투자자들에게 발표하는 방법
스타트업을 시작하고 싶으신가요? Y Combinator로부터 투자를 받으세요.
2006년 8월, 2007년 4월 개정, 2010년 9월
며칠 후면 이번 여름 우리가 투자한 스타트업들이 투자자들에게 발표하는 데모 데이가 열립니다. Y Combinator는 1년에 두 번, 1월과 6월에 스타트업에 투자합니다. 10주 후에는 우리가 아는 모든 투자자들을 초대하여 그들이 지금까지 무엇을 만들었는지 발표하는 것을 듣습니다.
10주는 그리 긴 시간이 아닙니다. 평균적인 스타트업은 10주 후에 보여줄 만한 것이 많지 않을 것입니다. 하지만 평균적인 스타트업은 실패합니다. 위대한 일을 해낸 스타트업들을 보면, 누군가가 1~2주간의 밤샘 작업으로 프로토타입을 만들어내며 시작한 경우가 많습니다. 스타트업은 '서두르면 일을 망친다'는 격언의 반례입니다.
(너무 많은 돈은 너무 많은 시간만큼이나 스타트업에 좋지 않은 것 같아서, 우리는 그들에게 많은 돈을 주지 않습니다.)
데모 데이 일주일 전에는 리허설 데이라고 불리는 최종 리허설을 가집니다. 다른 Y Combinator 행사에서는 외부 손님을 허용하지만, 리허설 데이에는 그렇지 않습니다. 다른 창업자들 외에는 아무도 리허설을 볼 수 없습니다.
리허설 데이의 발표는 종종 꽤 미숙합니다. 하지만 이는 예상된 일입니다. 우리는 능숙한 발표자가 아닌, 무언가를 잘 만드는 창업자들을 선택하려고 노력합니다. 일부 창업자들은 막 대학을 졸업했거나 심지어 아직 재학 중이며, 이미 아는 사람이 아닌 다른 사람들에게는 한 번도 발표해 본 적이 없습니다.
그래서 우리는 기본에 집중합니다. 데모 데이에는 각 스타트업에게 단 10분만 주어지므로, 우리는 그들이 두 가지 목표에만 집중하도록 권장합니다: (a) 무엇을 하고 있는지 설명하고, (b) 왜 사용자들이 그것을 원할지 설명하는 것입니다.
쉬워 보일 수 있지만, 발표자들이 발표 경험이 없고 대부분 비기술적인 청중에게 기술적인 내용을 설명해야 할 때는 그렇지 않습니다.
스타트업이 투자자들에게 발표할 때 이 상황은 끊임없이 반복됩니다: 설명에 서툰 사람들이 이해에 서툰 사람들에게 이야기하는 것입니다. Google과 같은 스타 기업을 포함하여 거의 모든 성공적인 스타트업은 어느 시점에서 이해하지 못하고 그들을 거절했던 투자자들에게 발표했습니다. 그것은 창업자들이 발표에 서툴렀기 때문일까요, 아니면 투자자들이 둔감했기 때문일까요? 아마도 항상 둘 다일 것입니다.
가장 최근 리허설 데이에서, 우리 Y Combinator 파트너 네 명은 지난 두 번의 리허설에서 했던 말들을 많이 반복하고 있다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 저녁 식사 후에 우리는 투자자들에게 발표하는 것에 대한 모든 조언을 모았습니다. 대부분의 스타트업은 비슷한 어려움에 직면하므로, 이 조언들이 더 많은 사람들에게 유용하기를 바랍니다.
1. 무엇을 하고 있는지 설명하세요.
초기 스타트업을 평가할 때 투자자들의 주요 질문은 당신이 매력적인 제품을 만들었는지 여부입니다. 그들이 당신이 좋은 X를 만들었는지 판단하기 전에, 당신이 어떤 종류의 X를 만들었는지 이해해야 합니다. 당신이 무엇을 하는지 말해주지 않고 어떤 종류의 서론을 듣게 한다면 그들은 매우 좌절할 것입니다.
가능한 한 빨리, 가급적 첫 문장에서 당신이 무엇을 하고 있는지 말하세요. "저희는 Jeff와 Bob이며, 사용하기 쉬운 웹 기반 데이터베이스를 만들었습니다. 이제 여러분께 보여드리고 왜 사람들이 이것을 필요로 하는지 설명해 드리겠습니다."
만약 당신이 훌륭한 대중 연설가라면 이 규칙을 어길 수도 있습니다. 작년에 한 창업자는 발표의 전반부를 기존 데스크톱 메타포의 한계에 대한 흥미로운 분석에 할애했습니다. 그는 성공했지만, 대부분의 해커들이 그렇듯이 당신이 매력적인 연설가가 아니라면 안전하게 가는 것이 좋습니다.
