Der fatale Engpass

Dezember 2014

Viele Startups durchlaufen einige Monate vor ihrem Ende einen Punkt, an dem sie zwar viel Geld auf der Bank haben, aber jeden Monat auch viel verlieren und das Umsatzwachstum entweder nicht vorhanden oder mittelmäßig ist. Das Unternehmen hat beispielsweise noch 6 Monate "Runway". Oder, um es brutaler auszudrücken, 6 Monate, bis es pleite ist. Sie erwarten, dies durch weitere Investitionen von Investoren zu vermeiden. [1]

Der letzte Satz ist der fatale.

Es gibt vielleicht nichts, worüber sich Gründer so sehr selbst täuschen wie darüber, wie interessiert Investoren daran sein werden, ihnen weitere Finanzmittel zu geben. Es ist auch beim ersten Mal schwer, Investoren zu überzeugen, aber das erwarten Gründer. Was sie beim zweiten Mal trifft, ist das Zusammentreffen dreier Kräfte:

1. Das Unternehmen gibt jetzt mehr aus als bei der ersten Finanzierungsrunde.

2. Investoren haben viel höhere Standards für Unternehmen, die bereits Geld erhalten haben.

3. Das Unternehmen beginnt nun, als Fehlschlag zu gelten. Als es das erste Mal Geld erhielt, war es weder ein Erfolg noch ein Misserfolg; es war zu früh, um das zu beurteilen. Jetzt ist es möglich, diese Frage zu stellen, und die Standardantwort ist "Fehlschlag", denn zu diesem Zeitpunkt ist das das Standardergebnis.

Ich werde die Situation, die ich im ersten Absatz beschrieben habe, als "den fatalen Engpass" bezeichnen. Ich versuche, die Erfindung von Phrasen zu vermeiden, aber die Benennung dieser Situation könnte Gründer dazu bringen, zu erkennen, wann sie sich darin befinden.

Eines der Dinge, die den fatalen Engpass so gefährlich machen, ist, dass er sich selbst verstärkt. Gründer überschätzen ihre Chancen, mehr Geld zu beschaffen, und sind daher nachlässig, wenn es darum geht, Profitabilität zu erreichen, was ihre Chancen auf weitere Finanzierung weiter verringert.

Jetzt, da Sie vom fatalen Engpass wissen, wie vermeiden Sie ihn? Y Combinator rät Gründern, die Geld aufnehmen, so zu handeln, als wäre es das letzte, das sie jemals erhalten werden. Denn die sich selbst verstärkende Natur dieser Situation funktioniert auch umgekehrt: Je weniger Sie weitere Investitionen benötigen, desto einfacher ist es, diese zu erhalten.

Was tun Sie, wenn Sie bereits im fatalen Engpass stecken? Der erste Schritt ist, die Wahrscheinlichkeit weiterer Finanzierung neu zu bewerten. Ich werde dies nun durch eine erstaunliche Leistung der Hellseherei für Sie tun: Die Wahrscheinlichkeit ist null. [2]

Drei Optionen bleiben: Sie können das Unternehmen schließen, Sie können Ihre Einnahmen steigern und Sie können Ihre Ausgaben senken.

Sie sollten das Unternehmen schließen, wenn Sie sicher sind, dass es scheitern wird, egal was Sie tun. Dann können Sie zumindest das verbleibende Geld zurückgeben und sich die Monate sparen, die Sie damit verbracht hätten, es untergehen zu sehen.

Unternehmen müssen selten scheitern. Was ich hier wirklich tue, ist, Ihnen die Option zu geben, zuzugeben, dass Sie bereits aufgegeben haben.

Wenn Sie das Unternehmen nicht schließen wollen, bleiben die Steigerung der Einnahmen und die Senkung der Ausgaben. In den meisten Startups sind Ausgaben = Personal, und die Senkung der Ausgaben = Entlassung von Personal. [3] Die Entscheidung, Leute zu entlassen, ist normalerweise schwierig, aber es gibt einen Fall, in dem sie es nicht sein sollte: Wenn es Leute gibt, von denen Sie bereits wissen, dass Sie sie entlassen sollten, aber Sie sich selbst belügen. Wenn ja, ist jetzt die Zeit.

