Wie man Geld aufnimmt | undefined

Möchten Sie ein Startup gründen? Lassen Sie sich von Y Combinator finanzieren.

September 2013

Die meisten Startups, die Geld aufnehmen, tun dies mehr als einmal. Ein typischer Verlauf könnte sein: (1) mit einigen Zehntausend Dollar von etwas wie Y Combinator oder einzelnen Angel-Investoren zu starten, dann (2) einige Hunderttausend bis einige Millionen aufzunehmen, um das Unternehmen aufzubauen, und dann (3) sobald das Unternehmen eindeutig erfolgreich ist, eine oder mehrere spätere Runden zur Beschleunigung des Wachstums durchzuführen.

Die Realität kann unordentlicher sein. Einige Unternehmen nehmen in Phase 2 zweimal Geld auf. Andere überspringen Phase 1 und gehen direkt zu Phase 2 über. Und bei Y Combinator erhalten wir eine zunehmende Anzahl von Unternehmen, die bereits Hunderttausende von Dollar aufgenommen haben. Aber der Drei-Phasen-Pfad ist zumindest derjenige, um den sich die Wege einzelner Startups bewegen.

Dieser Aufsatz konzentriert sich auf die Finanzierung in Phase 2. Das ist die Art von Finanzierung, die die von uns geförderten Startups am Demo Day durchführen, und dies sind die Ratschläge, die wir ihnen geben.

Kräfte

Finanzierung ist in beiderlei Hinsicht schwierig: schwierig wie das Heben einer schweren Last und schwierig wie das Lösen eines Rätsels. Es ist schwierig wie das Heben einer Last, weil es von Natur aus schwierig ist, Menschen davon zu überzeugen, große Geldsummen abzugeben. Dieses Problem ist unreduzierbar; es sollte schwierig sein. Aber viel von der anderen Art von Schwierigkeit kann beseitigt werden. Finanzierung erscheint nur wie ein Rätsel, weil sie für die meisten Gründer eine fremde Welt ist, und ich hoffe, das zu beheben, indem ich eine Karte durch sie liefere.

Für Gründer ist das Verhalten von Investoren oft undurchsichtig – teilweise, weil ihre Motivationen unklar sind, aber teilweise, weil sie Sie bewusst täuschen. Und die irreführenden Wege der Investoren verbinden sich auf schreckliche Weise mit dem Wunschdenken unerfahrener Gründer. Bei YC warnen wir Gründer ständig vor dieser Gefahr, und Investoren sind wahrscheinlich zurückhaltender gegenüber YC-Startups als gegenüber anderen Unternehmen, mit denen sie sprechen, und selbst dann erleben wir eine ständige Reihe von Explosionen, da diese beiden volatilen Komponenten aufeinandertreffen. [1]

Wenn Sie ein unerfahrener Gründer sind, ist der einzige Weg zu überleben, sich selbst externe Beschränkungen aufzuerlegen. Sie können Ihren Intuitionen nicht vertrauen. Ich werde Ihnen hier eine Reihe von Regeln geben, die Sie durch diesen Prozess bringen werden, wenn überhaupt etwas das tun kann. In bestimmten Momenten werden Sie versucht sein, sie zu ignorieren. Regel Nummer Null ist also: Diese Regeln existieren aus einem Grund. Sie bräuchten keine Regel, um Sie in eine Richtung zu treiben, wenn es keine starken Kräfte gäbe, die Sie in eine andere Richtung drängen.

Die ultimative Quelle der Kräfte, die auf Sie wirken, sind die Kräfte, die auf Investoren wirken. Investoren sind zwischen zwei Arten von Angst gefangen: die Angst, in Startups zu investieren, die scheitern, und die Angst, Startups zu verpassen, die durchstarten. Die Ursache all dieser Angst ist genau das, was Startups zu attraktiven Investitionen macht: Die erfolgreichen wachsen sehr schnell. Aber dieses schnelle Wachstum bedeutet, dass Investoren nicht warten können. Wenn Sie warten, bis ein Startup offensichtlich erfolgreich ist, ist es zu spät. Um wirklich hohe Renditen zu erzielen, müssen Sie in Startups investieren, wenn noch unklar ist, wie sie sich entwickeln werden. Aber das macht wiederum Investoren nervös, dass sie kurz davor stehen, in einen Flop zu investieren. Was sie oft auch tun.

Was Investoren gerne tun würden, wenn sie könnten, ist warten. Wenn ein Startup erst wenige Monate alt ist, gibt jede vergehende Woche deutlich mehr Informationen über sie. Aber wenn man zu lange wartet, könnten andere Investoren einem den Deal wegschnappen. Und natürlich unterliegen alle anderen Investoren denselben Kräften. Was also tendenziell passiert, ist, dass sie alle so lange warten, wie sie können, und wenn dann einige handeln, müssen die anderen nachziehen.

Nehmen Sie kein Geld auf, es sei denn, Sie wollen es und es will Sie.

Da ein hoher Anteil erfolgreicher Startups Geld aufnimmt, könnte es scheinen, als sei die Finanzierung eine der definierenden Eigenschaften eines Startups. Tatsächlich ist sie das nicht. Schnelles Wachstum ist das, was ein Unternehmen zu einem Startup macht. Die meisten Unternehmen, die in der Lage sind, schnell zu wachsen, stellen fest, dass (a) die Aufnahme von externem Geld ihnen hilft, schneller zu wachsen, und (b) ihr Wachstumspotenzial es ihnen leicht macht, solches Geld anzuziehen. Es ist so üblich, dass beides (a) und (b) für ein erfolgreiches Startup zutrifft, dass praktisch alle externes Geld aufnehmen. Aber es kann Fälle geben, in denen ein Startup entweder nicht schneller wachsen möchte oder externes Geld ihm dabei nicht hilft, und wenn Sie einer von ihnen sind, nehmen Sie kein Geld auf.

Die andere Zeit, in der Sie kein Geld aufnehmen sollten, ist, wenn Sie es nicht können. Wenn Sie versuchen, Geld aufzunehmen, bevor Sie Investoren überzeugen können, verschwenden Sie nicht nur Ihre Zeit, sondern ruinieren auch Ihren Ruf bei diesen Investoren.

Seien Sie im Fundraising-Modus oder nicht.

Eines der Dinge, die Gründer am meisten an der Finanzierung überraschen, ist, wie ablenkend sie ist. Wenn Sie mit der Finanzierung beginnen, kommt alles andere zum Stillstand. Das Problem ist nicht die Zeit, die die Finanzierung in Anspruch nimmt, sondern dass sie zum obersten Gedanken in Ihrem Kopf wird. Ein Startup kann eine solche Ablenkung nicht lange ertragen. Ein Startup im Frühstadium wächst hauptsächlich, weil die Gründer es zum Wachsen bringen, und wenn die Gründer wegschauen, sinkt das Wachstum normalerweise stark.

Da die Finanzierung so ablenkend ist, sollte ein Startup entweder im Finanzierungsmodus sein oder nicht. Und wenn Sie sich entscheiden, Geld aufzunehmen, sollten Sie Ihre gesamte Aufmerksamkeit darauf richten, damit Sie es schnell erledigen und zur Arbeit zurückkehren können. [2]

Sie können Geld von Investoren annehmen, wenn Sie nicht im Finanzierungsmodus sind. Sie dürfen nur keine Aufmerksamkeit darauf verwenden. Es gibt zwei Dinge, die Aufmerksamkeit erfordern: Investoren überzeugen und mit ihnen verhandeln. Wenn Sie also nicht im Finanzierungsmodus sind, sollten Sie nur dann Geld von Investoren annehmen, wenn diese keine Überzeugung benötigen und bereit sind, zu Bedingungen zu investieren, die Sie ohne Verhandlung akzeptieren. Wenn zum Beispiel ein seriöser Investor bereit ist, auf Basis eines wandelbaren Darlehens (convertible note) mit Standardpapierkram zu investieren, das entweder unbegrenzt (uncapped) oder mit einer guten Bewertung (capped) ist, können Sie das annehmen, ohne darüber nachdenken zu müssen. [3] Die Bedingungen werden sein, was auch immer sich in Ihrer nächsten Eigenkapitalrunde ergibt. Und „keine Überzeugung“ bedeutet genau das: keine Zeit mit Treffen von Investoren oder der Erstellung von Materialien für sie. Wenn ein Investor sagt, er sei bereit zu investieren, aber Sie müssten für ein Treffen mit einigen Partnern vorbeikommen, sagen Sie nein, wenn Sie nicht im Finanzierungsmodus sind, denn das ist Fundraising. [4] Sagen Sie es höflich; sagen Sie, dass Sie sich gerade auf das Unternehmen konzentrieren und sich melden werden, wenn Sie finanzieren; aber lassen Sie sich nicht auf diese schiefe Ebene ziehen.

Investoren werden versuchen, Sie in den Finanzierungsmodus zu locken, wenn Sie nicht darin sind. Das ist großartig für sie, wenn sie es können, denn sie können dadurch eine Chance auf Sie bekommen, bevor alle anderen. Sie werden Ihnen E-Mails schicken und sagen, dass sie Sie treffen wollen, um mehr über Sie zu erfahren. Wenn Sie eine Kaltakquise-E-Mail von einem Mitarbeiter einer VC-Firma erhalten, sollten Sie sich nicht treffen, selbst wenn Sie im Finanzierungsmodus sind. Deals passieren nicht auf diese Weise. [5] Aber selbst wenn Sie eine E-Mail von einem Partner erhalten, sollten Sie versuchen, das Treffen zu verschieben, bis Sie im Finanzierungsmodus sind. Sie sagen vielleicht, dass sie sich nur treffen und plaudern wollen, aber Investoren wollen nie nur treffen und plaudern. Was ist, wenn sie Sie mögen? Was ist, wenn sie anfangen, Ihnen Geld anzubieten? Können Sie es vermeiden, dieses Gespräch zu führen? Es sei denn, Sie sind erfahren genug im Fundraising, um ein lockeres Gespräch mit Investoren zu führen, das locker bleibt, ist es sicherer, ihnen zu sagen, dass Sie sich später gerne melden, wenn Sie finanzieren, aber dass Sie sich jetzt auf das Unternehmen konzentrieren müssen. [6]

Unternehmen, die in Phase 2 erfolgreich Geld aufnehmen, hängen manchmal noch ein paar Investoren an, nachdem sie den Finanzierungsmodus verlassen haben. Das ist in Ordnung; wenn die Finanzierung gut lief, können Sie das tun, ohne Zeit für die Überzeugung oder Verhandlung von Konditionen aufzuwenden.

