة؟ مشروع طموح ربما، لكن لا يمكنني تصديق أننا نظرنا في كل البدائل. والصحف والمجلات تموت (حرفيًا) بحثًا عن حل.

لماذا لم يفكر سوى عدد قليل من المتقدمين حقًا فيما يريده العملاء؟ أعتقد أن المشكلة مع الكثيرين، كما هو الحال مع الأشخاص في أوائل العشرينات بشكل عام، هي أنهم تدربوا طوال حياتهم على اجتياز عقبات محددة مسبقًا. لقد أمضوا 15-20 عامًا في حل المشاكل التي وضعها الآخرون لهم. وكم من الوقت قضوا في تحديد المشاكل التي ستكون جيدة لحلها؟ مشروعان أو ثلاثة مشاريع دراسية؟ إنهم جيدون في حل المشاكل، ولكنهم سيئون في اختيارها.

لكن هذا، أنا مقتنع، هو مجرد تأثير التدريب. أو بشكل أكثر دقة، تأثير التصنيف. لجعل التصنيف فعالاً، يجب على الجميع حل نفس المشكلة، وهذا يعني أنه يجب تحديدها مسبقًا. سيكون من الرائع لو قامت المدارس بتعليم الطلاب كيفية اختيار المشاكل بقدر ما تعلمهم كيفية حلها، لكنني لا أعرف كيف ستدير مثل هذا الفصل عمليًا.

النحاس والقصدير

الخبر السار هو أن اختيار المشاكل شيء يمكن تعلمه. أعرف ذلك من التجربة. يمكن للمبرمجين تعلم صنع الأشياء التي يريدها العملاء. [6]

هذا رأي مثير للجدل. أخبرني أحد خبراء "ريادة الأعمال" أن أي شركة ناشئة يجب أن تشمل رجال أعمال، لأنهم وحدهم القادرون على التركيز على ما يريده العملاء. ربما سأنفّر هذا الرجل إلى الأبد باقتباسه، لكن يجب أن أخاطر، لأن بريده الإلكتروني كان مثالًا مثاليًا لهذا الرأي:

80٪ من الشركات المنبثقة عن MIT تنجح بشرط أن يكون لديهم شخص إداري واحد على الأقل في الفريق منذ البداية. يمثل رجل الأعمال "صوت العميل" وهذا ما يبقي المهندسين وتطوير المنتجات على المسار الصحيح.

هذا، في رأيي، هراء. المبرمجون قادرون تمامًا على سماع صوت العميل دون الحاجة إلى شخص أعمال لتضخيم الإشارة لهم. كان Larry Page و Sergey Brin طلاب دراسات عليا في علوم الكمبيوتر، مما يجعلهم "مهندسين" على الأرجح. هل تعتقد أن Google جيدة فقط لأن لديهم بعض رجال الأعمال يهمسون في آذانهم بما يريده العملاء؟ يبدو لي أن رجال الأعمال الذين فعلوا الكثير من أجل Google كانوا أولئك الذين قاموا بتوجيه Altavista عن طيب خاطر إلى تل أثناء بدء Google.

الجزء الصعب في فهم ما يريده العملاء هو إدراك أنك بحاجة إلى فهم ذلك. لكن هذا شيء يمكنك تعلمه بسرعة. إنه مثل رؤية التفسير الآخر لصورة غامضة. بمجرد أن يخبرك شخص ما أن هناك أرنبًا بالإضافة إلى بطة، يكون من الصعب عدم رؤيته.

وبالمقارنة مع أنواع المشاكل التي اعتاد المبرمجون على حلها، فإن تلبية احتياجات العملاء أمر سهل. أي شخص يمكنه كتابة مترجم محسن يمكنه تصميم واجهة مستخدم لا تربك المستخدمين، بمجرد أن يختاروا التركيز على هذه المشكلة. وبمجرد تطبيق هذا النوع من القوة العقلية على الأسئلة التافهة ولكن المربحة، يمكنك خلق الثروة بسرعة كبيرة.

هذا هو جوهر الشركة الناشئة: جعل الأشخاص الأذكياء يقومون بعمل أقل منهم. تحاول الشركات الكبيرة توظيف الشخص المناسب للوظيفة. تفوز الشركات الناشئة لأنها لا تفعل ذلك - لأنها تأخذ أشخاصًا أذكياء جدًا لدرجة أنهم في شركة كبيرة سيقومون بـ "البحث"، وتكليفهم بدلاً من ذلك بالعمل على مشاكل فورية ودنيوية للغاية. فكر في أينشتاين يصمم الثلاجات. [7]

إذا كنت تريد أن تعرف ما يريده الناس، اقرأ كتاب Dale Carnegie "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس". [8] عندما أوصى صديق بهذا الكتاب، لم أصدق أنه جاد. لكنه أصر على أنه جيد، لذلك قرأته، وكان على حق. يتعامل مع أصعب مشكلة في التجربة الإنسانية: كيفية رؤية الأشياء من وجهة نظر الآخرين، بدلاً من التفكير فقط في نفسك.

