Sprechen Sie nicht mit Corp Dev | undefined

Januar 2015

Corporate Development, auch bekannt als Corp Dev, ist die Abteilung innerhalb von Unternehmen, die andere Unternehmen kauft. Wenn Sie mit jemandem von Corp Dev sprechen, dann aus diesem Grund, ob Sie es schon wissen oder nicht.

Es ist normalerweise ein Fehler, mit Corp Dev zu sprechen, es sei denn, (a) Sie möchten Ihr Unternehmen sofort verkaufen und (b) die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie ein Angebot zu einem akzeptablen Preis erhalten. In der Praxis bedeutet dies, dass Startups nur dann mit Corp Dev sprechen sollten, wenn es ihnen entweder sehr gut oder sehr schlecht geht. Wenn es Ihnen sehr schlecht geht, das heißt, das Unternehmen steht kurz vor dem Untergang, können Sie genauso gut mit ihnen sprechen, da Sie nichts zu verlieren haben. Und wenn es Ihnen sehr gut geht, können Sie sicher mit ihnen sprechen, denn Sie wissen beide, dass der Preis hoch sein muss, und wenn sie auch nur den geringsten Anschein erwecken, Ihre Zeit zu verschwenden, werden Sie selbstbewusst genug sein, ihnen zu sagen, dass sie sich verziehen sollen.

Die Gefahr besteht für Unternehmen in der Mitte. Insbesondere für junge Unternehmen, die schnell wachsen, aber noch nicht lange genug wachsen, um bereits groß zu sein. Es ist normalerweise ein Fehler für ein vielversprechendes Unternehmen, das weniger als ein Jahr alt ist, überhaupt mit Corp Dev zu sprechen.

Aber es ist ein Fehler, den Gründer ständig machen. Wenn jemand von Corp Dev ein Treffen wünscht, sagen sich die Gründer, dass sie zumindest herausfinden sollten, was sie wollen. Außerdem wollen sie das große Unternehmen nicht beleidigen, indem sie sich weigern, sich zu treffen.

Nun, ich werde Ihnen sagen, was sie wollen. Sie wollen darüber sprechen, Sie zu kaufen. Das ist es, was der Titel "Corp Dev" bedeutet. Fragen Sie sich also, bevor Sie zustimmen, sich mit jemandem von Corp Dev zu treffen: "Wollen wir das Unternehmen jetzt sofort verkaufen?" Und wenn die Antwort nein ist, sagen Sie ihnen: "Entschuldigung, aber wir konzentrieren uns auf das Wachstum des Unternehmens." Sie werden nicht beleidigt sein. Und sicherlich werden die Gründer des großen Unternehmens nicht beleidigt sein. Wenn überhaupt, werden sie Sie höher einschätzen. Sie werden sie an sich selbst erinnern. Sie haben sich auch nicht verkauft; deshalb sind sie jetzt in der Lage, andere Unternehmen zu kaufen. [1]

Die meisten Gründer, die von Corp Dev kontaktiert werden, wissen bereits, was es bedeutet. Und doch nehmen sie das Treffen wahr, selbst wenn sie wissen, was Corp Dev tut und wissen, dass sie nicht verkaufen wollen. Warum tun sie das? Die gleiche Mischung aus Verleugnung und Wunschdenken, die den meisten Fehlern zugrunde liegt, die Gründer machen. Es ist schmeichelhaft, mit jemandem zu sprechen, der Sie kaufen möchte. Und wer weiß, vielleicht wird ihr Angebot überraschend hoch sein. Man sollte es sich zumindest ansehen, oder?

Nein. Wenn sie Ihnen sofort per E-Mail ein Angebot schicken würden, sicher, Sie könnten es genauso gut öffnen. Aber so funktionieren Gespräche mit Corp Dev nicht. Wenn Sie überhaupt ein Angebot erhalten, wird es am Ende eines langen und unglaublich ablenkenden Prozesses stehen. Und wenn das Angebot überraschend ist, wird es überraschend niedrig sein.

Ablenkungen sind das, was Sie sich in einem Startup am wenigsten leisten können. Und Gespräche mit Corp Dev sind die schlimmste Art von Ablenkung, denn sie verbrauchen nicht nur Ihre Aufmerksamkeit, sondern untergraben auch Ihre Moral. Einer der Tricks, um einen zermürbenden Prozess zu überstehen, ist, nicht innezuhalten und darüber nachzudenken, wie müde man ist. Stattdessen gerät man in eine Art Fluss. [2] Stellen Sie sich vor, was das mit Ihnen machen würde, wenn Sie auf Meile 20 eines Marathons jemand neben sich laufen hören würde und sagt: "Sie müssen sich wirklich müde fühlen. Möchten Sie anhalten und eine Pause machen?" Gespräche mit Corp Dev sind so, aber schlimmer, weil die Aufforderung zum Anhalten in Ihrem Kopf mit dem imaginären hohen Preis kombiniert wird, den sie Ihrer Meinung nach anbieten werden.

