기본적으로 생존인가, 기본적으로 사망인가?

2015년 10월

8~9개월 이상 운영된 스타트업과 이야기할 때, 제가 가장 먼저 알고 싶은 것은 거의 항상 같습니다. 지출이 일정하고 지난 몇 달간의 매출 성장이 유지된다고 가정할 때, 남은 자금으로 수익성을 달성할 수 있을까요? 아니면 더 극적으로 말해, 기본적으로 생존할까요, 아니면 사망할까요?

놀라운 점은 창업자들 스스로가 이를 모르는 경우가 너무나 많다는 것입니다. 제가 이야기하는 창업자 중 절반은 자신이 기본적으로 생존 상태인지 사망 상태인지 알지 못합니다.

만약 당신이 그중 한 명이라면, Trevor Blackwell이 이를 알아볼 수 있는 유용한 계산기를 만들었습니다.

제가 스타트업이 기본적으로 생존 상태인지 사망 상태인지 먼저 알고 싶어 하는 이유는 나머지 대화가 그 답에 달려 있기 때문입니다. 회사가 기본적으로 생존 상태라면, 그들이 할 수 있는 야심 찬 새로운 일들에 대해 이야기할 수 있습니다. 만약 기본적으로 사망 상태라면, 우리는 아마도 회사를 어떻게 구할지에 대해 이야기해야 할 것입니다. 현재의 궤적이 좋지 않게 끝날 것이라는 것을 알고 있습니다. 그들은 어떻게 그 궤적에서 벗어날 수 있을까요?

왜 그렇게 소수의 창업자만이 자신이 기본적으로 생존 상태인지 사망 상태인지 알까요? 주로, 제 생각에는 그들이 그런 질문을 하는 데 익숙하지 않기 때문입니다. 3살짜리 아이에게 어떻게 스스로를 부양할 계획인지 묻는 것이 말이 안 되는 것처럼, 초기에 이 질문을 하는 것은 말이 안 됩니다. 하지만 회사가 성장함에 따라, 이 질문은 무의미한 것에서 중요한 것으로 바뀝니다. 그런 종류의 전환은 종종 사람들을 놀라게 합니다.

저는 다음과 같은 해결책을 제안합니다: 기본적으로 생존 상태인지 사망 상태인지 너무 늦게 묻기 시작하는 대신, 너무 일찍 묻기 시작하세요. 이 질문의 극성이 정확히 언제 바뀌는지 말하기는 어렵습니다. 하지만 기본적으로 사망 상태가 될까 봐 너무 일찍 걱정하는 것은 그리 위험하지 않은 반면, 너무 늦게 걱정하는 것은 매우 위험합니다.

그 이유는 제가 이전에 썼던 현상인 치명적인 압박 때문입니다. 치명적인 압박은 기본적으로 사망 상태 + 느린 성장 + 고칠 시간이 부족함의 조합입니다. 그리고 창업자들이 여기에 빠지는 방식은 자신들이 그 방향으로 가고 있다는 것을 깨닫지 못하기 때문입니다.

창업자들이 자신이 기본적으로 생존 상태인지 사망 상태인지 스스로에게 묻지 않는 또 다른 이유가 있습니다: 그들은 추가 자금 조달이 쉬울 것이라고 가정합니다. 하지만 그 가정은 종종 틀리며, 더 나쁜 것은, 그것에 더 많이 의존할수록 그 가정은 더 틀리게 됩니다.

어쩌면 사실과 희망을 분리하는 것이 도움이 될 것입니다. 막연한 낙관론으로 미래를 생각하는 대신, 구성 요소를 명확히 분리하세요. '우리는 기본적으로 사망 상태이지만, 투자자들이 우리를 구해줄 것이라고 믿고 있습니다'라고 말해보세요. 그렇게 말할 때, 당신의 머릿속에서도 제 머릿속에서 울리는 것과 같은 경보가 울릴지도 모릅니다. 그리고 충분히 일찍 경보를 울린다면, 치명적인 압박을 피할 수 있을 것입니다.

