치명적인 궁지

2014년 12월

많은 스타트업은 죽기 몇 달 전, 은행에 상당한 돈이 있음에도 불구하고 매달 많은 돈을 잃고 수익 성장이 없거나 미미한 지점에 도달합니다. 회사는 예를 들어 6개월의 런웨이를 가지고 있습니다. 더 잔인하게 말하면, 6개월 후에는 폐업한다는 뜻입니다. 그들은 투자자로부터 더 많은 자금을 유치하여 이를 피할 수 있을 것이라고 기대합니다. [1]

그 마지막 문장이 바로 치명적인 문장입니다.

창업자들이 추가 자금 조달에 대한 투자자들의 관심에 대해 스스로를 속이는 경향만큼 심한 것은 없을 것입니다. 처음에도 투자자들을 설득하기는 어렵지만, 창업자들은 그것을 예상합니다. 두 번째로 그들을 곤경에 빠뜨리는 것은 세 가지 요인의 결합입니다:

1. 회사는 처음 자금을 유치했을 때보다 지금 더 많은 돈을 쓰고 있습니다.

2. 투자자들은 이미 자금을 유치한 회사에 대해 훨씬 더 높은 기준을 가지고 있습니다.

3. 회사는 이제 실패로 읽히기 시작합니다. 처음 자금을 유치했을 때는 성공도 실패도 아니었습니다. 질문하기에는 너무 일렀습니다. 이제 그 질문을 할 수 있게 되었고, 기본 답변은 실패입니다. 왜냐하면 이 시점에서 그것이 기본적인 결과이기 때문입니다.

저는 첫 번째 문단에서 설명한 상황을 "치명적인 궁지"라고 부르겠습니다. 저는 새로운 용어를 만드는 것을 자제하려고 하지만, 이 상황에 이름을 붙이는 것이 창업자들이 그 상황에 처했을 때 정신을 차리도록 만들 수 있습니다.

치명적인 궁지를 그토록 위험하게 만드는 것 중 하나는 그것이 자기 강화적이라는 점입니다. 창업자들은 더 많은 돈을 유치할 가능성을 과대평가하고, 그래서 수익성 달성에 대해 해이해지며, 이는 다시 자금 유치 가능성을 더욱 감소시킵니다.

이제 치명적인 궁지에 대해 알았으니, 어떻게 피할 수 있을까요? Y Combinator는 자금을 유치하는 창업자들에게 그것이 마지막으로 받을 돈인 것처럼 행동하라고 조언합니다. 왜냐하면 이 상황의 자기 강화적 특성은 반대 방향으로도 작동하기 때문입니다. 즉, 추가 투자가 덜 필요할수록, 투자를 받기가 더 쉬워집니다.

이미 치명적인 궁지에 처했다면 어떻게 해야 할까요? 첫 번째 단계는 더 많은 돈을 유치할 확률을 재평가하는 것입니다. 이제 저는 놀라운 예지력으로 여러분을 위해 이 작업을 수행하겠습니다. 확률은 0입니다. [2]

세 가지 선택지가 남아 있습니다. 회사를 폐업하거나, 수입을 늘리거나, 지출을 줄이는 것입니다.

무엇을 하든 회사가 실패할 것이 확실하다면 회사를 폐업해야 합니다. 그러면 적어도 남은 돈을 돌려줄 수 있고, 추락하는 것을 지켜보는 데 보냈을 몇 달의 시간을 절약할 수 있습니다.

하지만 회사가 반드시 실패해야 하는 경우는 드뭅니다. 제가 여기서 정말로 하고 있는 것은 여러분에게 이미 포기했음을 인정할 선택권을 드리는 것입니다.

회사를 폐업하고 싶지 않다면, 수입을 늘리고 지출을 줄이는 것만 남습니다. 대부분의 스타트업에서 지출은 곧 인력이며, 지출 감소는 곧 해고입니다. [3] 사람들을 해고하기로 결정하는 것은 보통 어렵지만, 한 가지 경우에 있어서는 그렇지 않아야 합니다. 이미 해고해야 한다고 알고 있지만 부인하고 있는 사람들이 있을 때입니다. 그렇다면 지금이 바로 그때입니다.

