Hoe niet te sterven
Wil je een startup beginnen? Krijg financiering via Y Combinator.
Augustus 2007
(Dit is een lezing die ik gaf tijdens het laatste Y Combinator diner van de zomer. Normaal gesproken hebben we geen spreker bij het laatste diner; het is meer een feestje. Maar het leek de sfeer te rechtvaardigen om enkele van de startups te redden van vermijdbare sterfgevallen. Dus op het laatste moment heb ik deze nogal grimmige lezing samengesteld. Ik bedoelde dit niet als essay; ik schreef het op omdat ik maar twee uur voor het diner had en het snelst denk tijdens het schrijven.)
Een paar dagen geleden vertelde ik een verslaggever dat we verwachtten dat ongeveer een derde van de bedrijven die we financierden succesvol zou zijn. Eigenlijk was ik conservatief. Ik hoop dat het misschien wel de helft zal zijn. Zou het niet geweldig zijn als we een slagingspercentage van 50% konden bereiken?
Een andere manier om dat te zeggen is dat de helft van jullie rijk zal worden. Op die manier uitgedrukt, klinkt het helemaal niet goed. Het is zelfs een beetje vreemd als je erover nadenkt, want onze definitie van succes is dat de oprichters rijk worden. Als de helft van de startups die we financieren succesvol is, dan wordt de helft van jullie rijk en de andere helft krijgt niets.
Als je maar kunt voorkomen dat je sterft, word je rijk. Dat klinkt als een grap, maar het is eigenlijk een behoorlijk goede beschrijving van wat er gebeurt in een typische startup. Het beschrijft zeker wat er gebeurde bij Viaweb. We hebben het overleven tot we rijk werden, vermeden.
Het was ook erg nipt. Toen we Yahoo bezochten om te praten over een overname, moesten we alles onderbreken en een van hun vergaderruimtes lenen om een investeerder die op het punt stond uit een nieuwe financieringsronde te stappen, die we nodig hadden om te overleven, te overtuigen. Dus zelfs midden in het rijk worden, vochten we tegen de grijze zeis.
Je hebt misschien wel eens dat citaat over geluk gehoord dat bestaat uit de ontmoeting van kansen en voorbereiding. Jullie hebben nu de voorbereiding gedaan. Het werk dat jullie tot nu toe hebben gedaan, heeft jullie effectief in de positie gebracht om geluk te hebben: je kunt nu rijk worden door je bedrijf niet te laten sterven. Dat is meer dan de meeste mensen hebben. Laten we het dus hebben over hoe je niet moet sterven.
We hebben dit nu vijf keer gedaan en we hebben een hoop startups zien sterven. Ongeveer 10 tot nu toe. We weten niet precies wat er gebeurt als ze sterven, want ze sterven over het algemeen niet luid en heroïsch. Meestal kruipen ze ergens weg en sterven ze.
Voor ons is de belangrijkste indicatie van naderend onheil wanneer we niets van jullie horen. Als we al een paar maanden niets van of over een startup hebben gehoord, is dat een slecht teken. Als we ze een e-mail sturen met de vraag wat er aan de hand is, en ze reageren niet, dan is dat een heel slecht teken. Tot nu toe is dat een 100% nauwkeurige voorspeller van de dood.
Terwijl als een startup regelmatig nieuwe deals en releases doet en ons mailt of op YC-evenementen verschijnt, ze waarschijnlijk zullen leven.
Ik realiseer me dat dit naïef zal klinken, maar misschien werkt de koppeling in beide richtingen. Misschien, als je ervoor kunt zorgen dat we van je blijven horen, zul je niet sterven.
Dat is misschien niet zo naïef als het klinkt. Je hebt waarschijnlijk gemerkt dat diners elke dinsdag met ons en de andere oprichters je meer gedaan krijgen dan je anders zou doen, omdat elk diner een mini Demo Day is. Elk diner is een soort deadline. Dus de loutere beperking om regelmatig contact met ons te houden, zal je ertoe aanzetten om dingen te laten gebeuren, want anders zul je je schamen om ons te vertellen dat je niets nieuws hebt gedaan sinds we voor het laatst spraken.
Als dit werkt, zou het een geweldige hack zijn. Het zou best gaaf zijn als je door simpelweg regelmatig contact met ons te houden rijk kon worden. Het klinkt gek, maar er is een grote kans dat het zou werken.
