Hoe een startup te financieren | undefined

Wil je een startup beginnen? Krijg financiering via Y Combinator.

November 2005

Venturefinanciering werkt als versnellingen. Een typische startup doorloopt verschillende financieringsrondes, en bij elke ronde wil je net genoeg geld nemen om de snelheid te bereiken waarmee je naar de volgende versnelling kunt schakelen.

Weinig startups krijgen het helemaal goed. Velen zijn ondergefinancierd. Een paar zijn overgefinancierd, wat neerkomt op proberen te starten in de derde versnelling.

Ik denk dat het oprichters zou helpen om financiering beter te begrijpen—niet alleen de mechanica ervan, maar ook wat investeerders denken. Ik was onlangs verrast toen ik me realiseerde dat alle grootste problemen die we tegenkwamen, niet te wijten waren aan concurrenten, maar aan investeerders. Omgaan met concurrenten was in vergelijking eenvoudig.

Ik wil niet suggereren dat onze investeerders alleen maar een last waren. Ze waren bijvoorbeeld behulpzaam bij het onderhandelen over deals. Ik bedoel meer dat conflicten met investeerders bijzonder onaangenaam zijn. Concurrenten slaan je op je kaak, maar investeerders hebben je bij de ballen.

Blijkbaar was onze situatie niet ongebruikelijk. En als problemen met investeerders een van de grootste bedreigingen voor een startup zijn, is het beheren ervan een van de belangrijkste vaardigheden die oprichters moeten leren.

Laten we beginnen met het bespreken van de vijf bronnen van startupfinanciering. Daarna volgen we het leven van een hypothetische (zeer fortuinlijke) startup terwijl deze door opeenvolgende rondes schakelt.

Vrienden en Familie

Veel startups krijgen hun eerste financiering van vrienden en familie. Excite deed dat bijvoorbeeld: nadat de oprichters waren afgestudeerd, leenden ze $15.000 van hun ouders om een bedrijf te starten. Met de hulp van enkele parttime banen hielden ze het 18 maanden vol.

Als je vrienden of familie rijk zijn, vervaagt de grens tussen hen en angel investors. Bij Viaweb kregen we onze eerste $10.000 aan startkapitaal van onze vriend Julian, maar hij was rijk genoeg dat het moeilijk te zeggen is of hij als vriend of angel moet worden geclassificeerd. Hij was ook advocaat, wat geweldig was, omdat we daardoor geen juridische rekeningen hoefden te betalen uit die eerste kleine som.

Het voordeel van geld ophalen bij vrienden en familie is dat ze gemakkelijk te vinden zijn. Je kent ze al. Er zijn drie belangrijke nadelen: je vermengt je zakelijke en persoonlijke leven; ze zullen waarschijnlijk niet zo goed verbonden zijn als angels of durfkapitaalbedrijven; en ze zijn mogelijk geen erkende investeerders, wat je leven later kan compliceren.

De SEC definieert een "erkende investeerder" als iemand met meer dan een miljoen dollar aan liquide middelen of een inkomen van meer dan $200.000 per jaar. De regelgevende last is veel lager als de aandeelhouders van een bedrijf allemaal erkende investeerders zijn. Zodra je geld van het algemene publiek aanneemt, ben je meer beperkt in wat je kunt doen. [1]

Het leven van een startup zal juridisch ingewikkelder zijn als een van de investeerders niet erkend is. Bij een beursgang kan dit niet alleen extra kosten met zich meebrengen, maar ook de uitkomst veranderen. Een advocaat die ik erover vroeg, zei:

Wanneer het bedrijf naar de beurs gaat, zal de SEC alle eerdere uitgiften van aandelen door het bedrijf zorgvuldig bestuderen en eisen dat er onmiddellijk actie wordt ondernomen om eventuele eerdere schendingen van de effectenwetgeving te herstellen. Die herstelmaatregelen kunnen de beursgang vertragen, stilleggen of zelfs doen mislukken.

Natuurlijk zijn de kansen dat een willekeurige startup een beursgang maakt klein. Maar niet zo klein als ze misschien lijken. Veel startups die uiteindelijk naar de beurs gaan, leken dat aanvankelijk niet te zullen doen. (Wie had kunnen voorspellen dat het bedrijf dat Wozniak en Jobs in hun vrije tijd begonnen met het verkopen van blauwdrukken voor microcomputers, een van de grootste beursgangen van het decennium zou opleveren?) Een groot deel van de waarde van een startup bestaat uit die kleine waarschijnlijkheid vermenigvuldigd met de enorme uitkomst.

Het was niet omdat ze geen erkende investeerders waren dat ik mijn ouders niet om startkapitaal vroeg, hoewel. Toen we Viaweb begonnen, kende ik het concept van een erkende investeerder niet, en dacht ik niet na over de waarde van de connecties van investeerders. De reden dat ik geen geld van mijn ouders aannam, was dat ik niet wilde dat ze het verloren.

Consultancy

Een andere manier om een startup te financieren is door een baan te krijgen. Het beste soort baan is een consultancyproject waarbij je de software kunt bouwen die je wilde verkopen als startup. Dan kun je jezelf geleidelijk transformeren van een consultancybedrijf naar een productbedrijf, en je klanten je ontwikkelingskosten laten betalen.

Dit is een goed plan voor iemand met kinderen, omdat het het meeste risico uit het starten van een startup haalt. Er hoeft nooit een moment te zijn waarop je geen inkomsten hebt. Risico en beloning zijn echter doorgaans evenredig: je zou moeten verwachten dat een plan dat het risico van het starten van een startup verkleint, ook het gemiddelde rendement verkleint. In dit geval ruil je verminderd financieel risico in voor verhoogd risico dat je bedrijf niet zal slagen als startup.

Maar is het consultancybedrijf zelf geen startup? Nee, over het algemeen niet. Een bedrijf moet meer zijn dan klein en nieuw opgericht om een startup te zijn. Er zijn miljoenen kleine bedrijven in Amerika, maar slechts een paar duizend zijn startups. Om een startup te zijn, moet een bedrijf een productbedrijf zijn, geen servicebedrijf. Waarmee ik niet bedoel dat het iets fysieks moet maken, maar dat het één ding moet hebben dat het aan veel mensen verkoopt, in plaats van maatwerk te leveren aan individuele klanten. Maatwerk schaalt niet. Om een startup te zijn, moet je de band zijn die een miljoen exemplaren van een nummer verkoopt, niet de band die geld verdient door op individuele bruiloften en bar mitswa's te spelen.

Het probleem met consultancy is dat klanten de onhandige gewoonte hebben om je op te bellen. De meeste startups opereren dicht bij de faillissementsgrens, en de afleiding van het omgaan met klanten kan genoeg zijn om je over de rand te duwen. Zeker als je concurrenten hebt die fulltime bezig zijn met alleen maar een startup zijn.

Dus je moet erg gedisciplineerd zijn als je de consultancyroute kiest. Je moet actief werken om te voorkomen dat je bedrijf uitgroeit tot een "onkruidboom", afhankelijk van deze bron van gemakkelijk maar laag-marge geld. [2]

Inderdaad, het grootste gevaar van consultancy is misschien wel dat het je een excuus voor falen geeft. In een startup, net als in de middelbare school, wordt veel van wat je drijft, bepaald door de verwachtingen van je familie en vrienden. Zodra je een startup begint en iedereen vertelt dat je dat doet, ben je nu op een pad dat "rijk worden of ten onder gaan" heet. Je moet nu rijk worden, anders ben je gefaald.

