Startup = Groei | undefined | Essays van Paul Graham

Wil je een startup beginnen? Krijg financiering van Y Combinator.

September 2012

Een startup is een bedrijf dat is ontworpen om snel te groeien. Nieuw opgericht zijn maakt een bedrijf op zichzelf nog geen startup. Het is ook niet nodig dat een startup aan technologie werkt, durfkapitaal ontvangt, of een soort "exit" heeft. Het enige essentiële is groei. Al het andere dat we met startups associëren, volgt uit groei.

Als je er een wilt beginnen, is het belangrijk dat te begrijpen. Startups zijn zo moeilijk dat je niet zijdelings kunt worden afgeleid en kunt hopen te slagen. Je moet weten dat groei is wat je nastreeft. Het goede nieuws is dat als je groei krijgt, al het andere op zijn plaats valt. Dat betekent dat je groei kunt gebruiken als kompas om bijna elke beslissing die je tegenkomt te nemen.

Sequoiabomen

Laten we beginnen met een onderscheid dat voor de hand zou moeten liggen, maar vaak wordt over het hoofd gezien: niet elk nieuw opgericht bedrijf is een startup. Miljoenen bedrijven worden elk jaar in de VS gestart. Slechts een fractie zijn startups. De meeste zijn dienstverlenende bedrijven – restaurants, kappers, loodgieters, enzovoort. Dit zijn geen startups, behalve in een paar ongebruikelijke gevallen. Een kapperszaak is niet ontworpen om snel te groeien. Een zoekmachine daarentegen wel.

Als ik zeg dat startups zijn ontworpen om snel te groeien, bedoel ik dat in twee opzichten. Deels bedoel ik ontworpen in de zin van bedoeld, omdat de meeste startups falen. Maar ik bedoel ook dat startups van nature anders zijn, op dezelfde manier als een sequoiak seedling een ander lot heeft dan een bonenplantje.

Dat verschil is waarom er een apart woord is, "startup", voor bedrijven die zijn ontworpen om snel te groeien. Als alle bedrijven in wezen vergelijkbaar waren, maar sommige door geluk of de inspanningen van hun oprichters heel snel groeiden, zouden we geen apart woord nodig hebben. We zouden het gewoon hebben over super-succesvolle bedrijven en minder succesvolle. Maar in feite hebben startups een ander soort DNA dan andere bedrijven. Google is niet zomaar een kapperszaak waarvan de oprichters ongewoon gelukkig en hardwerkend waren. Google was vanaf het begin anders.

Om snel te groeien, moet je iets maken dat je aan een grote markt kunt verkopen. Dat is het verschil tussen Google en een kapperszaak. Een kapperszaak schaalt niet.

Om een bedrijf echt groot te laten groeien, moet het (a) iets maken dat veel mensen willen, en (b) al die mensen bereiken en bedienen. Kapperszaken doen het goed in afdeling (a). Bijna iedereen heeft zijn haar nodig. Het probleem voor een kapperszaak, net als voor elke detailhandel, is (b). Een kapperszaak bedient klanten persoonlijk, en weinigen zullen ver reizen voor een knipbeurt. En zelfs als ze dat deden, kon de kapperszaak ze niet accommoderen. [1]

Software schrijven is een geweldige manier om (b) op te lossen, maar je kunt nog steeds beperkt zijn in (a). Als je software schrijft om Tibetaans te leren aan Hongaren, kun je de meeste mensen bereiken die het willen, maar er zullen er niet veel zijn. Als je software maakt om Engels te leren aan Chinezen, zit je echter in startup-gebied.

De meeste bedrijven zijn sterk beperkt in (a) of (b). Het onderscheidende kenmerk van succesvolle startups is dat ze dat niet zijn.

Ideeën

Het lijkt erop dat het altijd beter zou zijn om een startup te beginnen dan een gewoon bedrijf. Als je een bedrijf wilt starten, waarom niet het type met het meeste potentieel? De clou is dat dit een (redelijk) efficiënte markt is. Als je software schrijft om Tibetaans te leren aan Hongaren, zul je niet veel concurrentie hebben. Als je software schrijft om Engels te leren aan Chinezen, zul je hevige concurrentie ondervinden, juist omdat dat zo'n grote prijs is. [2]

De beperkingen die gewone bedrijven beperken, beschermen ze ook. Dat is de afweging. Als je een kapperszaak begint, hoef je alleen te concurreren met andere lokale kappers. Als je een zoekmachine begint, moet je concurreren met de hele wereld.

