Les milliardaires bâtissent

Décembre 2020

Alors que je décidais de mon prochain sujet, j'ai été surpris de constater que deux essais distincts que je prévoyais d'écrire étaient en fait le même.

Le premier porte sur la manière de réussir votre entretien Y Combinator. Tant de bêtises ont été écrites à ce sujet que je voulais depuis des années écrire quelque chose pour dire la vérité aux fondateurs.

Le second concerne ce que disent parfois les politiciens — que la seule façon de devenir milliardaire est d'exploiter les gens — et pourquoi c'est une erreur.

Continuez à lire, et vous apprendrez les deux simultanément.

Je sais que les politiciens se trompent parce que mon travail consistait à prédire quelles personnes deviendraient milliardaires. Je pense pouvoir dire en toute vérité que j'en sais autant sur la façon de faire cela que n'importe qui. Si la clé pour devenir milliardaire — la caractéristique distinctive des milliardaires — était d'exploiter les gens, alors moi, en tant que recruteur professionnel de milliardaires, je m'en rendrais sûrement compte et chercherais des personnes qui seraient douées pour cela, tout comme un recruteur de la NFL recherche la vitesse chez les receveurs éloignés.

Mais l'aptitude à exploiter les gens n'est pas du tout ce que Y Combinator recherche. En fait, c'est le contraire de ce qu'ils recherchent. Je vais vous dire ce qu'ils recherchent, en vous expliquant comment convaincre Y Combinator de vous financer, et vous pourrez le constater par vous-même.

Ce que YC recherche, avant tout, ce sont des fondateurs qui comprennent un groupe d'utilisateurs et peuvent créer ce qu'ils veulent. C'est si important que c'est la devise de YC : "Faites quelque chose que les gens veulent."

Une grande entreprise peut dans une certaine mesure imposer des produits inadaptés à des clients réticents, mais une startup n'a pas le pouvoir de faire cela. Une startup doit chanter pour son souper, en créant des choses qui enchantent véritablement ses clients. Sinon, elle ne décollera jamais.

C'est là que les choses se compliquent, à la fois pour vous en tant que fondateur et pour les partenaires de YC qui essaient de décider s'ils doivent vous financer. Dans une économie de marché, il est difficile de créer quelque chose que les gens veulent et qu'ils n'ont pas déjà. C'est la grande force des économies de marché. Si d'autres personnes connaissaient ce besoin et étaient capables de le satisfaire, elles l'auraient déjà fait, et il n'y aurait pas de place pour votre startup.

Ce qui signifie que la conversation pendant votre entretien YC devra porter sur quelque chose de nouveau : soit un nouveau besoin, soit une nouvelle façon de le satisfaire. Et pas seulement nouveau, mais incertain. S'il était certain que le besoin existait et que vous pouviez le satisfaire, cette certitude se refléterait dans des revenus importants et en croissance rapide, et vous ne chercheriez pas de financement de démarrage.

Les partenaires de YC doivent donc deviner si vous avez découvert un besoin réel et si vous serez capable de le satisfaire. C'est ce qu'ils sont, du moins dans cette partie de leur travail : des devineurs professionnels. Ils ont 1001 heuristiques pour cela, et je ne vais pas toutes vous les révéler, mais je suis heureux de vous dire les plus importantes, car elles ne peuvent pas être simulées ; la seule façon de les "hacker" serait de faire ce que vous devriez faire de toute façon en tant que fondateur.

La première chose que les partenaires essaieront de déterminer, généralement, est si ce que vous créez sera un jour quelque chose que beaucoup de gens voudront. Il n'est pas nécessaire que ce soit quelque chose que beaucoup de gens veulent maintenant. Le produit et le marché évolueront tous deux, et influenceront l'évolution l'un de l'autre. Mais au final, il doit y avoir quelque chose avec un marché énorme. C'est ce que les partenaires essaieront de déterminer : y a-t-il un chemin vers un marché énorme ? [1]

Parfois, il est évident qu'il y aura un marché énorme. Si Boom parvient à livrer un avion de ligne, les compagnies aériennes internationales devront l'acheter. Mais généralement, ce n'est pas évident. Habituellement, le chemin vers un marché énorme passe par la croissance d'un petit marché. Cette idée est suffisamment importante pour qu'on lui donne un nom, alors appelons l'un de ces marchés petits mais évolutifs un "marché larvaire".

