블랙 스완 농업 | undefined | 폴 그레이엄의 에세이

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2012년 9월

저는 수년간 여러 종류의 일을 해왔지만, 스타트업 투자만큼 직관에 반하는 일은 알지 못합니다.

사업으로서 스타트업 투자에 대해 이해해야 할 가장 중요한 두 가지는 (1) 사실상 모든 수익이 소수의 '대박 기업(big winners)'에 집중되어 있다는 점, 그리고 (2) 최고의 아이디어는 처음에는 나쁜 아이디어처럼 보인다는 점입니다.

첫 번째 규칙은 지적으로는 알고 있었지만, 실제로 우리에게 닥치기 전까지는 제대로 이해하지 못했습니다. 우리가 투자한 회사들의 총 가치는 대략 100억 달러 정도입니다. 하지만 Dropbox와 Airbnb 단 두 회사가 그 중 약 4분의 3을 차지합니다.

스타트업에서 대박 기업들은 우리의 변동성에 대한 기대를 훨씬 뛰어넘는 규모로 커집니다. 이러한 기대가 선천적인지 학습된 것인지는 모르겠지만, 원인이 무엇이든 우리는 스타트업 투자에서 발견되는 1000배에 달하는 결과의 변동성에 전혀 대비되어 있지 않습니다.

이는 온갖 이상한 결과를 낳습니다. 예를 들어, 순전히 재정적인 관점에서 볼 때, 각 YC 배치(batch)에서 우리의 수익에 상당한 영향을 미칠 회사는 아마도 많아야 한두 개일 것이며, 나머지는 그저 사업 운영 비용일 뿐입니다. [1] 저는 이 사실을 아직 완전히 받아들이지 못했습니다. 부분적으로는 너무나 직관에 반하기 때문이고, 부분적으로는 우리가 재정적인 이유만으로 이 일을 하는 것이 아니기 때문입니다. 만약 각 배치에 단 하나의 회사만 있다면 YC는 꽤 외로운 곳이 될 것입니다. 하지만 그럼에도 불구하고 이는 사실입니다.

직관에 반하는 영역에서 성공하려면, 조종사가 구름 속을 비행할 때처럼 직관을 꺼버릴 수 있어야 합니다. [2] 잘못된 느낌이 들더라도 지적으로 옳다고 아는 것을 해야 합니다.

이것은 우리에게 끊임없는 싸움입니다. 충분한 위험을 감수하도록 스스로를 설득하기 어렵습니다. 스타트업을 인터뷰하면서 "이들은 성공할 것 같다"고 생각하면, 투자를 하지 않기가 어렵습니다. 하지만 적어도 재정적으로는 성공의 종류가 단 하나뿐입니다. 그들은 정말 큰 성공을 거두는 대박 기업이 되거나, 그렇지 않거나 둘 중 하나입니다. 만약 대박 기업이 아니라면 투자를 하든 안 하든 상관없습니다. 왜냐하면 그들이 성공하더라도 당신의 수익에 미치는 영향은 미미할 것이기 때문입니다. 같은 날 인터뷰에서 자신이 무엇을 하고 싶은지조차 확실치 않은 똑똑한 19세들을 만날 수도 있습니다. 그들의 성공 가능성은 작아 보입니다. 하지만 다시 말하지만, 중요한 것은 그들의 성공 가능성이 아니라 '정말 큰 성공'을 거둘 가능성입니다. 어떤 그룹이든 정말 큰 성공을 거둘 확률은 미미하게 작지만, 그 19세들이 그럴 확률은 다른 더 안전한 그룹보다 높을 수 있습니다.

스타트업이 크게 성공할 확률은 단순히 그들이 아예 성공할 확률의 일정 비율이 아닙니다. 만약 그렇다면, 아예 성공할 가능성이 있는 모든 이들에게 투자할 수 있었을 것이고, 그 비율만큼의 대박을 얻었을 것입니다. 불행히도 승자를 고르는 것은 그보다 더 어렵습니다. 당신은 눈앞의 코끼리, 즉 그들이 성공할 가능성을 무시하고, 대신 그들이 '정말 크게 성공할지'에 대한 별개이면서 거의 보이지 않는 무형의 질문에 집중해야 합니다.

