투자자를 설득하는 법 | undefined | 폴 그레이엄의 에세이

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2013년 8월

사람들이 무거운 것을 들다 다치는 것은 대개 허리를 쓰기 때문입니다. 무거운 것을 올바르게 드는 방법은 다리가 일을 하게 하는 것입니다. 경험 없는 창업가들은 투자자를 설득하려 할 때 같은 실수를 저지릅니다. 그들은 피치(pitch)로 설득하려 합니다. 대부분은 스타트업 자체가 일을 하게 하는 것이 더 나을 것입니다. 즉, 자신의 스타트업이 왜 투자할 가치가 있는지 이해하는 것부터 시작하여, 이를 투자자들에게 잘 설명하는 것입니다.

투자자들은 매우 성공할 스타트업을 찾고 있습니다. 하지만 그 기준은 생각만큼 간단하지 않습니다. 스타트업에서는 다른 많은 영역과 마찬가지로 결과의 분포가 멱법칙(power law)을 따르지만, 스타트업의 곡선은 놀랍도록 가파릅니다. 큰 성공은 너무나 커서 나머지를 압도합니다. 그리고 매년 소수에 불과하기 때문에(일반적인 통념은 15개입니다), 투자자들은 '큰 성공'을 이진적인 것으로 취급합니다. 대부분은 당신이 15개의 큰 성공 중 하나가 될 가능성이 아무리 작더라도 있다면 관심을 보이고, 그렇지 않으면 관심을 보이지 않습니다. [1]

(적당히 성공할 가능성이 높은 회사에 관심을 가질 소수의 엔젤 투자자들도 있습니다. 하지만 엔젤 투자자들도 큰 성공을 좋아합니다.)

어떻게 하면 큰 성공 중 하나가 될 것처럼 보일까요? 세 가지가 필요합니다: 강력한(formidable) 창업가, 유망한 시장, 그리고 (대개) 지금까지의 성공에 대한 약간의 증거입니다.

강력함(Formidable)

가장 중요한 요소는 강력한 창업가입니다. 대부분의 투자자들은 처음 몇 분 안에 당신이 승자처럼 보이는지 패자처럼 보이는지 결정하며, 일단 그들의 의견이 정해지면 바꾸기 어렵습니다. [2] 모든 스타트업에는 투자할 이유와 투자하지 않을 이유가 모두 있습니다. 투자자들이 당신을 승자라고 생각하면 전자에 집중하고, 그렇지 않으면 후자에 집중합니다. 예를 들어, 시장은 풍부하지만 판매 주기가 느릴 수 있습니다. 투자자들이 창업가로서 당신에게 감명을 받으면, 그들은 시장이 풍부하기 때문에 투자하고 싶다고 말할 것이고, 그렇지 않으면 판매 주기가 느리기 때문에 투자할 수 없다고 말할 것입니다.

그들이 반드시 당신을 오도하려 하는 것은 아닙니다. 대부분의 투자자들은 왜 스타트업을 좋아하거나 싫어하는지 스스로도 명확히 알지 못합니다. 당신이 승자처럼 보인다면, 그들은 당신의 아이디어를 더 좋아할 것입니다. 하지만 그들의 이러한 약점에 대해 너무 자만하지 마세요. 왜냐하면 당신도 그 약점을 가지고 있기 때문입니다. 거의 모든 사람이 그렇습니다.

물론 아이디어의 역할도 있습니다. 아이디어는 창업가를 좋아하는 마음에서 시작되는 불의 연료입니다. 투자자들이 당신을 좋아하게 되면, 그들은 아이디어를 찾으려 할 것입니다. 그들은 '네, 그리고 x도 할 수 있습니다'라고 말할 것입니다. (반면에 당신을 좋아하지 않을 때는 '하지만 y는 어떻습니까?'라고 말할 것입니다.)

하지만 투자자를 설득하는 기본은 강력하게 보이는 것이며, 이는 대부분의 사람들이 대화에서 많이 사용하지 않는 단어이므로 그 의미를 설명해야 합니다. 강력한 사람은 어떤 장애물이 있더라도 자신이 원하는 것을 얻을 것처럼 보이는 사람입니다. 강력함은 자신감과 가깝지만, 누군가는 자신감이 있으면서도 틀릴 수 있습니다. 강력함은 대략 정당하게 자신감 있는 것입니다.