Holen Sie sich Einführungen bei Investoren.

Bevor Sie mit Investoren sprechen können, müssen Sie ihnen vorgestellt werden. Wenn Sie bei einem Demo Day auftreten, werden Sie vielen gleichzeitig vorgestellt. Aber selbst wenn Sie das tun, sollten Sie diese mit Einführungen ergänzen, die Sie selbst sammeln.

Müssen Sie vorgestellt werden? In Phase 2, ja. Einige Investoren lassen Sie ihnen einen Businessplan per E-Mail schicken, aber Sie können anhand der Organisation ihrer Websites erkennen, dass sie nicht wirklich wollen, dass Startups sie direkt ansprechen.

Einführungen variieren stark in ihrer Wirksamkeit. Die beste Art der Einführung ist von einem bekannten Investor, der gerade in Sie investiert hat. Bitten Sie also, wenn Sie einen Investor zur Zusage bewegen, ihn Ihnen andere Investoren vorzustellen, die er respektiert. [7] Die nächstbeste Art der Einführung ist von einem Gründer eines Unternehmens, das sie finanziert haben. Sie können auch Einführungen von anderen Personen in der Startup-Community erhalten, wie Anwälten und Reportern.

Es gibt jetzt Seiten wie AngelList, FundersClub und WeFunder, die Sie potenziellen Investoren vorstellen können. Wir empfehlen Startups, diese als Hilfsquellen für Geld zu behandeln. Nehmen Sie zuerst Geld von Leads auf, die Sie selbst bekommen. Das werden im Durchschnitt bessere Investoren sein. Außerdem wird es Ihnen auf diesen Seiten leichter fallen, Geld aufzunehmen, sobald Sie sagen können, dass Sie bereits etwas von bekannten Investoren aufgenommen haben.

Hören Sie nein, bis Sie ja hören.

Behandeln Sie Investoren so, als ob sie nein sagen, bis sie eindeutig ja sagen, in Form eines definitiven Angebots ohne Bedingungen.

Ich erwähnte bereits, dass Investoren lieber warten, wenn sie können. Was für Gründer besonders gefährlich ist, ist die Art und Weise, wie sie warten. Im Wesentlichen halten sie Sie hin. Sie scheinen kurz vor der Investition zu stehen, bis zu dem Moment, an dem sie nein sagen. Wenn sie überhaupt nein sagen. Einige der schlimmeren sagen nie wirklich nein; sie antworten einfach nicht mehr auf Ihre E-Mails. Sie hoffen, auf diese Weise eine kostenlose Option auf eine Investition zu erhalten. Wenn sie später entscheiden, dass sie investieren wollen – normalerweise, weil sie gehört haben, dass Sie ein heißes Geschäft sind –, können sie so tun, als wären sie nur abgelenkt gewesen und dann das Gespräch so wieder aufnehmen, als wären sie kurz davor gewesen. [8]

Das ist nicht das Schlimmste, was Investoren tun werden. Einige werden Formulierungen verwenden, die so klingen, als würden sie sich verpflichten, die sie aber nicht wirklich verpflichten. Und Gründer mit Wunschdenken treffen sie gerne auf halbem Weg. [9]

Glücklicherweise ist die nächste Regel eine Taktik, um dieses Verhalten zu neutralisieren. Aber damit sie funktioniert, dürfen Sie sich nicht vom Nein täuschen lassen, das wie Ja klingt. Es ist so üblich, dass Gründer hier fehlgeleitet/getäuscht werden, dass wir ein Protokoll entwickelt haben, um das Problem zu lösen. Wenn Sie glauben, dass ein Investor zugesagt hat, lassen Sie ihn es bestätigen. Wenn Sie und er unterschiedliche Ansichten über die Realität haben, sei es aufgrund seiner Unzuverlässigkeit oder Ihres Wunschdenkens, wird die Aussicht, eine Zusage schriftlich zu bestätigen, dies aufdecken. Und bis sie bestätigen, betrachten Sie sie als Nein.

Machen Sie eine Breitensuche, gewichtet nach Erwartungswert.

Wenn Sie mit Investoren sprechen, sollte Ihr Vorgehen eine Breitensuche sein, gewichtet nach dem Erwartungswert. Sie sollten immer parallel und nicht seriell mit Investoren sprechen. Sie können sich die Zeit, die Gespräche mit Investoren seriell erfordern, nicht leisten, und außerdem haben sie keinen Druck von anderen Investoren, sie zum Handeln zu bewegen, wenn Sie nur mit einem Investor gleichzeitig sprechen. Aber Sie sollten nicht jedem Investor die gleiche Aufmerksamkeit schenken, da einige vielversprechendere Aussichten sind als andere. Die optimale Lösung ist, mit allen potenziellen Investoren parallel zu sprechen, aber den vielversprechenderen eine höhere Priorität einzuräumen. [10]

Erwartungswert = wie wahrscheinlich es ist, dass ein Investor Ja sagt, multipliziert damit, wie gut es wäre, wenn er es täte. So könnte zum Beispiel ein angesehener Investor, der viel investieren würde, aber schwer zu überzeugen ist, den gleichen Erwartungswert haben wie ein obskurer Angel, der nicht viel investieren würde, aber leicht zu überzeugen ist. Während ein obskurer Angel, der nur einen kleinen Betrag investieren würde und dennoch mehrmals sprechen müsste, bevor er eine Entscheidung trifft, einen sehr geringen Erwartungswert hat. Treffen Sie solche Investoren zuletzt, wenn überhaupt. [11]

Eine Breitensuche, gewichtet nach dem Erwartungswert, wird Sie vor Investoren retten, die nie explizit Nein sagen, sondern einfach wegdriften, weil Sie mit ihnen im gleichen Tempo wegdriften. Sie schützt Sie vor Investoren, die abspringen, ähnlich wie ein verteiltes System Sie vor ausfallenden Prozessoren schützt. Wenn ein Investor Ihre E-Mails nicht beantwortet oder viele Besprechungen wünscht, aber keine Fortschritte bei einem Angebot macht, konzentrieren Sie sich automatisch weniger auf ihn. Aber Sie müssen diszipliniert bei der Zuweisung von Wahrscheinlichkeiten sein. Sie dürfen nicht zulassen, dass der Wunsch nach einem Investor Ihre Einschätzung beeinflusst, wie sehr er Sie will.

Wissen Sie, wo Sie stehen.

Wie beurteilen Sie, wie gut Sie mit einem Investor vorankommen, wenn Investoren gewohnheitsmäßig positiver erscheinen, als sie sind? Indem Sie auf ihre Handlungen statt auf ihre Worte schauen. Jeder Investor hat eine Spur, die er vom ersten Gespräch bis zur Überweisung des Geldes zurücklegen muss, und Sie sollten immer wissen, woraus diese Spur besteht, wo Sie sich darauf befinden und wie schnell Sie sich vorwärts bewegen.

Verlassen Sie nie ein Treffen mit einem Investor, ohne zu fragen, wie es weitergeht. Was brauchen sie noch, um zu entscheiden? Brauchen sie ein weiteres Treffen mit Ihnen? Worüber? Und wann? Müssen sie intern etwas tun, z. B. mit ihren Partnern sprechen oder ein Problem untersuchen? Wie lange erwarten sie, dass es dauern wird? Seien Sie nicht zu aufdringlich, aber wissen Sie, wo Sie stehen. Wenn Investoren vage sind oder sich weigern, solche Fragen zu beantworten, nehmen Sie das Schlimmste an; Investoren, die ernsthaft an Ihnen interessiert sind, werden normalerweise gerne darüber sprechen, was zwischen jetzt und der Geldüberweisung passieren muss, weil sie es bereits in ihren Köpfen durchgehen. [12]

Wenn Sie Erfahrung mit Verhandlungen haben, wissen Sie bereits, wie Sie solche Fragen stellen. [13] Wenn nicht, gibt es einen Trick, den Sie in dieser Situation anwenden können. Investoren wissen, dass Sie unerfahren im Fundraising sind. Unerfahrenheit macht Sie hier nicht unattraktiv. Ein Noob in der Technologie zu sein, wäre es, wenn Sie ein Technologie-Startup gründen, aber kein Noob im Fundraising. Larry und Sergey waren Noobs im Fundraising. Sie können also einfach gestehen, dass Sie darin unerfahren sind, und fragen, wie ihr Prozess funktioniert und wo Sie sich darin befinden. [14]

Holen Sie sich die erste Zusage.

Der größte Faktor für die Meinung der meisten Investoren über Sie ist die Meinung anderer Investoren. Sobald Sie Investoren zur Zusage bewegen, wird es immer einfacher, mehr zu bekommen. Aber die Kehrseite ist, dass es oft schwierig ist, die erste Zusage zu erhalten.

Die erste substanzielle Angebot kann die Hälfte der Gesamtschwierigkeit des Fundraisings ausmachen. Was als substanzielles Angebot zählt, hängt davon ab, von wem es kommt und wie hoch es ist. Geld von Freunden und Familie zählt normalerweise nicht, egal wie viel. Aber wenn Sie 50.000 US-Dollar von einer bekannten VC-Firma oder einem Angel-Investor erhalten, reicht das normalerweise aus, um die Dinge ins Rollen zu bringen. [15]

Schließen Sie zugesagtes Geld ab.

Es ist kein Deal, bis das Geld auf der Bank ist. Ich höre oft unerfahrene Gründer sagen Dinge wie „Wir haben 800.000 US-Dollar aufgenommen“, nur um festzustellen, dass bisher nichts davon auf der Bank ist. Erinnern Sie sich an die Zwillingsängste, die Investoren quälen? Die Angst, etwas zu verpassen, die sie frühzeitig handeln lässt, und die Angst, auf etwas Mist zu springen, das sich daraus ergibt? Dies ist ein Markt, auf dem die Menschen außergewöhnlich anfällig für Käuferreue sind. Und er liefert ihnen auch viele Ausreden, diese zu befriedigen. Die öffentlichen Märkte peitschen die Startup-Investitionen wie eine Peitsche herum. Wenn die chinesische Wirtschaft morgen explodiert, sind alle Wetten ungültig. Aber es gibt viele Überraschungen für einzelne Startups, und sie konzentrieren sich tendenziell um die Finanzierung. Morgen könnte ein großer Konkurrent auftauchen, oder Sie könnten eine Abmahnung erhalten, oder Ihr Mitgründer könnte kündigen. [16]

Selbst eine Tagesverzögerung kann Neuigkeiten bringen, die dazu führen, dass ein Investor seine Meinung ändert. Wenn also jemand zusagt, holen Sie das Geld. Zu wissen, wo Sie stehen, endet nicht, wenn sie sagen, dass sie investieren werden. Nachdem sie Ja gesagt haben, wissen Sie, wie der Zeitplan für den Geldeingang aussieht, und dann betreuen Sie diesen Prozess, bis er abgeschlossen ist. Institutionelle Investoren haben Leute, die für die Überweisung von Geld zuständig sind, aber Sie müssen möglicherweise Engel persönlich jagen, um einen Scheck einzusammeln.

