스타트업이 배우기 가장 어려운 교훈

2006년 4월

(이 에세이는 2006년 Startup School 강연에서 발췌되었습니다.)

우리가 지금까지 투자한 스타트업들은 꽤 빠르지만, 어떤 교훈은 다른 교훈보다 더 빨리 배우는 것 같습니다. 저는 스타트업에 대한 몇 가지가 직관에 반하기 때문이라고 생각합니다.

이제 충분히 많은 회사에 투자했기 때문에, 어떤 점들이 직관에 반하는지 알아내는 요령을 터득했습니다. 바로 제가 계속해서 반복해야 하는 것들입니다.

그래서 저는 이 요점들에 번호를 매길 것이고, 아마도 미래의 스타트업들에게는 허프만 코딩(Huffman coding)의 한 형태를 적용할 수 있을 것입니다. 저는 그들이 모두 이것을 읽게 한 다음, 자세히 잔소리하는 대신, 그저 이렇게 말할 수 있을 것입니다. 4번!

1. 조기 출시.

제가 아마도 가장 많이 반복하는 것은 스타트업을 위한 이 조리법입니다. 버전 1을 빨리 출시하고, 사용자들의 반응에 따라 개선하십시오.

“조기 출시”라고 해서 버그로 가득 찬 것을 출시하라는 뜻이 아니라, 최소한의 것을 출시하라는 뜻입니다. 사용자들은 버그를 싫어하지만, 곧 더 많은 것이 나올 예정이라면 최소한의 버전 1은 개의치 않는 것 같습니다.

버전 1을 빨리 완성하는 것이 이득이 되는 몇 가지 이유가 있습니다. 하나는 이것이 스타트업이든 아니든 소프트웨어를 작성하는 올바른 방법이라는 것입니다. 저는 1993년부터 이 말을 반복해왔고, 그 이후로 이를 반박할 만한 것을 거의 보지 못했습니다. 저는 너무 느리게 출시하여 망한 스타트업은 많이 보았지만, 너무 빨리 출시하여 망한 스타트업은 보지 못했습니다. [1]

인기 있는 것을 만들면 놀라게 될 것 중 하나는 사용자들을 알지 못한다는 것입니다. Reddit은 이제 한 달에 거의 50만 명의 순 방문자를 보유하고 있습니다. 그 모든 사람들은 누구일까요? 그들은 전혀 모릅니다. 어떤 웹 스타트업도 마찬가지입니다. 그리고 사용자들을 모르기 때문에, 그들이 무엇을 좋아할지 추측하는 것은 위험합니다. 무언가를 출시하고 그들이 당신에게 말해주도록 하는 것이 낫습니다.

Wufoo는 이 점을 마음에 새기고, 기본 데이터베이스가 완성되기 전에 폼 빌더를 출시했습니다. 아직 운전조차 할 수 없지만, 83,000명이 운전석에 앉아 핸들을 잡으러 왔습니다. 그리고 Wufoo는 이를 통해 귀중한 피드백을 얻었습니다. Linux 사용자들은 Flash를 너무 많이 사용한다고 불평했고, 그래서 그들은 Flash를 사용하지 않도록 소프트웨어를 다시 작성했습니다. 만약 모든 것을 한꺼번에 출시하기를 기다렸다면, 이 문제는 더 깊이 박히기 전까지는 발견하지 못했을 것입니다.

사용자가 전혀 없더라도, 빠르게 출시하는 것은 여전히 중요합니다. 왜냐하면 스타트업에게 초기 출시는 시운전(shakedown cruise) 역할을 하기 때문입니다. 만약 주요한 문제가 있다면—예를 들어, 아이디어가 좋지 않거나, 창업자들이 서로를 싫어한다면—첫 번째 버전을 출시하는 스트레스가 이를 드러낼 것입니다. 그리고 그런 문제가 있다면 일찍 발견하고 싶을 것입니다.

하지만 조기 출시가 가장 중요한 이유는 아마도 당신을 더 열심히 일하게 만들기 때문일 것입니다. 출시되지 않은 것을 작업할 때는 문제가 흥미롭게 느껴집니다. 이미 출시된 것에서는 문제가 경고로 다가옵니다. 일단 출시하면 훨씬 더 긴급성이 생깁니다. 그리고 저는 사람들이 출시를 미루는 정확한 이유가 이것이라고 생각합니다. 그들은 일단 출시하면 훨씬 더 열심히 일해야 한다는 것을 알고 있습니다. [2]

2. 계속해서 기능들을 쏟아내라.

물론, “조기 출시”에는 두 번째 구성 요소가 있습니다. 이것이 없으면 나쁜 조언이 될 것입니다. 별다른 기능을 하지 않는 것으로 시작한다면, 빠르게 개선해야 합니다.

제가 계속 반복하는 말은 “기능들을 쏟아내라”입니다. 그리고 이 규칙은 초기 단계에만 해당되는 것이 아닙니다. 이것은 모든 스타트업이 스타트업으로 간주되고 싶은 한 계속해야 할 일입니다.

