Warum kluge Leute schlechte Ideen haben | undefined

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April 2005

Diesen Sommer werden einige Freunde und ich im Rahmen eines Experiments Seed-Finanzierung für eine Reihe neuer Startups bereitstellen. Es ist ein Experiment, weil wir bereit sind, jüngere Gründer zu finanzieren, als die meisten Investoren es tun würden. Deshalb machen wir es im Sommer – damit auch College-Studenten teilnehmen können.

Wir wissen von Google und Yahoo, dass Doktoranden erfolgreiche Startups gründen können. Und wir wissen aus Erfahrung, dass einige Studenten genauso fähig sind wie die meisten Doktoranden. Das akzeptierte Alter für Startup-Gründer sinkt stetig. Wir versuchen, die untere Grenze zu finden.

Die Bewerbungsfrist ist nun abgelaufen, und wir sortieren 227 Bewerbungen. Wir hatten erwartet, sie in zwei Kategorien einzuteilen: vielversprechend und nicht vielversprechend. Aber wir erkannten bald, dass wir eine dritte brauchten: vielversprechende Leute mit nicht vielversprechenden Ideen. [1]

Die Artix-Phase

Das hätten wir erwarten sollen. Es ist sehr üblich, dass eine Gruppe von Gründern eine lahme Idee durchmacht, bevor sie erkennt, dass ein Startup etwas herstellen muss, wofür die Leute bezahlen werden. Tatsächlich haben wir das selbst getan.

Viaweb war nicht das erste Startup, das Robert Morris und ich gegründet haben. Im Januar 1995 gründeten wir und ein paar Freunde eine Firma namens Artix. Der Plan war, Kunstgalerien ins Web zu stellen. Rückblickend frage ich mich, wie wir unsere Zeit mit etwas so Dummem verschwenden konnten. Galerien sind nicht besonders begeistert, auch jetzt noch, zehn Jahre später, im Web präsent zu sein. Sie wollen nicht, dass ihr Bestand für jeden zufälligen Besucher sichtbar ist, wie ein Antiquitätenladen. [2]

Außerdem sind Kunsthändler die technophobsten Menschen der Welt. Sie wurden keine Kunsthändler, weil sie eine schwierige Wahl zwischen diesem und einer Karriere in den Naturwissenschaften getroffen hätten. Die meisten von ihnen hatten das Web noch nie gesehen, bevor wir ihnen erklärten, warum sie darauf sein sollten. Einige hatten nicht einmal Computer. Es wird der Situation nicht gerecht, es als einen schwierigen Verkauf zu beschreiben; wir gingen bald dazu über, Websites kostenlos zu erstellen, und es war schwierig, Galerien überhaupt dazu zu bewegen.

Allmählich dämmerte es uns, dass wir, anstatt zu versuchen, Webseiten für Leute zu erstellen, die sie nicht wollten, Seiten für Leute erstellen könnten, die sie wollten. Tatsächlich Software, die es Leuten ermöglichen würde, die Seiten wollten, ihre eigenen zu erstellen. Also ließen wir Artix fallen und gründeten eine neue Firma, Viaweb, um Software für den Aufbau von Online-Shops zu entwickeln. Das war erfolgreich.

Wir sind hier in guter Gesellschaft. Microsoft war auch nicht die erste Firma, die Paul Allen und Bill Gates gegründet haben. Die erste hieß Traf-o-data. Sie scheint nicht so gut abgeschnitten zu haben wie Micro-soft.

Zu Roberts Verteidigung muss gesagt werden, dass er Artix gegenüber skeptisch war. Ich habe ihn dazu überredet. [3] Aber es gab Momente, in denen er optimistisch war. Und wenn wir, die damals 29 und 30 Jahre alt waren, von einer so gründlich hirnlosen Idee begeistert sein konnten, sollten wir uns nicht wundern, dass Hacker im Alter von 21 oder 22 Jahren uns Ideen mit geringer Hoffnung auf Gewinn verkaufen.

Der Stillleben-Effekt

Warum passiert das? Warum haben gute Hacker schlechte Geschäftsideen?