Unerfahrene Investoren sind diejenigen, die am ehesten Käuferreue bekommen. Etablierte haben gelernt, Ja zu sagen wie von einem Sprungbrett zu springen, und sie haben auch mehr Marke zu erhalten. Aber ich habe von Fällen gehört, in denen selbst erstklassige VC-Firmen Vereinbarungen gebrochen haben.

Vermeiden Sie Investoren, die nicht „führen“.

Da die erste Angebotshälfte der Schwierigkeit der Finanzierung ausmacht, sollte dies Teil Ihrer Erwartungswertberechnung sein, wenn Sie beginnen. Sie müssen nicht nur die Wahrscheinlichkeit schätzen, dass ein Investor Ja sagt, sondern auch die Wahrscheinlichkeit, dass er der Erste ist, der Ja sagt, und letzteres ist nicht einfach ein konstanter Bruchteil des ersteren. Einige Investoren sind dafür bekannt, schnell zu entscheiden, und diese sind anfangs besonders wertvoll.

Umgekehrt ist ein Investor, der nur investiert, wenn andere Investoren es tun, anfangs wertlos. Und obwohl die meisten Investoren davon beeinflusst werden, wie interessiert andere Investoren an Ihnen sind, gibt es einige, die eine ausdrückliche Politik haben, nur zu investieren, nachdem andere Investoren es getan haben. Sie können diese verachtenswerte Unterart von Investor erkennen, weil sie oft über „Leads“ sprechen. Sie sagen, dass sie nicht führen, oder dass sie investieren werden, sobald Sie einen Lead haben. Manchmal behaupten sie sogar, selbst führen zu wollen, was bedeutet, dass sie nicht investieren, bis Sie X Dollar von anderen Investoren erhalten. (Es ist großartig, wenn sie mit „Lead“ meinen, dass sie unilateral investieren und Ihnen zusätzlich helfen, mehr aufzunehmen. Was lahm ist, ist, wenn sie den Begriff verwenden, um zu bedeuten, dass sie nicht investieren, es sei denn, Sie können woanders mehr aufnehmen.) [17]

Woher kommt der Begriff „Lead“? Bis vor einigen Jahren nahmen Startups, die in Phase 2 Geld aufnahmen, normalerweise Eigenkapitalrunden auf, bei denen mehrere Investoren gleichzeitig mit denselben Papieren investierten. Sie verhandelten die Konditionen mit einem „Lead“-Investor, und dann unterschrieben alle anderen dieselben Dokumente und das gesamte Geld wechselte beim Abschluss den Besitzer.

Series A-Runden funktionieren immer noch so, aber die Dinge funktionieren jetzt für die meisten Finanzierungen vor der A-Runde anders. Jetzt gibt es vor der A-Runde selten tatsächliche Runden oder Leads dafür. Jetzt nehmen Startups einfach nacheinander Geld von Investoren auf, bis sie das Gefühl haben, genug zu haben.

Da es keine Leads mehr gibt, warum verwenden Investoren diesen Begriff? Weil es eine legitimer klingende Art ist, zu sagen, was sie wirklich meinen. Alles, was sie wirklich meinen, ist, dass ihr Interesse an Ihnen eine Funktion des Interesses anderer Investoren an Ihnen ist. D.h. die spektrale Signatur aller mittelmäßigen Investoren. Aber wenn es in Bezug auf Leads formuliert wird, klingt es, als gäbe es etwas Strukturelles und damit Legitimes an ihrem Verhalten.

Wenn Ihnen ein Investor sagt: „Ich möchte in Sie investieren, aber ich führe nicht“, übersetzen Sie das in Ihrem Kopf zu „Nein, außer Ja, wenn Sie sich als heißes Geschäft herausstellen.“ Und da das die Standardmeinung jedes Investors über jedes Startup ist, haben sie Ihnen im Wesentlichen nichts gesagt.

Wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, ist der Erwartungswert eines Investors, der nicht „führt“, null, also sprechen Sie mit solchen Investoren zuletzt, wenn überhaupt.

Haben Sie mehrere Pläne.

Viele Investoren werden fragen, wie viel Sie aufnehmen wollen. Diese Frage gibt Gründern das Gefühl, dass sie einen bestimmten Betrag einplanen sollten. Aber tatsächlich sollten Sie das nicht. Es ist ein Fehler, feste Pläne bei einem so unvorhersehbaren Unterfangen wie dem Fundraising zu haben.

Warum fragen Investoren also, wie viel Sie aufnehmen wollen? Aus ähnlichen Gründen, wie ein Verkäufer in einem Geschäft fragt: „Wie viel wollten Sie ausgeben?“, wenn Sie hereinkommen, um ein Geschenk für einen Freund zu suchen. Sie hatten wahrscheinlich keinen genauen Betrag im Sinn; Sie wollen einfach etwas Gutes finden, und wenn es günstig ist, umso besser. Der Verkäufer fragt Sie das nicht, weil Sie einen Plan haben sollen, einen bestimmten Betrag auszugeben, sondern damit er Ihnen nur Dinge zeigen kann, die das meiste kosten, was Sie bezahlen werden.

Ähnlich ist es, wenn Investoren fragen, wie viel Sie aufnehmen wollen, nicht weil Sie einen Plan haben sollen. Es geht darum, ob Sie ein geeigneter Empfänger für die Höhe der Investition sind, die sie tätigen möchten, und auch, um Ihren Ehrgeiz, Ihre Vernunft und Ihren Fortschritt beim Fundraising zu beurteilen.

Wenn Sie ein Zauberer im Fundraising sind, können Sie sagen: „Wir planen, eine Series A-Runde über 7 Millionen US-Dollar aufzunehmen, und wir werden nächste Woche Dienstag Termsheets entgegennehmen.“ Ich kenne eine Handvoll Gründer, die das schaffen, ohne dass VCs sie auslachen. Aber wenn Sie zu der unerfahrenen, aber ehrlichen Mehrheit gehören, ist die Lösung analog zu der Lösung, die ich für Pitching Ihres Startups empfehle: Tun Sie das Richtige und sagen Sie den Investoren dann einfach, was Sie tun.

Und die richtige Strategie beim Fundraising ist, mehrere Pläne zu haben, je nachdem, wie viel Sie aufnehmen können. Idealerweise sollten Sie den Investoren etwas sagen können wie: Wir können die Gewinnschwelle erreichen, ohne weiteres Geld aufzunehmen, aber wenn wir ein paar Hunderttausend aufnehmen, können wir ein oder zwei kluge Freunde einstellen, und wenn wir ein paar Millionen aufnehmen, können wir ein ganzes Ingenieurteam einstellen usw.

Unterschiedliche Pläne passen zu unterschiedlichen Investoren. Wenn Sie mit einer VC-Firma sprechen, die nur Series A-Runden durchführt (obwohl es davon nur noch wenige gibt), wäre es Zeitverschwendung, über andere als Ihren teuersten Plan zu sprechen. Während Sie, wenn Sie mit einem Angel sprechen, der 20.000 US-Dollar pro Transaktion investiert und Sie noch kein Geld aufgenommen haben, wahrscheinlich Ihren kostengünstigsten Plan hervorheben möchten.

Wenn Sie das Glück haben, über die Obergrenze dessen nachdenken zu müssen, was Sie aufnehmen sollten, ist eine gute Faustregel, die Anzahl der Personen, die Sie einstellen möchten, mit 15.000 US-Dollar und 18 Monaten zu multiplizieren. Bei den meisten Startups sind fast alle Kosten eine Funktion der Personenzahl, und 15.000 US-Dollar pro Monat sind die üblichen Gesamtkosten (einschließlich Sozialleistungen und sogar Büroräume) pro Person. 15.000 US-Dollar pro Monat sind hoch, also geben Sie nicht wirklich so viel aus. Aber es ist in Ordnung, eine hohe Schätzung beim Fundraising zu verwenden, um eine Fehlermarge hinzuzufügen. Wenn Sie zusätzliche Ausgaben haben, wie z. B. Fertigung, fügen Sie diese am Ende hinzu. Angenommen, Sie haben keine und Sie denken, Sie könnten 20 Personen einstellen, dann wären die maximal aufzunehmenden 20 x 15.000 US-Dollar x 18 = 5,4 Millionen US-Dollar. [18]

Unterschätzen Sie, wie viel Sie wollen.

Obwohl Sie sich bei Gesprächen mit verschiedenen Arten von Investoren auf verschiedene Pläne konzentrieren können, sollten Sie insgesamt eher dazu neigen, den Betrag, den Sie aufnehmen möchten, zu unterschätzen.

Wenn Sie zum Beispiel 500.000 US-Dollar aufnehmen möchten, ist es besser, zunächst zu sagen, dass Sie 250.000 US-Dollar aufnehmen wollen. Dann sind Sie bei 150.000 US-Dollar mehr als die Hälfte fertig. Das sendet zwei nützliche Signale an Investoren: dass Sie gut vorankommen und dass sie schnell entscheiden müssen, weil Ihnen der Platz ausgeht. Während Sie, wenn Sie gesagt hätten, Sie würden 500.000 US-Dollar aufnehmen, bei 150.000 US-Dollar weniger als ein Drittel fertig wären. Wenn das Fundraising dort für eine spürbare Zeit ins Stocken gerät, würden Sie als Versager gelten.

Wenn Sie sagen, dass Sie zunächst 250.000 US-Dollar aufnehmen, sind Sie nicht auf diese Summe beschränkt. Wenn Sie Ihr anfängliches Ziel erreichen und immer noch Interesse von Investoren haben, können Sie einfach beschließen, mehr aufzunehmen. Startups tun das ständig. Tatsächlich nehmen die meisten Startups, die beim Fundraising sehr erfolgreich sind, am Ende mehr auf, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten.