Een variant is om contact te houden met andere door YC gefinancierde startups. Er is nu een hele buurt van hen in San Francisco. Als je daarheen verhuist, zal de groepsdruk die je de hele zomer harder deed werken, blijven bestaan.
Als startups sterven, is de officiële doodsoorzaak altijd ofwel het geld opraken ofwel een cruciale oprichter die afhaakt. Vaak gebeuren de twee tegelijkertijd. Maar ik denk dat de onderliggende oorzaak meestal is dat ze gedemoraliseerd zijn geraakt. Je hoort zelden van een startup die de klok rond werkt, deals sluit en nieuwe functies uitbrengt, en sterft omdat ze hun rekeningen niet kunnen betalen en hun ISP hun server afsluit.
Startups sterven zelden midden in een toetsaanslag. Dus blijf typen!
Als zoveel startups gedemoraliseerd raken en falen terwijl ze door simpelweg vol te houden rijk konden worden, moet je aannemen dat het runnen van een startup demotiverend kan zijn. Dat is zeker waar. Ik heb het meegemaakt, en daarom heb ik nooit meer een startup gedaan. De dieptepunten in een startup zijn gewoon ongelooflijk laag. Ik wed dat zelfs Google momenten had waarop de dingen hopeloos leken.
Dat weten zou moeten helpen. Als je weet dat het soms vreselijk zal aanvoelen, dan zul je, wanneer het vreselijk aanvoelt, niet denken "au, dit voelt vreselijk, ik geef het op." Het voelt voor iedereen zo. En als je gewoon volhoudt, zal het waarschijnlijk beter worden. De metafoor die mensen gebruiken om te beschrijven hoe een startup aanvoelt, is op zijn minst een achtbaan en niet verdrinken. Je zinkt niet alleen maar dieper en dieper; er zijn ups na de downs.
Een ander gevoel dat alarmerend lijkt, maar in feite normaal is in een startup, is het gevoel dat wat je doet niet werkt. De reden dat je dit kunt verwachten te voelen, is dat wat je doet waarschijnlijk niet zal werken. Startups krijgen het bijna nooit meteen goed. Veel vaker lanceer je iets, en niemand geeft erom. Ga er niet van uit dat je gefaald hebt als dit gebeurt. Dat is normaal voor startups. Maar blijf niet rondhangen zonder iets te doen. Itereer.
Ik hou van Paul Buchheit's suggestie om te proberen iets te maken waar tenminste iemand echt van houdt. Zolang je iets hebt gemaakt waar een paar gebruikers extatisch over zijn, ben je op de goede weg. Het zal goed zijn voor je moraal om zelfs maar een handvol gebruikers te hebben die je echt liefhebben, en startups draaien op moraal. Maar het zal je ook vertellen waar je je op moet richten. Wat is het aan jou dat ze liefhebben? Kun je daar meer van doen? Waar kun je meer mensen vinden die van dat soort dingen houden? Zolang je een kern van gebruikers hebt die van je houden, hoef je het alleen maar uit te breiden. Het kan even duren, maar zolang je blijft doorzetten, zul je uiteindelijk winnen. Zowel Blogger als Delicious deden dat. Beide duurden jaren om succesvol te zijn. Maar beide begonnen met een kern van fanatiek toegewijde gebruikers, en alles wat Evan en Joshua hoefden te doen, was die kern incrementeel laten groeien. Wufoo bevindt zich nu op hetzelfde traject.
Dus als je iets uitbrengt en het lijkt erop dat niemand erom geeft, kijk dan beter. Zijn er nul gebruikers die echt van je houden, of is er op zijn minst een kleine groep die dat wel doet? Het is heel goed mogelijk dat het er nul zijn. In dat geval, pas je product aan en probeer het opnieuw. Ieder van jullie werkt aan een ruimte die ergens een winnende permutatie bevat. Als je gewoon blijft proberen, zul je het vinden.
