스타트업 = 성장 | undefined | 폴 그레이엄의 에세이

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2012년 9월

스타트업은 빠르게 성장하도록 설계된 회사입니다. 새로 설립되었다고 해서 그 자체로 스타트업이 되는 것은 아닙니다. 스타트업이 기술을 다루거나, 벤처 투자를 받거나, 어떤 종류의 "엑시트"를 해야 할 필요도 없습니다. 유일하게 본질적인 것은 성장입니다. 우리가 스타트업과 연관 짓는 다른 모든 것은 성장으로부터 파생됩니다.

만약 스타트업을 시작하고 싶다면 이 점을 이해하는 것이 중요합니다. 스타트업은 너무나 어렵기 때문에 옆길로 새면서 성공을 바랄 수는 없습니다. 당신이 추구하는 것이 성장이라는 것을 알아야 합니다. 좋은 소식은, 성장을 이루면 다른 모든 것이 제자리를 찾아가는 경향이 있다는 것입니다. 이는 당신이 직면하는 거의 모든 결정에 나침반처럼 성장을 활용할 수 있다는 의미입니다.

레드우드

명백하지만 종종 간과되는 구별부터 시작해봅시다: 새로 설립된 모든 회사가 스타트업은 아닙니다. 미국에서는 매년 수백만 개의 회사가 시작됩니다. 그중 아주 극소수만이 스타트업입니다. 대부분은 식당, 이발소, 배관공 등 서비스 사업입니다. 이들은 몇몇 특이한 경우를 제외하고는 스타트업이 아닙니다. 이발소는 빠르게 성장하도록 설계되지 않았습니다. 반면 예를 들어 검색 엔진은 그렇습니다.

제가 스타트업이 빠르게 성장하도록 설계되었다고 말할 때, 두 가지 의미를 내포합니다. 부분적으로는 의도되었다는 의미에서 설계되었다는 뜻입니다. 왜냐하면 대부분의 스타트업은 실패하기 때문입니다. 하지만 저는 또한 레드우드 묘목이 콩나물과 다른 운명을 가진 것처럼, 스타트업은 본질적으로 다르다는 것을 의미합니다.

이러한 차이 때문에 빠르게 성장하도록 설계된 회사에는 "스타트업"이라는 별도의 단어가 존재합니다. 만약 모든 회사가 본질적으로 비슷하고, 단지 운이나 창업자들의 노력으로 인해 일부가 매우 빠르게 성장했다면, 우리는 별도의 단어가 필요 없었을 것입니다. 우리는 그저 매우 성공적인 회사와 덜 성공적인 회사에 대해 이야기할 수 있었을 것입니다. 하지만 사실 스타트업은 다른 사업들과는 다른 종류의 DNA를 가지고 있습니다. Google은 단순히 창업자들이 유난히 운이 좋고 열심히 일한 이발소가 아닙니다. Google은 처음부터 달랐습니다.

빠르게 성장하려면, 큰 시장에 팔 수 있는 무언가를 만들어야 합니다. 그것이 Google과 이발소의 차이입니다. 이발소는 확장되지 않습니다.

회사가 정말 크게 성장하려면, (a) 많은 사람들이 원하는 것을 만들고, (b) 그 모든 사람들에게 도달하여 서비스를 제공해야 합니다. 이발소는 (a) 부문에서는 잘하고 있습니다. 거의 모든 사람이 머리를 깎아야 합니다. 이발소의 문제는, 다른 소매점과 마찬가지로, (b)입니다. 이발소는 고객에게 직접 서비스를 제공하며, 머리를 깎기 위해 멀리까지 이동할 사람은 거의 없습니다. 그리고 설령 이동한다 해도, 이발소는 그들을 모두 수용할 수 없을 것입니다. [1]

소프트웨어를 작성하는 것은 (b)를 해결하는 좋은 방법이지만, 여전히 (a)에서 제약을 받을 수 있습니다. 헝가리어 사용자에게 티베트어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면, 그것을 원하는 대부분의 사람들에게 도달할 수 있겠지만, 그 수가 많지는 않을 것입니다. 하지만 중국어 사용자에게 영어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면, 당신은 스타트업 영역에 있는 것입니다.

대부분의 사업은 (a) 또는 (b)에서 엄격하게 제약을 받습니다. 성공적인 스타트업의 특징은 그렇지 않다는 것입니다.

아이디어

일반적인 사업보다 스타트업을 시작하는 것이 항상 더 나은 것처럼 보일 수 있습니다. 회사를 시작할 거라면, 왜 가장 잠재력이 큰 유형을 시작하지 않을까요? 문제는 이것이 (상당히) 효율적인 시장이라는 점입니다. 헝가리어 사용자에게 티베트어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면 경쟁이 많지 않을 것입니다. 하지만 중국어 사용자에게 영어를 가르치는 소프트웨어를 만든다면, 그만큼 더 큰 보상이 따르기 때문에 치열한 경쟁에 직면하게 될 것입니다. [2]

일반적인 회사를 제한하는 제약은 또한 그들을 보호합니다. 그것이 바로 상충 관계입니다. 이발소를 시작하면 다른 지역 이발소들과만 경쟁하면 됩니다. 검색 엔진을 시작하면 전 세계와 경쟁해야 합니다.