Het belangrijkste dat de beperkingen van een normaal bedrijf beschermen, is echter niet concurrentie, maar de moeilijkheid om met nieuwe ideeën te komen. Als je een bar opent in een bepaalde wijk, naast het beperken van je potentieel en het beschermen tegen concurrenten, helpt die geografische beperking ook je bedrijf te definiëren. Bar + wijk is een voldoende idee voor een klein bedrijf. Hetzelfde geldt voor bedrijven die beperkt zijn in (a). Je niche beschermt en definieert je.

Terwijl als je een startup wilt beginnen, je waarschijnlijk met iets behoorlijk nieuws moet komen. Een startup moet iets maken dat het aan een grote markt kan leveren, en ideeën van dat type zijn zo waardevol dat alle voor de hand liggende al zijn genomen.

Die ruimte van ideeën is zo grondig doorzocht dat een startup over het algemeen aan iets moet werken dat iedereen anders heeft over het hoofd gezien. Ik zou gaan schrijven dat men bewust moeite moet doen om ideeën te vinden die iedereen anders heeft over het hoofd gezien. Maar zo beginnen de meeste startups niet. Meestal gebeuren succesvolle startups omdat de oprichters voldoende verschillen van andere mensen, zodat ideeën die weinigen kunnen zien, voor hen vanzelfsprekend lijken. Misschien stappen ze later terug en merken ze dat ze een idee hebben gevonden in de blinde vlek van iedereen, en vanaf dat moment doen ze een bewuste poging om daar te blijven. [3] Maar op het moment dat succesvolle startups beginnen, is veel van de innovatie onbewust.

Wat anders is aan succesvolle oprichters, is dat ze verschillende problemen kunnen zien. Het is een bijzonder goede combinatie om goed te zijn in technologie en problemen te hebben die ermee kunnen worden opgelost, omdat technologie zo snel verandert dat voorheen slechte ideeën vaak goed worden zonder dat iemand het merkt. Steve Wozniak's probleem was dat hij zijn eigen computer wilde. Dat was een ongebruikelijk probleem in 1975. Maar technologische verandering zou het binnenkort een veelvoorkomender probleem maken. Omdat hij niet alleen een computer wilde, maar wist hoe hij ze moest bouwen, kon Wozniak er zelf een maken. En het probleem dat hij voor zichzelf oploste, werd een probleem dat Apple in de komende jaren voor miljoenen mensen oploste. Maar tegen de tijd dat het voor gewone mensen duidelijk was dat dit een grote markt was, was Apple al gevestigd.

Google heeft vergelijkbare oorsprong. Larry Page en Sergey Brin wilden het web doorzoeken. Maar in tegenstelling tot de meeste mensen hadden ze de technische expertise om te merken dat bestaande zoekmachines niet zo goed waren als ze konden zijn, en om te weten hoe ze ze moesten verbeteren. In de komende jaren werd hun probleem het probleem van iedereen, aangezien het web zo groot werd dat je geen kieskeurige zoekexpert hoefde te zijn om te merken dat de oude algoritmen niet goed genoeg waren. Maar zoals bij Apple, tegen de tijd dat iedereen besefte hoe belangrijk zoeken was, was Google verankerd.

Dat is één verband tussen startup-ideeën en technologie. Snelle verandering op één gebied onthult grote, oplosbare problemen op andere gebieden. Soms zijn de veranderingen verbeteringen, en wat ze veranderen is oplosbaarheid. Dat was het soort verandering dat Apple opleverde; verbeteringen in chiptechnologie lieten Steve Wozniak eindelijk een computer ontwerpen die hij kon betalen. Maar in het geval van Google was de belangrijkste verandering de groei van het web. Wat daar veranderde, was niet de oplosbaarheid, maar de omvang.

Het andere verband tussen startups en technologie is dat startups nieuwe manieren van doen creëren, en nieuwe manieren van doen zijn, in de bredere zin van het woord, nieuwe technologie. Wanneer een startup zowel begint met een idee dat door technologische verandering wordt blootgelegd als een product maakt dat bestaat uit technologie in de engere zin (wat vroeger "high tech" werd genoemd), is het gemakkelijk om de twee te verwarren. Maar de twee verbanden zijn onderscheiden en in principe zou je een startup kunnen beginnen die noch werd gedreven door technologische verandering, noch waarvan het product technologie bevatte, behalve in de bredere zin. [4]

Tempo

Hoe snel moet een bedrijf groeien om als startup te worden beschouwd? Daar is geen precies antwoord op. "Startup" is een pool, geen drempel. Het beginnen ervan is in eerste instantie niet meer dan een verklaring van iemands ambities. Je committeert je niet alleen aan het starten van een bedrijf, maar aan het starten van een snelgroeiend bedrijf, en je committeert je dus aan het zoeken naar een van de zeldzame ideeën van dat type. Maar in eerste instantie heb je niet meer dan een commitment. Het starten van een startup is in dat opzicht als acteren. "Acteur" is ook een pool in plaats van een drempel. Aan het begin van zijn carrière is een acteur een ober die naar audities gaat. Werk krijgen maakt hem een succesvolle acteur, maar hij wordt niet alleen een acteur als hij succesvol is.

