Ein Überlebensleitfaden für die Geldbeschaffung | undefined

Möchten Sie ein Startup gründen? Lassen Sie sich von Y Combinator finanzieren.

August 2008

Geld aufzutreiben ist der zweitschwierigste Teil der Gründung eines Startups. Der schwierigste Teil ist, etwas zu schaffen, das die Leute wollen: Die meisten Startups, die sterben, sterben, weil sie das nicht tun. Aber die zweithäufigste Todesursache ist wahrscheinlich die Schwierigkeit, Geld aufzutreiben. Fundraising ist brutal.

Ein Grund dafür ist einfach die Brutalität der Märkte. Menschen, die den größten Teil ihres Lebens in Schulen oder großen Unternehmen verbracht haben, sind damit vielleicht noch nicht in Berührung gekommen. Professoren und Chefs fühlen sich Ihnen gegenüber normalerweise in einer gewissen Verantwortung; wenn Sie sich tapfer bemühen und scheitern, werden sie Ihnen einen Freibrief geben. Märkte sind weniger nachsichtig. Kunden kümmern sich nicht darum, wie hart Sie gearbeitet haben, sondern nur darum, ob Sie ihre Probleme gelöst haben.

Investoren bewerten Startups so, wie Kunden Produkte bewerten, nicht so, wie Chefs Mitarbeiter bewerten. Wenn Sie sich tapfer bemühen und scheitern, investieren sie vielleicht in Ihr nächstes Startup, aber nicht in dieses.

Aber Geld von Investoren zu beschaffen ist schwieriger als der Verkauf an Kunden, weil es so wenige von ihnen gibt. Es gibt nichts, was einem effizienten Markt gleicht. Sie werden wahrscheinlich nicht mehr als 10 haben, die interessiert sind; es ist schwierig, mit mehr zu sprechen. Daher kann die Zufälligkeit des Verhaltens eines einzelnen Investors Sie wirklich beeinflussen.

Problem Nummer 3: Investoren sind sehr zufällig. Alle Investoren, auch wir, sind nach normalen Maßstäben inkompetent. Wir müssen ständig Entscheidungen über Dinge treffen, die wir nicht verstehen, und wir liegen öfter falsch als richtig.

Und doch steht viel auf dem Spiel. Die von verschiedenen Arten von Investoren investierten Beträge reichen von fünftausend Dollar bis fünfzig Millionen, aber der Betrag erscheint für jede Art von Investor normalerweise hoch. Anlageentscheidungen sind große Entscheidungen.

Diese Kombination – große Entscheidungen über Dinge zu treffen, die sie nicht verstehen – macht Investoren sehr nervös. VCs sind dafür berüchtigt, Gründer hinzuhalten. Einige der skrupelloseren tun dies absichtlich. Aber selbst die wohlmeinendsten Investoren können sich so verhalten, als wäre es im täglichen Leben verrückt. Eines Tages sind sie voller Enthusiasmus und scheinen bereit, Ihnen sofort einen Scheck auszustellen; am nächsten Tag rufen sie nicht mehr zurück. Sie spielen keine Spiele mit Ihnen. Sie können sich einfach nicht entscheiden. [1]

Wenn das nicht schlimm genug wäre, sind diese wild schwankenden Knoten alle miteinander verbunden. Startup-Investoren kennen sich alle untereinander, und (obwohl sie es hassen, es zuzugeben) der größte Faktor für ihre Meinung über Sie ist die Meinung anderer Investoren. [2] Das ist ein Rezept für ein instabiles System. Sie erhalten das Gegenteil der Dämpfung, die das Gleichgewicht von Angst/Gier normalerweise in Märkten erzeugt. Niemand interessiert sich für ein Startup, das ein "Schnäppchen" ist, weil es jeder andere hasst.

Der ineffiziente Markt, den Sie erhalten, weil es so wenige Akteure gibt, wird dadurch verschärft, dass sie weniger als unabhängig agieren. Das Ergebnis ist ein System wie eine Art primitives, mehrzelliges Meereslebewesen, bei dem man eine Extremität reizt und das Ganze heftig zusammenzieht.

Y Combinator arbeitet daran, dies zu beheben. Wir versuchen, die Anzahl der Investoren zu erhöhen, genauso wie wir die Anzahl der Startups erhöhen. Wir hoffen, dass wir, wenn die Zahl beider steigt, etwas mehr einem effizienten Markt ähneln werden. Wenn t gegen unendlich geht, nähert sich der Demo Day einer Auktion.

Leider ist t noch weit von unendlich entfernt. Was soll ein Startup jetzt in der unvollkommenen Welt, in der wir derzeit leben, tun? Das Wichtigste ist, sich nicht vom Fundraising entmutigen zu lassen. Startups leben oder sterben durch ihre Moral. Wenn Sie zulassen, dass die Schwierigkeit, Geld aufzutreiben, Ihre Moral zerstört, wird dies zu einer selbsterfüllenden Prophezeiung.