L'exemple parfait d'un marché larvaire pourrait être le marché d'Apple lors de sa fondation en 1976. En 1976, peu de gens voulaient leur propre ordinateur. Mais de plus en plus ont commencé à en vouloir un, jusqu'à ce qu'aujourd'hui, chaque enfant de 10 ans sur la planète veuille un ordinateur (mais l'appelle un "téléphone").

La combinaison idéale est le groupe de fondateurs qui "vivent dans le futur" dans le sens où ils sont à la pointe d'un certain type de changement, et qui construisent quelque chose qu'ils veulent eux-mêmes. La plupart des startups super-réussies sont de ce type. Steve Wozniak voulait un ordinateur. Mark Zuckerberg voulait interagir en ligne avec ses amis universitaires. Larry et Sergey voulaient trouver des choses sur le web. Tous ces fondateurs construisaient des choses qu'eux et leurs pairs voulaient, et le fait qu'ils soient à la pointe du changement signifiait que plus de gens voudraient ces choses à l'avenir.

Mais bien que le marché larvaire idéal soit soi-même et ses pairs, ce n'est pas le seul type. Un marché larvaire peut aussi être régional, par exemple. Vous construisez quelque chose pour servir un lieu, puis vous vous étendez à d'autres.

La caractéristique cruciale du marché initial est qu'il existe. Cela peut sembler évident, mais son absence est le plus grand défaut de la plupart des idées de startup. Il doit y avoir des gens qui veulent ce que vous construisez en ce moment, et qui le veulent si urgemment qu'ils sont prêts à l'utiliser, avec ses bugs et tout, même si vous êtes une petite entreprise dont ils n'ont jamais entendu parler. Il n'est pas nécessaire qu'ils soient nombreux, mais il doit y en avoir. Tant que vous avez des utilisateurs, il existe des moyens simples d'en obtenir davantage : créer de nouvelles fonctionnalités qu'ils désirent, rechercher davantage de personnes comme eux, les inciter à vous recommander à leurs amis, et ainsi de suite. Mais toutes ces techniques nécessitent un groupe initial d'utilisateurs.

C'est donc une chose que les partenaires de YC approfondiront presque certainement lors de votre entretien. Qui seront vos premiers utilisateurs, et comment savez-vous qu'ils veulent cela ? Si je devais décider de financer des startups sur la base d'une seule question, ce serait : "Comment savez-vous que les gens veulent cela ?"

La réponse la plus convaincante est : "Parce que nous et nos amis le voulons." C'est encore mieux lorsque cela est suivi de la nouvelle que vous avez déjà construit un prototype, et même s'il est très rudimentaire, vos amis l'utilisent, et il se propage par le bouche-à-oreille. Si vous pouvez dire cela et que vous ne mentez pas, les partenaires passeront du "non" par défaut au "oui" par défaut. Ce qui signifie que vous êtes accepté à moins qu'il n'y ait un autre défaut éliminatoire.

C'est une norme difficile à atteindre, cependant. Airbnb ne l'a pas atteinte. Ils avaient la première partie. Ils avaient créé quelque chose qu'ils voulaient eux-mêmes. Mais cela ne se propageait pas. Alors ne vous sentez pas mal si vous n'atteignez pas ce standard d'or de la conviction. Si Airbnb ne l'a pas atteint, c'est qu'il doit être trop élevé.