그러나 일반적인 사업에 대한 제약이 보호하는 가장 중요한 것은 경쟁이 아니라 새로운 아이디어를 떠올리는 어려움입니다. 특정 동네에 술집을 열면, 잠재력을 제한하고 경쟁자로부터 보호하는 것 외에도, 그 지리적 제약은 당신의 회사를 정의하는 데 도움이 됩니다. 술집 + 동네는 작은 사업에 충분한 아이디어입니다. (a)에서 제약을 받는 회사들도 마찬가지입니다. 당신의 틈새시장은 당신을 보호하고 정의합니다.

반면에 스타트업을 시작하고 싶다면, 아마도 상당히 새로운 것을 생각해야 할 것입니다. 스타트업은 대규모 시장에 제공할 수 있는 무언가를 만들어야 하며, 그런 유형의 아이디어는 너무나 가치가 있어서 명백한 것들은 이미 모두 선점되었습니다.

아이디어의 공간은 너무나 철저하게 탐색되어 있어서 스타트업은 일반적으로 다른 모든 사람들이 간과한 것을 다루어야 합니다. 저는 다른 모든 사람들이 간과한 아이디어를 찾기 위해 의식적인 노력을 해야 한다고 쓸 예정이었습니다. 하지만 대부분의 스타트업은 그렇게 시작되지 않습니다. 보통 성공적인 스타트업은 창업자들이 다른 사람들과 충분히 달라서 다른 사람들은 거의 볼 수 없는 아이디어가 그들에게는 명백하게 보이기 때문에 발생합니다. 아마 나중에 그들은 한 발 물러서서 다른 모든 사람들의 사각지대에 있는 아이디어를 발견했음을 깨닫고, 그 시점부터 의도적으로 그곳에 머무르기 위해 노력할 것입니다. [3] 하지만 성공적인 스타트업이 시작되는 순간에는 혁신의 대부분이 무의식적으로 이루어집니다.

성공적인 창업자들이 다른 점은 그들이 다른 문제를 볼 수 있다는 것입니다. 기술에 능숙하고 기술로 해결할 수 있는 문제에 직면하는 것은 특히 좋은 조합입니다. 왜냐하면 기술은 너무나 빠르게 변해서 예전에는 나빴던 아이디어가 아무도 눈치채지 못하는 사이에 좋아지는 경우가 많기 때문입니다. Steve Wozniak의 문제는 그가 자신만의 컴퓨터를 원했다는 것입니다. 1975년에는 흔치 않은 문제였습니다. 하지만 기술 변화는 그것을 훨씬 더 흔한 문제로 만들려 하고 있었습니다. 그는 컴퓨터를 원했을 뿐만 아니라 컴퓨터를 만드는 방법을 알았기 때문에, Wozniak은 자신을 위해 컴퓨터를 만들 수 있었습니다. 그리고 그가 스스로 해결한 문제는 Apple이 앞으로 수백만 명의 사람들을 위해 해결할 문제가 되었습니다. 하지만 일반 사람들이 이것이 큰 시장이라는 것을 깨달았을 때쯤에는 Apple은 이미 확고하게 자리 잡고 있었습니다.

Google도 비슷한 기원을 가지고 있습니다. Larry Page와 Sergey Brin은 웹을 검색하고 싶었습니다. 하지만 대부분의 사람들과 달리 그들은 기존 검색 엔진이 충분히 좋지 않다는 것을 알아차리고 그것을 개선하는 방법을 아는 기술적 전문성을 가지고 있었습니다. 다음 몇 년 동안 그들의 문제는 모든 사람의 문제가 되었습니다. 웹이 너무 커져서 까다로운 검색 전문가가 아니어도 기존 알고리즘이 충분하지 않다는 것을 알아차릴 수 있게 되었기 때문입니다. 하지만 Apple의 경우처럼, 다른 모든 사람들이 검색의 중요성을 깨달았을 때쯤에는 Google은 확고하게 자리 잡았습니다.

그것이 스타트업 아이디어와 기술 사이의 한 가지 연결고리입니다. 한 분야의 급격한 변화는 다른 분야에서 크고 해결 가능한 문제를 드러냅니다. 때로는 변화가 발전이고, 그들이 바꾸는 것은 해결 가능성입니다. 그것이 Apple을 탄생시킨 종류의 변화였습니다. 칩 기술의 발전 덕분에 Steve Wozniak은 마침내 그가 감당할 수 있는 컴퓨터를 설계할 수 있었습니다. 하지만 Google의 경우 가장 중요한 변화는 웹의 성장이었습니다. 거기서 변한 것은 해결 가능성이 아니라 거대함이었습니다.

스타트업과 기술 사이의 또 다른 연결고리는 스타트업이 새로운 방식으로 일을 한다는 것입니다. 그리고 새로운 방식으로 일을 하는 것은 더 넓은 의미에서 새로운 기술입니다. 스타트업이 기술 변화에 의해 드러난 아이디어로 시작하고, 더 좁은 의미의 기술(이전에는 "첨단 기술"이라고 불렸던 것)로 구성된 제품을 만들 때, 이 둘을 혼동하기 쉽습니다. 하지만 이 두 연결고리는 별개이며, 원칙적으로 기술 변화에 의해 추진되지도 않고, 더 넓은 의미의 기술을 제외하고는 제품이 기술로 구성되지도 않는 스타트업을 시작할 수 있습니다. [4]

성장률

회사가 스타트업으로 간주되려면 얼마나 빨리 성장해야 할까요? 정확한 답은 없습니다. "스타트업"은 문턱이 아니라 극점입니다. 스타트업을 시작하는 것은 처음에는 자신의 야망을 선언하는 것에 불과합니다. 당신은 단순히 회사를 시작하는 것이 아니라 빠르게 성장하는 회사를 시작하겠다고 약속하는 것이며, 따라서 그런 유형의 희귀한 아이디어를 찾겠다고 약속하는 것입니다. 하지만 처음에는 약속 외에는 아무것도 없습니다. 그런 면에서 스타트업을 시작하는 것은 배우가 되는 것과 같습니다. "배우" 역시 문턱이 아니라 극점입니다. 경력 초기에 배우는 오디션을 보러 다니는 웨이터입니다. 일을 얻으면 성공한 배우가 되지만, 성공했을 때에만 배우가 되는 것은 아닙니다.