Bootstrapping (= Beratung)

Einige angehende Gründer denken vielleicht jetzt: Warum sich überhaupt mit Investoren befassen? Wenn Geld beschaffen so schmerzhaft ist, warum es tun?

Eine offensichtliche Antwort darauf ist: weil Sie Geld zum Leben brauchen. Es ist im Prinzip eine gute Idee, Ihr Startup mit seinen eigenen Einnahmen zu finanzieren, aber Sie können keine sofortigen Kunden schaffen. Was auch immer Sie verdienen, Sie müssen eine bestimmte Menge verkaufen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Es wird Zeit brauchen, Ihre Verkäufe auf diesen Punkt zu steigern, und es ist schwer vorherzusagen, wie lange es dauern wird, bis Sie es versuchen.

Wir hätten Viaweb zum Beispiel nicht bootstrappen können. Wir haben ziemlich viel für unsere Software berechnet – etwa 140 US-Dollar pro Benutzer und Monat –, aber es dauerte mindestens ein Jahr, bis unsere Einnahmen auch nur unsere geringen Kosten gedeckt hätten. Wir hatten nicht genug gespart, um ein Jahr lang davon leben zu können.

Wenn Sie die "bootstrapped" Unternehmen, die tatsächlich von ihren Gründern durch Ersparnisse oder einen Nebenjob finanziert wurden, herausrechnen, dann hat der Rest entweder (a) wirklich Glück gehabt, was schwer auf Abruf zu tun ist, oder (b) begann als Beratungsunternehmen und hat sich allmählich in Produktunternehmen verwandelt.

Beratung ist die einzige Option, auf die Sie sich verlassen können. Aber Beratung ist weit davon entfernt, kostenloses Geld zu sein. Es ist vielleicht nicht so schmerzhaft wie die Beschaffung von Geld von Investoren, aber der Schmerz verteilt sich über einen längeren Zeitraum. Wahrscheinlich Jahre. Und für viele Arten von Startups könnte diese Verzögerung tödlich sein. Wenn Sie an etwas so Ungewöhnlichem arbeiten, dass niemand anderes darauf kommen wird, können Sie sich Zeit lassen. Joshua Schachter baute Delicious schrittweise nebenbei auf, während er an der Wall Street arbeitete. Er kam damit durch, weil niemand sonst erkannte, dass es eine gute Idee war. Aber wenn Sie etwas so offensichtlich Notwendiges wie Online-Shop-Software etwa zur gleichen Zeit wie Viaweb entwickelten und dies nebenbei taten, während Sie die meiste Zeit mit Kundenarbeit verbrachten, waren Sie nicht in einer guten Position.

Bootstrapping klingt im Prinzip großartig, aber dieses scheinbar grüne Gebiet ist eines, aus dem nur wenige Startups lebend hervorgehen. Die bloße Tatsache, dass bootstrapped Startups deshalb berühmt sind, sollte Alarmglocken läuten lassen. Wenn es so gut funktionieren würde, wäre es die Norm. [3]

Bootstrapping könnte einfacher werden, da die Gründung eines Unternehmens billiger wird. Aber ich glaube nicht, dass wir jemals den Punkt erreichen werden, an dem die meisten Startups ohne externe Finanzierung auskommen. Technologie wird tendenziell dramatisch billiger, aber die Lebenshaltungskosten nicht.

Das Ergebnis ist, dass Sie Ihren Schmerz wählen können: entweder den kurzen, scharfen Schmerz der Geldbeschaffung oder den chronischen Schmerz der Beratung. Für einen gegebenen Gesamtbetrag an Schmerz ist die Beschaffung von Geld die bessere Wahl, da neue Technologie normalerweise wertvoller ist als später.

Aber obwohl für die meisten Startups die Beschaffung von Geld das kleinere Übel sein wird, ist es immer noch ein ziemlich großes Übel – so groß, dass es Sie leicht töten kann. Nicht nur im offensichtlichen Sinne, dass Sie das Unternehmen schließen müssen, wenn Sie kein Geld beschaffen können, sondern weil der Prozess der Geldbeschaffung selbst Sie töten kann.

Um ihn zu überleben, benötigen Sie eine Reihe von Techniken, die größtenteils orthogonal zu denen sind, die zur Überzeugung von Investoren eingesetzt werden, genauso wie Bergsteiger Überlebenstechniken kennen müssen, die größtenteils orthogonal zu denen sind, die zum physischen Auf- und Abstieg von Bergen eingesetzt werden.

1. Niedrige Erwartungen haben.

Der Grund, warum Fundraising die Moral so vieler Startups zerstört, ist nicht einfach, dass es schwer ist, sondern dass es so viel schwerer ist, als sie erwartet hatten. Was Sie tötet, ist die Enttäuschung. Und je niedriger Ihre Erwartungen sind, desto schwieriger ist es, enttäuscht zu werden.