En pratique, les partenaires de YC seront satisfaits s'ils estiment que vous avez une compréhension approfondie des besoins de vos utilisateurs. Et les fondateurs d'Airbnb l'avaient. Ils ont pu nous raconter tout ce qui motivait les hôtes et les invités. Ils le savaient par expérience directe, car ils avaient été les premiers hôtes. Nous ne pouvions pas leur poser une question à laquelle ils ne connaissaient pas la réponse. Nous-mêmes n'étions pas très enthousiastes à l'idée en tant qu'utilisateurs, mais nous savions que cela ne prouvait rien, car il y avait beaucoup de startups réussies pour lesquelles nous n'avions pas été enthousiastes en tant qu'utilisateurs. Nous avons pu nous dire : "Ils semblent savoir de quoi ils parlent. Peut-être qu'ils tiennent quelque chose. Cela ne se développe pas encore, mais peut-être qu'ils pourront trouver comment le faire croître pendant YC." Ce qu'ils ont fait, environ trois semaines après le début du batch.

La meilleure chose que vous puissiez faire lors d'un entretien YC est d'enseigner aux partenaires ce que vous savez de vos utilisateurs. Donc, si vous voulez préparer votre entretien, l'une des meilleures façons de le faire est d'aller parler à vos utilisateurs et de découvrir exactement ce qu'ils pensent. Ce que vous devriez faire de toute façon.

Cela peut sembler étrangement crédule, mais les partenaires de YC veulent se fier aux fondateurs pour qu'ils leur parlent du marché. Pensez à la façon dont les VCs (capital-risqueurs) jugent généralement le marché potentiel d'une idée. Ils ne sont pas eux-mêmes des experts du domaine, alors ils transmettent l'idée à quelqu'un qui l'est, et demandent son avis. YC n'a pas le temps de faire cela, mais si les partenaires de YC peuvent se convaincre que les fondateurs (a) savent de quoi ils parlent et (b) ne mentent pas, ils n'ont pas besoin d'experts externes. Ils peuvent utiliser les fondateurs eux-mêmes comme experts du domaine lorsqu'ils évaluent leur propre idée.

C'est pourquoi les entretiens YC ne sont pas des pitches. Pour donner à autant de fondateurs que possible une chance d'être financés, nous avons rendu les entretiens aussi courts que possible : 10 minutes. Ce n'est pas assez de temps pour que les partenaires puissent déterminer, à travers les preuves indirectes d'un pitch, si vous savez de quoi vous parlez et si vous ne mentez pas. Ils ont besoin d'approfondir et de vous poser des questions. Il n'y a pas assez de temps pour un accès séquentiel. Ils ont besoin d'un accès aléatoire. [2]

Le pire conseil que j'aie jamais entendu sur la façon de réussir un entretien YC est que vous devriez prendre le contrôle de l'entretien et vous assurer de délivrer le message que vous voulez. En d'autres termes, transformer l'entretien en un pitch. ⟨juron élaboré⟩. C'est tellement agaçant quand les gens essaient de faire cela. Vous leur posez une question, et au lieu d'y répondre, ils vous livrent une sorte de bloc de pitch évidemment préfabriqué. Cela consomme 10 minutes très rapidement.

Personne ne peut vous donner de conseils précis sur ce qu'il faut faire lors d'un entretien YC, à l'exception d'un partenaire YC actuel ou ancien. Les personnes qui ont simplement été interviewées, même avec succès, n'en ont aucune idée, mais les entretiens prennent toutes sortes de formes différentes selon ce que les partenaires veulent savoir le plus. Parfois, ils portent entièrement sur les fondateurs, d'autres fois sur l'idée. Parfois sur un aspect très étroit de l'idée. Les fondateurs repartent parfois des entretiens en se plaignant de ne pas avoir pu expliquer leur idée complètement. C'est vrai, mais ils en ont expliqué suffisamment.