물론, 애플리케이션을 점점 더 복잡하게 만들라는 뜻은 아닙니다. “기능”이란 해킹의 한 단위—사용자들의 삶을 더 좋게 만드는 하나의 양자(quantum)를 의미합니다.

운동과 마찬가지로, 개선은 또 다른 개선을 낳습니다. 매일 달리면 내일도 달리고 싶을 것입니다. 하지만 몇 주 동안 달리기를 건너뛰면, 몸을 이끌고 나가는 것이 힘들어질 것입니다. 해킹도 마찬가지입니다. 더 많은 아이디어를 구현할수록, 더 많은 아이디어를 얻게 될 것입니다. 당신의 시스템을 적어도 하루나 이틀에 한 번씩은 작은 방식으로라도 개선해야 합니다.

이것은 개발을 완료하는 좋은 방법일 뿐만 아니라, 마케팅의 한 형태이기도 합니다. 사용자들은 끊임없이 개선되는 사이트를 좋아합니다. 사실, 사용자들은 사이트가 개선될 것을 기대합니다. 매우 좋다고 생각했던 사이트를 방문했다가 두 달 후에 다시 방문했는데 아무것도 변하지 않았다면 어떨까요? 시시하게 느껴지기 시작하지 않을까요? [3]

사용자들은 당신이 그들의 의견에 반응하여 개선할 때 당신을 훨씬 더 좋아할 것입니다. 왜냐하면 고객들은 회사들이 자신들을 무시하는 데 익숙하기 때문입니다. 만약 당신이 드문 예외—실제로 귀 기울이는 회사—라면, 열광적인 충성도를 얻게 될 것입니다. 광고할 필요도 없을 것입니다. 왜냐하면 당신의 사용자들이 당신을 위해 광고해 줄 것이기 때문입니다.

이것도 당연해 보이는데, 왜 제가 계속 반복해야 할까요? 저는 여기서 문제가 사람들이 현재 상태에 익숙해진다는 점이라고 생각합니다. 일단 제품이 명백한 결함이 있는 단계를 지나면, 사람들은 그것에 익숙해지기 시작하고, 점차적으로 제품이 우연히 가지고 있는 기능들이 그 제품의 정체성이 됩니다. 예를 들어, Yahoo(또는 Google)의 많은 사람들이 Paul Buchheit이 보여주기 전까지는 웹 메일이 얼마나 더 좋아질 수 있는지 깨닫지 못했을 것이라고 생각합니다.

저는 당신이 만든 모든 것이 아직 완벽하지 않다고 가정하는 것이 해결책이라고 생각합니다. 일종의 지적 훈련으로서, 개선할 점을 계속 생각하도록 스스로를 강제하십시오. 좋아요, 물론 당신이 가진 것은 완벽합니다. 하지만 무언가를 바꿔야 한다면, 무엇을 바꾸겠습니까?

당신의 제품이 완성된 것처럼 보인다면, 두 가지 가능한 설명이 있습니다. (a) 완성되었거나, (b) 당신에게 상상력이 부족하거나. 경험상 (b)가 천 배는 더 가능성이 높습니다.

3. 사용자들을 행복하게 하라.

끊임없이 개선하는 것은 더 일반적인 규칙의 한 예입니다. 사용자들을 행복하게 하라. 모든 스타트업이 공통적으로 가지고 있는 한 가지는 그들이 누구에게도 강제로 무언가를 시킬 수 없다는 것입니다. 그들은 누구에게도 소프트웨어를 사용하도록 강요할 수 없고, 누구에게도 그들과 거래하도록 강요할 수 없습니다. 스타트업은 저녁 식사를 위해 노래해야 합니다(생존을 위해 노력해야 합니다). 그래서 성공적인 스타트업들은 훌륭한 것을 만듭니다. 그들은 그렇게 해야만 하거나, 아니면 망합니다.

스타트업을 운영할 때 당신은 강한 바람에 휩쓸리는 작은 파편처럼 느껴집니다. 가장 강력한 바람은 사용자들입니다. 그들은 Google을 그랬던 것처럼 당신을 붙잡아 하늘로 띄워 올릴 수도 있고, 대부분의 스타트업처럼 당신을 길바닥에 내팽개칠 수도 있습니다. 사용자들은 변덕스러운 바람이지만, 다른 어떤 것보다 강력합니다. 그들이 당신을 띄워 올린다면, 어떤 경쟁자도 당신을 막을 수 없습니다.

작은 파편으로서 당신이 해야 할 합리적인 일은 납작하게 엎드려 있는 것이 아니라, 바람이 붙잡을 수 있는 형태로 몸을 웅크리는 것입니다.

저는 바람 비유를 좋아하는데, 그것이 트래픽의 흐름이 얼마나 비인격적인지 상기시켜 주기 때문입니다. 당신의 사이트를 방문하는 대다수의 사람들은 일시적인 방문자일 것입니다. 당신은 그들을 위해 사이트를 설계해야 합니다. 정말로 관심 있는 사람들은 스스로 원하는 것을 찾을 것입니다.