Angst voor falen is een buitengewoon krachtige kracht. Meestal weerhoudt het mensen ervan om dingen te beginnen, maar zodra je een duidelijke ambitie publiceert, verandert het van richting en begint het in je voordeel te werken. Ik denk dat het een behoorlijk slim stukje jiujitsu is om deze onweerstaanbare kracht te zetten tegen het iets minder onbewogen object van rijk worden. Je zult het niet hebben dat het je drijft als je verklaarde ambitie slechts is om een consultancybedrijf te starten dat je op een dag in een startup zult veranderen.

Een voordeel van consultancy, als middel om een product te ontwikkelen, is dat je weet dat je iets maakt dat tenminste één klant wil. Maar als je hebt wat nodig is om een startup te beginnen, moet je voldoende visie hebben om deze steun niet nodig te hebben.

Angel Investors

Angels zijn individuele rijke mensen. Het woord werd voor het eerst gebruikt voor financiers van Broadway-toneelstukken, maar nu geldt het voor individuele investeerders in het algemeen. Angels die geld hebben verdiend in technologie zijn te verkiezen, om twee redenen: ze begrijpen je situatie, en ze zijn een bron van contacten en advies.

De contacten en het advies kunnen belangrijker zijn dan het geld. Toen del.icio.us geld nam van investeerders, namen ze onder andere geld van Tim O'Reilly. Het bedrag dat hij investeerde was klein vergeleken met de VC's die de ronde leidden, maar Tim is een slimme en invloedrijke kerel en het is goed om hem aan je zijde te hebben.

Je kunt doen wat je wilt met geld uit consultancy of van vrienden en familie. Met angels praten we nu over durfkapitaal in de ware zin van het woord, dus het is tijd om het concept van exitstrategie te introduceren. Jongere aspirant-oprichters zijn vaak verrast dat investeerders verwachten dat ze het bedrijf verkopen of naar de beurs brengen. De reden is dat investeerders hun kapitaal terug moeten krijgen. Ze zullen alleen bedrijven overwegen die een exitstrategie hebben—wat betekent dat bedrijven kunnen worden gekocht of naar de beurs kunnen gaan.

Dit is niet zo egoïstisch als het klinkt. Er zijn weinig grote, particuliere technologiebedrijven. Degenen die niet falen, lijken allemaal te worden gekocht of naar de beurs te gaan. De reden is dat werknemers ook investeerders zijn—van hun tijd—en ze willen net zo graag kunnen cashen. Als je concurrenten werknemers aandelenopties aanbieden die hen rijk kunnen maken, terwijl jij duidelijk maakt dat je van plan bent privé te blijven, zullen je concurrenten de beste mensen krijgen. Dus het principe van een "exit" is niet alleen iets dat door investeerders aan startups wordt opgelegd, maar deel van wat het betekent om een startup te zijn.

Een ander concept dat we nu moeten introduceren is waardering. Wanneer iemand aandelen in een bedrijf koopt, vestigt dat impliciet een waarde voor het bedrijf. Als iemand $20.000 betaalt voor 10% van een bedrijf, is het bedrijf in theorie $200.000 waard. Ik zeg "in theorie" omdat in de vroege investeringsfase, waarderingen voodoo zijn. Naarmate een bedrijf meer gevestigd raakt, komt de waardering dichter bij een werkelijke marktwaarde. Maar in een nieuw opgerichte startup is het waarderingsgetal slechts een artefact van de respectieve bijdragen van iedereen die erbij betrokken is.

Startups "betalen" investeerders die het bedrijf op de een of andere manier zullen helpen door ze te laten investeren tegen lage waarderingen. Als ik een startup had en Steve Jobs wilde erin investeren, zou ik hem de aandelen voor $10 geven, alleen maar om te kunnen opscheppen dat hij een investeerder was. Helaas is het onpraktisch (zo niet illegaal) om de waardering van het bedrijf voor elke investeerder aan te passen. De waarderingen van startups zouden in de loop van de tijd moeten stijgen. Dus als je goedkope aandelen gaat verkopen aan eminente angels, doe dat dan vroeg, wanneer het natuurlijk is dat het bedrijf een lage waardering heeft.

Sommige angel investors bundelen hun krachten in syndicaten. Elke stad waar mensen startups beginnen, heeft er een of meer. In Boston is de grootste Common Angels. In de Bay Area is het de Band of Angels. Je kunt groepen bij jou in de buurt vinden via de Angel Capital Association. [3] De meeste angel investors zijn echter geen lid van deze groepen. Sterker nog, hoe prominenter de angel, hoe minder waarschijnlijk het is dat ze lid zijn van een groep.

Sommige angel groepen vragen je geld om je idee aan hen te pitchen. Onnodig te zeggen, je moet dit nooit doen.

Een van de gevaren van investeringen van individuele angels, in plaats van via een angel groep of investeringsmaatschappij, is dat ze minder reputatie te beschermen hebben. Een gerenommeerd VC-bedrijf zal je niet al te schandalig naaien, omdat andere oprichters hen zouden mijden als het nieuws zich verspreidde. Met individuele angels heb je deze bescherming niet, zoals we tot onze spijt ontdekten in onze eigen startup. In het leven van veel startups komt er een punt waarop je overgeleverd bent aan de investeerders—wanneer je zonder geld zit en de enige plek om meer te krijgen je bestaande investeerders zijn. Toen we in zo'n penibele situatie terechtkwamen, maakten onze investeerders daar misbruik van op een manier die een naam-merk VC waarschijnlijk niet zou hebben gedaan.

Angels hebben echter een bijbehorend voordeel: ze zijn ook niet gebonden aan alle regels waaraan VC-bedrijven zich moeten houden. En dus kunnen ze, bijvoorbeeld, oprichters toestaan om gedeeltelijk uit te cashen in een financieringsronde, door een deel van hun aandelen rechtstreeks aan de investeerders te verkopen. Ik denk dat dit gebruikelijker zal worden; de gemiddelde oprichter staat te popelen om dit te doen, en het verkopen van bijvoorbeeld een half miljoen dollar aan aandelen zal, zoals VC's vrezen, de meeste oprichters niet minder betrokken maken bij het bedrijf.

Dezelfde angels die ons probeerden te naaien, lieten ons dit ook doen, en dus ben ik over het algemeen dankbaar in plaats van boos. (Net als in families kunnen de relaties tussen oprichters en investeerders ingewikkeld zijn.)

De beste manier om angel investors te vinden, is via persoonlijke introducties. Je zou kunnen proberen om angel groepen bij jou in de buurt koud te bellen, maar angels, net als VC's, zullen meer aandacht besteden aan deals die worden aanbevolen door iemand die ze respecteren.

Dealvoorwaarden met angels variëren sterk. Er zijn geen algemeen aanvaarde normen. Soms zijn de dealvoorwaarden van angels net zo angstaanjagend als die van VC's. Andere angels, met name in de vroegste stadia, zullen investeren op basis van een overeenkomst van twee pagina's.

Angels die slechts af en toe investeren, weten zelf misschien niet welke voorwaarden ze willen. Ze willen gewoon in deze startup investeren. Wat voor soort anti-verwateringsbescherming willen ze? Geen idee. In deze situaties zijn de dealvoorwaarden doorgaans willekeurig: de angel vraagt zijn advocaat om een standaardovereenkomst op te stellen, en de voorwaarden zijn uiteindelijk wat de advocaat als standaard beschouwt. Wat in de praktijk meestal betekent, wat de bestaande overeenkomst die hij rond heeft slingeren in zijn kantoor vindt. (Er worden zelden juridische documenten vanaf nul gemaakt.)

