Wie man ein Startup finanziert | undefined

Möchten Sie ein Startup gründen? Lassen Sie sich von Y Combinator finanzieren.

November 2005

Venture-Finanzierung funktioniert wie ein Getriebe. Ein typisches Startup durchläuft mehrere Finanzierungsrunden, und bei jeder Runde möchten Sie gerade genug Geld aufnehmen, um die Geschwindigkeit zu erreichen, mit der Sie in den nächsten Gang schalten können.

Nur wenige Startups machen es richtig. Viele sind unterfinanziert. Einige sind überfinanziert, was dem Versuch gleichkommt, im dritten Gang anzufahren.

Ich denke, es würde Gründern helfen, die Finanzierung besser zu verstehen – nicht nur ihre Mechanik, sondern auch, was Investoren denken. Ich war kürzlich überrascht, als mir klar wurde, dass all die schlimmsten Probleme, mit denen wir in unserem Startup konfrontiert waren, nicht von Wettbewerbern, sondern von Investoren stammten. Der Umgang mit Wettbewerbern war im Vergleich dazu einfach.

Ich meine damit nicht, dass unsere Investoren nur eine Belastung für uns waren. Sie waren zum Beispiel hilfreich bei der Aushandlung von Deals. Ich meine eher, dass Konflikte mit Investoren besonders unangenehm sind. Wettbewerber schlagen Ihnen auf die Kiefer, aber Investoren haben Sie am Haken.

Offenbar war unsere Situation nicht ungewöhnlich. Und wenn Schwierigkeiten mit Investoren eine der größten Bedrohungen für ein Startup darstellen, ist deren Management eine der wichtigsten Fähigkeiten, die Gründer lernen müssen.

Lassen Sie uns zunächst über die fünf Quellen der Startup-Finanzierung sprechen. Dann werden wir das Leben eines hypothetischen (sehr glücklichen) Startups verfolgen, während es durch aufeinanderfolgende Runden schaltet.

Freunde und Familie

Viele Startups erhalten ihre erste Finanzierung von Freunden und Familie. Excite tat dies zum Beispiel: Nachdem die Gründer ihr Studium abgeschlossen hatten, liehen sie sich 15.000 US-Dollar von ihren Eltern, um ein Unternehmen zu gründen. Mit Hilfe einiger Teilzeitjobs reichte es 18 Monate.

Wenn Ihre Freunde oder Familie zufällig reich sind, verschwimmt die Grenze zwischen ihnen und Angel-Investoren. Bei Viaweb erhielten wir unsere ersten 10.000 US-Dollar Startkapital von unserem Freund Julian, aber er war wohlhabend genug, dass es schwer zu sagen ist, ob er als Freund oder Engel eingestuft werden sollte. Er war auch Anwalt, was großartig war, da wir keine Anwaltskosten von diesem anfänglichen kleinen Betrag bezahlen mussten.

Der Vorteil der Kapitalbeschaffung von Freunden und Familie ist, dass sie leicht zu finden sind. Sie kennen sie bereits. Die drei Hauptnachteile sind: Sie vermischen Ihr Geschäfts- und Privatleben; sie werden wahrscheinlich nicht so gut vernetzt sein wie Engel oder Venture-Firmen; und sie sind möglicherweise keine akkreditierten Investoren, was Ihr Leben später komplizieren könnte.

Die SEC definiert einen "akkreditierten Investor" als jemanden mit über einer Million Dollar an liquiden Vermögenswerten oder einem Einkommen von über 200.000 US-Dollar pro Jahr. Die regulatorische Belastung ist viel geringer, wenn die Aktionäre eines Unternehmens alle akkreditierte Investoren sind. Sobald Sie Geld von der breiten Öffentlichkeit annehmen, sind Sie in Ihren Handlungen stärker eingeschränkt. [1]

Das Leben eines Startups wird rechtlich komplizierter, wenn einer der Investoren nicht akkreditiert ist. Bei einem Börsengang kann dies nicht nur zu zusätzlichen Kosten führen, sondern auch das Ergebnis verändern. Ein Anwalt, den ich dazu befragte, sagte:

Wenn das Unternehmen an die Börse geht, wird die SEC alle früheren Aktienemissionen des Unternehmens sorgfältig prüfen und verlangen, dass sofort Maßnahmen ergriffen werden, um frühere Verstöße gegen die Wertpapiergesetze zu beheben. Diese Abhilfemaßnahmen können den Börsengang verzögern, ins Stocken bringen oder sogar zum Scheitern bringen.

Natürlich sind die Chancen, dass ein bestimmtes Startup an die Börse geht, gering. Aber nicht so gering, wie sie vielleicht scheinen. Viele Startups, die schließlich an die Börse gehen, schienen es anfangs nicht zu sein. (Wer hätte ahnen können, dass das Unternehmen, das Wozniak und Jobs in ihrer Freizeit gründeten und Pläne für Mikrocomputer verkauften, eines der größten Börsengänge des Jahrzehnts hervorbringen würde?) Ein Großteil des Wertes eines Startups besteht aus dieser winzigen Wahrscheinlichkeit multipliziert mit dem riesigen Ergebnis.

Es war nicht, weil sie keine akkreditierten Investoren waren, dass ich meine Eltern nicht um Startkapital bat, obwohl. Als wir Viaweb gründeten, kannte ich das Konzept eines akkreditierten Investors nicht und dachte nicht über den Wert der Verbindungen von Investoren nach. Der Grund, warum ich kein Geld von meinen Eltern nahm, war, dass ich nicht wollte, dass sie es verlieren.

Beratung

Eine andere Möglichkeit, ein Startup zu finanzieren, ist, einen Job anzunehmen. Die beste Art von Job ist ein Beratungsprojekt, bei dem Sie die Software erstellen können, die Sie als Startup verkaufen wollten. Dann können Sie sich allmählich von einem Beratungsunternehmen in ein Produktunternehmen verwandeln und Ihre Kunden Ihre Entwicklungskosten bezahlen lassen.

Das ist ein guter Plan für jemanden mit Kindern, da es das meiste Risiko bei der Gründung eines Startups beseitigt. Es muss nie eine Zeit geben, in der Sie keine Einnahmen haben. Risiko und Ertrag sind jedoch normalerweise proportional: Sie sollten erwarten, dass ein Plan, der das Risiko der Gründung eines Startups reduziert, auch den durchschnittlichen Ertrag reduziert. In diesem Fall tauschen Sie verringertes finanzielles Risiko gegen ein erhöhtes Risiko, dass Ihr Unternehmen als Startup nicht erfolgreich sein wird.

Aber ist das Beratungsunternehmen nicht selbst ein Startup? Nein, im Allgemeinen nicht. Ein Unternehmen muss mehr sein als klein und neu gegründet, um ein Startup zu sein. Es gibt Millionen von Kleinunternehmen in Amerika, aber nur wenige Tausend sind Startups. Um ein Startup zu sein, muss ein Unternehmen ein Produktgeschäft sein, kein Dienstleistungsgeschäft. Damit meine ich nicht, dass es etwas Physisches herstellen muss, sondern dass es eine Sache haben muss, die es an viele Leute verkauft, anstatt individuelle Kundenaufträge zu erledigen. Kundenspezifische Arbeit skaliert nicht. Um ein Startup zu sein, müssen Sie die Band sein, die eine Million Exemplare eines Songs verkauft, nicht die Band, die Geld verdient, indem sie auf einzelnen Hochzeiten und Bar-Mizwas spielt.

Das Problem bei der Beratung ist, dass Kunden die unangenehme Angewohnheit haben, Sie anzurufen. Die meisten Startups operieren am Rande des Scheiterns, und die Ablenkung, sich mit Kunden befassen zu müssen, könnte ausreichen, um Sie über den Rand zu stoßen. Besonders wenn Sie Konkurrenten haben, die Vollzeit daran arbeiten, nur ein Startup zu sein.

Sie müssen also sehr diszipliniert sein, wenn Sie den Beratungsansatz wählen. Sie müssen aktiv daran arbeiten, zu verhindern, dass Ihr Unternehmen zu einem "Unkrautbaum" heranwächst, der von dieser Quelle einfachen, aber margenschwachen Geldes abhängig ist. [2]

In der Tat ist die größte Gefahr der Beratung, dass sie Ihnen eine Ausrede für das Scheitern liefert. In einem Startup, wie in der Graduiertenschule, werden viele der treibenden Kräfte von den Erwartungen Ihrer Familie und Freunde bestimmt. Sobald Sie ein Startup gründen und jedem erzählen, dass Sie das tun, sind Sie nun auf einem Weg, der als "reich werden oder Pleite gehen" bezeichnet wird. Sie müssen jetzt reich werden, sonst sind Sie gescheitert.