평균적인 방문자는 뒤로 가기 버튼에 손가락을 얹고 도착할 것입니다. 당신 자신의 경험을 생각해 보십시오. 당신이 따라가는 대부분의 링크는 시시한 것으로 이어집니다. 웹을 몇 주 이상 사용한 사람이라면 링크를 따라간 후 뒤로 가기 버튼을 클릭하도록 _훈련_되어 있습니다. 그래서 당신의 사이트는 “잠깐! 뒤로 가기 버튼을 누르지 마세요. 이 사이트는 시시하지 않습니다. 예를 들어 이것을 보세요.”라고 말해야 합니다.

사람들을 멈추게 하려면 두 가지를 해야 합니다. 가장 중요한 것은 당신의 사이트가 대체 무엇에 관한 것인지 가능한 한 간결하게 설명하는 것입니다. 당신이 이미 그들이 무엇을 하는지 안다고 가정하는 것처럼 보이는 사이트를 얼마나 자주 방문했습니까? 예를 들어, 다음과 같이 말하는 기업 사이트가 있습니다.

기업의 비즈니스 위험을 최소화하고, 가치 실현 시간을 단축하며, 총 소유 비용을 낮추기 위해 사람, 콘텐츠, 프로세스를 통합할 수 있도록 지원하는 기업 콘텐츠 관리 솔루션.

기존 회사는 이런 불투명한 설명으로도 넘어갈 수 있지만, 어떤 스타트업도 그럴 수 없습니다. 스타트업은 한두 문장으로 정확히 무엇을 하는지 설명할 수 있어야 합니다. [4] 그리고 사용자에게만 그런 것이 아닙니다. 투자자, 인수자, 파트너, 기자, 잠재적 직원, 심지어 현재 직원까지 모든 사람에게 이것이 필요합니다. 한두 문장으로 설득력 있게 설명할 수 없는 일을 하기 위해 회사를 시작해서는 안 될 것입니다.

제가 반복하는 또 다른 것은 사람들에게 당신이 가진 모든 것을 즉시 제공하라는 것입니다. 인상적인 것이 있다면, 첫 페이지에 놓으려고 노력하십시오. 왜냐하면 대부분의 방문자가 보게 될 유일한 페이지이기 때문입니다. 물론 여기에 역설이 있습니다. 좋은 것을 앞쪽으로 더 많이 밀어낼수록, 방문자들이 더 탐색할 가능성이 높아집니다. [5]

가장 좋은 경우에는 이 두 가지 제안이 결합됩니다. 당신은 방문자들에게 당신의 사이트가 무엇에 관한 것인지 보여줌으로써 알려줍니다. 소설 쓰기에서 표준적인 조언 중 하나는 “보여주라, 말하지 말고”입니다. 캐릭터가 화났다고 말하지 마십시오. 그가 이를 갈거나 연필을 반으로 부러뜨리게 하십시오. 당신의 사이트가 무엇을 하는지 그 사이트를 사용하는 것만큼 잘 설명해 줄 수 있는 것은 없습니다.

여기서 산업 용어는 “전환(conversion)”입니다. 당신의 사이트의 역할은 일시적인 방문자를 사용자로 전환하는 것입니다—사용자의 정의가 무엇이든 간에요. 이것은 당신의 성장률로 측정할 수 있습니다. 당신의 사이트가 인기를 얻고 있거나, 그렇지 않거나 둘 중 하나이며, 당신은 어느 쪽인지 알아야 합니다. 괜찮은 성장률을 보인다면, 지금 아무리 무명이라 할지라도 결국에는 승리할 것입니다. 그리고 그렇지 않다면, 무언가를 고쳐야 합니다.

4. 올바른 것을 두려워하라.

제가 많이 하는 또 다른 말은 “걱정하지 마라”입니다. 사실, 더 자주 하는 말은 “이것은 걱정하지 마라. 대신 저것을 걱정하라”입니다. 스타트업은 편집증적(paranoid)인 것이 맞지만, 때로는 잘못된 것을 두려워합니다.

대부분의 눈에 보이는 재앙은 보이는 것만큼 경고적이지 않습니다. 재앙은 스타트업에서 정상적인 일입니다. 창업자가 그만두거나, 당신이 하는 일을 포함하는 특허를 발견하거나, 서버가 계속 다운되거나, 해결할 수 없는 기술적 문제에 부딪히거나, 이름을 바꿔야 하거나, 거래가 무산되는 것—이 모든 것은 당연한 일입니다(par for the course). 당신이 허락하지 않는 한, 그것들은 당신을 죽이지 않을 것입니다.

대부분의 경쟁자들도 마찬가지입니다. 많은 스타트업들이 “Google이 우리와 비슷한 것을 만들면 어쩌지?”라고 걱정합니다. 사실 대기업은 당신이 걱정해야 할 대상이 아닙니다—심지어 Google도 아닙니다. Google의 사람들은 똑똑하지만, 당신보다 똑똑하지는 않습니다. 그들은 당신만큼 동기 부여되지 않습니다. 왜냐하면 이 하나의 제품이 실패한다고 해서 Google이 망하지는 않을 것이기 때문입니다. 그리고 Google에서조차 그들을 늦추는 많은 관료주의가 있습니다.