정말 강력하게 보이는 데 능숙한 소수의 사람들이 있습니다. 어떤 사람들은 실제로 매우 강력해서 그냥 드러내는 것이고, 어떤 사람들은 다소 사기꾼에 가깝습니다. [3] 하지만 많은 창업가들, 심지어 매우 성공적인 회사를 시작할 많은 창업가들도 처음 자금 조달을 시도할 때는 강력하게 보이는 데 그리 능숙하지 않습니다. 그들은 어떻게 해야 할까요? [4]

그들이 하지 말아야 할 것은 더 경험 많은 창업가들의 허세를 흉내 내는 것입니다. 투자자들은 기술을 판단하는 데 항상 능숙하지는 않지만, 자신감을 판단하는 데는 능숙합니다. 당신이 아닌 것처럼 행동하려 한다면, 그저 불쾌한 골짜기(uncanny valley)에 빠지게 될 것입니다. 진정성에서 벗어나 설득력에 도달하지 못할 것입니다.

진실

경험 없는 창업가로서 가장 강력하게 보이는 방법은 진실을 고수하는 것입니다. 당신이 얼마나 강력하게 보이는지는 일정하지 않습니다. 그것은 당신이 말하는 내용에 따라 달라집니다. 대부분의 사람들은 '1 더하기 1은 2'라고 말할 때 자신감 있어 보일 수 있습니다. 왜냐하면 그것이 진실임을 알기 때문입니다. 가장 소심한 사람이라도 VC에게 '1 더하기 1은 2'라고 말했는데 VC가 회의적인 반응을 보인다면 당황하고 심지어 약간 경멸할 것입니다. 강력하게 보이는 데 능숙한 사람들의 마법 같은 능력은 '우리는 연간 10억 달러를 벌 것입니다'라는 문장으로도 이렇게 할 수 있다는 것입니다. 하지만 당신도 그렇게 할 수 있습니다. 그 문장이 아니더라도 상당히 인상적인 문장으로 말이죠. 당신 스스로 먼저 확신한다면 말입니다.

그것이 비결입니다. 당신의 스타트업이 투자할 가치가 있다고 스스로 확신하고, 그런 다음 이를 투자자들에게 설명하면 그들은 당신을 믿을 것입니다. 그리고 스스로 확신하라는 것은 자신감을 높이기 위해 심리 게임을 하라는 뜻이 아닙니다. 당신의 스타트업이 정말 투자할 가치가 있는지 평가하라는 뜻입니다. 그렇지 않다면, 자금을 조달하려 하지 마세요. [5] 하지만 그렇다면, 투자자들에게 투자할 가치가 있다고 말할 때 당신은 진실을 말하는 것이고, 그들은 그것을 느낄 것입니다. 당신이 어떤 것을 잘 이해하고 그것에 대해 진실을 말한다면 능숙한 발표자가 될 필요는 없습니다.

당신의 스타트업이 투자할 가치가 있는지 평가하려면, 당신은 해당 분야의 전문가여야 합니다. 당신이 해당 분야의 전문가가 아니라면, 당신의 아이디어에 대해 아무리 확신하더라도 투자자들에게는 더닝-크루거 효과(Dunning-Kruger effect)의 한 예로밖에 보이지 않을 것입니다. 실제로 대개 그럴 것입니다. 그리고 투자자들은 당신이 질문에 얼마나 잘 답하는지를 통해 당신이 해당 분야의 전문가인지 상당히 빠르게 알아차릴 수 있습니다. 당신의 시장에 대해 모든 것을 아세요. [6]

왜 창업가들은 스스로 확신하지 못하는 것들을 투자자들에게 설득하려 계속 노력할까요? 부분적으로는 우리 모두 그렇게 훈련받았기 때문입니다.

제 친구 로버트 모리스(Robert Morris)와 트레버 블랙웰(Trevor Blackwell)이 대학원생이었을 때, 그들의 지도교수가 한 동료 학생에게 던진 질문을 우리는 아직도 인용합니다. 불운한 그 학생이 마지막 슬라이드에 도달했을 때, 교수는 이렇게 외쳤습니다:

이 결론들 중 당신이 실제로 믿는 것은 무엇입니까?