Startup-Gründer neigen dazu, optimistisch zu sein. Das kann in der Technologie funktionieren, zumindest manchmal, aber es ist der falsche Ansatz für die Geldbeschaffung. Besser ist es, davon auszugehen, dass Investoren Sie immer enttäuschen werden. Akquisiteure auch, wenn wir schon dabei sind. Bei YC ist einer unserer sekundären Mantras "Deals platzen". Egal welchen Deal Sie gerade haben, gehen Sie davon aus, dass er platzt. Die Vorhersagekraft dieser einfachen Regel ist erstaunlich.

Es wird eine Tendenz geben, wenn ein Deal fortschreitet, anzufangen zu glauben, dass er zustande kommt, und sich dann darauf zu verlassen. Dem müssen Sie widerstehen. Binden Sie sich an den Mast. Das ist es, was Sie tötet. Deals haben keine Trajektorie wie die meisten anderen menschlichen Interaktionen, bei denen gemeinsame Pläne im Laufe der Zeit linear gefestigt werden. Deals platzen oft im letzten Moment. Oft denkt die andere Partei bis zum letzten Moment nicht wirklich darüber nach, was sie will. Sie können sich also nicht auf Ihre alltäglichen Intuitionen über gemeinsame Pläne als Leitfaden verlassen. Wenn es um Deals geht, müssen Sie sie bewusst abschalten und pathologisch zynisch werden.

Das ist schwerer zu tun, als es klingt. Es ist sehr schmeichelhaft, wenn angesehene Investoren an Ihrer Finanzierung interessiert zu sein scheinen. Es ist leicht, anzufangen zu glauben, dass die Beschaffung von Geld schnell und unkompliziert sein wird. Aber das ist selten der Fall.

2. Arbeiten Sie weiter an Ihrem Startup.

Es klingt offensichtlich zu sagen, dass Sie während der Geldbeschaffung weiter an Ihrem Startup arbeiten sollten. Tatsächlich ist das schwer zu tun. Die meisten Startups schaffen es nicht.

Fundraising hat eine mysteriöse Fähigkeit, Ihre gesamte Aufmerksamkeit in Anspruch zu nehmen. Selbst wenn Sie nur ein Treffen pro Tag mit Investoren haben, wird dieses eine Treffen Ihren ganzen Tag verbrauchen. Es kostet nicht nur die Zeit des eigentlichen Treffens, sondern auch die Zeit für die An- und Abreise und die Zeit für die Vorbereitung und das Nachdenken darüber.

Der beste Weg, die Ablenkung durch Treffen mit Investoren zu überstehen, ist wahrscheinlich, das Unternehmen zu partitionieren: einen Gründer auszuwählen, der sich mit Investoren befasst, während die anderen das Unternehmen am Laufen halten. Dies funktioniert besser, wenn ein Startup 3 Gründer hat als 2, und besser, wenn der Leiter des Unternehmens nicht auch der Hauptentwickler ist. Im besten Fall bewegt sich das Unternehmen mit etwa halber Geschwindigkeit vorwärts.

Das ist jedoch der beste Fall. Häufiger kommt das Unternehmen während der Geldbeschaffung zum Stillstand. Und das ist aus vielen Gründen gefährlich. Fundraising dauert immer länger, als Sie erwarten. Was wie eine 2-wöchige Unterbrechung aussieht, wird zu einer 4-monatigen Unterbrechung. Das kann sehr entmutigend sein. Und schlimmer noch, es kann Sie für Investoren unattraktiver machen. Sie wollen in dynamische Unternehmen investieren. Ein Unternehmen, das seit 4 Monaten nichts Neues getan hat, wirkt nicht dynamisch, sodass sie das Interesse verlieren. Investoren begreifen das selten, aber vieles, worauf sie reagieren, wenn sie das Interesse an einem Startup verlieren, ist der Schaden, der durch ihre eigene Unentschlossenheit verursacht wird.

Die Lösung: Stellen Sie das Startup an die erste Stelle. Planen Sie Treffen mit Investoren in die freien Momente Ihres Entwicklungsplans ein, anstatt die Entwicklung in die freien Momente zwischen den Treffen mit Investoren zu legen. Wenn Sie das Unternehmen voranbringen – neue Funktionen veröffentlichen, den Traffic erhöhen, Deals abschließen, über Sie schreiben lassen –, sind diese Investorentreffen produktiver. Nicht nur, weil Ihr Startup lebendiger erscheint, sondern auch, weil es besser für Ihre eigene Moral ist, die einer der Hauptindikatoren ist, nach denen Investoren beurteilen.