스타트업으로서 당신이 두려워해야 할 것은 기존 플레이어가 아니라, 아직 존재조차 모르는 다른 스타트업들입니다. 그들은 당신처럼 궁지에 몰린 동물들이기 때문에 Google보다 훨씬 더 위험합니다.

기존 경쟁자들만 보는 것은 당신에게 잘못된 안도감을 줄 수 있습니다. 당신은 사람들이 무엇을 하고 있는지 보이는 것뿐만 아니라, 다른 누군가가 _무엇을 할 수 있는지_에 맞서 경쟁해야 합니다. 결과적으로, 아직 눈에 보이는 경쟁자가 없다고 해서 안심해서는 안 됩니다. 당신의 아이디어가 무엇이든, 다른 누군가가 같은 것을 작업하고 있습니다.

그것이 스타트업을 시작하기 더 쉬워진 것의 단점입니다. 더 많은 사람들이 그것을 하고 있습니다. 하지만 Caterina Fake가 이것이 스타트업을 시작하기에 나쁜 시기라고 말하는 것에는 동의하지 않습니다. 더 많은 사람들이 스타트업을 시작하고 있지만, 가능한 만큼 많지는 않습니다. 대부분의 대학 졸업생들은 여전히 직업을 구해야 한다고 생각합니다. 웹 페이지를 제공하는 것이 최근 훨씬 저렴해졌다고 해서, 일반적인 사람들은 세 살 때부터 머릿속에 박힌 것을 무시할 수 없습니다.

그리고 어떤 경우에도 경쟁자들이 가장 큰 위협은 아닙니다. 경쟁자들에게 압도당하는 것보다 스스로 망하는 스타트업이 훨씬 많습니다. 그렇게 되는 방법은 많지만, 주요 세 가지는 내부 분쟁, 타성, 그리고 사용자 무시입니다. 각각은 그 자체로 당신을 죽이기에 충분합니다. 하지만 최악을 꼽으라면, 사용자 무시일 것입니다. 망할 스타트업의 레시피를 원한다면 여기 있습니다. 자신들이 모두가 좋아할 것이라고 아는 훌륭한 아이디어를 가진 두 명의 창업자가 있고, 그들은 무슨 일이 있어도 그것을 만들 것입니다.

거의 모든 사람의 초기 계획은 망가져 있습니다. 만약 회사들이 초기 계획을 고수했다면, Microsoft는 프로그래밍 언어를 팔고 있을 것이고, Apple은 인쇄 회로 기판을 팔고 있을 것입니다. 두 경우 모두 고객들이 그들의 사업이 무엇이어야 하는지 알려주었고—그들은 들을 만큼 똑똑했습니다.

Richard Feynman이 말했듯이, 자연의 상상력은 인간의 상상력보다 위대합니다. 당신은 생각만으로 만들어낼 수 있는 것보다 세상을 관찰함으로써 더 흥미로운 것들을 발견할 것입니다. 이 원칙은 매우 강력합니다. 예를 들어, 최고의 추상화가 Leonardo의 작품에 미치지 못하는 이유입니다. 그리고 이것은 스타트업에도 적용됩니다. 어떤 제품 아이디어도 프로토타입의 광선을 사용자들의 광선에 부딪히게 함으로써 발견할 수 있는 것만큼 영리할 수는 없을 것입니다.

5. 헌신은 자기실현적 예언이다.

이제 스타트업에 대한 충분한 경험이 있어서 스타트업 창업자에게 가장 중요한 자질이 무엇인지 말할 수 있습니다. 그리고 그것은 당신이 생각하는 것과 다를 수 있습니다. 스타트업 창업자에게 가장 중요한 자질은 투지(determination)입니다. 지능이 아니라 투지입니다.

이것은 약간 우울한 일입니다. 저는 Viaweb이 우리가 똑똑해서 성공했다고 믿고 싶지, 단순히 투지가 있어서 성공했다고 믿고 싶지 않습니다. 스타트업 세계의 많은 사람들이 그렇게 믿고 싶어 합니다. 창업자뿐만 아니라 투자자들도 마찬가지입니다. 그들은 지능이 지배하는 세상에 살고 있다는 생각을 좋아합니다. 그리고 그들이 정말로 이것을 믿는다는 것을 알 수 있습니다. 왜냐하면 그것이 그들의 투자 결정에 영향을 미치기 때문입니다.

VC들은 거듭해서 저명한 교수들이 설립한 스타트업에 투자합니다. 이것은 많은 스타트업이 기존 연구를 상업화하는 바이오테크에서는 통할 수 있지만, 소프트웨어에서는 교수보다는 학생들에게 투자해야 합니다. Microsoft, Yahoo, Google은 모두 학교를 중퇴하고 사업을 시작한 사람들이 설립했습니다. 학생들이 경험이 부족한 만큼 헌신으로 만회합니다.