따라서 진정한 질문은 어떤 성장률이 회사를 스타트업으로 만드는가가 아니라, 성공적인 스타트업이 어떤 성장률을 가지는 경향이 있는가입니다. 창업자들에게 이는 이론적인 질문 이상입니다. 왜냐하면 그들이 올바른 길을 가고 있는지 묻는 것과 같기 때문입니다.

성공적인 스타트업의 성장은 보통 세 단계를 거칩니다:

스타트업이 무엇을 해야 할지 파악하는 동안 느리거나 성장이 없는 초기 기간이 있습니다.
스타트업이 많은 사람들이 원하는 것을 만들고 그 사람들에게 도달하는 방법을 파악하면서 급격한 성장기가 찾아옵니다.
결국 성공적인 스타트업은 대기업으로 성장할 것입니다. 성장은 둔화될 것입니다. 부분적으로는 내부적 한계 때문이고, 부분적으로는 회사가 서비스하는 시장의 한계에 부딪히기 시작하기 때문입니다. [5]

이 세 단계가 합쳐져 S자 곡선을 이룹니다. 스타트업을 정의하는 성장의 단계는 두 번째, 즉 상승기입니다. 이 단계의 길이와 기울기가 회사의 규모를 결정합니다.

기울기는 회사의 성장률입니다. 모든 창업자가 항상 알아야 할 한 가지 숫자가 있다면, 그것은 회사의 성장률입니다. 그것이 스타트업의 척도입니다. 그 숫자를 모른다면, 당신이 잘하고 있는지 못하고 있는지조차 모르는 것입니다.

제가 창업자들을 처음 만나 성장률이 얼마냐고 물으면, 때로는 "한 달에 약 백 명의 신규 고객을 확보합니다"라고 말합니다. 그것은 성장률이 아닙니다. 중요한 것은 신규 고객의 절대적인 수가 아니라, 기존 고객 대비 신규 고객의 비율입니다. 만약 매달 꾸준히 일정한 수의 신규 고객을 확보하고 있다면, 당신은 곤경에 처한 것입니다. 왜냐하면 그것은 당신의 성장률이 감소하고 있다는 의미이기 때문입니다.

Y Combinator 기간 동안 우리는 주간 성장률을 측정합니다. 부분적으로는 데모 데이까지 시간이 너무 적기 때문이고, 부분적으로는 스타트업이 초기에 사용자로부터 자주 피드백을 받아 자신들이 하는 일을 조정해야 하기 때문입니다. [6]

YC 기간 동안 좋은 성장률은 주당 5-7%입니다. 주당 10%를 달성할 수 있다면 매우 뛰어난 성과를 내고 있는 것입니다. 만약 1%만 겨우 달성한다면, 아직 무엇을 해야 할지 파악하지 못했다는 신호입니다.

성장률을 측정하는 가장 좋은 방법은 매출입니다. 초기에는 요금을 부과하지 않는 스타트업의 경우, 다음으로 좋은 것은 활성 사용자 수입니다. 이는 합리적인 매출 성장 대리 지표입니다. 왜냐하면 스타트업이 돈을 벌기 시작할 때마다, 그들의 매출은 아마도 활성 사용자의 일정 배수가 될 것이기 때문입니다. [7]

나침반

우리는 보통 스타트업에게 달성할 수 있다고 생각하는 성장률을 정하고, 매주 그 목표를 달성하기 위해 노력하라고 조언합니다. 여기서 핵심 단어는 "그냥"입니다. 만약 그들이 주당 7% 성장을 목표로 정하고 그 숫자를 달성한다면, 그 주에는 성공한 것입니다. 더 이상 할 일은 없습니다. 하지만 달성하지 못한다면, 중요했던 유일한 일에서 실패한 것이므로 그에 상응하는 경각심을 가져야 합니다.

프로그래머들은 우리가 여기서 무엇을 하고 있는지 알아볼 것입니다. 우리는 스타트업을 시작하는 것을 최적화 문제로 바꾸고 있습니다. 그리고 코드를 최적화해 본 사람이라면 누구나 그런 좁은 초점이 얼마나 놀랍도록 효과적일 수 있는지 알고 있습니다. 코드 최적화는 기존 프로그램을 가져와서 무언가(보통 시간이나 메모리)를 덜 사용하도록 변경하는 것을 의미합니다. 프로그램이 무엇을 해야 하는지 생각할 필요 없이, 그저 더 빠르게 만들면 됩니다. 대부분의 프로그래머에게 이것은 매우 만족스러운 작업입니다. 좁은 초점은 그것을 일종의 퍼즐로 만들고, 당신은 일반적으로 얼마나 빨리 해결할 수 있는지에 놀라게 됩니다.