더 어렵다

최고의 스타트업 아이디어가 처음에는 나쁜 아이디어처럼 보인다는 사실 때문에 더욱 어려워집니다. 저는 이전에 이에 대해 쓴 적이 있습니다. 좋은 아이디어가 명백히 좋다면, 다른 누군가가 이미 그것을 실행했을 것입니다. 그래서 가장 성공적인 창업가들은 자신들 외에는 소수만이 좋다고 인식하는 아이디어에 집중하는 경향이 있습니다. 이는 결과를 보기 전까지는 광기(insanity)에 대한 설명과 크게 다르지 않습니다.

Peter Thiel이 YC에서 처음 강연했을 때, 그는 이 상황을 완벽하게 설명하는 벤 다이어그램을 그렸습니다. 그는 두 개의 교차하는 원을 그렸는데, 하나는 '나쁜 아이디어처럼 보인다'고, 다른 하나는 '좋은 아이디어다'라고 라벨이 붙어 있었습니다. 그 교차점이 스타트업의 스위트 스팟(sweet spot)입니다.

이 개념은 간단하지만, 벤 다이어그램으로 보면 명확해집니다. 그것은 교차점이 있다는 것, 즉 나쁘게 보이는 좋은 아이디어가 존재한다는 것을 상기시켜 줍니다. 또한 나쁘게 보이는 아이디어의 대다수는 실제로 나쁘다는 것을 상기시켜 줍니다.

최고의 아이디어가 나쁜 아이디어처럼 보인다는 사실은 대박 기업을 알아보는 것을 더욱 어렵게 만듭니다. 이는 스타트업이 정말 크게 성공할 확률이 단순히 성공할 확률의 일정 비율이 아닐 뿐만 아니라, 전자의 확률이 높은 스타트업이 후자의 확률이 불균형적으로 낮아 보이는 경향이 있다는 것을 의미합니다.

역사는 큰 성공에 의해 다시 쓰이는 경향이 있어서, 돌이켜보면 그들이 크게 성공할 것이 명백했던 것처럼 보입니다. 그런 이유로 저에게 가장 소중한 기억 중 하나는 Facebook에 대해 처음 들었을 때 얼마나 시시하게 들렸는지입니다. 대학생들이 시간을 낭비하는 사이트라고요? 그것은 완벽하게 나쁜 아이디어처럼 보였습니다. (1) 틈새 시장을 위한 (2) 돈이 없는 (3) 중요하지 않은 일을 하는 사이트였으니까요.

Microsoft와 Apple도 정확히 같은 방식으로 설명할 수 있었을 것입니다. [3]

더욱 더 어렵다

잠깐, 더 나빠집니다. 당신은 이 어려운 문제를 해결해야 할 뿐만 아니라, 성공하고 있는지에 대한 어떤 징후도 없이 그것을 해내야 합니다. 당신이 대박 기업을 선택하더라도, 2년 동안은 알 수 없을 것입니다.

한편, 당신이 측정할 수 있는 유일한 한 가지는 위험할 정도로 오해를 불러일으킵니다. 우리가 정확하게 추적할 수 있는 유일한 것은 각 배치(batch)의 스타트업들이 데모 데이(Demo Day) 이후 자금 조달(fundraising)을 얼마나 잘하는지입니다. 하지만 우리는 그것이 잘못된 지표라는 것을 알고 있습니다. 자금 조달에 성공한 스타트업의 비율과 재정적으로 중요한 지표, 즉 해당 스타트업 배치에 대박 기업이 포함되어 있는지 여부 사이에는 아무런 상관관계가 없습니다.

오히려 역의 상관관계가 있습니다. 그것이 무서운 점입니다. 자금 조달은 쓸모없는 지표일 뿐만 아니라, 오히려 적극적으로 오해를 불러일으킵니다. 우리는 유망해 보이지 않는 아웃라이어(outliers)를 선택해야 하는 사업에 있습니다. 그리고 성공의 엄청난 규모는 우리가 매우 넓게 그물을 펼칠 여유가 있다는 것을 의미합니다. 대박 기업은 10,000배의 수익을 창출할 수 있습니다. 이는 대박 기업 하나당 아무것도 돌려주지 않는 천 개의 회사를 선택하더라도 여전히 10배의 이득을 볼 수 있다는 의미입니다.