Deze hopen boilerplate zijn een probleem voor kleine startups, omdat ze de neiging hebben om uit te groeien tot de vereniging van alle voorgaande documenten. Ik ken een startup die van een angel investor iets kreeg dat neerkwam op een handdruk van vijfhonderd pond: na de beslissing om te investeren, presenteerde de angel hen een overeenkomst van 70 pagina's. De startup had niet genoeg geld om een advocaat te betalen, zelfs niet om de voorwaarden te lezen, laat staan te onderhandelen, dus de deal ging niet door.

Een oplossing voor dit probleem zou zijn om de advocaat van de startup de overeenkomst te laten produceren, in plaats van die van de angel. Sommige angels zouden hier misschien bezwaar tegen hebben, maar anderen zouden het waarschijnlijk verwelkomen.

Onervaren angels krijgen vaak koude voeten als het tijd is om die grote cheque te schrijven. In onze startup duurde het maanden voordat een van de twee angels in de beginronde ons betaalde, en pas na herhaaldelijk aandringen van onze advocaat, die toevallig ook zijn advocaat was.

Het is duidelijk waarom investeerders vertragen. Investeren in startups is riskant! Wanneer een bedrijf pas twee maanden oud is, geeft elke dag dat je wacht je 1,7% meer gegevens over hun traject. Maar de investeerder wordt daarvoor al gecompenseerd door de lage aandelenprijs, dus het is oneerlijk om te vertragen.

Eerlijk of niet, investeerders doen het als je ze laat. Zelfs VC's doen het. En financieringsvertragingen zijn een grote afleiding voor oprichters, die aan hun bedrijf zouden moeten werken, in plaats van zich zorgen te maken over investeerders. Wat moet een startup doen? Zowel met investeerders als met overnemers is de enige hefboom die je hebt concurrentie. Als een investeerder weet dat je andere investeerders hebt, zal hij veel gretiger zijn om te sluiten—en niet alleen omdat hij bang is de deal te verliezen, maar omdat als andere investeerders geïnteresseerd zijn, je het investeren waard moet zijn. Hetzelfde geldt voor overnames. Niemand wil je kopen totdat iemand anders je wil kopen, en dan wil iedereen je kopen.

De sleutel tot het sluiten van deals is om nooit te stoppen met het nastreven van alternatieven. Wanneer een investeerder zegt dat hij in je wil investeren, of een overnemer zegt dat ze je willen kopen, geloof het niet totdat je de cheque hebt. Je natuurlijke neiging wanneer een investeerder ja zegt, is om te ontspannen en terug te gaan naar het schrijven van code. Helaas kun je dat niet; je moet blijven zoeken naar meer investeerders, al is het maar om deze aan het werk te krijgen. [4]

Seed Funding Firms

Seed firms zijn als angels in die zin dat ze relatief kleine bedragen investeren in vroege stadia, maar als VC's in die zin dat het bedrijven zijn die dit als een bedrijf doen, in plaats van individuen die af en toe investeringen aan de zijlijn doen.

Tot nu toe zijn bijna alle seed firms zogenaamde "incubators" geweest, dus Y Combinator wordt er ook een genoemd, hoewel het enige wat we gemeen hebben is dat we in de vroegste fase investeren.

Volgens de National Association of Business Incubators zijn er ongeveer 800 incubators in de VS. Dit is een verbijsterend aantal, omdat ik de oprichters van veel startups ken, en ik kan er geen bedenken die in een incubator zijn begonnen.

Wat is een incubator? Ik weet het zelf niet zeker. De bepalende eigenschap lijkt te zijn dat je in hun ruimte werkt. Vandaar de naam "incubator". Ze lijken in andere opzichten sterk te verschillen. Aan de ene kant is het soort projecten waar een stad geld van de deelstaatregering krijgt om een leegstaand gebouw te renoveren als een "high-tech incubator", alsof het slechts een gebrek aan de juiste kantoorruimte was dat de stad tot nu toe had belemmerd om een startup hub te worden. Aan de andere kant zijn er plekken zoals Idealab, dat intern ideeën voor nieuwe startups genereert en mensen aanneemt om voor hen te werken.

De klassieke Bubble-incubators, waarvan de meeste nu dood lijken te zijn, waren als VC-bedrijven, behalve dat ze een veel grotere rol speelden in de startups die ze financierden. Naast het werken in hun ruimte, moest je hun kantoorpersoneel, advocaten, accountants, enzovoort gebruiken.

Terwijl incubators de neiging hebben (of hadden) om meer controle uit te oefenen dan VC's, oefent Y Combinator minder uit. En we denken dat het beter is als startups vanuit hun eigen panden opereren, hoe slecht ook, dan vanuit de kantoren van hun investeerders. Dus het is vervelend dat we steeds "incubator" worden genoemd, maar misschien onvermijdelijk, omdat er tot nu toe maar één van ons is en nog geen woord voor wat we zijn. Als we iets genoemd moeten worden, zou de voor de hand liggende naam "excubator" zijn. (De naam is meer verdedigbaar als men het beschouwt als het feit dat we mensen in staat stellen om uit cubicles te ontsnappen.)

Omdat seed firms bedrijven zijn in plaats van individuen, is het gemakkelijker om ze te bereiken dan angels. Ga gewoon naar hun website en stuur ze een e-mail. Het belang van persoonlijke introducties varieert, maar is kleiner dan bij angels of VC's.

Het feit dat seed firms bedrijven zijn, betekent ook dat het investeringsproces gestandaardiseerder is. (Dit geldt over het algemeen ook voor angel groepen.) Seed firms hebben waarschijnlijk vaste dealvoorwaarden die ze voor elke startup die ze financieren gebruiken. Het feit dat de dealvoorwaarden standaard zijn, betekent niet dat ze gunstig voor je zijn, maar als andere startups dezelfde overeenkomsten hebben getekend en de dingen goed voor hen zijn gegaan, is het een teken dat de voorwaarden redelijk zijn.

Seed firms verschillen van angels en VC's in die zin dat ze uitsluitend investeren in de vroegste stadia—vaak wanneer het bedrijf nog maar een idee is. Angels en zelfs VC-bedrijven doen dit af en toe, maar ze investeren ook in latere stadia.

De problemen zijn anders in de vroegste stadia. Bijvoorbeeld, in de eerste paar maanden kan een startup hun idee volledig herdefiniëren. Dus seed-investeerders geven meestal minder om het idee dan om de mensen. Dit geldt voor alle durfkapitaalfinanciering, maar vooral in de seed-fase.

Net als VC's is een van de voordelen van seed firms het advies dat ze bieden. Maar omdat seed firms in een eerdere fase opereren, moeten ze verschillende soorten advies bieden. Een seed firm zou bijvoorbeeld advies moeten kunnen geven over hoe je VC's benadert, wat VC's duidelijk niet hoeven te doen; terwijl VC's advies moeten kunnen geven over hoe je een "uitvoerend team" aanneemt, wat geen probleem is in de seed-fase.

In de vroegste stadia zijn veel van de problemen technisch, dus seed firms zouden moeten kunnen helpen met zowel technische als zakelijke problemen.

Seed firms en angel investors willen over het algemeen investeren in de initiële fasen van een startup, en ze vervolgens doorgeven aan VC-bedrijven voor de volgende ronde. Af en toe gaan startups rechtstreeks van seed-financiering naar overname, en ik verwacht dat dit steeds gebruikelijker wordt.