Betrachten wir unseren Fall. Ein Grund, warum wir so eine lahme Idee hatten, war, dass es das Erste war, woran wir dachten. Ich war zu dieser Zeit in New York und versuchte, ein starving artist zu sein (der starving-Teil ist eigentlich ziemlich einfach), also schlich ich sowieso durch Galerien. Als ich vom Web erfuhr, schien es natürlich, die beiden zu verbinden. Webseiten für Galerien machen – das ist der Clou!

Wenn man Jahre damit verbringen wird, an etwas zu arbeiten, könnte man meinen, es wäre klug, mindestens ein paar Tage damit zu verbringen, verschiedene Ideen zu bedenken, anstatt mit der ersten zu beginnen, die einem in den Sinn kommt. Man könnte meinen. Aber die Leute tun es nicht. Tatsächlich ist dies ein ständiges Problem beim Malen von Stillleben. Man stellt ein paar Dinge auf einen Tisch und arrangiert sie vielleicht fünf oder zehn Minuten lang neu, damit sie interessant aussehen. Aber man ist so ungeduldig, mit dem Malen zu beginnen, dass zehn Minuten Umarrangieren sehr lang erscheinen. Also beginnt man zu malen. Drei Tage später, nachdem man zwanzig Stunden darauf gestarrt hat, tritt man sich selbst in den Hintern, weil man eine so unbeholfene und langweilige Komposition gewählt hat, aber dann ist es zu spät.

Ein Teil des Problems ist, dass große Projekte aus kleinen wachsen. Man richtet ein Stillleben für eine schnelle Skizze ein, wenn man eine freie Stunde hat, und Tage später arbeitet man immer noch daran. Ich habe einmal einen Monat damit verbracht, drei Versionen eines Stilllebens zu malen, das ich in etwa vier Minuten eingerichtet hatte. Zu jedem Zeitpunkt (ein Tag, eine Woche, ein Monat) dachte ich, ich hätte bereits so viel Zeit investiert, dass es zu spät sei, etwas zu ändern.

Die größte Ursache für schlechte Ideen ist also der Stillleben-Effekt: Man kommt auf eine zufällige Idee, stürzt sich hinein und denkt dann zu jedem Zeitpunkt (ein Tag, eine Woche, ein Monat), dass man so viel Zeit investiert hat, dass dies die Idee sein muss.

Wie beheben wir das? Ich glaube nicht, dass wir das Stürzen aufgeben sollten. Sich in eine Idee zu stürzen, ist eine gute Sache. Die Lösung liegt am anderen Ende: zu erkennen, dass die Investition von Zeit in etwas nicht bedeutet, dass es gut ist.

Das zeigt sich am deutlichsten bei Namen. Viaweb hieß ursprünglich Webgen, aber wir entdeckten, dass jemand anderes ein Produkt mit diesem Namen hatte. Wir hingen so an unserem Namen, dass wir ihm 5% des Unternehmens anboten, wenn er uns ihn überlassen würde. Aber er tat es nicht, also mussten wir uns einen anderen ausdenken. [4] Das Beste, was wir tun konnten, war Viaweb, das wir anfangs nicht mochten. Es war wie eine neue Mutter. Aber innerhalb von drei Tagen liebten wir es, und Webgen klang lahm und altmodisch.

Wenn es schwer ist, etwas so Einfaches wie einen Namen zu ändern, stellen Sie sich vor, wie schwer es ist, eine Idee zu löschen. Ein Name hat nur einen Anknüpfungspunkt in Ihrem Kopf. Eine Geschäftsidee wird in Ihre Gedanken eingewoben. Sie müssen also bewusst dafür abstrafen. Stürzen Sie sich ruhig hinein, aber denken Sie daran, Ihre Idee später im harten Licht des Morgens zu betrachten und zu fragen: Ist das etwas, wofür die Leute bezahlen werden? Ist dies, von allem, was wir machen könnten, das, wofür die Leute am meisten bezahlen werden?

Schlamm

Der zweite Fehler, den wir bei Artix gemacht haben, ist ebenfalls sehr verbreitet. Galerien ins Web zu stellen schien cool.