Dus de echte vraag is niet welke groeisnelheid een bedrijf tot een startup maakt, maar welke groeisnelheid succesvolle startups doorgaans hebben. Voor oprichters is dat meer dan een theoretische vraag, omdat het gelijk staat aan de vraag of ze op het juiste pad zijn.

De groei van een succesvolle startup heeft meestal drie fasen:

Er is een initiële periode van langzame of geen groei terwijl de startup probeert te achterhalen wat het doet.
Naarmate de startup ontdekt hoe het iets kan maken dat veel mensen willen en hoe ze die mensen kunnen bereiken, is er een periode van snelle groei.
Uiteindelijk groeit een succesvolle startup uit tot een groot bedrijf. De groei zal vertragen, deels door interne beperkingen en deels omdat het bedrijf de grenzen van de markten die het bedient begint te raken. [5]

Samen produceren deze drie fasen een S-curve. De fase waarvan de groei de startup definieert, is de tweede, de opkomst. De lengte en helling bepalen hoe groot het bedrijf zal zijn.

De helling is de groeisnelheid van het bedrijf. Als er één getal is dat elke oprichter altijd zou moeten weten, is het de groeisnelheid van het bedrijf. Dat is de maatstaf van een startup. Als je dat getal niet weet, weet je niet eens of je het goed of slecht doet.

Wanneer ik oprichters voor het eerst ontmoet en vraag wat hun groeisnelheid is, zeggen ze soms "we krijgen ongeveer honderd nieuwe klanten per maand." Dat is geen tempo. Wat ertoe doet, is niet het absolute aantal nieuwe klanten, maar de verhouding van nieuwe klanten tot bestaande. Als je elke maand een constant aantal nieuwe klanten krijgt, heb je problemen, omdat dat betekent dat je groeisnelheid afneemt.

Tijdens Y Combinator meten we de groeisnelheid per week, deels omdat er zo weinig tijd is voor Demo Day, en deels omdat startups vroegtijdig frequente feedback van hun gebruikers nodig hebben om te tweaken wat ze doen. [6]

Een goede groeisnelheid tijdens YC is 5-7% per week. Als je 10% per week kunt halen, doe je het uitzonderlijk goed. Als je slechts 1% kunt beheren, is dat een teken dat je nog niet weet wat je doet.

Het beste om de groeisnelheid van te meten, is omzet. Het op één na beste, voor startups die in eerste instantie niet in rekening brengen, zijn actieve gebruikers. Dat is een redelijke proxy voor omzetgroei, omdat wanneer de startup wel geld probeert te verdienen, hun omzet waarschijnlijk een constante veelvoud van actieve gebruikers zal zijn. [7]

Kompas

We adviseren startups meestal om een groeisnelheid te kiezen waarvan ze denken dat ze die kunnen halen, en die vervolgens elke week te halen. Het sleutelwoord hier is "gewoon". Als ze besluiten om met 7% per week te groeien en dat getal halen, zijn ze die week succesvol. Er is niets meer dat ze hoeven te doen. Maar als ze het niet halen, hebben ze gefaald in het enige dat ertoe deed, en moeten ze navenant gealarmeerd zijn.

Programmeurs zullen herkennen wat we hier doen. We maken van het starten van een startup een optimalisatieprobleem. En iedereen die code-optimalisatie heeft geprobeerd, weet hoe wonderbaarlijk effectief die nauwe focus kan zijn. Code optimaliseren betekent een bestaand programma nemen en het zo aanpassen dat het minder van iets gebruikt, meestal tijd of geheugen. Je hoeft niet na te denken over wat het programma moet doen, maak het gewoon sneller. Voor de meeste programmeurs is dit zeer bevredigend werk. De nauwe focus maakt het een soort puzzel, en je bent er meestal verbaasd over hoe snel je het kunt oplossen.