Angst vor dem Scheitern ist eine außerordentlich starke Kraft. Normalerweise hindert sie Menschen daran, Dinge zu beginnen, aber sobald Sie einen bestimmten Ehrgeiz geäußert haben, ändert sie ihre Richtung und beginnt, zu Ihren Gunsten zu wirken. Ich denke, es ist ein ziemlich cleveres Stück Jiujitsu, diese unwiderstehliche Kraft gegen das etwas weniger unbewegliche Objekt des Reichwerdens einzusetzen. Sie werden es nicht als Antrieb haben, wenn Ihr erklärtes Ziel lediglich darin besteht, ein Beratungsunternehmen zu gründen, das Sie eines Tages in ein Startup umwandeln werden.

Ein Vorteil der Beratung als Methode zur Produktentwicklung ist, dass Sie wissen, dass Sie etwas herstellen, das mindestens ein Kunde wünscht. Aber wenn Sie das Zeug dazu haben, ein Startup zu gründen, sollten Sie über genügend Weitsicht verfügen, um diese Krücke nicht zu benötigen.

Angel-Investoren

Engel sind reiche Einzelpersonen. Das Wort wurde zuerst für Unterstützer von Broadway-Stücken verwendet, aber jetzt gilt es allgemein für einzelne Investoren. Engel, die Geld im Technologiebereich verdient haben, sind aus zwei Gründen vorzuziehen: Sie verstehen Ihre Situation und sie sind eine Quelle für Kontakte und Ratschläge.

Die Kontakte und Ratschläge können wichtiger sein als das Geld. Als del.icio.us Geld von Investoren erhielt, erhielten sie unter anderem Geld von Tim O'Reilly. Der Betrag, den er investierte, war gering im Vergleich zu den VCs, die die Runde anführten, aber Tim ist ein kluger und einflussreicher Typ, und es ist gut, ihn auf seiner Seite zu haben.

Mit Geld aus Beratung oder von Freunden und Familie können Sie tun, was Sie wollen. Mit Engeln sprechen wir jetzt über Venture-Finanzierung im eigentlichen Sinne, daher ist es an der Zeit, das Konzept der Exit-Strategie einzuführen. Jüngere angehende Gründer sind oft überrascht, dass Investoren erwarten, dass sie das Unternehmen entweder verkaufen oder an die Börse bringen. Der Grund dafür ist, dass Investoren ihr Kapital zurückbekommen müssen. Sie werden nur Unternehmen berücksichtigen, die eine Exit-Strategie haben – das heißt, Unternehmen, die gekauft oder an die Börse gebracht werden könnten.

Das ist nicht so egoistisch, wie es klingt. Es gibt nur wenige große, private Technologieunternehmen. Diejenigen, die nicht scheitern, scheinen alle gekauft oder an die Börse gebracht zu werden. Der Grund dafür ist, dass Mitarbeiter auch Investoren sind – mit ihrer Zeit – und sie wollen genauso sehr die Möglichkeit haben, auszuzahlen. Wenn Ihre Konkurrenten Mitarbeitern Aktienoptionen anbieten, die sie reich machen könnten, während Sie klarstellen, dass Sie privat bleiben wollen, werden Ihre Konkurrenten die besten Leute bekommen. Das Prinzip eines "Exits" ist also nicht nur etwas, das von Investoren auf Startups aufgezwungen wird, sondern Teil dessen, was es bedeutet, ein Startup zu sein.

Ein weiteres Konzept, das wir jetzt einführen müssen, ist die Bewertung. Wenn jemand Aktien eines Unternehmens kauft, legt dies implizit einen Wert dafür fest. Wenn jemand 20.000 US-Dollar für 10 % eines Unternehmens zahlt, ist das Unternehmen theoretisch 200.000 US-Dollar wert. Ich sage "theoretisch", weil bei Investitionen in frühen Phasen Bewertungen Voodoo sind. Wenn ein Unternehmen etablierter wird, nähert sich seine Bewertung einem tatsächlichen Marktwert an. Aber in einem neu gegründeten Startup ist die Bewertungszahl nur ein Artefakt der jeweiligen Beiträge aller Beteiligten.

Startups "bezahlen" oft Investoren, die dem Unternehmen auf irgendeine Weise helfen, indem sie ihnen erlauben, zu niedrigen Bewertungen zu investieren. Wenn ich ein Startup hätte und Steve Jobs darin investieren wollte, würde ich ihm die Aktien für 10 US-Dollar geben, nur um damit prahlen zu können, dass er ein Investor war. Leider ist es unpraktisch (wenn nicht illegal), die Bewertung des Unternehmens für jeden Investor anzupassen. Die Bewertungen von Startups sollen im Laufe der Zeit steigen. Wenn Sie also billige Aktien an angesehene Engel verkaufen wollen, tun Sie es frühzeitig, wenn es für das Unternehmen natürlich ist, eine niedrige Bewertung zu haben.

Einige Angel-Investoren schließen sich in Syndikaten zusammen. Jede Stadt, in der Menschen Startups gründen, hat eine oder mehrere davon. In Boston ist die größte Common Angels. In der Bay Area ist es die Band of Angels. Über die Angel Capital Association finden Sie Gruppen in Ihrer Nähe. [3] Die meisten Angel-Investoren gehören diesen Gruppen jedoch nicht an. Tatsächlich ist es umso unwahrscheinlicher, dass ein prominenter Angel einer Gruppe angehört.

Einige Angel-Gruppen verlangen Geld von Ihnen, um Ihre Idee vorzustellen. Selbstverständlich sollten Sie das niemals tun.

Eine der Gefahren bei der Annahme von Investitionen von einzelnen Engeln, anstatt über eine Angel-Gruppe oder eine Investmentfirma, ist, dass sie weniger Reputation zu schützen haben. Eine namhafte VC-Firma wird Sie nicht allzu sehr übervorteilen, da andere Gründer sie meiden würden, wenn sich das herumsprechen würde. Bei einzelnen Engeln haben Sie diesen Schutz nicht, wie wir zu unserem Bedauern in unserem eigenen Startup feststellten. In den Leben vieler Startups kommt ein Punkt, an dem Sie der Gnade der Investoren ausgeliefert sind – wenn Ihnen das Geld ausgeht und der einzige Ort, an dem Sie mehr bekommen können, Ihre bestehenden Investoren sind. Als wir in eine solche Klemme gerieten, nutzten unsere Investoren dies auf eine Weise aus, die ein namhafter VC wahrscheinlich nicht getan hätte.

Engel haben jedoch einen entsprechenden Vorteil: Sie sind auch nicht an alle Regeln gebunden, die VC-Firmen haben. Und so können sie es beispielsweise Gründern erlauben, in einer Finanzierungsrunde teilweise auszuzahlen, indem sie einige ihrer Aktien direkt an die Investoren verkaufen. Ich denke, das wird häufiger vorkommen; der durchschnittliche Gründer ist bestrebt, dies zu tun, und der Verkauf von beispielsweise einer halben Million Dollar Aktien wird die meisten Gründer nicht weniger engagiert für das Geschäft machen, wie es VCs befürchten.

Die gleichen Engel, die versuchten, uns zu übervorteilen, ließen uns dies auch tun, und so bin ich insgesamt dankbar statt wütend. (Wie in Familien können die Beziehungen zwischen Gründern und Investoren kompliziert sein.)

Der beste Weg, Angel-Investoren zu finden, sind persönliche Empfehlungen. Sie könnten versuchen, Angel-Gruppen in Ihrer Nähe anzurufen, aber Engel, wie VCs, werden Deals, die von jemandem empfohlen werden, den sie respektieren, mehr Aufmerksamkeit schenken.

Die Konditionen bei Engeln variieren stark. Es gibt keine allgemein anerkannten Standards. Manchmal sind die Konditionen der Engel so furchteinflößend wie die von VCs. Andere Engel, insbesondere in den frühesten Phasen, investieren auf der Grundlage einer zweiseitigen Vereinbarung.

Engel, die nur gelegentlich investieren, wissen vielleicht selbst nicht, welche Konditionen sie wollen. Sie wollen einfach in dieses Startup investieren. Welche Art von Anti-Verwässerungsschutz wollen sie? Keine Ahnung. In diesen Situationen sind die Konditionen zufällig: Der Engel bittet seinen Anwalt, eine Standardvereinbarung zu erstellen, und die Konditionen sind dann das, was der Anwalt in der Hand hat. (Wenige Rechtsdokumente werden von Grund auf neu erstellt.)