Eines der wertvollsten Dinge, die mein Vater mir beigebracht hat, ist ein altes Yorkshire-Sprichwort: Wo Schlamm ist, ist Messing. Das bedeutet, dass unangenehme Arbeit sich auszahlt. Und hier wichtiger: umgekehrt. Arbeit, die die Leute mögen, zahlt sich aus guten Gründen von Angebot und Nachfrage nicht gut aus. Der extremste Fall ist die Entwicklung von Programmiersprachen, die gar nichts einbringt, weil die Leute sie so sehr mögen, dass sie es kostenlos tun.

Als wir Artix gründeten, war ich immer noch ambivalent gegenüber Geschäften. Ich wollte einen Fuß in der Kunstwelt behalten. Großer, großer Fehler. Sich geschäftlich zu engagieren ist wie ein Drachenflug: Man sollte es ganzheitlich tun, oder gar nicht. Der Zweck eines Unternehmens, und besonders eines Startups, ist es, Geld zu verdienen. Man kann keine geteilten Loyalitäten haben.

Das soll nicht heißen, dass man die ekelhafteste Art von Arbeit machen muss, wie Spamming oder die Gründung eines Unternehmens, dessen einziger Zweck Patentstreitigkeiten sind. Was ich meine ist, wenn man ein Unternehmen gründet, das etwas Cooles tun wird, sollte das Ziel sein, Geld zu verdienen und vielleicht cool zu sein, nicht cool zu sein und vielleicht Geld zu verdienen.

Es ist schon schwer genug, Geld zu verdienen, dass man es nicht zufällig tun kann. Wenn es nicht Ihre erste Priorität ist, wird es wahrscheinlich überhaupt nicht passieren.

Hyänen

Wenn ich unsere Motive bei Artix untersuche, sehe ich einen dritten Fehler: Zaghaftigkeit. Wenn man uns damals vorgeschlagen hätte, ins E-Commerce-Geschäft einzusteigen, hätten wir die Idee erschreckend gefunden. Sicherlich wäre ein Bereich wie dieser von furchterregenden Startups mit jeweils fünf Millionen Dollar Risikokapital dominiert. Während wir ziemlich sicher waren, dass wir uns im etwas weniger wettbewerbsintensiven Geschäft der Erstellung von Webseiten für Kunstgalerien behaupten könnten.

Wir haben uns lächerlich weit auf die Seite der Sicherheit gelehnt. Wie sich herausstellt, sind VC-finanzierte Startups nicht so furchterregend. Sie sind zu beschäftigt damit, all dieses Geld auszugeben, um Software schreiben zu lassen. Im Jahr 1995 war das E-Commerce-Geschäft gemessen an Pressemitteilungen sehr wettbewerbsintensiv, aber nicht gemessen an Software. Und wirklich war es das nie. Die großen Fische wie Open Market (Ruhe in Frieden) waren nur Beratungsunternehmen, die sich als Produktunternehmen ausgaben [5], und die Angebote in unserem Marktsegment waren ein paar hundert Zeilen Perl-Skripte. Oder hätten als ein paar hundert Zeilen Perl implementiert werden können; tatsächlich waren es wahrscheinlich Zehntausende von Zeilen C++ oder Java. Als wir uns tatsächlich ins E-Commerce stürzten, erwies es sich als überraschend einfach, zu konkurrieren.

Warum hatten wir also Angst? Wir hatten das Gefühl, gut in der Programmierung zu sein, aber uns fehlte das Vertrauen in unsere Fähigkeit, eine mysteriöse, undifferenzierte Sache zu tun, die wir "Business" nannten. Tatsächlich gibt es so etwas wie "Business" nicht. Es gibt Verkaufen, Promotion, herausfinden, was die Leute wollen, entscheiden, wie viel man verlangen soll, Kundensupport, Rechnungen bezahlen, Kunden dazu bringen, Sie zu bezahlen, sich eintragen lassen, Geld beschaffen und so weiter. Und die Kombination ist nicht so schwer, wie es scheint, denn einige Aufgaben (wie Geld beschaffen und sich eintragen lassen) sind ein O(1) Ärgernis, egal ob man groß oder klein ist, und andere (wie Verkaufen und Promotion) hängen mehr von Energie und Vorstellungskraft ab als von irgendeiner speziellen Ausbildung.