성장률 달성에 집중하는 것은 스타트업을 시작하는, 그렇지 않으면 혼란스럽고 다면적인 문제를 단 하나의 문제로 축소시킵니다. 당신은 그 목표 성장률을 사용하여 모든 결정을 내릴 수 있습니다. 필요한 성장을 가져다주는 모든 것은 그 자체로 옳습니다. 컨퍼런스에 이틀을 보내야 할까요? 프로그래머를 한 명 더 고용해야 할까요? 마케팅에 더 집중해야 할까요? 어떤 큰 고객을 유치하는 데 시간을 할애해야 할까요? X 기능을 추가해야 할까요? 무엇이든 목표 성장률을 달성하게 해주는 것이라면 말입니다. [8]

주간 성장률로 자신을 평가한다고 해서 일주일 이상 앞을 내다볼 수 없다는 의미는 아닙니다. 한 주 목표를 놓치는 고통(그것이 중요했던 유일한 일이었고, 당신은 실패했습니다)을 경험하고 나면, 미래에 그러한 고통을 덜어줄 수 있는 모든 것에 관심을 갖게 될 것입니다. 따라서 예를 들어, 이번 주 성장에는 기여하지 않겠지만 한 달 안에 더 많은 사용자를 확보할 새로운 기능을 구현할 수 있는 프로그래머를 한 명 더 고용할 의향이 있을 것입니다. 하지만 (a) 사람을 고용하는 데 따른 방해가 단기적으로 당신의 목표 달성을 방해하지 않고, (b) 새로운 사람을 고용하지 않고도 목표를 계속 달성할 수 있을지에 대해 충분히 걱정하고 있는 경우에만 그렇습니다.

미래에 대해 생각하지 않는 것이 아니라, 필요한 만큼만 생각하는 것입니다.

이론적으로 이러한 종류의 언덕 오르기(hill-climbing)는 스타트업을 곤경에 빠뜨릴 수 있습니다. 지역 최댓값(local maximum)에 도달할 수도 있습니다. 하지만 실제로는 그런 일은 결코 일어나지 않습니다. 매주 성장 목표를 달성해야 한다는 압박은 창업자들에게 행동을 강요하며, 행동하는 것과 행동하지 않는 것 사이의 차이가 성공의 핵심입니다. 열에 아홉은 앉아서 전략을 짜는 것이 그저 미루는 행위일 뿐입니다. 반면 어떤 언덕을 올라야 할지에 대한 창업자들의 직관은 그들이 깨닫는 것보다 보통 더 좋습니다. 게다가 스타트업 아이디어 공간의 최댓값은 뾰족하고 고립되어 있지 않습니다. 대부분의 상당히 좋은 아이디어는 훨씬 더 좋은 아이디어와 인접해 있습니다.

성장을 최적화하는 것의 흥미로운 점은 실제로 스타트업 아이디어를 발견할 수 있다는 것입니다. 성장의 필요성을 일종의 진화적 압력으로 사용할 수 있습니다. 만약 어떤 초기 계획으로 시작하여, 예를 들어 주당 10% 성장을 계속 달성하기 위해 필요에 따라 수정한다면, 당신이 시작하려고 했던 회사와는 상당히 다른 회사로 끝날 수도 있습니다. 하지만 주당 10%로 꾸준히 성장하는 모든 것은 당신이 처음 시작했던 아이디어보다 거의 확실히 더 좋은 아이디어입니다.

여기에는 소규모 사업과 유사한 점이 있습니다. 특정 동네에 위치해야 한다는 제약이 술집을 정의하는 데 도움이 되는 것처럼, 특정 속도로 성장해야 한다는 제약은 스타트업을 정의하는 데 도움이 될 수 있습니다.

과학자가 자신이 바라던 바에 영향을 받기보다 진실이 이끄는 대로 따르는 것이 더 나은 것처럼, 당신은 일반적으로 어떤 초기 비전에 영향을 받기보다 그 제약이 이끄는 대로 따르는 것이 가장 좋습니다. Richard Feynman이 자연의 상상력이 인간의 상상력보다 위대하다고 말했을 때, 그는 당신이 진실을 계속 따르면 당신이 만들어낼 수 있었던 것보다 더 멋진 것들을 발견할 것이라는 의미였습니다. 스타트업에게 성장은 진실과 매우 유사한 제약입니다. 모든 성공적인 스타트업은 적어도 부분적으로는 성장의 상상력의 산물입니다. [9]

가치

주당 몇 퍼센트씩 꾸준히 성장하는 것을 찾기란 어렵지만, 만약 찾았다면 놀랍도록 가치 있는 것을 발견했을 수도 있습니다. 미래를 예측해보면 그 이유를 알 수 있습니다.

주간	연간
1%	1.7배
2%	2.8배
5%	12.6배
7%	33.7배
10%	142.0배

주당 1% 성장하는 회사는 연간 1.7배 성장하는 반면, 주당 5% 성장하는 회사는 12.6배 성장합니다. 월 1000달러(YC 초기 일반적인 수치)를 벌고 주당 1% 성장하는 회사는 4년 후 월 7900달러를 벌게 되는데, 이는 실리콘밸리에서 좋은 프로그래머의 연봉보다 적습니다. 주당 5% 성장하는 스타트업은 4년 안에 월 2500만 달러를 벌게 될 것입니다. [10]

우리 조상들은 기하급수적 성장의 사례를 거의 접하지 못했을 것입니다. 왜냐하면 우리의 직관은 여기서 아무런 도움이 되지 않기 때문입니다. 빠르게 성장하는 스타트업에 일어나는 일은 심지어 창업자들조차 놀라게 하는 경향이 있습니다.