Focussen op het halen van een groeisnelheid reduceert het anders verbijsterend veelzijdige probleem van het starten van een startup tot één probleem. Je kunt die doelgroei gebruiken om al je beslissingen te nemen; alles wat je de nodige groei oplevert, is ipso facto juist. Moet je twee dagen op een conferentie doorbrengen? Moet je nog een programmeur inhuren? Moet je meer focussen op marketing? Moet je tijd besteden aan het paaien van een grote klant? Moet je een x-functie toevoegen? Wat je ook je doelgroei oplevert. [8]

Jezelf beoordelen op wekelijkse groei betekent niet dat je niet verder dan een week vooruit kunt kijken. Zodra je de pijn ervaart van het missen van je doel voor een week (het was het enige dat ertoe deed, en je hebt het niet gehaald), word je geïnteresseerd in alles wat je in de toekomst van dergelijke pijn kan besparen. Dus je bent bereid om bijvoorbeeld nog een programmeur in te huren, die niet zal bijdragen aan de groei van deze week, maar misschien over een maand een nieuwe functie heeft geïmplementeerd die je meer gebruikers zal opleveren. Maar alleen als (a) de afleiding van het inhuren van iemand je er niet van weerhoudt om je cijfers op korte termijn te halen, en (b) je voldoende bezorgd bent over of je je cijfers kunt blijven halen zonder iemand nieuws in te huren.

Het is niet dat je niet aan de toekomst denkt, alleen dat je er niet meer aan denkt dan nodig is.

In theorie kan dit soort heuvelklimmen een startup in de problemen brengen. Ze kunnen op een lokaal maximum terechtkomen. Maar in de praktijk gebeurt dat nooit. Het moeten halen van een groeicijfer elke week dwingt oprichters om te handelen, en handelen versus niet handelen is het belangrijkste aspect van slagen. Negen van de tien keer is rondhangen en strategieën bedenken gewoon een vorm van uitstelgedrag. Terwijl de intuïtie van oprichters over welke heuvel te beklimmen meestal beter is dan ze beseffen. Bovendien zijn de maxima in de ruimte van startup-ideeën niet stekelig en geïsoleerd. De meeste redelijk goede ideeën liggen naast nog betere ideeën.

Het fascinerende aan optimaliseren voor groei is dat het daadwerkelijk startup-ideeën kan ontdekken. Je kunt de behoefte aan groei gebruiken als een vorm van evolutionaire druk. Als je begint met een initiële plan en het aanpast zoals nodig is om, zeg, 10% wekelijkse groei te blijven halen, kun je eindigen met een heel ander bedrijf dan je oorspronkelijk wilde starten. Maar alles wat consistent met 10% per week groeit, is vrijwel zeker een beter idee dan waarmee je begon.

Er is hier een parallel met kleine bedrijven. Net zoals de beperking om in een bepaalde wijk gevestigd te zijn een bar helpt definiëren, kan de beperking om tegen een bepaalde groeisnelheid te groeien een startup helpen definiëren.

Je zult het over het algemeen het beste doen door die beperking te volgen, waar die ook leidt, in plaats van beïnvloed te worden door een of andere initiële visie, net zoals een wetenschapper er beter aan doet de waarheid te volgen, waar die ook leidt, in plaats van beïnvloed te worden door wat hij wenst dat het geval zou zijn. Toen Richard Feynman zei dat de verbeelding van de natuur groter is dan de verbeelding van de mens, bedoelde hij dat als je de waarheid blijft volgen, je koelere dingen zult ontdekken dan je ooit had kunnen bedenken. Voor startups is groei een beperking, net als waarheid. Elke succesvolle startup is ten minste gedeeltelijk een product van de verbeelding van groei. [9]

Waarde

Het is moeilijk om iets te vinden dat consistent met enkele procenten per week groeit, maar als je het vindt, heb je misschien iets verrassend waardevols gevonden. Als we vooruit projecteren, zien we waarom.

wekelijks	jaarlijks
1%	1,7x
2%	2,8x
5%	12,6x
7%	33,7x
10%	142,0x

Een bedrijf dat met 1% per week groeit, groeit 1,7x per jaar, terwijl een bedrijf dat met 5% per week groeit, 12,6x groeit. Een bedrijf dat $1000 per maand verdient (een typisch getal vroeg in YC) en met 1% per week groeit, zal 4 jaar later $7900 per maand verdienen, wat minder is dan wat een goede programmeur verdient in Silicon Valley. Een startup die met 5% per week groeit, zal over 4 jaar $25 miljoen per maand verdienen. [10]

Onze voorouders hebben waarschijnlijk zelden exponentiële groei meegemaakt, omdat onze intuïties hier geen gids zijn. Wat er gebeurt met snelgroeiende startups, verrast zelfs de oprichters.

