Waarom het veilig is voor oprichters om aardig te zijn

Augustus 2015

Ik kreeg onlangs een e-mail van een oprichter die me hielp iets belangrijks te begrijpen: waarom het veilig is voor oprichters van startups om aardige mensen te zijn.

Ik groeide op met een cartoonidee van een zeer succesvolle zakenman (in de cartoon was het altijd een man): een roofzuchtige, sigaren rokende, tafel bonkende kerel van in de vijftig die wint door macht uit te oefenen, en niet al te kieskeurig is over hoe. Zoals ik eerder heb geschreven, is een van de dingen die me het meest heeft verrast aan startups dat hoe weinig van de meest succesvolle oprichters zo zijn. Misschien zijn succesvolle mensen in andere sectoren dat wel; ik weet het niet; maar geen oprichters van startups. [1]

Ik wist dit empirisch, maar ik zag nooit de wiskunde erachter totdat ik de e-mail van deze oprichter kreeg. Daarin zei hij dat hij zich zorgen maakte dat hij fundamenteel zachtaardig was en de neiging had te veel weg te geven voor gratis. Hij dacht dat hij misschien "een kleine dosis sociopaat-heid" nodig had.

Ik zei hem dat hij zich er geen zorgen over hoefde te maken, want zolang hij iets goeds genoeg bouwde om via mond-tot-mondreclame te verspreiden, zou hij een superlineaire groeicurve hebben. Als hij slecht was in het innen van geld van mensen, zou deze curve in het slechtste geval een constante factor kleiner dan 1 zijn van wat het had kunnen zijn. Maar een constante factor van elke curve is precies dezelfde vorm. De getallen op de Y-as zijn kleiner, maar de curve is net zo steil, en als iets groeit met het tempo van een succesvolle startup, komt de Y-as wel goed.

Enkele voorbeelden zullen dit duidelijk maken. Stel dat uw bedrijf nu $1000 per maand verdient, en u heeft iets zo geweldigs gemaakt dat het met 5% per week groeit. Over twee jaar verdient u ongeveer $160k per maand.

Stel nu dat u zo on-roofzuchtig bent dat u slechts de helft van uw gebruikers afneemt dan u zou kunnen. Dat betekent dat u over twee jaar $80k per maand verdient in plaats van $160k. Hoe ver achter loopt u? Hoe lang duurt het om in te halen waar u zou zijn geweest als u elke cent had afgenomen? Slechts 15 weken. Na twee jaar loopt de on-roofzuchtige oprichter slechts 3,5 maanden achter op de roofzuchtige.

Als u een getal wilt optimaliseren, is degene die u moet kiezen uw groeisnelheid. Stel, zoals eerder, dat u slechts de helft van uw gebruikers afneemt dan u zou kunnen, maar dat u in staat bent om 6% per week te groeien in plaats van 5%. Hoe doet u het dan vergeleken met de roofzuchtige oprichter na twee jaar? U loopt al voorop - $214k per maand tegenover $160k - en trekt snel aan. Over een jaar verdient u $4,4 miljoen per maand tegen de $2 miljoen van de roofzuchtige oprichter.

Uiteraard is een geval waarin het helpt om roofzuchtig te zijn, wanneer groei daarvan afhankelijk is. Wat startups anders maakt, is dat het daar meestal niet van afhangt. Startups winnen meestal door iets zo geweldigs te maken dat mensen het aanbevelen aan hun vrienden. En roofzuchtig zijn helpt u niet alleen niet om dat te doen, maar schaadt waarschijnlijk.

De reden dat oprichters van startups veilig aardig kunnen zijn, is dat het maken van geweldige dingen wordt gecomponeerd, en roofzucht niet.

Dus als u een oprichter bent, hier is een deal die u met uzelf kunt sluiten die u zowel gelukkig zal maken als uw bedrijf succesvol zal maken. Vertel uzelf dat u zo aardig kunt zijn als u wilt, zolang u maar hard werkt aan uw groeisnelheid om dit te compenseren. De meeste succesvolle startups maken die afweging onbewust. Misschien doet u het nog beter als u het bewust doet.

Noten

[1] Velen denken dat succesvolle oprichters van startups gedreven worden door geld. In feite is het geheime wapen van de meest succesvolle oprichters dat ze dat niet zijn. Als ze dat wel waren, hadden ze een van de overnameaanbiedingen aangenomen die elke snelgroeiende startup onderweg krijgt. Wat de meest succesvolle oprichters drijft, is hetzelfde wat de meeste mensen drijft die dingen maken: het bedrijf is hun project.

[2] In feite, aangezien 2 ≈ 1.05 ^ 15, loopt de on-roofzuchtige oprichter altijd 15 weken achter op de roofzuchtige.

[3] De andere reden waarom het nuttig kan zijn om goed te zijn in het innen van geld van klanten, is dat startups meestal eerst geld verliezen, en meer per klant verdienen maakt het gemakkelijker om winstgevendheid te bereiken voordat uw initiële financiering opraakt. Maar hoewel het heel gebruikelijk is dat startups sterven door het opmaken van hun initiële financiering en vervolgens niet meer kunnen ophalen, is de onderliggende oorzaak meestal trage groei of buitensporige uitgaven in plaats van onvoldoende inspanning om geld te innen van bestaande klanten.

Dank aan Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston, en Geoff Ralston voor het lezen van concepten hiervan, en aan Randall Bennett omdat hij zo'n aardige kerel is.