Puisqu'un entretien YC consiste en des questions, la façon de bien le faire est d'y bien répondre. Une partie de cela consiste à y répondre avec franchise. Les partenaires ne s'attendent pas à ce que vous sachiez tout. Mais si vous ne connaissez pas la réponse à une question, n'essayez pas de vous en sortir par des balivernes. Les partenaires, comme la plupart des investisseurs expérimentés, sont des détecteurs de balivernes professionnels, et vous êtes (espérons-le) un baratineur amateur. Et si vous essayez de les baratiner et échouez, ils ne vous diront peut-être même pas que vous avez échoué. Il est donc préférable d'être honnête plutôt que d'essayer de les vendre. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, dites que vous ne la connaissez pas, et dites-leur comment vous vous y prendriez pour la trouver, ou donnez-leur la réponse à une question connexe.

Si on vous demande, par exemple, ce qui pourrait mal tourner, la pire réponse possible est "rien". Au lieu de les convaincre que votre idée est à l'épreuve des balles, cela les convaincra que vous êtes un imbécile ou un menteur. Il est bien préférable d'entrer dans des détails macabres. C'est ce que font les experts quand on leur demande ce qui pourrait mal tourner. Les partenaires savent que votre idée est risquée. C'est à cela que ressemble un bon pari à ce stade : une infime probabilité d'un résultat énorme.

Idem s'ils posent des questions sur les concurrents. Les concurrents tuent rarement les startups. Une mauvaise exécution le fait. Mais vous devriez savoir qui sont vos concurrents, et dire franchement aux partenaires de YC quelles sont vos forces et vos faiblesses relatives. Parce que les partenaires de YC savent que les concurrents ne tuent pas les startups, ils ne vous en tiendront pas trop rigueur. Cependant, ils vous en tiendront rigueur si vous semblez soit ignorer vos concurrents, soit minimiser la menace qu'ils représentent. Ils ne sont peut-être pas sûrs si vous êtes ignorant ou menteur, mais ils n'ont pas besoin de l'être.

Les partenaires ne s'attendent pas à ce que votre idée soit parfaite. C'est de l'investissement d'amorçage. À ce stade, tout ce qu'ils peuvent attendre, ce sont des hypothèses prometteuses. Mais ils s'attendent à ce que vous soyez réfléchi et honnête. Donc, si essayer de faire paraître votre idée parfaite vous fait passer pour superficiel ou ignorant, vous avez sacrifié quelque chose dont vous aviez besoin pour quelque chose dont vous n'aviez pas besoin.

Si les partenaires sont suffisamment convaincus qu'il existe un chemin vers un grand marché, la question suivante est de savoir si vous serez capable de le trouver. Cela dépend à son tour de trois choses : les qualités générales des fondateurs, leur expertise spécifique dans ce domaine, et la relation entre eux. À quel point les fondateurs sont-ils déterminés ? Sont-ils bons pour construire des choses ? Sont-ils suffisamment résilients pour continuer quand les choses tournent mal ? Quelle est la force de leur amitié ?

Bien que les fondateurs d'Airbnb n'aient fait que "ok" dans le département des idées, ils ont fait un travail spectaculaire dans ce département. L'histoire de la façon dont ils s'étaient financés en fabriquant des céréales pour petit-déjeuner sur le thème d'Obama et de McCain a été le facteur le plus important dans notre décision de les financer. Ils ne s'en rendaient pas compte à l'époque, mais ce qui leur semblait une histoire sans importance était en fait une preuve fabuleusement bonne de leurs qualités de fondateurs. Cela montrait qu'ils étaient ingénieux et déterminés, et qu'ils pouvaient travailler ensemble.

Ce n'était pas seulement l'histoire des céréales qui le montrait, cependant. Tout l'entretien a montré qu'ils s'en souciaient. Ils ne faisaient pas cela juste pour l'argent, ou parce que les startups étaient cool. La raison pour laquelle ils travaillaient si dur sur cette entreprise était que c'était leur projet. Ils avaient découvert une nouvelle idée intéressante, et ils ne pouvaient tout simplement pas la laisser tomber.