Diese Stapel von Standardformulierungen sind ein Problem für kleine Startups, da sie dazu neigen, in die Vereinigung aller vorherigen Dokumente zu wachsen. Ich kenne ein Startup, das von einem Angel-Investor eine 500-Pfund-Händedruck-Vereinbarung erhielt: Nach der Entscheidung zu investieren, legte der Angel ihnen eine 70-seitige Vereinbarung vor. Das Startup hatte nicht genug Geld, um einen Anwalt zu bezahlen, selbst um sie zu lesen, geschweige denn die Konditionen auszuhandeln, so dass der Deal scheiterte.

Eine Lösung für dieses Problem wäre, dass der Anwalt des Startups die Vereinbarung erstellt, anstatt die des Engels. Einige Engel könnten sich dagegen sträuben, aber andere würden es wahrscheinlich begrüßen.

Unerfahrene Engel bekommen oft kalte Füße, wenn es darum geht, den großen Scheck zu schreiben. In unserem Startup brauchte einer der beiden Engel in der Anfangsrunde Monate, um uns zu bezahlen, und das erst nach wiederholtem Drängen unseres Anwalts, der glücklicherweise auch sein Anwalt war.

Es ist offensichtlich, warum Investoren zögern. Investitionen in Startups sind riskant! Wenn ein Unternehmen erst zwei Monate alt ist, gibt Ihnen jeder Tag, den Sie warten, 1,7 % mehr Daten über seine Entwicklung. Aber der Investor wird für dieses Risiko bereits durch den niedrigen Aktienpreis entschädigt, daher ist es unfair, zu zögern.

Ob fair oder nicht, Investoren tun es, wenn Sie es zulassen. Sogar VCs tun es. Und Finanzierungsverzögerungen sind eine große Ablenkung für Gründer, die an ihrem Unternehmen arbeiten sollten, anstatt sich Sorgen um Investoren zu machen. Was soll ein Startup tun? Sowohl bei Investoren als auch bei Erwerbern ist der einzige Hebel, den Sie haben, der Wettbewerb. Wenn ein Investor weiß, dass Sie weitere Investoren haben, wird er viel eifriger sein, den Deal abzuschließen – und das nicht nur, weil er befürchtet, den Deal zu verlieren, sondern weil, wenn andere Investoren interessiert sind, Sie es wert sind, investiert zu werden. Es ist dasselbe bei Übernahmen. Niemand will Sie kaufen, bis jemand anderes Sie kaufen will, und dann will jeder Sie kaufen.

Der Schlüssel zum Abschluss von Deals ist, niemals aufzuhören, Alternativen zu verfolgen. Wenn ein Investor sagt, er möchte in Sie investieren, oder ein Erwerber sagt, er möchte Sie kaufen, glauben Sie es erst, wenn Sie den Scheck erhalten. Ihre natürliche Neigung, wenn ein Investor Ja sagt, wird sein, sich zu entspannen und zurück zum Programmieren zu gehen. Ach, das können Sie nicht; Sie müssen weiterhin nach mehr Investoren suchen, wenn auch nur, um diesen zum Handeln zu bewegen. [4]

Seed-Finanzierungsfirmen

Seed-Firmen sind wie Engel insofern, als sie relativ kleine Beträge in frühen Phasen investieren, aber wie VCs insofern, als sie Unternehmen sind, die dies als Geschäft tun, anstatt Einzelpersonen, die gelegentlich nebenbei investieren.

Bis jetzt waren fast alle Seed-Firmen sogenannte "Inkubatoren", also wird Y Combinator auch als einer bezeichnet, obwohl wir nur gemeinsam haben, dass wir in der frühesten Phase investieren.

Laut der National Association of Business Incubators gibt es in den USA etwa 800 Inkubatoren. Das ist eine erstaunliche Zahl, denn ich kenne die Gründer vieler Startups, und ich kann keinen nennen, der in einem Inkubator begonnen hat.

Was ist ein Inkubator? Ich bin mir selbst nicht sicher. Das definierende Merkmal scheint zu sein, dass man in ihren Räumlichkeiten arbeitet. Daher kommt der Name "Inkubator". Sie scheinen in anderen Aspekten stark zu variieren. An einem Extrem ist die Art von Pork-Barrel-Projekt, bei dem eine Stadt Geld von der Landesregierung erhält, um ein leerstehendes Gebäude als "High-Tech-Inkubator" zu renovieren, als ob es nur der Mangel an der richtigen Art von Büroräumen wäre, der die Stadt bisher daran gehindert hätte, ein Startup-Hub zu werden. Am anderen Extrem sind Orte wie Idealab, das intern Ideen für neue Startups generiert und Leute einstellt, um für sie zu arbeiten.

Die klassischen Inkubatoren der Blase, von denen die meisten jetzt tot zu sein scheinen, waren wie VC-Firmen, außer dass sie eine viel größere Rolle bei den von ihnen finanzierten Startups spielten. Zusätzlich zur Arbeit in ihren Räumlichkeiten sollten Sie deren Büropersonal, Anwälte, Buchhalter usw. nutzen.

Während Inkubatoren dazu neigen (oder neigten), mehr Kontrolle auszuüben als VCs, übt Y Combinator weniger aus. Und wir denken, es ist besser, wenn Startups aus ihren eigenen Räumlichkeiten operieren, egal wie schlecht, als in den Büros ihrer Investoren. Es ist also ärgerlich, dass wir immer wieder als "Inkubator" bezeichnet werden, aber vielleicht unvermeidlich, da es bisher nur einen von uns gibt und noch kein Wort dafür, was wir sind. Wenn wir etwas genannt werden müssen, wäre der naheliegende Name "Exkubator". (Der Name ist entschuldbarer, wenn man ihn als das betrachtet, was uns ermöglicht, aus Zellen zu entkommen.)

Da Seed-Firmen Unternehmen und keine Einzelpersonen sind, ist es einfacher, sie zu erreichen als Engel. Gehen Sie einfach auf ihre Website und senden Sie ihnen eine E-Mail. Die Bedeutung persönlicher Empfehlungen variiert, ist aber geringer als bei Engeln oder VCs.

Die Tatsache, dass Seed-Firmen Unternehmen sind, bedeutet auch, dass der Investitionsprozess standardisierter ist. (Das gilt im Allgemeinen auch für Angel-Gruppen.) Seed-Firmen haben wahrscheinlich feste Deal-Konditionen, die sie für jedes von ihnen finanzierte Startup verwenden. Die Tatsache, dass die Deal-Konditionen standardisiert sind, bedeutet nicht, dass sie für Sie günstig sind, aber wenn andere Startups die gleichen Vereinbarungen unterzeichnet haben und die Dinge für sie gut liefen, ist das ein Zeichen dafür, dass die Konditionen angemessen sind.

Seed-Firmen unterscheiden sich von Engeln und VCs dadurch, dass sie ausschließlich in den frühesten Phasen investieren – oft, wenn das Unternehmen noch nur eine Idee ist. Engel und sogar VC-Firmen tun dies gelegentlich, aber sie investieren auch in späteren Phasen.

Die Probleme sind in den frühesten Phasen unterschiedlich. Zum Beispiel kann ein Startup in den ersten Monaten seine Idee komplett neu definieren. Daher kümmern sich Seed-Investoren normalerweise weniger um die Idee als um die Leute. Das gilt für alle Venture-Finanzierungen, aber besonders für die Seed-Phase.

Wie VCs ist einer der Vorteile von Seed-Firmen die Beratung, die sie anbieten. Da Seed-Firmen jedoch in einer früheren Phase tätig sind, müssen sie unterschiedliche Arten von Beratung anbieten. Zum Beispiel sollte eine Seed-Firma Ratschläge geben können, wie man VCs anspricht, was VCs offensichtlich nicht tun müssen; während VCs Ratschläge geben können, wie man ein "Führungsteam" einstellt, was in der Seed-Phase kein Thema ist.

In den frühesten Phasen sind viele Probleme technischer Natur, daher sollten Seed-Firmen sowohl bei technischen als auch bei geschäftlichen Problemen helfen können.

Seed-Firmen und Angel-Investoren möchten im Allgemeinen in die Anfangsphasen eines Startups investieren und sie dann für die nächste Runde an VC-Firmen übergeben. Gelegentlich gehen Startups jedoch von der Seed-Finanzierung direkt zur Übernahme über, und ich erwarte, dass dies immer häufiger vorkommt.

