Pourquoi les fondateurs peuvent se permettre d'être gentils

Août 2015

J'ai récemment reçu un e-mail d'un fondateur qui m'a aidé à comprendre quelque chose d'important : pourquoi il est sans danger pour les fondateurs de startups d'être des gens gentils.

J'ai grandi avec une idée caricaturale de l'homme d'affaires très prospère (dans les dessins animés, c'était toujours un homme) : un type rapace, fumant le cigare, tapant du poing sur la table, la cinquantaine, qui gagne en exerçant le pouvoir et ne se soucie pas trop de la manière. Comme je l'ai déjà écrit, l'une des choses qui m'a le plus surpris à propos des startups est le peu de fondateurs les plus prospères qui sont comme ça. Peut-être que les personnes qui réussissent dans d'autres industries le sont ; je ne sais pas ; mais pas les fondateurs de startups. [1]

Je le savais empiriquement, mais je n'avais jamais vu la logique mathématique de pourquoi avant de recevoir l'e-mail de ce fondateur. Il y disait qu'il craignait d'être fondamentalement trop gentil et d'avoir tendance à donner trop gratuitement. Il pensait qu'il avait peut-être besoin d'« une petite dose de sociopathie ».

Je lui ai dit de ne pas s'en inquiéter, car tant qu'il construirait quelque chose d'assez bon pour se propager par le bouche-à-oreille, il aurait une courbe de croissance superlinéaire. S'il était mauvais pour extraire de l'argent des gens, au pire, cette courbe serait un multiple constant inférieur à 1 de ce qu'elle aurait pu être. Mais un multiple constant de n'importe quelle courbe a exactement la même forme. Les nombres sur l'axe des ordonnées sont plus petits, mais la courbe est tout aussi raide, et quand quelque chose croît au rythme d'une startup à succès, l'axe des ordonnées se gérera tout seul.

Quelques exemples éclairciront cela. Supposons que votre entreprise gagne 1000 $ par mois actuellement, et que vous ayez créé quelque chose de si génial que cela croît de 5 % par semaine. Dans deux ans, vous gagnerez environ 160 000 $ par mois.

Maintenant, supposons que vous soyez si peu rapace que vous n'extrayez de vos utilisateurs que la moitié de ce que vous pourriez. Cela signifie que deux ans plus tard, vous gagnerez 80 000 $ par mois au lieu de 160 000 $. De combien êtes-vous en retard ? Combien de temps faudra-t-il pour rattraper là où vous auriez été si vous aviez extrait chaque centime ? À peine 15 semaines. Après deux ans, le fondateur non rapace n'a que 3,5 mois de retard sur le rapace. [2]

Si vous devez optimiser un chiffre, celui à choisir est votre taux de croissance. Supposons, comme précédemment, que vous n'extrayez de vos utilisateurs que la moitié de ce que vous pourriez, mais que vous êtes capable de croître de 6 % par semaine au lieu de 5 %. Comment vous en sortez-vous maintenant par rapport au fondateur rapace après deux ans ? Vous êtes déjà en avance — 214 000 $ par mois contre 160 000 $ — et creusez rapidement l'écart. Dans une autre année, vous gagnerez 4,4 millions de dollars par mois contre 2 millions de dollars pour le fondateur rapace.

Évidemment, un cas où il serait utile d'être rapace est lorsque la croissance en dépend. Ce qui rend les startups différentes, c'est que généralement ce n'est pas le cas. Les startups gagnent généralement en créant quelque chose de si génial que les gens le recommandent à leurs amis. Et être rapace non seulement ne vous aide pas à le faire, mais vous nuit probablement. [3]

La raison pour laquelle les fondateurs de startups peuvent se permettre d'être gentils est que la création de grandes choses a un effet cumulé, et la rapacité non.

Donc, si vous êtes un fondateur, voici un accord que vous pouvez passer avec vous-même qui vous rendra heureux et rendra votre entreprise prospère. Dites-vous que vous pouvez être aussi gentil que vous le souhaitez, tant que vous travaillez dur sur votre taux de croissance pour compenser. La plupart des startups à succès font ce compromis inconsciemment. Peut-être que si vous le faites consciemment, vous le ferez encore mieux.

Notes

[1] Beaucoup pensent que les fondateurs de startups à succès sont motivés par l'argent. En fait, l'arme secrète des fondateurs les plus prospères est qu'ils ne le sont pas. S'ils l'étaient, ils auraient accepté l'une des offres d'acquisition que toute startup à croissance rapide reçoit en pleine ascension. Ce qui motive les fondateurs les plus prospères est la même chose qui motive la plupart des créateurs : l'entreprise est leur projet.

[2] En fait, puisque 2 ≈ 1,05 ^ 15, le fondateur non rapace est toujours 15 semaines derrière le rapace.

[3] L'autre raison pour laquelle il pourrait être utile d'être bon pour extraire de l'argent des clients est que les startups perdent généralement de l'argent au début, et gagner plus par client facilite l'atteinte de la rentabilité avant que votre financement initial ne s'épuise. Mais bien qu'il soit très courant que les startups meurent après avoir épuisé leur financement initial et être incapables de lever plus de fonds, la cause sous-jacente est généralement une croissance lente ou des dépenses excessives plutôt qu'un effort insuffisant pour extraire de l'argent des clients existants.

Remerciements à Sam Altman, Harj Taggar, Jessica Livingston et Geoff Ralston pour la relecture des ébauches de cet article, et à Randall Bennett pour être une personne si gentille.