투자자들이 당신을 구해줄 것이라고 믿을 수 있다면 기본적으로 사망 상태여도 안전할 것입니다. 일반적으로 그들의 관심은 성장의 함수입니다. 만약 연간 5배 이상의 가파른 매출 성장을 보인다면, 수익성이 없더라도 투자자들이 관심을 가질 것이라고 기대할 수 있습니다. [1] 하지만 투자자들은 너무 변덕스러워서 그들을 믿는 것을 시작하는 것 이상은 할 수 없습니다. 때로는 성장이 훌륭하더라도 사업의 어떤 점이 투자자들을 놀라게 할 수 있습니다. 따라서 당신의 성장이 아무리 좋더라도, 자금 조달을 계획 A 이상으로 안전하게 취급할 수는 없습니다. 항상 계획 B도 가지고 있어야 합니다: 추가 자금을 조달할 수 없을 경우 생존하기 위해 정확히 무엇을 해야 할지 (즉, 적어두세요), 그리고 계획 A가 작동하지 않을 경우 정확히 언제 계획 B로 전환해야 할지 알아야 합니다.

어쨌든, 빠르게 성장하는 것과 저렴하게 운영하는 것은 많은 창업자들이 생각하는 날카로운 이분법과는 거리가 멠니다. 실제로는 스타트업이 얼마나 지출하는지와 얼마나 빠르게 성장하는지 사이에 놀랍도록 적은 연관성이 있습니다. 스타트업이 빠르게 성장할 때, 그것은 대개 제품이 어떤 큰 필요를 정면으로 충족시키는 의미에서 '신경을 건드렸기' 때문입니다. 스타트업이 많은 돈을 쓸 때, 그것은 대개 제품 개발이나 판매 비용이 많이 들거나, 단순히 낭비하기 때문입니다.

주의를 기울이고 있다면, 이 시점에서 치명적인 압박을 피하는 방법뿐만 아니라 기본적으로 사망 상태가 되는 것을 피하는 방법도 묻게 될 것입니다. 그것은 쉽습니다: 너무 빨리 고용하지 마세요. 너무 빨리 고용하는 것은 자금을 조달한 스타트업의 가장 큰 사망 원인입니다. [2]

창업자들은 성장을 위해 고용해야 한다고 스스로에게 말합니다. 하지만 대부분은 이 필요성을 과소평가하기보다는 과대평가하는 경향이 있습니다. 왜 그럴까요? 부분적으로는 할 일이 너무 많기 때문입니다. 순진한 창업자들은 충분한 사람들을 고용하기만 하면 모든 일이 해결될 것이라고 생각합니다. 부분적으로는 성공적인 스타트업들이 많은 직원을 가지고 있기 때문에, 그것이 성공하기 위해 해야 할 일처럼 보이기 때문입니다. 사실 성공적인 스타트업의 많은 직원 수는 아마도 성장의 원인이라기보다는 결과일 것입니다. 그리고 부분적으로는 창업자들이 성장이 느릴 때 대개 진짜 이유인 '제품이 충분히 매력적이지 않다'는 사실을 직면하고 싶어 하지 않기 때문입니다.

게다가 막 자금을 조달한 창업자들은 자금을 지원한 VC들로부터 과도하게 고용하도록 종종 권장됩니다. '죽이거나 살리거나' 전략은 VC들에게 최적입니다. 왜냐하면 그들은 포트폴리오 효과로 보호받기 때문입니다. VC들은 당신을 '터뜨리기를' 원합니다(어떤 의미로든). 하지만 창업자로서 당신의 동기는 다릅니다. 당신은 무엇보다도 생존하기를 원합니다. [3]

스타트업이 망하는 흔한 방식은 다음과 같습니다. 그들은 적당히 매력적인 것을 만들고 괜찮은 초기 성장을 보입니다. 창업자들이 똑똑해 보이고 아이디어가 그럴듯하게 들리기 때문에 첫 라운드 자금 조달은 비교적 쉽게 이루어집니다. 하지만 제품이 적당히 매력적일 뿐이므로, 성장은 괜찮지만 뛰어나지 않습니다. 창업자들은 많은 사람을 고용하는 것이 성장을 촉진하는 방법이라고 스스로를 설득합니다. 투자자들도 동의합니다. 하지만 (제품이 적당히 매력적일 뿐이므로) 성장은 결코 오지 않습니다. 이제 그들은 운영 가능 기간이 빠르게 소진되고 있습니다. 그들은 추가 투자가 자신들을 구해줄 것이라고 희망합니다. 하지만 높은 지출과 느린 성장 때문에, 이제 그들은 투자자들에게 매력적이지 않습니다. 더 이상 자금을 조달할 수 없게 되고, 회사는 망합니다.

