스타트업의 실제 모습

스타트업을 시작하고 싶으신가요? Y Combinator로부터 투자를 받으세요.

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2009년 10월

(이 에세이는 2009년 스타트업 스쿨 강연에서 발췌되었습니다.)

스타트업 스쿨에서 무엇을 이야기해야 할지 확신이 없어서, 저는 우리가 투자한 스타트업 창업자들에게 물어보기로 했습니다. 제가 아직 쓰지 않은 이야기는 무엇일까요?

저는 스타트업에 대해 쓰는 에세이를 시험해볼 수 있는 흔치 않은 위치에 있습니다. 다른 주제에 대한 에세이도 맞기를 바라지만, 그것들을 시험해볼 방법은 없습니다. 스타트업에 대한 에세이는 6개월마다 약 70명에게 시험을 받습니다.

그래서 저는 모든 창업자들에게 스타트업을 시작하면서 무엇이 놀라웠는지 묻는 이메일을 보냈습니다. 이것은 제가 무엇을 잘못 설명했는지 묻는 것과 같습니다. 제가 충분히 잘 설명했다면, 아무것도 그들을 놀라게 하지 않았을 테니까요.

자랑스럽게도, 저는 다음과 같은 한 가지 답변을 받았습니다:

가장 놀라웠던 점은 모든 것이 사실 꽤 예측 가능했다는 것입니다!

나쁜 소식은 제가 겪었던 놀라움을 나열한 100개 이상의 다른 답변을 받았다는 것입니다.

답변들에는 매우 명확한 패턴이 있었습니다. 여러 사람이 정확히 같은 것에 놀랐다는 점은 놀라울 정도였습니다. 다음은 가장 큰 놀라움들이었습니다:

1. 공동창업자를 신중하게 선택하세요

이것은 가장 많은 창업자들이 언급한 놀라움이었습니다. 답변은 두 가지 유형이었습니다: 공동창업자를 신중하게 선택해야 한다는 것과 관계를 유지하기 위해 열심히 노력해야 한다는 것입니다.

사람들이 공동창업자를 선택할 때 더 주의를 기울였으면 좋겠다고 생각한 것은 능력보다는 인성과 헌신이었습니다. 이는 실패한 스타트업에서 특히 그러했습니다. 교훈: 무책임한 공동창업자를 선택하지 마세요.

다음은 전형적인 답변입니다:

스타트업에서 함께 일해보지 않았다면 그 사람의 진면목을 보지 못한 것입니다.

인성이 그토록 중요한 이유는 다른 대부분의 상황보다 훨씬 더 혹독하게 시험받기 때문입니다. 한 창업자는 창업자들 간의 관계가 능력보다 더 중요하다고 명시적으로 말했습니다:

저는 생산성이 더 높은 낯선 사람보다는 친구와 함께 스타트업을 공동창업할 것입니다. 스타트업은 너무나 힘들고 감정적이기 때문에, 우정에서 오는 유대감과 정서적, 사회적 지지가 잃어버리는 추가 생산성보다 훨씬 중요합니다.

우리는 이 교훈을 오래전에 배웠습니다. YC 지원서를 보면, 창업자들의 능력보다는 헌신과 관계에 대한 질문이 더 많습니다.

성공한 스타트업의 창업자들은 공동창업자 선택에 대해 덜 이야기하고, 관계 유지를 위해 얼마나 열심히 노력했는지에 대해 더 많이 이야기했습니다.

저를 놀라게 한 한 가지는 스타트업 창업자들의 관계가 우정에서 결혼으로 변해간다는 것입니다. 제 공동창업자와의 관계는 단순히 친구 사이에서 항상 서로를 보고, 재정 문제로 전전긍긍하며, 온갖 잡일을 처리하는 관계로 변했습니다. 그리고 스타트업은 우리의 아기였습니다. 저는 한 번 이렇게 요약했습니다: "우리가 결혼한 것 같지만, 잠자리를 같이하는 건 아니야."

여러 사람이 "결혼"이라는 단어를 사용했습니다. 이는 동료들 사이에서 흔히 볼 수 있는 관계보다 훨씬 더 강렬합니다. 부분적으로는 스트레스가 훨씬 크기 때문이고, 부분적으로는 처음에는 창업자들이 회사 전체이기 때문입니다. 따라서 이 관계는 최고 품질의 재료로 만들어져야 하며 신중하게 유지되어야 합니다. 이것이 모든 것의 기초입니다.

2. 스타트업은 당신의 삶을 지배합니다

공동창업자 간의 관계가 동료들 사이보다 더 강렬하듯이, 창업자와 회사 간의 관계도 마찬가지입니다. 스타트업을 운영하는 것은 직업을 갖거나 학생이 되는 것과는 다릅니다. 왜냐하면 그것은 결코 멈추지 않기 때문입니다. 이것은 대부분의 사람들의 경험과는 너무나 이질적이어서, 실제로 겪어보기 전까지는 이해하지 못합니다. [1]

저는 깨어있는 거의 모든 시간을 스타트업을 위해 일하거나 생각하는 데 보낼 줄은 몰랐습니다. 다른 사람의 회사에서 일하는 것과 달리, 자신의 회사일 때는 완전히 다른 삶의 방식에 접어들게 됩니다.