2. 빠르게 데모로 넘어가세요.
이 섹션은 데모 데이에서 발표하는 YC 창업자들에게는 이제 쓸모없게 되었습니다. 데모 데이 발표가 너무 짧아져서 데모를 거의 포함하지 않기 때문입니다. 하지만 데모 없이도 잘 작동하는 것 같아서, 제가 이전에 데모를 너무 강조했던 것이 틀렸다고 생각하게 되었습니다.
데모는 어떤 언어적 설명보다 당신이 만든 것을 더 효과적으로 설명합니다. 가장 먼저 이야기할 가치가 있는 유일한 것은 당신이 해결하려는 문제와 그것이 왜 중요한지입니다. 하지만 그에 시간을 10분의 1 이상 할애하지 마세요. 그리고 데모를 하세요.
데모를 할 때는 기능 목록을 쭉 훑지 마세요. 대신 당신이 해결하려는 문제부터 시작하여 제품이 어떻게 그것을 해결하는지 보여주세요. 화면에 나타나는 순서가 아니라 어떤 목적에 따라 기능을 보여주세요.
웹 기반 서비스를 데모하는 경우, 발표 30초 만에 네트워크 연결이 미스터리하게 끊길 것이라고 가정하고, 노트북에서 서버 소프트웨어를 실행할 수 있도록 준비하세요.
3. 모호한 설명보다 구체적인 설명이 낫습니다.
창업자들이 프로젝트를 간결하게 설명하는 것을 꺼리는 한 가지 이유는, 초기 단계에서는 온갖 가능성이 있기 때문입니다. 가장 간결한 설명은 오해의 소지가 있을 정도로 좁게 느껴질 수 있습니다. 예를 들어, 사용하기 쉬운 웹 기반 데이터베이스를 만든 팀은 자신들의 애플리케이션이 훨씬 더 많은 것을 할 수 있기 때문에 그렇게 부르기를 꺼릴 수 있습니다. 사실, 무엇이든 될 수 있으니까요...
문제는 (미적분학적 의미에서) 무엇이든 될 수 있는 것을 설명하려고 할수록, 당신의 설명 내용은 0에 가까워진다는 것입니다. 만약 당신이 웹 기반 데이터베이스를 "사람들이 정보의 가치를 협력적으로 활용할 수 있도록 하는 시스템"이라고 설명한다면, 투자자들은 한 귀로 듣고 한 귀로 흘릴 것입니다. 그들은 그 문장을 의미 없는 상투적인 문구로 치부하고, 점점 더 참을성 없게 다음 문장에서 당신이 실제로 무엇을 만들었는지 설명해주기를 바랄 것입니다.
당신의 주된 목표는 당신의 시스템이 언젠가 될 수 있는 모든 것을 설명하는 것이 아니라, 단순히 투자자들에게 당신이 더 이야기할 가치가 있다는 것을 설득하는 것입니다. 그러니 이것을 연속적인 근사치를 통해 정답을 얻는 알고리즘처럼 접근하세요. 흥미롭지만 지나치게 좁을 수 있는 설명으로 시작한 다음, 가능한 한 구체화하세요. 이는 점진적 개발과 같은 원리입니다: 간단한 프로토타입으로 시작한 다음 기능을 추가하되, 항상 작동하는 코드를 가지고 있어야 합니다. 이 경우, "작동하는 코드"는 투자자의 머릿속에 작동하는 설명을 의미합니다.
4. 말하면서 조작하지 마세요.
한 사람이 말하는 동안 다른 사람이 컴퓨터를 사용하게 하세요. 같은 사람이 둘 다 한다면, 필연적으로 청중에게 명확하게 말하는 대신 컴퓨터 화면을 보며 아래를 향해 중얼거릴 것입니다.
당신이 청중 가까이에 서서 그들을 바라보는 한, 예의(와 습관)는 그들이 당신에게 주의를 기울이도록 만듭니다. 컴퓨터에서 무언가를 만지작거리기 위해 그들을 바라보는 것을 멈추는 순간, 그들의 마음은 나중에 해야 할 일들로 흩어질 것입니다.
5. 부차적인 문제에 대해 길게 이야기하지 마세요.