Google heeft deze route agressief gevolgd, en nu Yahoo ook. Beide concurreren nu rechtstreeks met VC's. En dit is een slimme zet. Waarom wachten op verdere financieringsrondes om de prijs van een startup op te drijven? Wanneer een startup het punt bereikt waarop VC's voldoende informatie hebben om erin te investeren, zouden de overnemers voldoende informatie moeten hebben om het te kopen. Meer informatie zelfs; met hun technische diepgang zouden de overnemers beter moeten zijn in het selecteren van winnaars dan VC's.

Venture Capital Funds

VC-bedrijven zijn als seed firms in die zin dat het daadwerkelijke bedrijven zijn, maar ze investeren het geld van anderen, en veel grotere bedragen. VC-investeringen zijn gemiddeld enkele miljoenen dollars. Ze komen dus meestal later in het leven van een startup, zijn moeilijker te krijgen en komen met strengere voorwaarden.

Het woord "venture capitalist" wordt soms losjes gebruikt voor elke venture-investeerder, maar er is een scherp verschil tussen VC's en andere investeerders: VC-bedrijven zijn georganiseerd als fondsen, veel zoals hedgefondsen of beleggingsfondsen. De fondsbeheerders, die "general partners" worden genoemd, krijgen jaarlijks ongeveer 2% van het fonds als beheervergoeding, plus ongeveer 20% van de winst van het fonds.

Er is een zeer scherpe daling in prestaties tussen VC-bedrijven, omdat in de VC-business zowel succes als falen zichzelf in stand houden. Wanneer een investering spectaculair scoort, zoals Google deed voor Kleiner en Sequoia, genereert dit veel publiciteit voor de VC's. En veel oprichters geven er de voorkeur aan om geld aan te nemen van succesvolle VC-bedrijven, vanwege de legitimiteit die dit verleent. Vandaar een vicieuze (voor de verliezers) cirkel: VC-bedrijven die het slecht hebben gedaan, krijgen alleen de deals die de grotere vissen hebben afgewezen, waardoor ze het slecht blijven doen.

Als gevolg hiervan, van de ongeveer duizend VC-fondsen in de VS nu, zullen slechts ongeveer 50 waarschijnlijk geld verdienen, en het is erg moeilijk voor een nieuw fonds om in deze groep te komen.

In zekere zin zijn de lagere VC-bedrijven een koopje voor oprichters. Ze zijn misschien niet zo slim of zo goed verbonden als de grote bedrijven, maar ze zijn veel hongeriger naar deals. Dit betekent dat je betere voorwaarden van hen zou moeten kunnen krijgen.

Beter hoe? Het meest voor de hand liggende is waardering: ze nemen minder van je bedrijf. Maar naast geld is er macht. Ik denk dat oprichters steeds vaker als CEO mogen blijven, en onder voorwaarden die het behoorlijk moeilijk maken om ze later te ontslaan.

De meest dramatische verandering, voorspel ik, is dat VC's oprichters zullen toestaan om gedeeltelijk uit te cashen door aandelen rechtstreeks aan het VC-bedrijf te verkopen. VC's hebben traditioneel geweigerd om oprichters iets te laten krijgen vóór de uiteindelijke "liquiditeitsevent". Maar ze zijn ook wanhopig op zoek naar deals. En aangezien ik uit eigen ervaring weet dat de regel tegen het kopen van aandelen van oprichters een domme is, is dit een natuurlijke plek voor dingen om mee te geven naarmate durfkapitaalfinanciering meer en meer een verkopersmarkt wordt.

Het nadeel van geld aannemen van minder bekende bedrijven is dat mensen zullen aannemen, al dan niet terecht, dat je bent afgewezen door de meer verheven bedrijven. Maar, net als waar je naar de universiteit ging, de naam van je VC doet er niet meer toe zodra je enige prestatie hebt om te meten. Dus hoe zelfverzekerder je bent, hoe minder je een merknaam VC nodig hebt. We financierden Viaweb volledig met engelgeld; het kwam nooit bij ons op dat de steun van een bekend VC-bedrijf ons indrukwekkender zou doen lijken. [5]

Een ander gevaar van minder bekende bedrijven is dat ze, net als angels, minder reputatie te beschermen hebben. Ik vermoed dat het de lagere bedrijven zijn die verantwoordelijk zijn voor de meeste trucs die VC's zo'n slechte reputatie hebben bezorgd onder hackers. Ze zijn dubbel genaaid: de general partners zelf zijn minder capabel, en toch hebben ze moeilijkere problemen op te lossen, omdat de top VC's alle beste deals wegkapen, waardoor de lagere bedrijven precies de startups overblijven die waarschijnlijk zullen ontploffen.

Bijvoorbeeld, lagere bedrijven zullen veel vaker doen alsof ze een deal met je willen doen, alleen maar om je vast te houden terwijl ze beslissen of ze je echt willen. Een ervaren CFO zei:

De betere geven meestal geen term sheet, tenzij ze echt een deal willen. De tweede of derde rang bedrijven hebben een veel hogere afbraakgraad—het kan wel 50% zijn.

Het is duidelijk waarom: de grootste angst van lagere bedrijven, wanneer het toeval hen een bot geeft, is dat een van de grote honden het opmerkt en het wegneemt. De grote honden hoeven zich daar geen zorgen over te maken.

Slachtoffer worden van deze truc kan je echt pijn doen. Zoals een VC me vertelde:

Als je met vier VC's sprak, drie van hen vertelde dat je een term sheet accepteerde, en ze dan moest terugbellen om te zeggen dat je het maar meende, ben je absoluut beschadigde goederen.

Hier is een gedeeltelijke oplossing: wanneer een VC je een term sheet aanbiedt, vraag dan hoeveel van hun laatste 10 term sheets daadwerkelijk deals zijn geworden. Dit zal hen tenminste dwingen om openlijk te liegen als ze je willen misleiden.

Niet alle mensen die bij VC-bedrijven werken zijn partners. De meeste bedrijven hebben ook een handvol junior medewerkers, genaamd associates of analisten. Als je een telefoontje krijgt van een VC-bedrijf, ga dan naar hun website en controleer of de persoon met wie je sprak een partner is. De kans is groot dat het een junior persoon is; ze doorzoeken het web op zoek naar startups waarin hun bazen zouden kunnen investeren. De junior mensen zullen geneigd zijn erg positief te lijken over je bedrijf. Ze doen niet alsof; ze willen geloven dat je een heet item bent, omdat het een enorme coup voor hen zou zijn als hun bedrijf investeert in een bedrijf dat zij hebben ontdekt. Laat je niet misleiden door dit optimisme. Het zijn de partners die beslissen, en zij bekijken dingen met een koeler oog.

Omdat VC's grote bedragen investeren, komt het geld met meer beperkingen. De meeste worden pas van kracht als het bedrijf in de problemen komt. Zo schrijven VC's over het algemeen in de deal dat ze bij een verkoop hun investering eerst terugkrijgen. Dus als het bedrijf voor een lage prijs wordt verkocht, kunnen de oprichters niets krijgen. Sommige VC's eisen nu dat ze bij een verkoop 4x hun investering terugkrijgen voordat de houders van gewone aandelen (dat wil zeggen, jij) iets krijgen, maar dit is een misbruik dat moet worden weerstaan.

Een ander verschil met grote investeringen is dat de oprichters meestal verplicht zijn om "vesting" te accepteren—hun aandelen over te dragen en ze gedurende de volgende 4-5 jaar terug te verdienen. VC's willen geen miljoenen investeren in een bedrijf waarvan de oprichters zomaar kunnen weglopen. Financieel heeft vesting weinig effect, maar in sommige situaties kan het betekenen dat oprichters minder macht hebben. Als VC's de facto controle over het bedrijf kregen en een van de oprichters ontsloegen, zou hij alle niet-gevestigde aandelen verliezen, tenzij er specifieke bescherming hiertegen was. Vesting zou oprichters in die situatie dus dwingen om zich aan de regels te houden.

