Wie man nicht stirbt | undefined | Paul Grahams Essays

Möchtest du ein Startup gründen? Lass dich von Y Combinator finanzieren.

August 2007

(Dies ist ein Vortrag, den ich beim letzten Y Combinator Dinner des Sommers gehalten habe. Normalerweise haben wir beim letzten Dinner keinen Redner; es ist eher eine Party. Aber es schien sich zu lohnen, die Atmosphäre zu verderben, wenn ich einige der Startups vor vermeidbaren Toden retten könnte. Also habe ich in letzter Minute diesen ziemlich düsteren Vortrag vorbereitet. Ich meinte das nicht als Essay; ich schrieb es auf, weil ich nur zwei Stunden vor dem Abendessen Zeit hatte und am schnellsten denke, während ich schreibe.)

Vor ein paar Tagen sagte ich einem Reporter, dass wir erwarten, dass etwa ein Drittel der von uns finanzierten Unternehmen erfolgreich sein wird. Eigentlich war ich konservativ. Ich hoffe, es könnten sogar die Hälfte sein. Wäre es nicht erstaunlich, wenn wir eine Erfolgsquote von 50 % erreichen könnten?

Anders ausgedrückt: Die Hälfte von euch wird sterben. So formuliert, klingt das gar nicht gut. Tatsächlich ist es ziemlich seltsam, wenn man darüber nachdenkt, denn unsere Definition von Erfolg ist, dass die Gründer reich werden. Wenn die Hälfte der von uns finanzierten Startups erfolgreich ist, dann werden die Hälfte von euch reich und die andere Hälfte bekommt nichts.

Wenn du es nur schaffst, nicht zu sterben, wirst du reich. Das klingt wie ein Witz, aber es ist eigentlich eine ziemlich gute Beschreibung dessen, was in einem typischen Startup passiert. Es beschreibt sicherlich, was bei Viaweb passiert ist. Wir haben es vermieden zu sterben, bis wir reich wurden.

Es war auch wirklich knapp. Als wir Yahoo besuchten, um über eine Übernahme zu sprechen, mussten wir alles unterbrechen und einen ihrer Konferenzräume leihen, um einen Investor herunterzuhandeln, der kurz davor war, eine neue Finanzierungsrunde, die wir zum Überleben brauchten, platzen zu lassen. Selbst mitten im Reichwerden kämpften wir also gegen den Sensenmann.

Sie haben vielleicht das Zitat über Glück gehört, das aus der Begegnung von Gelegenheit und Vorbereitung besteht. Ihr habt jetzt die Vorbereitung geleistet. Die bisher geleistete Arbeit hat euch effektiv in die Lage versetzt, Glück zu haben: Ihr könnt jetzt reich werden, indem ihr euer Unternehmen nicht sterben lasst. Das ist mehr, als die meisten Leute haben. Lasst uns also darüber sprechen, wie man nicht stirbt.

Wir haben das jetzt fünfmal gemacht und eine Reihe von Startups sterben sehen. Bisher etwa 10 davon. Wir wissen nicht genau, was passiert, wenn sie sterben, denn sie sterben im Allgemeinen nicht laut und heldenhaft. Meistens schleppen sie sich irgendwohin und sterben.

Für uns ist das Hauptanzeichen einer drohenden Katastrophe, wenn wir nichts von euch hören. Wenn wir seit ein paar Monaten nichts mehr von einem Startup gehört haben, ist das ein schlechtes Zeichen. Wenn wir ihnen eine E-Mail schicken und fragen, was los ist, und sie nicht antworten, ist das ein wirklich schlechtes Zeichen. Bisher ist das ein zu 100 % genauer Prädiktor für den Tod.

Währenddessen, wenn ein Startup regelmäßig neue Deals und Veröffentlichungen macht und uns entweder eine E-Mail schickt oder bei YC-Veranstaltungen auftaucht, werden sie wahrscheinlich überleben.

Ich weiß, das klingt naiv, aber vielleicht funktioniert die Verbindung in beide Richtungen. Vielleicht werdet ihr nicht sterben, wenn ihr es schafft, dass wir weiterhin von euch hören.

Das ist vielleicht nicht so naiv, wie es klingt. Ihr habt wahrscheinlich bemerkt, dass die wöchentlichen Abendessen mit uns und den anderen Gründern dazu führen, dass ihr mehr erledigt, als ihr es sonst tun würdet, denn jedes Abendessen ist ein Mini-Demo-Tag. Jedes Abendessen ist eine Art Frist. Die bloße Verpflichtung, regelmäßig mit uns in Kontakt zu bleiben, wird euch also dazu bringen, Dinge zu erledigen, denn sonst würdet ihr euch schämen, uns zu sagen, dass ihr seit unserem letzten Gespräch nichts Neues gemacht habt.

Wenn das funktioniert, wäre das ein erstaunlicher Hack. Es wäre ziemlich cool, wenn ihr allein durch regelmäßigen Kontakt mit uns reich werden könntet. Es klingt verrückt, aber es gibt eine gute Chance, dass das funktionieren würde.