Artix war wie eine Hyäne, die sich damit begnügte, von Aas zu leben, weil wir Angst vor den Löwen hatten. Nur hatten die Löwen keine Zähne, und das Geschäft, Galerien online zu stellen, qualifizierte sich kaum als Aas.

Ein vertrautes Problem

Wenn man all diese Fehlerquellen zusammenfasst, ist es kein Wunder, dass wir eine so schlechte Geschäftsidee hatten. Wir haben das Erste getan, woran wir dachten; wir waren ambivalent, überhaupt im Geschäft zu sein; und wir haben bewusst einen verarmten Markt gewählt, um Wettbewerb zu vermeiden.

Wenn ich mir die Bewerbungen für das Summer Founders Program ansehe, sehe ich Anzeichen für alle drei. Aber das Erste ist bei weitem das größte Problem. Die meisten Bewerbergruppen haben nicht innegehalten, um zu fragen: Von all den Dingen, die wir tun könnten, ist dies dasjenige mit der besten Chance, Geld zu verdienen?

Hätten sie ihre Artix-Phase bereits durchlaufen, hätten sie gelernt, das zu fragen. Nach dem Empfang, den wir von Kunsthändlern erhielten, waren wir bereit dazu. Dieses Mal, dachten wir, machen wir etwas, das die Leute wollen.

Wenn man eine Woche lang die Wall Street Journal liest, sollte man Ideen für zwei oder drei neue Startups bekommen. Die Artikel sind voller Beschreibungen von Problemen, die gelöst werden müssen. Aber die meisten Bewerber scheinen nicht weit nach Ideen gesucht zu haben.

Wir erwarteten, dass der häufigste Vorschlag für Multiplayer-Spiele sein würde. Wir lagen nicht weit daneben: Dies war der zweithäufigste. Der häufigste war eine Kombination aus einem Blog, einem Kalender, einer Dating-Seite und Friendster. Vielleicht gibt es hier eine neue Killer-App zu entdecken, aber es scheint widersinnig, in diesem Nebel herumzustochern, wenn es wertvolle, ungelöste Probleme gibt, die offen für jeden sichtbar sind. Warum hat niemand ein neues Schema für Mikrozahlungen vorgeschlagen? Ein ehrgeiziges Projekt vielleicht, aber ich kann nicht glauben, dass wir jede Alternative in Betracht gezogen haben. Und Zeitungen und Zeitschriften sterben (buchstäblich) für eine Lösung.

Warum haben so wenige Bewerber wirklich darüber nachgedacht, was die Kunden wollen? Ich denke, das Problem bei vielen, wie bei Menschen in ihren frühen Zwanzigern im Allgemeinen, ist, dass sie ihr ganzes Leben lang darauf trainiert wurden, durch vordefinierte Hürden zu springen. Sie haben 15-20 Jahre damit verbracht, Probleme zu lösen, die andere für sie festgelegt haben. Und wie viel Zeit haben sie damit verbracht, zu entscheiden, welche Probleme gut zu lösen sind? Zwei oder drei Kursprojekte? Sie sind gut darin, Probleme zu lösen, aber schlecht darin, sie auszuwählen.

Aber das, da bin ich überzeugt, ist nur die Auswirkung des Trainings. Oder genauer gesagt, die Auswirkung der Benotung. Um die Benotung effizient zu gestalten, muss jeder das gleiche Problem lösen, und das bedeutet, dass es im Voraus festgelegt werden muss. Es wäre großartig, wenn Schulen den Studenten beibringen würden, wie man Probleme auswählt, genauso wie wie man sie löst, aber ich weiß nicht, wie man so einen Kurs in der Praxis leiten würde.