회사가 했어야 할 일은 근본적인 문제, 즉 제품이 적당히 매력적일 뿐이라는 점을 해결하는 것이었습니다. 사람을 고용하는 것은 그것을 고치는 방법이 거의 아닙니다. 오히려 더 어렵게 만드는 경우가 많습니다. 이 초기 단계에서는 제품이 '구축'되기보다는 '진화'해야 하며, 이는 대개 더 적은 인원으로 더 쉽습니다. [4]

당신이 기본적으로 생존 상태인지 사망 상태인지 묻는 것은 당신을 이것으로부터 구할 수 있습니다. 어쩌면 그것이 울리는 경보가 과도한 고용을 부추기는 힘에 맞설 것입니다. 대신 당신은 다른 방식으로 성장을 추구하도록 강요받을 것입니다. 예를 들어, 확장되지 않는 일들을 함으로써, 또는 오직 창업자들만이 할 수 있는 방식으로 제품을 재설계함으로써 말입니다. 그리고 대부분은 아니더라도 많은 스타트업에게, 이러한 성장 경로가 실제로 효과가 있는 경로가 될 것입니다.

Airbnb는 Y Combinator 졸업 후 자금을 조달한 지 4개월이 지나서야 첫 직원을 고용했습니다. 그동안 창업자들은 엄청나게 과로했습니다. 하지만 그들은 Airbnb를 지금의 놀랍도록 성공적인 조직으로 진화시키기 위해 과로했던 것입니다.

주석

[1] 가파른 사용량 성장 또한 투자자들의 관심을 끌 것입니다. 매출은 궁극적으로 사용량의 일정 배수가 될 것이므로, x% 사용량 성장은 x% 매출 성장을 예측합니다. 하지만 실제로는 투자자들이 단순히 예측된 매출을 할인하여 평가하므로, 사용량을 측정하고 있다면 투자자들에게 깊은 인상을 주기 위해 더 높은 성장률이 필요합니다.

[2] 자금을 조달하지 않는 스타트업은 재정적으로 여유가 없기 때문에 너무 빨리 고용하는 것으로부터 벗어납니다. 하지만 그렇다고 해서 이 문제를 피하기 위해 자금 조달을 피해야 한다는 의미는 아닙니다. 마치 알코올 중독자가 되는 것을 피하는 유일한 방법이 완전한 금주가 아닌 것과 같습니다.

[3] VC들이 창업자들에게 과도한 고용을 부추기는 경향이 그들 자신의 이익에도 부합하지 않을 수 있다는 점에 놀라지 않을 것입니다. 그들은 과도한 지출로 인해 망한 회사들 중 얼마나 많은 회사가 살아남았다면 잘했을지 알지 못합니다. 제 생각에는 상당한 수일 것입니다.

[4] 초고를 읽은 후, Sam Altman은 다음과 같이 썼습니다:

"고용 문제에 대해 더 강하게 주장해야 한다고 생각합니다. YC의 가장 성공적인 회사들은 결코 가장 빠르게 고용한 적이 없으며, 훌륭한 창업자의 특징 중 하나는 이러한 충동에 저항할 수 있다는 것이 대체로 옳다고 생각합니다."

Paul Buchheit은 덧붙입니다:

"제가 많이 보는 관련 문제는 _시기상조의 확장(premature scaling)_입니다. 창업자들은 제대로 작동하지 않는 작은 사업(일반적으로 나쁜 단위 경제성)을 인상적인 성장 수치를 원한다는 이유로 확장합니다. 이는 과도한 고용과 유사하게, 사업이 커지면 고치기가 훨씬 어려워지고, 게다가 현금을 매우 빠르게 소진하게 만듭니다."

감사합니다. 이 글의 초고를 읽어준 Sam Altman, Paul Buchheit, Joe Gebbia, Jessica Livingston, Geoff Ralston에게.