물론, 부자가 되고 싶다면 단순히 투지만으로는 부족합니다. 똑똑해야 하죠, 그렇죠? 저는 그렇게 생각하고 싶지만, 저를 설득시킨 경험이 있습니다. 저는 뉴욕에서 몇 년을 살았습니다.

두뇌 면에서 꽤 많이 부족해도 당신을 죽이지는 않을 것입니다. 하지만 헌신 면에서 조금이라도 부족하면, 그것은 당신을 매우 빠르게 죽일 것입니다.

스타트업을 운영하는 것은 물구나무서서 걷는 것과 같습니다. 가능하지만, 엄청난 노력이 필요합니다. 평범한 직원이 스타트업 창업자가 해야 하는 일을 하라고 요구받는다면, 그는 매우 분개할 것입니다. 당신이 어떤 대기업에 고용되었다고 상상해 보십시오. 그리고 이전에 해본 것보다 열 배 빠르게 소프트웨어를 작성하는 것 외에도, 지원 전화를 받고, 서버를 관리하고, 웹사이트를 디자인하고, 고객에게 콜드 콜을 하고, 회사 사무실 공간을 찾고, 모두의 점심을 사러 나가야 한다고 기대한다면요.

그리고 이 모든 것을 대기업의 차분하고 자궁 같은 분위기에서가 아니라, 끊임없는 재앙의 배경 속에서 해야 합니다. 그것이 진정으로 투지를 요구하는 부분입니다. 스타트업에서는 항상 어떤 재앙이 일어나고 있습니다. 그래서 당신이 조금이라도 그만둘 핑계를 찾으려는 경향이 있다면, 항상 바로 거기에 핑계가 있습니다.

하지만 헌신이 부족하다면, 실제로 그만두기 훨씬 전부터 당신을 해치고 있었을 가능성이 높습니다. 스타트업을 다루는 모든 사람들은 헌신이 얼마나 중요한지 알고 있기 때문에, 당신이 미온적이라는 것을 감지하면, 그들은 당신에게 많은 관심을 주지 않을 것입니다. 헌신이 부족하다면, 당신은 그저 어떤 신비한 이유로 경쟁자들에게는 좋은 일이 일어나는데 당신에게는 일어나지 않는다고 생각할 것입니다. 헌신이 부족하다면, 당신은 자신이 불운하다고 생각할 것입니다.

반면에 당신이 계속 버티기로 결심했다면, 사람들은 당신에게 관심을 기울일 것입니다. 왜냐하면 그들은 나중에 당신과 거래해야 할 가능성이 높기 때문입니다. 당신은 관광객이 아니라 현지인이므로, 모든 사람이 당신과 타협해야 합니다.

Y Combinator에서는 때때로 이 스타트업 사업에 3개월 동안 도전해보고, 만약 뭔가 대단한 일이 일어난다면—"대단한 일"이란 누군가가 그들을 사거나 수백만 달러를 투자하려는 것을 의미합니다—계속할 것이라는 태도를 가진 팀에게 실수로 자금을 지원하기도 합니다. 하지만 이런 태도를 가지고 있다면, "대단한 일"은 당신에게 일어날 가능성이 매우 낮습니다. 왜냐하면 인수자와 투자자 모두 당신의 헌신 수준으로 당신을 판단하기 때문입니다.

만약 인수자가 당신이 무슨 일이 있어도 계속 버틸 것이라고 생각한다면, 그들은 당신을 인수할 가능성이 더 높습니다. 왜냐하면 그들이 인수하지 않고 당신이 계속 버틴다면, 당신은 아마 성장할 것이고, 당신의 가격은 오를 것이며, 그들은 더 일찍 당신을 인수했어야 했다고 후회하게 될 것이기 때문입니다. 투자자들도 마찬가지입니다. 심지어 대형 VC들조차 진정으로 동기 부여하는 것은 좋은 수익에 대한 희망이 아니라, 놓치는 것에 대한 두려움입니다. [6] 그러므로 당신이 무슨 일이 있어도 성공할 것이며, 그들이 필요한 유일한 이유는 그것을 조금 더 빠르게 만들기 위함이라는 것을 명확히 한다면, 돈을 얻을 가능성이 훨씬 더 높습니다.

이것은 속일 수 없습니다. 당신이 죽기 살기로 싸울 준비가 되어 있다는 것을 모두에게 설득하는 유일한 방법은 실제로 그럴 준비가 되어 있는 것입니다.

하지만 올바른 종류의 투지를 가져야 합니다. 저는 “고집(stubborn)”보다는 “투지(determined)”라는 단어를 신중하게 선택했습니다. 왜냐하면 고집은 스타트업에서 재앙적인 자질이기 때문입니다. 당신은 러닝백처럼 투지가 있어야 하지만 유연해야 합니다. 성공적인 러닝백은 그저 머리를 숙이고 사람들을 뚫고 달리려고 하지 않습니다. 그는 즉흥적으로 행동합니다. 누군가 앞에 나타나면 그들을 피해 달리고, 누군가 그를 잡으려 하면 그들의 손아귀에서 벗어나 회전합니다. 심지어 도움이 된다면 잠시 잘못된 방향으로 달리기도 합니다. 그가 절대 하지 않을 한 가지는 가만히 서 있는 것입니다. [7]

6. 항상 여지가 있다.