Wenn Sie dadurch profitabel werden oder es Ihnen ermöglichen, mit dem verbleibenden Geld profitabel zu werden, haben Sie die unmittelbare Gefahr vermieden.

Andernfalls haben Sie drei Optionen: Sie müssen entweder gute Leute entlassen, einige oder alle Mitarbeiter bitten, eine Zeit lang weniger Gehalt zu akzeptieren, oder die Einnahmen steigern.

Leute zu bitten, weniger Gehalt zu akzeptieren, ist eine schwache Lösung, die nur funktioniert, wenn das Problem nicht allzu groß ist. Wenn Ihre aktuelle Entwicklung Sie nicht ganz zur Profitabilität bringt, Sie aber mit einer leichten Gehaltskürzung über die Schwelle kommen können, können Sie vielleicht alle davon überzeugen. Andernfalls verschieben Sie das Problem wahrscheinlich nur, und das wird für die Leute, deren Gehälter Sie kürzen wollen, offensichtlich sein. [4]

Das lässt zwei Optionen übrig: gute Leute entlassen und mehr Geld verdienen. Während Sie versuchen, diese auszubalancieren, behalten Sie das Endziel im Auge: ein erfolgreiches Produktunternehmen zu sein, im Sinne eines einzelnen Produkts, das viele Leute nutzen.

Sie sollten eher Leute entlassen, wenn die Ursache Ihres Problems eine Überbeschäftigung ist. Wenn Sie 15 Leute eingestellt haben, bevor Sie überhaupt wussten, was Sie entwickeln, haben Sie ein kaputtes Unternehmen geschaffen. Sie müssen herausfinden, was Sie entwickeln, und das wird wahrscheinlich mit einer Handvoll Leute einfacher sein als mit 15. Außerdem sind diese 15 Leute vielleicht nicht einmal diejenigen, die Sie für das benötigen, was Sie am Ende entwickeln. Die Lösung könnte also darin bestehen, zu schrumpfen und dann herauszufinden, in welche Richtung Sie wachsen wollen. Schließlich tun Sie diesen 15 Leuten keinen Gefallen, wenn Sie das Unternehmen mit ihnen an Bord gegen die Wand fahren. Sie werden alle irgendwann ihren Job verlieren, zusammen mit all der Zeit, die sie in dieses zum Scheitern verurteilte Unternehmen investiert haben.

Wenn Sie hingegen nur eine Handvoll Leute haben, ist es vielleicht besser, sich darauf zu konzentrieren, mehr Geld zu verdienen. Es mag trivial erscheinen, einem Startup vorzuschlagen, mehr Geld zu verdienen, als ob das auf Zuruf geschehen könnte. Normalerweise versucht ein Startup bereits mit aller Kraft, das zu verkaufen, was es verkauft. Was ich hier vorschlage, ist nicht so sehr, härter zu versuchen, Geld zu verdienen, sondern zu versuchen, Geld auf eine andere Weise zu verdienen. Wenn Sie zum Beispiel nur einen Verkäufer haben und die anderen Code schreiben, sollten Sie erwägen, dass alle am Verkauf arbeiten. Was nützt Ihnen mehr Code, wenn Sie kein Geschäft mehr haben? Wenn Sie Code schreiben müssen, um einen bestimmten Deal abzuschließen, tun Sie das; das ergibt sich aus der Tatsache, dass alle am Verkauf arbeiten. Aber arbeiten Sie nur an dem, was Ihnen am schnellsten das meiste Geld einbringt.

Eine andere Möglichkeit, auf andere Weise Geld zu verdienen, ist der Verkauf anderer Dinge, insbesondere mehr beratungsähnliche Arbeit zu leisten. Ich sage "beratungsähnlich", weil es einen langen, rutschigen Hang vom Produktverkauf zum reinen Beratungsgeschäft gibt, und Sie müssen nicht weit gehen, bevor Sie etwas wirklich Attraktives für Kunden anbieten. Auch wenn Ihr Produkt vielleicht noch nicht sehr ansprechend ist, sind Ihre Programmierer als Startup oft viel besser als die, die Ihre Kunden haben. Oder Sie haben vielleicht Expertise in einem neuen Bereich, den sie nicht verstehen. Wenn Sie also Ihre Verkaufsgespräche nur ein wenig von "Wollen Sie unser Produkt kaufen?" zu "Was brauchen Sie, wofür Sie viel bezahlen würden?" ändern, werden Sie feststellen, dass es plötzlich viel einfacher ist, Geld von Kunden zu erhalten.