De meest merkbare verandering wanneer een startup serieuze financiering krijgt, is dat de oprichters niet langer volledige controle zullen hebben. Tien jaar geleden eisten VC's dat oprichters aftraden als CEO en de baan overlieten aan een zakelijke man die zij leverden. Dit is nu minder de regel, deels omdat de rampen van de Bubble hebben aangetoond dat generieke zakenmensen geen geweldige CEO's zijn.

Maar hoewel oprichters steeds vaker als CEO mogen blijven, zullen ze enige macht moeten afstaan, omdat de raad van bestuur machtiger wordt. In de seed-fase is de raad van bestuur over het algemeen een formaliteit; als je met de andere bestuursleden wilt praten, schreeuw je gewoon naar de volgende kamer. Dit stopt met VC-schaal geld. In een typische VC-financieringsdeal kan de raad van bestuur bestaan uit twee VC's, twee oprichters en een externe persoon die door beide partijen wordt geaccepteerd. De raad zal de uiteindelijke macht hebben, wat betekent dat de oprichters nu moeten overtuigen in plaats van bevelen.

Dit is echter niet zo erg als het klinkt. Bill Gates bevindt zich in dezelfde positie; hij heeft geen meerderheidscontrole over Microsoft; in principe moet hij ook overtuigen in plaats van bevelen. En toch lijkt hij behoorlijk bevelend, nietwaar? Zolang de zaken soepel verlopen, bemoeien raden van bestuur zich niet veel. Het gevaar komt wanneer er een hobbel op de weg is, zoals Steve Jobs overkwam bij Apple.

Net als angels investeren VC's liever in deals die via bekende personen tot hen komen. Dus hoewel bijna alle VC-fondsen een adres hebben waar je je businessplan naartoe kunt sturen, geven VC's privé toe dat de kans om via deze route financiering te krijgen bijna nul is. Een vertelde me onlangs dat hij geen enkele startup kende die op deze manier werd gefinancierd.

Ik vermoed dat VC's businessplannen "over de transum" accepteren meer als een manier om de trends in de sector bij te houden dan als een bron van deals. Sterker nog, ik zou sterk afraden om je businessplan willekeurig naar VC's te sturen, omdat ze dit behandelen als bewijs van luiheid. Doe het extra werk om persoonlijke introducties te krijgen. Zoals een VC het uitdrukte:

Ik ben niet moeilijk te vinden. Ik ken veel mensen. Als je me niet op de een of andere manier kunt bereiken, hoe ga je dan een succesvol bedrijf creëren?

Een van de moeilijkste problemen voor startup-oprichters is het bepalen wanneer ze VC's moeten benaderen. Je krijgt echt maar één kans, omdat ze sterk afhankelijk zijn van eerste indrukken. En je kunt niet sommigen benaderen en anderen voor later bewaren, omdat (a) ze vragen met wie je nog meer hebt gesproken en wanneer, en (b) ze onderling praten. Als je met een VC praat en hij erachter komt dat je enkele maanden geleden door een andere bent afgewezen, zul je zeker versleten lijken.

Dus wanneer benader je VC's? Wanneer je ze kunt overtuigen. Als de oprichters indrukwekkende cv's hebben en het idee niet moeilijk te begrijpen is, kun je VC's vrij vroeg benaderen. Terwijl als de oprichters onbekend zijn en het idee heel nieuw is, je misschien het ding moet lanceren en laten zien dat gebruikers het geweldig vonden voordat VC's overtuigd zouden zijn.

Als verschillende VC's in je geïnteresseerd zijn, zullen ze soms bereid zijn de deal onderling te verdelen. Ze zullen dit eerder doen als ze dicht bij elkaar in de VC-hiërarchie staan. Dergelijke deals kunnen een netto winst zijn voor oprichters, omdat je meerdere VC's geïnteresseerd krijgt in je succes, en je kunt elk om advies vragen over de ander. Een oprichter die ik ken schreef:

Deals met twee bedrijven zijn geweldig. Het kost je iets meer eigen vermogen, maar het kunnen afspelen van de twee bedrijven tegen elkaar (evenals het vragen aan de een of de ander buiten de lijn loopt) is van onschatbare waarde.

Als je met VC's onderhandelt, onthoud dan dat zij dit veel vaker hebben gedaan dan jij. Ze hebben in tientallen startups geïnvesteerd, terwijl dit waarschijnlijk de eerste is die je hebt opgericht. Maar laat je niet intimideren door hen of de situatie. De gemiddelde oprichter is slimmer dan de gemiddelde VC. Dus doe gewoon wat je in elke complexe, onbekende situatie zou doen: ga doelbewust te werk en vraag alles wat vreemd lijkt.

Het is helaas gebruikelijk dat VC's voorwaarden in een overeenkomst opnemen waarvan de gevolgen oprichters later verrassen, en ook gebruikelijk dat VC's dingen verdedigen door te zeggen dat ze standaard zijn in de branche. Standaard, onzin; de hele industrie is slechts enkele decennia oud en evolueert snel. Het concept "standaard" is nuttig wanneer je op kleine schaal opereert (Y Combinator gebruikt identieke voorwaarden voor elke deal omdat het voor kleine seed-stage investeringen de overhead van het onderhandelen over individuele deals niet waard is), maar het is niet van toepassing op VC-niveau. Op die schaal is elke onderhandeling uniek.

De meeste succesvolle startups krijgen geld uit meer dan een van de voorgaande vijf bronnen. [6] En, verwarrend genoeg, worden de namen van financieringsbronnen ook gebruikt als de namen van verschillende rondes. De beste manier om uit te leggen hoe het allemaal werkt, is door het geval van een hypothetische startup te volgen.

Fase 1: Seed Ronde

Onze startup begint wanneer een groep van drie vrienden een idee heeft—ofwel een idee voor iets dat ze zouden kunnen bouwen, of simpelweg het idee "laten we een bedrijf beginnen". Vermoedelijk hebben ze al een bron van voedsel en onderdak. Maar als je voedsel en onderdak hebt, heb je waarschijnlijk ook iets waar je aan zou moeten werken: ofwel studiepunten, of een baan. Dus als je fulltime aan een startup wilt werken, zal je financiële situatie waarschijnlijk ook veranderen.

Veel startup-oprichters zeggen dat ze het bedrijf zijn begonnen zonder enig idee van wat ze van plan waren te doen. Dit is eigenlijk minder gebruikelijk dan het lijkt: velen moeten beweren dat ze het idee bedachten nadat ze ontslag hadden genomen, anders zou hun vorige werkgever het bezitten.

De drie vrienden besluiten de sprong te wagen. Aangezien de meeste startups in concurrerende bedrijven zitten, wil je er niet alleen fulltime aan werken, maar meer dan fulltime. Dus sommigen of alle vrienden nemen ontslag of verlaten school. (Sommige van de oprichters in een startup kunnen in de graduate school blijven, maar er moet er minstens één zijn die het bedrijf zijn fulltime baan maakt.)

Ze gaan het bedrijf vanuit een van hun appartementen runnen, en aangezien ze geen gebruikers hebben, hoeven ze niet veel te betalen voor infrastructuur. Hun belangrijkste uitgaven zijn het oprichten van het bedrijf, wat een paar duizend dollar kost aan juridisch werk en registratiekosten, en de levensonderhoudskosten van de oprichters.