Google verfolgt diesen Weg aggressiv, und jetzt auch Yahoo. Beide konkurrieren nun direkt mit VCs. Und das ist ein kluger Schachzug. Warum auf weitere Finanzierungsrunden warten, um den Preis eines Startups in die Höhe zu treiben? Wenn ein Startup den Punkt erreicht, an dem VCs genügend Informationen haben, um darin zu investieren, sollten die Erwerber genügend Informationen haben, um es zu kaufen. Mehr Informationen sogar; mit ihrer technischen Tiefe sollten die Erwerber besser darin sein, Gewinner auszuwählen als VCs.

Venture-Capital-Fonds

VC-Firmen sind wie Seed-Firmen insofern, als sie tatsächliche Unternehmen sind, aber sie investieren das Geld anderer Leute und viel größere Beträge. VC-Investitionen belaufen sich im Durchschnitt auf mehrere Millionen Dollar. Sie kommen also tendenziell später im Leben eines Startups, sind schwerer zu bekommen und kommen mit härteren Konditionen.

Das Wort "Venture Capitalist" wird manchmal locker für jeden Venture-Investor verwendet, aber es gibt einen deutlichen Unterschied zwischen VCs und anderen Investoren: VC-Firmen sind als Fonds organisiert, ähnlich wie Hedgefonds oder Investmentfonds. Die Fondsmanager, die "General Partner" genannt werden, erhalten jährlich etwa 2 % des Fonds als Verwaltungsgebühr, plus etwa 20 % der Gewinne des Fonds.

Es gibt einen sehr starken Leistungsabfall bei VC-Firmen, da im VC-Geschäft sowohl Erfolg als auch Misserfolg selbsterhaltend sind. Wenn eine Investition spektakulär erfolgreich ist, wie Google für Kleiner und Sequoia, generiert dies viel positive Publicity für die VCs. Und viele Gründer ziehen es vor, Geld von erfolgreichen VC-Firmen zu erhalten, da dies Legitimität verleiht. Daher ein Teufelskreis (für die Verlierer): VC-Firmen, die schlecht abgeschnitten haben, erhalten nur die Deals, die die größeren Fische abgelehnt haben, was dazu führt, dass sie weiterhin schlecht abschneiden.

Infolgedessen sind von den derzeit etwa tausend VC-Fonds in den USA nur etwa 50 wahrscheinlich profitabel, und es ist sehr schwierig für einen neuen Fonds, in diese Gruppe einzusteigen.

In gewissem Sinne sind die unteren VC-Firmen ein Schnäppchen für Gründer. Sie sind vielleicht nicht ganz so klug oder gut vernetzt wie die namhaften Firmen, aber sie sind viel hungriger auf Deals. Das bedeutet, dass Sie bessere Konditionen von ihnen bekommen sollten.

Besser wie? Am offensichtlichsten ist die Bewertung: Sie nehmen weniger von Ihrem Unternehmen. Aber neben Geld gibt es Macht. Ich denke, Gründer werden zunehmend in der Lage sein, als CEO zu bleiben, und zwar zu Konditionen, die es ihnen ziemlich schwer machen, sie später zu entlassen.

Die dramatischste Veränderung, so prognostiziere ich, ist, dass VCs es Gründern erlauben werden, teilweise auszuzahlen, indem sie einen Teil ihrer Aktien direkt an die VC-Firma verkaufen. VCs haben traditionell gezögert, Gründern etwas vor dem endgültigen "Liquiditätsereignis" zu geben. Aber sie sind auch verzweifelt auf der Suche nach Deals. Und da ich aus eigener Erfahrung weiß, dass die Regel gegen den Kauf von Aktien von Gründern dumm ist, ist dies ein natürlicher Ort, an dem Dinge nachgeben, wenn die Venture-Finanzierung mehr und mehr zu einem Verkäufermarkt wird.

Der Nachteil der Annahme von Geld von weniger bekannten Firmen ist, dass die Leute annehmen werden, richtig oder falsch, dass Sie von den angeseheneren abgewiesen wurden. Aber wie bei der Universität spielt der Name Ihres VCs keine Rolle mehr, sobald Sie Leistung zu messen haben. Je selbstbewusster Sie sind, desto weniger brauchen Sie einen Marken-VC. Wir haben Viaweb ausschließlich mit Angel-Geld finanziert; es fiel uns nie ein, dass die Unterstützung einer bekannten VC-Firma uns beeindruckender erscheinen lassen würde. [5]

Eine weitere Gefahr bei weniger bekannten Firmen ist, dass sie, wie Engel, weniger Reputation zu schützen haben. Ich vermute, es sind die unteren Firmen, die für die meisten Tricks verantwortlich sind, die VCs unter Hackern einen so schlechten Ruf eingebracht haben. Sie sind doppelt im Nachteil: Die General Partner selbst sind weniger fähig, und doch haben sie schwierigere Probleme zu lösen, da die Top-VCs alle besten Deals abgreifen und die unteren Firmen genau die Startups übrig lassen, die wahrscheinlich platzen.

Zum Beispiel sind die unteren Firmen viel wahrscheinlicher, vorzugeben, einen Deal mit Ihnen machen zu wollen, nur um Sie zu binden, während sie entscheiden, ob sie ihn wirklich wollen. Ein erfahrener CFO sagte:

Die besseren geben normalerweise kein Term Sheet, es sei denn, sie wollen wirklich einen Deal machen. Die zweiten oder dritten Rang-Firmen haben eine viel höhere Abbruchrate – das könnten bis zu 50 % sein.

Es ist offensichtlich, warum: Die größte Angst der unteren Firmen ist, wenn der Zufall ihnen einen Knochen zuwirft, dass einer der großen Hunde ihn bemerkt und wegnimmt. Die großen Hunde müssen sich darüber keine Sorgen machen.

Opfer dieses Tricks zu werden, könnte Sie wirklich verletzen. Wie mir ein VC sagte:

Wenn Sie mit vier VCs sprachen, drei von ihnen sagten, dass Sie ein Term Sheet akzeptiert haben, und dann müssen Sie sie zurückrufen, um ihnen zu sagen, dass Sie nur Spaß gemacht haben, sind Sie absolut beschädigte Ware.

Hier ist eine Teillösung: Wenn ein VC Ihnen ein Term Sheet anbietet, fragen Sie, wie viele seiner letzten 10 Term Sheets zu Deals geworden sind. Das zwingt sie zumindest, offen zu lügen, wenn sie Sie irreführen wollen.

Nicht alle Leute, die bei VC-Firmen arbeiten, sind Partner. Die meisten Firmen haben auch eine Handvoll Junior-Mitarbeiter, die etwas wie Associates oder Analysten genannt werden. Wenn Sie einen Anruf von einer VC-Firma erhalten, besuchen Sie deren Website und prüfen Sie, ob die Person, mit der Sie gesprochen haben, ein Partner ist. Wahrscheinlich ist es eine Junior-Person; sie durchforsten das Web nach Startups, in die ihre Chefs investieren könnten. Die Junior-Personen werden dazu neigen, sehr positiv über Ihr Unternehmen zu sprechen. Sie tun nicht so; sie wollen glauben, dass Sie ein heißer Kandidat sind, denn es wäre ein riesiger Erfolg für sie, wenn ihre Firma in ein von ihnen entdecktes Unternehmen investiert.

Da VCs große Beträge investieren, ist das Geld mit mehr Einschränkungen verbunden. Die meisten greifen erst, wenn das Unternehmen in Schwierigkeiten gerät. Zum Beispiel schreiben VCs im Allgemeinen in den Vertrag, dass sie bei einem Verkauf ihre Investition zuerst zurückbekommen. Wenn das Unternehmen also zu einem niedrigen Preis verkauft wird, könnten die Gründer nichts erhalten. Einige VCs verlangen jetzt, dass sie bei jedem Verkauf das Vierfache ihrer Investition zurückbekommen, bevor die Stammaktionäre (d.h. Sie) etwas erhalten, aber das ist ein Missbrauch, dem widerstanden werden sollte.

Eine weitere Änderung bei großen Investitionen ist, dass die Gründer in der Regel "Vesting" akzeptieren müssen – ihre Aktien abtreten und sie über die nächsten 4-5 Jahre zurückverdienen. VCs wollen keine Millionen in ein Unternehmen investieren, von dem die Gründer einfach weggehen könnten. Finanziell hat Vesting wenig Auswirkungen, aber in einigen Situationen könnte es bedeuten, dass Gründer weniger Macht haben. Wenn VCs de facto die Kontrolle über das Unternehmen erhielten und einen der Gründer entließen, würde dieser alle unvervesteten Aktien verlieren, es sei denn, es gäbe einen spezifischen Schutz dagegen. Vesting würde in dieser Situation die Gründer dazu zwingen, sich an die Regeln zu halten.