Ich sage nicht, dass Sie lügen sollen, sondern dass Sie Ihre Erwartungen zunächst senken sollen. Es gibt fast keine Nachteile, mit einer niedrigen Zahl zu beginnen. Es wird nicht nur den Betrag, den Sie aufnehmen, nicht begrenzen, sondern ihn insgesamt tendenziell erhöhen.

Eine gute Metapher hier ist der Anstellwinkel. Wenn Sie versuchen, mit einem zu steilen Anstellwinkel zu fliegen, geraten Sie einfach ins Trudeln. Wenn Sie von Anfang an sagen, dass Sie eine Series A-Runde über 5 Millionen US-Dollar aufnehmen möchten, werden Sie, es sei denn, Sie sind in einer sehr starken Position, nicht nur das nicht bekommen, sondern auch gar nichts.

Seien Sie profitabel, wenn Sie können.

Sie werden in einer viel stärkeren Position sein, wenn Ihre Sammlung von Plänen eine für die Aufnahme von Null Dollar beinhaltet – d. h. wenn Sie die Gewinnschwelle erreichen können, ohne zusätzliches Geld aufzunehmen. Idealerweise möchten Sie den Investoren sagen können: „Wir werden auf jeden Fall erfolgreich sein, aber die Aufnahme von Geld wird uns helfen, es schneller zu tun.“

Es gibt viele Analogien zwischen Fundraising und Dating, und dies ist eine der stärksten. Niemand will Sie, wenn Sie verzweifelt wirken. Und der beste Weg, nicht verzweifelt zu wirken, ist, nicht verzweifelt zu sein. Das ist ein Grund, warum wir Startups während YC drängen, die Ausgaben niedrig zu halten und zu versuchen, vor dem Demo Day die Ramen-Profitabilität zu erreichen. Obwohl es paradox klingt, ist das Beste, was Sie tun können, wenn Sie Geld aufnehmen wollen, sich selbst an den Punkt zu bringen, an dem Sie es nicht mehr brauchen.

Es gibt fast zwei verschiedene Fundraising-Modi: einen, in dem Gründer, die Geld brauchen, an Türen klopfen und es suchen, wissend, dass das Unternehmen sonst sterben wird oder zumindest Leute entlassen werden müssen, und einen, in dem Gründer, die kein Geld brauchen, etwas aufnehmen, um schneller zu wachsen, als sie es nur aus ihren eigenen Einnahmen könnten. Um den Unterschied hervorzuheben, werde ich sie benennen: Typ-A-Fundraising ist, wenn Sie kein Geld brauchen, und Typ-B-Fundraising ist, wenn Sie es brauchen.

Unerfahrene Gründer lesen über berühmte Startups, die Typ-A-Fundraising betreiben, und beschließen, dass sie auch Geld aufnehmen sollten, da dies anscheinend so funktioniert. Außer wenn sie Geld aufnehmen, haben sie keinen klaren Weg zur Profitabilität und betreiben somit Typ-B-Fundraising. Und sie sind dann überrascht, wie schwierig und unangenehm es ist.

Natürlich können nicht alle Startups in wenigen Monaten Ramen-Profitabilität erreichen. Und einige, die das nicht tun, schaffen es trotzdem, die Oberhand über die Investoren zu gewinnen, wenn sie einen anderen Vorteil haben, wie außergewöhnliche Wachstumszahlen oder außergewöhnlich formidable Gründer. Aber mit der Zeit wird es immer schwieriger, aus einer Position der Stärke zu finanzieren, ohne profitabel zu sein. [19]

Optimieren Sie nicht für die Bewertung.

Wenn Sie Geld aufnehmen, wie hoch sollte Ihre Bewertung sein? Das Wichtigste, was man über Bewertung verstehen muss, ist, dass sie nicht so wichtig ist.

Gründer, die Geld zu hohen Bewertungen aufnehmen, sind oft übermäßig stolz darauf. Gründer sind oft wettbewerbsorientierte Menschen, und da die Bewertung normalerweise die einzige sichtbare Zahl ist, die mit einem Startup verbunden ist, konkurrieren sie am Ende darum, Geld zu den höchsten Bewertungen aufzunehmen. Das ist dumm, denn Fundraising ist nicht der Test, der zählt. Der eigentliche Test ist der Umsatz. Fundraising ist nur ein Mittel zu diesem Zweck. Stolz darauf zu sein, wie gut Sie beim Fundraising abgeschnitten haben, ist wie stolz darauf zu sein, wie Ihre Schulnoten sind.

Nicht nur ist Fundraising nicht der entscheidende Test, sondern die Bewertung ist nicht einmal das, worauf man beim Fundraising optimieren sollte. Das Wichtigste, was Sie vom Phase-2-Fundraising wollen, ist, das Geld zu bekommen, das Sie brauchen, damit Sie sich wieder auf den eigentlichen Test konzentrieren können, den Erfolg Ihres Unternehmens. Nummer zwei sind gute Investoren. Die Bewertung ist bestenfalls Dritter.

Die empirischen Beweise zeigen, wie unwichtig sie ist. Dropbox und Airbnb sind die erfolgreichsten Unternehmen, die wir bisher finanziert haben, und sie haben nach Y Combinator zu Vorbewertungen von 4 Millionen US-Dollar bzw. 2,6 Millionen US-Dollar Geld aufgenommen. Die Preise sind jetzt so viel höher, dass Sie, wenn Sie überhaupt Geld aufnehmen können, wahrscheinlich zu höheren Bewertungen als Dropbox und Airbnb aufnehmen werden. Lassen Sie sich also von Ihrem Wettbewerbsgeist befriedigen. Sie machen es besser als Dropbox und Airbnb! Bei einem Test, der keine Rolle spielt.

Wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, wird Ihre anfängliche Bewertung (oder Bewertungsobergrenze) durch den Deal bestimmt, den Sie mit dem ersten Investor abschließen, der zusagt. Sie können den Preis für spätere Investoren erhöhen, wenn Sie viel Interesse erhalten, aber standardmäßig wird die von Ihnen vom ersten Investor erhaltene Bewertung zu Ihrem Angebotspreis.

Wenn Sie also Geld von mehreren Investoren aufnehmen, wie es die meisten Unternehmen in Phase 2 tun, müssen Sie vorsichtig sein, nicht vom ersten übermäßig eifrigen Investor zu einem Preis aufzunehmen, den Sie nicht aufrechterhalten können. Sie können Ihren Preis natürlich senken, wenn Sie müssen (in diesem Fall sollten Sie den Investoren, die früher zu einem höheren Preis investiert haben, dieselben Konditionen anbieten), aber Sie könnten dabei viele Leads verlieren, wenn Sie feststellen, dass Sie dies tun müssen.

Was Sie tun können, wenn Sie eifrige erste Investoren haben, ist, Geld von ihnen auf Basis eines unbegrenzten wandelbaren Darlehens (uncapped convertible note) mit einer MFN-Klausel (Most Favored Nation) aufzunehmen. Dies ist im Wesentlichen eine Möglichkeit zu sagen, dass die Bewertungsobergrenze des Darlehens durch die nächsten Investoren bestimmt wird, von denen Sie Geld aufnehmen.

Es wird einfacher sein, Geld zu einer niedrigeren Bewertung aufzunehmen. Das sollte nicht so sein, aber es ist so. Da die Preise in Phase 2 höchstens um das 10-fache variieren und die großen Erfolge Renditen von mindestens dem 100-fachen erzielen, sollten Investoren Startups ausschließlich auf der Grundlage ihrer Einschätzung der Wahrscheinlichkeit auswählen, dass das Unternehmen ein großer Erfolg wird, und kaum auf den Preis achten. Aber obwohl es ein Fehler für Investoren ist, sich um den Preis zu kümmern, tun es viele. Ein Startup, das Investoren zu mögen scheint, aber nicht bereit ist, zu einer Obergrenze von X zu investieren, wird es bei X/2 leichter haben. [20]

Ja/Nein vor der Bewertung.

Einige Investoren möchten wissen, wie Ihre Bewertung ist, bevor sie überhaupt mit Ihnen über eine Investition sprechen. Wenn Ihre Bewertung bereits durch eine frühere Investition zu einer bestimmten Bewertung oder Obergrenze festgelegt wurde, können Sie ihnen diese Zahl nennen. Aber wenn sie nicht festgelegt ist, weil Sie noch niemanden abgeschlossen haben, und sie versuchen, Sie zur Preisnennung zu drängen, widerstehen Sie dem. Wenn dies der erste Investor wäre, den Sie abgeschlossen haben, könnte dies der Wendepunkt des Fundraisings sein. Das bedeutet, diesen Investor abzuschließen, ist die erste Priorität, und Sie müssen das Gespräch darauf lenken, anstatt seitwärts in eine Preisdiskussion gezogen zu werden.

Glücklicherweise gibt es eine Möglichkeit, in dieser Situation keinen Preis zu nennen. Und es ist nicht nur ein Verhandlungstrick; es ist, wie Sie (beide) operieren sollten. Sagen Sie ihnen, dass die Bewertung nicht das Wichtigste für Sie ist und dass Sie nicht viel darüber nachgedacht haben, dass Sie Investoren suchen, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten und die mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, und dass Sie zuerst darüber sprechen sollten, ob sie überhaupt investieren wollen. Dann, wenn sie entscheiden, dass sie investieren wollen, können Sie einen Preis ermitteln. Aber zuerst die Dinge.

Da die Bewertung nicht so wichtig ist und das Fundraising in Gang zu bringen, sagen wir YC-Gründern normalerweise, dass sie dem ersten Investor, der zusagt, einen so niedrigen Preis wie nötig geben sollen. Dies ist eine sichere Technik, solange Sie sie mit der nächsten kombinieren. [21]

Vorsicht vor „bewertungsabhängigen“ Investoren.