몇 분밖에 없다면, 제품이 무엇을 하고 왜 훌륭한지 설명하는 데 시간을 보내세요. 경쟁사나 이력서와 같은 부차적인 문제들은 마지막에 빠르게 넘어가는 단일 슬라이드로 처리해야 합니다. 인상적인 이력서가 있다면, 15초 동안 화면에 띄우고 몇 마디만 하세요. 경쟁사에 대해서는 상위 3개를 나열하고, 그들에게 부족하지만 당신에게 있는 것이 무엇인지 각각 한 문장으로 설명하세요. 그리고 이런 종류의 내용은 당신이 무엇을 만들었는지 명확히 한 후에 마지막에 배치하세요.
6. 비즈니스 모델에 너무 깊이 들어가지 마세요.
돈을 어떻게 벌 계획인지 이야기하는 것은 좋지만, 주로 당신이 그것에 대해 신경 쓰고 생각했음을 보여주기 위함입니다. 비즈니스 모델에 대해 자세히 설명하지 마세요. 왜냐하면 (a) 똑똑한 투자자들은 짧은 발표에서 그것에 대해 신경 쓰지 않으며, (b) 이 시점에서 당신이 가진 어떤 비즈니스 모델도 어차피 틀렸을 가능성이 높기 때문입니다.
최근 Y Combinator에 강연하러 온 한 VC는 자신이 막 투자한 회사에 대해 이야기했습니다. 그는 그들의 비즈니스 모델이 틀렸고, 제대로 되기 전에 아마 세 번은 바뀔 것이라고 말했습니다. 그 창업자들은 이전에 스타트업을 해본 경험이 있는 사람들이었고, 최고의 VC 회사 중 한 곳에서 수백만 달러를 유치하는 데 성공했지만, 그들의 비즈니스 모델조차 형편없었습니다. (그럼에도 불구하고 그는 투자했는데, 이 단계에서는 형편없을 것이라고 예상했기 때문입니다.)
만약 당신이 중요한 문제를 해결하고 있다면, 비즈니스 모델에 대해 이야기하는 것보다 그것에 대해 이야기하는 것이 훨씬 더 똑똑하게 들릴 것입니다. 비즈니스 모델은 단지 추측의 덩어리일 뿐이며, 아마도 당신의 전문 분야가 아닐 수도 있는 것들에 대한 추측입니다. 그러니 당신이 잘 아는 견고하고 흥미로운 것들, 즉 당신이 해결하고 있는 문제와 지금까지 만든 것에 대해 이야기할 수 있는데, 귀중한 몇 분을 엉터리 같은 것에 대해 이야기하며 보내지 마세요.
시간을 낭비하는 것 외에도, 당신의 비즈니스 모델이 터무니없이 틀려 보인다면, 투자자들이 기억하기를 바라는 내용이 그들의 머리에서 사라질 것입니다. 그들은 당신을 그 중요한 문제를 해결한 회사가 아니라, 돈을 버는 데 대한 어리석은 계획을 가진 회사로만 기억할 것입니다.
7. 청중에게 천천히 그리고 명확하게 말하세요.
리허설 데이에 참석한 모든 사람들은 세상에서 어느 정도 경험을 쌓고 그룹 앞에서 발표해 본 사람들과 그렇지 않은 사람들 사이의 차이를 알 수 있었습니다.
대화할 때와는 완전히 다른 목소리와 태도로 방 가득한 사람들에게 이야기해야 합니다. 일상생활에서는 이것을 연습할 기회가 없습니다. 이미 할 수 없다면, 저글링처럼 의식적으로 인위적인 기술로 취급하는 것이 가장 좋은 해결책입니다.
하지만 그렇다고 해서 아나운서처럼 말해야 한다는 뜻은 아닙니다. 청중은 그런 방식의 말하기를 무시합니다. 당신이 해야 할 일은 이런 인위적인 방식으로 말하면서도 대화처럼 들리게 하는 것입니다. (글쓰기도 마찬가지입니다. 좋은 글쓰기는 자연스러워 보이려는 정교한 노력입니다.)
발표 내용을 미리 전부 작성하고 암기하고 싶다면 괜찮습니다. 과거에 일부 팀에게는 효과가 있었습니다. 하지만 즉흥적이고 비공식적인 대화처럼 들리는 내용을 작성하고, 그렇게 전달하도록 하세요.
천천히 말하는 편이 낫습니다. 리허설 데이에서 한 창업자가 배우들이 사용하는 규칙을 언급했습니다: 너무 느리게 말하고 있다고 느낀다면, 그것이 대략 적절한 속도라는 것입니다.
8. 한 사람이 발표하세요.