Die spürbarste Veränderung, wenn ein Startup ernsthafte Finanzierung erhält, ist, dass die Gründer nicht mehr die vollständige Kontrolle haben werden. Vor zehn Jahren bestanden VCs darauf, dass Gründer als CEO zurücktreten und die Aufgabe an einen Geschäftsmann übergeben, den sie stellten. Das ist jetzt weniger die Regel, teilweise weil die Katastrophen der Blase gezeigt haben, dass generische Geschäftsmänner keine so großartigen CEOs sind.

Aber während Gründer zunehmend in der Lage sein werden, als CEO zu bleiben, müssen sie einige Macht abgeben, da der Vorstand mächtiger wird. In der Seed-Phase ist der Vorstand im Allgemeinen eine Formalität; wenn Sie mit den anderen Vorstandsmitgliedern sprechen wollen, schreien Sie einfach in den Nebenraum. Das hört mit VC-großen Geldern auf. Bei einem typischen VC-Finanzierungsdeal kann der Vorstand aus zwei VCs, zwei Gründern und einer externen Person bestehen, die von beiden akzeptiert wird. Der Vorstand hat die ultimative Macht, was bedeutet, dass die Gründer jetzt überzeugen und nicht befehlen müssen.

Das ist jedoch nicht so schlimm, wie es klingt. Bill Gates ist in der gleichen Position; er hat keine Mehrheitskontrolle über Microsoft; im Prinzip muss er auch überzeugen statt befehlen. Und doch scheint er ziemlich befehlend, nicht wahr? Solange die Dinge reibungslos laufen, greifen die Vorstände nicht viel ein. Die Gefahr besteht, wenn es eine Unebenheit auf der Straße gibt, wie es Steve Jobs bei Apple passiert ist.

Wie Engel bevorzugen auch VCs es, in Deals zu investieren, die ihnen durch Leute, die sie kennen, vermittelt werden. Obwohl fast alle VC-Fonds eine Adresse haben, an die Sie Ihren Geschäftsplan senden können, geben VCs privat zu, dass die Chance, auf diesem Weg eine Finanzierung zu erhalten, nahe null ist. Einer sagte mir kürzlich, dass er keine einzige Startup kenne, die auf diese Weise finanziert wurde.

Ich vermute, VCs akzeptieren "über den Transom" gesendete Geschäftspläne eher als Möglichkeit, Branchentrends im Auge zu behalten, als als Quelle für Deals. Tatsächlich würde ich dringend davon abraten, Ihren Geschäftsplan zufällig an VCs zu senden, da sie dies als Beweis für Faulheit betrachten. Machen Sie die zusätzliche Arbeit, persönliche Empfehlungen zu erhalten. Wie ein VC es ausdrückte:

Ich bin nicht schwer zu finden. Ich kenne viele Leute. Wenn Sie keinen Weg finden, mich zu erreichen, wie wollen Sie dann ein erfolgreiches Unternehmen gründen?

Eines der schwierigsten Probleme für Startup-Gründer ist die Entscheidung, wann sie sich an VCs wenden sollen. Sie bekommen wirklich nur eine Chance, weil sie sich stark auf den ersten Eindruck verlassen. Und Sie können nicht einige ansprechen und andere für später aufsparen, weil (a) sie fragen, mit wem Sie sonst noch gesprochen haben und wann, und (b) sie untereinander reden. Wenn Sie mit einem VC sprechen und er erfährt, dass Sie vor mehreren Monaten von einem anderen abgelehnt wurden, werden Sie definitiv als "abgelagert" gelten.

Also, wann sollten Sie sich an VCs wenden? Wenn Sie sie überzeugen können. Wenn die Gründer beeindruckende Lebensläufe haben und die Idee nicht schwer zu verstehen ist, könnten Sie sich recht früh an VCs wenden. Während, wenn die Gründer unbekannt sind und die Idee sehr neuartig ist, Sie das Ding vielleicht starten und zeigen müssen, dass Benutzer es lieben, bevor VCs überzeugt sind.

Wenn mehrere VCs an Ihnen interessiert sind, sind sie manchmal bereit, den Deal unter sich aufzuteilen. Sie tun dies eher, wenn sie in der VC-Rangordnung nahe beieinander liegen. Solche Deals können ein Nettogewinn für die Gründer sein, da Sie mehrere VCs haben, die an Ihrem Erfolg interessiert sind, und Sie jeden um Rat bezüglich der anderen fragen können. Ein Gründer, den ich kenne, schrieb:

Zwei-Firmen-Deals sind großartig. Es kostet Sie etwas mehr Eigenkapital, aber die Möglichkeit, die beiden Firmen gegeneinander auszuspielen (sowie einen zu fragen, ob der andere aus der Reihe tanzt), ist unbezahlbar.

Wenn Sie mit VCs verhandeln, denken Sie daran, dass sie dies viel öfter getan haben als Sie. Sie haben in Dutzende von Startups investiert, während dies wahrscheinlich das erste ist, das Sie gegründet haben. Aber lassen Sie sich weder von ihnen noch von der Situation einschüchtern. Der durchschnittliche Gründer ist klüger als der durchschnittliche VC. Machen Sie also einfach, was Sie in jeder komplexen, ungewohnten Situation tun würden: Gehen Sie bedächtig vor und hinterfragen Sie alles, was seltsam erscheint.

Es ist leider üblich, dass VCs Bedingungen in eine Vereinbarung aufnehmen, deren Folgen die Gründer später überraschen, und auch üblich, dass VCs Dinge verteidigen, indem sie sagen, dass sie in der Branche Standard sind. Standard, Quatsch; die gesamte Branche ist nur ein paar Jahrzehnte alt und entwickelt sich rasant. Das Konzept des "Standards" ist nützlich, wenn man in kleinem Maßstab arbeitet (Y Combinator verwendet identische Konditionen für jeden Deal, da es sich bei winzigen Seed-Investitionen nicht lohnt, individuelle Deals auszuhandeln), aber es gilt nicht auf VC-Ebene. In diesem Maßstab ist jede Verhandlung einzigartig.

Die meisten erfolgreichen Startups erhalten Geld aus mehr als einer der vorherigen fünf Quellen. [6] Und verwirrenderweise werden die Namen der Finanzierungsquellen auch als Namen für verschiedene Runden verwendet. Der beste Weg, um zu erklären, wie das alles funktioniert, ist, dem Fall eines hypothetischen Startups zu folgen.

Phase 1: Seed-Runde

Unser Startup beginnt, wenn eine Gruppe von drei Freunden eine Idee hat – entweder eine Idee für etwas, das sie bauen könnten, oder einfach die Idee "lasst uns eine Firma gründen". Vermutlich haben sie bereits eine Quelle für Nahrung und Unterkunft. Aber wenn Sie Nahrung und Unterkunft haben, haben Sie wahrscheinlich auch etwas, woran Sie arbeiten sollen: entweder Kursarbeit oder einen Job. Wenn Sie also Vollzeit an einem Startup arbeiten wollen, wird sich wahrscheinlich auch Ihre finanzielle Situation ändern.

Viele Startup-Gründer sagen, dass sie das Unternehmen ohne klare Vorstellung davon gegründet haben, was sie tun wollten. Das ist tatsächlich seltener, als es scheint: Viele müssen behaupten, die Idee nach dem Kündigen gehabt zu haben, da sonst ihr früherer Arbeitgeber sie besitzen würde.

Die drei Freunde beschließen, den Sprung zu wagen. Da die meisten Startups in wettbewerbsintensiven Branchen tätig sind, wollen Sie nicht nur Vollzeit daran arbeiten, sondern mehr als Vollzeit. Also kündigen einige oder alle Freunde ihre Jobs oder verlassen die Schule. (Einige der Gründer eines Startups können weiterhin in der Graduiertenschule sein, aber mindestens einer muss das Unternehmen zu seinem Vollzeitjob machen.)

Sie werden das Unternehmen zunächst aus einer ihrer Wohnungen heraus betreiben, und da sie keine Nutzer haben, müssen sie nicht viel für die Infrastruktur bezahlen. Ihre Hauptausgaben sind die Gründung des Unternehmens, die ein paar tausend Dollar an Rechtskosten und Registrierungsgebühren kostet, und die Lebenshaltungskosten der Gründer.

