Sei gut

April 2008

(Dieser Aufsatz basiert auf einem Vortrag auf der Startup School 2008.)

Etwa einen Monat, nachdem wir Y Combinator gegründet hatten, kamen wir auf die Phrase, die unser Motto wurde: Mach etwas, das die Leute wollen. Wir haben seitdem viel gelernt, aber wenn ich jetzt wählen müsste, wäre es immer noch diese.

Eine andere Sache, die wir Gründern sagen, ist, sich nicht zu viele Sorgen um das Geschäftsmodell zu machen, zumindest am Anfang. Nicht, weil Geldverdienen unwichtig ist, sondern weil es so viel einfacher ist, als etwas Großartiges zu bauen.

Vor ein paar Wochen wurde mir klar, dass, wenn man diese beiden Ideen zusammenfügt, etwas Überraschendes herauskommt. Mach etwas, das die Leute wollen. Mach dir keine zu großen Sorgen, Geld zu verdienen. Was du hast, ist eine Beschreibung einer Wohltätigkeitsorganisation.

Wenn man ein unerwartetes Ergebnis wie dieses erzielt, könnte es entweder ein Fehler oder eine neue Entdeckung sein. Entweder sind Unternehmen nicht dazu bestimmt, wie Wohltätigkeitsorganisationen zu sein, und wir haben durch Reductio ad absurdum bewiesen, dass einer oder beide der Prinzipien, mit denen wir begonnen haben, falsch sind. Oder wir haben eine neue Idee.

Ich vermute, es ist letzteres, denn sobald mir dieser Gedanke kam, fielen viele andere Dinge an ihren Platz.

Beispiele

Zum Beispiel Craigslist. Es ist keine Wohltätigkeitsorganisation, aber sie betreiben es wie eine. Und sie sind erstaunlich erfolgreich. Wenn man die Liste der beliebtesten Websites durchsieht, wirkt die Anzahl der Mitarbeiter bei Craigslist wie ein Tippfehler. Ihre Einnahmen sind nicht so hoch, wie sie sein könnten, aber die meisten Startups wären glücklich, mit ihnen tauschen zu können.

In Patrick O'Brians Romanen versuchen seine Kapitäne immer, gegen den Wind ihrer Gegner zu kommen. Wenn man gegen den Wind ist, entscheidet man, wann und ob man das andere Schiff angreift. Craigslist ist effektiv gegen den Wind von enormen Einnahmen. Sie würden einige Herausforderungen haben, wenn sie mehr verdienen wollten, aber nicht die Art von Herausforderungen, denen man sich gegenübersieht, wenn man gegen den Wind kreuzt und versucht, ein schrottiges Produkt auf ambivalente Benutzer zu zwingen, indem man zehnmal mehr für den Verkauf als für die Entwicklung ausgibt. [1]

Ich sage nicht, dass Startups wie Craigslist enden sollten. Sie sind das Produkt ungewöhnlicher Umstände. Aber sie sind ein gutes Vorbild für die frühen Phasen.

Google sah am Anfang viel wie eine Wohltätigkeitsorganisation aus. Sie hatten über ein Jahr lang keine Werbung. Im ersten Jahr war Google von einem gemeinnützigen Unternehmen nicht zu unterscheiden. Wenn eine gemeinnützige oder staatliche Organisation ein Projekt zur Indizierung des Webs gestartet hätte, wäre Google im ersten Jahr das Maximum dessen gewesen, was sie produziert hätten.

Als ich an Spamfiltern arbeitete, dachte ich, es wäre eine gute Idee, einen webbasierten E-Mail-Dienst mit guter Spamfilterung zu haben. Ich dachte nicht daran als Unternehmen. Ich wollte nur verhindern, dass Leute gespammt werden. Aber als ich mehr über dieses Projekt nachdachte, erkannte ich, dass es wahrscheinlich ein Unternehmen sein müsste. Es würde etwas kosten, es zu betreiben, und es wäre mühsam, es mit Zuschüssen und Spenden zu finanzieren.

Das war eine überraschende Erkenntnis. Unternehmen behaupten oft, wohlwollend zu sein, aber es war überraschend zu erkennen, dass es rein wohlwollende Projekte gab, die als Unternehmen verkörpert werden mussten, um zu funktionieren.

Ich wollte kein weiteres Unternehmen gründen, also tat ich es nicht. Aber wenn jemand es getan hätte, wäre er jetzt wahrscheinlich ziemlich reich. Es gab ein Zeitfenster von etwa zwei Jahren, in denen Spam rapide zunahm, aber alle großen E-Mail-Dienste hatten schreckliche Filter. Wenn jemand einen neuen, spambefreiten Mail-Dienst gestartet hätte, wären die Nutzer ihm zugeflogen.