스타트업은 종종 모든 창업자가 동등한 파트너임을 보여주고 싶어 합니다. 이는 좋은 본능입니다. 투자자들은 불균형한 팀을 싫어합니다. 하지만 발표를 나누어 보여주려고 하는 것은 지나칩니다. 그것은 집중을 방해합니다. 서로에 대한 존중은 더 미묘한 방식으로 보여줄 수 있습니다. 예를 들어, 한 팀이 데모 데이에서 발표했을 때, 두 창업자 중 더 외향적인 사람이 대부분을 이야기했지만, 그는 자신의 공동 창업자를 자신이 만난 최고의 해커라고 묘사했고, 진심으로 그렇게 말하고 있다는 것을 알 수 있었습니다.
가장 잘하는 발표자 한 명 또는 최대 두 명을 선택하여 대부분의 발표를 맡기세요.
예외: 창업자 중 한 명이 특정 기술 분야의 전문가라면, 그가 1분 정도 그에 대해 이야기하는 것이 좋을 수 있습니다. 이런 종류의 "전문가 증언"은 청중이 모든 세부 사항을 이해하지 못하더라도 신뢰성을 더할 수 있습니다. 만약 Jobs와 Wozniak이 Apple II를 발표하는 데 10분이 주어졌다면, Jobs가 9분 동안 이야기하고 Woz가 중간에 1분 동안 자신이 디자인에서 이뤄낸 기술적 업적에 대해 이야기하는 것이 좋은 계획일 수 있습니다. (물론 실제로 그 두 사람이라면 Jobs가 10분 내내 이야기했을 것입니다.)
9. 자신감 있어 보이세요.
주어진 짧은 시간과 기술적 배경 지식의 부족으로 인해, 많은 청중은 당신이 무엇을 하고 있는지 평가하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 아마도 처음에는 가장 큰 단 하나의 증거는 당신 스스로의 자신감일 것입니다. 당신이 만든 것에 대해 감명받았다는 것을 보여줘야 합니다.
그리고 '보여주라'는 것이지 '말하라'는 것이 아닙니다. "우리는 열정적입니다" 또는 "우리 제품은 훌륭합니다"라고 절대 말하지 마세요. 사람들은 그런 말을 무시하거나, 더 나쁘게는 당신을 허풍쟁이로 치부할 것입니다. 그러한 메시지는 암시적이어야 합니다.
당신이 절대 하지 말아야 할 것은 불안하고 미안해 보이는 것입니다. 만약 당신이 정말 좋은 것을 만들었다면, 투자자들에게 그것에 대해 이야기함으로써 그들에게 _호의_를 베풀고 있는 것입니다. 만약 당신이 진정으로 그렇게 믿지 않는다면, 아마도 당신은 회사가 하는 일을 바꿔야 할 것입니다. 당신의 스타트업이 투자하게 함으로써 그들에게 호의를 베풀 만큼의 잠재력을 가지고 있다고 믿지 않는다면, 왜 당신은 그곳에 시간을 투자하고 있습니까?
10. 실제보다 더 대단해 보이려 하지 마세요.
회사가 몇 달밖에 안 되었고 아직 사무실이 없거나, 창업자들이 사업 경험이 없는 기술자라고 해도 걱정하지 마세요. Google도 한때 그랬고, 결국 잘 되었습니다. 똑똑한 투자자들은 그런 피상적인 결함들을 꿰뚫어 볼 수 있습니다. 그들은 완성되고 매끄러운 발표를 찾는 것이 아닙니다. 그들은 원석 같은 재능을 찾고 있습니다. 당신이 그들에게 확신시켜야 할 것은 당신이 똑똑하고 좋은 것을 발견했다는 것입니다. 만약 당신이 미숙함을 너무 감추려 한다면—기업처럼 보이려 하거나, 모르는 것을 아는 척함으로써—당신은 단지 당신의 재능을 감출 수도 있습니다.
아직 알아내지 못한 것에 대해 솔직해도 괜찮습니다. 굳이 그것을 언급하려고 애쓰지 마세요 (예: 무엇이 잘못될 수 있는지에 대한 슬라이드를 넣는 것). 하지만 당신이 실제보다 더 앞서 있다고 가장하려고도 하지 마세요. 만약 당신이 해커이고 경험 많은 투자자들에게 발표한다면, 그들은 당신이 허풍을 떠는 것보다 허풍을 감지하는 데 더 능숙할 것입니다.
11. 슬라이드에 너무 많은 단어를 넣지 마세요.
슬라이드에 단어가 많으면 사람들은 그냥 읽지 않습니다. 그러니 슬라이드를 보고 각 단어에 대해 "이것을 지울 수 있을까?"라고 질문하세요. 여기에는 불필요한 클립아트도 포함됩니다. 가능하다면 슬라이드를 20단어 미만으로 만드세요.