Der Begriff "Seed-Investition" deckt einen breiten Bereich ab. Für einige VC-Firmen bedeutet er 500.000 US-Dollar, aber für die meisten Startups bedeutet er mehrere Monate Lebenshaltungskosten. Wir nehmen an, dass unsere Gruppe von Freunden mit 15.000 US-Dollar vom reichen Onkel eines Freundes beginnt, dem sie im Gegenzug 5 % des Unternehmens geben. In dieser Phase gibt es nur Stammaktien. Sie lassen 20 % als Optionspool für spätere Mitarbeiter übrig (aber sie richten es so ein, dass sie diese Aktien an sich selbst ausgeben können, wenn sie frühzeitig gekauft werden und die meisten noch nicht ausgegeben sind), und die drei Gründer erhalten jeweils 25 %.

Indem sie wirklich sparsam leben, glauben sie, dass sie das restliche Geld fünf Monate lang reichen lassen können. Wenn Sie noch fünf Monate "Runway" haben, wie bald müssen Sie mit der Suche nach Ihrer nächsten Runde beginnen? Antwort: sofort. Es braucht Zeit, Investoren zu finden, und Zeit (immer mehr als Sie erwarten), bis der Deal abgeschlossen ist, selbst nachdem sie Ja gesagt haben. Wenn unsere Gruppe von Gründern also weiß, was sie tut, werden sie sofort mit der Suche nach Angel-Investoren beginnen. Aber natürlich ist ihre Hauptaufgabe, Version 1 ihrer Software zu entwickeln.

Die Freunde hätten sich vielleicht gewünscht, in dieser ersten Phase mehr Geld zu haben, aber leicht unterfinanziert zu sein, lehrt sie eine wichtige Lektion. Für ein Startup ist Sparsamkeit Macht. Je niedriger Ihre Kosten sind, desto mehr Optionen haben Sie – nicht nur in dieser Phase, sondern in jeder Phase, bis Sie profitabel sind. Wenn Sie eine hohe "Burn Rate" haben, stehen Sie immer unter Zeitdruck, was bedeutet, dass (a) Sie keine Zeit für die Entwicklung Ihrer Ideen haben und (b) Sie oft gezwungen sind, Deals anzunehmen, die Sie nicht mögen.

Die Regel für jedes Startup sollte lauten: Wenig ausgeben und schnell arbeiten.

Nach zehn Wochen Arbeit hat die Gruppe von drei Freunden einen Prototyp erstellt, der einen Vorgeschmack auf das gibt, was ihr Produkt leisten wird. Es ist nicht das, was sie ursprünglich vorhatten – während der Erstellung hatten sie einige neue Ideen. Und es leistet nur einen Bruchteil dessen, was das fertige Produkt leisten wird, aber dieser Bruchteil enthält Dinge, die noch niemand zuvor getan hat.

Sie haben auch mindestens einen groben Geschäftsplan geschrieben, der die fünf grundlegenden Fragen behandelt: Was sie tun werden, warum Benutzer es brauchen, wie groß der Markt ist, wie sie Geld verdienen werden und wer die Konkurrenten sind und warum dieses Unternehmen sie schlagen wird. (Letzteres muss spezifischer sein als "sie sind schlecht" oder "wir werden hart arbeiten".)

Wenn Sie zwischen der Zeit für die Demo und dem Geschäftsplan wählen müssen, verbringen Sie die meiste Zeit mit der Demo. Software ist nicht nur überzeugender, sondern auch eine bessere Methode, Ideen zu erforschen.

Phase 2: Angel-Runde

Während der Erstellung des Prototyps hat die Gruppe ihr Netzwerk von Freunden durchkämmt, um Angel-Investoren zu finden. Sie finden einige, gerade als der Prototyp vorführbereit ist. Als sie ihn vorführen, ist einer der Engel bereit zu investieren. Nun sucht die Gruppe nach mehr Geld: Sie wollen genug, um ein Jahr lang auszukommen, und vielleicht ein paar Freunde einzustellen. Also wollen sie 200.000 US-Dollar aufnehmen.

Der Engel erklärt sich bereit, zu einer Vorbewertung von 1 Million US-Dollar zu investieren. Das Unternehmen gibt Aktien im Wert von 200.000 US-Dollar an den Engel aus; wenn es vor dem Deal 1000 Aktien gab, bedeutet dies 200 zusätzliche Aktien. Der Engel besitzt nun 200/1200 Aktien oder ein Sechstel des Unternehmens, und die prozentuale Beteiligung aller bisherigen Aktionäre wird um ein Sechstel verwässert. Nach dem Deal sieht die Kapitalisierungstabelle wie folgt aus: Aktionär Aktien Prozent ------------------------------- Engel 200 16,7 Onkel 50 4,2 Jeder Gründer 250 20,8 Optionspool 200 16,7 ---- ----- Gesamt 1200 100 Um es einfach zu halten, habe ich den Engel einen direkten Bargeld-gegen-Aktien-Deal machen lassen. In Wirklichkeit wird der Engel die Investition eher in Form eines wandelbaren Darlehens tätigen. Ein wandelbares Darlehen ist ein Darlehen, das später in Aktien umgewandelt werden kann; es läuft am Ende auf dasselbe hinaus wie ein Aktienkauf, gibt dem Engel aber mehr Schutz gegen die Verwässerung durch VCs in zukünftigen Runden.

Wer bezahlt die Anwaltskosten für diesen Deal? Das Startup hat, denken Sie daran, nur noch ein paar Tausend übrig. In der Praxis erweist sich dies als ein kniffliges Problem, das normalerweise auf improvisierte Weise gelöst wird. Vielleicht findet das Startup Anwälte, die es billig machen, in der Hoffnung auf zukünftige Arbeit, wenn das Startup erfolgreich ist. Vielleicht hat jemand einen befreundeten Anwalt. Vielleicht bezahlt der Engel dafür, dass sein Anwalt beide Seiten vertritt. (Stellen Sie sicher, dass der Anwalt Sie vertritt, anstatt Sie nur zu beraten, wenn Sie den letzteren Weg wählen, sonst ist seine einzige Pflicht dem Investor gegenüber.)

Ein Engel, der 200.000 US-Dollar investiert, würde wahrscheinlich einen Sitz im Vorstand erwarten. Er könnte auch Vorzugsaktien wünschen, d. h. eine spezielle Aktienklasse mit zusätzlichen Rechten gegenüber den Stammaktien, die alle anderen haben. Typischerweise beinhalten diese Rechte Vetorechte bei wichtigen strategischen Entscheidungen, Schutz vor Verwässerung in zukünftigen Runden und das Recht, seine Investition zuerst zurückzubekommen, wenn das Unternehmen verkauft wird.

Einige Investoren erwarten möglicherweise, dass die Gründer bei einer solchen Summe Vesting akzeptieren, andere nicht. VCs verlangen eher Vesting als Engel. Bei Viaweb konnten wir 2,5 Millionen US-Dollar von Engeln aufnehmen, ohne jemals Vesting zu akzeptieren, größtenteils weil wir so unerfahren waren, dass wir von der Idee angewidert waren. In der Praxis erwies sich dies als gut, da es uns schwerer machte, uns herumschubsen zu lassen.

Unsere Erfahrung war ungewöhnlich; Vesting ist bei solchen Beträgen die Norm. Y Combinator verlangt kein Vesting, weil (a) wir so geringe Beträge investieren und (b) wir denken, dass es unnötig ist und die Hoffnung, reich zu werden, genug Motivation ist, um Gründer bei der Arbeit zu halten. Aber vielleicht würden wir anders denken, wenn wir Millionen investieren würden.

Ich sollte hinzufügen, dass Vesting auch eine Möglichkeit für Gründer ist, sich gegenseitig zu schützen. Es löst das Problem, was zu tun ist, wenn einer der Gründer kündigt. Daher legen einige Gründer es sich selbst auf, wenn sie das Unternehmen gründen.

Der Angel-Deal dauert zwei Wochen bis zum Abschluss, also sind wir jetzt drei Monate im Leben des Unternehmens.

Der Zeitpunkt nach Erhalt des ersten großen Teils Angel-Geldes wird normalerweise die glücklichste Phase im Leben eines Startups sein. Es ist sehr ähnlich wie ein Postdoc: Sie haben keine unmittelbaren finanziellen Sorgen und wenige Verantwortlichkeiten. Sie können an anspruchsvollen Arbeiten arbeiten, wie z. B. der Entwicklung von Software. Sie müssen sich nicht mit bürokratischem Kram befassen, da Sie noch keine Bürokraten eingestellt haben. Genießen Sie es, solange es dauert, und erledigen Sie so viel wie möglich, denn Sie werden nie wieder so produktiv sein.