De term "seed investment" omvat een breed scala. Voor sommige VC-bedrijven betekent het $500.000, maar voor de meeste startups betekent het enkele maanden levensonderhoud. We nemen aan dat onze groep vrienden begint met $15.000 van de rijke oom van hun vriend, aan wie ze 5% van het bedrijf geven in ruil. Er zijn in dit stadium alleen gewone aandelen. Ze laten 20% over als een optiepool voor latere werknemers (maar ze zetten het zo op dat ze deze aandelen aan zichzelf kunnen uitgeven als ze vroeg worden gekocht en het meeste nog niet is uitgegeven), en de drie oprichters krijgen elk 25%.

Door heel goedkoop te leven, denken ze dat ze het resterende geld vijf maanden kunnen laten meegaan. Wanneer je nog vijf maanden brandstof over hebt, hoe snel moet je dan beginnen met zoeken naar je volgende ronde? Antwoord: onmiddellijk. Het kost tijd om investeerders te vinden, en tijd (altijd meer dan je verwacht) om de deal te sluiten, zelfs nadat ze ja zeggen. Dus als onze groep oprichters weet wat ze doen, zullen ze meteen beginnen met snuffelen naar angel investors. Maar natuurlijk is hun belangrijkste taak het bouwen van versie 1 van hun software.

De vrienden hadden misschien meer geld willen hebben in deze eerste fase, maar een beetje ondergefinancierd zijn leert hen een belangrijke les. Voor een startup is goedkoop zijn macht. Hoe lager je kosten, hoe meer opties je hebt—niet alleen in deze fase, maar op elk punt totdat je winstgevend bent. Wanneer je een hoge "burn rate" hebt, sta je altijd onder tijdsdruk, wat betekent dat (a) je geen tijd hebt voor je ideeën om te evolueren, en (b) je vaak gedwongen wordt deals aan te nemen die je niet leuk vindt.

Elke startupregel zou moeten zijn: besteed weinig, en werk snel.

Na tien weken werk hebben de drie vrienden een prototype gebouwd dat een voorproefje geeft van wat hun product zal doen. Het is niet wat ze oorspronkelijk van plan waren te doen—tijdens het schrijven ervan hadden ze enkele nieuwe ideeën. En het doet slechts een fractie van wat het eindproduct zal doen, maar die fractie bevat dingen die niemand anders eerder heeft gedaan.

Ze hebben ook ten minste een skelet businessplan geschreven, dat de vijf fundamentele vragen behandelt: wat ze gaan doen, waarom gebruikers het nodig hebben, hoe groot de markt is, hoe ze geld gaan verdienen, en wie de concurrenten zijn en waarom dit bedrijf ze gaat verslaan. (Dat laatste moet specifieker zijn dan "ze zuigen" of "we zullen heel hard werken".)

Als je moet kiezen tussen tijd besteden aan de demo of het businessplan, besteed het meeste aan de demo. Software is niet alleen overtuigender, maar ook een betere manier om ideeën te verkennen.

Fase 2: Angel Ronde

Tijdens het schrijven van het prototype heeft de groep hun netwerk van vrienden doorzocht op zoek naar angel investors. Ze vinden er een paar net als het prototype demo-klaar is. Wanneer ze het demonstreren, is een van de angels bereid te investeren. Nu zoekt de groep naar meer geld: ze willen genoeg om een jaar mee te doen, en misschien een paar vrienden aan te nemen. Dus ze gaan $200.000 ophalen.

De angel stemt ermee in te investeren tegen een pre-money waardering van $1 miljoen. Het bedrijf geeft $200.000 aan nieuwe aandelen uit aan de angel; als er vóór de deal 1000 aandelen waren, betekent dit 200 extra aandelen. De angel bezit nu 200/1200 aandelen, of een zesde van het bedrijf, en alle vorige aandeelhouders' procentuele eigendom wordt met een zesde verwaterd. Na de deal ziet de kapitaaltabel er als volgt uit: aandeelhouder aandelen percentage ------------------------------- angel 200 16,7 oom 50 4,2 elke oprichter 250 20,8 optiepool 200 16,7 ---- ----- totaal 1200 100 Om het simpel te houden, liet ik de angel een rechtstreekse cash-voor-aandelen deal doen. In werkelijkheid zal de angel waarschijnlijk eerder de investering doen in de vorm van een converteerbare lening. Een converteerbare lening is een lening die later kan worden omgezet in aandelen; het komt uiteindelijk op hetzelfde neer als een aandelenkoop, maar geeft de angel meer bescherming tegen te worden weggeduwd door VC's in toekomstige rondes.

Wie betaalt de juridische rekeningen voor deze deal? De startup, vergeet niet, heeft nog maar een paar duizend over. In de praktijk blijkt dit een lastig probleem te zijn dat meestal op een geïmproviseerde manier wordt opgelost. Misschien vindt de startup advocaten die het goedkoop doen in de hoop op toekomstig werk als de startup slaagt. Misschien heeft iemand een bevriende advocaat. Misschien betaalt de angel voor zijn advocaat om beide partijen te vertegenwoordigen. (Zorg ervoor dat als je de laatste route kiest, de advocaat jou vertegenwoordigt in plaats van je alleen maar adviseert, of zijn enige plicht is jegens de investeerder.)

Een angel die $200k investeert, zou waarschijnlijk een zetel in de raad van bestuur verwachten. Hij zou ook preferente aandelen kunnen willen, wat een speciale klasse aandelen betekent die enkele aanvullende rechten heeft boven de gewone aandelen die iedereen anders heeft. Typisch omvatten deze rechten veto's op belangrijke strategische beslissingen, bescherming tegen verwatering in toekomstige rondes, en het recht om zijn investering eerst terug te krijgen als het bedrijf wordt verkocht.

Sommige investeerders zouden verwachten dat oprichters vesting accepteren voor een bedrag van deze omvang, en anderen niet. VC's vereisen vaker vesting dan angels. Bij Viaweb slaagden we erin $2,5 miljoen van angels op te halen zonder ooit vesting te accepteren, grotendeels omdat we zo onervaren waren dat we geschokt waren door het idee. In de praktijk bleek dit goed te zijn, omdat het ons moeilijker maakte om ons te laten intimideren.

Onze ervaring was ongebruikelijk; vesting is de norm voor bedragen van deze omvang. Y Combinator vereist geen vesting, omdat (a) we zulke kleine bedragen investeren, en (b) we denken dat het onnodig is, en dat de hoop om rijk te worden voldoende motivatie is om oprichters aan het werk te houden. Maar misschien zouden we er anders over denken als we miljoenen investeerden.

Ik moet eraan toevoegen dat vesting ook een manier is voor oprichters om zichzelf te beschermen tegen elkaar. Het lost het probleem op van wat te doen als een van de oprichters vertrekt. Dus sommige oprichters leggen het zichzelf op wanneer ze het bedrijf starten.

De angel deal duurt twee weken om te sluiten, dus we zijn nu drie maanden bezig met het leven van het bedrijf.

Het moment na het ontvangen van het eerste grote deel van het angel-geld zal meestal de gelukkigste fase in het leven van een startup zijn. Het is een beetje als een postdoc: je hebt geen directe financiële zorgen en weinig verantwoordelijkheden. Je kunt werken aan sappige soorten werk, zoals het ontwerpen van software. Je hoeft geen tijd te besteden aan bureaucratische zaken, omdat je nog geen bureaucraten hebt aangenomen. Geniet ervan zolang het duurt, en doe zoveel mogelijk, want je zult nooit meer zo productief zijn.