학교가 조직된 방식의 한 가지 결과는 우리 모두 할 말이 없을 때도 말하도록 훈련받는다는 것입니다. 10페이지짜리 보고서가 마감이라면, 아이디어가 1페이지밖에 없더라도 10페이지를 써야 합니다. 아이디어가 전혀 없더라도 말이죠. 무언가를 만들어내야 합니다. 그리고 너무나 많은 스타트업이 같은 정신으로 자금 조달에 나섭니다. 자금을 조달할 때라고 생각하면, 그들은 용감하게 자신들의 스타트업을 위해 최선을 다해 변호하려 합니다. 대부분은 미리 멈춰 서서 자신들이 말하는 것이 실제로 설득력이 있는지 묻는 것을 생각조차 하지 않습니다. 왜냐하면 그들 모두는 발표의 필요성을 기정사실로, 즉 고정된 크기의 영역으로 취급하도록 훈련받았기 때문입니다. 그들이 가진 진실이 아무리 적더라도 그 영역에 아무리 얇게라도 퍼뜨려야 한다고 말이죠.

자금을 조달할 시기는 당신이 필요할 때나 데모데이(Demo Day)와 같은 인위적인 마감일에 도달했을 때가 아닙니다. 투자자들을 설득할 수 있을 때이며, 그 전에는 아닙니다. [7]

그리고 당신이 뛰어난 사기꾼이 아니라면, 스스로 확신하지 못한다면 투자자들을 결코 설득할 수 없을 것입니다. 그들은 당신이 알지 못하는 사이에 허튼소리를 만들어내더라도, 당신보다 허튼소리를 감지하는 데 훨씬 능숙합니다. 스스로 확신하기 전에 투자자들을 설득하려 한다면, 당신은 둘 다의 시간을 낭비하게 될 것입니다.

하지만 먼저 멈춰 서서 스스로를 설득하는 것은 시간 낭비를 막아주는 것 이상을 해줄 것입니다. 그것은 당신의 생각을 정리하도록 강제할 것입니다. 당신의 스타트업이 투자할 가치가 있다고 스스로 확신하려면, 왜 투자할 가치가 있는지 알아내야 할 것입니다. 그리고 그렇게 할 수 있다면, 자신감 증가 이상의 것을 얻게 될 것입니다. 성공으로 가는 잠정적인 로드맵도 갖게 될 것입니다.

시장

스타트업이 성공할 것인지보다는 투자할 가치가 있는지에 대해 신중하게 이야기해 왔다는 점을 주목하세요. 스타트업이 성공할지 아무도 모릅니다. 그리고 투자자들에게는 이것이 좋은 일입니다. 왜냐하면 스타트업이 성공할지 미리 알 수 있다면, 주가는 이미 미래 가격이 되어 있을 것이고 투자자들이 돈을 벌 여지가 없을 것이기 때문입니다. 스타트업 투자자들은 모든 투자가 내기이며, 상당히 낮은 확률에 맞서는 것임을 알고 있습니다.

따라서 투자할 가치가 있음을 증명하기 위해 성공할 것임을 증명할 필요는 없고, 단지 충분히 좋은 내기임을 증명하면 됩니다. 무엇이 스타트업을 충분히 좋은 내기로 만들까요? 강력한 창업가 외에도, 큰 시장의 큰 부분을 소유할 수 있는 그럴듯한 경로가 필요합니다. 창업가들은 스타트업을 아이디어로 생각하지만, 투자자들은 시장으로 생각합니다. 당신이 만드는 것에 대해 연간 평균 y달러를 지불할 x명의 고객이 있다면, 당신 회사의 총 유효 시장(Total Addressable Market, 또는 TAM)은 xy달러입니다. 투자자들은 당신이 그 모든 돈을 벌어들일 것이라고 기대하지 않지만, 그것은 당신이 얼마나 커질 수 있는지에 대한 상한선입니다.

당신의 목표 시장은 커야 하고, 당신이 포착할 수 있어야 합니다. 하지만 시장이 아직 클 필요는 없으며, 당신이 아직 그 시장에 진입해 있을 필요도 없습니다. 사실, 큰 시장으로 변하거나 큰 시장으로 이동할 수 있는 작은 시장에서 시작하는 것이 더 나은 경우가 많습니다. 몇 년 안에 큰 시장을 지배할 수 있는 그럴듯한 일련의 도약이 있기만 하면 됩니다.