스타트업의 빠른 속도 때문에 시간이 느려지는 것처럼 느껴져 더욱 심해집니다:

제게 가장 놀라웠던 점은 시간에 대한 관점이 어떻게 변하는지입니다. 스타트업에서 일하면서, 한 달이 엄청난 시간 간격처럼 느껴질 정도로 시간이 늘어나는 것 같았습니다.

최고의 경우, 완전한 몰입은 흥미로울 수 있습니다:

스타트업에 얼마나 몰두하게 되는지 놀랍습니다. 밤낮으로 스타트업에 대해 생각하지만, 단 한 번도 "일"처럼 느껴지지 않습니다.

하지만 솔직히 말해서, 이 인용문은 우리가 올여름에 투자한 사람의 것입니다. 몇 년 후에는 그가 그렇게 활기차게 들리지 않을 수도 있습니다.

3. 감정의 롤러코스터입니다

이것 또한 많은 사람들이 놀란 부분이었습니다. 기복이 예상했던 것보다 훨씬 더 극심했습니다.

스타트업에서는 한순간 모든 것이 훌륭해 보이다가도 다음 순간에는 절망적으로 보입니다. 여기서 다음 순간이란 몇 시간 후를 의미합니다.

감정적인 기복이 저에게 가장 큰 놀라움이었습니다. 어느 날은 우리가 다음 Google이 될 것이라고 생각하며 섬을 살 꿈을 꾸다가도, 다음 날은 우리의 완전한 실패를 사랑하는 사람들에게 어떻게 알려야 할지 고민하고, 이런 식의 반복이었습니다.

가장 힘든 부분은 분명히 저점입니다. 많은 창업자들에게 그것이 큰 놀라움이었습니다:

힘든 날이나 주 동안 모든 사람의 동기를 유지하는 것이 얼마나 어려운지, 즉 저점이 얼마나 낮을 수 있는지.

어느 정도 시간이 지나도 당신을 격려할 만한 상당한 성공이 없다면, 그것은 당신을 지치게 합니다:

창업자들에게 당신의 가장 기본적인 조언은 "그냥 죽지 마라"는 것이지만, 부담을 덜어주는 성공 대신 회사를 계속 운영할 에너지는 공짜가 아닙니다. 그것은 창업자들 자신으로부터 빨려 나옵니다.

당신이 감당할 수 있는 데에는 한계가 있습니다. 더 이상 일할 수 없는 지경에 이르더라도 세상의 끝은 아닙니다. 많은 유명한 창업자들도 도중에 몇 번의 실패를 겪었습니다.

4. 재미있을 수 있습니다

좋은 소식은, 고점 또한 매우 높다는 것입니다. 여러 창업자들은 스타트업을 하는 것에 대해 가장 놀라웠던 점이 얼마나 재미있는지라고 말했습니다:

스타트업을 하는 것이 얼마나 재미있는지 빠뜨리신 것 같습니다. 저는 회사를 시작하지 않은 제 친구들보다 제 일에서 훨씬 더 큰 성취감을 느낍니다.

그들이 가장 좋아하는 것은 자유입니다:

이전에 하던 용병 일과는 달리, 도전적이고 창의적이며 제가 믿는 무언가를 하는 것이 얼마나 기분 좋은지 놀랐습니다. 더 나아질 것이라는 건 알았지만, 얼마나 더 나아질지는 놀라웠습니다.

솔직히 말해서, 제가 여기서 사람들을 오도했다면, 그것을 고치고 싶지는 않습니다. 저는 창업자들이 스타트업이 재미있을 것이라고 기대하고 시작했다가 몇 달 후에 "이게 재미있다고? 농담해?"라고 말하는 것보다, 모든 사람이 스타트업 시작이 암울하고 힘들다고 생각하게 하는 것이 낫습니다.

사실, 대부분의 사람들에게는 재미있지 않을 것입니다. 우리가 지원 과정에서 하려는 많은 일은, 우리 자신과 그들 모두를 위해, 그것을 좋아하지 않을 사람들을 걸러내는 것입니다.

가장 좋은 표현은, 만약 당신이 그런 종류의 것을 좋아한다면, 스타트업을 시작하는 것은 생존 훈련 과정이 재미있는 방식과 같다는 것입니다. 즉, 당신이 그런 것을 좋아하지 않는다면 전혀 재미있지 않다는 말입니다.

5. 끈기가 핵심입니다

많은 창업자들이 스타트업에서 끈기가 얼마나 중요한지 놀랐습니다. 그것은 부정적이면서도 긍정적인 놀라움이었습니다: 그들은 요구되는 끈기의 정도에 놀랐고

모두가 얼마나 단호하고 회복력이 있어야 하는지 말했지만, 직접 겪어보니 필요한 단호함이 여전히 과소평가되었다는 것을 깨달았습니다.

또한 끈기만으로도 장애물을 얼마나 해결할 수 있는지에 놀랐습니다:

끈기가 있다면, 당신의 통제를 벗어난 것처럼 보이는 문제(예: 이민)조차도 저절로 해결되는 것처럼 보입니다.