Met een schijnbaar onuitputtelijke som geld veilig op de bank, gaan de oprichters vrolijk aan de slag om hun prototype om te zetten in iets dat ze kunnen uitbrengen. Ze nemen een van hun vrienden aan—eerst alleen als consultant, zodat ze hem kunnen uitproberen—en dan een maand later als werknemer #1. Ze betalen hem het laagste salaris waarop hij kan leven, plus 3% van het bedrijf in beperkte aandelen, die over vier jaar worden vrijgegeven. (Dus daarna is de optiepool gedaald tot 13,7%). [7] Ze besteden ook een beetje geld aan een freelance grafisch ontwerper.

Hoeveel aandelen geef je vroege werknemers? Dat varieert zo sterk dat er geen conventioneel aantal is. Als je iemand echt goed krijgt, heel vroeg, kan het verstandig zijn om hem net zoveel aandelen te geven als de oprichters. De enige universele regel is dat de hoeveelheid aandelen die een werknemer krijgt polynomiaal afneemt met de leeftijd van het bedrijf. Met andere woorden, je wordt rijk als een macht van hoe vroeg je erbij was. Dus als vrienden willen dat je voor hun startup komt werken, wacht dan niet enkele maanden voordat je beslist.

Een maand later, aan het einde van maand vier, heeft onze groep oprichters iets om te lanceren. Geleidelijk aan krijgen ze via mond-tot-mondreclame gebruikers. Het systeem gebruiken door echte gebruikers—mensen die ze niet kennen—geeft hen veel nieuwe ideeën. Ook merken ze dat ze nu obsessief bezig zijn met de status van hun server. (Hoe ontspannend het leven van oprichters moet zijn geweest toen startups VisiCalc schreven.)

Tegen het einde van maand zes begint het systeem een solide kern van functies te hebben, en een kleine maar toegewijde aanhang. Mensen beginnen erover te schrijven, en de oprichters beginnen zich experts te voelen in hun vakgebied.

We nemen aan dat hun startup een is die miljoenen meer kan gebruiken. Misschien moeten ze veel uitgeven aan marketing, of een soort dure infrastructuur bouwen, of hoogbetaalde verkopers aannemen. Dus besluiten ze met VC's te gaan praten. Ze krijgen introducties tot VC's uit verschillende bronnen: hun angel investor verbindt hen met een paar; ze ontmoeten er een paar op conferenties; een paar VC's bellen hen nadat ze over hen hebben gelezen.

Stap 3: Serie A Ronde

Gewapend met hun nu enigszins uitgewerkte businessplan en in staat om een echt, werkend systeem te demonstreren, bezoeken de oprichters de VC's waarvoor ze introducties hebben. Ze vinden de VC's intimiderend en ondoorgrondelijk. Ze stellen allemaal dezelfde vraag: wie anders heb je gepitcht? (VC's zijn als middelbare scholieren: ze zijn zich acuut bewust van hun positie in de VC-hiërarchie, en hun interesse in een bedrijf is een functie van de interesse die andere VC's erin tonen.)

Een van de VC-bedrijven zegt dat ze willen investeren en biedt de oprichters een term sheet aan. Een term sheet is een samenvatting van de dealvoorwaarden wanneer en als ze een deal sluiten; advocaten zullen later de details invullen. Door de term sheet te accepteren, stemt de startup ermee in om andere VC's voor een bepaalde periode af te wijzen terwijl dit bedrijf de "due diligence" uitvoert die nodig is voor de deal. Due diligence is het zakelijke equivalent van een antecedentenonderzoek: het doel is om verborgen bommen te ontdekken die het bedrijf later kunnen doen ontploffen, zoals ernstige ontwerpfouten in het product, lopende rechtszaken tegen het bedrijf, intellectuele eigendomskwesties, enzovoort. De juridische en financiële due diligence van VC's is behoorlijk grondig, maar de technische due diligence is over het algemeen een grap. [8]

De due diligence onthult geen tikkende bommen, en zes weken later gaan ze door met de deal. Hier zijn de voorwaarden: een investering van $2 miljoen tegen een pre-money waardering van $4 miljoen, wat betekent dat na het sluiten van de deal de VC's een derde van het bedrijf zullen bezitten (2 / (4 + 2)). De VC's staan er ook op dat vóór de deal de optiepool met nog eens honderd aandelen wordt vergroot. Dus het totale aantal nieuwe uit te geven aandelen is 750, en de kapitaaltabel wordt:

aandeelhouder aandelen percentage ------------------------------- VC's 650 33,3 angel 200 10,3 oom 50 2,6 elke oprichter 250 12,8 werknemer 36* 1,8 *niet-gevestigde optiepool 264 13,5 ---- ----- totaal 1950 100 Dit beeld is in verschillende opzichten onrealistisch. Zo, hoewel de percentages er uiteindelijk zo uit kunnen zien, is het onwaarschijnlijk dat de VC's het bestaande aantal aandelen zullen behouden. Sterker nog, elk stukje van de administratie van de startup zou waarschijnlijk worden vervangen, alsof het bedrijf opnieuw werd opgericht. Ook kan het geld in verschillende tranches komen, de latere onderhevig aan diverse voorwaarden—hoewel dit blijkbaar gebruikelijker is bij deals met lagere VC's (wiens lot het is om meer twijfelachtige startups te financieren) dan bij de topfirma's.

En natuurlijk zullen alle VC's die dit lezen waarschijnlijk schaterlachen om hoe mijn hypothetische VC's de angel zijn 10,3% van het bedrijf lieten behouden. Ik geef toe, dit is de Bambi-versie; bij het vereenvoudigen van het beeld heb ik ook iedereen aardiger gemaakt. In de echte wereld beschouwen VC's angels zoals een jaloerse echtgenoot zijn vrouw's vorige vriendjes beschouwt. Voor hen bestond het bedrijf niet voordat zij erin investeerden. [9]

Ik wil niet de indruk wekken dat je een angel ronde moet doen voordat je naar VC's gaat. In dit voorbeeld heb ik de zaken uitgerekt om meerdere financieringsbronnen in actie te laten zien. Sommige startups kunnen rechtstreeks van seed-financiering naar een VC-ronde gaan; verschillende van de bedrijven die we hebben gefinancierd, hebben dat gedaan.

De oprichters zijn verplicht hun aandelen over vier jaar te vestigen, en de raad van bestuur wordt nu gereconstitueerd om te bestaan uit twee VC's, twee oprichters en een vijfde persoon die door beide partijen wordt geaccepteerd. De angel investor draagt zijn zetel in de raad van bestuur vrolijk over.

Op dit punt is er niets nieuws dat ons bedrijf ons kan leren over financiering—of in ieder geval niets goeds. [10] Het bedrijf zal op dit punt vrijwel zeker meer mensen aannemen; die miljoenen moeten immers worden ingezet. Het bedrijf kan aanvullende financieringsrondes doen, waarschijnlijk tegen hogere waarderingen. Ze kunnen, als ze buitengewoon fortuinlijk zijn, een beursgang doen, wat we moeten onthouden ook in principe een financieringsronde is, ongeacht het de facto doel. Maar dat, als het niet buiten de grenzen van de mogelijkheid valt, buiten het bestek van dit artikel valt.

Deals Vallen Door

Iedereen die een startup heeft meegemaakt, zal het voorgaande portret missen: rampen. Als er één ding is dat alle startups gemeen hebben, is het dat er altijd wel iets misgaat. En nergens meer dan in financieringszaken.