슬라이드를 읽지 마세요. 슬라이드는 당신이 청중을 마주보고 이야기할 때 배경에 있는 것이어야 하며, 당신이 마주보고 뒤에 앉아 있는 청중에게 읽어주는 것이 되어서는 안 됩니다.
복잡한 사이트는 데모에서 잘 작동하지 않습니다. 특히 화면에 투영될 때 더욱 그렇습니다. 최소한 모든 텍스트를 읽을 수 있을 만큼 글꼴 크기를 충분히 키우세요. 하지만 복잡한 사이트는 어쨌든 좋지 않으므로, 이 기회를 활용하여 디자인을 더 단순하게 만드는 것이 좋습니다.
12. 구체적인 숫자는 좋습니다.
어떤 종류의 데이터라도, 아무리 예비적인 것이라도 청중에게 말하세요. 숫자는 사람들의 머리에 잘 남습니다. 만약 중간 방문자가 12페이지 뷰를 생성한다고 주장할 수 있다면, 그것은 훌륭합니다.
하지만 4~5개 이상의 숫자를 주지 말고, 당신에게만 해당하는 숫자만 주세요. 당신이 속한 시장의 규모를 그들에게 말할 필요는 없습니다. 연간 5억 달러든 50억 달러든, 누가 정말 신경 쓰겠습니까? 그것에 대해 이야기하는 것은 경력 초기의 배우가 부모님에게 Tom Hanks가 얼마나 버는지 말하는 것과 같습니다. 물론 그렇지만, 먼저 Tom Hanks가 되어야 합니다. 중요한 것은 그가 연간 천만 달러를 버는지 1억 달러를 버는지가 아니라, 당신이 어떻게 그곳에 도달하는지입니다.
13. 사용자 이야기를 들려주세요.
초기 단계 스타트업을 보는 투자자들의 가장 큰 두려움은 당신이 세상이 무엇을 필요로 하는지에 대한 당신 자신의 선험적인 이론에 기반하여 무언가를 만들었지만, 실제로는 아무도 그것을 원하지 않을 것이라는 점입니다. 그래서 특정 사용자들이 겪는 문제와 당신이 그것을 어떻게 해결하는지에 대해 이야기할 수 있다면 좋습니다.
Greg Mcadoo는 Sequoia가 찾는 한 가지가 "수요의 대리 지표"라고 말했습니다. 사람들이 지금 부적절한 도구를 사용하여 무엇을 하고 있으며, 그것이 당신이 만드는 것을 필요로 한다는 것을 보여줍니까?
사용자 필요의 또 다른 징후는 사람들이 어떤 것에 많은 돈을 지불할 때입니다. 인기 있는 것의 특성을 유지한다면, 인기 있는 것에 대한 더 저렴한 대안에 대한 수요가 있을 것이라고 투자자들을 설득하기 쉽습니다.
사용자 필요에 대한 최고의 이야기는 당신 자신의 필요에 관한 것입니다. Apple, Microsoft, Yahoo, Google과 같은 놀랍도록 많은 유명 스타트업들이 창업자들이 가졌던 어떤 필요에서 비롯되었습니다. 경험 많은 투자자들은 그것을 알고 있으므로, 이런 유형의 이야기는 그들의 주의를 끌 것입니다. 다음으로 좋은 것은 친구나 형제자매처럼 당신이 개인적으로 아는 사람들의 필요에 대해 이야기하는 것입니다.
14. 기억에 남는 짧은 문구를 만드세요.
전문 투자자들은 많은 피칭을 듣습니다. 시간이 지나면 그 모든 것이 뒤섞여 흐릿해집니다. 첫 번째 관문은 단순히 그들이 기억하는 스타트업 중 하나가 되는 것입니다. 그리고 그것을 확실히 하는 방법은 그들의 머리에 남을 만한 당신에 대한 설명적인 문구를 만드는 것입니다.
할리우드에서는 이러한 문구가 "x meets y" 형태인 것 같습니다. 스타트업 세계에서는 보통 "y의 x" 또는 "x y" 형태입니다. Viaweb의 문구는 "이커머스의 Microsoft Word"였습니다.
하나를 찾아 발표 초반에 명확하게 (하지만 겉보기에는 무심하게) 제시하세요.
당신에게도 좋은 연습이 될 것입니다. 앉아서 당신의 스타트업을 하나의 설득력 있는 문구로 어떻게 설명할지 고민해보세요. 만약 그렇게 할 수 없다면, 당신의 계획이 충분히 집중되지 않았을 수도 있습니다.