3. Seien Sie konservativ.

Wenn sich die Bedingungen verschlechtern, wird die optimale Strategie konservativer. Wenn die Dinge gut laufen, können Sie Risiken eingehen; wenn die Dinge schlecht sind, sollten Sie auf Nummer sicher gehen.

Ich rate dazu, das Fundraising so anzugehen, als ob es immer schlecht laufen würde. Der Grund dafür ist, dass die Dinge aufgrund Ihrer Fähigkeit, sich selbst zu täuschen, und der wild instabilen Natur des Systems, mit dem Sie es zu tun haben, wahrscheinlich entweder bereits schlechter sind oder leicht viel schlechter werden könnten, als sie scheinen.

Was ich den meisten von uns finanzierten Startups rate, ist: Wenn Ihnen jemand Seriöses Finanzierung zu angemessenen Konditionen anbietet, nehmen Sie sie an. Es gab Startups, die diesen Rat ignorierten und damit durchkamen – Startups, die ein gutes Angebot ignorierten, in der Hoffnung, ein besseres zu bekommen, und das auch taten. Aber in derselben Situation würde ich denselben Rat wieder geben. Wer weiß, wie viele Kugeln in der Waffe waren, mit der sie russisches Roulette spielten?

Korollar: Wenn ein Investor interessiert zu sein scheint, lassen Sie ihn nicht einfach sitzen. Sie können nicht davon ausgehen, dass jemand, der an einer Investition interessiert ist, interessiert bleibt. Tatsächlich können Sie nicht einmal sagen (er kann es nicht einmal sagen), ob er wirklich interessiert ist, bis Sie versuchen, dieses Interesse in Geld umzuwandeln. Wenn Sie also einen heißen Interessenten haben, schließen Sie ihn entweder jetzt ab oder streichen Sie ihn. Und es sei denn, Sie haben bereits genügend Finanzierung, reduziert sich das auf: Schließen Sie ihn jetzt ab.

Startups gewinnen nicht, indem sie großartige Finanzierungsrunden erhalten, sondern indem sie großartige Produkte entwickeln. Beenden Sie also die Geldbeschaffung und kehren Sie zur Arbeit zurück.

4. Seien Sie flexibel.

Es gibt zwei Fragen, die VCs stellen, die Sie nicht beantworten sollten: "Mit wem sprechen Sie noch?" und "Wie viel versuchen Sie aufzutreiben?"

VCs erwarten nicht, dass Sie die erste Frage beantworten. Sie fragen nur für den Fall. [4] Sie scheinen eine Antwort auf die zweite zu erwarten. Aber ich denke nicht, dass Sie ihnen einfach eine Zahl nennen sollten. Nicht als Spiel, sondern weil Sie keinen festen Betrag haben sollten, den Sie aufbringen müssen.

Die Gepflogenheit, dass ein Startup einen festen Finanzierungsbetrag benötigt, ist eine überholte Tradition aus Zeiten, als Startups teurer waren. Ein Unternehmen, das eine Fabrik bauen oder 50 Mitarbeiter einstellen musste, benötigte offensichtlich einen bestimmten Mindestbetrag. Aber nur wenige Technologie-Startups befinden sich heute in dieser Situation.

Wir raten Startups, Investoren mitzuteilen, dass es mehrere verschiedene Wege gibt, die sie einschlagen könnten, je nachdem, wie viel sie aufnehmen. Schon 50.000 US-Dollar könnten die Lebensmittel und Miete für die Gründer für ein Jahr bezahlen. Ein paar hunderttausend Dollar würden es ihnen ermöglichen, Büroräume zu mieten und einige kluge Leute einzustellen, die sie von der Uni kennen. Ein paar Millionen Dollar würden es ihnen ermöglichen, die Sache richtig durchzustarten. Die Botschaft (und nicht nur die Botschaft, sondern die Tatsache) sollte lauten: Wir werden so oder so erfolgreich sein. Mehr Geld aufzutreiben, ermöglicht es uns nur, schneller erfolgreich zu sein.

Wenn Sie eine Angel-Runde aufnehmen, kann die Größe der Runde sogar im laufenden Betrieb geändert werden. Tatsächlich ist es besser, die Runde zunächst klein zu halten und dann nach Bedarf zu erweitern, anstatt zu versuchen, eine große Runde aufzunehmen und die bereits vorhandenen Investoren zu verlieren, wenn Sie den vollen Betrag nicht aufnehmen können. Sie können sogar einen "Rolling Close" in Betracht ziehen, bei dem die Runde keine vordefinierte Größe hat, sondern Sie Aktien an Investoren verkaufen, sobald diese zustimmen. Das hilft, Blockaden zu lösen, da Sie beginnen können, sobald der erste bereit ist zu kaufen. [5]

5. Seien Sie unabhängig.

Ein Startup mit ein paar Gründern Anfang zwanzig kann so geringe Ausgaben haben, dass es mit nur 2000 US-Dollar pro Monat profitabel sein könnte. Das ist vernachlässigbar für Unternehmensumsätze, aber die Auswirkung auf Ihre Moral und Ihre Verhandlungsposition ist alles andere als das. Bei YC verwenden wir den Begriff "Ramen-profitabel", um die Situation zu beschreiben, in der Sie gerade genug verdienen, um Ihre Lebenshaltungskosten zu decken. Sobald Sie ramen-profitabel sind, ändert sich alles. Sie benötigen möglicherweise immer noch eine Investition, um groß herauszukommen, aber Sie brauchen sie nicht diesen Monat.