Bemerken Sie hier das Muster? Von beiden Richtungen kommen wir zum selben Punkt. Wenn man von erfolgreichen Startups ausgeht, stellt man fest, dass sie sich oft wie gemeinnützige Organisationen verhalten haben. Und wenn man von Ideen für gemeinnützige Organisationen ausgeht, stellt man fest, dass sie oft gute Unternehmen wären.

Macht

Wie breit ist dieses Territorium? Wären alle guten gemeinnützigen Organisationen gute Unternehmen? Möglicherweise nicht. Was Google so wertvoll macht, ist, dass seine Nutzer Geld haben. Wenn man Leute mit Geld dazu bringt, einen zu lieben, kann man wahrscheinlich etwas davon bekommen. Aber könnte man auch ein erfolgreiches Startup darauf aufbauen, sich wie eine gemeinnützige Organisation gegenüber Menschen zu verhalten, die kein Geld haben? Könnte man zum Beispiel ein erfolgreiches Startup aus der Heilung einer unfashionablen, aber tödlichen Krankheit wie Malaria aufbauen?

Ich bin mir nicht sicher, aber ich vermute, wenn man diese Idee weiterverfolgt, wäre man überrascht, wie weit sie reicht. Zum Beispiel haben Leute, die sich bei Y Combinator bewerben, im Allgemeinen nicht viel Geld, und doch können wir davon profitieren, indem wir ihnen helfen, denn mit unserer Hilfe könnten sie Geld verdienen. Vielleicht ist die Situation bei Malaria ähnlich. Vielleicht könnte eine Organisation, die einem Land hilft, seine Last zu tragen, von dem daraus resultierenden Wachstum profitieren.

Ich schlage nicht vor, dass dies eine ernsthafte Idee ist. Ich weiß nichts über Malaria. Aber ich habe lange genug Ideen gewälzt, um zu wissen, wann ich auf eine mächtige stoße.

Eine Möglichkeit, abzuschätzen, wie weit eine Idee reicht, ist, sich zu fragen, an welchem Punkt man dagegen wetten würde. Der Gedanke, gegen Wohlwollen zu wetten, ist beunruhigend, ähnlich wie zu sagen, dass etwas technisch unmöglich ist. Man bittet geradezu darum, lächerlich gemacht zu werden, weil dies so mächtige Kräfte sind. [2]

Zum Beispiel dachte ich anfangs, dass dieses Prinzip vielleicht nur für Internet-Startups gilt. Offensichtlich hat es für Google funktioniert, aber was ist mit Microsoft? Sicherlich ist Microsoft nicht wohlwollend? Aber wenn ich an den Anfang zurückdenke, waren sie es. Im Vergleich zu IBM waren sie wie Robin Hood. Als IBM den PC einführte, dachten sie, sie würden Geld verdienen, indem sie Hardware zu hohen Preisen verkaufen. Aber indem sie die Kontrolle über den PC-Standard erlangten, öffnete Microsoft den Markt für jeden Hersteller. Die Hardwarepreise stürzten ab, und viele Leute bekamen Computer, die sie sich sonst nicht hätten leisten können. Das ist die Art von Dingen, die man von Google erwarten würde.

Microsoft ist jetzt nicht mehr so wohlwollend. Wenn man jetzt darüber nachdenkt, was Microsoft mit den Nutzern macht, beginnen alle Verben, die einem in den Sinn kommen, mit F. [3] Und doch scheint es sich nicht auszuzahlen. Ihr Aktienkurs ist seit Jahren stagnierend. Als sie Robin Hood waren, stieg ihr Aktienkurs wie der von Google. Könnte es eine Verbindung geben?

Man kann sehen, wie es eine geben würde. Wenn man klein ist, kann man Kunden nicht schikanieren, also muss man sie bezaubern. Wenn man groß ist, kann man sie nach Belieben misshandeln, und man neigt dazu, weil es einfacher ist, als sie zufriedenzustellen. Man wird groß, indem man nett ist, aber man kann groß bleiben, indem man gemein ist.

Man kommt damit durch, bis sich die zugrunde liegenden Bedingungen ändern, und dann entkommen alle Opfer. „Don't be evil“ ist vielleicht das Wertvollste, was Paul Buchheit für Google geschaffen hat, denn es könnte sich als Elixier der jugendlichen Unternehmensführung erweisen. Ich bin sicher, sie finden es einschränkend, aber denken Sie daran, wie wertvoll es sein wird, wenn es sie davor bewahrt, in die fatale Trägheit zu verfallen, die Microsoft und IBM befallen hat.