저는 최근 한 스타트업 창업자와 그들의 소프트웨어에 소셜 구성 요소를 추가하는 것이 좋을지에 대해 이야기했습니다. 그는 소셜 분야가 이미 고갈되었다고 생각하지 않는다고 말했습니다. 정말요? 그래서 백 년 후에는 유일한 소셜 네트워킹 사이트가 Facebook, MySpace, Flickr, Del.icio.us뿐일까요? 그럴 리 없습니다.

새로운 것을 위한 여지는 항상 있습니다. 역사의 모든 시점에서, 심지어 암흑기의 가장 어두운 부분에서도 사람들은 “왜 아무도 이전에 그것을 생각하지 못했을까?”라고 모두가 말하게 만드는 것들을 발견했습니다. 우리는 이것이 Facebook이 설립된 2004년까지도 사실이었다는 것을 알고 있습니다—비록 엄밀히 말하면 다른 누군가가 그것을 생각했지만요.

우리가 주변의 기회들을 보지 못하는 이유는 우리가 현재 상황에 적응하고, 그것이 반드시 그래야만 하는 방식이라고 가정하기 때문입니다. 예를 들어, 대부분의 사람들에게 Google보다 더 나은 검색 엔진을 만들려고 시도하는 것은 미친 짓처럼 보일 것입니다. 분명히 그 분야만큼은 고갈되었을 것입니다. 정말요? 백 년 후—아니 이십 년 후에도—사람들은 여전히 현재 Google과 같은 것을 사용하여 정보를 검색할까요? Google조차도 그렇게 생각하지 않을 것입니다.

특히, 저는 스타트업의 수에 제한이 있다고 생각하지 않습니다. 때때로 사람들은 “지금 스타트업을 시작하는 이 모든 사람들은 실망할 것이다. 결국 Google과 Yahoo가 얼마나 많은 작은 스타트업을 살 수 있겠는가?”라고 말하는 것을 듣습니다. 그것은 영리하게 회의적으로 들리지만, 저는 그것이 틀렸다는 것을 증명할 수 있습니다. 아무도 각각 수천 명의 직원을 가진 크고 느리게 움직이는 회사들로 구성된 경제에서 고용될 수 있는 사람의 수에 어떤 제한이 있다고 주장하지 않습니다. 왜 각각 열 명의 직원을 가진 작고 빠르게 움직이는 회사들에 의해 고용될 수 있는 사람의 수에 어떤 제한이 있어야 할까요? 저에게는 유일한 제한은 그렇게 열심히 일하고 싶어 하는 사람들의 수인 것 같습니다.

스타트업 수의 제한은 Google과 Yahoo가 인수할 수 있는 수에 있는 것이 아닙니다—비록 스타트업이 실제로 구매할 가치가 있다면 그것조차 무제한이어야 할 것 같지만요—생성될 수 있는 부의 양에 있습니다. 그리고 저는 그것에 어떤 제한도 없다고 생각합니다. 우주론적인 것들을 제외하고는요.

따라서 모든 실용적인 목적을 위해, 스타트업의 수에는 제한이 없습니다. 스타트업은 부를 창출합니다. 이는 사람들이 원하는 것을 만든다는 의미이며, 사람들이 원하는 것의 수에 제한이 있다면, 우리는 아직 그 근처에도 가지 못했습니다. 저는 아직도 날아다니는 자동차가 없습니다.

7. 너무 기대하지 마라.

이것은 Y Combinator 이전부터 제가 계속 반복해온 또 다른 것입니다. Viaweb에서는 거의 회사 모토였습니다.

스타트업 창업자들은 본래 낙관적입니다. 그렇지 않으면 시작하지 않을 것입니다. 하지만 당신은 당신의 낙관주의를 원자로의 핵심을 다루듯이 다뤄야 합니다. 그것은 힘의 원천이지만 동시에 매우 위험합니다. 당신은 그 주위에 방패를 만들어야 합니다. 그렇지 않으면 당신을 태워버릴 것입니다.

원자로의 차폐는 균일하지 않습니다. 만약 그렇다면 원자로는 쓸모없을 것입니다. 파이프를 넣기 위해 몇 군데 뚫려 있습니다. 낙관주의 방패도 뚫려야 합니다. 저는 선을 그어야 할 곳이 당신 자신에게 기대하는 것과 다른 사람들에게 기대하는 것 사이인 것 같습니다. 당신이 할 수 있는 일에 대해 낙관적인 것은 괜찮지만, 기계와 다른 사람들에 대해서는 최악을 가정하십시오.