성장률의 작은 변화는 질적으로 다른 결과를 낳습니다. 이것이 스타트업에 별도의 단어가 있는 이유이며, 스타트업이 자금 조달이나 인수되는 것과 같이 일반 회사들이 하지 않는 일을 하는 이유입니다. 그리고 이상하게도, 이것이 그들이 그렇게 자주 실패하는 이유이기도 합니다.

성공적인 스타트업이 얼마나 가치 있게 될 수 있는지를 고려할 때, 기대값의 개념에 익숙한 사람이라면 실패율이 높지 않다면 놀랄 것입니다. 만약 성공적인 스타트업이 창업자에게 1억 달러를 벌어줄 수 있다면, 성공할 확률이 단 1%에 불과하더라도, 스타트업을 시작하는 것의 기대값은 100만 달러가 될 것입니다. 그리고 충분히 똑똑하고 결단력 있는 창업자 그룹이 그 규모로 성공할 확률은 1%를 훨씬 넘을 수도 있습니다. 적합한 사람들, 예를 들어 젊은 Bill Gates에게는 그 확률이 20% 또는 심지어 50%일 수도 있습니다. 따라서 그렇게 많은 사람들이 시도하고 싶어 하는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 효율적인 시장에서 실패한 스타트업의 수는 성공의 규모에 비례해야 합니다. 그리고 후자가 거대하므로 전자도 거대해야 합니다. [11]

이것이 의미하는 바는, 어떤 시점에서든 대다수의 스타트업은 결코 성공하지 못할 일에 매달려 있으면서도, 자신들의 운명적인 노력을 "스타트업"이라는 거창한 이름으로 미화하고 있다는 것입니다.

이것은 저를 괴롭히지 않습니다. 배우나 소설가와 같은 다른 고위험 직업들도 마찬가지입니다. 저는 이미 오래전에 익숙해졌습니다. 하지만 많은 사람들, 특히 일반 사업을 시작한 사람들을 괴롭히는 것 같습니다. 그들 중 거의 아무것도 되지 않을 이른바 스타트업들이 모든 관심을 받는 것에 많은 사람들이 짜증을 냅니다.

만약 그들이 한 발 물러서서 전체 그림을 본다면 덜 분개할 수도 있을 것입니다. 그들이 저지르는 실수는 일화적인 증거에 기반하여 의견을 형성함으로써 암묵적으로 평균이 아닌 중간값으로 판단하고 있다는 것입니다. 중간값 스타트업으로 판단한다면, 스타트업이라는 개념 전체가 사기처럼 보입니다. 당신은 창업자들이 왜 스타트업을 시작하고 싶어 하는지, 투자자들이 왜 자금을 대고 싶어 하는지 설명하기 위해 거품을 만들어내야 합니다. 하지만 이렇게 많은 변동성이 있는 영역에서 중간값을 사용하는 것은 실수입니다. 중간값이 아닌 평균적인 결과를 본다면, 투자자들이 왜 스타트업을 좋아하는지, 그리고 창업자들이 중간값에 속하는 사람들이 아니라면 왜 스타트업을 시작하는 것이 합리적인 선택인지 이해할 수 있습니다.

거래

투자자들은 왜 스타트업을 그렇게 좋아할까요? 왜 그들은 견고하게 돈을 버는 사업보다는 사진 공유 앱에 그렇게 열광적으로 투자할까요? 명백한 이유뿐만은 아닙니다.

모든 투자의 시험대는 수익 대비 위험 비율입니다. 스타트업은 이 시험대를 통과합니다. 왜냐하면 그들은 끔찍하게 위험하지만, 성공했을 때의 수익이 너무나 높기 때문입니다. 하지만 이것이 투자자들이 스타트업을 좋아하는 유일한 이유는 아닙니다. 일반적인 느리게 성장하는 사업도 위험과 수익이 모두 낮다면 수익 대비 위험 비율이 똑같이 좋을 수 있습니다. 그렇다면 왜 벤처캐피탈(VC)은 고성장 기업에만 관심을 가질까요? 그 이유는 스타트업이 IPO를 하거나, 그것이 실패하면 인수될 때 자본을 회수함으로써 돈을 벌기 때문입니다.

투자로부터 수익을 얻는 다른 방법은 배당금 형태입니다. 왜 일반 회사에 이익의 일정 비율을 대가로 투자하는 병렬적인 VC 산업이 없을까요? 왜냐하면 비상장 회사를 통제하는 사람들이 회사가 거의 이익을 내지 않는 것처럼 보이게 하면서도(예를 들어, 자신들이 통제하는 공급업체로부터 고가 부품을 구매하여) 수익을 자신들에게 빼돌리기가 너무 쉽기 때문입니다. 배당금을 대가로 비상장 회사에 투자하는 사람은 누구든 그들의 장부를 면밀히 주시해야 할 것입니다.