Laat me een paar dingen noemen die je niet moet doen. Het allerbelangrijkste wat je niet moet doen, is andere dingen doen. Als je jezelf een zin hoort zeggen die eindigt met "maar we blijven aan de startup werken", dan ben je in grote problemen. Bob gaat naar de universiteit, maar we blijven aan de startup werken. We verhuizen terug naar Minnesota, maar we blijven aan de startup werken. We nemen wat consultancyprojecten aan, maar we blijven aan de startup werken. Je kunt ze net zo goed vertalen naar "we geven de startup op, maar we zijn niet bereid dat aan onszelf toe te geven", want dat is wat het meestal betekent. Een startup is zo moeilijk dat eraan werken niet voorafgegaan kan worden door "maar".
Ga in het bijzonder niet naar de universiteit, en begin geen andere projecten. Afleiding is fataal voor startups. Naar (of terug naar) school gaan is een enorme voorspeller van de dood, omdat het je naast de afleiding iets geeft om te zeggen dat je doet. Als je alleen een startup doet, en de startup mislukt, dan faal je. Als je op de universiteit zit en je startup mislukt, kun je later zeggen "Oh ja, we hadden deze startup naast onze studie, maar het kwam niet van de grond."
Je kunt geen eufemismen gebruiken zoals "kwam niet van de grond" voor iets dat je enige bezigheid is. Mensen zullen het je niet toestaan.
Een van de meest interessante dingen die we hebben ontdekt door te werken aan Y Combinator, is dat oprichters meer gemotiveerd worden door de angst om er slecht uit te zien dan door de hoop op miljoenen dollars. Dus als je miljoenen dollars wilt, plaats jezelf dan in een positie waarin falen publiek en vernederend zal zijn.
Toen we voor het eerst de oprichters van Octopart ontmoetten, leken ze erg slim, maar geen grote kanshebbers om te slagen, omdat ze niet bijzonder toegewijd leken. Een van de twee oprichters zat nog op de universiteit. Het was het gebruikelijke verhaal: hij zou stoppen als de startup van de grond kwam. Sindsdien is hij niet alleen gestopt met zijn studie, maar ook volledig verschenen in Newsweek met het woord "Miljonair" over zijn borst gedrukt. Hij kan nu gewoon niet falen. Iedereen die hij kent, heeft die foto gezien. Meisjes die hem op de middelbare school afwezen, hebben het gezien. Zijn moeder heeft het waarschijnlijk op de koelkast hangen. Het zou ondenkbaar vernederend zijn om nu te falen. Op dit punt is hij toegewijd om tot het einde te vechten.
Ik wou dat elke startup die we financierden in een Newsweek-artikel kon verschijnen dat hen beschrijft als de volgende generatie miljonairs, want dan zou geen van hen kunnen opgeven. Het slagingspercentage zou 90% zijn. Ik meen het.
Toen we de Octoparts voor het eerst kenden, waren het lichte, vrolijke jongens. Nu, als we met hen praten, lijken ze grimmig vastberaden. De distributeurs van elektronische onderdelen proberen hen te verpletteren om hun monopolieprijzen te behouden. (Als het je vreemd voorkomt dat mensen in 2007 nog steeds elektronische onderdelen bestellen uit dikke papieren catalogi, daar is een reden voor. De distributeurs willen de transparantie voorkomen die voortkomt uit online prijzen.) Ik vind het een beetje jammer dat we deze jongens van lichtzinnig naar grimmig vastberaden hebben getransformeerd. Maar dat hoort erbij. Als een startup slaagt, krijg je miljoenen dollars, en je krijgt dat soort geld niet zomaar door ernaar te vragen. Je moet aannemen dat het enige pijn vereist.
En hoe zwaar de dingen ook worden voor de Octoparts, ik voorspel dat ze zullen slagen. Ze moeten zichzelf misschien transformeren tot iets totaal anders, maar ze zullen niet zomaar wegkruipen en sterven. Ze zijn slim; ze werken in een veelbelovend veld; en ze kunnen gewoon niet opgeven.
Al jullie hebben al de eerste twee. Jullie zijn allemaal slim en werken aan veelbelovende ideeën. Of je nu tot de levenden of de doden behoort, komt neer op het derde ingrediënt, niet opgeven.
Dus ik zeg je nu: er komt slecht nieuws. Dat gebeurt altijd in een startup. De kans om van lancering tot liquiditeit te komen zonder een soort ramp, is één op de duizend. Dus raak niet gedemoraliseerd. Als de ramp toeslaat, zeg dan gewoon tegen jezelf: oké, dit was waar Paul het over had. Wat zei hij dat je moest doen? Oh ja. Geef niet op.