Gelegentlich werden Sie auf Investoren stoßen, die sich als „bewertungsabhängig“ bezeichnen. Was das in der Praxis bedeutet, ist, dass sie zwanghafte Verhandler sind, die viel von Ihrer Zeit in Anspruch nehmen werden, um Ihren Preis zu senken. Sie sollten sich daher nie zuerst an solche Investoren wenden. Während Sie keine hohen Bewertungen anstreben sollten, möchten Sie auch nicht, dass Ihre Bewertung künstlich niedrig angesetzt wird, weil der erste Investor, der zugesagt hat, zufällig ein zwanghafter Verhandler war. Einige solcher Investoren haben Wert, aber die Zeit, sich an sie zu wenden, ist gegen Ende des Fundraisings, wenn Sie in der Lage sind zu sagen: „Das ist der Preis, den alle anderen bezahlt haben; nehmen Sie es oder lassen Sie es“ und es Ihnen egal ist, wenn sie es lassen. Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur den Marktpreis, sondern es dauert auch weniger Zeit.

Idealerweise wissen Sie, welche Investoren den Ruf haben, „bewertungsabhängig“ zu sein, und können die Behandlung mit ihnen bis zum Schluss aufschieben, aber manchmal taucht einer auf, den Sie nicht kannten, frühzeitig auf. Die Regel, eine Breitensuche, gewichtet nach dem Erwartungswert, durchzuführen, sagt Ihnen bereits, was Sie in diesem Fall tun sollen: Verlangsamen Sie Ihre Interaktionen mit ihnen.

Es gibt eine Handvoll Investoren, die versuchen werden, zu einer niedrigeren Bewertung zu investieren, selbst wenn Ihr Preis bereits festgelegt ist. Das Senken Ihres Preises ist ein Notfallplan, den Sie anwenden, wenn Sie feststellen, dass Sie den Preis zu hoch angesetzt haben, um das benötigte Geld aufzunehmen. Sie sollten sich also nur an diese Art von Investoren wenden, wenn Sie ohnehin kurz davor stehen. Aber da Investorentreffen mindestens einige Tage im Voraus vereinbart werden müssen und Sie nicht vorhersagen können, wann Sie den Preis senken müssen, bedeutet dies in der Praxis, dass Sie sich dieser Art von Investor zuletzt, wenn überhaupt, nähern sollten.

Wenn Sie von einem Niedrigpreisangebot überrascht werden, behandeln Sie es als ein Nachrangangebot und verzögern Sie die Antwort darauf. Wenn jemand ein Angebot in gutem Glauben macht, haben Sie eine moralische Verpflichtung, in angemessener Zeit zu antworten. Aber Sie zu unterbieten, ist ein dummer Zug, der mit der entsprechenden Gegenbewegung beantwortet werden sollte.

Akzeptieren Sie Angebote gierig.

Ich bin etwas zurückhaltend, den Begriff „gierig“ im Zusammenhang mit Fundraising zu verwenden, damit Nicht-Programmierer mich missverstehen, aber ein gieriger Algorithmus ist einfach einer, der nicht versucht, in die Zukunft zu schauen. Ein gieriger Algorithmus nimmt die besten der Optionen, die ihm gerade zur Verfügung stehen. Und so sollten Startups beim Fundraising in Phase 2 und später vorgehen. Versuchen Sie nicht, in die Zukunft zu schauen, denn (a) die Zukunft ist unvorhersehbar, und in diesem Geschäft werden Sie oft bewusst getäuscht, und (b) Ihre erste Priorität beim Fundraising sollte sein, es abzuschließen und zur Arbeit zurückzukehren.

Wenn Ihnen jemand ein akzeptables Angebot macht, nehmen Sie es an. Wenn Sie mehrere unvereinbare Angebote haben, nehmen Sie das beste. Lehnen Sie ein akzeptables Angebot nicht ab, in der Hoffnung, in Zukunft ein besseres zu bekommen.

Diese einfachen Regeln decken eine Vielzahl von Fällen ab. Wenn Sie Geld von vielen Investoren aufnehmen, fassen Sie diese zusammen, sobald sie Ja sagen. Wenn Sie das Gefühl haben, genug aufgenommen zu haben, wird die Schwelle für Akzeptanz höher werden.

In der Praxis existieren Angebote für Zeiträume, nicht für Zeitpunkte. Wenn Sie also ein akzeptables Angebot erhalten, das mit anderen unvereinbar wäre (z. B. ein Angebot, den größten Teil des benötigten Geldes zu investieren), können Sie den anderen Investoren, mit denen Sie sprechen, sagen, dass Sie ein Angebot haben, das gut genug ist, um es anzunehmen, und ihnen ein paar Tage Zeit geben, ihre eigenen zu machen. Dies könnte Ihnen einige entgehen lassen, die vielleicht ein Angebot gemacht hätten, wenn sie mehr Zeit gehabt hätten. Aber per Definition ist es Ihnen egal; das anfängliche Angebot war akzeptabel.

Einige Investoren werden versuchen, andere davon abzuhalten, Zeit für Entscheidungen zu haben, indem sie Ihnen ein „explodierendes“ Angebot machen, d. h. eines, das nur wenige Tage gültig ist. Angebote von den besten Investoren explodieren seltener und weniger schnell – Fred Wilson gibt zum Beispiel nie explodierende Angebote –, weil sie zuversichtlich sind, dass Sie sie auswählen werden. Aber niedrigere Investoren geben manchmal Angebote mit sehr kurzen Zündschnüren, weil sie glauben, dass niemand, der andere Optionen hatte, sie wählen würde. Eine Frist von drei Werktagen ist akzeptabel. Sie sollten nicht mehr als das benötigen, wenn Sie parallel mit Investoren gesprochen haben. Aber eine kürzere Frist ist ein Zeichen dafür, dass Sie es mit einem zwielichtigen Investor zu tun haben. Sie können normalerweise ihren Bluff aufrufen, und Sie müssen es vielleicht tun. [22]

Es mag so aussehen, als ob Ihr Ziel nicht darin besteht, Angebote gierig anzunehmen, sondern die besten Investoren als Partner zu gewinnen. Das ist sicherlich ein gutes Ziel, aber in Phase 2 widerspricht „die besten Investoren gewinnen“ nur selten dem „Angebote gierig annehmen“, da die besten Investoren normalerweise nicht länger für Entscheidungen brauchen als die anderen. Der einzige Fall, in dem die beiden Strategien widersprüchliche Ratschläge geben, ist, wenn Sie auf ein Angebot eines akzeptablen Investors verzichten müssen, um zu sehen, ob Sie ein Angebot von einem besseren erhalten. Wenn Sie parallel mit Investoren sprechen und explodierende Angebote mit übermäßig kurzen Fristen zurückweisen, wird das fast nie passieren. Aber wenn es passiert, sind „die besten Investoren gewinnen“ im Durchschnitt schlechte Ratschläge. Die besten Investoren sind auch die selektivsten, da sie die Auswahl aus allen Startups erhalten. Sie lehnen fast jeden ab, mit dem sie sprechen, was bedeutet, dass es im Durchschnitt ein schlechter Handel ist, ein definitives Angebot eines akzeptablen Investors gegen ein potenzielles Angebot eines besseren einzutauschen.

(Die Situation ist in Phase 1 anders. Sie können sich nicht parallel bei allen Inkubatoren bewerben, da einige ihre Zeitpläne abgleichen, um dies zu verhindern. In Phase 1 widersprechen sich „Angebote gierig annehmen“ und „die besten Investoren gewinnen“, also wenn Sie sich bei mehreren Inkubatoren bewerben möchten, sollten Sie dies so tun, dass die, die Sie am meisten wollen, zuerst entscheiden.)

Manchmal, wenn Sie Geld von mehreren Investoren aufnehmen, entsteht aus diesen Gesprächen eine Series A, und diese Regeln decken sogar ab, was in diesem Fall zu tun ist. Wenn ein Investor beginnt, mit Ihnen über eine Series A zu sprechen, nehmen Sie weiterhin kleinere Investitionen auf, bis er Ihnen tatsächlich ein Termsheet gibt. Es gibt keine praktischen Schwierigkeiten. Wenn die kleineren Investitionen auf wandelbaren Darlehen basieren, werden sie einfach in die Series A-Runde umgewandelt. Der Series A-Investor wird es nicht mögen, all diese anderen zufälligen Investoren als Bettgenossen zu haben, aber wenn es ihn so sehr stört, sollte er Ihnen ein Termsheet geben. Bis dahin wissen Sie nicht sicher, ob er es tun wird, und der gierige Algorithmus sagt Ihnen, was zu tun ist. [23]

Verkaufen Sie nicht mehr als 25 % in Phase 2.

Wenn Sie gut abschneiden, werden Sie wahrscheinlich irgendwann eine Series A-Runde aufnehmen. Ich sage wahrscheinlich, weil sich die Dinge bei Series A-Runden ändern. Startups überspringen sie möglicherweise. Aber bisher hat nur ein von uns finanziertes Unternehmen dies getan, also gehen Sie vorläufig davon aus, dass der Weg zu riesigen Erfolgen durch eine A-Runde führt. [24]

Das bedeutet, dass Sie in früheren Runden Dinge vermeiden sollten, die die Aufnahme einer A-Runde erschweren. Wenn Sie zum Beispiel mehr als etwa 40 % Ihres Unternehmens insgesamt verkauft haben, wird es schwieriger, eine A-Runde aufzunehmen, da VCs befürchten, dass nicht genügend Aktien übrig bleiben, um die Gründer motiviert zu halten.

Unsere Faustregel ist, in Phase 2 nicht mehr als 25 % zu verkaufen, zusätzlich zu dem, was Sie in Phase 1 verkauft haben, was weniger als 15 % sein sollte. Wenn Sie Geld auf Basis unbegrenzter Darlehen aufnehmen, müssen Sie schätzen, wie die endgültige Bewertung der Eigenkapitalrunde aussehen könnte. Schätzen Sie konservativ.

(Da das Ziel dieser Regel darin besteht, die Series A nicht zu beeinträchtigen, gibt es offensichtlich eine Ausnahme, wenn Sie in Phase 2 eine Series A aufnehmen, wie es einige Startups tun.)

Lassen Sie eine Person das Fundraising übernehmen.

Wenn Sie mehrere Gründer haben, wählen Sie einen aus, der das Fundraising übernimmt, damit die anderen weiterhin am Unternehmen arbeiten können. Und da die Gefahr des Fundraisings nicht in der Zeit liegt, die für die eigentlichen Treffen benötigt wird, sondern darin, dass es zum wichtigsten Gedanken in Ihrem Kopf wird, sollte der Gründer, der das Fundraising übernimmt, sich bewusst bemühen, die anderen Gründer von den Details des Prozesses abzuschirmen. [25]

(Wenn sich die Gründer gegenseitig misstrauen, kann dies zu Reibungen führen. Aber wenn sich die Gründer gegenseitig misstrauen, haben Sie größere Probleme, um die Sie sich Sorgen machen müssen, als wie Sie das Fundraising organisieren.)