VC가 스타트업에 투자하는 것을 좋아하는 이유는 단순히 수익 때문만이 아니라, 그러한 투자를 감독하기가 매우 쉽기 때문입니다. 창업자들은 투자자들을 부유하게 만들지 않고는 자신들을 부유하게 만들 수 없습니다. [12]

창업자들은 왜 VC의 돈을 받으려 할까요? 다시 말하지만, 성장 때문입니다. 좋은 아이디어와 성장 사이의 제약은 양방향으로 작동합니다. 성장하기 위해 확장 가능한 아이디어가 필요할 뿐만 아니라, 그런 아이디어가 있는데도 충분히 빠르게 성장하지 못하면 경쟁자들이 그렇게 할 것입니다. 너무 느리게 성장하는 것은 네트워크 효과가 있는 사업에서 특히 위험하며, 최고의 스타트업은 보통 어느 정도 네트워크 효과를 가지고 있습니다.

거의 모든 회사는 시작하기 위해 어느 정도의 자금이 필요합니다. 하지만 스타트업은 이익을 내고 있거나 낼 수 있을 때조차 종종 자금을 조달합니다. 수익성 있는 회사의 주식을 나중에 가치 있을 것이라고 생각하는 것보다 낮은 가격에 파는 것은 어리석게 보일 수 있지만, 보험을 사는 것보다 어리석지 않습니다. 근본적으로 가장 성공적인 스타트업은 자금 조달을 그렇게 봅니다. 그들은 자체 수익으로 회사를 성장시킬 수 있지만, VC가 제공하는 추가 자금과 도움은 그들을 훨씬 더 빠르게 성장시킬 것입니다. 자금 조달은 당신이 _선택_할 수 있게 해줍니다.

더 빠르게 성장하기 위한 자금은 항상 가장 성공적인 스타트업의 지휘 아래 있습니다. 왜냐하면 VC가 스타트업을 필요로 하는 것보다 스타트업이 VC를 더 필요로 하기 때문입니다. 수익성 있는 스타트업은 원한다면 자체 수익으로만 성장할 수 있습니다. 더 느리게 성장하는 것이 약간 위험할 수 있지만, 그들을 죽이지는 않을 것입니다. 반면 VC는 스타트업, 특히 가장 성공적인 스타트업에 투자해야 합니다. 그렇지 않으면 사업을 접어야 할 것입니다. 이는 충분히 유망한 스타트업이라면 거절하기에는 미친 짓이라고 생각할 조건으로 자금을 제안받을 것이라는 의미입니다. 그럼에도 불구하고 스타트업 사업의 성공 규모 때문에 VC는 여전히 그러한 투자로부터 돈을 벌 수 있습니다. 당신의 회사가 높은 성장률이 만들어낼 수 있는 만큼 가치 있게 될 것이라고 믿는 것은 미친 짓이겠지만, 일부는 그렇게 믿습니다.

거의 모든 성공적인 스타트업은 인수 제안도 받을 것입니다. 왜일까요? 스타트업의 어떤 점이 다른 회사들이 그들을 사고 싶게 만들까요? [13]

근본적으로 다른 모든 사람들이 성공적인 스타트업의 주식을 원하는 것과 같은 이유입니다: 빠르게 성장하는 회사는 가치가 있습니다. 예를 들어 eBay가 Paypal을 인수한 것은 좋은 일입니다. 왜냐하면 Paypal은 이제 그들의 매출의 43%를 차지하고 아마도 성장의 더 많은 부분을 차지하고 있기 때문입니다.

하지만 인수자들은 스타트업을 원하는 추가적인 이유가 있습니다. 빠르게 성장하는 회사는 단순히 가치 있을 뿐만 아니라 위험합니다. 계속 확장한다면 인수자의 영역으로 확장할 수도 있습니다. 대부분의 제품 인수는 어느 정도 두려움을 포함합니다. 인수자가 스타트업 자체에 의해 위협받지 않더라도, 경쟁자가 그것으로 무엇을 할 수 있을지에 대한 생각에 경각심을 느낄 수 있습니다. 그리고 스타트업은 이러한 의미에서 인수자에게 두 배로 가치가 있기 때문에, 인수자들은 종종 일반 투자자보다 더 많은 돈을 지불할 것입니다. [14]

이해

창업자, 투자자, 인수자들의 조합은 자연적인 생태계를 형성합니다. 이 생태계는 너무나 잘 작동하여, 이를 이해하지 못하는 사람들은 때때로 일이 너무나 깔끔하게 풀리는 이유를 설명하기 위해 음모론을 만들어내곤 합니다. 우리 조상들이 자연계의 겉보기에 너무나 깔끔한 작동 방식을 설명하기 위해 그랬던 것처럼 말입니다. 하지만 이 모든 것을 움직이는 비밀 결사는 없습니다.

Instagram이 가치 없었다는 잘못된 가정에서 시작한다면, Mark Zuckerberg가 그것을 사도록 강요한 비밀 보스를 만들어내야 합니다. Mark Zuckerberg를 아는 사람이라면 누구에게나 그것은 초기 가정의 귀류법(reductio ad absurdum)입니다. 그가 Instagram을 산 이유는 그것이 가치 있고 위험했기 때문이며, 그렇게 만든 것은 성장 때문이었습니다.

