죽지 않는 법
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2007년 8월
(이것은 제가 여름의 마지막 Y Combinator 만찬에서 했던 강연입니다. 보통 마지막 만찬에는 연사가 없으며, 파티에 가깝습니다. 하지만 예방 가능한 죽음에서 몇몇 스타트업을 구할 수 있다면 분위기를 망치는 것도 가치 있다고 생각했습니다. 그래서 막판에 이 다소 암울한 강연을 급히 준비했습니다. 이것을 에세이로 의도한 것은 아니었습니다. 저녁 식사까지 두 시간밖에 없었고 글을 쓸 때 가장 빨리 생각할 수 있었기 때문에 글로 적어두었습니다.)
며칠 전 저는 한 기자에게 우리가 투자한 회사 중 약 3분의 1이 성공할 것으로 예상한다고 말했습니다. 사실 저는 보수적으로 말한 것이었습니다. 저는 그 비율이 절반까지 될 수도 있기를 바랍니다. 50%의 성공률을 달성할 수 있다면 정말 놀랍지 않을까요?
다른 말로 하면, 여러분 중 절반은 죽을 것이라는 뜻입니다. 그렇게 표현하니 전혀 좋게 들리지 않습니다. 사실, 생각해보면 좀 이상합니다. 왜냐하면 우리의 성공 정의는 창업자들이 부자가 되는 것이기 때문입니다. 우리가 투자한 스타트업 중 절반이 성공한다면, 여러분 중 절반은 부자가 되고 나머지 절반은 아무것도 얻지 못할 것입니다.
그저 죽는 것을 피하기만 하면, 부자가 됩니다. 농담처럼 들리겠지만, 실제로는 일반적인 스타트업에서 일어나는 일을 꽤 잘 설명하는 말입니다. Viaweb에서 일어났던 일을 확실히 설명해줍니다. 우리는 부자가 될 때까지 죽는 것을 피했습니다.
정말 아슬아슬했습니다. 우리가 Yahoo를 방문하여 인수 논의를 하던 중, 모든 것을 중단하고 그들의 회의실을 빌려, 우리가 살아남기 위해 필요했던 새로운 투자 라운드에서 막 발을 빼려던 투자자를 설득해야 했습니다. 그래서 부자가 되는 와중에도 우리는 저승사자와 싸우고 있었습니다.
운은 기회가 준비와 만나는 것이라는 말을 들어보셨을 것입니다. 여러분은 이제 준비를 마쳤습니다. 지금까지 여러분이 해온 작업은 사실상 여러분을 운이 따를 수 있는 위치에 놓았습니다. 이제 회사를 죽게 내버려두지 않음으로써 부자가 될 수 있습니다. 이는 대부분의 사람들이 가진 것보다 더 많은 것입니다. 그러니 죽지 않는 방법에 대해 이야기해봅시다.
우리는 이제 이것을 다섯 번 해왔고, 많은 스타트업이 죽는 것을 보았습니다. 지금까지 약 10개 정도입니다. 우리는 그들이 죽을 때 정확히 무슨 일이 일어나는지 알지 못합니다. 왜냐하면 그들은 대개 시끄럽고 영웅적으로 죽지 않기 때문입니다. 대부분은 어딘가로 기어가서 죽습니다.
우리에게 임박한 파멸의 주요 징후는 여러분에게서 소식을 듣지 못할 때입니다. 몇 달 동안 스타트업으로부터 소식을 듣지 못하거나 그들에 대한 소식을 듣지 못하면, 그것은 나쁜 징조입니다. 우리가 그들에게 무슨 일이냐고 이메일을 보냈는데 답장이 없으면, 그것은 정말 나쁜 징조입니다. 지금까지 그것은 100% 정확한 죽음의 예측 지표였습니다.
반면에 스타트업이 정기적으로 새로운 거래를 성사시키고 제품을 출시하며, 우리에게 메일을 보내거나 YC 행사에 나타난다면, 그들은 아마 살아남을 것입니다.