Und dann haben Sie wirklich ein Problem. Wenn sie können, drehen Corp Dev-Leute gerne den Spieß um. Sie bringen Sie dazu, dass Sie versuchen, sie zum Kauf zu überreden, anstatt dass sie versuchen, Sie zum Verkauf zu überreden. Und überraschend oft gelingt ihnen das.

Dies ist ein sehr rutschiger Abhang, geschmiert mit einigen der mächtigsten Kräfte, die auf die Köpfe von Gründern wirken können, und begleitet von einem erfahrenen Profi, dessen Vollzeitjob es ist, Sie hinunterzudrücken.

Ihre Taktiken, Sie diesen Abhang hinunterzudrücken, sind normalerweise ziemlich brutal. Die gesamte Aufgabe von Corp Dev-Leuten ist es, Unternehmen zu kaufen, und sie können nicht einmal wählen, welche. Die einzige Möglichkeit, ihre Leistung zu messen, ist, wie billig sie Sie kaufen können, und die Ehrgeizigeren werden vor nichts zurückschrecken, um dies zu erreichen. Zum Beispiel werden sie fast immer mit einem niedrigen Angebot beginnen, nur um zu sehen, ob Sie es annehmen. Selbst wenn Sie es nicht tun, wird ein niedriges Anfangsangebot Sie demoralisieren und Sie leichter manipulierbar machen.

Und das ist die unschuldigste ihrer Taktiken. Warten Sie einfach, bis Sie sich auf einen Preis geeinigt haben und denken, Sie haben ein fertiges Geschäft, und dann kommen sie zurück und sagen, ihr Chef habe das Geschäft blockiert und werde es nicht für mehr als die Hälfte des vereinbarten Preises tun. Passiert ständig. Wenn Sie denken, dass Investoren sich schlecht benehmen können, ist das nichts im Vergleich zu dem, was Corp Dev-Leute tun können. Sogar Corp Dev-Leute in Unternehmen, die ansonsten wohlwollend sind.

Ich erinnere mich, wie ich mich einmal bei einem Freund bei Google über einen fiesen Trick beschwerte, den ihre Corp Dev-Leute mit einem YC-Startup abgezogen hatten.

"Was ist mit 'Don't be Evil' passiert?", fragte ich.

"Ich glaube nicht, dass Corp Dev die Nachricht erhalten hat", antwortete er.

Die Taktiken, denen Sie in M&A-Gesprächen begegnen, können nichts sein, was Sie in der ansonsten vergleichsweise aufrichtigen Welt des Silicon Valley erlebt haben. Es ist, als ob ein Stück genetisches Material aus der altmodischen Geschäftswelt der Raubritter in die Startup-Welt integriert worden wäre. [3]

Der einfachste Weg, sich zu schützen, ist die Anwendung des Tricks, den John D. Rockefeller, dessen Großvater Alkoholiker war, anwandte, um sich davor zu schützen, einer zu werden. Er sagte einmal einer Sonntagsschulklasse:

Jungs, wisst ihr, warum ich nie ein Säufer geworden bin? Weil ich nie den ersten Schluck genommen habe.

Wollen Sie Ihr Unternehmen jetzt sofort verkaufen? Nicht irgendwann, sondern jetzt sofort. Wenn nicht, nehmen Sie einfach nicht das erste Treffen wahr. Sie werden nicht beleidigt sein. Und Sie werden garantiert eines der schlimmsten Erlebnisse erspart bleiben, die einem Startup passieren können.

Wenn Sie verkaufen wollen, gibt es dafür eine andere Reihe von Techniken . Aber der größte Fehler, den Gründer im Umgang mit Corp Dev machen, ist nicht, dass sie schlecht mit ihnen reden, wenn sie bereit dazu sind, sondern dass sie mit ihnen reden, bevor sie es sind. Wenn Sie sich also nur an den Titel dieses Essays erinnern, wissen Sie bereits das meiste, was Sie über M&A im ersten Jahr wissen müssen.

Anmerkungen

[1] Ich sage nicht, dass Sie niemals verkaufen sollten. Ich sage, Sie sollten sich klar darüber sein, ob Sie verkaufen wollen oder nicht, und sich nicht durch Manipulation oder Wunschdenken dazu verleiten lassen, früher zu verkaufen, als Sie es sonst getan hätten.

[2] In einem Startup, wie in den meisten Wettkampfsportarten, erledigt die anstehende Aufgabe dies fast von selbst; man ist zu beschäftigt, um sich müde zu fühlen. Aber wenn man diesen Schutz verliert, z. B. beim Schlusspfiff, trifft einen die Müdigkeit wie eine Welle. Mit Corp Dev zu sprechen bedeutet, sich selbst mitten im Spiel davon überzeugen zu lassen.

[3] Fairerweise muss man sagen, dass die offensichtlichen Verfehlungen von Corp Dev-Leuten dadurch verstärkt werden, dass sie das Aushängeschild einer großen Organisation sind, die oft ihren eigenen Willen nicht kennt. Übernahmeinteressenten können bei Übernahmen überraschend unentschlossen sein, und ihre Unzuverlässigkeit ist von Unehrlichkeit nicht zu unterscheiden, wenn sie zu Ihnen durchdringt.

Danke an Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston und Qasar Younis für das Lesen von Entwürfen dieses Essays.