Sie können bei der Gründung eines Startups nicht planen, wie lange es dauern wird, bis es profitabel wird. Aber wenn Sie sich in einer Position befinden, in der ein wenig mehr Aufwand im Vertrieb Sie über die Schwelle zur Ramen-Profitabilität bringen würde, tun Sie es.

Investoren mögen es, wenn Sie ramen-profitabel sind. Es zeigt, dass Sie über das Geldverdienen nachgedacht haben, anstatt nur an amüsanten technischen Problemen zu arbeiten; es zeigt, dass Sie die Disziplin haben, Ihre Ausgaben niedrig zu halten; aber vor allem bedeutet es, dass Sie sie nicht brauchen.

Es gibt nichts, was Investoren mehr mögen als ein Startup, das auch ohne sie erfolgreich zu sein scheint. Investoren helfen gerne einem Startup, aber sie mögen keine Startups, die ohne diese Hilfe sterben würden.

Bei YC verbringen wir viel Zeit damit, vorherzusagen, wie sich die von uns finanzierten Startups entwickeln werden, weil wir lernen wollen, Gewinner auszuwählen. Wir haben jetzt die Trajektorien so vieler Startups beobachtet, dass wir besser darin werden, sie vorherzusagen. Und wenn wir über Startups sprechen, von denen wir denken, dass sie wahrscheinlich erfolgreich sein werden, sagen wir Dinge wie: "Oh, diese Jungs können sich selbst versorgen. Ihnen wird es gut gehen." Nicht "diese Jungs sind wirklich schlau" oder "diese Jungs arbeiten an einer großartigen Idee". [6] Wenn wir gute Ergebnisse für Startups vorhersagen, sind die Qualitäten, die in den unterstützenden Argumenten auftauchen, Widerstandsfähigkeit, Anpassungsfähigkeit, Entschlossenheit. Was bedeutet, dass Sie diese Qualitäten brauchen, um zu gewinnen, in dem Maße, in dem wir richtig liegen.

Investoren wissen das, zumindest unbewusst. Der Grund, warum sie es mögen, wenn Sie sie nicht brauchen, ist nicht einfach, dass sie wollen, was sie nicht haben können, sondern weil diese Qualität die Gründer erfolgreich macht.

Sam Altman hat sie. Man könnte ihn auf eine Insel voller Kannibalen absetzen und nach 5 Jahren zurückkommen, und er wäre der König. Wenn Sie Sam Altman sind, müssen Sie nicht profitabel sein, um Investoren zu vermitteln, dass Sie erfolgreich sein werden, mit oder ohne sie. (Das war er nicht, und er war es.) Nicht jeder hat Sams Verhandlungsgeschick. Ich selbst nicht. Aber wenn Sie es nicht haben, können Sie die Zahlen für sich sprechen lassen.

6. Nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich.

Wenn Sie von Investoren abgelehnt werden, können Sie anfangen, an sich selbst zu zweifeln. Schließlich sind sie erfahrener als Sie. Wenn sie Ihr Startup für lahm halten, haben sie wahrscheinlich Recht?

Mag sein, mag nicht sein. Der Umgang mit Ablehnung erfordert Präzision. Sie sollten Ablehnung nicht einfach ignorieren. Sie könnte etwas bedeuten. Aber Sie sollten auch nicht automatisch entmutigt werden.

Um zu verstehen, was Ablehnung bedeutet, müssen Sie zuerst verstehen, wie häufig sie ist. Statistisch gesehen ist der durchschnittliche VC eine Ablehnungsmaschine. David Hornik, ein Partner bei August, sagte mir:

Die Zahlen für mich ergaben sich ungefähr so: 500 bis 800 Pläne erhalten und gelesen, irgendwo zwischen 50 und 100 erste einstündige Treffen abgehalten, etwa 20 Unternehmen, an denen ich interessiert war, etwa 5, an denen ich ernsthaft interessiert war und viel Arbeit investiert habe, 1 bis 2 Deals pro Jahr abgeschlossen. Die Chancen stehen also gegen Sie. Sie mögen ein großartiger Unternehmer sein, der an interessanten Dingen arbeitet, usw., aber es ist immer noch unglaublich unwahrscheinlich, dass Sie finanziert werden.