Aussi banal que cela puisse paraître, c'est le moteur le plus puissant de tous, non seulement dans les startups, mais dans la plupart des entreprises ambitieuses : être "véritablement intéressé" par ce que vous construisez. C'est ce qui motive réellement les milliardaires, ou du moins ceux qui deviennent milliardaires en créant des entreprises. L'entreprise est leur projet.

Une chose que peu de gens réalisent à propos des milliardaires est que tous auraient pu s'arrêter plus tôt. Ils auraient pu être acquis, ou trouver quelqu'un d'autre pour diriger l'entreprise. Beaucoup de fondateurs le font. Ceux qui deviennent vraiment riches sont ceux qui continuent à travailler. Et ce qui les fait continuer à travailler n'est pas seulement l'argent. Ce qui les fait continuer à travailler est la même chose qui fait que n'importe qui d'autre continue à travailler quand il pourrait s'arrêter s'il le voulait : qu'il n'y a rien d'autre qu'ils préféreraient faire.

C'est cela, et non l'exploitation des gens, la qualité distinctive des personnes qui deviennent milliardaires en créant des entreprises. C'est donc ce que YC recherche chez les fondateurs : l'authenticité. Les motivations des gens pour créer des startups sont généralement mitigées. Ils le font généralement pour une combinaison du désir de gagner de l'argent, du désir de paraître cool, d'un intérêt sincère pour le problème, et de la réticence à travailler pour quelqu'un d'autre. Les deux dernières sont des motivations plus puissantes que les deux premières. Il est normal que les fondateurs veuillent gagner de l'argent ou paraître cool. La plupart le font. Mais si les fondateurs semblent le faire juste pour gagner de l'argent ou juste pour paraître cool, ils ne sont pas susceptibles de réussir à grande échelle. Les fondateurs qui le font pour l'argent accepteront la première offre d'acquisition suffisamment importante, et ceux qui le font pour paraître cool découvriront rapidement qu'il existe des moyens beaucoup moins douloureux de paraître cool. [3]

Y Combinator voit certainement des fondateurs dont le modus operandi est d'exploiter les gens. YC est un aimant pour eux, car ils veulent la marque YC. Mais lorsque les partenaires de YC détectent quelqu'un comme cela, ils le rejettent. Si les mauvaises personnes faisaient de bons fondateurs, les partenaires de YC seraient confrontés à un dilemme moral. Heureusement, ce n'est pas le cas, car les mauvaises personnes font de mauvais fondateurs. Ce type de fondateur exploiteur ne réussira pas à grande échelle, et en fait ne réussira probablement même pas à petite échelle, car ils prendront toujours des raccourcis. Ils considèrent YC lui-même comme un raccourci.

Leur exploitation commence généralement avec leurs propres cofondateurs, ce qui est désastreux, puisque la relation des cofondateurs est le fondement de l'entreprise. Ensuite, elle se tourne vers les utilisateurs, ce qui est également désastreux, car le type d'utilisateurs précoces qu'une startup réussie souhaite comme utilisateurs initiaux est le plus difficile à tromper. Le mieux que ce type de fondateur puisse espérer est de maintenir l'édifice de la tromperie chancelant jusqu'à ce qu'un acquéreur puisse être dupé pour l'acheter. Mais ce genre d'acquisition n'est jamais très importante. [4]

Si les recruteurs professionnels de milliardaires savent que l'exploitation des gens n'est pas la compétence à rechercher, pourquoi certains politiciens pensent-ils que c'est la qualité distinctive des milliardaires ?

Je pense qu'ils partent du sentiment qu'il est injuste qu'une personne puisse avoir beaucoup plus d'argent qu'une autre. Il est compréhensible d'où vient ce sentiment. C'est dans notre ADN, et même dans l'ADN d'autres espèces.