Kleine variaties in groeisnelheid produceren kwalitatief verschillende uitkomsten. Daarom is er een apart woord voor startups, en daarom doen startups dingen die gewone bedrijven niet doen, zoals geld ophalen en worden overgenomen. En, vreemd genoeg, daarom falen ze ook zo vaak.

Gezien hoe waardevol een succesvolle startup kan worden, zou iedereen die bekend is met het concept van verwachte waarde verbaasd zijn als de faalkans niet hoog was. Als een succesvolle startup een oprichter $100 miljoen zou kunnen opleveren, dan zou zelfs als de kans op succes slechts 1% was, de verwachte waarde van het starten ervan $1 miljoen zijn. En de waarschijnlijkheid dat een groep voldoende slimme en vastberaden oprichters op die schaal slaagt, zou aanzienlijk meer dan 1% kunnen zijn. Voor de juiste mensen – bijvoorbeeld de jonge Bill Gates – zou de waarschijnlijkheid 20% of zelfs 50% kunnen zijn. Het is dus niet verwonderlijk dat zo velen er een kans op willen wagen. In een efficiënte markt moet het aantal mislukte startups evenredig zijn aan de omvang van de successen. En aangezien de laatste enorm is, zou de eerste dat ook moeten zijn. [11]

Dit betekent dat op elk gegeven moment de overgrote meerderheid van de startups aan iets zal werken dat nooit ergens zal komen, en toch hun gedoemde inspanningen zullen verheerlijken met de grandioze titel "startup".

Dit stoort me niet. Hetzelfde geldt voor andere beroepen met een hoge bèta, zoals acteur of romanschrijver. Ik ben er al lang aan gewend. Maar het lijkt veel mensen te deren, vooral degenen die gewone bedrijven zijn begonnen. Velen zijn geïrriteerd dat deze zogenaamde startups alle aandacht krijgen, terwijl nauwelijks een van hen iets zal worden.

Als ze een stap terug zouden doen en naar het hele plaatje zouden kijken, zouden ze misschien minder verontwaardigd zijn. De fout die ze maken, is dat ze door hun meningen te baseren op anekdotisch bewijs, impliciet oordelen op de mediaan in plaats van het gemiddelde. Als je oordeelt op basis van de mediane startup, lijkt het hele concept van een startup een fraude. Je moet een bubbel uitvinden om te verklaren waarom oprichters ze willen starten of investeerders ze willen financieren. Maar het is een vergissing om de mediaan te gebruiken in een domein met zoveel variatie. Als je naar de gemiddelde uitkomst kijkt in plaats van de mediaan, kun je begrijpen waarom investeerders ze leuk vinden, en waarom, als ze geen mediane mensen zijn, het een rationele keuze is voor oprichters om ze te starten.

Deals

Waarom houden investeerders zo van startups? Waarom zijn ze zo gretig om te investeren in foto-deelapps, in plaats van solide winstgevende bedrijven? Niet alleen om de voor de hand liggende reden.

De test van elke investering is de verhouding van rendement tot risico. Startups slagen voor die test omdat, hoewel ze afschuwelijk riskant zijn, de rendementen wanneer ze slagen zo hoog zijn. Maar dat is niet de enige reden waarom investeerders van startups houden. Een gewoon langzamer groeiend bedrijf zou een even goede verhouding van rendement tot risico kunnen hebben, als beide lager waren. Dus waarom zijn VC's alleen geïnteresseerd in snelgroeiende bedrijven? De reden is dat ze betaald worden door hun kapitaal terug te krijgen, idealiter nadat de startup IPO't, of anders wanneer deze wordt overgenomen.

De andere manier om rendement te halen uit een investering is in de vorm van dividenden. Waarom is er geen parallelle VC-industrie die investeert in gewone bedrijven in ruil voor een percentage van hun winsten? Omdat het te gemakkelijk is voor mensen die een privébedrijf controleren om hun inkomsten naar zichzelf toe te sluizen (bijvoorbeeld door te dure componenten te kopen van een leverancier die ze controleren) terwijl het lijkt alsof het bedrijf weinig winst maakt. Iedereen die in privébedrijven investeerde in ruil voor dividenden, zou nauwlettend hun boeken moeten volgen.