Das Seltsame ist, dass dieses Elixier für jedes andere Unternehmen frei verfügbar ist. Jeder kann „Don't be evil“ übernehmen. Der Haken ist, dass die Leute einen daran festhalten werden. Ich glaube also nicht, dass Plattenlabels oder Tabakunternehmen diese Entdeckung nutzen werden.

Moral

Es gibt viele externe Beweise dafür, dass Wohlwollen funktioniert. Aber wie funktioniert es? Ein Vorteil der Investition in eine große Anzahl von Startups ist, dass man viele Daten darüber erhält, wie sie funktionieren. Nach allem, was wir gesehen haben, scheint es, dass Gutes tun Startups auf drei Arten hilft: Es verbessert ihre Moral, es bringt andere Leute dazu, ihnen helfen zu wollen, und vor allem hilft es ihnen, entscheidungsfreudig zu sein.

Die Moral ist für ein Startup von immenser Bedeutung – so wichtig, dass die Moral allein fast ausreicht, um den Erfolg zu bestimmen. Startups werden oft als emotionale Achterbahnen beschrieben. Mal denkt man, man wird die Welt erobern, mal ist man dem Untergang geweiht. Das Problem, wenn man sich dem Untergang geweiht fühlt, ist nicht nur, dass es einen unglücklich macht, sondern dass es einen dazu bringt, aufzuhören zu arbeiten. Die Abfahrten der Achterbahn sind also eher eine selbsterfüllende Prophezeiung als die Auffahrten. Wenn das Gefühl, erfolgreich zu sein, einen härter arbeiten lässt, verbessert das wahrscheinlich die Erfolgschancen, aber wenn das Gefühl, zu scheitern, einen aufhören lässt zu arbeiten, garantiert das praktisch das Scheitern.

Hier kommt das Wohlwollen ins Spiel. Wenn man das Gefühl hat, wirklich Leuten zu helfen, arbeitet man weiter, auch wenn es so aussieht, als wäre das Startup dem Untergang geweiht. Die meisten von uns haben ein gewisses Maß an natürlicher Wohlwollen. Die bloße Tatsache, dass jemand einen braucht, lässt einen helfen wollen. Wenn man also die Art von Startup gründet, bei der die Nutzer jeden Tag wiederkommen, hat man im Grunde einen riesigen Tamagotchi gebaut. Man hat etwas geschaffen, um das man sich kümmern muss.

Blogger ist ein berühmtes Beispiel für ein Startup, das wirklich tiefe Tiefen durchgemacht und überlebt hat. Irgendwann ging ihnen das Geld aus und alle gingen. Evan Williams kam am nächsten Tag zur Arbeit, und es war niemand außer ihm da. Was hat ihn weitermachen lassen? Zum Teil, dass die Nutzer ihn brauchten. Er hostete Tausende von Blogs. Er konnte die Seite nicht einfach sterben lassen.

Es gibt viele Vorteile, schnell zu starten, aber der wichtigste ist vielleicht, dass, sobald man Nutzer hat, der Tamagotchi-Effekt einsetzt. Sobald man Nutzer hat, um die man sich kümmern muss, ist man gezwungen herauszufinden, was sie glücklich macht, und das sind tatsächlich sehr wertvolle Informationen.

Das zusätzliche Selbstvertrauen, das aus dem Versuch, Menschen zu helfen, entsteht, kann auch bei Investoren helfen. Einer der Gründer von Chatterous erzählte mir kürzlich, dass er und sein Mitgründer beschlossen hatten, dass dieser Dienst etwas ist, das die Welt brauchte, und dass sie deshalb weiter daran arbeiten würden, egal was passiert, selbst wenn sie zurück nach Kanada ziehen und im Keller ihrer Eltern leben müssten.

Als sie das erkannten, hörten sie auf, sich so viele Gedanken darüber zu machen, was Investoren von ihnen hielten. Sie trafen sich immer noch mit ihnen, aber sie würden nicht sterben, wenn sie ihr Geld nicht bekämen. Und wissen Sie was? Die Investoren wurden viel interessierter. Sie spürten, dass die Chatterouses dieses Startup mit oder ohne sie durchziehen würden.

Wenn man wirklich engagiert ist und das Startup kostengünstig zu betreiben ist, ist man sehr schwer zu töten. Und praktisch alle Startups, selbst die erfolgreichsten, kommen irgendwann dem Tod nahe. Wenn also das Gute tun für Menschen einem ein Gefühl der Mission gibt, das einen schwerer zu töten macht, gleicht das allein das aus, was man durch die Wahl eines egoistischeren Projekts verliert.