여러 창업자들은 끈기가 지능보다 훨씬 더 중요하다는 점을 특별히 언급했습니다.

저는 끈기가 순수한 지능보다 훨씬 더 중요하다는 사실에 거듭 놀랐습니다.

이것은 지능뿐만 아니라 전반적인 능력에도 적용되며, 그래서 많은 사람들이 공동창업자를 선택할 때 인성이 더 중요하다고 말한 것입니다.

6. 장기적으로 생각하세요

모든 것이 예상보다 오래 걸리기 때문에 끈기가 필요합니다. 많은 사람들이 그 점에 놀랐습니다.

모든 것이 얼마나 오래 걸릴 수 있는지 계속해서 놀라고 있습니다. 당신의 제품이 극히 소수의 제품만이 경험하는 폭발적인 성장을 겪지 않는다고 가정하면, 개발부터 거래 성사(특히 거래 성사)까지 모든 것이 제가 항상 상상하는 것보다 2~3배 더 오래 걸리는 것 같습니다.

창업자들이 놀라는 한 가지 이유는 그들이 빠르게 일하기 때문에 다른 모든 사람들도 그럴 것이라고 기대하기 때문입니다. 스타트업이 대기업이나 VC 펀드와 같은 더 관료적인 조직과 접촉하는 모든 지점에서 엄청난 전단 응력이 발생합니다. 이것이 자금 조달과 기업 시장이 그토록 많은 스타트업을 죽이고 불구로 만드는 이유입니다. [2]

하지만 대부분의 창업자들이 시간이 오래 걸린다는 점에 놀라는 이유는 그들이 지나치게 자신감이 있기 때문이라고 생각합니다. 그들은 YouTube나 Facebook처럼 즉각적인 성공을 거둘 것이라고 생각합니다. 성공한 스타트업 100개 중 1개만이 그런 궤적을 가진다고 말해주면, 그들은 모두 "우리가 그 1개가 될 거야"라고 생각합니다.

어쩌면 그들은 더 성공적인 창업자 중 한 명의 말을 들을지도 모릅니다:

제가 시작하기 전에 이해하지 못했던 가장 중요한 점은 끈기가 이 게임의 핵심이라는 것입니다. 성공하는 대다수의 스타트업에게는 정말 긴 여정이 될 것이며, 최소 3년, 아마도 5년 이상이 걸릴 것입니다.

장기적으로 생각하는 데는 긍정적인 측면도 있습니다. 모든 것이 예상보다 오래 걸린다는 사실을 받아들여야만 하는 것은 아닙니다. 인내심을 가지고 일하면 스트레스가 덜하고 더 나은 작업을 할 수 있습니다:

우리가 편안하기 때문에, 우리가 하는 일을 즐기는 것이 훨씬 쉽습니다. 실패하지 않아야 한다는 절박한 필요에 의해 촉발된 어색하고 불안한 에너지는 사라졌습니다. 우리는 회사, 제품, 직원, 고객에게 최선인 것을 하는 데 집중할 수 있습니다.

그래서 라면 수익성(ramen profitability)에 도달하면 상황이 훨씬 좋아지는 것입니다. 다른 작업 모드로 전환할 수 있습니다.

7. 수많은 작은 일들

우리는 스타트업이 단순히 마법 같은 아이디어를 떠올렸기 때문에 성공하는 경우가 얼마나 드문지 자주 강조합니다. 이제 창업자들은 그 점을 이해한 것 같습니다. 하지만 많은 사람들이 이것이 스타트업 내부에서도 적용된다는 사실에 놀랐습니다. 당신은 많은 다른 일들을 해야 합니다:

화려하기보다는 훨씬 더 고된 일입니다. 무작위로 선택된 시간 조각에서는 전략적 통찰력의 번뜩임을 얻기보다는, 스웨덴 Windows에서 이상한 DLL 로딩 버그를 추적하거나, 이사회 회의 전날 밤 재무 모델 Excel 스프레드시트의 버그를 추적하는 저를 발견할 가능성이 더 높을 것입니다.

대부분의 해커-창업자들은 모든 시간을 프로그래밍에 쓰고 싶어 할 것입니다. 당신은 그렇게 할 수 없을 것입니다, 실패하지 않는 한. 이것은 다음과 같이 바꿀 수 있습니다: 만약 당신이 모든 시간을 프로그래밍에 쓴다면, 당신은 실패할 것입니다.

이 원칙은 프로그래밍에도 확장됩니다. 성공을 보장하는 단 하나의 뛰어난 해킹은 거의 없습니다:

저는 어떤 하나의 기능이나 거래, 또는 어떤 것도 성공을 가져다줄 것이라고 기대하지 않는 법을 배웠습니다. 결코 단 하나의 것이 아닙니다. 모든 것은 단지 점진적이며, 무언가를 얻을 때까지 많은 것들을 계속해야 합니다.

영리한 해킹이 당신의 부를 가져다주는 드문 경우에도, 당신은 아마 나중에야 알게 될 것입니다:

킬러 기능(killer feature) 같은 것은 없습니다. 아니면 적어도 당신은 그것이 무엇인지 알지 못할 것입니다.

따라서 최선의 전략은 다양한 시도를 하는 것입니다. 모든 달걀을 한 바구니에 담지 않는 이유는, 어떤 바구니가 최고인지 알 때도 적용되는 일반적인 이유가 아닙니다. 스타트업에서는 심지어 그것조차 알지 못합니다.

8. 최소한의 것으로 시작하세요

많은 창업자들이 가능한 한 가장 단순한 것으로 시작하는 것이 얼마나 중요한지 언급했습니다. 이 시점에서 모두가 빠르게 출시하고 반복해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그것은 YC에서 거의 주문처럼 여겨집니다. 하지만 그럼에도 불구하고 많은 사람들이 그렇게 하지 않아 어려움을 겪은 것 같습니다:

완전한 애플리케이션으로 간주될 수 있는 가장 작은 것을 만들고 출시하세요.

사람들은 왜 첫 버전에 너무 많은 시간을 들이는가? 주로 자존심 때문입니다. 그들은 더 나아질 수 있는 것을 출시하는 것을 싫어합니다. 사람들의 평가를 걱정합니다. 하지만 이것을 극복해야 합니다:

언뜻 보기에 "단순한" 것을 하는 것이 의미 없거나, 방어할 수 없거나, 가치 없는 일을 하는 것을 의미하지는 않습니다.

사람들이 뭐라고 말할지 걱정하지 마세요. 만약 당신의 첫 버전이 너무 인상적이어서 트롤들이 비웃지 않는다면, 당신은 출시를 너무 오래 기다린 것입니다. [3]

한 창업자는 이것이 스타트업뿐만 아니라 모든 프로그래밍에 대한 접근 방식이 되어야 한다고 말했고, 저도 동의하는 경향이 있습니다.

이제 코딩할 때, 저는 '사람들이 내 코드를 보았을 때, 얼마나 적은 양이고 얼마나 적은 일을 하는지에 놀라게 하려면 어떻게 작성해야 할까?'라고 생각하려고 노력합니다.

과도한 설계(over-engineering)는 독입니다. 추가 학점을 위해 추가 작업을 하는 것과는 다릅니다. 그것은 마치 당신이 모순되지 않도록 기억해야 하는 거짓말을 하는 것과 같습니다.

9. 사용자들과 소통하세요

제품 개발은 출시하기 전까지는 실제로 시작되지 않는 사용자들과의 대화입니다. 출시하기 전에는, 당신은 목격자에게 스케치의 첫 버전을 보여주기 전의 경찰 화가와 같습니다.

빠르게 출시하는 것이 너무나 중요해서, 초기 버전을 제품이 아니라 사용자들이 당신과 대화를 시작하게 만드는 속임수로 생각하는 것이 더 나을 수도 있습니다.

저는 스타트업의 초기 단계를 거대한 실험으로 생각하는 법을 배웠습니다. 모든 제품은 실험으로 간주되어야 하며, 시장성이 있는 제품은 매우 빠르게 유망한 결과를 보여줍니다.

일단 사용자들과 대화를 시작하면, 그들이 당신에게 말하는 것에 놀랄 것이라고 장담합니다.

고객들이 무엇을 원하는지 말하게 하면, 그들은 종종 무엇을 가치 있게 여기는지, 그리고 무엇에 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있는지에 대한 놀라운 세부 정보를 드러낼 것입니다.

놀라움은 일반적으로 긍정적이면서도 부정적입니다. 그들은 당신이 만든 것을 좋아하지 않을 것이지만, 그들이 좋아할 만한 다른 것들이 있을 것이고, 그것들은 구현하기가 매우 쉬울 것입니다. 잘못된 것을 출시하여 대화를 시작해야만 그들이 무엇을 찾고 있는지 표현(또는 어쩌면 깨닫기)할 수 있습니다.

10. 아이디어를 바꾸세요

사용자들과 교류하여 이점을 얻으려면 아이디어를 기꺼이 바꿀 의향이 있어야 합니다. 우리는 항상 창업자들이 스타트업 아이디어를 청사진보다는 가설로 보라고 권장해왔습니다. 그런데도 그들은 아이디어를 바꾸는 것이 얼마나 잘 통하는지 여전히 놀랍니다.

보통 어떤 것이 어렵다고 불평하면, 일반적인 조언은 더 열심히 일하라는 것입니다. 스타트업에서는 당신이 쉽게 해결할 수 있는 문제를 찾아야 한다고 생각합니다. 솔루션 공간에서 최적화하는 것은 익숙하고 간단하지만, 문제 공간에서 이리저리 시도하는 것으로 엄청난 이득을 얻을 수 있습니다.

반면에 유연성 없는 단순한 결단력은 평범한 지역 최대값 외에는 아무것도 얻지 못할 수도 있는 탐욕 알고리즘입니다:

누군가가 결단력이 있을 때에도, 결국 아무데도 이르지 못하는 길고 힘든 길을 따를 위험이 여전히 있습니다.

당신은 앞으로 나아가고 싶지만, 동시에 가장 유망한 길을 찾기 위해 이리저리 비틀고 돌아야 합니다. 한 창업자는 그것을 매우 간결하게 표현했습니다:

빠른 반복이 성공의 열쇠입니다.

이 조언을 따르기 어려운 한 가지 이유는 사람들이 스타트업 아이디어를, 특히 자신의 아이디어를 판단하는 것이 얼마나 어려운지 깨닫지 못하기 때문입니다. 경험 많은 창업자들은 열린 마음을 유지하는 법을 배웁니다:

이제 저는 더 이상 아이디어를 비웃지 않습니다. 왜냐하면 그것들이 좋은지 아닌지를 아는 데 제가 얼마나 형편없었는지 깨달았기 때문입니다.

무엇이 통할지는 결코 알 수 없습니다. 각 시점에서 최선이라고 생각하는 것을 해야 합니다. 우리는 YC 자체도 그렇게 합니다. 우리는 그것이 통할지 아직 모르지만, 괜찮은 가설처럼 보입니다.

11. 경쟁자에 대해 걱정하지 마세요

훌륭한 아이디어를 얻었다고 생각할 때, 그것은 마치 어떤 것에 대해 죄책감을 느끼는 것과 비슷합니다. 누군가가 당신을 이상하게 쳐다보기만 해도, 당신은 "세상에, 그들이 알아챘어."라고 생각합니다.

이러한 경고는 거의 항상 거짓입니다:

언뜻 보기에 경쟁자이자 위협처럼 보였던 회사들은 실제로 살펴보면 거의 그렇지 않았습니다. 심지어 같은 분야에서 활동하더라도, 그들은 다른 목표를 가지고 있었습니다.

사람들이 경쟁자에게 과민 반응하는 한 가지 이유는 아이디어를 과대평가하기 때문입니다. 만약 아이디어가 정말 핵심이었다면, 같은 아이디어를 가진 경쟁자는 진짜 위협이 될 것입니다. 하지만 보통 중요한 것은 실행입니다:

새로운 경쟁자가 나타나는 것을 보고 유발된 모든 두려움은 몇 주 후에 잊힙니다. 항상 당신 자신의 제품과 시장 접근 방식으로 귀결됩니다.

이것은 경쟁자들이 많은 관심을 받을 때도 일반적으로 사실입니다.

많은 블로거들의 좋은 인식에 편승하는 경쟁자들은 진정한 승자가 아니며 빠르게 지도에서 사라질 수 있습니다. 결국 당신에게는 소비자가 필요합니다.

과대광고는 만족한 사용자를 만들지 못합니다, 적어도 기술처럼 복잡한 것에서는 말입니다.

12. 사용자 확보는 어렵습니다

하지만 많은 창업자들이 사용자를 확보하는 것이 얼마나 어려운지에 대해 불평했습니다.

사용자를 확보하는 데 얼마나 많은 시간과 노력이 필요한지 전혀 몰랐습니다.

이것은 복잡한 주제입니다. 사용자를 확보할 수 없을 때, 문제가 노출 부족인지 아니면 제품이 단순히 나쁜 것인지 말하기 어렵습니다. 좋은 제품조차도 전환 비용이나 통합 비용으로 인해 막힐 수 있습니다:

새로운 서비스를 사용하게 하는 것은 엄청나게 어렵습니다. 특히 다른 회사들이 사용할 수 있는 서비스의 경우 더욱 그렇습니다. 왜냐하면 그들의 개발자들이 작업을 해야 하기 때문입니다. 당신이 작다면, 그들은 그것이 시급하다고 생각하지 않습니다. [4]

YC에 대한 가장 날카로운 비판은 우리가 고객 확보에 충분히 집중하지 않았다고 말한 한 창업자로부터 나왔습니다:

YC는 '사람들이 원하는 것을 만들라'고 공학적 과제로 설교합니다. 충분한 사람들이 만족하고 애플리케이션이 이륙할 때까지 끊임없이 기능을 추가하는 것이죠. 고객 확보 비용에 대한 초점은 거의 없습니다.

이것은 사실일 수 있습니다. 특히 게임과 같은 애플리케이션의 경우 우리가 고쳐야 할 부분일 수 있습니다. 만약 당신이 주로 기술적인 도전 과제를 가진 것을 만든다면, Google이 그랬듯이 입소문에 의존할 수 있습니다. 한 창업자는 그것이 자신에게 얼마나 잘 통했는지 놀랐습니다:

아무도 당신의 제품을 사지 않을 것이라는 비합리적인 두려움이 있습니다. 하지만 열심히 노력하고 점진적으로 개선한다면, 걱정할 필요가 없습니다.

하지만 다른 유형의 스타트업에서는 기능보다는 거래와 마케팅으로 더 많이 성공할 수 있습니다.

13. 거래는 최악을 예상하세요

거래는 무산됩니다. 그것은 스타트업 세계의 불변의 진리입니다. 스타트업은 무력하며, 좋은 스타트업 아이디어는 일반적으로 틀린 것처럼 보입니다. 그래서 모든 사람이 당신과의 거래를 성사시키는 것에 대해 불안해하며, 당신은 그들을 강제할 방법이 없습니다.

이것은 투자자들에게 특히 그렇습니다:

돌이켜보면, 우리가 추가적인 외부 투자를 전혀 받지 못할 것이라는 가정하에 운영했다면 훨씬 더 좋았을 것입니다. 그것은 우리가 일찍이 수익원을 찾는 데 집중하게 했을 것입니다.

제 조언은 일반적으로 비관적입니다. 돈을 받지 못할 것이라고 가정하고, 만약 누군가 돈을 제안한다면, 더 이상 받지 못할 것이라고 가정하세요.

누군가 돈을 제안하면, 받으세요. 당신은 이 말을 많이 하지만, 저는 이것이 훨씬 더 강조되어야 한다고 생각합니다. 우리는 작년에 모금했던 것보다 훨씬 더 많은 돈을 모금할 기회가 있었고, 그러지 못해 아쉽습니다.

창업자들은 왜 제 말을 무시할까요? 주로 그들이 본성적으로 낙천적이기 때문입니다. 실수는 통제할 수 없는 것에 대해 낙천적인 것입니다. 위대한 것을 만들 수 있는 당신의 능력에 대해서는 얼마든지 낙천적이세요. 하지만 대기업이나 투자자에 대해 낙천적이라면 문제를 자초하는 것입니다.

14. 투자자들은 무지합니다

많은 창업자들이 투자자들의 무지함에 얼마나 놀랐는지 언급했습니다:

그들은 자신들이 투자한 것에 대해서도 모릅니다. 저는 하드웨어 장치에 투자한 몇몇 투자자들을 만났는데, 제가 그 장치를 시연해달라고 요청했을 때 그들은 전원을 켜는 데 어려움을 겪었습니다.

엔젤 투자자들은 VC보다 조금 더 낫습니다. 왜냐하면 그들 자신도 보통 스타트업 경험이 있기 때문입니다:

VC 투자자들은 절반의 시간 동안 자신들이 무슨 말을 하는지 모르고, 사고방식이 몇 년 뒤처져 있습니다. 몇몇은 훌륭했지만, 우리가 상대한 투자자들의 95%는 비전문적이었고, 사업을 잘하는 것 같지도 않았으며, 어떤 종류의 창의적인 비전도 없는 것처럼 보였습니다. 엔젤 투자자들은 일반적으로 대화하기 훨씬 좋았습니다.

창업자들은 왜 VC들이 무지하다는 것에 놀랄까요? 저는 그들이 너무나 강력해 보이기 때문이라고 생각합니다.

VC들이 강력해 보이는 이유는 그것이 그들의 직업이기 때문입니다. 당신은 자산 관리자들에게 수억 달러를 신뢰하도록 설득함으로써 VC가 됩니다. 어떻게 그렇게 할까요? 당신은 자신감 있어 보여야 하고, 기술을 이해하는 것처럼 보여야 합니다. [5]

15. 게임을 해야 할 수도 있습니다

투자자들이 당신을 판단하는 데 너무 서툴기 때문에, 당신은 자신을 파는 데 필요 이상으로 열심히 노력해야 합니다. 한 창업자는 자신을 가장 놀라게 한 것이

확신을 가장하는 것이 투자자들에게 얼마나 깊은 인상을 주었는지.

이것은 YC 창업자들의 경험 중 저를 가장 놀라게 한 것입니다. 올여름 우리는 몇몇 졸업생들을 초대하여 새로운 스타트업들에게 자금 조달에 대해 이야기하게 했는데, 그들의 조언은 거의 100% 투자자 심리에 관한 것이었습니다. 저는 제가 VC에 대해 냉소적이라고 생각했지만, 창업자들은 훨씬 더 냉소적이었습니다.

스타트업 창업자들이 하는 일의 상당 부분은 그저 허세입니다. 그리고 그것은 통합니다.

VC들 자신은 자신들이 좋아하는 스타트업이 VC들에게 자신을 가장 잘 파는 스타트업이라는 사실을 전혀 모릅니다. [6] 이것은 우리가 한 단계 전에 보았던 현상과 정확히 같습니다. VC들은 LP(유한책임조합원)들에게 자신감 있어 보임으로써 돈을 얻고, 창업자들은 VC들에게 자신감 있어 보임으로써 돈을 얻습니다.

16. 운은 큰 요소입니다

스타트업과 돈 사이의 경로에 이렇게 두 가지 무작위적인 연결 고리가 있다면, 운이 거래에서 큰 요소라는 것이 놀랍지 않을 것입니다. 그런데도 많은 창업자들이 그것에 놀랍니다.

저는 운이 얼마나 큰 역할을 하는지, 그리고 얼마나 많은 것이 우리의 통제 밖에 있는지 깨닫지 못했습니다.

유명한 스타트업들을 생각해보면, 운이 얼마나 큰 역할을 하는지 꽤 명확합니다. IBM이 DOS에 대한 독점 라이선스를 주장했다면 Microsoft는 어디에 있었을까요?

창업자들은 왜 이것에 속을까요? 사업가들은 아마 그렇지 않겠지만, 해커들은 기술이 가장 중요하고 노력한 만큼 얻는 세상에 익숙합니다.

우리가 스타트업을 시작했을 때, 저는 스타트업 창업자의 꿈에 대한 과대광고를 믿었습니다: 이것은 기술의 게임이라는 것이죠. 어떤 면에서는 그렇습니다. 기술을 갖는 것은 가치 있습니다. 지독하게 결단력 있는 것도 마찬가지입니다. 하지만 운이 좋은 것이 결정적인 요소입니다.

사실 가장 좋은 모델은 결과가 기술, 결단력, 그리고 운의 _곱_이라고 말하는 것입니다. 아무리 많은 기술과 결단력을 가지고 있더라도, 운에서 0을 굴리면 결과는 0입니다.

운에 대한 이 인용문들은 스타트업이 실패한 창업자들의 것이 아닙니다. 빠르게 실패하는 창업자들은 자신을 탓하는 경향이 있습니다. 빠르게 성공하는 창업자들은 보통 자신들이 얼마나 운이 좋았는지 깨닫지 못합니다. 운이 얼마나 중요한지 아는 사람들은 중간에 있는 사람들입니다.

17. 커뮤니티의 가치

놀랍게도 많은 창업자들이 스타트업을 시작하면서 가장 놀랐던 점이 커뮤니티의 가치라고 말했습니다. 일부는 YC 창업자들의 소규모 커뮤니티를 의미했습니다:

YC 회사들의 동료 집단의 엄청난 가치, 그리고 비슷한 시기에 비슷한 장애물에 직면하는 것.

이는 그렇게 놀라운 일이 아닐 것입니다. 왜냐하면 그렇게 구성된 이유가 바로 그것이기 때문입니다. 다른 사람들은 더 넓은 의미에서 스타트업 커뮤니티의 가치에 놀랐습니다:

Silicon Valley에 사는 것이 얼마나 유리한지, 그곳에서는 최첨단 기술과 스타트업 소식을 계속 접하고 유용한 사람들을 끊임없이 만날 수밖에 없습니다.

그들을 가장 놀라게 한 구체적인 점은 전반적인 자비로운 정신이었습니다:

제가 본 가장 놀라운 일 중 하나는 사람들이 우리를 기꺼이 도와주려 한다는 것이었습니다. 심지어 얻을 것이 전혀 없는 사람들도 우리 스타트업이 성공하도록 돕기 위해 애썼습니다.

특히 그것이 최상층까지 어떻게 확장되는지:

저에게 놀라웠던 점은 중요하고 흥미로운 사람들이 얼마나 쉽게 접근 가능한지였습니다. 사람들에게 얼마나 쉽게 연락하여 즉각적인 피드백을 받을 수 있는지 놀랍습니다.

이것이 제가 이 세상의 일부가 되는 것을 좋아하는 이유 중 하나입니다. 부를 창출하는 것은 제로섬 게임이 아니므로, 이기기 위해 사람들을 뒤에서 찌를 필요가 없습니다.

18. 존경받지 못합니다

창업자들이 언급한 한 가지 놀라움이 있었는데, 제가 잊고 있던 것이었습니다: 스타트업 세계 밖에서는 스타트업 창업자들이 존경받지 못한다는 것입니다.

사회적인 자리에서, 저는 'x라는 당신이 들어본 적 없는 작은 스타트업에서 일합니다'라고 말하는 대신 'Microsoft Office에서 일했습니다'라고 말했을 때 훨씬 더 많은 존경을 받는다는 것을 알았습니다.

부분적으로는 나머지 세상이 스타트업을 이해하지 못하기 때문이고, 부분적으로는 대부분의 좋은 스타트업 아이디어가 나빠 보인다는 사실의 또 다른 결과입니다:

만약 당신이 무작위의 사람에게 당신의 아이디어를 설명한다면, 95%의 경우 그 사람은 본능적으로 그 아이디어가 실패할 것이고 당신이 시간을 낭비하고 있다고 생각할 것입니다 (비록 그들이 직접적으로 말하지는 않겠지만).

불행히도 이것은 데이트에도 적용됩니다:

스타트업 창업자라는 것이 여성들에게 더 많은 존경을 받지 못한다는 사실에 놀랐습니다.

그것은 알고 있었지만, 잊고 있었습니다.

19. 성장하면서 상황이 변합니다

창업자들이 언급한 마지막 큰 놀라움은 성장하면서 상황이 얼마나 많이 변했는지였습니다. 가장 큰 변화는 프로그래밍을 훨씬 덜 하게 되었다는 것입니다:

기술 창업자/CEO로서 당신의 직무 기술서는 6-12개월마다 완전히 새로 작성됩니다. 코딩은 줄고, 관리/계획/회사 구축, 채용, 문제 해결, 그리고 몇 달 후에 일어날 일들을 위한 전반적인 준비 작업이 늘어납니다.

특히, 이제 당신은 종종 다른 동기를 가진 직원들을 다루어야 합니다:

저는 창업자 방정식을 알고 있었고, 19살 때부터 스타트업을 시작하고 싶다는 것을 알았기 때문에 그것에 집중해왔습니다. 직원 방정식은 상당히 달라서 그것을 이해하는 데 시간이 좀 걸렸습니다.

다행히도, 순항 고도에 도달하면 스트레스가 훨씬 줄어들 수 있습니다:

처음 시작했을 때와 비교하면 스트레스의 75%가 사라졌다고 말할 수 있습니다. 이제 사업을 운영하는 것이 훨씬 더 즐겁습니다. 우리는 더 자신감 있고, 더 인내심이 있으며, 덜 싸우고, 더 많이 잡니다.

성공한 모든 스타트업이 이렇다고 말할 수 있다면 좋겠지만, 75%는 아마 높은 편일 것입니다.

초월적인 패턴

몇 가지 다른 패턴도 있었지만, 이것들이 가장 큰 것들이었습니다. 이 모든 것을 볼 때 가장 먼저 드는 생각은 초월적인 패턴, 즉 패턴들의 패턴이 있는지 묻는 것입니다.

저는 즉시 그것을 알아차렸고, 제가 이 목록을 읽어준 YC 창업자도 마찬가지였습니다. 이것들은 놀라움, 즉 제가 사람들에게 말하지 않은 것들이어야 합니다. 이 모든 것의 공통점은 무엇일까요? 그것들은 모두 제가 사람들에게 말하는 것들입니다. 만약 제가 창업자들의 답변을 요약하지 않고 이와 같은 개요로 새로운 에세이를 썼다면, 모든 사람들은 제가 아이디어가 고갈되어 그저 반복하고 있다고 말했을 것입니다.

여기서 무슨 일이 벌어지고 있는 걸까요?

답변들을 보면, 공통된 주제는 스타트업을 시작하는 것이 제가 말한 것과 같았지만, 훨씬 더 심했다는 것입니다. 사람들은 직접 해보기 전까지는 그것이 얼마나 다른지 이해하지 못하는 것 같습니다. 왜 그럴까요? 그 미스터리의 열쇠는 '무엇과 다른가?'라고 묻는 것입니다. 그렇게 표현하면 답은 명확합니다: 직업과 다릅니다. 모든 사람의 일에 대한 모델은 직업입니다. 그것은 완전히 만연해 있습니다. 당신이 직업을 가져본 적이 없더라도, 당신의 부모님은 아마 그랬을 것이고, 당신이 만난 거의 모든 다른 성인들도 마찬가지일 것입니다.

무의식적으로 모든 사람은 스타트업이 직업과 같을 것이라고 기대하며, 그것이 대부분의 놀라움을 설명합니다. 공동창업자를 얼마나 신중하게 선택해야 하고 관계를 유지하기 위해 얼마나 열심히 노력해야 하는지에 사람들이 놀라는 이유를 설명합니다. 동료들과는 그렇게 할 필요가 없습니다. 기복이 놀랍도록 극심한 이유를 설명합니다. 직업에서는 훨씬 더 많은 완충 작용이 있습니다. 하지만 좋은 시절이 놀랍도록 좋은 이유도 설명합니다: 대부분의 사람들은 그런 자유를 상상할 수 없습니다. 목록을 따라가다 보면, 거의 모든 놀라움은 스타트업이 직업과 얼마나 다른지에 대한 놀라움입니다.

당신이 자라면서 형성된 일에 대한 모델처럼 만연한 것을 극복하기는 어려울 것입니다. 따라서 최선의 해결책은 그것을 의식적으로 인지하는 것입니다. 스타트업에 뛰어들면서 당신은 "모두가 정말 극단적이라고 말해"라고 생각할 것입니다. 다음 생각은 아마 "하지만 그렇게 나쁠 거라고는 믿을 수 없어"일 것입니다. 놀라움을 피하고 싶다면, 그 다음 생각은 "그리고 그렇게 나쁠 거라고 믿을 수 없는 이유는 나의 일에 대한 모델이 직업이기 때문이야"여야 합니다.

각주

[1] 대학원생들은 이해할 수도 있습니다. 대학원에서는 항상 논문을 작업해야 한다고 느낍니다. 학기마다 수업처럼 끝나지 않습니다.

[2] 스타트업이 느리게 움직이는 조직과 관계를 맺는 가장 좋은 방법은 그들을 다루기 위한 별도의 프로세스를 분리하는 것입니다. 그들이 핵심 경로에 있을 때 당신을 죽입니다—앞으로 나아가기 위해 거래 성사에 의존할 때 말입니다. 그것을 피하기 위해 극단적인 조치를 취할 가치가 있습니다.

[3] 이것은 Reid Hoffman의 원칙의 변형으로, 당신이 출시하는 것에 대해 부끄럽지 않다면, 당신은 출시를 너무 오래 기다린 것이라는 내용입니다.

[4] 당신이 만든 것에 대해 물어야 할 질문은 그것이 좋은지 여부가 아니라, 필요한 활성화 에너지를 제공할 만큼 충분히 좋은지 여부입니다.

[5] 일부 VC들은 실제로 기술을 이해하기 때문에 그렇게 보이지만, 그것은 과도합니다. 결정적인 시험은 유한책임조합원(limited partners)들을 설득할 만큼 기술에 대해 잘 이야기할 수 있는지 여부입니다.

[6] 이것은 방위 산업체나 패션 브랜드에서 볼 수 있는 현상과 같습니다. 고객이 멍청할수록, 판매하는 물건을 만드는 것보다 그들에게 물건을 파는 과정에 더 많은 노력을 기울입니다.

감사합니다: 이 초고를 읽어준 Jessica Livingston에게, 그리고 제 이메일에 답변해준 모든 창업자들에게.

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