Das gilt weniger für Angels, aber VCs lehnen praktisch jeden ab. Die Struktur ihres Geschäfts bedeutet, dass ein Partner höchstens 2 neue Investitionen pro Jahr tätigt, egal wie viele gute Startups ihn ansprechen.

Zusätzlich zu den schrecklichen Quoten ist der durchschnittliche Investor, wie ich bereits erwähnt habe, ein ziemlich schlechter Beurteiler von Startups. Es ist schwieriger, Startups zu beurteilen als die meisten anderen Dinge, weil großartige Startup-Ideen oft falsch erscheinen. Eine gute Startup-Idee muss nicht nur gut, sondern neuartig sein. Und um sowohl gut als auch neuartig zu sein, muss eine Idee den meisten Leuten wahrscheinlich schlecht erscheinen, sonst würde sie bereits jemand tun und sie wäre nicht neuartig.

Das macht die Beurteilung von Startups schwieriger als die meisten anderen Dinge, die man beurteilt. Man muss ein intellektueller Querdenker sein, um ein guter Startup-Investor zu sein. Das ist ein Problem für VCs, von denen die meisten nicht besonders einfallsreich sind. VCs sind meistens Geldleute, keine Leute, die Dinge erschaffen. [7] Angels sind besser darin, neuartige Ideen zu schätzen, weil die meisten selbst Gründer waren.

Wenn Sie also eine Ablehnung erhalten, nutzen Sie die Daten, die darin enthalten sind, und nicht die, die nicht enthalten sind. Wenn ein Investor Ihnen spezifische Gründe für die Nichtinvestition nennt, schauen Sie sich Ihr Startup an und fragen Sie sich, ob sie richtig sind. Wenn es echte Probleme sind, beheben Sie sie. Aber verlassen Sie sich nicht einfach auf sein Wort. Sie sollen der Fachexperte sein; Sie müssen entscheiden.

Obwohl eine Ablehnung Ihnen nicht unbedingt etwas über Ihr Startup sagt, deutet sie doch darauf hin, dass Ihr Pitch verbessert werden könnte. Finden Sie heraus, was nicht funktioniert, und ändern Sie es. Denken Sie nicht einfach "Investoren sind dumm". Oft sind sie es, aber finden Sie genau heraus, wo Sie sie verlieren.

Lassen Sie nicht zu, dass sich Ablehnungen zu einem deprimierenden, undifferenzierten Haufen anhäufen. Sortieren und analysieren Sie sie, und anstatt zu denken "niemand mag uns", wissen Sie genau, wie groß Ihr Problem ist und was Sie dagegen tun können.

7. Seien Sie in der Lage, auf Beratung umzuschalten (falls zutreffend).

Beratung ist, wie ich bereits erwähnt habe, eine gefährliche Art, ein Startup zu finanzieren. Aber es ist besser als zu sterben. Es ist ein bisschen wie anaerobe Atmung: keine optimale Lösung für langfristig, aber es kann Sie vor einer unmittelbaren Bedrohung retten. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, überhaupt Geld von Investoren zu bekommen, könnte es Sie retten, wenn Sie sich in Richtung Beratung bewegen können.

Das funktioniert bei einigen Startups besser als bei anderen. Für Google wäre es zum Beispiel keine natürliche Wahl gewesen, aber wenn Ihr Unternehmen Software für den Aufbau von Websites erstellte, könnten Sie sich durch den Aufbau von Websites für Kunden damit recht anmutig in die Beratung zurückentwickeln.

Solange Sie vorsichtig waren, nicht dauerhaft in die Beratung hineingezogen zu werden, könnte dies sogar Vorteile haben. Sie würden Ihre Benutzer gut verstehen, wenn Sie die Software für sie verwenden würden. Außerdem könnten Sie als Beratungsunternehmen große Namen-Benutzer gewinnen, die Ihre Software nutzen, die Sie als Produktunternehmen nicht gewonnen hätten.

Bei Viaweb waren wir anfangs gezwungen, wie ein Beratungsunternehmen zu agieren, weil wir so verzweifelt nach Benutzern suchten, dass wir anboten, die Websites von Händlern für sie zu erstellen, wenn sie sich anmeldeten. Aber wir haben für solche Arbeiten nie etwas berechnet, weil wir nicht wollten, dass sie uns als tatsächliche Berater behandeln und uns jedes Mal anrufen, wenn sie etwas an ihrer Website ändern wollten. Wir wussten, dass wir ein Produktunternehmen bleiben mussten, weil nur das skaliert.

8. Vermeiden Sie unerfahrene Investoren.

Obwohl neue Investoren unbedrohlich erscheinen, können sie die gefährlichste Sorte sein, weil sie so nervös sind. Besonders im Verhältnis zu dem Betrag, den sie investieren. 20.000 US-Dollar von einem erstmaligen Angel-Investor aufzutreiben, kann genauso viel Arbeit sein wie 2 Millionen US-Dollar von einem VC-Fonds.