이것이 순진하게 들릴 수도 있겠지만, 아마도 이 연결고리는 양방향으로 작동할 것입니다. 어쩌면 여러분이 우리에게 계속 소식을 전하도록 조치한다면, 죽지 않을 수도 있습니다.
그것은 들리는 것만큼 순진하지 않을 수도 있습니다. 여러분은 매주 화요일 우리와 다른 창업자들과 저녁 식사를 하는 것이 평소보다 더 많은 일을 하게 만든다는 것을 아마 알아차렸을 것입니다. 왜냐하면 모든 저녁 식사가 미니 데모 데이(Demo Day)이기 때문입니다. 모든 저녁 식사는 일종의 마감 기한입니다. 따라서 우리와 정기적으로 연락을 유지하는 단순한 제약만으로도 여러분은 무언가를 이루도록 압박받을 것입니다. 그렇지 않으면 지난번에 이야기한 이후로 새로운 것을 아무것도 하지 않았다고 말하기 부끄러울 것이기 때문입니다.
이것이 효과가 있다면, 놀라운 해킹이 될 것입니다. 단순히 우리와 정기적으로 연락을 유지하는 것만으로도 부자가 될 수 있다면 꽤 멋질 것입니다. 미친 소리처럼 들리지만, 그렇게 될 가능성이 높습니다.
다른 YC 투자 스타트업들과 연락을 유지하는 것도 한 가지 변형입니다. 이제 샌프란시스코에는 그들로 가득한 동네가 있습니다. 그곳으로 이사한다면, 여름 내내 여러분을 더 열심히 일하게 만들었던 동료 압력(peer pressure)이 계속 작용할 것입니다.
스타트업이 죽을 때, 공식적인 사망 원인은 항상 자금 고갈이거나 핵심 창업자의 이탈입니다. 종종 이 두 가지가 동시에 발생합니다. 하지만 저는 근본적인 원인은 대개 그들이 사기가 꺾였기 때문이라고 생각합니다. 밤낮으로 거래를 성사시키고 새로운 기능을 쏟아내던 스타트업이 청구서를 지불할 수 없어 ISP가 서버를 뽑아버려서 죽었다는 이야기는 거의 듣지 못합니다.
스타트업은 거의 키보드를 치는 도중에 죽지 않습니다. 그러니 계속 타이핑하세요!
그저 버티기만 해도 부자가 될 수 있는데도 그렇게 많은 스타트업이 사기가 꺾여 실패한다면, 스타트업을 운영하는 것이 사기를 꺾을 수 있다는 것을 인정해야 합니다. 그것은 분명 사실입니다. 저도 그런 경험을 해봤고, 그래서 다시는 스타트업을 하지 않았습니다. 스타트업의 최저점은 믿을 수 없을 정도로 낮습니다. 심지어 Google도 상황이 절망적으로 보였던 순간들이 있었을 것이라고 장담합니다.
그것을 아는 것이 도움이 될 것입니다. 때때로 끔찍하게 느껴질 것이라는 것을 안다면, 끔찍하게 느껴질 때 "아, 정말 끔찍해, 포기해야겠어"라고 생각하지 않을 것입니다. 모든 사람에게 그렇게 느껴집니다. 그리고 그저 버티기만 하면 상황은 아마 나아질 것입니다. 사람들이 스타트업의 느낌을 묘사하는 비유는 적어도 롤러코스터이지 익사하는 것이 아닙니다. 그저 가라앉기만 하는 것이 아니라, 하락 후에는 상승이 있습니다.
놀랍게 느껴지지만 사실 스타트업에서는 정상적인 또 다른 감정은 여러분이 하는 일이 제대로 작동하지 않는다는 느낌입니다. 이런 느낌을 받을 것이라고 예상할 수 있는 이유는 여러분이 하는 일이 아마도 제대로 작동하지 않을 것이기 때문입니다. 스타트업은 거의 첫 시도에 성공하는 법이 없습니다. 훨씬 더 흔하게는 무언가를 출시해도 아무도 신경 쓰지 않습니다. 이런 일이 일어났을 때 실패했다고 가정하지 마세요. 그것은 스타트업에게는 정상입니다. 하지만 아무것도 하지 않고 앉아있지 마세요. 반복하세요(Iterate).
