Dynamiek van de Investeerderskudde
Wil je een startup starten? Krijg financiering van Y Combinator.
Augustus 2013
De grootste component in de mening van de meeste investeerders over jou, is de mening van andere investeerders. Wat natuurlijk een recept is voor exponentiële groei. Wanneer één investeerder in jou wil investeren, willen andere investeerders dat ook, wat weer anderen wil laten investeren, enzovoort.
Soms concluderen onervaren oprichters ten onrechte dat het manipuleren van deze krachten de essentie van fondsenwerving is. Ze horen verhalen over stormlopen om in succesvolle startups te investeren, en denken dat het daarom het kenmerk is van een succesvolle startup om dit te laten gebeuren. Maar eigenlijk zijn de twee niet zo sterk gecorreleerd. Veel startups die stormlopen veroorzaken, falen uiteindelijk (in extreme gevallen, deels als gevolg van de stormloop), en veel zeer succesvolle startups waren slechts matig populair bij investeerders de eerste keer dat ze geld ophaalden.
Het punt van dit essay is dus niet om uit te leggen hoe je een stormloop creëert, maar alleen om de krachten uit te leggen die ze genereren. Deze krachten zijn altijd in zekere mate werkzaam bij fondsenwerving, en ze kunnen verrassende situaties veroorzaken. Als je ze begrijpt, kun je tenminste voorkomen dat je verrast wordt.
Een reden waarom investeerders jou meer waarderen als andere investeerders jou waarderen, is dat je daadwerkelijk een betere investering wordt. Geld ophalen vermindert het risico op falen. Inderdaad, hoewel investeerders het haten, heb je om deze reden het recht om je waardering te verhogen voor latere investeerders. De investeerders die investeerden toen je nog geen geld had, namen meer risico en hebben recht op hogere rendementen. Bovendien is een bedrijf dat geld heeft opgehaald letterlijk meer waard. Nadat je de eerste miljoen dollar hebt opgehaald, is het bedrijf minstens een miljoen dollar meer waard, omdat het hetzelfde bedrijf is als voorheen, plus het heeft een miljoen dollar op de bank. [1]
Pas echter op, want latere investeerders haten het zozeer dat de prijs op hen wordt verhoogd, dat ze zelfs deze vanzelfsprekende redenering weerstaan. Verhoog de prijs alleen bij een investeerder waarvan je het niet erg vindt om hem te verliezen, want sommigen zullen woedend weigeren. [2]
De tweede reden waarom investeerders jou meer waarderen als je enig succes hebt gehad met fondsenwerving, is dat het jou zelfverzekerder maakt, en de mening van investeerders over jou is de basis van hun mening over je bedrijf. Oprichters zijn vaak verrast hoe snel investeerders lijken te weten wanneer ze succesvol beginnen te zijn met het ophalen van geld. En hoewel er inderdaad veel manieren zijn waarop dergelijke informatie zich onder investeerders verspreidt, is de belangrijkste vector waarschijnlijk de oprichters zelf. Hoewel ze vaak onwetend zijn over technologie, zijn de meeste investeerders behoorlijk goed in het lezen van mensen. Wanneer fondsenwerving goed gaat, voelen investeerders dat snel aan je toegenomen zelfvertrouwen. (Dit is een geval waarin het onvermogen van de gemiddelde oprichter om een pokergezicht te behouden in jouw voordeel werkt.)
Maar eerlijk gezegd is de belangrijkste reden waarom investeerders jou meer waarderen als je bent begonnen met het ophalen van geld, dat ze slecht zijn in het beoordelen van startups. Het beoordelen van startups is zelfs voor de beste investeerders moeilijk. De middelmatige investeerders kunnen net zo goed munten opgooien. Dus wanneer middelmatige investeerders zien dat veel andere mensen in jou willen investeren, nemen ze aan dat er een reden moet zijn. Dit leidt tot het fenomeen dat in de Valley bekend staat als de "hot deal", waarbij je meer interesse van investeerders hebt dan je kunt verwerken.
De beste investeerders laten zich niet veel beïnvloeden door de mening van andere investeerders. Het zou hun eigen oordeel alleen maar verdunnen om het samen te voegen met dat van anderen. Maar ze worden indirect beïnvloed in de praktische zin dat interesse van andere investeerders een deadline oplegt. Dit is de vierde manier waarop aanbiedingen aanbiedingen voortbrengen. Als je met één firma ver op weg bent naar een aanbieding, kan dit soms andere firma's, zelfs goede, ertoe aanzetten hun beslissing te nemen, om de deal niet te verliezen.
Tenzij je een tovenaar bent in onderhandelen (en als je het niet zeker weet, ben je dat niet), wees dan heel voorzichtig met het overdrijven hiervan om een goede investeerder tot beslissing te dwingen. Oprichters proberen dit soort dingen de hele tijd, en investeerders zijn er erg gevoelig voor. Zo niet overgevoelig. Maar je bent veilig zolang je de waarheid spreekt. Als je ver komt met investeerder B, maar je zou liever geld ophalen bij investeerder A, kun je investeerder A vertellen dat dit gebeurt. Daarin zit geen manipulatie. Je zit echt in een lastige situatie, omdat je liever geld ophaalt bij A, maar je kunt een aanbod van B niet veilig afwijzen wanneer het nog onzeker is wat A zal beslissen.
Vertel A echter niet wie B is. VC's vragen soms met welke andere VC's je praat, maar je moet ze nooit vertellen. Engelen kun je soms vertellen over andere engelen, omdat engelen meer met elkaar samenwerken. Maar als VC's het vragen, wijs er dan gewoon op dat zij ook niet zouden willen dat je over je gesprekken met andere firma's praat, en dat jij je verplicht voelt om hetzelfde te doen voor elke firma waarmee je praat. Als ze aandringen, wijs er dan op dat je onervaren bent met fondsenwerving - wat altijd een veilige kaart is om te spelen - en dat je extra voorzichtig moet zijn. [3]
Hoewel weinig startups een stormloop van interesse zullen ervaren, zullen bijna allemaal in het begin de andere kant van dit fenomeen ervaren, waarbij de kudde op afstand bij elkaar blijft. Het feit dat investeerders zozeer worden beïnvloed door de meningen van andere investeerders, betekent dat je altijd met een achterstand begint. Laat je dus niet ontmoedigen door hoe moeilijk het is om de eerste toezegging te krijgen, want veel van de moeilijkheid komt voort uit deze externe kracht. De tweede zal gemakkelijker zijn.
Noten
[1] Een accountant zou kunnen zeggen dat een bedrijf dat een miljoen dollar heeft opgehaald, niet rijker is als het converteerbare schuld is, maar in de praktijk is geld dat als converteerbare schuld is opgehaald weinig anders dan geld dat in een aandelenronde is opgehaald.
[2] Oprichters zijn hier vaak verrast over, maar investeerders kunnen erg emotioneel worden. Of beter gezegd verontwaardigd; dat is de belangrijkste emotie die ik heb waargenomen; maar het is heel gewoon, tot op het punt dat het investeerders soms tegen hun eigen belangen in laat handelen. Ik ken een investeerder die in een startup investeerde met een waarderingsplafond van $15 miljoen. Eerder had hij de mogelijkheid gehad om te investeren met een plafond van $5 miljoen, maar hij weigerde omdat een vriend die eerder had geïnvesteerd, had kunnen investeren met een plafond van $3 miljoen.
[3] Als een investeerder je hard pusht om te vertellen over je gesprekken met andere investeerders, is dit dan iemand die je als investeerder wilt?
Dank aan Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston en Garry Tan voor het lezen van de concepten hiervan.