그것이 여러분을 수익성 있게 만들거나, 남은 돈으로 수익성에 도달할 수 있게 한다면, 당장의 위험을 피한 것입니다.

그렇지 않다면 세 가지 선택지가 있습니다. 유능한 사람들을 해고하거나, 직원들 중 일부 또는 전부가 한동안 급여를 덜 받도록 하거나, 수입을 늘리는 것입니다.

사람들이 급여를 덜 받도록 하는 것은 문제가 그리 심각하지 않을 때만 작동하는 약한 해결책입니다. 현재 궤도로는 수익성에 도달하기 어렵지만, 급여를 조금 줄임으로써 문턱을 넘을 수 있다면, 모든 사람에게 그렇게 하도록 설득할 수 있을지도 모릅니다. 그렇지 않다면 여러분은 아마도 문제를 미루고 있을 뿐이며, 급여 삭감을 제안받는 사람들에게는 그것이 명백할 것입니다. [4]

그렇다면 유능한 사람들을 해고하는 것과 돈을 더 버는 두 가지 선택지가 남습니다. 이 둘 사이에서 균형을 맞추려고 노력하면서, 궁극적인 목표를 염두에 두십시오. 즉, 많은 사람들이 사용하는 단 하나의 제품을 가진 성공적인 제품 회사가 되는 것입니다.

문제의 원인이 과도한 채용이라면 사람들을 해고하는 쪽으로 더 기울여야 합니다. 무엇을 만들지도 모른 채 15명을 고용했다면, 망가진 회사를 만든 것입니다. 무엇을 만들지 알아내야 하며, 15명보다는 소수의 인원으로 그렇게 하는 것이 더 쉬울 것입니다. 게다가 그 15명이 여러분이 결국 만들게 될 것에 필요한 사람들이 아닐 수도 있습니다. 따라서 해결책은 규모를 줄인 다음 어떤 방향으로 성장할지 파악하는 것일 수 있습니다. 결국, 그들을 태운 채 회사를 추락시킨다면 그 15명에게 아무런 도움이 되지 않습니다. 그들은 모두 결국 일자리를 잃을 것이며, 이 망할 회사에 쏟아부은 모든 시간도 함께 잃을 것입니다.

반면에 소수의 인원만 있다면, 돈을 더 버는 데 집중하는 것이 더 나을 수 있습니다. 스타트업에게 돈을 더 벌라고 제안하는 것이 마치 요청만 하면 되는 것처럼 쉽게 들릴 수 있습니다. 보통 스타트업은 이미 판매하는 것이 무엇이든 최선을 다해 팔려고 노력하고 있습니다. 제가 여기서 제안하는 것은 돈을 더 벌기 위해 더 열심히 노력하는 것이 아니라, 다른 방식으로 돈을 벌려고 노력하는 것입니다. 예를 들어, 한 명만 영업하고 나머지는 코드를 작성하고 있다면, 모두가 영업에 집중하는 것을 고려해 보십시오. 사업을 접게 되면 더 많은 코드가 무슨 소용이겠습니까? 특정 거래를 성사시키기 위해 코드를 작성해야 한다면, 그렇게 하십시오. 그것은 모두가 영업에 집중하는 것의 결과입니다. 하지만 가장 빨리 가장 많은 수익을 가져다줄 것에만 집중하십시오.

돈을 다르게 버는 또 다른 방법은 다른 것을 파는 것입니다. 특히 더 컨설팅에 가까운 일을 하는 것입니다. 제가 컨설팅에 가깝다고 말하는 이유는 제품을 만드는 것에서 순수한 컨설팅으로 이어지는 길고 미끄러운 경사면이 있기 때문이며, 고객에게 정말 매력적인 것을 제공하기 시작하기 전에 멀리 갈 필요는 없습니다. 여러분의 제품이 아직 그다지 매력적이지 않을 수 있지만, 스타트업이라면 여러분의 프로그래머들이 고객사의 프로그래머들보다 훨씬 뛰어날 것입니다. 또는 그들이 이해하지 못하는 새로운 분야의 전문 지식을 가지고 있을 수도 있습니다. 따라서 영업 대화를 "저희 제품을 구매하시겠습니까?"에서 "무엇이 필요해서 많은 돈을 지불하시겠습니까?"로 조금만 바꾸면, 갑자기 고객으로부터 돈을 끌어내는 것이 훨씬 쉬워졌다는 것을 알게 될 것입니다.