이것은 스타트업에서 특히 필요합니다. 왜냐하면 당신은 당신이 하는 모든 것의 한계를 밀어붙이는 경향이 있기 때문입니다. 그래서 세상의 다른 곳에서처럼 일이 순조롭고 예측 가능한 방식으로 일어나지 않습니다. 상황은 갑자기, 그리고 대개는 더 나쁜 방향으로 변합니다.

낙관주의를 차폐하는 것이 거래만큼 중요한 곳은 없습니다. 당신의 스타트업이 거래를 진행 중이라면, 그냥 그것이 성사되지 않을 것이라고 가정하십시오. 당신에게 투자하겠다고 말하는 VC들은 투자하지 않을 것입니다. 당신을 사겠다고 말하는 회사는 사지 않을 것입니다. 당신의 시스템을 회사 전체에서 사용하고 싶어 하는 대형 고객은 사용하지 않을 것입니다. 그러면 일이 잘 풀리면 기분 좋게 놀랄 수 있습니다.

제가 스타트업들에게 너무 기대하지 말라고 경고하는 이유는 일이 틀어졌을 때 그들이 _실망_하는 것을 막기 위함이 아닙니다. 더 실용적인 이유 때문입니다. 그들이 무너질 것에 회사를 기대게 하여 함께 무너지는 것을 막기 위함입니다.

예를 들어, 누군가 당신에게 투자하고 싶다고 말하면, 다른 투자자를 찾는 것을 멈추려는 자연스러운 경향이 있습니다. 그래서 거래를 제안하는 사람들이 그렇게 긍정적으로 보이는 것입니다. 그들은 당신이 찾는 것을 멈추기를 원합니다. 그리고 당신도 멈추고 싶어 합니다. 왜냐하면 거래를 하는 것은 고통스럽기 때문입니다. 특히 자금을 조달하는 것은 엄청난 시간 낭비입니다. 그래서 당신은 의식적으로 계속 찾도록 스스로를 강제해야 합니다.

궁극적으로 첫 번째 거래를 성사시키더라도, 계속 찾았던 것이 당신에게 유리할 것입니다. 왜냐하면 더 좋은 조건을 얻을 수 있기 때문입니다. 거래는 역동적입니다. 당신이 비정상적으로 정직한 사람과 협상하는 것이 아니라면, 악수 한 번으로 거래가 끝나는 단일 지점은 없습니다. 악수 후에 해결해야 할 많은 부수적인 문제들이 보통 있으며, 상대방이 약점을 감지한다면—당신이 이 거래를 필요로 한다는 것을 감지한다면—그들은 세부 사항에서 당신을 이용하려는 유혹을 강하게 느낄 것입니다.

VC와 기업 개발 담당자들은 전문 협상가입니다. 그들은 약점을 이용하도록 훈련받았습니다. [8] 그래서 그들이 종종 좋은 사람일지라도, 어쩔 수 없습니다. 그리고 전문가로서 그들은 당신보다 이런 일을 더 많이 합니다. 그러니 그들을 속이려고 시도조차 하지 마십시오. 스타트업이 거래에서 어떤 영향력을 가질 수 있는 유일한 방법은 진정으로 그것을 필요로 하지 않는 것입니다. 그리고 당신이 거래를 믿지 않는다면, 그것에 의존할 가능성이 줄어들 것입니다.

그래서 저는 당신의 머릿속에 최면 암시를 심어주고 싶습니다. 누군가 “우리가 당신에게 투자하고 싶다” 또는 “우리가 당신을 인수하고 싶다”는 말을 할 때, 당신의 머릿속에 자동으로 다음 문구가 떠오르기를 바랍니다. 너무 기대하지 마라. 이 거래가 존재하지 않는 것처럼 계속 회사를 운영하십시오. 그것이 거래를 성사시킬 가능성을 높이는 가장 좋은 방법입니다.

스타트업에서 성공하는 방법은 많은 사용자를 확보하는 목표에 집중하고, 투자자와 인수자들이 당신의 얼굴에 돈을 흔들며 옆에서 재촉하는 동안에도 그 목표를 향해 빠르게 나아가는 것입니다.

돈이 아닌 속도

제가 설명한 대로라면, 스타트업을 시작하는 것은 꽤 스트레스가 많게 들립니다. 그렇습니다. 우리가 자금을 지원한 회사들의 창업자들과 이야기할 때, 그들은 모두 같은 말을 합니다. 힘들 것이라는 것을 알았지만, 이 정도로 힘들 줄은 몰랐다고요.

그렇다면 왜 해야 할까요? 웅장하거나 영웅적인 일을 하기 위해 많은 고통과 스트레스를 견디는 것은 가치 있는 일이지만, 단지 돈을 벌기 위해서요? 돈을 버는 것이 정말 그렇게 중요한가요?

아니요, 그렇지 않습니다. 사람들이 사업을 너무 진지하게 받아들이는 것을 보면 우스꽝스럽게 느껴집니다. 저는 돈을 버는 것을 가능한 한 빨리 처리해야 할 지루한 잡일로 간주합니다. 스타트업을 시작하는 것 자체에는 웅장하거나 영웅적인 것이 없습니다.