Kupfer und Zinn

Die gute Nachricht ist, dass die Auswahl von Problemen etwas ist, das man lernen kann. Das weiß ich aus Erfahrung. Hacker können lernen, Dinge zu tun, die Kunden wollen. [6]

Das ist eine kontroverse Ansicht. Ein Experte für "Unternehmertum" sagte mir, dass jedes Startup Geschäftsleute beinhalten müsse, weil nur sie sich auf das konzentrieren könnten, was die Kunden wollten. Ich werde diesen Kerl wahrscheinlich für immer verärgern, indem ich ihn zitiere, aber ich muss es riskieren, weil seine E-Mail ein perfektes Beispiel für diese Ansicht war:

80% der MIT-Spin-offs sind erfolgreich, vorausgesetzt, sie haben von Anfang an mindestens eine Führungskraft im Team. Der Geschäftsmann repräsentiert die "Stimme des Kunden", und das hält die Ingenieure und die Produktentwicklung auf Kurs.

Das ist meiner Meinung nach Quatsch. Hacker sind durchaus in der Lage, die Stimme des Kunden zu hören, ohne dass ein Geschäftsmann das Signal für sie verstärkt. Larry Page und Sergey Brin waren Doktoranden der Informatik, was sie vermutlich zu "Ingenieuren" macht. Glauben Sie, dass Google nur deshalb gut ist, weil ein Geschäftsmann ihnen ins Ohr geflüstert hat, was die Kunden wollen? Mir scheint, die Geschäftsleute, die am meisten für Google getan haben, waren diejenigen, die gefälligst Altavista gegen einen Hügel flogen, gerade als Google anfing.

Der schwierige Teil bei der Ermittlung, was Kunden wollen, ist die Erkenntnis, dass man es herausfinden muss. Aber das ist etwas, das man schnell lernen kann. Es ist wie das Erkennen der anderen Interpretation eines mehrdeutigen Bildes. Sobald jemand Ihnen sagt, dass da ein Hase und eine Ente sind, ist es schwer, es nicht zu sehen.

Und im Vergleich zu den Problemen, die Hacker normalerweise lösen, ist es einfach, den Kunden zu geben, was sie wollen. Jeder, der einen optimierenden Compiler schreiben kann, kann eine Benutzeroberfläche entwerfen, die Benutzer nicht verwirrt, sobald er beschließt, sich auf dieses Problem zu konzentrieren. Und sobald man diese Gehirnleistung auf kleine, aber profitable Fragen anwendet, kann man sehr schnell Reichtum schaffen.

Das ist die Essenz eines Startups: brillante Leute dazu bringen, Arbeit zu verrichten, die unter ihnen liegt. Große Unternehmen versuchen, die richtige Person für den Job einzustellen. Startups gewinnen, weil sie das nicht tun – weil sie Leute nehmen, die so schlau sind, dass sie in einem großen Unternehmen "Forschung" betreiben würden, und sie stattdessen an Probleme von unmittelbarster und alltäglichster Art setzen. Denken Sie an Einstein, der Kühlschränke entwirft. [7]

Wenn Sie lernen wollen, was die Leute wollen, lesen Sie Dale Carnegies Wie man Freunde gewinnt und Einfluss auf Menschen nimmt. [8] Als ein Freund mir dieses Buch empfahl, konnte ich nicht glauben, dass er es ernst meinte. Aber er bestand darauf, dass es gut sei, also las ich es, und er hatte Recht. Es befasst sich mit dem schwierigsten Problem der menschlichen Erfahrung: wie man Dinge aus der Sicht anderer Leute sieht, anstatt nur an sich selbst zu denken.

Die meisten klugen Leute tun das nicht sehr gut. Aber diese Fähigkeit zur rohen Gehirnleistung hinzuzufügen, ist wie Zinn zu Kupfer hinzuzufügen. Das Ergebnis ist Bronze, die so viel härter ist, dass sie wie ein anderes Metall erscheint.

Ein Hacker, der gelernt hat, was er herstellen soll, und nicht nur, wie er es herstellen soll, ist außerordentlich mächtig. Und nicht nur beim Geldverdienen: Sehen Sie, was eine kleine Gruppe von Freiwilligen mit Firefox erreicht hat.