Hilfe

Ein weiterer Vorteil des Guten Tuns ist, dass es andere Leute dazu bringt, helfen zu wollen. Auch das scheint eine angeborene Eigenschaft des Menschen zu sein.

Eines der von uns finanzierten Startups, Octopart, steckt derzeit in einem klassischen Kampf zwischen Gut und Böse. Sie sind eine Suchmaschine für Industriekomponenten. Viele Leute müssen Komponenten suchen, und vor Octopart gab es keine gute Möglichkeit, dies zu tun. Das war, wie sich herausstellte, kein Zufall.

Octopart hat die richtige Art und Weise entwickelt, Komponenten zu suchen. Nutzer mögen es und sie wachsen rasant. Und doch hat der größte Distributor, Digi-Key, während der größten Zeit von Octopart versucht, sie zu zwingen, ihre Preise von der Website zu entfernen. Octopart schickt ihnen kostenlos Kunden, und doch versucht Digi-Key, diesen Traffic zu stoppen. Warum? Weil ihr aktuelles Geschäftsmodell davon abhängt, Leute mit unvollständigen Preisinformationen übermäßig zu belasten. Sie wollen nicht, dass die Suche funktioniert.

Die Octoparts sind die nettesten Leute der Welt. Sie haben ihr Physik-Promotionsstudium in Berkeley abgebrochen, um das zu tun. Sie wollten nur ein Problem lösen, auf das sie bei ihrer Forschung gestoßen waren. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit man den Ingenieuren der Welt ersparen könnte, wenn sie online suchen könnten. Wenn ich also höre, dass ein großes, böses Unternehmen versucht, sie aufzuhalten, um die Suche kaputt zu halten, will ich ihnen wirklich helfen. Es bringt mich dazu, mehr Zeit mit den Octoparts zu verbringen, als mit den meisten anderen von uns finanzierten Startups. Es hat mich gerade dazu gebracht, mehrere Minuten damit zu verbringen, Ihnen zu erzählen, wie großartig sie sind. Warum? Weil sie gute Leute sind und versuchen, der Welt zu helfen.

Wenn man wohlwollend ist, werden sich die Leute um einen scharen: Investoren, Kunden, andere Unternehmen und potenzielle Mitarbeiter. Langfristig sind die potenziellen Mitarbeiter vielleicht die wichtigsten. Ich denke, jeder weiß jetzt, dass gute Hacker viel besser sind als mittelmäßige. Wenn man die besten Hacker dazu bringen kann, für einen zu arbeiten, wie es Google getan hat, hat man einen großen Vorteil. Und die allerbesten Hacker sind tendenziell idealistisch. Sie sind nicht verzweifelt auf der Suche nach einem Job. Sie können arbeiten, wo immer sie wollen. Die meisten wollen also an Dingen arbeiten, die die Welt besser machen.

Kompass

Der wichtigste Vorteil des Guten Tuns ist jedoch, dass es als Kompass dient. Einer der schwierigsten Teile bei der Gründung eines Startups ist, dass man so viele Entscheidungen treffen muss. Es sind nur zwei oder drei Leute, und tausend Dinge, die man tun könnte. Wie entscheidet man?

Hier ist die Antwort: Tu das Beste für deine Nutzer. Du kannst dich daran wie an ein Seil im Sturm festhalten, und es wird dich retten, wenn etwas dich retten kann. Folge ihm und es wird dich durch alles führen, was du tun musst.

Es ist sogar die Antwort auf Fragen, die scheinbar nichts damit zu tun haben, wie man Investoren davon überzeugt, einem Geld zu geben. Wenn man ein guter Verkäufer ist, könnte man versuchen, sie einfach zu überzeugen. Aber der zuverlässigere Weg ist, sie durch ihre Nutzer zu überzeugen: Wenn man etwas macht, das die Nutzer so sehr lieben, dass sie es ihren Freunden erzählen, wächst man exponentiell, und das wird jeden Investor überzeugen.

Gutes tun ist eine besonders nützliche Strategie, um Entscheidungen in komplexen Situationen zu treffen, weil sie zustandslos ist. Es ist wie die Wahrheit sagen. Das Problem beim Lügen ist, dass man sich an alles erinnern muss, was man in der Vergangenheit gesagt hat, um sicherzustellen, dass man sich nicht widerspricht. Wenn man die Wahrheit sagt, muss man sich an nichts erinnern, und das ist eine wirklich nützliche Eigenschaft in Bereichen, in denen sich die Dinge schnell ändern.