저는 Paul Buchheit이 제안한, 적어도 누군가가 정말로 사랑하는 것을 만들려고 노력하라는 말을 좋아합니다. 몇몇 사용자들이 열광하는 것을 만들었다면, 여러분은 올바른 길을 가고 있는 것입니다. 여러분을 정말로 사랑하는 소수의 사용자라도 있는 것은 사기에 좋을 것이고, 스타트업은 사기로 움직입니다. 하지만 그것은 또한 무엇에 집중해야 할지 알려줄 것입니다. 그들이 여러분의 무엇을 사랑하나요? 그것을 더 많이 할 수 있나요? 그런 종류의 것을 사랑하는 사람들을 어디서 더 찾을 수 있나요? 여러분을 사랑하는 핵심 사용자층이 있다면, 여러분이 해야 할 일은 그것을 확장하는 것뿐입니다. 시간이 좀 걸릴 수도 있지만, 계속 노력하는 한 결국에는 승리할 것입니다. Blogger와 Delicious 모두 그렇게 했습니다. 둘 다 성공하기까지 몇 년이 걸렸습니다. 하지만 둘 다 열성적으로 헌신하는 사용자들의 핵심층으로 시작했고, Evan과 Joshua가 해야 할 일은 그 핵심층을 점진적으로 성장시키는 것뿐이었습니다. Wufoo도 지금 같은 궤도에 있습니다.
그러니 무언가를 출시했는데 아무도 신경 쓰지 않는 것처럼 보인다면, 더 자세히 살펴보세요. 여러분을 정말로 사랑하는 사용자가 전혀 없나요, 아니면 적어도 그런 작은 그룹이라도 있나요? 전혀 없을 수도 있습니다. 그런 경우에는 제품을 조정하고 다시 시도하세요. 여러분 각자는 그 안에 적어도 하나의 성공적인 조합이 어딘가에 존재하는 분야에서 일하고 있습니다. 계속 시도하기만 한다면, 그것을 찾을 수 있을 것입니다.
하지 말아야 할 몇 가지를 말씀드리겠습니다. 가장 하지 말아야 할 것은 다른 일을 하는 것입니다. 만약 여러분이 "하지만 우리는 스타트업을 계속할 거야"로 끝나는 문장을 말하고 있다면, 큰 문제에 처한 것입니다. Bob은 대학원에 갈 거지만, 우리는 스타트업을 계속할 거야. 우리는 미네소타로 돌아갈 거지만, 우리는 스타트업을 계속할 거야. 우리는 컨설팅 프로젝트를 맡을 거지만, 우리는 스타트업을 계속할 거야. 여러분은 이런 말들을 "우리는 스타트업을 포기하는 거지만, 스스로에게는 인정하고 싶지 않아"라고 번역하는 것이 나을 것입니다. 왜냐하면 대부분의 경우 그것이 의미하는 바이기 때문입니다. 스타트업은 너무나 힘들어서 "하지만"이라는 말로 시작할 수 없습니다.
특히, 대학원에 가지 마세요. 그리고 다른 프로젝트를 시작하지 마세요. 주의 분산은 스타트업에 치명적입니다. 학교에 가거나 (다시 가는 것)은 죽음의 큰 예측 지표입니다. 왜냐하면 주의 분산 외에도 여러분이 무언가를 하고 있다고 말할 거리를 주기 때문입니다. 만약 스타트업만 하고 있다면, 스타트업이 실패하면 여러분이 실패하는 것입니다. 만약 대학원에 다니면서 스타트업이 실패한다면, 나중에 "아, 네, 제가 대학원에 다닐 때 부업으로 스타트업을 했었는데, 잘 안 됐어요"라고 말할 수 있습니다.
여러분의 유일한 직업인 것에 대해 "잘 안 됐어요"와 같은 완곡한 표현을 사용할 수 없습니다. 사람들이 그렇게 두지 않을 것입니다.