그렇다면 왜 저는 스타트업에 대해 그렇게 많은 시간을 생각할까요? 제가 말씀드리겠습니다. 경제적으로 볼 때, 스타트업은 부자가 되는 방법이 아니라, 더 빠르게 일하는 방법으로 가장 잘 이해될 수 있습니다. 당신은 생계를 유지해야 하고, 스타트업은 그것을 평생 질질 끄는 대신, 빠르게 해치우는 방법입니다. [9]

우리는 대부분의 시간을 당연하게 여기지만, 인간의 삶은 꽤 기적적입니다. 또한 명백히 짧습니다. 당신에게 이 놀라운 것이 주어지고, 뿅 하고 사라집니다. 사람들이 그것을 설명하기 위해 신을 발명하는 이유를 알 수 있습니다. 하지만 신을 믿지 않는 사람들에게도 삶은 존경을 명령합니다. 우리 삶의 대부분에서 날들이 흐릿하게 지나가는 때가 있으며, 거의 모든 사람이 이런 일이 일어날 때 귀중한 것을 낭비하고 있다는 느낌을 받습니다. Ben Franklin이 말했듯이, 삶을 사랑한다면 시간을 낭비하지 마십시오. 왜냐하면 시간은 삶을 구성하는 것이기 때문입니다.

그래서 아니요, 돈을 버는 것에는 특별히 웅장한 것이 없습니다. 그것이 스타트업이 수고할 가치가 있는 이유가 아닙니다. 스타트업에서 중요한 것은 속도입니다. 지루하지만 필요한 생계 유지라는 과제를 가능한 한 짧은 시간으로 압축함으로써, 당신은 삶에 대한 존경을 보여주는 것이며, 그것에는 웅장한 것이 있습니다.

각주

[1] 스타트업은 버그로 가득 찬 것을 출시하고 충분히 빨리 고치지 못해서 망할 수 있지만, 안정적이지만 최소한의 것을 매우 일찍 출시하고 즉시 개선하여 망한 스타트업은 알지 못합니다.

[2] 저는 이것이 제가 Arc를 출시하지 않은 이유라는 것을 압니다. 출시하는 순간, 사람들이 저에게 기능을 요구하며 잔소리할 것입니다.

[3] 웹사이트는 이 점에서 책이나 영화, 데스크톱 애플리케이션과 다릅니다. 사용자들은 사이트를 단일 스냅샷으로 판단하는 것이 아니라, 여러 프레임으로 구성된 애니메이션으로 판단합니다. 둘 중에서는 현재 상태보다 개선 속도가 사용자에게 더 중요하다고 말할 수 있습니다.

[4] 하지만 항상 사용자에게 이것을 말해야 하는 것은 아닙니다. 예를 들어, MySpace는 기본적으로 몰랫(mallrats)을 위한 대체 쇼핑몰입니다. 하지만 초기에는 사이트가 밴드에 관한 것이라고 가장하는 것이 그들에게 더 현명했습니다.

[5] 마찬가지로, 사용자들이 당신의 사이트를 사용해보기 위해 등록하게 만들지 마십시오. 아마 당신이 가진 것이 너무나 가치 있어서 방문자들이 기꺼이 등록하고 싶어 할 수도 있습니다. 하지만 그들은 반대를 기대하도록 훈련받았습니다. 그들이 웹에서 시도했던 대부분의 것들은 형편없었고—특히 등록하게 만들었던 것들은 더욱 그랬을 것입니다.

[6] VC들은 이런 식으로 행동하는 합리적인 이유가 있습니다. 그들은 중간 투자에서 돈을 벌지 않습니다(만약 돈을 번다면). 일반적인 펀드에서 절반의 회사는 실패하고, 나머지의 대부분은 평범한 수익을 내며, 한두 개의 회사가 엄청난 성공을 거두어 “펀드를 만듭니다”. 따라서 가장 유망한 기회 중 몇 개만 놓쳐도 전체 펀드를 망칠 수 있습니다.

[7] 러닝백의 태도는 축구에는 적용되지 않습니다. 포워드가 여러 수비수를 제치고 드리블하는 모습은 멋져 보이지만, 그런 시도를 고집하는 선수는 패스하는 선수보다 장기적으로 더 나쁜 결과를 낼 것입니다.

[8] Y Combinator가 가치 평가를 협상하지 않는 이유는 우리가 전문 협상가가 아니며, 그렇게 되고 싶지 않기 때문입니다.

[9] 사랑하는 일을 하는 두 가지 방법이 있습니다. (a) 돈을 번 다음 사랑하는 일을 하거나, (b) 사랑하는 일을 하면서 돈을 받는 직업을 얻는 것입니다. 실제로는 두 가지 방법 모두의 첫 단계는 대부분 교훈적이지 않은 고된 일로 구성되며, (b)의 두 번째 단계는 덜 안정적입니다.

감사 Sam Altman, Trevor Blackwell, Beau Hartshorne, Jessica Livingston, 그리고 Robert Morris에게 이 초고를 읽어주셔서 감사합니다.