Der Gründer, der das Fundraising übernimmt, sollte der CEO sein, der wiederum der formidableste der Gründer sein sollte. Auch wenn der CEO ein Programmierer ist und ein anderer Gründer ein Verkäufer? Ja. Wenn Sie zufällig dieses Gründerteam sind, sind Sie beim Fundraising effektiv ein einzelner Gründer.

Es ist in Ordnung, alle Gründer zu einem Investor mitzubringen, der viel investieren wird und dieses Treffen als letzten Schritt vor der Entscheidung benötigt. Aber warten Sie, bis dieser Punkt erreicht ist. Einen Investor Ihren Mitgründern vorzustellen, sollte wie die Vorstellung einer Freundin/eines Freundes bei den Eltern sein – etwas, das man nur tut, wenn die Dinge ein gewisses Stadium der Ernsthaftigkeit erreichen.

Selbst wenn noch ein oder mehrere Gründer während des Fundraisings am Unternehmen arbeiten, wird das Wachstum langsamer. Aber versuchen Sie, so viel Wachstum wie möglich zu erzielen, denn Fundraising ist ein Zeitabschnitt, kein Zeitpunkt, und was während dieser Zeit mit dem Unternehmen passiert, beeinflusst das Ergebnis. Wenn Ihre Zahlen zwischen zwei Investorentreffen signifikant wachsen, werden Investoren heiß darauf sein, abzuschließen, und wenn Ihre Zahlen flach sind oder sinken, werden sie nervös werden.

Sie benötigen eine Zusammenfassung und (vielleicht) eine Präsentation.

Traditionell besteht das Phase-2-Fundraising darin, Investoren persönlich eine Slide-Präsentation vorzulegen. Sequoia beschreibt, was eine solche Präsentation enthalten sollte enthalten, und da sie der Kunde sind, können Sie ihnen glauben.

Ich sage „traditionell“, weil ich ambivalent gegenüber Präsentationen bin und (obwohl das vielleicht Wunschdenken ist) sie anscheinend auf dem Rückzug sind. Viele der erfolgreichsten Startups, die wir finanzieren, erstellen in Phase 2 nie Präsentationen. Sie sprechen einfach mit Investoren und erklären, was sie vorhaben. Das Fundraising nimmt für die erfolgreichsten Startups normalerweise schnell Fahrt auf, und sie können sich daher damit entschuldigen, dass sie keine Zeit hatten, eine Präsentation zu erstellen.

Sie benötigen auch eine Zusammenfassung (executive summary), die nicht länger als eine Seite sein sollte und in sachlichster Sprache beschreibt, was Sie vorhaben, warum es eine gute Idee ist und welche Fortschritte Sie bisher gemacht haben. Der Zweck der Zusammenfassung ist es, den Investor (der an diesem Tag viele Startups getroffen haben könnte) daran zu erinnern, worüber Sie gesprochen haben.

Gehen Sie davon aus, dass, wenn Sie jemandem eine Kopie Ihrer Präsentation oder Zusammenfassung geben, diese an jeden weitergegeben wird, den Sie am wenigsten gerne hätten. Aber lehnen Sie es deshalb nicht ab, Investoren Kopien zu geben, die Sie treffen. Sie müssen solche Lecks einfach als Geschäftskosten betrachten. In der Praxis sind die Kosten nicht sehr hoch. Obwohl Gründer zu Recht empört sind, wenn ihre Pläne an Wettbewerber durchsickern, kann ich kein Startup nennen, dessen Ergebnis dadurch beeinträchtigt wurde.

Manchmal bittet Sie ein Investor, ihm Ihre Präsentation und/oder Zusammenfassung zuzusenden, bevor er entscheidet, ob er Sie trifft. Das würde ich nicht tun. Es ist ein Zeichen dafür, dass sie nicht wirklich interessiert sind.

Hören Sie auf zu finanzieren, wenn es nicht mehr funktioniert.

Wann hören Sie auf zu finanzieren? Idealerweise, wenn Sie genug aufgenommen haben. Aber was ist, wenn Sie nicht so viel aufgenommen haben, wie Sie möchten? Wann geben Sie auf?

Es ist schwierig, allgemeine Ratschläge dazu zu geben, da es Fälle von Startups gab, die weiter versuchten, Geld aufzunehmen, selbst wenn es hoffnungslos schien, und auf wundersame Weise Erfolg hatten. Aber was ich Gründern normalerweise sage, ist, mit dem Fundraising aufzuhören, wenn Sie viel Luft im Strohhalm bekommen. Wenn Sie durch einen Strohhalm trinken, können Sie erkennen, wann Sie das Ende der Flüssigkeit erreichen, weil Sie viel Luft im Strohhalm bekommen. Wenn Ihre Fundraising-Optionen zur Neige gehen, gehen sie normalerweise auf die gleiche Weise zur Neige. Saugen Sie nicht weiter am Strohhalm, wenn Sie nur Luft bekommen. Es wird nicht besser.

Werden Sie nicht süchtig nach Fundraising.

Fundraising ist für die meisten Gründer eine lästige Pflicht, aber einige finden es interessanter als die Arbeit an ihrem Startup. Die Arbeit in einem Startup im Frühstadium besteht oft aus unglamourösen Schleppereien. Fundraising hingegen kann, wenn es gut läuft, das Gegenteil sein. Anstatt in Ihrer schmuddeligen Wohnung zu sitzen und Benutzern zuzuhören, die sich über Fehler in Ihrer Software beschweren, werden Ihnen von berühmten Investoren über Mittagessen in einem schönen Restaurant Millionen von Dollar angeboten. [26]

Die Gefahr des Fundraisings ist besonders akut für Leute, die gut darin sind. Es macht immer Spaß, an etwas zu arbeiten, in dem man gut ist. Wenn Sie einer dieser Leute sind, seien Sie vorsichtig. Fundraising wird Ihr Unternehmen nicht erfolgreich machen. Das Zuhören von Benutzern, die sich über Fehler in Ihrer Software beschweren, wird Sie erfolgreich machen. Und die große Gefahr, süchtig nach Fundraising zu werden, besteht nicht nur darin, dass Sie zu lange damit verbringen oder zu viel Geld aufnehmen. Es ist, dass Sie beginnen, sich selbst als bereits erfolgreich zu betrachten und Ihren Geschmack für die Schleppereien verlieren, die Sie unternehmen müssen, um tatsächlich erfolgreich zu sein. Startups können dadurch zerstört werden.

Wenn ich ein Startup mit jungen Gründern sehe, das beim Fundraising fabelhaft erfolgreich ist, reduziere ich mental meine Einschätzung der Erfolgswahrscheinlichkeit. Die Presse schreibt vielleicht über sie, als wären sie zum nächsten Google ernannt worden, aber ich denke: „Das wird schlecht enden.“

Nehmen Sie nicht zu viel auf.

Obwohl nur eine Handvoll Startups sich darum sorgen muss, ist es möglich, zu viel aufzunehmen. Die Gefahren, zu viel aufzunehmen, sind subtil, aber heimtückisch. Eine davon ist, dass es unrealistisch hohe Erwartungen weckt. Wenn Sie eine übermäßige Geldmenge aufnehmen, geschieht dies zu einer hohen Bewertung, und die Gefahr, Geld zu einer zu hohen Bewertung aufzunehmen, besteht darin, dass Sie es beim nächsten Mal, wenn Sie Geld aufnehmen, nicht ausreichend steigern können.

Es wird erwartet, dass die Bewertung eines Unternehmens bei jeder Geldaufnahme steigt. Wenn nicht, ist das ein Zeichen für ein Unternehmen in Schwierigkeiten, was Sie für Investoren unattraktiv macht. Wenn Sie also in Phase 2 zu einer Bewertung nach der Finanzierung von 30 Millionen US-Dollar Geld aufnehmen, muss die Bewertung vor der Finanzierung Ihrer nächsten Runde mindestens 50 Millionen US-Dollar betragen. Und Sie müssen wirklich, wirklich gut abschneiden, um Geld für 50 Millionen US-Dollar aufzunehmen.

Es ist sehr gefährlich, die Wettbewerbsfähigkeit Ihrer aktuellen Runde die Leistungsgrenze festlegen zu lassen, die Sie für Ihre nächste Runde erreichen müssen, da die beiden nur lose gekoppelt sind.

Aber das Geld selbst kann gefährlicher sein als die Bewertung. Je mehr Sie aufnehmen, desto mehr geben Sie aus, und das Ausgeben von viel Geld kann für ein Startup im Frühstadium katastrophal sein. Viel auszugeben erschwert die Profitabilität, und vielleicht noch schlimmer, es macht Sie starrer, denn die Hauptart, Geld auszugeben, sind Menschen, und je mehr Menschen Sie haben, desto schwieriger ist es, die Richtung zu ändern. Wenn Sie also eine riesige Geldmenge aufnehmen, geben Sie sie nicht aus. (Sie werden feststellen, dass dieser Rat fast unmöglich zu befolgen ist, so heiß wird das Geld sein, das Ihnen ein Loch in die Tasche brennt, aber ich fühle mich verpflichtet, es zumindest zu versuchen.)

Seien Sie nett.

Startups, die Geld aufnehmen, verärgern Investoren gelegentlich, indem sie arrogant wirken. Manchmal, weil sie arrogant sind, und manchmal, weil sie Noobs sind, die unbeholfen versuchen, die Härte zu imitieren, die sie bei erfahrenen Gründern beobachtet haben.

Es ist ein Fehler, gegenüber Investoren arrogant zu sein. Während es bestimmte Situationen gibt, in denen bestimmte Investoren bestimmte Arten von Arroganz mögen, variieren Investoren in dieser Hinsicht stark, und ein Peitschenhieb, der den einen zur Räson bringt, wird den anderen vor Zorn brüllen lassen. Die einzig sichere Strategie ist, niemals arrogant zu wirken.