De reden dat VC's graag in startups investeren, zijn niet alleen de rendementen, maar ook omdat dergelijke investeringen zo gemakkelijk te overzien zijn. De oprichters kunnen zichzelf niet verrijken zonder ook de investeerders te verrijken. [12]

Waarom willen oprichters het geld van de VC's aannemen? Groei, opnieuw. De beperking tussen goede ideeën en groei werkt in beide richtingen. Het is niet alleen dat je een schaalbaar idee nodig hebt om te groeien. Als je zo'n idee hebt en niet snel genoeg groeit, zullen concurrenten dat doen. Te langzaam groeien is bijzonder gevaarlijk in een bedrijf met netwerkeffecten, wat de beste startups meestal tot op zekere hoogte hebben.

Bijna elk bedrijf heeft enige financiering nodig om te starten. Maar startups halen vaak geld op, zelfs als ze winstgevend zijn of kunnen zijn. Het lijkt misschien dwaas om aandelen in een winstgevend bedrijf te verkopen voor minder dan je denkt dat het later waard zal zijn, maar het is niet dwazer dan verzekeringen kopen. In wezen zien de meest succesvolle startups fondsenwerving zo. Ze zouden het bedrijf uit eigen inkomsten kunnen laten groeien, maar het extra geld en de hulp van VC's zullen hen nog sneller laten groeien. Fondsenwerving laat je je groeisnelheid kiezen.

Geld om sneller te groeien is altijd beschikbaar voor de meest succesvolle startups, omdat de VC's hen meer nodig hebben dan zij de VC's nodig hebben. Een winstgevende startup zou, als ze dat wilde, gewoon uit eigen inkomsten kunnen groeien. Langzamer groeien kan enigszins gevaarlijk zijn, maar de kans is groot dat het hen niet zou doden. Terwijl VC's moeten investeren in startups, en met name in de meest succesvolle startups, anders zijn ze failliet. Dit betekent dat elke veelbelovende startup geld zal worden aangeboden tegen voorwaarden die ze gek zouden zijn om te weigeren. En toch, vanwege de omvang van de successen in de startup-business, kunnen VC's nog steeds geld verdienen met dergelijke investeringen. Je zou gek moeten zijn om te geloven dat je bedrijf zo waardevol zal worden als een hoge groeisnelheid kan maken, maar sommigen doen dat.

Bijna elke succesvolle startup krijgt ook overnameaanbiedingen. Waarom? Wat is er aan startups dat andere bedrijven ze wil laten kopen? [13]

In wezen hetzelfde dat iedereen anders de aandelen van succesvolle startups wil laten kopen: een snelgroeiend bedrijf is waardevol. Het is goed dat eBay Paypal heeft gekocht, bijvoorbeeld, omdat Paypal nu verantwoordelijk is voor 43% van hun omzet en waarschijnlijk meer van hun groei.

Maar overnemers hebben een extra reden om startups te willen. Een snelgroeiend bedrijf is niet alleen waardevol, maar ook gevaarlijk. Als het blijft uitbreiden, kan het uitbreiden naar het eigen territorium van de overnemer. De meeste productovernames hebben een component van angst. Zelfs als een overnemer niet wordt bedreigd door de startup zelf, kunnen ze geschrokken zijn van de gedachte wat een concurrent ermee zou kunnen doen. En omdat startups in dit opzicht dubbel waardevol zijn voor overnemers, zullen overnemers vaak meer betalen dan een gewone investeerder zou doen. [14]

Begrijpen

De combinatie van oprichters, investeerders en overnemers vormt een natuurlijk ecosysteem. Het werkt zo goed dat degenen die het niet begrijpen, gedwongen worden complottheorieën te bedenken om uit te leggen hoe netjes dingen soms uitpakken. Net zoals onze voorouders deden om de schijnbaar te nette werking van de natuurlijke wereld te verklaren. Maar er is geen geheime cabal die het allemaal laat werken.

Als je uitgaat van de verkeerde aanname dat Instagram waardeloos was, moet je een geheime baas bedenken om Mark Zuckerberg te dwingen het te kopen. Voor iedereen die Mark Zuckerberg kent, is dat de reductio ad absurdum van de initiële aanname. De reden dat hij Instagram kocht, was dat het waardevol en gevaarlijk was, en wat het zo maakte, was groei.