Onze hypothetische startup besteedde bijvoorbeeld nooit meer dan de helft van een ronde voordat hij de volgende veiligstelde. Dat is idealer dan typisch. Veel startups—zelfs succesvolle—komen op een gegeven moment bijna zonder geld te zitten. Verschrikkelijke dingen gebeuren met startups als ze zonder geld komen te zitten, omdat ze zijn ontworpen voor groei, niet voor tegenspoed.

Maar het meest onrealistische aan de reeks deals die ik heb beschreven, is dat ze allemaal zijn gesloten. In de startupwereld sluiten deals niet. Wat deals doen, is mislukken. Als je een startup begint, doe je er goed aan dat te onthouden. Vogels vliegen; vissen zwemmen; deals mislukken.

Waarom? Deels is de reden dat deals zo vaak lijken te mislukken, dat je tegen jezelf liegt. Je wilt dat de deal wordt gesloten, dus je begint te geloven dat het zal gebeuren. Maar zelfs gecorrigeerd hiervoor, mislukken startup-deals schrikbarend vaak—veel vaker dan bijvoorbeeld deals om onroerend goed te kopen. De reden is dat het zo'n risicovolle omgeving is. Mensen die op het punt staan te financieren of een startup over te nemen, zijn vatbaar voor gemene gevallen van kopersspijt. Ze begrijpen het risico dat ze nemen niet echt totdat de deal bijna gesloten is. En dan raken ze in paniek. En niet alleen onervaren angel investors, maar ook grote bedrijven.

Dus als je een startup-oprichter bent die zich afvraagt waarom een angel investor je telefoontjes niet terugneemt, kun je in ieder geval troost vinden in de gedachte dat hetzelfde gebeurt met andere deals die honderd keer zo groot zijn.

Het voorbeeld van de geschiedenis van een startup dat ik heb gepresenteerd, is als een skelet—correct voor zover het gaat, maar moet worden uitgewerkt om een volledig beeld te geven. Om een volledig beeld te krijgen, voeg je gewoon elke mogelijke ramp toe.

Een angstaanjagend vooruitzicht? Op een bepaalde manier. En toch ook op een bepaalde manier bemoedigend. De onzekerheid van startups schrikt bijna iedereen af. Mensen waarderen stabiliteit te veel—vooral jonge mensen, die het ironisch genoeg het minst nodig hebben. En dus, bij het starten van een startup, net als bij elke echt gedurfde onderneming, kom je er al half als je besluit het te doen. Op de dag van de race zullen de meeste andere lopers niet komen opdagen.

Noten

[1] Het doel van dergelijke regelgeving is om weduwen en wezen te beschermen tegen louche investeringsschema's; mensen met een miljoen dollar aan liquide middelen worden verondersteld zichzelf te kunnen beschermen. Het onbedoelde gevolg is dat de investeringen die de hoogste rendementen genereren, zoals hedgefondsen, alleen beschikbaar zijn voor de rijken.

[2] Consultancy is waar productbedrijven sterven. IBM is het beroemdste voorbeeld. Dus beginnen als een consultancybedrijf is als beginnen in het graf en proberen je een weg omhoog te werken in de wereld van de levenden.

[3] Als "bij jou in de buurt" niet de Bay Area, Boston of Seattle betekent, overweeg dan te verhuizen. Het is geen toeval dat je nog niet veel startups uit Philadelphia hebt gehoord.

[4] Investeerders worden vaak vergeleken met schapen. En ze zijn als schapen, maar dat is een rationele reactie op hun situatie. Schapen gedragen zich zoals ze doen om een reden. Als alle andere schapen naar een bepaald veld gaan, is het waarschijnlijk goed grazen. En als er een wolf verschijnt, gaat hij dan een schaap in het midden van de kudde opeten, of een aan de rand?

[5] Dit was deels zelfvertrouwen, en deels simpele onwetendheid. We wisten zelf niet welke VC-bedrijven de indrukwekkende waren. We dachten dat software alles was wat ertoe deed. Maar dat bleek de juiste richting te zijn om naïef in te zijn: het is veel beter om het belang van het maken van een goed product te overschatten dan te onderschatten.

[6] Ik heb één bron weggelaten: overheidssubsidies. Ik denk niet dat deze het waard zijn om over na te denken voor de gemiddelde startup. Overheden bedoelen het misschien goed wanneer ze subsidieprogramma's opzetten om startups te stimuleren, maar wat ze met de ene hand geven, nemen ze met de andere terug: het aanvraagproces is onvermijdelijk zo zwaar, en de beperkingen op wat je met het geld kunt doen zo belastend, dat het gemakkelijker zou zijn om een baan te nemen om het geld te krijgen.

Je moet vooral achterdochtig zijn tegenover subsidies waarvan het doel een soort sociale manipulatie is—bijv. om meer startups te stimuleren om in Mississippi te starten. Gratis geld om een startup te starten op een plek waar er weinig slagen, is nauwelijks gratis.

Sommige overheidsinstanties beheren durfkapitaalfondsen, die investeren in plaats van subsidies te geven. Bijvoorbeeld, de CIA beheert een durfkapitaalfonds genaamd In-Q-Tel dat is gemodelleerd naar particuliere fondsen en blijkbaar goede rendementen genereert. Ze zouden waarschijnlijk de moeite waard zijn om te benaderen—als je het niet erg vindt om geld van de CIA aan te nemen.

[7] Opties zijn grotendeels vervangen door beperkte aandelen, wat op hetzelfde neerkomt. In plaats van het recht te verdienen om aandelen te kopen, krijgt de werknemer de aandelen vooraf, en verdient hij het recht om ze niet te hoeven teruggeven. De hiervoor gereserveerde aandelen worden nog steeds de "optiepool" genoemd.

[8] Eersteklas technische mensen verhuren zichzelf over het algemeen niet om due diligence te doen voor VC's. Dus het moeilijkste deel voor startup-oprichters is vaak beleefd reageren op de onnozele vragen van de "expert" die ze sturen om je te bekijken.

[9] VC's wissen regelmatig angels uit door willekeurige hoeveelheden nieuwe aandelen uit te geven. Ze lijken een standaard stukje casuïstiek te hebben voor deze situatie: dat de angels niet langer werken om het bedrijf te helpen, en dus hun aandelen niet verdienen te behouden. Dit weerspiegelt natuurlijk een opzettelijk misverstand van wat investering betekent; net als elke investeerder, wordt de angel gecompenseerd voor risico's die hij eerder heeft genomen. Met vergelijkbare logica zou men kunnen stellen dat de VC's hun aandelen moeten worden ontnomen wanneer het bedrijf naar de beurs gaat.

[10] Een nieuw ding dat het bedrijf kan tegenkomen is een down round, of een financieringsronde tegen een lagere waardering dan de vorige ronde. Down rounds zijn slecht nieuws; het zijn meestal de houders van gewone aandelen die de klappen opvangen. Sommige van de meest angstaanjagende bepalingen in VC-dealvoorwaarden hebben te maken met down rounds—zoals "full ratchet anti-dilution", wat net zo angstaanjagend is als het klinkt.

Oprichters worden verleid om deze clausules te negeren, omdat ze denken dat het bedrijf ofwel een groot succes of een complete mislukking zal zijn. VC's weten beter: het is niet ongebruikelijk dat startups momenten van tegenspoed hebben voordat ze uiteindelijk slagen. Het is dus de moeite waard om anti-verwateringsbepalingen te onderhandelen, ook al denk je dat je ze niet nodig hebt, en VC's zullen proberen je het gevoel te geven dat je onnodig lastig bent.

Dank aan Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone en Aaron Swartz voor het lezen van conceptversies hiervan.