Das erfordert etwas Diplomatie, wenn Sie die hier gegebenen Ratschläge befolgen, denn die gegebenen Ratschläge sind im Wesentlichen, wie man hart zurückspielt. Wenn Sie sich weigern, einen Investor zu treffen, weil Sie nicht im Fundraising-Modus sind, oder Ihre Interaktionen mit einem Investor verlangsamen, der zu langsam ist, oder ein bedingtes Angebot als das Nein behandeln, das es tatsächlich ist, und dann durch das gierige Annehmen von Angeboten diesen Investor ausschließen, werden Sie Dinge tun, die Investoren nicht mögen. Sie müssen den Schlag also mit sanften Worten abfedern. Bei YC sagen wir Startups, dass sie uns die Schuld geben können. Und jetzt, da ich das geschrieben habe, können alle anderen mir die Schuld geben, wenn sie wollen. Das plus die Unerfahrenheitskarte sollte in den meisten Situationen funktionieren: Entschuldigung, wir finden Sie großartig, aber PG sagte, dass Startups nicht ___ sollten, und da wir neu im Fundraising sind, fühlen wir uns verpflichtet, auf Nummer sicher zu gehen.

Die Gefahr, arrogant zu handeln, ist am größten, wenn es Ihnen gut geht. Wenn jeder Sie will, ist es schwer, es nicht zu Kopf steigen zu lassen. Besonders wenn Sie bis vor kurzem niemand wollte. Aber beherrschen Sie sich. Die Startup-Welt ist ein kleiner Ort, und Startups haben viele Höhen und Tiefen. Dies ist ein Bereich, in dem es mehr als üblich wahr ist, dass Stolz dem Fall vorausgeht. [27]

Seien Sie auch nett, wenn Investoren Sie ablehnen. Die besten Investoren sind nicht an ihre anfängliche Meinung über Sie gebunden. Wenn sie Sie in Phase 2 ablehnen und Sie gut abschneiden, werden sie oft in Phase 3 investieren. Tatsächlich sind Investoren, die Sie ablehnen, einige Ihrer wärmsten Leads für zukünftiges Fundraising. Jeder Investor, der erhebliche Zeit für die Entscheidung aufgewendet hat, kam wahrscheinlich der Zusage nahe. Oft haben Sie einen internen Champion, der nur etwas mehr Beweise benötigt, um die Skeptiker zu überzeugen. Es ist also ratsam, nicht nur nett zu Investoren zu sein, die Sie ablehnen, sondern (es sei denn, sie haben sich schlecht verhalten) es als Beginn einer Beziehung zu behandeln.

Die Messlatte wird beim nächsten Mal höher sein.

Gehen Sie davon aus, dass das Geld, das Sie in Phase 2 aufnehmen, das letzte sein wird, das Sie jemals aufnehmen werden. Sie müssen mit diesem Geld die Gewinnschwelle erreichen, wenn Sie können.

In den letzten Jahren hat sich die Investment-Community von einer Strategie, eine kleine Anzahl von Gewinnern frühzeitig zu küren und sie dann jahrelang zu unterstützen, zu einer Strategie entwickelt, Geld an Early-Stage-Startups zu verteilen und sie dann in der nächsten Phase rücksichtslos auszusortieren. Dies ist wahrscheinlich die optimale Strategie für Investoren. Es ist zu schwierig, frühzeitig Gewinner auszuwählen. Besser, der Markt erledigt das für Sie. Aber für Startups ist es oft eine Überraschung, wie viel schwieriger es ist, in Phase 3 Geld aufzunehmen.

Wenn Ihr Unternehmen erst wenige Monate alt ist, muss es nur ein vielversprechendes Experiment sein, das es wert ist, finanziert zu werden, um zu sehen, wie es sich entwickelt. Wenn Sie das nächste Mal Geld aufnehmen, muss das Experiment funktioniert haben. Sie müssen sich auf einer Flugbahn befinden, die zum Börsengang führt. Und obwohl es einige Ideen gibt, bei denen der Beweis, dass das Experiment funktioniert hat, z. B. Abfrageantwortzeiten sein kann, ist der Beweis normalerweise die Profitabilität. Normalerweise muss Phase-3-Fundraising Typ-A-Fundraising sein.

In der Praxis gibt es zwei Möglichkeiten, wie Startups sich zwischen Phase 2 und 3 selbst ruinieren. Einige sind einfach zu langsam, um profitabel zu werden. Sie nehmen genug Geld auf, um zwei Jahre lang auszukommen. Es scheint keine besondere Dringlichkeit zu geben, profitabel zu werden. Also bemühen sie sich ein Jahr lang nicht, Geld zu verdienen. Aber zu diesem Zeitpunkt ist es zur Gewohnheit geworden, kein Geld zu verdienen. Wenn sie sich schließlich entscheiden, es zu versuchen, stellen sie fest, dass sie es nicht können.

Die andere Art, wie Unternehmen sich ruinieren, ist, ihre Ausgaben zu schnell wachsen zu lassen. Was fast immer bedeutet, zu viele Leute einzustellen. Sie sollten normalerweise nicht 8 Leute einstellen, sobald Sie in Phase 2 Geld aufnehmen. Normalerweise möchten Sie warten, bis Sie Wachstum (und damit normalerweise Einnahmen) haben, um sie zu rechtfertigen. Viele VCs werden Sie ermutigen, aggressiv einzustellen. VCs sagen Ihnen im Allgemeinen, dass Sie zu viel ausgeben sollen, teilweise weil sie als Geldleute dazu neigen, Probleme durch Geldausgaben zu lösen, und teilweise, weil sie möchten, dass Sie ihnen in späteren Runden mehr von Ihrem Unternehmen verkaufen. Hören Sie nicht auf sie.

Machen Sie es nicht kompliziert.

Ich weiß, dass es seltsam erscheinen mag, diese riesige Abhandlung mit der Aussage zusammenzufassen, dass mein allgemeiner Rat darin besteht, das Fundraising nicht zu kompliziert zu machen, aber wenn Sie zurückgehen und diese Liste durchsehen, werden Sie sehen, dass es im Grunde ein einfaches Rezept mit vielen Implikationen und Randfällen ist. Vermeiden Sie Investoren, bis Sie sich entscheiden, Geld aufzunehmen, und sprechen Sie dann mit allen parallel, priorisiert nach Erwartungswert, und akzeptieren Sie Angebote gierig. Das ist Fundraising in einem Satz. Führen Sie keine komplizierten Optimierungen ein und lassen Sie auch keine Investoren Komplikationen einführen.

Fundraising ist nicht das, was Sie erfolgreich machen wird. Es ist nur ein Mittel zum Zweck. Ihr Hauptziel sollte es sein, es hinter sich zu bringen und zu dem zurückzukehren, was Sie erfolgreich machen wird – Dinge herstellen und mit Benutzern sprechen – und der von mir beschriebene Weg wird für die meisten Startups der sicherste Weg zu diesem Ziel sein.

Seien Sie gut, passen Sie auf sich auf und verlassen Sie nicht den Weg.

Anmerkungen

[1] Die schlimmsten Explosionen passieren, wenn unprominente Startups auf mittelmäßige Investoren treffen. Gute Investoren halten Startups nicht hin; ihr Ruf ist zu wertvoll. Und Startups, die vielversprechend erscheinen, können genug Geld von guten Investoren bekommen, dass sie nicht mit mittelmäßigen sprechen müssen. Es sind die unprominierenden Startups, die gezwungen sind, Geld von mittelmäßigen Investoren aufzunehmen. Und es ist besonders schädlich, wenn diese Investoren abspringen, da unprominierende Startups normalerweise verzweifelter nach Geld sind.

(Nicht alle unprominierenden Startups schneiden schlecht ab. Einige sind lediglich hässliche Entlein im Sinne, dass sie aktuelle Startup-Moden verletzen.)

[2] Ein YC-Gründer sagte mir:

Ich glaube, im Allgemeinen haben wir beim Fundraising ganz gut abgeschnitten, aber ich habe es zweimal genau bei derselben Sache vermasselt – versucht, mich auf den Aufbau des Unternehmens und das Fundraising gleichzeitig zu konzentrieren.

[3] Hier gibt es eine subtile Gefahr, auf die Sie achten müssen, vor der ich später warne: Hüten Sie sich davor, von einem eifrigen Investor eine zu hohe Bewertung zu bekommen, damit diese kein unerreichbar hohes Ziel für die Aufnahme von zusätzlichem Geld setzt.

[4] Wenn sie wirklich ein Treffen brauchen, dann sind sie nicht bereit zu investieren, unabhängig davon, was sie sagen. Sie entscheiden noch, was bedeutet, dass Sie gebeten werden, hereinzukommen und sie zu überzeugen. Das ist Fundraising.

[5] Mitarbeiter von VC-Firmen kontaktieren regelmäßig Startups per Kaltakquise. Naive Gründer denken: „Wow, ein VC interessiert sich für uns!“ Aber ein Mitarbeiter ist kein VC. Sie haben keine Entscheidungsgewalt. Und obwohl sie Startups, die sie mögen, Partnern in ihrer Firma vorstellen können, diskriminieren die Partner Deals, die auf diese Weise zu ihnen kommen. Ich kenne keine einzige VC-Investition, die mit einer Kaltakquise-E-Mail eines Mitarbeiters an ein Startup begann. Wenn Sie eine bestimmte Firma kontaktieren möchten, holen Sie sich eine Vorstellung von einem Partner von jemandem, den sie respektieren.

Es ist in Ordnung, mit einem Mitarbeiter zu sprechen, wenn Sie eine Vorstellung von einer VC-Firma erhalten oder sie bei einem Demo Day sehen und sie damit beginnen, einen Mitarbeiter Sie zu prüfen. Das ist kein vielversprechender Lead und sollte daher eine niedrige Priorität haben, aber es ist nicht so völlig wertlos wie eine Kaltakquise-E-Mail.

Da der Titel „Mitarbeiter“ einen schlechten Ruf hat, haben einige VC-Firmen begonnen, ihren Mitarbeitern den Titel „Partner“ zu geben, was die Dinge sehr verwirrend machen kann. Wenn Sie ein YC-Startup sind, können Sie uns fragen, wer wer ist; andernfalls müssen Sie möglicherweise einige Online-Recherchen durchführen. Es kann einen speziellen Titel für tatsächliche Partner geben. Wenn jemand im Namen der Firma in der Presse oder einem Blog auf der Website der Firma spricht, ist er wahrscheinlich ein echter Partner. Wenn sie im Vorstand sitzen, sind sie wahrscheinlich ein echter Partner.

Es gibt Titel zwischen „Mitarbeiter“ und „Partner“, darunter „Principal“ und „Venture Partner“. Die Bedeutung dieser Titel variiert zu sehr, um sie zu verallgemeinern.