만약 우리가 투자한 스타트업의 100%가 데모 데이(Demo Day) 이후 자금 조달에 성공하는 지점에 도달한다면, 그것은 거의 확실히 우리가 너무 보수적이었다는 것을 의미할 것입니다. [4]

그렇게 하지 않으려는 의식적인 노력도 필요합니다. 15번의 사이클 동안 스타트업을 투자자들에게 준비시키고 그들의 성과를 지켜본 후, 저는 이제 우리가 인터뷰하는 그룹을 데모 데이(Demo Day) 투자자들의 눈으로 볼 수 있습니다. 하지만 그것은 잘못된 시선입니다!

우리는 데모 데이(Demo Day) 투자자들보다 최소 10배 더 많은 위험을 감수할 여유가 있습니다. 그리고 위험은 보통 보상에 비례하므로, 더 많은 위험을 감수할 여유가 있다면 그렇게 해야 합니다. 데모 데이(Demo Day) 투자자들보다 10배 더 많은 위험을 감수한다는 것은 무엇을 의미할까요? 우리는 그들보다 10배 더 많은 스타트업에 기꺼이 투자해야 할 것입니다. 이는 우리가 스스로에게 관대하여 YC가 평균적으로 스타트업의 기대 가치(expected value)를 세 배로 늘릴 수 있다고 가정하더라도, 데모 데이(Demo Day) 이후 스타트업의 30%만이 상당한 자금을 조달할 수 있다면 우리는 올바른 양의 위험을 감수하고 있다는 의미입니다.

저는 현재 데모 데이(Demo Day) 이후 그들 중 얼마나 많은 비율이 더 많은 자금을 조달하는지 모릅니다. 저는 의도적으로 그 수치를 계산하는 것을 피합니다. 왜냐하면 무언가를 측정하기 시작하면 그것을 최적화하기 시작하고, 저는 그것이 최적화할 잘못된 대상이라는 것을 알기 때문입니다. [5] 하지만 그 비율은 확실히 30%를 훨씬 넘습니다. 솔직히 자금 조달 성공률이 30%라는 생각만 해도 속이 울렁거립니다. 스타트업의 30%만이 투자 가능했던 데모 데이(Demo Day)는 아수라장이 될 것입니다. 모두가 YC가 '한물갔다(jumped the shark)'고 동의할 것입니다. 우리 자신도 YC가 한물갔다고 느낄 것입니다. 하지만 우리는 모두 틀린 것입니다.

좋든 싫든 그것은 결코 사고 실험 이상이 될 수 없을 것입니다. 우리는 결코 그것을 견딜 수 없을 것입니다. 직관에 반하는 일 아닌가요? 저는 무엇이 옳은 일인지 알고 설명할 수 있지만, 여전히 그것을 실행하지 못합니다. 온갖 그럴듯한 정당화를 만들어낼 수 있습니다. 만약 우리가 엄청나게 많은 위험한 스타트업에 투자하여 실패한다면 YC의 브랜드에 해를 끼칠 것입니다(적어도 숫자에 약한 사람들 사이에서는). 동문 네트워크(alumni network)의 가치를 희석시킬 수도 있습니다. 아마도 가장 설득력 있는 이유는, 우리가 항상 실패에 허덕이는 것이 사기를 저하시킬 것이라는 점입니다. 하지만 우리가 그렇게 보수적인 진짜 이유는 1000배의 수익 변동성이라는 사실을 아직 받아들이지 못했기 때문이라는 것을 저는 알고 있습니다.

우리는 아마도 이 사업의 수익에 비례하는 위험을 감수할 수 없을 것입니다. 우리가 바랄 수 있는 최선은, 어떤 그룹을 인터뷰하면서 '이들은 좋은 창업가들 같지만, 투자자들이 이 미친 아이디어를 어떻게 생각할까?'라고 생각할 때, 계속해서 '투자자들이 어떻게 생각하든 상관없어?'라고 말할 수 있는 것입니다. 그것이 우리가 Airbnb에 대해 생각했던 방식이며, 더 많은 Airbnb 같은 회사에 투자하고 싶다면 그런 생각을 잘 유지해야 합니다.

주석

[1] 저는 대박 기업만이 중요하다고 말하는 것이 아닙니다. 단지 투자자들에게 재정적으로 중요한 것은 그들뿐이라는 것입니다. 우리가 주로 재정적인 이유로 YC를 운영하는 것이 아니기 때문에, 대박 기업만이 우리에게 중요한 것은 아닙니다. 예를 들어, 우리는 Reddit에 투자한 것을 기쁘게 생각합니다. 비록 그것으로부터 비교적 적은 수익을 얻었지만, Reddit은 세상에 큰 영향을 미쳤고, 우리에게 Steve Huffman과 Alexis Ohanian을 소개해 주었으며, 그들 모두 좋은 친구가 되었습니다.