Mit einer scheinbar unerschöpflichen Geldmenge, die sicher auf der Bank liegt, machen sich die Gründer freudig daran, ihren Prototyp in etwas umzuwandeln, das sie veröffentlichen können. Sie stellen einen ihrer Freunde ein – zunächst nur als Berater, damit sie ihn ausprobieren können – und dann einen Monat später als Mitarbeiter Nr. 1. Sie zahlen ihm das geringste Gehalt, das er leben kann, plus 3 % des Unternehmens in Form von beschränkten Aktien, die über vier Jahre vesten. (Der Optionspool ist also auf 13,7 % gesunken.) [7] Sie geben auch etwas Geld für einen freiberuflichen Grafikdesigner aus.

Wie viele Aktien geben Sie frühen Mitarbeitern? Das variiert so stark, dass es keine konventionelle Zahl gibt. Wenn Sie jemanden wirklich Guten, wirklich früh bekommen, könnte es ratsam sein, ihm so viele Aktien wie den Gründern zu geben. Die einzige universelle Regel ist, dass die Aktienmenge, die ein Mitarbeiter erhält, polynomisch mit dem Alter des Unternehmens abnimmt. Mit anderen Worten, Sie werden reich durch die Potenz, wie früh Sie dabei waren. Wenn Sie also Freunde haben, die Sie bitten, für ihr Startup zu arbeiten, warten Sie nicht mehrere Monate, bevor Sie sich entscheiden.

Einen Monat später, am Ende des vierten Monats, hat unsere Gruppe von Gründern etwas, das sie veröffentlichen können. Allmählich bekommen sie durch Mundpropaganda Nutzer. Das System von echten Nutzern – Menschen, die sie nicht kennen – zu sehen, gibt ihnen viele neue Ideen. Außerdem sorgen sie sich jetzt zwanghaft um den Status ihres Servers. (Wie entspannt muss das Leben der Gründer gewesen sein, als Startups VisiCalc schrieben.)

Bis Ende des sechsten Monats hat das System einen soliden Kern von Funktionen und eine kleine, aber engagierte Anhängerschaft. Leute beginnen, darüber zu schreiben, und die Gründer fühlen sich allmählich als Experten auf ihrem Gebiet.

Wir gehen davon aus, dass ihr Startup eines ist, das Millionen mehr einsetzen könnte. Vielleicht müssen sie viel für Marketing ausgeben, oder eine Art teure Infrastruktur aufbauen, oder hochbezahlte Verkäufer einstellen. Also beschließen sie, mit VCs zu sprechen. Sie erhalten Empfehlungen von VCs aus verschiedenen Quellen: Ihr Angel-Investor verbindet sie mit einigen; sie treffen ein paar auf Konferenzen; ein paar VCs rufen sie an, nachdem sie über sie gelesen haben.

Schritt 3: Serie A-Runde

Mit ihrem nun etwas ausgearbeiteten Geschäftsplan und der Fähigkeit, ein echtes, funktionierendes System zu demonstrieren, besuchen die Gründer die VCs, zu denen sie Empfehlungen haben. Sie finden die VCs einschüchternd und undurchschaubar. Sie alle stellen die gleiche Frage: Wen haben Sie sonst noch angesprochen? (VCs sind wie High-School-Mädchen: Sie sind sich ihrer Position in der VC-Rangordnung sehr bewusst, und ihr Interesse an einem Unternehmen ist eine Funktion des Interesses, das andere VCs daran zeigen.)

Eine der VC-Firmen sagt, sie wolle investieren und bietet den Gründern ein Term Sheet an. Ein Term Sheet ist eine Zusammenfassung der Konditionen, die gelten werden, wenn und falls sie einen Deal abschließen; Anwälte werden die Details später ausfüllen. Durch die Annahme des Term Sheets erklärt sich das Startup bereit, andere VCs für einen festgelegten Zeitraum abzuweisen, während diese Firma die "Due Diligence" durchführt, die für den Deal erforderlich ist. Due Diligence ist das unternehmensrechtliche Äquivalent einer Hintergrundüberprüfung: Ziel ist es, versteckte Bomben aufzudecken, die das Unternehmen später zum Scheitern bringen könnten, wie z. B. ernsthafte Designfehler im Produkt, anhängige Klagen gegen das Unternehmen, Probleme mit geistigem Eigentum usw. Die rechtliche und finanzielle Due Diligence von VCs ist ziemlich gründlich, aber die technische Due Diligence ist im Allgemeinen ein Witz. [8]

Die Due Diligence deckt keine tickenden Bomben auf, und sechs Wochen später gehen sie den Deal ein. Hier sind die Konditionen: eine Investition von 2 Millionen US-Dollar zu einer Vorbewertung von 4 Millionen US-Dollar, was bedeutet, dass die VCs nach Abschluss des Deals ein Drittel des Unternehmens besitzen werden (2 / (4 + 2)). Die VCs bestehen auch darauf, dass vor dem Deal der Optionspool um weitere hundert Aktien erweitert wird. Die Gesamtzahl der neu ausgegebenen Aktien beträgt also 750, und die Kapitalisierungstabelle wird:

Aktionär Aktien Prozent ------------------------------- VCs 650 33,3 Engel 200 10,3 Onkel 50 2,6 Jeder Gründer 250 12,8 Mitarbeiter 36* 1,8 *unvested Optionspool 264 13,5 ---- ----- Gesamt 1950 100 Dieses Bild ist in mehrfacher Hinsicht unrealistisch. Zum Beispiel, während die Prozentsätze so aussehen könnten, ist es unwahrscheinlich, dass die VCs die bestehenden Aktienzahlen beibehalten. Tatsächlich würde wahrscheinlich jedes Stück der Startup-Unterlagen ersetzt, als ob das Unternehmen neu gegründet würde. Auch das Geld könnte in mehreren Tranchen kommen, die späteren unterliegen verschiedenen Bedingungen – obwohl dies anscheinend bei Deals mit unteren VC-Firmen (deren Los es ist, zweifelhaftere Startups zu finanzieren) häufiger vorkommt als bei Top-Firmen.

Und natürlich lachen sich alle VCs, die das hier lesen, wahrscheinlich schlapp darüber, wie meine hypothetischen VCs dem Engel seine 10,3 % des Unternehmens überlassen haben. Ich gebe zu, das ist die Bambi-Version; bei der Vereinfachung des Bildes habe ich auch alle netter gemacht. In der realen Welt betrachten VCs Engel so, wie ein eifersüchtiger Ehemann seine früheren Freundinnen seiner Frau betrachtet. Für sie existierte das Unternehmen nicht, bevor sie darin investierten. [9]

Ich möchte nicht den Eindruck erwecken, dass Sie eine Angel-Runde absolvieren müssen, bevor Sie zu VCs gehen. In diesem Beispiel habe ich die Dinge gestreckt, um mehrere Finanzierungsquellen in Aktion zu zeigen. Einige Startups könnten direkt von der Seed-Finanzierung zu einer VC-Runde übergehen; mehrere der von uns finanzierten Unternehmen haben dies getan.

Die Gründer müssen ihre Aktien über vier Jahre vesten, und der Vorstand wird nun neu zusammengesetzt, um aus zwei VCs, zwei Gründern und einer fünften Person zu bestehen, die von beiden akzeptiert wird. Der Angel-Investor verzichtet fröhlich auf seinen Vorstandssitz.

An diesem Punkt gibt es nichts Neues mehr, was uns unser Startup über Finanzierung lehren kann – oder zumindest nichts Gutes. [10] Das Startup wird zu diesem Zeitpunkt fast sicher mehr Leute einstellen; diese Millionen müssen schließlich eingesetzt werden. Das Unternehmen kann zusätzliche Finanzierungsrunden durchführen, vermutlich zu höheren Bewertungen. Sie können, wenn sie außergewöhnlich glücklich sind, einen Börsengang durchführen, der, wie wir uns erinnern sollten, im Prinzip auch eine Finanzierungsrunde ist, unabhängig von seinem de facto Zweck. Aber das, wenn nicht jenseits der Grenzen der Möglichkeit, liegt außerhalb des Rahmens dieses Artikels.

Deals scheitern

Jeder, der ein Startup durchgemacht hat, wird das vorherige Bild als unvollständig empfinden: Katastrophen. Wenn es eine Sache gibt, die alle Startups gemeinsam haben, dann ist es, dass immer etwas schiefgeht. Und nirgends mehr als in Finanzierungsangelegenheiten.