Ihre Anwälte sind in der Regel auch unerfahren. Aber während die Investoren zugeben können, dass sie nicht wissen, was sie tun, können ihre Anwälte das nicht. Ein YC-Startup verhandelte die Konditionen für eine kleine Runde mit einem Angel, nur um von seinem Anwalt eine 70-seitige Vereinbarung zu erhalten. Und da der Anwalt vor seinem Mandanten niemals zugeben konnte, dass er einen Fehler gemacht hatte, musste er stattdessen darauf bestehen, alle drakonischen Bedingungen beizubehalten, sodass der Deal scheiterte.

Natürlich muss jemand Geld von unerfahrenen Investoren annehmen, sonst gäbe es nie erfahrene. Aber wenn Sie es tun, entweder (a) treiben Sie den Prozess selbst voran, einschließlich der Bereitstellung der Unterlagen, oder (b) nutzen Sie sie nur, um eine größere Runde aufzufüllen, die von jemand anderem angeführt wird.

9. Wissen Sie, wo Sie stehen.

Das Gefährlichste an Investoren ist ihre Unentschlossenheit. Das schlimmste Szenario ist das lange Nein, das Nein, das nach monatelangen Treffen kommt. Ablehnungen von Investoren sind wie Konstruktionsfehler: unvermeidlich, aber viel weniger kostspielig, wenn Sie sie frühzeitig entdecken.

Wenn Sie also mit Investoren sprechen, suchen Sie ständig nach Anzeichen dafür, wo Sie stehen. Wie wahrscheinlich ist es, dass sie Ihnen ein Term Sheet anbieten? Wovon müssen sie zuerst überzeugt werden? Sie sollten diese Fragen nicht unbedingt immer direkt stellen – das könnte nervig werden –, aber Sie sollten ständig Daten darüber sammeln.

Investoren neigen dazu, sich zu verpflichten, es sei denn, Sie drängen sie dazu. Es liegt in ihrem Interesse, die maximale Menge an Informationen zu sammeln und gleichzeitig die minimale Anzahl von Entscheidungen zu treffen. Der beste Weg, sie zum Handeln zu zwingen, sind natürlich konkurrierende Investoren. Aber Sie können auch etwas Druck ausüben, indem Sie die Diskussion fokussieren: indem Sie fragen, welche spezifischen Fragen sie beantworten müssen, um sich zu entscheiden, und diese dann beantworten. Wenn Sie mehrere Hindernisse überwinden und sie immer neue aufwerfen, gehen Sie davon aus, dass sie letztendlich abspringen werden.

Sie müssen diszipliniert sein, wenn Sie Daten über die Absichten von Investoren sammeln. Andernfalls wird sich ihr Wunsch, Sie hinzuhalten, mit Ihrem eigenen Wunsch, hingehalten zu werden, zu völlig falschen Eindrücken verbinden.

Nutzen Sie die Daten, um Ihre Strategie zu gewichten. Sie werden wahrscheinlich mit mehreren Investoren sprechen. Konzentrieren Sie sich auf diejenigen, die am wahrscheinlichsten Ja sagen. Der Wert eines potenziellen Investors ist eine Kombination aus dem, wie gut es wäre, wenn sie Ja sagen, und wie wahrscheinlich es ist, dass sie es tun. Legen Sie das größte Gewicht auf den zweiten Faktor. Zum Teil, weil die wichtigste Eigenschaft eines Investors einfach das Investieren ist. Aber auch, weil, wie ich erwähnt habe, der größte Faktor für die Meinung von Investoren über Sie die Meinung anderer Investoren über Sie ist. Wenn Sie mit mehreren Investoren sprechen und es Ihnen gelingt, einen über die Schwelle des Ja-Sagens zu bringen, werden die anderen viel interessierter sein. Sie opfern also nicht die lauwarmen Investoren, wenn Sie sich auf die heißen konzentrieren; die heißen Investoren zu überzeugen ist der beste Weg, die lauwarmen zu überzeugen.

Zukunft

Ich bin hoffnungsvoll, dass die Dinge nicht immer so unbeholfen sein werden. Ich hoffe, dass, da Startups billiger werden und die Anzahl der Investoren steigt, das Geldaufnehmen, wenn nicht einfach, so doch zumindest unkompliziert wird.

In der Zwischenzeit bietet die Fehlerhaftigkeit des Finanzierungsprozesses eine große Chance. Die meisten Investoren haben keine Ahnung, wie gefährlich sie sind. Sie wären überrascht zu hören, dass die Beschaffung von Geld von ihnen als Bedrohung für das Überleben eines Unternehmens behandelt werden muss. Sie denken nur, dass sie ein wenig mehr Informationen benötigen, um sich zu entscheiden. Sie verstehen nicht, dass es 10 andere Investoren gibt, die ebenfalls ein wenig mehr Informationen wünschen und dass der Prozess, mit ihnen allen zu sprechen, ein Startup monatelang zum Stillstand bringen kann.