그럴듯함의 기준은 스타트업의 연령에 따라 극적으로 달라집니다. 데모데이(Demo Day)에 나서는 3개월 된 회사는 그 결과가 어떻게 될지 보기 위해 자금을 지원할 가치가 있는 유망한 실험이기만 하면 됩니다. 반면 시리즈 A 라운드를 조달하는 2년 된 회사는 그 실험이 성공했음을 보여줄 수 있어야 합니다. [8]

하지만 정말 크게 성장하는 모든 회사는 성장이 대부분 그들이 타고 있는 외부 물결 때문이라는 점에서 '운이 좋은' 것입니다. 따라서 거대해질 것이라는 설득력 있는 주장을 하려면, 당신이 이득을 얻을 특정 트렌드를 식별해야 합니다. 보통 '왜 지금인가?'라고 물어봄으로써 이것을 찾을 수 있습니다. 이것이 그렇게 좋은 아이디어라면, 왜 다른 누군가가 이미 하지 않았을까요? 이상적으로는 최근에야 좋은 아이디어가 되었고, 무언가가 변했으며, 다른 아무도 아직 눈치채지 못했기 때문이라는 답이 나와야 합니다.

예를 들어, 마이크로소프트(Microsoft)는 베이직(Basic) 인터프리터를 판매하여 거대하게 성장할 예정은 아니었습니다. 하지만 거기서 시작함으로써 마이크로컴퓨터가 충분히 강력해져 소프트웨어를 지원할 수 있게 되면서, 마이크로컴퓨터 소프트웨어 스택을 확장할 완벽한 위치에 있었습니다. 그리고 마이크로컴퓨터는 1975년에 가장 낙관적인 관찰자들조차 예측했을 것보다 훨씬 더 거대한 물결임이 드러났습니다.

하지만 마이크로소프트가 정말 잘했고 따라서 몇 달 만에 훌륭한 투자처처럼 보였을 것이라고 생각하고 싶은 유혹이 있지만, 아마 그렇지 않았을 것입니다. 좋았지만, 훌륭하지는 않았습니다. 아무리 성공적인 회사라도 몇 달 만에 아주 좋은 투자처 이상으로 보이지는 않습니다. 마이크로컴퓨터는 큰 사건임이 드러났고, 마이크로소프트는 실행도 잘했고 운도 좋았습니다. 하지만 이것이 어떻게 전개될지는 결코 명확하지 않았습니다. 몇 달 만에 그만큼 좋은 투자처처럼 보이는 회사는 많습니다. 스타트업 전반에 대해서는 모르겠지만, 적어도 우리가 투자하는 스타트업의 절반은 마이크로소프트가 큰 시장을 지배하는 경로에 있다고 주장할 수 있었던 것만큼 좋은 주장을 할 수 있습니다. 그리고 스타트업에게 그 이상을 합리적으로 기대할 수 있을까요?

거절

마이크로소프트가 할 수 있었던 것만큼 좋은 주장을 할 수 있다면, 투자자들을 설득할 수 있을까요? 항상 그렇지는 않습니다. 많은 VC들이 마이크로소프트를 거절했을 것입니다. [9] 분명히 구글(Google)을 거절한 VC들도 있었습니다. 그리고 거절당하면 약간 난처한 입장에 놓이게 될 것입니다. 왜냐하면 자금 조달을 시작하면 투자자들로부터 가장 흔하게 듣게 될 질문이 '다른 누가 투자하고 있나요?'일 것이기 때문입니다. 한동안 자금 조달을 해왔는데 아무도 아직 약속하지 않았다면 뭐라고 말해야 할까요? [10]

강력하게 행동하는 데 정말 능숙한 사람들은 아직 투자자가 약속하지 않았지만 여러 곳이 곧 약속할 것이라는 인상을 투자자들에게 줌으로써 이 문제를 해결하는 경우가 많습니다. 이것은 허용 가능한 전술이라고 주장할 수 있습니다. 투자자들이 당신 스타트업의 다른 어떤 측면보다 다른 누가 투자하고 있는지에 더 신경 쓰는 것은 약간 비열한 행동이며, 다른 투자자들과의 진행 상황에 대해 그들을 오도하는 것은 상호 보완적인 반격처럼 보입니다. 사기꾼을 속이는 한 예라고 주장할 수 있습니다. 하지만 저는 대부분의 창업가들에게 이 접근 방식을 추천하지 않습니다. 왜냐하면 대부분의 창업가들은 그것을 성공적으로 해낼 수 없을 것이기 때문입니다. 이것은 투자자들에게 가장 흔하게 하는 거짓말이며, 어떤 직업의 구성원들에게 그들이 가장 흔하게 듣는 거짓말을 하려면 거짓말에 정말 능숙해야 합니다.