Zum Beispiel hat Y Combinator jetzt in 80 Startups investiert, von denen 57 noch am Leben sind. (Die übrigen sind gestorben, fusioniert oder übernommen worden.) Wenn man versucht, 57 Startups zu beraten, stellt sich heraus, dass man einen zustandslosen Algorithmus braucht. Man kann keine Hintergedanken haben, wenn man 57 Dinge gleichzeitig am Laufen hat, weil man sich nicht daran erinnern kann. Unsere Regel ist also einfach, das Beste für die Gründer zu tun. Nicht, weil wir besonders wohlwollend sind, sondern weil es der einzige Algorithmus ist, der in diesem Umfang funktioniert.

Wenn man etwas schreibt, das Leute auffordert, gut zu sein, scheint man zu behaupten, selbst gut zu sein. Deshalb möchte ich ausdrücklich sagen, dass ich keine besonders gute Person bin. Als Kind war ich fest im Lager der Bösen. Die Art und Weise, wie Erwachsene das Wort gut benutzten, schien es mit ruhig gleichzusetzen, also wuchs ich mit großem Misstrauen gegenüber dem Wort auf.

Man kennt das doch, es gibt Leute, deren Namen in Gesprächen auftauchen und jeder sagt: „Er ist so ein toller Kerl?“ Das sagt nie jemand über mich. Das Beste, was ich bekomme, ist „Er meint es gut.“ Ich behaupte nicht, gut zu sein. Im besten Fall spreche ich gut als Zweitsprache.

Ich schlage also nicht vor, dass man auf die übliche scheinheilige Weise gut ist. Ich schlage es vor, weil es funktioniert. Es wird nicht nur als Aussage von „Werten“ funktionieren, sondern auch als Leitfaden für Strategien und sogar als Designspezifikation für Software. Sei nicht nur nicht böse. Sei gut.

Anmerkungen

[1] Vor fünfzig Jahren wäre es schockierend gewesen, wenn ein börsennotiertes Unternehmen keine Dividenden gezahlt hätte. Jetzt tun es viele Technologieunternehmen nicht. Die Märkte scheinen gelernt zu haben, wie man potenzielle Dividenden bewertet. Vielleicht ist das nicht der letzte Schritt in dieser Entwicklung. Vielleicht werden sich die Märkte irgendwann mit potenziellen Gewinnen wohlfühlen. (VCs sind es bereits, und zumindest einige von ihnen verdienen konstant Geld.)

Ich weiß, das klingt nach dem Zeug, das man während der Blase über die „neue Wirtschaft“ hörte. Glauben Sie mir, ich habe zu dieser Zeit nicht an den Kool-Aid geglaubt. Aber ich bin überzeugt, dass es einige gute Ideen im Denken der Blase gab. Zum Beispiel ist es in Ordnung, sich auf Wachstum statt auf Gewinne zu konzentrieren – aber nur, wenn das Wachstum echt ist. Man kann keine Nutzer kaufen; das ist ein Schneeballsystem. Aber ein Unternehmen mit schnellem, echtem Wachstum ist wertvoll, und irgendwann lernen die Märkte, wertvolle Dinge zu bewerten.

[2] Die Idee, ein Unternehmen mit wohlwollenden Zielen zu gründen, ist derzeit unterbewertet, da die Art von Leuten, die dies zu ihrem ausdrücklichen Ziel machen, normalerweise keine sehr gute Arbeit leistet.

Es ist einer der üblichen Karrierewege von Trustafarians, ein vage wohlwollendes Geschäft zu gründen. Das Problem bei den meisten von ihnen ist, dass sie entweder eine betrügerische politische Agenda haben oder schwach ausgeführt sind. Die Vorfahren der Trustafarians wurden nicht reich, indem sie ihre traditionelle Kultur bewahrten; vielleicht wollen die Menschen in Bolivien das auch nicht. Und die Gründung einer Bio-Farm, obwohl sie zumindest geradeheraus wohlwollend ist, hilft den Menschen nicht in dem Maße, wie es Google tut.

Die meisten ausdrücklich wohlwollenden Projekte halten sich nicht ausreichend zur Rechenschaft. Sie tun so, als ob gute Absichten ausreichen würden, um gute Ergebnisse zu garantieren.

[3] Die Nutzer mögen ihr neues Betriebssystem so sehr nicht, dass sie Petitionen starten, um das alte zu retten. Und das alte war nichts Besonderes. Die Hacker bei Microsoft wissen in ihrem Herzen, dass, wenn das Unternehmen sich wirklich um die Nutzer kümmern würde, sie ihnen einfach raten würden, zu OSX zu wechseln.

Danke an Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon.