스타트업 시작하기

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2005년 3월

(이 에세이는 하버드 컴퓨터 학회 강연에서 발췌되었습니다.)

성공적인 스타트업을 만들려면 세 가지가 필요합니다: 좋은 사람들과 시작하고, 고객이 진정으로 원하는 것을 만들고, 가능한 한 적은 돈을 쓰는 것입니다. 실패하는 대부분의 스타트업은 이 중 하나라도 실패하기 때문입니다. 이 세 가지를 모두 해내는 스타트업은 아마도 성공할 것입니다.

생각해보면 이 모든 것이 가능하기 때문에 꽤 흥미로운 일입니다. 어렵지만, 해낼 수 있습니다. 그리고 성공하는 스타트업은 보통 창업자들을 부자로 만들기 때문에, 부자가 되는 것도 가능하다고 볼 수 있습니다. 어렵지만, 해낼 수 있습니다.

스타트업에 대해 제가 전달하고 싶은 메시지가 있다면 바로 이것입니다. 천재적인 해결책이 필요한 마법처럼 어려운 단계는 없습니다.

아이디어

특히, 스타트업을 시작하기 위해 기발한 아이디어가 필요하지는 않습니다. 스타트업이 돈을 버는 방식은 사람들이 현재 가지고 있는 것보다 더 나은 기술을 제공하는 것입니다. 하지만 사람들이 지금 가지고 있는 것은 종종 너무 형편없어서 더 나은 것을 만드는 데 천재성이 필요하지 않습니다.

예를 들어, Google의 계획은 단순히 '형편없지 않은' 검색 사이트를 만드는 것이었습니다. 그들은 세 가지 새로운 아이디어를 가지고 있었습니다: 웹을 더 많이 인덱싱하고, 링크를 사용하여 검색 결과 순위를 매기며, 방해되지 않는 키워드 기반 광고가 있는 깔끔하고 단순한 웹 페이지를 만드는 것이었습니다. 무엇보다도, 그들은 사용하기 좋은 사이트를 만들기로 결심했습니다. Google 내부에 훌륭한 기술적 비법이 있는 것은 의심할 여지 없지만, 전체적인 계획은 간단했습니다. 그리고 지금은 더 큰 야망을 가지고 있겠지만, 이것만으로도 연간 10억 달러를 벌어들입니다. [1]

Google 이전의 검색만큼이나 낙후된 다른 분야들도 많습니다. 스타트업 아이디어를 생성하는 몇 가지 발견적 방법들을 생각해 볼 수 있지만, 대부분은 다음으로 귀결됩니다: 사람들이 하려고 노력하는 것을 보고, 그것을 '형편없지 않은' 방식으로 하는 방법을 알아내는 것입니다.

예를 들어, 데이팅 사이트는 현재 Google 이전의 검색보다 훨씬 더 형편없습니다. 그들은 모두 동일한 단순한 모델을 사용합니다. 그들은 실제 데이트가 어떻게 작동하는지에 대해 생각하기보다는 데이터베이스 매칭을 어떻게 할지에 대해 고민하며 문제에 접근한 것 같습니다. 학부생도 수업 프로젝트로 더 나은 것을 만들 수 있을 것입니다. 그런데도 많은 돈이 걸려 있습니다. 온라인 데이팅은 지금도 가치 있는 사업이지만, 제대로 작동한다면 100배 더 가치가 있을 수도 있습니다.

하지만 스타트업 아이디어는 단지 시작에 불과합니다. 많은 예비 스타트업 창업자들은 전체 과정의 핵심이 초기 아이디어이며, 그 이후에는 실행만 하면 된다고 생각합니다. 벤처 캐피탈리스트들은 더 잘 압니다. 만약 당신이 NDA(비밀유지협약)에 서명하면 알려주겠다고 하면서 기발한 아이디어를 가지고 VC 회사에 간다면, 대부분은 당신에게 가버리라고 말할 것입니다. 이것이 단순한 아이디어가 얼마나 가치 없는지를 보여줍니다. 시장 가격은 NDA에 서명하는 불편함보다도 낮습니다.

초기 아이디어가 얼마나 가치 없는지를 보여주는 또 다른 징후는 도중에 계획을 변경하는 스타트업의 수입니다. Microsoft의 원래 계획은 프로그래밍 언어를 판매하여 돈을 버는 것이었습니다. 현재의 비즈니스 모델은 5년 후 IBM이 그들에게 기회를 던져줄 때까지는 생각지도 못했습니다.

스타트업 아이디어는 물론 가치가 있지만, 문제는 그것이 이전될 수 없다는 것입니다. 다른 사람에게 넘겨주어 실행하게 할 수 있는 것이 아닙니다. 그 가치는 주로 시작점으로서, 아이디어를 가진 사람들이 계속해서 생각할 질문으로서 존재합니다.

중요한 것은 아이디어가 아니라 아이디어를 가진 사람입니다. 좋은 사람은 나쁜 아이디어를 고칠 수 있지만, 좋은 아이디어는 나쁜 사람을 구할 수 없습니다.

사람

좋은 사람이란 무엇을 의미할까요? 저희 스타트업을 운영하면서 배운 최고의 비법 중 하나는 누구를 고용할지 결정하는 규칙이었습니다. 그 사람을 '동물(animal)'이라고 묘사할 수 있을까요? 이 표현을 다른 언어로 번역하기는 어려울 수 있지만, 미국에서는 모두가 그 의미를 안다고 생각합니다. 그것은 자신의 일을 조금 지나치게 진지하게 받아들이는 사람, 자신이 하는 일을 너무 잘해서 전문가를 넘어 강박적인 수준에 이르는 사람을 의미합니다.

구체적인 의미는 직무에 따라 다릅니다: '안 된다'는 대답을 받아들이지 않는 영업사원; 버그가 있는 코드를 남겨두고 잠자리에 드는 대신 새벽 4시까지 깨어 있을 해커; New York Times 기자들에게 휴대폰으로 불쑥 전화하는 홍보 담당자; 무언가가 2밀리미터라도 어긋나면 신체적인 고통을 느끼는 그래픽 디자이너.

저희와 함께 일했던 거의 모든 사람들은 자신이 하는 일에 있어서 '동물'이었습니다. 영업을 담당했던 여성은 너무나 끈질겨서, 그녀와 통화하는 잠재 고객들이 안쓰러울 정도였습니다. 그들이 낚싯바늘에 걸려 몸부림치는 것을 느낄 수 있었지만, 계약서에 서명할 때까지는 그들에게 휴식이 없을 것이라는 것을 알 수 있었습니다.

아는 사람들을 떠올려보면, '동물 테스트'를 적용하기 쉽다는 것을 알게 될 것입니다. 그 사람의 이미지를 떠올리고 '누구누구는 동물이다'라는 문장을 상상해보세요. 만약 당신이 웃는다면, 그들은 동물이 아닙니다. 대기업에서는 이런 자질이 필요하지 않거나 심지어 원하지 않을 수도 있지만, 스타트업에서는 필요합니다.

프로그래머의 경우 세 가지 추가 테스트가 있었습니다. 그 사람이 진정으로 똑똑한가? 그렇다면 실제로 일을 해낼 수 있는가? 그리고 마지막으로, 몇몇 훌륭한 해커들은 참을 수 없는 성격을 가지고 있기 때문에, 그들과 함께 지낼 수 있는가?

마지막 테스트는 놀랍게도 소수의 사람들만 걸러냈습니다. 누군가가 정말 똑똑하다면, 우리는 어떤 정도의 괴짜스러움도 참을 수 있었습니다. 우리가 참을 수 없었던 것은 '태도'가 심한 사람들이었습니다. 하지만 그들 대부분은 진정으로 똑똑하지 않았기 때문에, 우리의 세 번째 테스트는 대체로 첫 번째 테스트의 재진술이었습니다.

괴짜들이 참을 수 없을 때는 대개 똑똑해 보이려고 너무 애쓰기 때문입니다. 하지만 똑똑할수록 똑똑하게 행동해야 한다는 압박을 덜 느낍니다. 따라서 일반적으로 진정으로 똑똑한 사람들은 '모르겠습니다', '당신이 옳을 수도 있겠네요', 'X를 충분히 이해하지 못했습니다'와 같은 말을 할 수 있는 능력으로 알아볼 수 있습니다.

이 기술이 항상 통하는 것은 아닙니다. 사람들은 환경에 영향을 받을 수 있기 때문입니다. MIT 컴퓨터 과학(CS) 학과에서는 무뚝뚝한 만물박사처럼 행동하는 전통이 있는 것 같습니다. 이는 궁극적으로 Marvin Minsky로부터 유래했다고 들었습니다. 고전적인 항공기 조종사의 태도가 Chuck Yeager로부터 유래했다고 하는 것과 같은 방식입니다. 심지어 진정으로 똑똑한 사람들도 그곳에서는 이런 식으로 행동하기 시작하므로, 감안해야 합니다.

저희에게는 제가 만난 사람들 중 '모르겠습니다'라고 가장 쉽게 말하는 Robert Morris가 있어서 도움이 되었습니다. (적어도 MIT 교수가 되기 전에는 그랬습니다.) 아무도 Robert 주변에서는 태도를 부리지 못했습니다. 그는 분명히 다른 사람들보다 똑똑했지만, 자신은 전혀 태도를 부리지 않았기 때문입니다.

대부분의 스타트업처럼, 저희도 친구들 그룹으로 시작했고, 저희가 고용한 대부분의 사람들은 개인적인 인맥을 통해 얻었습니다. 이것이 스타트업과 대기업의 결정적인 차이점입니다. 며칠 동안 친구로 지내는 것만으로도 회사가 면접에서 얻을 수 있는 것보다 더 많은 것을 알 수 있습니다. [2]

스타트업이 대학 주변에서 시작되는 것은 우연이 아닙니다. 똑똑한 사람들이 만나는 곳이기 때문입니다. MIT와 Stanford에서 수업을 통해 배우는 것이 기술 기업들이 그 주변에 생겨나게 한 것이 아닙니다. 입학 절차가 동일하게 작동하는 한, 그들은 수업에서 캠프파이어 노래를 불러도 상관없을 것입니다.

스타트업을 시작한다면, 대학이나 대학원에서 아는 사람들과 함께할 가능성이 높습니다. 그렇다면 이론적으로는 학교에서 가능한 한 많은 똑똑한 사람들과 친구가 되려고 노력해야 할까요? 글쎄요, 아닙니다. 의식적으로 친분을 쌓으려 노력하지 마세요. 해커들에게는 잘 통하지 않습니다.

대학에서 해야 할 일은 자신만의 프로젝트를 하는 것입니다. 해커들은 스타트업을 시작할 계획이 없더라도 이것을 해야 합니다. 프로그래밍을 배우는 유일한 실제 방법이기 때문입니다. 어떤 경우에는 다른 학생들과 협력할 수도 있는데, 이것이 좋은 해커들을 알아가는 가장 좋은 방법입니다. 프로젝트가 스타트업으로 발전할 수도 있습니다. 하지만 다시 한번 말하지만, 두 목표 중 어느 하나를 너무 직접적으로 겨냥하지 마세요. 억지로 하지 마세요. 그저 좋아하는 사람들과 좋아하는 일을 하세요.

이상적으로는 2명에서 4명 사이의 창업자가 좋습니다. 혼자서 시작하기는 어려울 것입니다. 한 사람은 회사를 시작하는 도덕적 부담을 감당하기 어려울 것입니다. 상당한 도덕적 부담을 감당할 수 있는 것처럼 보이는 Bill Gates조차도 공동 창업자가 필요했습니다. 하지만 회사가 단체 사진처럼 보일 정도로 많은 창업자를 원하지는 않을 것입니다. 부분적으로는 처음에는 많은 사람이 필요하지 않기 때문이지만, 주로 창업자가 많을수록 더 심한 의견 불일치가 발생하기 때문입니다. 창업자가 두세 명뿐이라면, 분쟁을 즉시 해결하지 않으면 망한다는 것을 압니다. 일곱여덟 명이라면, 의견 불일치가 오래 지속되어 파벌로 굳어질 수 있습니다. 단순한 투표가 아니라 만장일치가 필요합니다.

대부분의 스타트업인 기술 스타트업에서는 창업자에 기술 인력이 포함되어야 합니다. 인터넷 버블 시기에는 사업가들이 창업한 후 제품을 만들어줄 해커를 찾아 나서는 스타트업이 많았습니다. 이것은 잘 작동하지 않습니다. 사업가들은 기술로 무엇을 해야 할지 결정하는 데 서툽니다. 어떤 선택지가 있는지, 어떤 종류의 문제가 어렵고 쉬운지 모르기 때문입니다. 그리고 사업가들이 해커를 고용하려고 할 때, 어떤 해커가 훌륭한지 구별할 수 없습니다. 다른 해커들도 그것을 하는 데 어려움을 겪습니다. 사업가들에게는 룰렛과 같습니다.

스타트업 창업자에 사업가가 포함되어야 할까요? 경우에 따라 다릅니다. 저희는 스타트업을 시작할 때 그렇게 생각했고, '비즈니스'라는 이 신비한 것에 대해 안다고 알려진 여러 사람들에게 사장이 되어줄 수 있는지 물었습니다. 하지만 그들은 모두 거절했고, 그래서 제가 직접 해야 했습니다. 그리고 제가 발견한 것은 비즈니스가 그리 대단한 미스터리가 아니라는 것이었습니다. 물리학이나 의학처럼 광범위한 연구가 필요한 것이 아닙니다. 그저 사람들이 당신의 물건에 돈을 지불하게 만들려고 노력하는 것입니다.

제가 비즈니스를 그렇게 신비하게 여겼던 이유는 그것을 하는 것에 대한 혐오감 때문이었다고 생각합니다. 저는 고객의 평범한 문제들을 다루는 대신, 순수하고 지적인 소프트웨어의 세계에서 일하고 싶었습니다. 어떤 종류의 일에 끌려 들어가고 싶지 않은 사람들은 종종 그 일에 대한 '보호적 무능력'을 발전시킵니다. Paul Erdos는 이것에 특히 능했습니다. 자몽을 반으로 자르는 것조차 할 수 없는 것처럼 보임으로써(상점에 가서 하나를 사는 것은 말할 것도 없고), 그는 다른 사람들이 자신을 위해 그런 일들을 하도록 만들었고, 그의 모든 시간을 수학에 할애할 수 있었습니다. Erdos는 극단적인 경우였지만, 대부분의 남편들도 어느 정도는 같은 속임수를 사용합니다.

일단 제가 '보호적 무능력'을 버리도록 강요받자, 비즈니스가 제가 두려워했던 만큼 어렵지도 지루하지도 않다는 것을 알게 되었습니다. 세법이나 파생상품 가격 책정처럼 꽤 어려운 비즈니스의 난해한 분야도 있지만, 스타트업에서는 그런 것을 알 필요가 없습니다. 스타트업을 운영하기 위해 비즈니스에 대해 알아야 할 모든 것은 경영대학원이 생기기 전, 심지어 대학이 생기기 전에도 사람들이 알았던 상식적인 것들입니다.

Forbes 400 목록을 훑어보면서 MBA 학위가 있는 사람 이름 옆에 X 표시를 하면, 경영대학원에 대해 중요한 것을 배우게 될 것입니다. Warren Buffett 다음으로, 22위인 Nike의 CEO Phil Knight가 되어서야 또 다른 MBA 학위 소지자를 만납니다. 상위 50명 중 MBA 학위 소지자는 단 5명뿐입니다. Forbes 400에서 눈에 띄는 것은 기술 배경을 가진 사람들이 많다는 것입니다. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. 기술 비즈니스의 지배자들은 비즈니스 출신이 아니라 기술 출신인 경향이 있습니다. 따라서 비즈니스에서 성공하는 데 도움이 될 만한 것에 2년을 투자하고 싶다면, MBA를 따는 것보다 해킹하는 법을 배우는 것이 더 낫다는 증거가 있습니다. [3]

하지만 스타트업에 사업가를 포함시키고 싶은 한 가지 이유는 있습니다: 고객이 원하는 것에 기꺼이 집중하고 능숙하게 해낼 수 있는 사람이 적어도 한 명은 있어야 하기 때문입니다. 어떤 사람들은 사업가만이 이것을 할 수 있다고 믿습니다. 즉, 해커는 소프트웨어를 구현할 수는 있지만 설계할 수는 없다고 말입니다. 그것은 말도 안 되는 소리입니다. 프로그래밍 방법을 아는 것이 해커가 사용자를 이해하는 것을 막는 것도 아니고, 프로그래밍 방법을 모르는 것이 사업가가 마법처럼 사용자를 이해하게 하는 것도 아닙니다.

하지만 사용자를 이해할 수 없다면, 방법을 배우거나 이해할 수 있는 공동 창업자를 찾아야 합니다. 이것이 기술 스타트업에게 가장 중요한 문제이며, 다른 어떤 것보다 많은 스타트업을 침몰시키는 암초입니다.

고객이 원하는 것

이것은 스타트업만이 걱정해야 할 문제가 아닙니다. 실패하는 대부분의 사업은 고객이 원하는 것을 제공하지 못하기 때문이라고 생각합니다. 식당을 보세요. 많은 비율이 실패하고, 첫 해에 약 4분의 1이 문을 닫습니다. 하지만 정말 맛있는 음식을 제공했는데도 망한 식당을 떠올릴 수 있나요?

맛있는 음식을 제공하는 식당은 어떤 상황에서도 번창하는 것 같습니다. 맛있는 음식을 제공하는 식당은 비싸고, 붐비고, 시끄럽고, 지저분하고, 외진 곳에 있고, 심지어 서비스가 나빠도 사람들은 계속 찾아올 것입니다. 평범한 음식을 제공하는 식당이 때로는 꼼수를 통해 고객을 유치할 수 있는 것은 사실입니다. 하지만 그런 접근 방식은 매우 위험합니다. 그저 음식을 맛있게 만드는 것이 더 간단합니다.

기술도 마찬가지입니다. 스타트업이 실패하는 온갖 이유를 듣게 됩니다. 하지만 엄청나게 인기 있는 제품을 가지고 있었는데도 실패한 스타트업을 떠올릴 수 있나요?

거의 모든 실패한 스타트업에서 진짜 문제는 고객이 제품을 원하지 않았다는 것입니다. 대부분의 경우, 실패 원인은 '자금 고갈'로 기록되지만, 그것은 단지 즉각적인 원인일 뿐입니다. 왜 더 많은 자금을 얻을 수 없었을까요? 아마도 제품이 형편없었거나, 완성될 가능성이 없어 보였거나, 둘 다였을 것입니다.

모든 스타트업이 해야 할 일을 생각할 때, 네 번째로 '가능한 한 빨리 버전 1을 출시하라'는 것을 거의 포함시킬 뻔했습니다. 하지만 그렇게 하지 않기로 결정했습니다. 그것이 고객이 원하는 것을 만드는 데 내포되어 있기 때문입니다. 고객이 원하는 것을 만드는 유일한 방법은 프로토타입을 그들 앞에 내놓고 그들의 반응을 바탕으로 개선하는 것입니다.

다른 접근 방식은 제가 '헤일 메리(Hail Mary)' 전략이라고 부르는 것입니다. 제품에 대한 정교한 계획을 세우고, 이를 개발할 엔지니어 팀을 고용한 다음(이런 사람들은 해커를 '엔지니어'라고 부르는 경향이 있습니다), 1년 후 아무도 원하지 않는 것을 개발하는 데 2백만 달러를 썼다는 것을 알게 됩니다. 이것은 버블 시기, 특히 소프트웨어 개발을 무서운 것이므로 신중하게 계획해야 한다고 생각했던 사업가들이 운영하는 회사에서 드물지 않았습니다.

저희는 그런 접근 방식을 고려조차 하지 않았습니다. Lisp 해커로서, 저는 신속한 프로토타이핑 전통에서 왔습니다. 저는 이것이 모든 프로그램을 작성하는 올바른 방법이라고 주장하지는 않겠지만(적어도 여기서는), 스타트업을 위한 소프트웨어를 작성하는 데는 확실히 올바른 방법입니다. 스타트업에서는 초기 계획이 어떤 식으로든 거의 확실히 틀릴 것이며, 첫 번째 우선순위는 어디가 틀렸는지 알아내는 것이어야 합니다. 그것을 할 수 있는 유일한 방법은 그것들을 구현해보는 것입니다.

대부분의 스타트업처럼, 저희도 즉석에서 계획을 변경했습니다. 처음에는 웹 컨설턴트가 저희 고객이 될 것이라고 예상했습니다. 하지만 저희 소프트웨어가 사용하기 쉽고 저희가 사이트를 호스팅했기 때문에 그들은 저희를 좋아하지 않는다는 것이 밝혀졌습니다. 고객들이 그들을 해고하기 너무 쉬울 것이기 때문이었습니다. 또한 온라인 판매가 기존 사업의 자연스러운 확장이라고 생각하여 많은 카탈로그 회사들을 유치할 수 있을 것이라고 생각했습니다. 하지만 1996년에는 그것이 어려운 판매였습니다. 카탈로그 회사에서 저희가 대화했던 중간 관리자들은 웹을 기회가 아니라 자신들에게 더 많은 일을 의미하는 것으로 보았습니다.

저희는 좀 더 모험적인 몇몇 카탈로그 회사들을 유치했습니다. 그중에는 Frederick's of Hollywood도 있었는데, 이 회사는 저희 서버에 가해지는 과도한 부하를 처리하는 데 귀중한 경험을 주었습니다. 하지만 저희 사용자 대부분은 웹을 사업을 구축할 기회로 본 소규모 개인 상인들이었습니다. 일부는 소매점을 가지고 있었지만, 많은 수는 온라인으로만 존재했습니다. 그래서 저희는 이 사용자들에게 초점을 맞춰 방향을 변경했습니다. 웹 컨설턴트와 카탈로그 회사들이 원할 기능에 집중하는 대신, 소프트웨어를 사용하기 쉽게 만드는 데 주력했습니다.

저는 거기서 귀중한 것을 배웠습니다. 기술을 사용하기 쉽게 만드는 데 정말, 정말 열심히 노력할 가치가 있습니다. 해커들은 컴퓨터에 너무 익숙해서 일반 사람들에게 소프트웨어가 얼마나 끔찍하게 느껴지는지 전혀 모릅니다. Stephen Hawking의 편집자는 그가 책에 포함하는 모든 방정식이 판매량을 절반으로 줄일 것이라고 말했습니다. 기술을 사용하기 쉽게 만드는 데 노력할 때, 당신은 그 곡선을 아래로 가는 대신 위로 타고 올라가는 것입니다. 사용 편의성이 10% 향상된다고 해서 판매량이 10%만 증가하는 것이 아닙니다. 판매량이 두 배로 늘어날 가능성이 더 높습니다.

고객이 무엇을 원하는지 어떻게 알아낼까요? 그들을 관찰하세요. 이것을 하기에 가장 좋은 장소 중 하나는 무역 박람회였습니다. 무역 박람회는 새로운 고객을 얻는 방법으로는 수익성이 없었지만, 시장 조사로서는 가치가 있었습니다. 저희는 무역 박람회에서 정해진 발표만 하지 않았습니다. 사람들에게 실제 작동하는 상점을 구축하는 방법을 보여주곤 했습니다. 이는 그들이 저희 소프트웨어를 사용하는 것을 지켜보고, 그들이 필요로 하는 것에 대해 이야기할 수 있었다는 것을 의미합니다.

어떤 종류의 스타트업을 시작하든, 창업자인 당신이 사용자가 무엇을 원하는지 이해하는 것은 아마도 어려운 일이 될 것입니다. 사용자를 연구하지 않고 만들 수 있는 유일한 종류의 소프트웨어는 당신이 일반적인 사용자인 경우입니다. 하지만 이것은 운영 체제, 프로그래밍 언어, 편집기 등과 같이 오픈 소스인 경향이 있는 종류입니다. 따라서 돈을 위해 기술을 개발하고 있다면, 당신과 같은 사람들을 위해 개발하지 않을 가능성이 높습니다. 실제로, 이것을 스타트업 아이디어를 생성하는 방법으로 사용할 수 있습니다: 당신과 같지 않은 사람들이 기술에서 무엇을 원하는가?

대부분의 사람들이 스타트업을 생각할 때, Apple이나 Google과 같은 회사들을 떠올립니다. 이들은 모두 큰 소비자 브랜드이기 때문에 누구나 알고 있습니다. 하지만 그런 스타트업 하나당, 틈새 시장에서 운영되거나 인프라 깊숙이 조용히 존재하는 스타트업이 스무 개는 더 있습니다. 따라서 성공적인 스타트업을 시작한다면, 당신은 그중 하나를 시작할 가능성이 높습니다.

다른 말로 하면, 큰 소비자 브랜드가 되어야 하는 종류의 스타트업을 시작하려고 한다면, 성공할 확률은 더 낮습니다. 가장 좋은 기회는 틈새 시장에 있습니다. 스타트업은 사람들이 이전에 가졌던 것보다 더 나은 것을 제공함으로써 돈을 벌기 때문에, 가장 좋은 기회는 상황이 가장 '형편없는' 곳에 있습니다. 그리고 기업 IT 부서보다 상황이 더 '형편없는' 곳을 찾기는 어려울 것입니다. 회사들이 소프트웨어에 얼마나 많은 돈을 쓰고, 그 대가로 얼마나 형편없는 것을 얻는지 믿지 못할 것입니다. 이 불균형이 곧 기회입니다.

스타트업 아이디어를 원한다면, 할 수 있는 가장 가치 있는 일 중 하나는 중간 규모의 비기술 회사를 찾아 몇 주 동안 그들이 컴퓨터로 무엇을 하는지 지켜보는 것입니다. 대부분의 훌륭한 해커들은 부유한 미국인들이 브라질 빈민가에서 무슨 일이 일어나는지 모르는 것만큼이나 이런 곳에서 벌어지는 끔찍한 일들에 대해 알지 못합니다.

더 작은 회사들을 위한 소프트웨어를 작성하는 것부터 시작하세요. 그들에게 판매하기가 더 쉽기 때문입니다. 대기업에 물건을 판매하는 것은 너무나 가치가 있어서, 현재 그들에게 형편없는 것을 판매하는 사람들은 많은 시간과 돈을 들여 그렇게 합니다. 그리고 당신이 한쪽 전두엽을 뒤로 묶고도 Oracle을 능가하는 해킹을 할 수 있을지라도, Oracle 영업사원보다 더 잘 팔 수는 없습니다. 따라서 더 나은 기술로 승리하고 싶다면, 더 작은 고객들을 목표로 하세요. [4]

어쨌든 그들은 시장에서 전략적으로 더 가치 있는 부분입니다. 기술 분야에서는 저가 제품이 항상 고가 제품을 잠식합니다. 비싼 제품을 더 싸게 만드는 것보다 저렴한 제품을 더 강력하게 만드는 것이 더 쉽습니다. 그래서 저렴하고 단순한 옵션으로 시작한 제품들은 점차 강력해져서, 방에 물이 차오르듯 '고가' 제품들을 천장에 밀어붙입니다. Sun은 메인프레임에 그렇게 했고, Intel은 Sun에 그렇게 하고 있습니다. Microsoft Word는 Interleaf와 Framemaker 같은 데스크톱 출판 소프트웨어에 그렇게 했습니다. 대중 시장 디지털 카메라는 전문가용으로 만들어진 비싼 모델들에 그렇게 하고 있습니다. Avid는 전문 비디오 편집 시스템 제조업체에 그렇게 했고, 이제 Apple은 Avid에 그렇게 하고 있습니다. _Henry Ford_는 그 이전의 자동차 제조업체들에 그렇게 했습니다. 단순하고 저렴한 옵션을 만들면, 처음에는 판매하기 쉬울 뿐만 아니라, 나머지 시장을 정복하기에 가장 좋은 위치에 있게 될 것입니다.

누군가가 당신 아래로 침투하도록 내버려 두는 것은 매우 위험합니다. 가장 저렴하고 쉬운 제품을 가지고 있다면, 당신은 저가 시장을 장악할 것입니다. 그렇지 않다면, 당신은 그렇게 하는 사람의 표적이 될 것입니다.

자금 조달

이 모든 것을 실현하려면 돈이 필요할 것입니다. 일부 스타트업은 자가 자금 조달을 했습니다(예: Microsoft)만, 대부분은 그렇지 않습니다. 저는 투자자로부터 돈을 받는 것이 현명하다고 생각합니다. 자가 자금 조달을 하려면 컨설팅 회사로 시작해야 하는데, 거기서 제품 회사로 전환하는 것은 어렵습니다.

재정적으로 스타트업은 합격/불합격 과목과 같습니다. 스타트업으로 부자가 되는 방법은 당신이 보유하는 주식의 양을 극대화하는 것이 아니라, 회사가 성공할 가능성을 극대화하는 것입니다. 따라서 성공 확률을 높이는 무언가와 주식을 교환할 수 있다면, 그것은 아마도 현명한 움직임일 것입니다.

대부분의 해커들에게 투자자를 유치하는 것은 무섭고 신비로운 과정처럼 보입니다. 실제로는 단지 지루할 뿐입니다. 어떻게 작동하는지 개요를 설명해 드리겠습니다.

가장 먼저 필요한 것은 프로토타입을 개발하는 동안의 비용을 지불할 수 있는 수만 달러입니다. 이것을 시드 자금(seed capital)이라고 합니다. 적은 돈이 관련되어 있기 때문에, 시드 자금을 조달하는 것은 비교적 쉽습니다. 적어도 빠른 예/아니오 답변을 얻는다는 의미에서는 그렇습니다.

보통 시드 자금은 '엔젤(angels)'이라고 불리는 개인 부자들로부터 얻습니다. 종종 그들은 기술로 부자가 된 사람들입니다. 시드 단계에서는 투자자들이 정교한 사업 계획을 기대하지 않습니다. 대부분은 빨리 결정해야 한다는 것을 알고 있습니다. 반 페이지짜리 계약서만으로 일주일 안에 수표를 받는 것은 드문 일이 아닙니다.

저희는 친구 Julian으로부터 1만 달러의 시드 자금으로 Viaweb을 시작했습니다. 하지만 그는 돈보다 훨씬 더 많은 것을 주었습니다. 그는 전 CEO이자 기업 변호사였기 때문에, 비즈니스에 대한 많은 귀중한 조언을 해주었고, 회사를 설립하는 모든 법률 업무도 처리해주었습니다. 게다가 그는 다음 자금 조달 라운드를 제공한 두 명의 엔젤 투자자 중 한 명을 저희에게 소개해 주었습니다.

일부 엔젤 투자자들, 특히 기술 배경을 가진 사람들은 데모와 당신이 무엇을 할 계획인지에 대한 구두 설명만으로도 만족할 수 있습니다. 하지만 많은 사람들은 그들이 무엇에 투자했는지 상기시키기 위해서라도 사업 계획서 사본을 원할 것입니다.

저희 엔젤 투자자들도 사업 계획서를 요구했는데, 돌이켜보면 그것이 저에게 얼마나 많은 걱정을 안겨주었는지 놀랍습니다. '사업 계획(Business plan)'이라는 단어에 '사업(business)'이 들어가 있어서, 사업 계획서에 대한 책을 읽어야만 쓸 수 있는 것이라고 생각했습니다. 글쎄요, 그렇지 않습니다. 이 단계에서 대부분의 투자자들이 기대하는 것은 당신이 무엇을 할 계획이고 어떻게 돈을 벌 것인지에 대한 간략한 설명과 창업자들의 이력서뿐입니다. 그저 앉아서 서로에게 말해왔던 것을 적어 내려간다면 충분할 것입니다. 몇 시간 이상 걸리지 않을 것이며, 모든 것을 글로 쓰는 것이 무엇을 해야 할지에 대한 더 많은 아이디어를 줄 것이라는 것을 알게 될 것입니다.

엔젤 투자자가 수표를 발행할 대상이 있으려면, 어떤 종류의 회사를 가지고 있어야 합니다. 단순히 법인 설립을 하는 것은 어렵지 않습니다. 문제는 회사가 존재하려면 누가 창업자인지, 그리고 각자가 얼마나 많은 주식을 가질지 결정해야 한다는 것입니다. 동일한 자격을 가지고 사업에 동등하게 헌신하는 두 명의 창업자가 있다면 쉽습니다. 하지만 다양한 정도로 기여할 것으로 예상되는 여러 사람이 있다면, 주식 비율을 정하는 것이 어려울 수 있습니다. 그리고 일단 그렇게 하면, 그것은 돌에 새겨진 것처럼 고정되는 경향이 있습니다.

이 문제를 다루는 특별한 비법은 없습니다. 제가 말할 수 있는 것은, 제대로 하려고 열심히 노력하라는 것입니다. 하지만 제대로 했는지 알아볼 수 있는 경험 법칙은 있습니다. 모든 사람이 자신이 가진 주식의 양에 비해 조금 손해를 보고 있다고, 즉 마땅히 해야 할 것보다 더 많이 하고 있다고 느낄 때, 주식은 최적으로 배분된 것입니다.

물론 회사를 설립하는 것은 법인 설립 그 이상입니다: 보험, 사업자 등록, 실업 급여, 국세청(IRS) 관련 여러 가지. 저희는, 아, 이 모든 것을 건너뛰었기 때문에 정확한 목록이 무엇인지도 확실하지 않습니다. 1996년 말에 진정한 자금을 확보했을 때, 우리는 훌륭한 CFO를 고용했고, 그가 모든 것을 소급하여 처리했습니다. 회사를 시작할 때 해야 할 모든 것을 하지 않아도 아무도 와서 체포하지 않는다는 것이 밝혀졌습니다. 그리고 그것은 좋은 일입니다. 그렇지 않았다면 많은 스타트업이 결코 시작되지 못했을 것입니다. [5]

자신을 회사로 전환하는 것을 미루는 것은 위험할 수 있습니다. 한 명 이상의 창업자가 분리되어 동일한 일을 하는 다른 회사를 시작하기로 결정할 수도 있기 때문입니다. 실제로 이런 일이 발생합니다. 따라서 회사를 설립하고 주식을 배분할 때, 모든 창업자에게 모든 아이디어가 이 회사에 속하며, 이 회사가 모든 사람의 유일한 직업이 될 것이라는 내용에 동의하는 서류에 서명하도록 해야 합니다.

[이것이 영화였다면, 여기서 불길한 음악이 시작되었을 것이다.]

이왕 하는 김에, 그들이 또 무엇에 서명했는지 물어봐야 합니다. 스타트업에 일어날 수 있는 최악의 일 중 하나는 지적 재산권 문제에 부딪히는 것입니다. 저희는 그랬고, 어떤 경쟁자보다도 저희를 거의 죽일 뻔했습니다.

저희가 인수되는 도중에, 저희 직원 중 한 명이 초기에 그가 대학원에 가는 비용을 지불했던 거대 회사에 그의 모든 아이디어가 속한다는 계약에 묶여 있었다는 것을 발견했습니다. 이론적으로는 다른 누군가가 저희 소프트웨어의 큰 부분을 소유할 수도 있다는 의미였습니다. 그래서 저희가 이 문제를 해결하려고 하는 동안 인수는 급정지했습니다. 문제는 저희가 인수될 예정이었기 때문에 현금이 부족한 상태였다는 것입니다. 이제 계속 진행하려면 더 많은 자금을 조달해야 했습니다. 하지만 지적 재산권(IP) 문제가 머리 위에 드리워져 있으면 자금을 조달하기 어렵습니다. 투자자들이 그것이 얼마나 심각한지 판단할 수 없기 때문입니다.

저희의 기존 투자자들은 저희에게 돈이 필요하고 다른 곳에서는 얻을 수 없다는 것을 알고 이 시점에서 특정 책략을 시도했습니다. 자세히 설명하지는 않겠지만, 독자들에게 '엔젤'이라는 단어가 비유라는 점을 상기시켜 드리고 싶습니다. 창업자들은 그 즉시 투자자들에게 서버를 직접 관리하는 방법에 대한 간단한 튜토리얼을 제공한 후 회사에서 떠나겠다고 제안했습니다. 그리고 이 모든 일이 진행되는 동안, 인수자들은 지연을 핑계 삼아 거래를 파기했습니다.

기적적으로 모든 것이 잘 해결되었습니다. 투자자들은 물러섰고, 저희는 합리적인 가치 평가로 또 다른 자금 조달 라운드를 진행했습니다. 거대 회사는 마침내 저희 소프트웨어를 소유하지 않는다는 서류를 주었고, 6개월 후 저희는 이전 인수자가 지불하기로 동의했던 것보다 훨씬 더 많은 금액으로 Yahoo에 인수되었습니다. 그래서 저희는 결국 행복했지만, 그 경험은 제 수명을 몇 년 단축시켰을 것입니다.

저희가 했던 일을 하지 마세요. 스타트업을 완성하기 전에, 모든 사람에게 그들의 이전 지적 재산권(IP) 이력에 대해 물어보세요.

일단 회사를 설립하고 나면, 부자들의 문을 두드리고 아이디어를 가진 몇몇 사람들에 불과한 것에 수만 달러를 투자해달라고 요청하는 것이 주제넘게 보일 수도 있습니다. 하지만 부자들의 관점에서 보면, 상황은 더 고무적입니다. 대부분의 부자들은 좋은 투자를 찾고 있습니다. 만약 당신이 정말로 성공할 가능성이 있다고 생각한다면, 그들에게 투자할 기회를 줌으로써 호의를 베푸는 것입니다. 접근당하는 것에 대한 어떤 짜증과 함께 이런 생각이 들 것입니다: 이 사람들이 다음 Google이 될까?

보통 엔젤 투자자들은 재정적으로 창업자와 동등합니다. 그들은 같은 종류의 주식을 받고 미래 라운드에서 같은 비율로 희석됩니다. 그들은 얼마나 많은 주식을 받아야 할까요? 그것은 당신이 얼마나 야심찬지에 달려 있습니다. 당신이 Y달러에 회사 지분 X퍼센트를 제안할 때, 당신은 암묵적으로 회사 전체에 대한 특정 가치를 주장하는 것입니다. 벤처 투자는 보통 그 숫자로 설명됩니다. 만약 당신이 10만 달러를 받고 이미 발행된 주식의 5%에 해당하는 신주를 투자자에게 준다면, 당신은 2백만 달러의 투자 전 기업 가치(pre-money valuation)로 거래를 한 것입니다.

회사의 가치를 어떻게 결정할까요? 합리적인 방법은 없습니다. 이 단계에서 회사는 단지 도박일 뿐입니다. 저희가 자금을 조달할 때 저는 그것을 깨닫지 못했습니다. Julian은 회사의 가치를 수백만 달러로 평가해야 한다고 생각했습니다. 저는 당시 저희가 가진 전부였던 몇천 줄의 코드가 수백만 달러의 가치가 있다고 주장하는 것이 터무니없다고 생각했습니다. 결국 저희는 1백만 달러로 합의했습니다. Julian이 그보다 낮은 가치 평가로는 아무도 회사에 투자하지 않을 것이라고 말했기 때문입니다. [6]

그때 제가 깨닫지 못했던 것은 그 가치 평가가 단순히 저희가 지금까지 작성한 코드의 가치만이 아니었다는 것입니다. 그것은 또한 옳았음이 드러난 저희의 아이디어의 가치, 그리고 앞으로 저희가 할 모든 작업의 가치였습니다. 그리고 그 작업량은 엄청났습니다.

다음 자금 조달 라운드는 실제 벤처 캐피탈 회사와 거래할 수도 있는 단계입니다. 하지만 마지막 자금 조달 라운드를 다 소진할 때까지 그들에게 접근하는 것을 기다리지 마세요. VC들은 결정을 내리는 데 느립니다. 몇 달이 걸릴 수도 있습니다. 그들과 협상하는 동안 돈이 바닥나는 상황을 원하지 않을 것입니다.

실제 VC 회사로부터 돈을 받는 것은 엔젤 투자자로부터 돈을 받는 것보다 더 큰 문제입니다. 관련된 금액이 더 크고, 보통 수백만 달러입니다. 그래서 거래는 더 오래 걸리고, 당신의 지분을 더 많이 희석시키며, 더 부담스러운 조건을 부과합니다.

때로는 VC들이 자신들이 선택한 새로운 CEO를 앉히고 싶어 합니다. 보통은 성숙하고 경험이 많으며 비즈니스 배경을 가진 사람이 필요하다고 주장합니다. 어떤 경우에는 이것이 사실일 수도 있습니다. 하지만 Bill Gates는 젊고 경험이 없었으며 비즈니스 배경도 없었지만, 잘 해낸 것 같습니다. Steve Jobs는 성숙하고 경험이 많으며 비즈니스 배경을 가진 사람에게 자신의 회사에서 쫓겨났고, 그 사람은 회사를 망쳤습니다. 그래서 저는 성숙하고 경험이 많으며 비즈니스 배경을 가진 사람들이 과대평가될 수 있다고 생각합니다. 저희는 이런 사람들을 '뉴스캐스터'라고 불렀습니다. 그들은 깔끔한 머리를 하고 깊고 자신감 있는 목소리로 말했지만, 대체로 텔레프롬프터에서 읽은 것 이상은 알지 못했기 때문입니다.

저희는 여러 VC들과 대화했지만, 결국 저희 스타트업은 전적으로 엔젤 자금으로만 자금을 조달하게 되었습니다. 주된 이유는 유명 VC 회사가 거래의 일부로 '뉴스캐스터'를 저희에게 붙일까 봐 두려웠기 때문입니다. 그가 언론과 이야기하는 것으로 만족했다면 괜찮았겠지만, 회사 운영에 관여하고 싶어 했다면 어땠을까요? 저희 소프트웨어는 너무 복잡했기 때문에 그것은 재앙으로 이어졌을 것입니다. 저희는 더 나은 기술을 통해 승리하는 것이 전체적인 운영 방식(m.o.)인 회사였습니다. 전략적 결정은 대부분 기술에 대한 결정이었고, 저희는 그런 부분에서 어떤 도움도 필요하지 않았습니다.

이것이 저희가 상장하지 않은 한 가지 이유이기도 합니다. 1998년에 저희 CFO가 저를 설득하려 했습니다. 그 시절에는 '개밥 포털'로도 상장할 수 있었으니, 실제 제품과 실제 수익이 있는 회사로서 저희는 잘했을 수도 있습니다. 하지만 저는 그것이 '뉴스캐스터', 즉 '월스트리트의 언어를 구사할 수 있는' 사람을 받아들이는 것을 의미할까 봐 두려웠습니다.

Google이 그런 추세에 역행하는 것을 보니 기쁩니다. 그들은 IPO를 할 때 월스트리트의 언어를 사용하지 않았고, 월스트리트는 매수하지 않았습니다. 그리고 이제 월스트리트는 집단적으로 후회하고 있습니다. 다음번에는 주의를 기울일 것입니다. 월스트리트는 돈이 걸리면 새로운 언어를 빨리 배웁니다.

당신이 깨닫는 것보다 VC들과 협상할 때 더 많은 영향력을 가지고 있습니다. 그 이유는 다른 VC들 때문입니다. 저는 지금 여러 VC들을 알고 있는데, 그들과 이야기해보면 판매자 시장이라는 것을 깨닫게 됩니다. 지금도 너무 많은 돈이 너무 적은 좋은 거래를 쫓고 있습니다.

VC들은 피라미드를 이룹니다. 꼭대기에는 Sequoia나 Kleiner Perkins처럼 유명한 VC들이 있지만, 그 아래에는 당신이 들어본 적 없는 엄청난 수의 VC들이 있습니다. 그들 모두의 공통점은 그들에게서 나오는 1달러는 1달러의 가치를 가진다는 것입니다. 대부분의 VC들은 자신들이 돈뿐만 아니라 인맥과 조언도 제공한다고 말할 것입니다. Vinod Khosla나 John Doerr, Mike Moritz와 이야기하고 있다면 이것은 사실입니다. 하지만 그런 조언과 인맥은 매우 비쌀 수 있습니다. 그리고 먹이사슬을 따라 내려갈수록 VC들은 급격히 멍청해집니다. 꼭대기에서 몇 단계만 내려가도 당신은 기본적으로 _Wired_를 읽고 몇 가지 새로운 어휘를 익힌 은행가들과 이야기하고 있는 것입니다. (당신 제품은 _XML_을 사용합니까?) 따라서 경험과 인맥에 대한 주장에 대해 회의적일 것을 조언합니다. 기본적으로 VC는 돈의 원천입니다. 저는 가장 많은 돈을 가장 빨리, 가장 적은 조건으로 제공하는 사람을 선택하는 경향이 있습니다. [7]

VC들에게 얼마나 많은 것을 말해야 할지 궁금할 수 있습니다. 그리고 그래야 합니다. 그들 중 일부는 언젠가 당신의 경쟁자에게 자금을 지원할 수도 있기 때문입니다. 저는 노골적으로 비밀스럽게 행동하지는 않되, 모든 것을 말하지도 않는 것이 최선의 계획이라고 생각합니다. 결국, 대부분의 VC들이 말하듯이, 그들은 아이디어보다 사람에게 더 관심이 있습니다. 그들이 당신의 아이디어에 대해 이야기하고 싶어 하는 주된 이유는 아이디어가 아니라 당신을 판단하기 위함입니다. 따라서 당신이 무엇을 하고 있는지 아는 것처럼 보인다면, 아마도 몇 가지는 그들에게 숨길 수 있을 것입니다. [7]

그들의 돈을 원하지 않더라도 가능한 한 많은 VC들과 이야기하세요. 왜냐하면 a) 그들은 당신을 인수할 회사의 이사회에 있을 수도 있고, b) 당신이 인상적으로 보인다면, 그들은 당신의 경쟁자에게 투자하는 것을 단념할 것이기 때문입니다. VC들에게 접근하는 가장 효율적인 방법은, 특히 당신에 대해 알리고 싶지만 그들의 돈을 원하지 않는 경우, 스타트업이 그들에게 발표하기 위해 가끔 조직되는 컨퍼런스에 참석하는 것입니다.

돈을 쓰지 않는 것

투자자로부터 실제 자금을 수혈받게 된다면, 그 돈으로 무엇을 해야 할까요? 쓰지 않는 것입니다. 실패하는 거의 모든 스타트업에서 직접적인 원인은 자금 고갈입니다. 보통은 더 깊은 문제가 있습니다. 하지만 직접적인 사망 원인이라도 열심히 피하려고 노력할 가치가 있습니다.

버블 시기에는 많은 스타트업이 '빨리 커지기(get big fast)'를 시도했습니다. 이상적으로는 많은 고객을 빨리 확보하는 것을 의미했습니다. 하지만 그 의미가 많은 사람을 빨리 고용하는 것으로 쉽게 변질되었습니다.