당신이 협상의 달인이 아니라면(그리고 심지어 그렇다 하더라도) 가장 좋은 해결책은 문제를 정면으로 다루고, 투자자들이 당신을 거절한 이유와 그들이 왜 틀렸는지 설명하는 것입니다. 당신이 올바른 길을 가고 있다는 것을 안다면, 투자자들이 당신을 거절한 이유가 왜 틀렸는지도 알 것입니다. 경험 많은 투자자들은 최고의 아이디어가 가장 무섭다는 것을 잘 알고 있습니다. 그들은 모두 구글을 거절한 VC들에 대해 알고 있습니다. 거절당한 것에 대해 회피하거나 부끄러워하는(그리고 암묵적으로 그 판결에 동의하는) 대신, 투자자들이 당신에 대해 무엇을 두려워했는지 솔직하게 이야기한다면, 당신은 더 자신감 있어 보일 것이고(그들이 좋아하는 것입니다), 당신의 스타트업의 그 측면을 더 잘 설명할 수 있을 것입니다. 적어도 그 걱정은 이제 공개될 것이며, 당신이 현재 이야기하고 있는 투자자들이 스스로 발견하여 자랑스러워하고 집착할 '함정'으로 남겨지지 않을 것입니다. [11]

이 전략은 최고의 투자자들에게 가장 잘 통할 것입니다. 그들은 속이기 어렵고, 다른 대부분의 투자자들이 큰 아웃라이어(outlier)를 항상 놓치도록 운명 지어진 관습적인 드론이라고 이미 믿고 있습니다. 자금 조달은 대학 지원과 같지 않습니다. MIT에 들어갈 수 있다면 푸바 주립대(Foobar State)에도 들어갈 수 있다고 가정할 수 있는 것과는 다릅니다. 최고의 투자자들이 나머지 투자자들보다 훨씬 똑똑하고, 최고의 스타트업 아이디어는 처음에는 나쁜 아이디어처럼 보이기 때문에, 스타트업이 최고의 VC들을 제외한 모든 VC들에게 거절당하는 것은 드문 일이 아닙니다. 드롭박스(Dropbox)가 그랬습니다. Y Combinator는 보스턴에서 시작했으며, 처음 3년 동안 보스턴과 실리콘밸리에서 번갈아 가며 배치를 운영했습니다. 보스턴 투자자들이 너무 적고 소심했기 때문에, 우리는 보스턴 배치를 실리콘밸리로 보내 두 번째 데모데이(Demo Day)를 열곤 했습니다. 드롭박스는 보스턴 배치에 속해 있었고, 이는 보스턴 투자자들이 드롭박스를 처음 보았지만 아무도 거래를 성사시키지 못했다는 의미입니다. 그들은 모두 '또 다른 백업 및 동기화 서비스'라고 생각했습니다. 몇 주 후, 드롭박스는 세쿼이아(Sequoia)로부터 시리즈 A 라운드를 조달했습니다. [12]

다르게

투자자들이 투자를 내기로 본다는 것을 이해하지 못하는 것은 10페이지짜리 보고서 사고방식과 결합하여 창업가들이 자신들이 말하는 것에 대해 확신할 가능성조차 고려하지 못하게 합니다. 그들은 매우 불확실한 것, 즉 자신들의 스타트업이 거대해질 것이라는 것을 투자자들에게 설득하려 한다고 생각하며, 그런 것을 누군가에게 설득하려면 분명히 엄청난 판매 기술이 필요하다고 생각합니다. 하지만 사실 자금을 조달할 때는 훨씬 덜 투기적인 것, 즉 회사가 좋은 내기의 모든 요소를 갖추고 있는지 여부를 투자자들에게 설득하려 하는 것이므로, 질적으로 다른 방식으로 문제에 접근할 수 있습니다. 스스로를 설득한 다음, 그들을 설득할 수 있습니다.