스타트업을 이해하고 싶다면, 성장을 이해하십시오. 성장은 이 세상의 모든 것을 움직입니다. 스타트업이 보통 기술에 매달리는 이유도 성장 때문입니다. 빠르게 성장하는 회사 아이디어는 너무나 희귀해서 새로운 아이디어를 찾는 가장 좋은 방법은 최근 변화로 인해 실현 가능해진 것들을 발견하는 것이고, 기술은 빠른 변화의 가장 좋은 원천이기 때문입니다. 많은 창업자들이 스타트업을 시작하려는 것이 경제적으로 합리적인 선택인 이유도 성장 때문입니다. 성장은 성공적인 회사를 너무나 가치 있게 만들어 위험이 높음에도 불구하고 기대값이 높기 때문입니다. VC가 스타트업에 투자하고 싶어 하는 이유도 성장 때문입니다. 수익이 높을 뿐만 아니라 자본 이득으로 수익을 창출하는 것이 배당금으로 수익을 창출하는 것보다 관리하기 쉽기 때문입니다. 가장 성공적인 스타트업이 필요 없는데도 VC 자금을 받는 이유도 성장 때문입니다. 그것은 그들이 성장률을 선택할 수 있게 해줍니다. 그리고 성공적인 스타트업이 거의 예외 없이 인수 제안을 받는 이유도 성장 때문입니다. 인수자들에게 빠르게 성장하는 회사는 단순히 가치 있을 뿐만 아니라 위험하기도 합니다.

어떤 분야에서 성공하고 싶다면, 그 분야를 움직이는 힘을 이해해야 한다는 것만이 아닙니다. 성장을 이해하는 것이 스타트업을 시작하는 것의 _본질_입니다. 스타트업을 시작할 때 당신이 실제로 하고 있는 일(그리고 일부 관찰자들을 실망시키는, 당신이 실제로 하고 있는 모든 일)은 일반적인 사업보다 더 어려운 유형의 문제를 해결하겠다고 약속하는 것입니다. 당신은 빠른 성장을 창출하는 희귀한 아이디어 중 하나를 찾겠다고 약속하는 것입니다. 이러한 아이디어는 너무나 가치가 있기 때문에, 하나를 찾는 것은 어렵습니다. 스타트업은 지금까지 당신의 발견을 구현한 것입니다. 따라서 스타트업을 시작하는 것은 연구 과학자가 되기로 결정하는 것과 매우 흡사합니다. 당신은 어떤 특정 문제를 해결하겠다고 약속하는 것이 아닙니다. 어떤 문제가 해결 가능한지 확실히 알지 못합니다. 하지만 아무도 몰랐던 것을 발견하기 위해 노력하겠다고 약속하는 것입니다. 스타트업 창업자는 사실상 경제 연구 과학자입니다. 대부분은 그렇게 놀라운 것을 발견하지 못하지만, 일부는 상대성 이론을 발견합니다.

각주

[1] 엄밀히 말하면 많은 고객이 필요한 것이 아니라 큰 시장이 필요합니다. 즉, 고객 수와 그들이 지불할 금액의 곱이 높은 시장을 의미합니다. 하지만 고객 수가 너무 적으면, 비록 그들이 많은 돈을 지불하더라도 위험합니다. 개별 고객이 당신에게 행사하는 힘이 당신을 사실상의 컨설팅 회사로 만들 수 있기 때문입니다. 따라서 어떤 시장에 있든, 보통은 가장 광범위한 유형의 제품을 만드는 쪽으로 기울어지는 것이 가장 좋습니다.

[2] 어느 해 스타트업 스쿨에서 David Heinemeier Hansson은 사업을 시작하고 싶은 프로그래머들에게 식당을 모델로 삼으라고 권했습니다. 제 생각에 그가 의미한 바는, 식당이 (b)에서 제약을 받는 것과 같은 방식으로 (a)에서 제약을 받는 소프트웨어 회사를 시작하는 것은 괜찮다는 것입니다. 저는 동의합니다. 대부분의 사람들은 스타트업을 시작하려고 해서는 안 됩니다.

[3] 그러한 한 발 물러서서 보는 것은 Y Combinator에서 우리가 집중하는 것 중 하나입니다. 창업자들이 모든 함의를 이해하지 못한 채 직관적으로 무언가를 발견하는 것은 흔한 일입니다. 이는 어떤 분야에서든 가장 큰 발견에 해당될 것입니다.

[4] 제가 "How to Make Wealth"에서 스타트업이 어려운 기술 문제를 다루는 작은 회사라고 말했을 때 틀렸습니다. 그것은 가장 흔한 방식이지만 유일한 방식은 아닙니다.

[5] 원칙적으로 회사는 서비스하는 시장의 규모에 의해 제한되지 않습니다. 새로운 시장으로 확장할 수 있기 때문입니다. 하지만 대기업이 그렇게 할 수 있는 능력에는 한계가 있는 것 같습니다. 이는 시장의 한계에 부딪혀 발생하는 성장 둔화가 궁극적으로 내부적 한계가 표현되는 또 다른 방식일 뿐이라는 의미입니다.

이러한 한계 중 일부는 조직의 형태를 변경함으로써, 특히 샤딩(sharding)을 통해 극복될 수 있을지도 모릅니다.

[6] 이것은 분명히 이미 출시했거나 YC 기간 동안 출시할 수 있는 스타트업에만 해당됩니다. 새로운 데이터베이스를 구축하는 스타트업은 아마 그렇게 하지 않을 것입니다. 반면에 작은 것을 출시한 다음 성장률을 진화적 압력으로 사용하는 것은 매우 가치 있는 기술이므로, 이런 방식으로 시작할 수 있는 회사는 아마도 그렇게 해야 할 것입니다.