두 가지 버전 중, 많은 고객을 빨리 확보하는 것이 물론 더 바람직합니다. 하지만 그것조차 과대평가될 수 있습니다. 아이디어는 먼저 시장에 진입하여 모든 사용자를 확보하고 경쟁자에게 아무것도 남기지 않는 것입니다. 하지만 대부분의 사업에서 시장 선점의 이점이 그렇게 압도적으로 크지는 않다고 생각합니다. Google이 다시 좋은 예입니다. 그들이 등장했을 때 검색 시장은 Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi와 같이 브랜드를 구축하는 데 수백만 달러를 쓴 대기업들이 지배하는 성숙한 시장처럼 보였습니다. 1998년은 분명 파티에 도착하기에는 조금 늦은 시기였습니다.

하지만 Google 창업자들이 알았듯이, 검색 사업에서 브랜드는 거의 가치가 없습니다. 언제든 나타나서 더 나은 것을 만들 수 있고, 사용자들은 점차 당신에게로 스며들 것입니다. 이 점을 강조하듯이, Google은 광고를 전혀 하지 않았습니다. 그들은 딜러와 같습니다. 물건을 팔지만, 자신들이 사용하는 것보다 더 잘 압니다.

Google이 묻어버린 경쟁자들은 그 수백만 달러를 소프트웨어 개선에 쓰는 것이 더 나았을 것입니다. 미래의 스타트업들은 그 실수를 배워야 합니다. 담배나 보드카, 세탁 세제처럼 제품이 차별화되지 않은 시장에 있지 않는 한, 브랜드 광고에 많은 돈을 쓰는 것은 문제가 있다는 신호입니다. 그리고 웹 비즈니스 중 그렇게 차별화되지 않은 것은 거의 없습니다. 데이팅 사이트들은 지금 대규모 광고 캠페인을 벌이고 있는데, 이는 그들이 수확하기에 무르익었다는 더 많은 증거입니다. (Fee, fie, fo, fum, 마케팅 담당자들이 운영하는 회사 냄새가 나는군.)

저희는 상황상 천천히 성장할 수밖에 없었고, 돌이켜보면 그것은 좋은 일이었습니다. 창업자들은 모두 회사 내의 모든 업무를 배웠습니다. 소프트웨어 작성 외에도 저는 영업과 고객 지원을 해야 했습니다. 영업에서는 그다지 잘하지 못했습니다. 저는 끈질겼지만, 좋은 영업사원처럼 매끄럽지는 못했습니다. 잠재 고객들에게 제 메시지는 이랬습니다: 온라인으로 판매하지 않으면 바보이고, 온라인으로 판매한다면 다른 사람의 소프트웨어를 사용하는 것은 바보 같은 짓이다. 두 진술 모두 사실이었지만, 그것이 사람들을 설득하는 방법은 아닙니다.

하지만 고객 지원은 정말 잘했습니다. 제품에 대해 모든 것을 알 뿐만 아니라, 버그가 있으면 몹시 사과하고, 당신과 통화하는 동안 즉시 고쳐주는 고객 지원 담당자와 이야기한다고 상상해보세요. 고객들은 저희를 사랑했습니다. 그리고 저희도 그들을 사랑했습니다. 입소문으로 천천히 성장할 때, 첫 번째 사용자들은 스스로 저희를 찾을 만큼 똑똑한 사람들이기 때문입니다. 스타트업 초기 단계에서 똑똑한 사용자들보다 더 가치 있는 것은 없습니다. 그들의 말을 들으면, 그들은 승리하는 제품을 만드는 방법을 정확히 알려줄 것입니다. 그리고 그들은 이 조언을 무료로 줄 뿐만 아니라, 당신에게 돈을 지불할 것입니다.

저희는 1996년 초에 공식적으로 출시했습니다. 그해 말까지 약 70명의 사용자가 있었습니다. '빨리 커지기' 시대였기 때문에, 저희가 얼마나 작고 무명한지 걱정했습니다. 하지만 사실 저희는 정확히 올바른 일을 하고 있었습니다. 일단 규모가 커지면(사용자나 직원 수 면에서) 제품을 변경하기 어려워집니다. 그 해는 저희 소프트웨어를 개선하기 위한 효과적인 실험실이었습니다. 그 해 말까지, 저희는 경쟁자들보다 너무나 앞서 있어서 그들은 따라잡을 희망조차 없었습니다. 그리고 모든 해커들이 사용자들과 많은 시간을 이야기했기 때문에, 저희는 온라인 상거래를 다른 누구보다 훨씬 더 잘 이해했습니다.

그것이 스타트업 성공의 핵심입니다. 당신의 사업을 이해하는 것보다 더 중요한 것은 없습니다. 당신은 어떤 사업에 종사하는 사람이라면 당연히 그 사업을 이해해야 한다고 생각할 수도 있습니다. 전혀 그렇지 않습니다. Google의 비밀 병기는 단순히 그들이 검색을 이해했다는 것이었습니다. Google이 등장했을 때 저는 Yahoo에서 일하고 있었는데, Yahoo는 검색을 이해하지 못했습니다. 제가 한때 권력자들에게 검색을 더 좋게 만들어야 한다고 설득하려 했을 때, 당시의 공식 입장을 들었기 때문에 압니다: Yahoo는 더 이상 단순한 '검색 엔진'이 아니라는 것이었습니다. 검색은 이제 저희 페이지 뷰의 작은 부분에 불과했고, 한 달 성장치에도 못 미쳤으며, 이제 저희가 '미디어 회사'나 '포털' 또는 무엇이든 간에 자리 잡았으니, 검색은 탯줄처럼 안전하게 시들고 떨어져 나가도록 내버려 둘 수 있다는 것이었습니다.

음, 페이지 뷰의 작은 부분일 수도 있지만, 웹 세션이 시작되는 페이지 뷰이기 때문에 중요한 부분입니다. 이제 Yahoo도 그것을 이해하고 있다고 생각합니다.

Google은 대부분의 웹 회사들이 아직 이해하지 못하는 몇 가지 다른 것들을 이해하고 있습니다. 가장 중요한 것은 광고주가 돈을 지불하고 사용자는 그렇지 않더라도, 광고주보다 사용자를 우선시해야 한다는 것입니다. 제가 가장 좋아하는 범퍼 스티커 중 하나는 '국민이 이끌면, 지도자는 따를 것이다'라고 쓰여 있습니다. 웹에 비유하면, 이것은 '모든 사용자를 확보하면, 광고주가 따라올 것이다'가 됩니다. 더 일반적으로 말하면, 사용자를 먼저 만족시키도록 제품을 설계하고, 그 다음에 그것으로 어떻게 돈을 벌지 생각하세요. 사용자를 우선시하지 않으면, 그렇게 하는 경쟁자들에게 틈을 남겨주는 것입니다.

사용자들이 사랑하는 것을 만들려면, 그들을 이해해야 합니다. 그리고 당신의 규모가 클수록 그것은 더 어려워집니다. 그래서 저는 '천천히 커지라(get big slow)'고 말합니다. 자금을 더 천천히 소진할수록, 배울 시간이 더 많아집니다.

돈을 천천히 쓰는 또 다른 이유는 절약 문화를 장려하기 위함입니다. 그것은 Yahoo가 이해했던 것입니다. David Filo의 직함은 'Chief Yahoo'였지만, 그는 비공식 직함이 'Cheap Yahoo'라는 것을 자랑스러워했습니다. 저희가 Yahoo에 도착한 직후, Filo로부터 이메일을 받았습니다. 그는 저희 디렉토리 계층을 샅샅이 뒤져본 후, 그렇게 많은 데이터를 비싼 RAID 드라이브에 저장하는 것이 정말 필요한지 물었습니다. 저는 그것에 감명받았습니다. 당시 Yahoo의 시가총액은 이미 수십억 달러였는데도, 그들은 여전히 몇 기가바이트의 디스크 공간 낭비를 걱정하고 있었습니다.

VC 회사로부터 몇백만 달러를 받으면 부자가 된 기분이 들기 쉽습니다. 당신이 부자가 아니라는 것을 깨닫는 것이 중요합니다. 부유한 회사는 큰 수익을 내는 회사입니다. 이 돈은 수익이 아닙니다. 투자자들이 당신이 수익을 창출할 수 있기를 바라며 준 돈입니다. 따라서 은행에 수백만 달러가 있어도 당신은 여전히 가난합니다.

대부분의 스타트업에게 모델은 로펌이 아니라 대학원생이어야 합니다. 비싸고 인상적인 것 대신 멋지고 저렴한 것을 목표로 하세요. 저희에게 스타트업이 이것을 이해했는지 여부를 판단하는 기준은 Aeron 의자가 있었는지였습니다. Aeron 의자는 버블 시기에 출시되어 스타트업들 사이에서 매우 인기가 많았습니다. 특히 당시 너무나 흔했던, VC들이 제공한 돈으로 소꿉놀이를 하는 아이들 같은 유형의 스타트업들에게 말이죠. 저희는 팔걸이가 모두 떨어져 나갈 정도로 저렴한 사무실 의자를 사용했습니다. 당시에는 약간 부끄러웠지만, 돌이켜보면 저희 사무실의 대학원생 같은 분위기는 저희가 모르고도 잘했던 일 중 하나였습니다.