Eine Variante ist, mit anderen von YC finanzierten Startups in Kontakt zu bleiben. Es gibt jetzt eine ganze Nachbarschaft davon in San Francisco. Wenn ihr dorthin zieht, wird der Gruppenzwang, der euch den ganzen Sommer über härter arbeiten ließ, weiterhin bestehen.

Wenn Startups sterben, ist die offizielle Todesursache immer entweder das Geld geht aus oder ein wichtiger Gründer steigt aus. Oft treten die beiden gleichzeitig auf. Aber ich denke, die zugrunde liegende Ursache ist normalerweise, dass sie demoralisiert sind. Man hört selten von einem Startup, das rund um die Uhr arbeitet, Deals macht und neue Funktionen herausbringt und stirbt, weil es seine Rechnungen nicht bezahlen kann und sein ISP seinen Server abklemmt.

Startups sterben selten mitten im Tippen. Also tippt weiter!

Wenn so viele Startups demoralisiert sind und scheitern, obwohl sie durch bloßes Durchhalten reich werden könnten, muss man davon ausgehen, dass die Führung eines Startups demoralisierend sein kann. Das stimmt sicherlich. Ich war dort und deshalb habe ich nie ein weiteres Startup gegründet. Die Tiefpunkte in einem Startup sind einfach unglaublich tief. Ich wette, selbst Google hatte Momente, in denen die Dinge hoffnungslos erschienen.

Das zu wissen sollte helfen. Wenn du weißt, dass es sich manchmal schrecklich anfühlen wird, dann denkst du, wenn es sich schrecklich anfühlt, nicht: „Autsch, das fühlt sich schrecklich an, ich gebe auf.“ So fühlt es sich für jeden an. Und wenn du einfach durchhältst, wird es wahrscheinlich besser werden. Die Metapher, die Leute benutzen, um das Gefühl eines Startups zu beschreiben, ist zumindest eine Achterbahn und kein Ertrinken. Man sinkt nicht einfach immer weiter ab; nach den Tiefs gibt es auch Höhen.

Ein weiteres Gefühl, das alarmierend erscheint, aber im Startup normal ist, ist das Gefühl, dass das, was man tut, nicht funktioniert. Der Grund, warum man dieses Gefühl erwarten kann, ist, dass das, was man tut, wahrscheinlich nicht funktionieren wird. Startups bekommen es fast nie auf Anhieb richtig hin. Viel häufiger bringt man etwas heraus und es kümmert niemanden. Geht nicht davon aus, dass ihr gescheitert seid, wenn das passiert. Das ist normal für Startups. Aber sitzt nicht herum und tut nichts. Iteriert.

Ich mag den Vorschlag von Paul Buchheit, zu versuchen, etwas zu machen, das zumindest jemand wirklich liebt. Solange du etwas gemacht hast, das ein paar Benutzer begeistert, bist du auf dem richtigen Weg. Es wird gut für deine Moral sein, auch nur eine Handvoll Benutzer zu haben, die dich wirklich lieben, und Startups leben von Moral. Aber es wird dir auch sagen, worauf du dich konzentrieren sollst. Was lieben sie an dir? Kannst du mehr davon tun? Wo kannst du mehr Leute finden, die so etwas lieben? Solange du einen Kern von Benutzern hast, die dich lieben, musst du ihn nur erweitern. Es kann eine Weile dauern, aber solange du dranbleibst, wirst du am Ende gewinnen. Sowohl Blogger als auch Delicious haben das geschafft. Beide brauchten Jahre, um erfolgreich zu sein. Aber beide begannen mit einem Kern von fanatisch ergebenen Benutzern, und alles, was Evan und Joshua tun mussten, war, diesen Kern schrittweise zu erweitern. Wufoo ist jetzt auf dem gleichen Kurs.

Wenn du also etwas veröffentlichst und es scheint, als ob sich niemand dafür interessiert, schau genauer hin. Gibt es null Benutzer, die dich wirklich lieben, oder gibt es zumindest eine kleine Gruppe, die das tut? Es ist gut möglich, dass es null sind. In diesem Fall passe dein Produkt an und versuche es erneut. Jeder von euch arbeitet an einem Bereich, der irgendwo darin mindestens eine erfolgreiche Permutation enthält. Wenn du einfach weiter versuchst, wirst du sie finden.

Lass mich ein paar Dinge erwähnen, die man nicht tun sollte. Das Wichtigste, was man nicht tun sollte, sind andere Dinge. Wenn du feststellst, dass du einen Satz sagst, der mit „aber wir werden weiter am Startup arbeiten“ endet, bist du in großen Schwierigkeiten. Bob geht zum Graduiertenstudium, aber wir werden weiter am Startup arbeiten. Wir ziehen zurück nach Minnesota, aber wir werden weiter am Startup arbeiten. Wir nehmen einige Beratungsprojekte an, aber wir werden weiter am Startup arbeiten. Du könntest diese genauso gut übersetzen mit „wir geben das Startup auf, aber wir sind nicht bereit, das zuzugeben“, denn das ist es, was es die meiste Zeit bedeutet. Ein Startup ist so schwer, dass die Arbeit daran nicht mit einem „aber“ eingeleitet werden kann.