[7] 만약 스타트업이 Facebook/Twitter의 길을 택하여 매우 인기가 있기를 바라지만 아직 돈을 벌 구체적인 계획이 없는 것을 구축한다면, 매출 성장의 대리 지표임에도 불구하고 성장률은 더 높아야 합니다. 왜냐하면 그러한 회사들은 성공하기 위해 엄청난 수의 사용자가 필요하기 때문입니다.

또한 무언가가 빠르게 확산되지만 이탈률(churn)도 높아 잠재적 사용자를 모두 소진할 때까지는 순성장이 좋다가 그 시점에서 갑자기 멈추는 예외적인 경우도 조심해야 합니다.

[8] YC 내에서 우리가 성장을 가져다주는 모든 것이 그 자체로 옳다고 말할 때, 이는 사용자 평생 가치보다 더 많은 돈을 주고 사용자를 구매하거나, 실제로는 활성 사용자가 아닌데도 활성 사용자로 계산하거나, 완벽한 성장 곡선을 만들기 위해 초대장을 꾸준히 늘려 배포하는 등의 속임수를 제외한다는 의미가 내포되어 있습니다. 그러한 속임수로 투자자들을 속일 수 있었다 하더라도, 궁극적으로는 자신을 해치는 것이 될 것입니다. 왜냐하면 자신의 나침반을 망가뜨리는 것이기 때문입니다.

[9] 이것이 성공적인 스타트업이 단순히 어떤 뛰어난 초기 아이디어의 구현이라고 믿는 것이 그렇게 위험한 실수인 이유입니다. 처음에 당신이 찾는 것은 위대한 아이디어라기보다는 위대한 아이디어로 진화할 수 있는 아이디어입니다. 위험은 유망한 아이디어가 위대한 아이디어의 흐릿한 버전이 아니라는 것입니다. 그것들은 종종 종류가 다릅니다. 왜냐하면 당신이 아이디어를 진화시키는 초기 사용자들은 시장의 나머지 사람들과 다른 요구를 가지고 있기 때문입니다. 예를 들어, Facebook으로 진화하는 아이디어는 단순히 Facebook의 하위 집합이 아닙니다. Facebook으로 진화하는 아이디어는 하버드 학부생을 위한 사이트입니다.

[10] 만약 어떤 회사가 정말 오랫동안 연간 1.7배씩 성장한다면 어떨까요? 어떤 성공적인 스타트업만큼 커질 수 없을까요? 원칙적으로는 물론 가능합니다. 만약 우리의 가상 회사가 월 1000달러를 벌고 주당 1%씩 19년 동안 성장한다면, 주당 5%씩 4년 동안 성장하는 회사만큼 커질 것입니다. 하지만 그러한 궤적은 예를 들어 부동산 개발에서는 흔할 수 있지만, 기술 사업에서는 그다지 볼 수 없습니다. 기술 분야에서는 느리게 성장하는 회사들은 크게 성장하지 못하는 경향이 있습니다.

[11] 모든 기대값 계산은 돈에 대한 효용 함수에 따라 사람마다 다릅니다. 즉, 대부분의 사람들에게 첫 100만 달러는 그 이후의 수백만 달러보다 더 가치가 있습니다. 얼마나 더 가치 있는지는 사람에 따라 다릅니다. 더 젊거나 더 야심 찬 창업자들에게는 효용 함수가 더 평탄합니다. 이것이 아마도 가장 성공적인 스타트업의 창업자들이 젊은 경향이 있는 이유 중 일부일 것입니다.

[12] 더 정확히 말하면, 이는 모든 수익이 발생하는 가장 큰 성공 사례에 해당됩니다. 스타트업 창업자도 회사에 고가 부품을 판매하여 회사의 비용으로 자신을 부유하게 만드는 동일한 속임수를 쓸 수 있습니다. 하지만 Google의 창업자들이 그렇게 하는 것은 가치가 없을 것입니다. 실패하는 스타트업의 창업자들만이 유혹을 느낄 것이지만, 그들은 어차피 VC의 관점에서는 손실 처리 대상입니다.

[13] 인수는 두 가지 범주로 나뉩니다: 인수자가 사업 자체를 원하는 경우와 인수자가 단순히 직원을 원하는 경우. 후자 유형은 때때로 HR 인수라고 불립니다. 명목상 인수이고 잠재적 창업자를 위한 기대값 계산에 상당한 영향을 미치는 규모일 때도 있지만, HR 인수는 인수자들에게는 채용 보너스에 더 가깝게 여겨집니다.

[14] 저는 예전에 러시아에서 막 도착한 몇몇 창업자들에게 이 점을 설명한 적이 있습니다. 그들은 회사를 위협하면 프리미엄을 지불한다는 것이 신기하다고 생각했습니다. 그들은 "러시아에서는 그냥 죽여버려요"라고 말했는데, 이는 부분적으로만 농담이었습니다. 경제적으로, 기존 회사들이 새로운 경쟁자들을 단순히 제거할 수 없다는 사실은 법치주의의 가장 가치 있는 측면 중 하나일 수 있습니다. 따라서 우리가 기존 기업들이 규제나 특허 소송을 통해 경쟁자들을 억압하는 것을 볼 때, 그것이 법치주의 자체에서 벗어나는 것이 아니라 법치주의가 목표로 하는 바에서 벗어나는 것이기 때문에 우리는 걱정해야 합니다.

감사합니다 Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, Harj Taggar에게 이 초안을 읽어주셔서.