저희 사무실은 하버드 스퀘어에 있는 목조 3층 건물에 있었습니다. 1970년대까지는 아파트였고, 화장실에는 여전히 발톱 모양의 욕조가 있었습니다. 한때는 꽤 괴짜 같은 사람이 살았던 것이 분명합니다. 벽의 많은 틈새가 알루미늄 호일로 채워져 있었는데, 마치 우주선으로부터 보호하려는 듯이 말이죠. 저명한 방문객들이 저희를 보러 왔을 때, 저희는 낮은 생산 가치에 대해 약간 부끄러워했습니다. 하지만 사실 그곳은 스타트업에게 완벽한 공간이었습니다. 저희는 기업의 딱딱한 양복쟁이가 아니라 건방진 약자라는 역할을 해야 한다고 느꼈고, 그것이 바로 당신이 원하는 정신입니다.

아파트는 소프트웨어를 개발하기에 적합한 장소이기도 합니다. 큐브 팜(칸막이 사무실)은 그런 면에서 형편없습니다. 아마도 시도해봤다면 알게 될 것입니다. 집에서 해킹하는 것이 직장에서보다 훨씬 쉽다는 것을 알아차린 적이 있나요? 그렇다면 왜 직장을 집처럼 만들지 않을까요?

스타트업 공간을 찾을 때, 전문적으로 보여야 한다고 생각하지 마세요. 전문적이라는 것은 승강기와 유리벽이 아니라 좋은 일을 하는 것을 의미합니다. 대부분의 스타트업에게 처음에는 기업 공간을 피하고 아파트를 빌리라고 조언하고 싶습니다. 스타트업에서는 사무실에서 살고 싶을 테니, 왜 사무실로 사용하도록 설계된 공간을 갖지 않을까요?

더 저렴하고 일하기 좋을 뿐만 아니라, 아파트는 사무실 건물보다 위치가 더 좋은 경향이 있습니다. 그리고 스타트업에게 위치는 매우 중요합니다. 생산성의 핵심은 사람들이 저녁 식사 후 다시 일하러 오는 것입니다. 전화가 끊긴 후의 시간은 일을 처리하기에 단연 최고입니다. 직원들이 함께 저녁 식사를 하고 아이디어를 논의한 다음 사무실로 돌아와 그것을 구현할 때 훌륭한 일들이 일어납니다. 따라서 오후 6시 이후에는 황무지가 되는 칙칙한 오피스 파크가 아니라 주변에 식당이 많은 곳에 있고 싶을 것입니다. 일단 회사가 모두 교외로 운전해서 저녁 식사를 하러 가는 모델로 전환되면, 아무리 늦더라도 당신은 엄청나게 귀중한 것을 잃게 됩니다. 만약 당신이 실제로 그런 방식으로 시작한다면 신의 가호가 있기를 바랍니다.

만약 제가 오늘 스타트업을 시작한다면, 고려할 곳은 세 군데뿐입니다: Central, Harvard, Davis Squares 근처의 Red Line (Kendall은 너무 삭막합니다); Palo Alto의 University 또는 California Aves; 그리고 Berkeley 캠퍼스 바로 북쪽 또는 남쪽. 제가 아는 한, 이곳들만이 올바른 분위기를 가지고 있습니다.

돈을 쓰지 않는 가장 중요한 방법은 사람을 고용하지 않는 것입니다. 제가 극단적일 수도 있지만, 사람을 고용하는 것이 회사가 할 수 있는 최악의 일이라고 생각합니다. 우선, 사람은 최악의 종류인 반복적인 비용입니다. 또한 공간을 초과하게 만들고, 심지어 소프트웨어를 더 나쁘게 만들 수 있는 멋없는 사무실 건물로 이사하게 만들 수도 있습니다. 하지만 최악은, 그들이 당신의 속도를 늦춘다는 것입니다: 누군가의 사무실에 머리를 들이밀고 아이디어를 확인하는 대신, 여덟 명이 그것에 대해 회의를 해야 합니다. 따라서 고용할 수 있는 사람이 적을수록 좋습니다.

버블 시기에는 많은 스타트업이 정반대의 정책을 펼쳤습니다. 그들은 가능한 한 빨리 '직원을 채우고' 싶어 했습니다. 마치 해당 직책을 가진 사람이 없으면 아무것도 할 수 없는 것처럼 말이죠. 그것은 대기업 사고방식입니다. 어떤 선험적인 조직도(org chart)의 빈틈을 채우기 위해 사람을 고용하지 마세요. 사람을 고용하는 유일한 이유는 당신이 하고 싶지만 할 수 없는 일을 하기 위함입니다.

불필요한 사람을 고용하는 것이 비싸고 속도를 늦춘다면, 왜 거의 모든 회사가 그렇게 할까요? 저는 주된 이유가 사람들이 자신을 위해 많은 사람이 일하는 아이디어를 좋아하기 때문이라고 생각합니다. 이 약점은 종종 CEO에게까지 미칩니다. 만약 당신이 회사를 운영하게 된다면, 사람들이 가장 흔하게 묻는 질문은 직원이 몇 명인지일 것입니다. 이것은 그들이 당신을 평가하는 방식입니다. 무작위적인 사람들만 묻는 것이 아닙니다. 기자들도 그렇습니다. 그리고 답변이 10명보다 1000명일 때 훨씬 더 깊은 인상을 받을 것입니다.

이것은 정말 터무니없는 일입니다. 두 회사가 같은 수익을 낸다면, 직원이 더 적은 회사가 더 인상적입니다. 사람들이 저희 스타트업에 직원이 몇 명인지 물었을 때, 제가 '20명'이라고 대답하면, 그들이 저희가 별 볼 일 없다고 생각하는 것을 볼 수 있었습니다. 저는 '하지만 저희가 정기적으로 박살내는 주요 경쟁사는 140명입니다. 그러니 두 숫자 중 더 큰 숫자로 저희를 평가해 주실 수 있나요?'라고 덧붙이고 싶었습니다.

사무실 공간과 마찬가지로, 직원 수는 인상적으로 '보이는 것'과 인상적인 '존재' 사이의 선택입니다. 고등학교 때 괴짜였던 분들은 이 선택에 대해 잘 아실 것입니다. 회사를 시작할 때도 계속 그렇게 하세요.

당신은 해야 할까?

하지만 당신은 회사를 시작해야 할까요? 당신은 그것을 하기에 적합한 사람일까요? 만약 그렇다면, 그럴 가치가 있을까요?

자신이 스타트업을 시작하기에 적합한 사람이라는 것을 깨닫는 사람보다 실제로 그런 사람이 더 많습니다. 이것이 제가 이 글을 쓴 주된 이유입니다. 지금보다 10배 더 많은 스타트업이 있을 수 있고, 그것은 아마도 좋은 일일 것입니다.

저는 지금 깨닫지만, 스타트업을 시작하기에 정확히 적합한 사람이었습니다. 하지만 처음에는 그 생각이 저를 겁먹게 했습니다. 제가 Lisp 해커였기 때문에 어쩔 수 없이 시작하게 되었습니다. 제가 컨설팅하던 회사가 어려움을 겪는 것 같았고, Lisp를 사용하는 다른 회사가 많지 않았습니다. 다른 언어로 프로그래밍하는 것을 도저히 견딜 수 없었기 때문에(1995년이었고, '다른 언어'는 C++를 의미했습니다), 유일한 선택지는 Lisp를 사용하여 새로운 회사를 시작하는 것처럼 보였습니다.

이것이 터무니없이 들릴 수도 있겠지만, 당신이 Lisp 해커라면 제가 무슨 말을 하는지 알 것입니다. 그리고 스타트업을 시작하는 아이디어가 저를 너무나 두렵게 해서 필요에 의해서만 시작했다면, 그것을 잘할 수 있지만 너무 위축되어 시도하지 못하는 사람들이 많을 것입니다.

그렇다면 누가 스타트업을 시작해야 할까요? 훌륭한 해커이며, 23세에서 38세 사이이고, 평범한 직장 생활 동안 점진적으로 돈을 버는 대신 한 번에 돈 문제를 해결하고 싶은 사람입니다.

훌륭한 해커가 정확히 무엇인지 말할 수는 없습니다. 일류 대학에서는 컴퓨터 과학 전공자 중 상위 절반 정도가 포함될 수 있습니다. 물론 해커가 되기 위해 컴퓨터 과학 전공자일 필요는 없습니다. 저는 대학에서 철학을 전공했습니다.

특히 젊을 때는 당신이 훌륭한 해커인지 판단하기 어렵습니다. 다행히도 스타트업을 시작하는 과정은 그들을 자동으로 선택하는 경향이 있습니다. 사람들이 스타트업을 시작하게 만드는 동기는 (또는 그래야 하는 것은) 기존 기술을 보고 '이 사람들은 X, Y, Z를 해야 한다는 것을 모르는 건가?'라고 생각하는 것입니다. 그리고 그것 또한 훌륭한 해커라는 신호입니다.