그리고 그들을 설득할 때는 스스로를 설득할 때 사용했던 것과 동일한 사실적인 언어를 사용하세요. 당신들끼리 모호하고 거창한 마케팅 용어를 사용하지 않을 것입니다. 투자자들에게도 사용하지 마세요. 그것은 그들에게 통하지 않을 뿐만 아니라 무능력의 표시처럼 보입니다. 그저 간결하게 말하세요. 많은 투자자들은 이를 명시적으로 시험으로 사용하며, 계획을 간결하게 설명할 수 없다면 실제로 이해하지 못하는 것이라고 (정확하게) 추론합니다. 하지만 이런 규칙이 없는 투자자들도 불분명한 설명에 지루해하고 좌절할 것입니다. [13]

따라서 아직 강력하게 보이는 데 능숙하지 않은 당신이 투자자들에게 깊은 인상을 주는 비결은 다음과 같습니다:

투자할 가치가 있는 것을 만드세요.
왜 투자할 가치가 있는지 이해하세요.
그것을 투자자들에게 명확하게 설명하세요.

당신이 진실이라고 아는 것을 말할 때, 당신은 자신감 있어 보일 것입니다. 반대로, 피칭이 당신을 허튼소리로 이끌게 하지 마세요. 진실의 영역에 머무는 한, 당신은 강합니다. 진실을 좋게 만들고, 그저 말하세요.

주석

[1] 이 숫자가 상수라고 믿을 이유는 없습니다. 사실 Y Combinator의 명시적인 목표는 그렇지 않았을 사람들에게 스타트업을 시작하도록 장려함으로써 이 숫자를 늘리는 것입니다.

[2] 더 정확히 말하면, 투자자들은 당신이 패자인지 아니면 잠재적으로 승자인지 결정합니다. 당신이 승자처럼 보인다면, 당신이 조달하는 금액에 따라 그들은 초기 인상이 유지되는지 확인하기 위해 몇 번 더 당신과 만날 수 있습니다.

하지만 당신이 패자처럼 보인다면, 적어도 다음 1년 정도는 끝입니다. 그리고 당신을 패자로 결정할 때는 보통 첫 만남에 할당했을 50분보다 훨씬 짧은 시간 안에 결정합니다. 이는 VC의 부주의함에 대해 항상 듣는 놀라운 이야기들을 설명해 줍니다. 스타트업 발표 중에 메시지를 확인하면서 어떻게 이 사람들이 투자 결정을 잘 내릴 수 있을까요? 그 미스터리의 해결책은 그들이 이미 결정을 내렸다는 것입니다.

[3] 이 둘은 상호 배타적이지 않습니다. 실제로 강력하면서도 그렇게 행동하는 데 정말 능숙한 사람들이 있습니다.

[4] 거대 기업을 만들 사람들이 초기에 강력하게 보이지 않을 수 있을까요? 주된 이유는 그들의 지금까지의 경험이 그들의 날개를 접도록 훈련시켰기 때문이라고 생각합니다. 가족, 학교, 직업은 정복이 아닌 협력을 장려합니다. 그리고 그렇게 하는 것이 당연합니다. 왜냐하면 징기스칸(Genghis Khan)조차도 아마 99%는 협력이었을 것이기 때문입니다. 하지만 그 결과는 대부분의 사람들이 20대 초반에 양육이라는 튜브에서 튜브 모양으로 압축되어 나온다는 것입니다. 어떤 사람들은 날개가 있다는 것을 발견하고 펼치기 시작합니다. 하지만 이것은 몇 년이 걸립니다. 처음에는 그들조차도 자신들이 무엇을 할 수 있는지 아직 모릅니다.

[5] 사실, 당신이 하는 일을 바꾸세요. 당신은 당신의 스타트업에 당신 자신의 시간을 투자하고 있습니다. 당신이 작업하는 것이 충분히 좋은 내기라고 확신하지 못한다면, 왜 그것을 작업하고 있습니까?

[6] 투자자들이 당신이 답을 모르는 질문을 할 때, 가장 좋은 반응은 허세를 부리거나 포기하는 것이 아니라, 어떻게 답을 알아낼 것인지 설명하는 것입니다. 그 자리에서 예비 답변을 생각해낼 수 있다면 훨씬 좋지만, 그렇게 하고 있다는 것을 설명하세요.