Zum Beispiel hat unser hypothetisches Startup nie mehr als die Hälfte einer Runde ausgegeben, bevor es die nächste gesichert hat. Das ist idealer als typisch. Viele Startups – selbst erfolgreiche – kommen irgendwann dem Geld ausgehen nahe. Schreckliche Dinge passieren Startups, wenn ihnen das Geld ausgeht, weil sie auf Wachstum ausgelegt sind, nicht auf Widrigkeiten.

Aber das unrealistischste an der von mir beschriebenen Reihe von Deals ist, dass sie alle abgeschlossen wurden. In der Startup-Welt ist der Abschluss nicht das, was Deals tun. Was Deals tun, ist, dass sie scheitern. Wenn Sie ein Startup gründen, tun Sie gut daran, sich daran zu erinnern. Vögel fliegen; Fische schwimmen; Deals scheitern.

Warum? Ein Teil des Grundes, warum Deals so oft scheitern, ist, dass Sie sich selbst anlügen. Sie wollen, dass der Deal zustande kommt, also fangen Sie an zu glauben, dass er es tun wird. Aber selbst wenn man das korrigiert, scheitern Startup-Deals alarmierend oft – weitaus öfter als beispielsweise Immobilienkäufe. Der Grund ist, dass es ein so riskantes Umfeld ist. Menschen, die kurz vor der Finanzierung oder Übernahme eines Startups stehen, sind anfällig für böse Fälle von Käuferreue. Sie begreifen das Risiko, das sie eingehen, erst, wenn der Deal kurz vor dem Abschluss steht. Und dann geraten sie in Panik. Und nicht nur unerfahrene Angel-Investoren, sondern auch große Unternehmen.

Wenn Sie also als Startup-Gründer darüber nachdenken, warum ein Angel-Investor Ihre Anrufe nicht entgegennimmt, können Sie sich zumindest mit dem Gedanken trösten, dass dasselbe mit anderen Deals passiert, die hundertmal größer sind.

Das Beispiel der Geschichte eines Startups, das ich präsentiert habe, ist wie ein Skelett – so genau wie es geht, aber es muss noch ausgebaut werden, um ein vollständiges Bild zu ergeben. Um ein vollständiges Bild zu erhalten, fügen Sie einfach jede mögliche Katastrophe hinzu.

Eine beängstigende Aussicht? In gewisser Weise. Und doch auch in gewisser Weise ermutigend. Die Unsicherheit von Startups schreckt fast jeden ab. Menschen überschätzen Stabilität – besonders junge Menschen, die sie ironischerweise am wenigsten brauchen. Und so sind Sie bei der Gründung eines Startups, wie bei jedem wirklich kühnen Unterfangen, schon auf halbem Weg, wenn Sie sich nur dafür entscheiden. Am Renntag werden die meisten anderen Läufer nicht auftauchen.

Anmerkungen

[1] Ziel solcher Vorschriften ist es, Witwen und Waisen vor betrügerischen Anlagebetrügereien zu schützen; Personen mit einer Million Dollar an liquiden Vermögenswerten werden als fähig angesehen, sich selbst zu schützen. Die unbeabsichtigte Folge ist, dass die Anlagen, die die höchsten Renditen erzielen, wie Hedgefonds, nur für Reiche verfügbar sind.

[2] Beratung ist der Ort, an dem Produktunternehmen sterben. IBM ist das berühmteste Beispiel. Als Beratungsunternehmen zu starten ist also, als würde man aus dem Grab heraus beginnen und versuchen, sich in die Welt der Lebenden hochzuarbeiten.

[3] Wenn "in Ihrer Nähe" nicht die Bay Area, Boston oder Seattle bedeutet, ziehen Sie einen Umzug in Betracht. Es ist kein Zufall, dass Sie von vielen Startups aus Philadelphia noch nichts gehört haben.

[4] Investoren werden oft mit Schafen verglichen. Und sie sind wie Schafe, aber das ist eine rationale Reaktion auf ihre Situation. Schafe verhalten sich aus einem bestimmten Grund so. Wenn alle anderen Schafe auf ein bestimmtes Feld zusteuern, ist es wahrscheinlich gutes Weideland. Und wenn ein Wolf erscheint, wird er dann ein Schaf in der Mitte der Herde fressen oder eines am Rand?

[5] Das war teilweise Selbstvertrauen und teilweise einfache Unwissenheit. Wir wussten selbst nicht, welche VC-Firmen die beeindruckenden waren. Wir dachten, Software sei alles, was zählte. Aber das erwies sich als die richtige Richtung, naiv zu sein: Es ist viel besser, die Bedeutung der Herstellung eines guten Produkts zu überschätzen als zu unterschätzen.

[6] Ich habe eine Quelle weggelassen: staatliche Zuschüsse. Ich glaube nicht, dass diese für den durchschnittlichen Startup überhaupt erwähnenswert sind. Regierungen meinen es vielleicht gut, wenn sie Zuschussprogramme zur Förderung von Startups auflegen, aber was sie mit der einen Hand geben, nehmen sie mit der anderen weg: Der Bewerbungsprozess ist zwangsläufig so mühsam und die Beschränkungen, was Sie mit dem Geld tun können, so belastend, dass es einfacher wäre, einen Job anzunehmen, um das Geld zu bekommen.

Sie sollten besonders misstrauisch gegenüber Zuschüssen sein, deren Zweck eine Art soziale Ingenieurwesen ist – z. B. um mehr Startups in Mississippi zu fördern. Kostenloses Geld für die Gründung eines Startups an einem Ort, an dem nur wenige erfolgreich sind, ist kaum kostenlos.

Einige staatliche Behörden betreiben Venture-Capital-Gruppen, die Investitionen tätigen, anstatt Zuschüsse zu gewähren. Zum Beispiel betreibt die CIA einen Venture-Fonds namens In-Q-Tel, der nach dem Vorbild von Private-Sector-Fonds aufgebaut ist und anscheinend gute Renditen erzielt. Es wäre wahrscheinlich lohnenswert, sie anzusprechen – wenn es Ihnen nichts ausmacht, Geld von der CIA anzunehmen.

[7] Optionen wurden weitgehend durch beschränkte Aktien ersetzt, was auf dasselbe hinausläuft. Anstatt das Recht zu erwerben, Aktien zu kaufen, erhält der Mitarbeiter die Aktien im Voraus und erwirbt das Recht, sie nicht zurückgeben zu müssen. Die dafür vorgesehenen Aktien werden immer noch als "Optionspool" bezeichnet.

[8] Erstklassige technische Leute stellen sich im Allgemeinen nicht zur Verfügung, um Due Diligence für VCs durchzuführen. Daher ist der schwierigste Teil für Startup-Gründer oft, höflich auf die einfältigen Fragen des "Experten" zu antworten, den sie zur Überprüfung schicken.

[9] VCs löschen regelmäßig Engel aus, indem sie willkürliche Mengen neuer Aktien ausgeben. Sie scheinen eine Standard-Kasuistik für diese Situation zu haben: dass die Engel nicht mehr arbeiten, um dem Unternehmen zu helfen, und daher ihr Aktienpaket nicht behalten sollten. Dies spiegelt natürlich ein vorsätzliches Missverständnis dessen wider, was Investition bedeutet; wie jeder Investor wird der Engel für Risiken entschädigt, die er zuvor eingegangen ist. Nach ähnlicher Logik könnte man argumentieren, dass die VCs ihre Aktien verlieren sollten, wenn das Unternehmen an die Börse geht.

[10] Eine neue Sache, auf die das Unternehmen stoßen könnte, ist eine Down Round oder eine Finanzierungsrunde zu einer niedrigeren Bewertung als die vorherige Runde. Down Rounds sind schlechte Nachrichten; es sind im Allgemeinen die Stammaktionäre, die den Schlag nehmen. Einige der furchteinflößendsten Bestimmungen in VC-Deal-Konditionen haben mit Down Rounds zu tun – wie "Full Ratchet Anti-Dilution", was so beängstigend ist, wie es klingt.

Gründer sind versucht, diese Klauseln zu ignorieren, weil sie denken, das Unternehmen wird entweder ein großer Erfolg oder ein Totalausfall. VCs wissen es besser: Es ist nicht ungewöhnlich, dass Startups Momente der Widrigkeiten haben, bevor sie schließlich erfolgreich sind. Daher lohnt es sich, Anti-Verwässerungsbestimmungen auszuhandeln, auch wenn Sie denken, dass Sie sie nicht brauchen, und VCs werden versuchen, Ihnen das Gefühl zu geben, dass Sie unnötig störend sind.

Danke an Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone und Aaron Swartz für das Lesen von Entwürfen davon.