제가 하한선을 23세로 정한 것은 그때까지 당신의 뇌에 어떤 일이 일어나지 않기 때문이 아니라, 당신 자신의 사업을 운영하기 전에 기존 사업이 어떤지 볼 필요가 있기 때문입니다. 그 사업이 스타트업일 필요는 없습니다. 저는 학자금 대출을 갚기 위해 소프트웨어 회사에서 1년 동안 일했습니다. 그것은 제 성인 생활 중 최악의 해였지만, 당시에는 깨닫지 못했지만 소프트웨어 사업에 대해 많은 귀중한 교훈을 얻었습니다. 이 경우 대부분 부정적인 교훈이었습니다: 회의를 많이 하지 마라; 여러 사람이 소유하는 코드 덩어리를 만들지 마라; 영업 담당자가 회사를 운영하게 하지 마라; 고가 제품을 만들지 마라; 코드가 너무 커지지 않게 하라; 버그 찾기를 QA 담당자에게만 맡기지 마라; 릴리스 간 간격을 너무 길게 하지 마라; 개발자를 사용자로부터 고립시키지 마라; Cambridge에서 Route 128로 이사하지 마라; 등등. [8] 하지만 부정적인 교훈은 긍정적인 교훈만큼이나 가치가 있습니다. 어쩌면 더 가치 있을 수도 있습니다: 훌륭한 성과를 반복하기는 어렵지만, 실수를 피하는 것은 간단합니다. [9]

23세 이전에 회사를 시작하기 어려운 또 다른 이유는 사람들이 당신을 진지하게 받아들이지 않을 것이기 때문입니다. VC들은 당신을 신뢰하지 않을 것이고, 자금 지원 조건으로 당신을 마스코트처럼 취급하려고 할 것입니다. 고객들은 당신이 변덕을 부려 그들을 곤경에 빠뜨릴까 봐 걱정할 것입니다. 당신 자신조차도, 매우 특이한 경우가 아니라면, 어느 정도 나이를 느낄 것입니다. 당신보다 훨씬 나이 많은 사람의 상사가 되는 것이 어색할 것이고, 만약 당신이 21세라면, 더 어린 사람만 고용하는 것은 당신의 선택지를 상당히 제한합니다.

어떤 사람들은 원한다면 18세에 회사를 시작할 수도 있을 것입니다. Bill Gates는 19세에 Paul Allen과 Microsoft를 시작했습니다. (Paul Allen은 22세였지만, 그것이 아마 차이를 만들었을 것입니다.) 따라서 만약 당신이 '그가 뭐라고 하든 상관없어, 나는 지금 회사를 시작할 거야'라고 생각한다면, 당신은 그렇게 할 수 있는 종류의 사람일 수도 있습니다.

다른 마지노선인 38세는 훨씬 더 유동적입니다. 제가 그 나이를 정한 한 가지 이유는 그 나이를 넘어서도 많은 사람들이 체력을 유지할 수 있다고 생각하지 않기 때문입니다. 저는 일주일에 7일 밤마다 새벽 2시나 3시까지 일하곤 했습니다. 지금은 그렇게 할 수 있을지 모르겠습니다.

또한, 스타트업은 재정적으로 큰 위험을 안고 있습니다. 26세에 시도한 일이 실패하여 파산하더라도 큰 문제는 아닙니다. 많은 26세들이 파산 상태입니다. 하지만 38세가 되면 그렇게 많은 위험을 감수할 수 없습니다. 특히 자녀가 있다면 더욱 그렇습니다.

저의 마지막 테스트는 가장 제한적일 수 있습니다. 당신은 정말로 스타트업을 시작하고 싶습니까? 경제적으로 보면, 그것은 당신의 직장 생활을 가능한 한 가장 작은 공간으로 압축하는 것입니다. 40년 동안 평범한 속도로 일하는 대신, 4년 동안 지옥처럼 일하는 것입니다. 그리고 아무것도 얻지 못할 수도 있습니다. 물론 그런 경우에는 4년이 걸리지 않을 것입니다.

이 기간 동안 당신은 일 외에는 거의 아무것도 하지 않을 것입니다. 당신이 일하지 않을 때 경쟁자들은 일할 것이기 때문입니다. 저의 유일한 여가 활동은 어쨌든 계속 일하기 위해 필요했던 달리기와 밤에 약 15분 정도 독서하는 것이었습니다. 그 3년 동안 여자친구는 총 두 달 동안만 있었습니다. 몇 주에 한 번씩 몇 시간씩 시간을 내어 헌책방을 방문하거나 친구 집에서 저녁 식사를 했습니다. 가족을 두 번 방문했습니다. 그 외에는 그저 일만 했습니다.

함께 일했던 사람들이 제 가장 친한 친구들 중 일부였기 때문에 일은 종종 즐거웠습니다. 때로는 기술적으로도 흥미로웠습니다. 하지만 전체 시간의 약 10%에 불과했습니다. 나머지 90%에 대해 제가 말할 수 있는 최선은, 그중 일부는 당시보다 돌이켜보니 더 재미있다는 것입니다. 예를 들어 Cambridge에서 약 6시간 동안 전기가 나갔을 때, 저희 사무실 안에서 휘발유 발전기를 시동하려 했던 실수를 저질렀던 때처럼 말이죠. 다시는 그런 짓을 하지 않을 것입니다.

스타트업에서 감당해야 할 말도 안 되는 일의 양이 평범한 직장 생활에서 견뎌야 할 것보다 많다고 생각하지 않습니다. 사실은 아마 더 적을 것입니다. 단지 짧은 기간에 압축되어 있기 때문에 많아 보일 뿐입니다. 따라서 스타트업이 당신에게 주로 사주는 것은 시간입니다. 스타트업을 시작할지 말지 결정할 때 그렇게 생각해야 합니다. 만약 당신이 40년 동안 월급을 받으며 일하는 대신 돈 문제를 한 번에 해결하고 싶은 종류의 사람이라면, 스타트업은 합리적인 선택입니다.

많은 사람들에게 갈등은 스타트업과 대학원 사이에 있습니다. 대학원생들은 소프트웨어 스타트업을 시작하기에 딱 적절한 나이와 종류의 사람들입니다. 당신은 그렇게 하면 학문적 경력을 망칠까 봐 걱정할 수도 있습니다. 하지만 스타트업에 참여하면서 대학원에 남아 있는 것이 가능합니다. 특히 처음에는 더욱 그렇습니다. 저희 세 명의 원래 해커 중 두 명은 내내 대학원에 있었고, 둘 다 학위를 받았습니다. 미루는 대학원생만큼 강력한 에너지원은 거의 없습니다.

만약 대학원을 떠나야 한다면, 최악의 경우라도 너무 오래 걸리지는 않을 것입니다. 스타트업이 실패한다면, 학문 생활로 돌아갈 수 있을 만큼 충분히 빨리 실패할 것입니다. 그리고 성공한다면, 조교수가 되고자 하는 불타는 열망이 더 이상 없을 수도 있다는 것을 알게 될 것입니다.

하고 싶다면 하세요. 스타트업을 시작하는 것은 밖에서 보이는 것처럼 대단한 미스터리가 아닙니다. '비즈니스'에 대해 알아야만 할 수 있는 것이 아닙니다. 사용자들이 사랑하는 것을 만들고, 버는 것보다 적게 쓰세요. 그게 얼마나 어렵겠습니까?

주석

[1] Google의 연간 수익은 약 20억 달러이지만, 절반은 다른 사이트의 광고에서 나옵니다. [2] 스타트업이 기존 회사보다 가지는 한 가지 장점은 사업 시작에 대한 차별 금지법이 없다는 것입니다. 예를 들어, 저는 어린 자녀가 있거나 곧 자녀를 가질 가능성이 있는 여성과 스타트업을 시작하는 것을 꺼릴 것입니다. 하지만 예비 직원에게 곧 자녀를 가질 계획이 있는지 물어보는 것은 허용되지 않습니다. 믿거나 말거나, 현재 미국 법률에 따르면, 지능을 기준으로 차별하는 것조차 허용되지 않습니다. 반면에 회사를 시작할 때는 누구와 시작할지에 대해 원하는 어떤 기준으로든 차별할 수 있습니다. [3] 해킹을 배우는 것은 경영대학원보다 훨씬 저렴합니다. 대부분 혼자서 할 수 있기 때문입니다. Linux 컴퓨터 한 대, K&R 사본, 그리고 이웃의 15세 아들로부터 몇 시간의 조언만 있으면, 당신은 순조롭게 나아갈 것입니다. [4] 추론: 가장 큰 회사인 정부에 물건을 팔기 위한 스타트업을 시작하는 것을 피하세요. 네, 그들에게 기술을 판매할 기회는 많습니다. 하지만 다른 사람이 그런 스타트업을 시작하게 하세요. [5] 독일에서 회사를 시작한 친구가 말하길, 그곳에서는 서류 작업을 정말 중요하게 생각하고, 그 양도 더 많다고 합니다. 이는 독일에서 스타트업이 더 많지 않은 이유를 설명하는 데 도움이 됩니다. [6] 시드 단계에서 저희의 가치 평가는 원칙적으로 10만 달러였습니다. Julian이 회사 지분 10%를 받았기 때문입니다. 하지만 이것은 매우 오해의 소지가 있는 숫자입니다. Julian이 저희에게 준 것 중 돈이 가장 중요하지 않았기 때문입니다. [7] 당신을 인수하고 싶어 하는 것처럼 보이는 회사들도 마찬가지입니다. 당신의 아이디어를 빼내기 위해 가장하는 몇몇 회사들이 있을 것입니다. 하지만 어떤 회사인지 확실히 알 수는 없으므로, 가장 좋은 접근 방식은 완전히 개방적으로 보이되, 몇 가지 중요한 기술적 비밀은 언급하지 않는 것입니다. [8] 저는 이 회사가 그랬던 것처럼 형편없는 직원이었습니다. 그곳에서 저와 함께 일해야 했던 모든 분들께 사과드립니다. [9] DMV(미국 차량국)와는 정반대로 모든 것을 함으로써 사업에서 성공하는 방법에 대한 책을 쓸 수도 있을 것입니다.