[7] YC에서는 스타트업들이 데모데이(Demo Day)에 자금을 조달할 준비가 되도록, 투자자들을 무시하고 약 일주일 전까지 회사에 집중하도록 장려합니다. 그렇게 함으로써 대부분은 데모데이 훨씬 전에 충분히 설득력 있는 단계에 도달합니다. 하지만 모두가 그런 것은 아니므로, 우리는 원하는 모든 스타트업에게 나중 데모데이로 연기할 수 있는 옵션도 제공합니다.

[8] 창업가들은 다음 라운드 자금 조달이 얼마나 더 어려운지에 놀라는 경우가 많습니다. 투자자들의 태도에는 질적인 차이가 있습니다. 그것은 아이로서 판단받는 것과 성인으로서 판단받는 것의 차이와 같습니다. 다음번에 자금을 조달할 때는 유망한 것만으로는 충분하지 않습니다. 결과를 내야 합니다.

따라서 두 단계 모두에서 성장 그래프를 보여주는 것이 잘 작동하지만, 투자자들은 그것을 다르게 취급합니다. 3개월 차에는 성장 그래프가 주로 창업가들이 유능하다는 증거입니다. 2년 차에는 유망한 시장과 그것을 활용하도록 조정된 회사라는 증거여야 합니다.

[9] 이 말은 오늘날 3개월 된 마이크로소프트에 해당하는 회사가 데모데이(Demo Day)에 발표했다면, 그들을 거절할 투자자들이 있었을 것이라는 뜻입니다. 마이크로소프트 자체는 외부 자금을 조달하지 않았으며, 사실 1975년 그들이 시작했을 때는 벤처 사업 자체가 거의 존재하지 않았습니다.

[10] 최고의 투자자들은 다른 누가 투자하고 있는지 거의 신경 쓰지 않지만, 평범한 투자자들은 거의 모두 신경 씁니다. 따라서 이 질문을 투자자의 질을 판단하는 시험으로 사용할 수 있습니다.

[11] 이 기술을 사용하려면, 당신을 거절한 투자자들이 왜 그랬는지, 또는 그들이 주장하는 이유가 무엇인지 알아내야 할 것입니다. 투자자들이 항상 많은 세부 정보를 자발적으로 제공하지 않으므로 물어봐야 할 수도 있습니다. 질문할 때 그들의 결정을 반박하려는 것이 아니라, 당신의 계획에 어떤 약점이 있다면 그것을 알아야 한다고 명확히 하세요. 항상 실제 이유를 얻지는 못하겠지만, 적어도 시도해야 합니다.

[12] 드롭박스(Dropbox)가 모든 동부 해안 VC들에게 거절당한 것은 아닙니다. 투자하고 싶었지만 낮은 가격을 제시하려 했던 한 회사가 있었습니다.

[13] 알프레드 린(Alfred Lin)은 스타트업에 대한 설명이 명확하고 간결해야 하는 것이 두 배로 중요하다고 지적합니다. 왜냐하면 그것은 한 단계 떨어져서 설득해야 하기 때문입니다. 당신이 이야기하는 파트너에게만 통하는 것이 아니라, 그 파트너가 동료들에게 다시 이야기할 때도 통해야 합니다.

우리는 YC에서 이를 의식적으로 최적화합니다. 창업가들과 함께 데모데이(Demo Day) 피치를 만들 때, 마지막 단계는 투자자가 그것을 동료들에게 어떻게 판매할지 상상하는 것입니다.

감사합니다

이 초안을 읽어준 마크 안드레센(Marc Andreessen), 샘 알트만(Sam Altman), 패트릭 콜리슨(Patrick Collison), 론 콘웨이(Ron Conway), 크리스 딕슨(Chris Dixon), 알프레드 린(Alfred Lin), 벤 호로위츠(Ben Horowitz), 스티브 허프만(Steve Huffman), 제시카 리빙스턴(Jessica Livingston), 그렉 맥아두(Greg Mcadoo), 앤드류 메이슨(Andrew Mason), 제프 랄스톤(Geoff Ralston), 유리 사갈로프(Yuri Sagalov), 에멧 시어(Emmett Shear), 라자트 수리(Rajat Suri), 개리 탄(Garry Tan), 앨버트 벵거(Albert Wenger), 프레드 윌슨(Fred Wilson), 그리고 카사르 유니스(Qasar Younis)에게.