Da Investoren die Kosten ihrer Inanspruchnahme nicht verstehen, erkennen sie nicht, wie viel Spielraum es für einen potenziellen Wettbewerber gibt, sie zu unterbieten. Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie viel schneller Investoren entscheiden könnten, da wir unsere eigene Zeit auf 20 Minuten reduziert haben (5 Minuten zum Lesen eines Antrags plus ein 10-minütiges Interview plus 5 Minuten Diskussion). Wenn Sie mehr Geld investieren würden, würden Sie natürlich länger brauchen. Aber wenn wir in 20 Minuten entscheiden können, sollte es dann länger als ein paar Tage dauern?

Chancen wie diese bleiben nicht für immer ungenutzt, selbst in einer so konservativen Branche wie dem Risikokapital. Entweder werden bestehende Investoren anfangen, sich schneller zu entscheiden, oder es werden neue Investoren auftauchen, die dies tun.

In der Zwischenzeit müssen Gründer das Fundraising als gefährlichen Prozess behandeln. Glücklicherweise kann ich die größte Gefahr hier beheben. Die größte Gefahr ist die Überraschung. Es ist, dass Startups die Schwierigkeit des Fundraisings unterschätzen – dass sie alle anfänglichen Schritte reibungslos durchlaufen, aber wenn sie sich dem Fundraising zuwenden, werden sie es überraschend schwer finden, entmutigt werden und aufgeben. Deshalb sage ich Ihnen im Voraus: Geld aufzutreiben ist schwer.

Anmerkungen

[1] Wenn Investoren sich nicht entscheiden können, beschreiben sie es manchmal so, als wäre es eine Eigenschaft des Startups. "Sie sind zu früh für uns", sagen sie manchmal. Aber wer von ihnen würde, wenn er mit einer Zeitmaschine in die Stunde zurückversetzt würde, in der Google gegründet wurde, nicht jede Bewertung anbieten, die die Gründer gewählt hätten? Eine Stunde alt ist nicht zu früh, wenn es das richtige Startup ist. "Sie sind zu früh" bedeutet eigentlich "wir können noch nicht herausfinden, ob Sie erfolgreich sein werden".

[2] Investoren beeinflussen sich gegenseitig sowohl direkt als auch indirekt. Sie beeinflussen sich gegenseitig direkt durch den "Buzz", der ein heißes Startup umgibt. Aber sie beeinflussen sich auch indirekt durch die Gründer. Wenn viele Investoren an Ihnen interessiert sind, erhöht dies Ihr Selbstvertrauen auf eine Weise, die Sie für Investoren attraktiver macht.

Kein VC wird zugeben, dass er von Buzz beeinflusst wird. Einige werden es tatsächlich nicht. Aber es gibt wenige, die sagen können, dass sie nicht von Selbstvertrauen beeinflusst werden.

[3] Ein VC, der diesen Aufsatz gelesen hat, schrieb:

"Wir versuchen, Unternehmen zu meiden, die mit Beratung gebootstrapped wurden. Es schafft sehr schlechte Verhaltensweisen/Instinkte, die schwer aus der Unternehmenskultur zu tilgen sind."

[4] Der optimale Weg, die erste Frage zu beantworten, ist zu sagen, dass es unangemessen wäre, Namen zu nennen, während man gleichzeitig impliziert, dass man mit einer Reihe anderer VCs spricht, die alle kurz davor stehen, Ihnen Term Sheets zu geben. Wenn Sie die Art von Person sind, die weiß, wie man das macht, dann legen Sie los. Wenn nicht, versuchen Sie es gar nicht erst. Nichts ärgert VCs mehr als unbeholfene Manipulationsversuche.

[5] Der Nachteil der Erweiterung einer Runde im laufenden Betrieb ist, dass die Bewertung von Anfang an festgelegt ist. Wenn Sie also einen plötzlichen Anstieg des Interesses erfahren, müssen Sie sich entscheiden, ob Sie einige Investoren abweisen oder mehr vom Unternehmen verkaufen, als Sie beabsichtigt hatten. Das ist jedoch ein gutes Problem, das man haben kann.

[6] Ich würde nicht sagen, dass Intelligenz bei Startups keine Rolle spielt. Wir vergleichen nur YC-Startups, die bereits eine bestimmte Schwelle überschritten haben.

[7] Aber nicht alle sind es. Obwohl die meisten VCs im Herzen Anzugträger sind, sind die erfolgreichsten es tendenziell nicht. Seltsamerweise sind die besten VCs tendenziell am wenigsten VC-artig.

Vielen Dank an Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris und Fred Wilson für das Lesen von Entwürfen dieses Aufsatzes.