Ein Artix zu machen lehrt einen, etwas herzustellen, das die Leute wollen, auf die gleiche Weise, wie nichts zu trinken einen lehren würde, wie sehr man von Wasser abhängig ist. Aber es wäre für alle Beteiligten bequemer, wenn die Summer Founders dies nicht auf unsere Kosten lernen würden – wenn sie die Artix-Phase überspringen und direkt etwas herstellen könnten, das die Kunden wollten. Das, denke ich, wird das eigentliche Experiment diesen Sommer sein. Wie lange wird es dauern, bis sie das begreifen?

Wir beschlossen, dass wir T-Shirts für die SFP haben sollten, und wir hatten darüber nachgedacht, was wir auf die Rückseite drucken sollten. Bis jetzt hatten wir geplant zu verwenden

Wenn Sie das lesen können, sollte ich arbeiten.

aber jetzt haben wir beschlossen, dass es sein wird

Mach etwas, das die Leute wollen.

Anmerkungen

[1] SFP-Bewerber: Bitte gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Ablehnung bedeutet, dass wir Ihre Idee für schlecht halten. Da wir die Anzahl der Startups im ersten Sommer klein halten wollen, werden wir auch einige gute Vorschläge ablehnen müssen.

[2] Händler versuchen, jedem Kunden den Eindruck zu vermitteln, dass die Ware, die sie ihm zeigen, etwas Besonderes ist, das nur wenige Leute gesehen haben, obwohl sie vielleicht schon jahrelang in ihren Regalen lag, während sie versuchten, sie an Käufer nach Käufer zu verkaufen.

[3] Andererseits war er auch bei Viaweb skeptisch. Ich habe dafür ein genaues Maß, denn zu einem Zeitpunkt in den ersten Monaten haben wir eine Wette abgeschlossen: Wenn er jemals eine Million Dollar mit Viaweb verdienen würde, würde er sich das Ohr piercen lassen. Wir haben ihn auch nicht davonkommen lassen.

[4] Ich schrieb ein Programm, um alle Kombinationen von "Web" plus ein dreibuchstabiges Wort zu generieren. Ich lernte daraus, dass die meisten dreibuchstabigen Wörter schlecht sind: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Aber eines davon war Webvia; ich tauschte sie, um Viaweb zu machen.

[5] Es ist viel einfacher, Dienstleistungen als ein Produkt zu verkaufen, genauso wie es einfacher ist, seinen Lebensunterhalt mit Auftritten bei Hochzeiten zu verdienen, als Aufnahmen zu verkaufen. Aber die Margen sind bei Produkten höher. Während der Blase nutzten viele Unternehmen die Beratung, um Einnahmen zu erzielen, die sie dem Verkauf von Produkten zurechnen konnten, da dies eine bessere Geschichte für einen Börsengang ergab.

[6] Trevor Blackwell präsentiert das folgende Rezept für ein Startup: "Beobachten Sie Leute, die Geld ausgeben wollen, sehen Sie, womit sie ihre Zeit verschwenden, brauen Sie eine Lösung zusammen und versuchen Sie, sie ihnen zu verkaufen. Es ist überraschend, wie klein ein Problem sein kann und trotzdem einen profitablen Markt für eine Lösung bietet."

[7] Man muss besonders hohe Belohnungen anbieten, um großartige Leute dazu zu bringen, mühsame Arbeit zu leisten. Deshalb zahlen Startups immer Eigenkapital und nicht nur Gehalt.

[8] Kaufen Sie eine alte Ausgabe aus den 1940er oder 50er Jahren anstelle der aktuellen Ausgabe, die neu geschrieben wurde, um den aktuellen Moden zu entsprechen. Die Originalausgabe enthielt einige un-PC-Ideen, aber es ist immer besser, ein Originalbuch zu lesen, unter Berücksichtigung, dass es ein Buch aus einer vergangenen Ära ist, als eine neue Version zu lesen, die zu Ihrem Schutz bereinigt wurde.

Danke an Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston und Robert Morris für das Lesen von Entwürfen davon.