또한 우리는 창업가들이 원하지 않는다면 대박 기업 중 하나가 되도록 강요하지 않습니다. 우리는 우리 자신의 스타트업(Viaweb, 5천만 달러에 인수됨)에서 '홈런을 노리지(swing for the fences)' 않았고, 우리가 하지 않은 일을 창업가들에게 강요하는 것은 꽤나 위선적일 것입니다. 우리의 규칙은 창업가들에게 달려 있다는 것입니다. 어떤 이들은 세상을 장악하고 싶어 하고, 어떤 이들은 단지 처음 몇백만 달러를 원할 뿐입니다. 하지만 우리는 너무 많은 회사에 투자하기 때문에 어떤 한 가지 결과에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 사실, 스타트업이 아예 엑시트(exits)를 할지 말지 걱정할 필요도 없습니다. 가장 큰 엑시트만이 재정적으로 중요하며, 회사가 충분히 커지면 주식 시장이 필연적으로 형성된다는 점에서 그것들은 보장됩니다. 나머지 결과들은 수익에 큰 영향을 미치지 않으므로, 창업가들이 소액에 일찍 팔거나, 천천히 성장하며 전혀 팔지 않거나(즉, 소위 '라이프스타일 비즈니스'가 되거나), 심지어 회사를 폐쇄하더라도 우리는 괜찮습니다. 우리는 높은 기대를 걸었던 스타트업이 잘 되지 않을 때 때때로 실망하지만, 이러한 실망은 대부분 그런 일이 일어날 때 누구나 느끼는 일반적인 종류의 실망입니다.

[2] 시각적 단서(예: 수평선)가 없으면 중력과 가속도를 구별할 수 없습니다. 이는 구름 속을 비행할 때 항공기의 자세가 어떤지 알 수 없다는 의미입니다. 실제로는 나선형으로 하강하고 있는데도 똑바로 수평으로 비행하고 있다고 느낄 수 있습니다. 해결책은 몸이 알려주는 것을 무시하고 계기판에만 귀를 기울이는 것입니다. 하지만 몸이 알려주는 것을 무시하는 것은 매우 어렵다는 것이 밝혀졌습니다. 모든 조종사는 이 문제에 대해 알고 있지만, 여전히 사고의 주요 원인 중 하나입니다.

[3] 하지만 모든 대박이 이 패턴을 따르는 것은 아닙니다. Google이 나쁜 아이디어처럼 보였던 이유는 이미 많은 검색 엔진이 있었고, 다른 검색 엔진이 들어설 여지가 없어 보였기 때문입니다.

[4] 스타트업의 자금 조달 성공은 두 가지 요소의 함수입니다. 그들이 무엇을 판매하는지와 그것을 얼마나 잘 판매하는지입니다. 그리고 우리가 스타트업에게 투자자들에게 어필하는 방법을 많이 가르칠 수 있지만, 아무리 설득력 있는 피치(pitch)라도 투자자들이 좋아하지 않는 아이디어를 팔 수는 없습니다. 예를 들어, 저는 Airbnb가 데모 데이(Demo Day) 이후 자금을 조달하지 못할까 봐 진심으로 걱정했습니다. 저는 Fred Wilson을 설득하여 그들에게 투자하게 할 수 없었습니다. 그들은 Sequoia의 우리 담당자인 Greg McAdoo가 지난 2년간 휴가용 임대 사업을 조사하며 그것을 이해했던 소수의 VC 중 한 명이라는 우연이 아니었다면 전혀 자금을 조달하지 못했을 수도 있습니다.

[5] 저는 투자자 컨소시엄이 우리가 투자한 모든 스타트업에 자동으로 투자를 제안하기 시작하기 전인 2010년 여름의 마지막 배치(batch)에 대해 한 번 계산해 본 적이 있습니다. 당시에는 94%였습니다(자금 조달을 시도한 35개 회사 중 33개가 성공했고, 한 회사는 이미 수익을 내고 있었기 때문에 시도하지 않았습니다). 아마도 그 투자 때문에 지금은 더 낮을 것입니다. 예전에는 데모 데이(Demo Day) 이후 자금을 조달하거나 망하는 것이었습니다.

감사합니다. 이 글의 초안을 읽어준 Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Harj Taggar에게.