S'ils se limitaient à dire que cela les faisait se sentir mal quand une personne avait beaucoup plus d'argent que d'autres, qui serait en désaccord ? Cela me fait aussi me sentir mal, et je pense que les gens qui gagnent beaucoup d'argent ont une obligation morale de l'utiliser pour le bien commun. L'erreur qu'ils commettent est de passer du sentiment de malaise que certaines personnes soient beaucoup plus riches que d'autres à la conclusion qu'il n'y a pas de moyen légitime de gagner une très grande quantité d'argent. Nous entrons maintenant dans des affirmations qui sont non seulement falsifiables, mais fausses.

Il y a certainement des gens qui deviennent riches en faisant de mauvaises choses. Mais il y a aussi beaucoup de gens qui se comportent mal et n'en tirent pas grand-chose. Il n'y a pas de corrélation — en fait, probablement une corrélation inverse — entre la façon dont vous vous comportez mal et la quantité d'argent que vous gagnez.

Le plus grand danger de ces absurdités n'est peut-être même pas qu'elles égarent les politiques, mais qu'elles induisent en erreur les personnes ambitieuses. Pouvez-vous imaginer une meilleure façon de détruire la mobilité sociale qu'en disant aux enfants pauvres que la façon de devenir riche est d'exploiter les gens, alors que les enfants riches savent, pour avoir vu la génération précédente le faire, comment cela se passe réellement ?

Je vais vous dire comment cela se passe réellement, afin que vous puissiez au moins dire la vérité à vos propres enfants. Tout est une question d'utilisateurs. Le moyen le plus fiable de devenir milliardaire est de créer une entreprise qui croît rapidement, et la façon de croître rapidement est de créer ce que les utilisateurs veulent. Les startups nouvellement créées n'ont d'autre choix que d'enchanter les utilisateurs, sinon elles ne décolleront jamais. Mais cela ne cesse jamais d'être l'étoile polaire, et les grandes entreprises la perdent de vue à leurs risques et périls. Cessez d'enchanter les utilisateurs, et finalement quelqu'un d'autre le fera.

Les utilisateurs sont ce que les partenaires veulent savoir lors des entretiens YC, et ce que je veux savoir quand je parle aux fondateurs que nous avons financés il y a dix ans et qui sont maintenant milliardaires. Que veulent les utilisateurs ? Quelles nouvelles choses pourriez-vous construire pour eux ? Les fondateurs devenus milliardaires sont toujours désireux de parler de ce sujet. C'est ainsi qu'ils sont devenus milliardaires.

Notes

[1] Les partenaires de YC ont tellement l'habitude de faire cela qu'ils voient parfois des chemins que les fondateurs eux-mêmes n'ont pas encore vus. Les partenaires n'essaient pas de paraître sceptiques, comme le font souvent les acheteurs dans les transactions pour augmenter leur pouvoir de négociation. Bien que les fondateurs estiment que leur travail est de convaincre les partenaires du potentiel de leur idée, ces rôles sont assez souvent inversés, et les fondateurs quittent l'entretien en ayant l'impression que leur idée a plus de potentiel qu'ils ne l'avaient réalisé.

[2] En pratique, 7 minutes suffiraient. On change rarement d'avis à la 8e minute. Mais 10 minutes sont socialement plus pratiques.

[3] J'ai moi-même accepté la première offre d'acquisition suffisamment importante pour ma première startup, donc je ne blâme pas les fondateurs de faire cela. Il n'y a rien de mal à créer une startup pour gagner de l'argent. Il faut bien gagner de l'argent d'une manière ou d'une autre, et pour certaines personnes, les startups sont le moyen le plus efficace de le faire. Je dis juste que ce ne sont pas ces startups qui deviennent vraiment grandes.

[4] Pas de nos jours, en tout cas. Il y en a eu de grandes pendant la bulle Internet, et même de grandes introductions en bourse (IPO).

Remerciements à Trevor Blackwell, Jessica Livingston, Robert Morris, Geoff Ralston et Harj Taggar pour la relecture des ébauches de cet essai.