하지만 이렇게 시작할 때는 무자비하게 돈을 좇으십시오. 여러분은 회사를 죽음에서 구하려 하는 것이므로, 고객에게 많은 돈을 빨리 지불하게 하십시오. 그리고 가능한 한 컨설팅의 최악의 함정을 피하려고 노력하십시오. 이상적인 것은 고객을 위해 제품의 정확히 정의된 파생 버전을 만들고, 그것이 그 외에는 순수한 제품 판매인 경우일 것입니다. 지적 재산권은 여러분이 유지하고 시간당 청구하지 않습니다.

가장 좋은 경우, 이 컨설팅에 가까운 작업이 단순히 생존을 위한 것이 아니라, 회사를 정의하는 확장 불가능한 일이 될 수도 있습니다. 그렇게 될 것이라고 기대하지는 마십시오. 하지만 개별 사용자의 요구에 깊이 파고들면서, 그 너머에 넓은 시야가 펼쳐진 좁은 기회를 주시하십시오.

맞춤형 작업에 대한 수요는 보통 너무 많아서 정말 무능하지 않다면 컨설팅의 경사면 어딘가에서 살아남을 수 있는 지점이 반드시 있을 것입니다. 하지만 제가 미끄러운 경사면이라는 용어를 우연히 사용한 것이 아닙니다. 맞춤형 작업에 대한 고객의 끝없는 요구는 항상 여러분을 바닥으로 밀어붙일 것입니다. 따라서 여러분은 아마도 살아남겠지만, 이제 문제는 최소한의 손상과 방해로 살아남는 것입니다.

좋은 소식은, 많은 성공적인 스타트업들이 죽음 직전의 경험을 겪고 번성했다는 것입니다. 여러분은 단지 죽음이 임박했음을 제때 깨달아야 합니다. 그리고 치명적인 궁지에 처했다면, 여러분은 그렇습니다.

각주

[1] 일부 회사들은 첫 1~2년 동안 합리적으로 돈을 벌 것으로 기대할 수 없습니다. 왜냐하면 그들이 만드는 데 너무 오랜 시간이 걸리기 때문입니다. 이러한 회사들의 경우 "수익 성장" 대신 "진전"을 대입하십시오. 초기 투자자들이 미리 동의하지 않았다면 여러분은 이러한 회사가 아닙니다. 솔직히 말해서 이러한 회사들조차도 그렇지 않기를 바랍니다. 왜냐하면 "진전"의 비유동성이 그들을 투자자들의 자비에 맡기기 때문입니다.

[2] 치명적인 궁지의 변형이 있는데, 기존 투자자들이 더 투자하겠다고 약속하며 여러분을 돕는 경우입니다. 아니, 오히려 여러분이 그들이 약속하는 것으로 해석하는 반면, 그들은 단지 가능성을 언급하는 것일 뿐이라고 생각하는 경우입니다. 런웨이가 8개월 이하인 경우 이 문제를 해결하는 방법은 지금 당장 돈을 받으려고 노력하는 것입니다. 그러면 돈을 받게 될 것이고 (당장의) 문제는 해결되거나, 적어도 투자자들이 당신이 자금 조달 전망에 대해 부인하는 상태를 유지하도록 돕는 것을 막을 수 있습니다.

[3] 물론, 급여 외에 제거할 수 있는 상당한 지출이 있다면 지금 당장 그렇게 하십시오.

[4] 물론 문제의 원인이 스스로에게 높은 급여를 지불하고 있는 경우를 제외하고는 말입니다. 창업자들의 급여를 필요한 최소한으로 줄임으로써 수익성을 확보할 수 있다면, 그렇게 해야 합니다. 하지만 그것을 깨닫기 위해 이 글을 읽어야 했다면 나쁜 징조입니다.

감사 Sam Altman, Paul Buchheit, Jessica Livingston, Geoff Ralston에게 이 초고를 읽어주셔서 감사합니다.