Als je startups wilt begrijpen, begrijp dan groei. Groei drijft alles in deze wereld. Groei is waarom startups meestal aan technologie werken – omdat ideeën voor snelgroeiende bedrijven zo zeldzaam zijn dat de beste manier om nieuwe te vinden is om die te ontdekken die recentelijk levensvatbaar zijn geworden door verandering, en technologie is de beste bron van snelle verandering. Groei is waarom het economisch een rationele keuze is voor zoveel oprichters om te proberen een startup te beginnen: groei maakt de succesvolle bedrijven zo waardevol dat de verwachte waarde hoog is, zelfs als het risico dat ook is. Groei is waarom VC's in startups willen investeren: niet alleen omdat de rendementen hoog zijn, maar ook omdat het genereren van rendement uit vermogenswinsten gemakkelijker te beheren is dan het genereren van rendement uit dividenden. Groei verklaart waarom de meest succesvolle startups VC-geld aannemen, zelfs als ze dat niet hoeven: het stelt hen in staat hun groeisnelheid te kiezen. En groei verklaart waarom succesvolle startups bijna altijd overnameaanbiedingen krijgen. Voor overnemers is een snelgroeiend bedrijf niet alleen waardevol, maar ook gevaarlijk.

Het is niet alleen dat als je wilt slagen in een bepaald domein, je de drijvende krachten ervan moet begrijpen. Groei begrijpen is waar het starten van een startup uit bestaat. Wat je werkelijk doet (en tot de ontsteltenis van sommige waarnemers, alles wat je werkelijk doet) wanneer je een startup begint, is je committeren om een moeilijker type probleem op te lossen dan gewone bedrijven. Je committeert je aan het zoeken naar een van de zeldzame ideeën die snelle groei genereren. Omdat deze ideeën zo waardevol zijn, is het vinden ervan moeilijk. De startup is de belichaming van je ontdekkingen tot nu toe. Het starten van een startup is dus heel erg als besluiten om een onderzoeks Wetenschapper te worden: je committeert je niet om een specifiek probleem op te lossen; je weet niet zeker welke problemen oplosbaar zijn; maar je committeert je om te proberen iets te ontdekken dat niemand eerder wist. Een startup-oprichter is in feite een economische onderzoeks Wetenschapper. De meesten ontdekken niets opmerkelijks, maar sommigen ontdekken relativiteit.

Noten

[1] Strikt genomen heb je niet veel klanten nodig, maar een grote markt, wat een hoog product is van het aantal klanten maal hoeveel ze zullen betalen. Maar het is gevaarlijk om te weinig klanten te hebben, zelfs als ze veel betalen, want de macht die individuele klanten over je hebben, kan je veranderen in een de facto adviesbureau. Dus ongeacht de markt waarin je je bevindt, zul je het meestal het beste doen door te neigen naar het maken van het breedste type product ervoor.

[2] Eén jaar op Startup School moedigde David Heinemeier Hansson programmeurs die bedrijven wilden starten aan om een restaurant als model te gebruiken. Wat hij bedoelde, geloof ik, is dat het prima is om softwarebedrijven te starten die beperkt zijn in (a) op dezelfde manier als een restaurant beperkt is in (b). Ik ben het ermee eens. De meeste mensen zouden geen startups moeten proberen te starten.

[3] Dat soort terugkijken is een van de dingen waar we ons bij Y Combinator op richten. Het komt vaak voor dat oprichters intuïtief iets hebben ontdekt zonder alle implicaties ervan te begrijpen. Dat geldt waarschijnlijk voor de grootste ontdekkingen op elk gebied.

[4] Ik had het mis in "How to Make Wealth" toen ik zei dat een startup een klein bedrijf was dat een moeilijk technisch probleem aangaat. Dat is het meest voorkomende recept, maar niet het enige.

[5] In principe zijn bedrijven niet beperkt door de omvang van de markten die ze bedienen, omdat ze gewoon nieuwe markten kunnen betreden. Maar er lijken beperkingen te zijn op het vermogen van grote bedrijven om dat te doen. Wat betekent dat de vertraging die voortkomt uit het raken van de grenzen van iemands markten uiteindelijk slechts een andere manier is waarop interne beperkingen worden uitgedrukt.

Het kan zijn dat sommige van deze beperkingen kunnen worden overwonnen door de vorm van de organisatie te veranderen – specifiek door deze te sharden.

[6] Dit is uiteraard alleen voor startups die al gelanceerd zijn of tijdens YC kunnen lanceren. Een startup die een nieuwe database bouwt, zal dat waarschijnlijk niet doen. Aan de andere kant is het lanceren van iets kleins en vervolgens de groeisnelheid als evolutionaire druk gebruiken zo'n waardevolle techniek dat elk bedrijf dat op deze manier kan beginnen, dat waarschijnlijk zou moeten doen.

[7] Als de startup de Facebook/Twitter-route volgt en iets bouwt waarvan ze hopen dat het erg populair zal zijn, maar waaruit ze nog geen definitief plan hebben om geld te verdienen, moet de groeisnelheid hoger zijn, ook al is het een proxy voor omzetgroei, omdat dergelijke bedrijven enorme aantallen gebruikers nodig hebben om überhaupt te slagen.