Y Combinator에서 일하면서 우리가 발견한 가장 흥미로운 점 중 하나는 창업자들이 수백만 달러를 벌겠다는 희망보다 나쁘게 보이는 것에 대한 두려움에 더 동기 부여를 받는다는 것입니다. 그러니 수백만 달러를 벌고 싶다면, 실패가 공개적이고 굴욕적일 수 있는 위치에 자신을 두세요.
우리가 Octopart의 창업자들을 처음 만났을 때, 그들은 매우 똑똑해 보였지만, 성공할 가능성이 크지는 않아 보였습니다. 특히 헌신적이지 않았기 때문입니다. 두 창업자 중 한 명은 여전히 대학원에 다니고 있었습니다. 일반적인 이야기였죠. 스타트업이 잘 풀리는 것 같으면 자퇴할 것이라고요. 그 이후 그는 대학원을 자퇴했을 뿐만 아니라, 가슴에 "Billionaire(억만장자)"라는 단어가 인쇄된 채 Newsweek에 전신 사진으로 실렸습니다. 이제 그는 실패할 수 없습니다. 그가 아는 모든 사람이 그 사진을 보았습니다. 고등학교 때 그를 무시했던 여자들도 보았습니다. 그의 엄마는 아마 냉장고에 붙여 놓았을 것입니다. 이제 실패하는 것은 상상할 수 없을 정도로 굴욕적일 것입니다. 이 시점에서 그는 죽을 때까지 싸우기로 결심했습니다.
우리가 투자한 모든 스타트업이 다음 세대 억만장자로 묘사되는 Newsweek 기사에 실릴 수 있다면 좋겠습니다. 그러면 그들 중 누구도 포기할 수 없을 테니까요. 성공률은 90%가 될 것입니다. 농담이 아닙니다.
우리가 Octopart 팀을 처음 알았을 때 그들은 명랑하고 쾌활한 친구들이었습니다. 이제 그들과 이야기할 때 그들은 단호하게 결심한 것처럼 보입니다. 전자 부품 유통업체들은 독점 가격을 유지하기 위해 그들을 짓누르려 하고 있습니다. (2007년에 사람들이 여전히 두꺼운 종이 카탈로그에서 전자 부품을 주문한다는 것이 이상하게 느껴진다면, 그 이유가 있습니다. 유통업체들은 온라인으로 가격을 공개함으로써 생기는 투명성을 막고 싶어 합니다.) 우리가 이 친구들을 명랑한 상태에서 단호하게 결심한 상태로 변화시킨 것이 좀 미안하게 느껴집니다. 하지만 그것은 이 분야의 특징입니다. 스타트업이 성공하면 수백만 달러를 벌게 되는데, 그런 돈은 그저 달라고 해서 얻는 것이 아닙니다. 어느 정도의 고통이 따른다고 가정해야 합니다.
그리고 Octopart 팀에게 아무리 힘든 일이 닥쳐도, 저는 그들이 성공할 것이라고 예측합니다. 그들은 완전히 다른 것으로 변모해야 할 수도 있지만, 그저 기어가서 죽지는 않을 것입니다. 그들은 똑똑하고, 유망한 분야에서 일하고 있으며, 그들은 절대로 포기할 수 없습니다.
여러분 모두는 이미 첫 두 가지를 가지고 있습니다. 여러분 모두 똑똑하고 유망한 아이디어를 가지고 일하고 있습니다. 여러분이 살아남는 자들 중에 있을지 죽은 자들 중에 있을지는 세 번째 요소, 즉 포기하지 않는 것에 달려 있습니다.
그러니 지금 말씀드리겠습니다. 나쁜 일이 닥쳐올 것입니다. 스타트업에서는 항상 그렇습니다. 어떤 종류의 재앙도 없이 출시부터 유동화(liquidity)까지 도달할 확률은 천 분의 일입니다. 그러니 사기가 꺾이지 마세요. 재앙이 닥쳤을 때, 스스로에게 이렇게 말하세요. '그래, Paul이 말했던 게 이거였어. 그가 뭐라고 하라고 했지? 아, 맞아. 포기하지 마.'