معظم الأشخاص الأذكياء لا يفعلون ذلك جيدًا. لكن إضافة هذه القدرة إلى قوة الدماغ الخام يشبه إضافة القصدير إلى النحاس. النتيجة هي البرونز، وهو أقوى بكثير لدرجة أنه يبدو معدنًا مختلفًا.

المبرمج الذي تعلم ما يجب صنعه، وليس فقط كيفية صنعه، قوي بشكل استثنائي. وليس فقط في كسب المال: انظر إلى ما حققته مجموعة صغيرة من المتطوعين مع Firefox.

تعليم Artix يعلمك صنع شيء يريده الناس بنفس الطريقة التي يعلمك بها عدم شرب أي شيء مدى اعتمادك على الماء. ولكن سيكون من المريح لجميع المعنيين أن لا يتعلم مؤسسو الصيف هذا على حسابنا - إذا كان بإمكانهم تخطي مرحلة Artix والذهاب مباشرة لصنع شيء يريده العملاء. هذا، أعتقد، سيكون التجربة الحقيقية هذا الصيف. كم من الوقت سيستغرقون لفهم ذلك؟

قررنا أنه يجب أن يكون لدينا قمصان لبرنامج مؤسسي الصيف، وكنا نفكر فيما سنطبعه على الظهر. حتى الآن كنا نخطط لاستخدام

إذا كان بإمكانك قراءة هذا، فيجب أن أكون أعمل.

ولكن الآن قررنا أن يكون

اصنع شيئًا يريده الناس.

ملاحظات

[1] مقدمو طلبات برنامج مؤسسي الصيف: يرجى عدم افتراض أن عدم قبولكم يعني أننا نعتقد أن فكرتكم سيئة. نظرًا لأننا نريد الحفاظ على عدد الشركات الناشئة صغيرًا هذا الصيف الأول، فسيتعين علينا رفض بعض المقترحات الجيدة أيضًا.

[2] يحاول التجار منح كل عميل انطباعًا بأن الأشياء التي يعرضونها عليه هي شيء خاص لم يره سوى قلة قليلة، في حين أنها قد تكون موجودة في رفوفهم لسنوات بينما يحاولون التخلص منها لمشترٍ بعد مشترٍ.

[3] من ناحية أخرى، كان متشككًا بشأن Viaweb أيضًا. لدي مقياس دقيق لذلك، لأنه في مرحلة ما في الشهرين الأولين قمنا برهان: إذا حقق مليون دولار من Viaweb، فسيتم ثقب أذنه. لم نسمح له بالخروج من ذلك أيضًا.

[4] كتبت برنامجًا لتوليد جميع تركيبات "Web" بالإضافة إلى كلمة من ثلاثة أحرف. تعلمت من هذا أن معظم الكلمات المكونة من ثلاثة أحرف سيئة: Webpig، Webdog، Webfat، Webzit، Webfug. لكن إحداها كانت Webvia؛ قمنا بتبديلها لتصبح Viaweb.

[5] من الأسهل بكثير بيع الخدمات مقارنة بالمنتج، تمامًا كما أنه من الأسهل كسب العيش بالعزف في حفلات الزفاف بدلاً من بيع التسجيلات. لكن هوامش الربح أعلى على المنتجات. لذلك خلال الفقاعة، استخدمت العديد من الشركات الاستشارات لتوليد إيرادات يمكنهم نسبها إلى بيع المنتجات، لأنها قدمت قصة أفضل للاكتتاب العام الأولي.

[6] يقدم Trevor Blackwell الوصفة التالية لشركة ناشئة: "راقب الأشخاص الذين لديهم أموال لإنفاقها، وانظر فيما يضيعون وقتهم، وابتكر حلاً، وحاول بيعه لهم. من المدهش مدى صغر المشكلة التي يمكن أن تكون ولا تزال توفر سوقًا مربحًا لحل."

[7] تحتاج إلى تقديم مكافآت كبيرة بشكل خاص للحصول على أشخاص رائعين للقيام بعمل ممل. لهذا السبب تدفع الشركات الناشئة دائمًا أسهمًا بدلاً من مجرد راتب.

[8] اشترِ نسخة قديمة من الأربعينيات أو الخمسينيات بدلاً من الطبعة الحالية، التي أعيدت كتابتها لتناسب الموضات الحالية. احتوت الطبعة الأصلية على بعض الأفكار غير المتوافقة مع الثقافة المعاصرة، ولكن من الأفضل دائمًا قراءة كتاب أصلي، مع الأخذ في الاعتبار أنه كتاب من حقبة ماضية، بدلاً من قراءة نسخة جديدة تم تنقيحها لحمايتك.

شكر لـ Bill Birch و Trevor Blackwell و Jessica Livingston و Robert Morris لقراءة مسودات هذا.