[6] Aus ähnlichen Gründen sollten Sie lockere Gespräche mit potenziellen Käufern vermeiden. Sie können zu Ablenkungen führen, die noch gefährlicher sind als Fundraising. Nehmen Sie nicht einmal ein Treffen mit einem potenziellen Käufer wahr, es sei denn, Sie möchten Ihr Unternehmen sofort verkaufen.

[7] Joshua Reeves schlägt ausdrücklich vor, jeden Investor zu bitten, Ihnen zwei weitere Investoren vorzustellen.

Bitten Sie Investoren, die Nein sagen, nicht um Einführungen bei anderen Investoren. Das wird in vielen Fällen eine Anti-Empfehlung sein.

[8] Dies ist nicht immer so bewusst, wie es klingt. Viele der Verzögerungen und Trennungen zwischen Gründern und Investoren werden durch die Gepflogenheiten des Venture-Geschäfts verursacht, die sich so entwickelt haben, wie sie es tun, weil sie den Interessen der Investoren dienen.

[9] Ein YC-Gründer, der einen Entwurf dieses Aufsatzes gelesen hat, schrieb:

Dies ist der wichtigste Abschnitt. Ich denke, es könnte noch klarer formuliert werden. „Investoren werden bewusst mehr Interesse vortäuschen, als sie haben, um sich Optionen zu erhalten. Wenn ein Investor sehr an Ihnen interessiert zu sein scheint, wird er wahrscheinlich trotzdem nicht investieren. Die Lösung dafür ist, das Schlimmste anzunehmen – dass ein Investor nur Interesse vortäuscht –, bis Sie eine definitive Zusage erhalten.“

[10] Obwohl Sie die Investorentreffen wahrscheinlich so dicht wie möglich packen sollten, erwähnt Jeff Byun einen Grund, dies nicht zu tun: Wenn Sie die Investorentreffen zu dicht packen, haben Sie weniger Zeit, damit sich Ihr Pitch entwickelt.

Einige Gründer planen bewusst eine Handvoll schlechter Investoren zuerst ein, um die Fehler in ihrem Pitch zu beheben.

[11] In dieser Hinsicht gibt es keinen effizienten Markt. Einige der nutzlosesten Investoren sind auch die wartungsintensivsten.

[12] Übrigens ist dieser Absatz Sales 101. Wenn Sie ihn in Aktion sehen möchten, sprechen Sie mit einem Autohändler.

[13] Ich kenne einen sehr redegewandten Gründer, der Investorentreffen mit „Also, kann ich auf Sie zählen?“ beendete, als wäre es „Können Sie mir das Salz reichen?“ Wenn Sie nicht sehr redegewandt sind (wenn Sie sich nicht sicher sind...), tun Sie das nicht selbst. Es gibt nichts Unüberzeugenderes für einen Investor als ein nerdiger Gründer, der versucht, die Sätze eines redegewandten zu liefern.

Investoren finanzieren gerne Nerds. Wenn Sie also ein Nerd sind, versuchen Sie einfach, ein guter Nerd zu sein, anstatt eine schlechte Imitation eines redegewandten Verkäufers zu machen.

[14] Ian Hogarth schlägt eine gute Methode vor, um herauszufinden, wie ernst potenzielle Investoren sind: die Ressourcen, die sie nach dem ersten Treffen für Sie aufwenden. Ein ernsthaft interessierter Investor wird bereits daran arbeiten, Ihnen zu helfen, noch bevor er zugesagt hat.

[15] Grundsätzlich müssen Sie möglicherweise über das sogenannte „Signalling Risk“ nachdenken. Wenn ein angesehener VC eine kleine Seed-Investition in Sie tätigt, was ist, wenn er beim nächsten Mal, wenn Sie Geld aufnehmen, nicht investieren möchte? Andere Investoren könnten annehmen, dass der VC Sie gut kennt, da er ein bestehender Investor ist, und wenn er in Ihrer nächsten Runde nicht investieren möchte, muss das bedeuten, dass Sie schlecht sind. Der Grund, warum ich „grundsätzlich“ sage, ist, dass Signalling in der Praxis bisher kein großes Problem war. Es tritt selten auf, und in den wenigen Fällen, in denen es auftritt, schneidet das betreffende Startup normalerweise schlecht ab und ist ohnehin zum Scheitern verurteilt.

Wenn Sie den Luxus haben, unter Seed-Investoren wählen zu können, können Sie auf Nummer sicher gehen, indem Sie VC-Firmen ausschließen. Aber es ist nicht entscheidend.

[16] Manchmal droht ein Konkurrent Ihnen absichtlich mit einer Klage, gerade wenn Sie mit dem Fundraising beginnen, weil er weiß, dass Sie die Bedrohung potenziellen Investoren offenlegen müssen, und er hofft, dass dies Ihre Geldbeschaffung erschwert. Wenn das passiert, wird es Sie wahrscheinlich mehr erschrecken als Investoren. Erfahrene Investoren kennen diesen Trick und wissen, dass die tatsächlichen Klagen selten stattfinden. Wenn Sie also auf diese Weise angegriffen werden, seien Sie offen gegenüber Investoren. Sie werden beunruhigter sein, wenn Sie ausweichend wirken, als wenn Sie ihnen alles erzählen.

[17] Ein ähnlicher Trick ist die Behauptung, sie würden nur unter der Bedingung investieren, dass andere Investoren dies tun, weil Sie sonst „unterkapitalisiert“ wären. Das ist fast immer Bullshit. Sie können Ihre minimalen Kapitalanforderungen nicht so genau einschätzen.

[18] Sie werden nicht alle diese 20 Leute auf einmal einstellen, und Sie werden wahrscheinlich einige Einnahmen vor Ablauf von 18 Monaten erzielen. Aber auch das sind akzeptable oder zumindest akzeptierte Ergänzungen zur Fehlermarge.

[19] Typ-A-Fundraising ist so viel besser, dass es sich sogar lohnen könnte, etwas anderes zu tun, wenn es Sie schneller dorthin bringt. Ein YC-Gründer sagte mir, dass er, wenn er wieder ein Erstgründer wäre, „Ideen, die anfangs kapitalintensiv sind, Gründern mit etablierten Ruf überlassen würde“.

[20] Ich weiß nicht, ob das passiert, weil sie unzureichend sind, oder weil sie glauben, dass sie überhaupt keine Fähigkeit haben, Startup-Ergebnisse vorherzusagen (in diesem Fall wäre dieses Verhalten zumindest nicht irrational). In jedem Fall sind die Auswirkungen ähnlich.

[21] Wenn Sie ein YC-Startup sind und einen Investor haben, der Sie aus irgendeinem Grund zwingt, den Preis zu bestimmen, kann jeder YC-Partner eine Marktschätzung für Sie vornehmen.

[22] Sie sollten auch im Gegenzug handeln, wenn Investoren sich anständig verhalten. Wenn ein Investor Ihnen ein sauberes Angebot ohne Frist macht, haben Sie eine moralische Verpflichtung, umgehend zu antworten.

[23] Informieren Sie die Investoren, die mit Ihnen über eine A-Runde sprechen, über die kleineren Investitionen, die Sie aufnehmen, während Sie sie aufnehmen. Sie schulden ihnen solche Updates zu Ihrer Kapitalstruktur, und dies ist auch eine gute Möglichkeit, sie zum Handeln zu drängen. Sie werden es nicht mögen, wenn Sie andere Gelder aufnehmen, und sie werden Sie möglicherweise auffordern, aufzuhören, aber sie können Sie nicht rechtmäßig bitten, sich zu ihnen zu verpflichten, bis sie sich auch Ihnen gegenüber verpflichten. Wenn sie möchten, dass Sie mit der Geldbeschaffung aufhören, tun Sie dies, indem Sie ihnen ein Series A-Termsheet mit einer No-Shop-Klausel geben.

Sie können ein wenig nachgeben, wenn der potenzielle Series A-Investor einen großartigen Ruf hat und offensichtlich schnell daran arbeitet, Ihnen ein Termsheet zu geben, insbesondere wenn eine dritte Partei wie YC beteiligt ist, um sicherzustellen, dass es keine Missverständnisse gibt. Aber seien Sie vorsichtig.

[24] Das Unternehmen ist Weebly, das mit einer Seed-Investition von 650.000 US-Dollar die Gewinnschwelle erreichte. Sie versuchten im Herbst 2008, eine Series A aufzunehmen, aber (ohne Zweifel teilweise, weil es der Herbst 2008 war) die angebotenen Konditionen waren so schlecht, dass sie beschlossen, die Aufnahme einer A-Runde zu überspringen.

[25] Ein weiterer Vorteil, wenn ein Gründer die Fundraising-Meetings übernimmt, ist, dass Sie niemals in Echtzeit verhandeln müssen, was unerfahrene Gründer vermeiden sollten. Ein YC-Gründer sagte mir:

Investoren sind professionelle Verhandler und können sofort sehr einfach verhandeln. Wenn nur ein Gründer im Raum ist, können Sie sagen: „Ich muss das mit meinem Mitgründer besprechen“, bevor Sie irgendwelche Zusagen machen. Das habe ich früher ständig getan.

[26] Sie haben Glück, wenn sich Fundraising angenehm genug anfühlt, um süchtig zu machen. Häufiger müssen Sie sich um das andere Extrem sorgen – demoralisiert zu werden, wenn Investoren Sie ablehnen. Wie ein (sehr erfolgreicher) YC-Gründer nach dem Lesen eines Entwurfs davon schrieb:

Es ist schwer, die schiere Menge an Ablehnung beim Fundraising mental zu verarbeiten, und wenn Sie nicht die richtige Einstellung haben, werden Sie scheitern. Benutzer lieben Sie vielleicht, aber diese angeblich klugen Investoren verstehen Sie vielleicht überhaupt nicht. Für mich schmerzt Ablehnung immer noch, aber ich habe akzeptiert, dass Investoren größtenteils einfach nicht sehr nachdenklich sind und Sie das Spiel nach bestimmten, etwas deprimierenden Regeln (von denen viele von Ihnen auflisten) spielen müssen, um zu gewinnen.

[27] Der eigentliche Satz in der King-James-Bibel lautet: „Pride goeth before destruction, and an haughty spirit before a fall.“

Danke an Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan und Nick Tomarello für das Lesen von Entwürfen dieses Textes.