Pas ook op voor het randgeval waarbij iets zich snel verspreidt, maar de churn ook hoog is, zodat je een goede netto groei hebt totdat je alle potentiële gebruikers hebt doorlopen, waarna het plotseling stopt.

[8] Binnen YC, wanneer we zeggen dat het ipso facto juist is om alles te doen wat je groei oplevert, is het impliciet dat dit trucjes uitsluit, zoals gebruikers kopen voor meer dan hun levenslange waarde, gebruikers als actief tellen terwijl ze dat niet echt zijn, uitnodigingen met een regelmatig toenemende snelheid uitdelen om een perfecte groeicurve te fabriceren, enzovoort. Zelfs als je investeerders met dergelijke trucs zou kunnen misleiden, zou je jezelf uiteindelijk schaden, omdat je je eigen kompas weggooit.

[9] Daarom is het zo'n gevaarlijke vergissing om te geloven dat succesvolle startups simpelweg de belichaming zijn van een briljant initiële idee. Wat je aanvankelijk zoekt, is niet zozeer een geweldig idee, maar een idee dat kan evolueren tot een geweldig idee. Het gevaar is dat veelbelovende ideeën niet slechts wazige versies van geweldige ideeën zijn. Ze zijn vaak van een andere aard, omdat de vroege adopters waarop je het idee evolueert, andere behoeften hebben dan de rest van de markt. Het idee dat evolueert naar Facebook is bijvoorbeeld niet slechts een subset van Facebook; het idee dat evolueert naar Facebook is een site voor Harvard-studenten.

[10] Wat als een bedrijf heel lang 1,7x per jaar groeide? Zou het niet net zo groot kunnen worden als elke succesvolle startup? In principe ja, natuurlijk. Als ons hypothetische bedrijf dat $1000 per maand verdient, 19 jaar lang met 1% per week zou groeien, zou het net zo groot worden als een bedrijf dat 4 jaar lang met 5% per week groeit. Maar hoewel dergelijke trajecten veel voorkomen in bijvoorbeeld de vastgoedontwikkeling, zie je ze niet veel in de technologiesector. In technologie groeien bedrijven die langzaam groeien, doorgaans niet zo groot.

[11] Elke berekening van verwachte waarde varieert van persoon tot persoon, afhankelijk van hun nutsfunctie voor geld. Dat wil zeggen, de eerste miljoen is voor de meeste mensen meer waard dan volgende miljoenen. Hoeveel meer hangt af van de persoon. Voor oprichters die jonger of ambitieuzer zijn, is de nutsfunctie vlakker. Dat is waarschijnlijk een deel van de reden waarom de oprichters van de meest succesvolle startups over het algemeen jong zijn.

[12] Preciezer gezegd, dit is het geval bij de grootste winnaars, waar alle rendementen vandaan komen. Een startup-oprichter zou dezelfde truc kunnen uithalen om zichzelf ten koste van het bedrijf te verrijken door hen te dure componenten te verkopen. Maar het zou de oprichters van Google niet de moeite waard zijn om dat te doen. Alleen oprichters van falende startups zouden zelfs maar in de verleiding komen, maar dat zijn toch al afschrijvingen vanuit het oogpunt van de VC's.

[13] Overnames vallen in twee categorieën: die waarbij de overnemer het bedrijf wil, en die waarbij de overnemer alleen de werknemers wil. Het laatste type wordt soms een HR-overname genoemd. Hoewel nominaal overnames en soms op een schaal die een significante invloed heeft op de berekening van de verwachte waarde voor potentiële oprichters, worden HR-overnames door overnemers meer gezien als een soort aanwervingsbonus.

[14] Ik heb dit ooit uitgelegd aan enkele oprichters die onlangs uit Rusland waren gekomen. Ze vonden het nieuw dat als je een bedrijf bedreigde, ze een premie voor je zouden betalen. "In Rusland doden ze je gewoon," zeiden ze, en ze maakten maar half een grapje. Economisch gezien is het feit dat gevestigde bedrijven nieuwe concurrenten niet zomaar kunnen uitschakelen, misschien wel een van de meest waardevolle aspecten van de rechtsstaat. En dus, voor zover we zien dat incumbenten concurrenten onderdrukken via regelgeving of patentzaken, moeten we ons zorgen maken, niet omdat het een afwijking is van de rechtsstaat op zich, maar van wat de rechtsstaat nastreeft.

Dank aan Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston en Harj Taggar voor het lezen van concepten hiervan.