Insbesondere gehe nicht zur Graduiertenschule und starte keine anderen Projekte. Ablenkung ist tödlich für Startups. Zur Schule gehen (oder zurückkehren) ist ein großer Indikator für den Tod, denn zusätzlich zur Ablenkung gibt es dir etwas, womit du sagen kannst, was du tust. Wenn du nur ein Startup machst, dann scheiterst du, wenn das Startup scheitert. Wenn du in der Graduiertenschule bist und dein Startup scheitert, kannst du später sagen: „Oh ja, wir hatten dieses Startup nebenbei, als ich in der Graduiertenschule war, aber es hat sich nicht entwickelt.“

Du kannst keine Euphemismen wie „hat sich nicht entwickelt“ für etwas verwenden, das deine einzige Beschäftigung ist. Die Leute werden es dir nicht erlauben.

Eines der interessantesten Dinge, die wir durch die Arbeit an Y Combinator entdeckt haben, ist, dass Gründer mehr durch die Angst, schlecht dazustehen, motiviert sind als durch die Hoffnung, Millionen von Dollar zu verdienen. Wenn du also Millionen von Dollar verdienen willst, bring dich in eine Position, in der ein Scheitern öffentlich und demütigend ist.

Als wir die Gründer von Octopart zum ersten Mal trafen, schienen sie sehr klug, aber keine große Wette auf Erfolg, weil sie nicht besonders engagiert wirkten. Einer der beiden Gründer war noch in der Graduiertenschule. Es war die übliche Geschichte: Er würde abbrechen, wenn es so aussah, als würde das Startup Fahrt aufnehmen. Seitdem hat er nicht nur die Graduiertenschule abgebrochen, sondern ist auch in voller Länge in Newsweek erschienen, mit dem Wort „Milliardär“ über seiner Brust gedruckt. Er kann jetzt einfach nicht scheitern. Jeder, den er kennt, hat dieses Bild gesehen. Mädchen, die ihn in der High School abgewiesen haben, haben es gesehen. Seine Mutter hat es wahrscheinlich am Kühlschrank. Es wäre unvorstellbar demütigend, jetzt zu scheitern. An diesem Punkt ist er entschlossen, bis zum Tod zu kämpfen.

Ich wünschte, jedes Startup, das wir finanziert haben, könnte in einem Newsweek-Artikel erscheinen, der sie als die nächste Generation von Milliardären beschreibt, denn dann könnte keiner von ihnen aufgeben. Die Erfolgsquote wäre 90 %. Ich mache keine Witze.

Als wir die Octoparts zum ersten Mal kannten, waren sie unbeschwerte, fröhliche Typen. Jetzt, wenn wir mit ihnen sprechen, wirken sie düster entschlossen. Die Distributoren für elektronische Bauteile versuchen, sie zu zermalmen, um ihre Monopolpreise aufrechtzuerhalten. (Wenn es Ihnen seltsam vorkommt, dass die Leute im Jahr 2007 immer noch elektronische Bauteile aus dicken Papierkatalogen bestellen, hat das einen Grund. Die Distributoren wollen die Transparenz verhindern, die durch Online-Preise entsteht.) Ich bedauere es irgendwie, dass wir diese Jungs von unbeschwert zu düster entschlossen verwandelt haben. Aber das gehört dazu. Wenn ein Startup erfolgreich ist, bekommt man Millionen von Dollar, und man bekommt diese Art von Geld nicht einfach, indem man danach fragt. Man muss davon ausgehen, dass es etwas Schmerz erfordert.

Und wie hart die Dinge auch für die Octoparts werden, ich prognostiziere, dass sie erfolgreich sein werden. Sie müssen sich vielleicht zu etwas völlig anderem entwickeln, aber sie werden nicht einfach davonkriechen und sterben. Sie sind klug; sie arbeiten in einem vielversprechenden Bereich; und sie können einfach nicht aufgeben.

Ihr alle habt bereits die ersten beiden. Ihr seid alle klug und arbeitet an vielversprechenden Ideen. Ob ihr am Ende zu den Lebenden oder zu den Toten gehört, hängt vom dritten Faktor ab: nicht aufgeben.

Also sage ich euch jetzt: Schlechte Zeiten kommen. Das ist in einem Startup immer so. Die Chancen, vom Start bis zur Liquidität ohne eine Art von Katastrophe zu kommen, stehen eins zu tausend. Also lasst euch nicht entmutigen. Wenn die Katastrophe eintritt, sagt euch einfach: Okay, das war es, worüber Paul gesprochen hat. Was hat er gesagt, was zu tun ist? Oh ja. Nicht aufgeben.