Seien Sie jedoch rücksichtslos geldgierig, wenn Sie damit beginnen. Sie versuchen hier, Ihr Unternehmen vor dem Tod zu retten, also lassen Sie Kunden viel und schnell bezahlen. Und soweit es Ihnen möglich ist, versuchen Sie, die schlimmsten Fallstricke der Beratung zu vermeiden. Das Ideal wäre, wenn Sie eine präzise definierte abgeleitete Version Ihres Produkts für den Kunden entwickeln würden, und es ansonsten ein reiner Produktverkauf wäre. Sie behalten das geistige Eigentum und keine Abrechnung nach Stunden.

Im besten Fall ist diese beratungsähnliche Arbeit nicht nur etwas, das Sie tun, um zu überleben, sondern könnte sich als das nicht skalierbare Ding herausstellen, das Ihr Unternehmen definiert. Erwarten Sie es nicht, aber während Sie sich mit den Bedürfnissen einzelner Benutzer befassen, halten Sie die Augen offen für enge Öffnungen, die weite Ausblicke dahinter haben.

Es gibt normalerweise so viel Nachfrage nach kundenspezifischer Arbeit, dass, solange Sie nicht wirklich inkompetent sind, es einen Punkt auf dem Hang der Beratung geben muss, an dem Sie überleben können. Aber ich habe den Begriff "rutschiger Hang" nicht zufällig verwendet; die unersättliche Nachfrage der Kunden nach kundenspezifischer Arbeit wird Sie immer weiter nach unten drängen. Sie werden also wahrscheinlich überleben, aber das Problem wird nun darin bestehen, mit dem geringsten Schaden und der geringsten Ablenkung zu überleben.

Die gute Nachricht ist, dass viele erfolgreiche Startups Beinahe-Tod-Erlebnisse durchgemacht haben und danach aufblühten. Sie müssen nur rechtzeitig erkennen, dass Sie dem Tod nahe sind. Und wenn Sie im fatalen Engpass stecken, dann sind Sie es.

Anmerkungen

[1] Es gibt eine Handvoll Unternehmen, die vernünftigerweise nicht erwarten können, in den ersten ein oder zwei Jahren Geld zu verdienen, da das, was sie entwickeln, so lange dauert. Für diese Unternehmen ersetzen Sie "Umsatzwachstum" durch "Fortschritt". Sie gehören nicht zu diesen Unternehmen, es sei denn, Ihre ursprünglichen Investoren haben im Voraus zugestimmt, dass Sie es sind. Und ehrlich gesagt, selbst diese Unternehmen wünschen sich, dass sie es nicht wären, denn die Illiquidität von "Fortschritt" setzt sie der Gnade der Investoren aus.

[2] Es gibt eine Variante des fatalen Engpasses, bei der Ihre bestehenden Investoren Ihnen helfen, indem sie versprechen, mehr zu investieren. Oder besser gesagt, wo Sie sie als Versprechen, mehr zu investieren, lesen, während sie denken, dass sie nur die Möglichkeit erwähnen. Die Lösung für dieses Problem, wenn Sie noch 8 Monate oder weniger "Runway" haben, ist, zu versuchen, das Geld sofort zu bekommen. Dann erhalten Sie entweder das Geld, in welchem Fall das (unmittelbare) Problem gelöst ist, oder Sie verhindern zumindest, dass Ihre Investoren Ihnen helfen, im Denial über Ihre Fundraising-Aussichten zu bleiben.

[3] Offensichtlich, wenn Sie erhebliche Ausgaben außer Gehältern haben, die Sie eliminieren können, tun Sie es jetzt.

[4] Es sei denn, die Ursache des Problems ist natürlich, dass Sie sich selbst hohe Gehälter zahlen. Wenn Sie durch die Kürzung der Gründergehälter auf das Minimum, das Sie benötigen, zur Profitabilität gelangen können, sollten Sie das tun. Aber es ist ein schlechtes Zeichen, wenn Sie das lesen mussten, um das zu erkennen.

Dank an Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston und Geoff Ralston für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.