Comment ne pas mourir | Essais de Paul Graham

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Août 2007

(C'est une conférence que j'ai donnée lors du dernier dîner Y Combinator de l'été. Habituellement, nous n'avons pas d'orateur au dernier dîner; c'est plus une fête. Mais il semblait valoir la peine de gâcher l'ambiance si je pouvais sauver certaines startups de morts évitables. Alors à la dernière minute, j'ai préparé ce discours plutôt sombre. Je ne voulais pas en faire un essai; je l'ai écrit parce que je n'avais que deux heures avant le dîner et que je réfléchis plus vite en écrivant.)

Il y a quelques jours, j'ai dit à un journaliste que nous nous attendions à ce qu'environ un tiers des entreprises que nous finançons réussissent. En fait, j'étais conservateur. J'espère que ce pourrait être jusqu'à la moitié. Ne serait-ce pas incroyable si nous pouvions atteindre un taux de réussite de 50 % ?

Une autre façon de dire cela est que la moitié d'entre vous vont mourir. Formulé ainsi, cela ne sonne pas bien du tout. En fait, c'est un peu étrange quand on y pense, parce que notre définition de la réussite est que les fondateurs deviennent riches. Si la moitié des startups que nous finançons réussissent, alors la moitié d'entre vous vont devenir riches et l'autre moitié ne va rien obtenir.

Si vous pouvez simplement éviter de mourir, vous devenez riches. Cela ressemble à une blague, mais c'est en fait une assez bonne description de ce qui se passe dans une startup typique. Cela décrit certainement ce qui s'est passé avec Viaweb. Nous avons évité de mourir jusqu'à ce que nous devenions riches.

C'était vraiment proche, aussi. Lorsque nous visitions Yahoo pour parler d'une acquisition, nous avons dû tout interrompre et emprunter une de leurs salles de conférence pour convaincre un investisseur qui était sur le point de se retirer d'un nouveau tour de financement dont nous avions besoin pour rester en vie. Donc, même au milieu de l'enrichissement, nous repoussions la faucheuse.

Vous avez peut-être entendu cette citation sur la chance consistant en une opportunité rencontrant la préparation. Vous avez maintenant fait la préparation. Le travail que vous avez fait jusqu'à présent vous a, en effet, mis en position d'avoir de la chance : vous pouvez maintenant devenir riches en ne laissant pas votre entreprise mourir. C'est plus que ce que la plupart des gens ont. Alors parlons de comment ne pas mourir.

Nous avons fait cela cinq fois maintenant, et nous avons vu un tas de startups mourir. Environ 10 jusqu'à présent. Nous ne savons pas exactement ce qui se passe quand elles meurent, parce qu'elles ne meurent généralement pas bruyamment et héroïquement. La plupart du temps, elles rampent quelque part et meurent.

Pour nous, le principal indicateur d'une mort imminente est quand nous n'avons pas de nouvelles de vous. Quand nous n'avons pas eu de nouvelles, ou entendu parler, d'une startup depuis quelques mois, c'est un mauvais signe. Si nous leur envoyons un email demandant ce qui se passe, et qu'ils ne répondent pas, c'est un très mauvais signe. Jusqu'à présent, c'est un prédicteur de mort à 100 %.

Alors que si une startup fait régulièrement de nouvelles affaires et des lancements et soit nous envoie du courrier soit se présente aux événements YC, elle va probablement vivre.

Je réalise que cela semblera naïf, mais peut-être que le lien fonctionne dans les deux sens. Peut-être que si vous pouvez arranger que nous continuions à avoir de vos nouvelles, vous ne mourrez pas.

Cela n'est peut-être pas aussi naïf que cela en a l'air. Vous avez probablement remarqué que dîner tous les mardis avec nous et les autres fondateurs vous fait accomplir plus que vous ne le feriez autrement, parce que chaque dîner est un mini Demo Day. Chaque dîner est une sorte de deadline. Donc, la simple contrainte de rester en contact régulier avec nous vous poussera à faire avancer les choses, parce que sinon vous serez gênés de nous dire que vous n'avez rien fait de nouveau depuis la dernière fois que nous avons parlé.

Si cela fonctionne, ce serait un hack incroyable. Ce serait assez cool si simplement en restant en contact régulier avec nous vous pouviez devenir riches. Cela semble fou, mais il y a de bonnes chances que cela fonctionne.

Une variante est de rester en contact avec d'autres startups financées par YC. Il y a maintenant tout un quartier d'entre elles à San Francisco. Si vous y déménagez, la pression des pairs qui vous a fait travailler plus dur tout l'été continuera à opérer.

Quand les startups meurent, la cause officielle de la mort est toujours soit un manque d'argent soit un fondateur critique qui abandonne. Souvent, les deux se produisent simultanément. Mais je pense que la cause sous-jacente est généralement qu'ils sont devenus démoralisés. Vous entendez rarement parler d'une startup qui travaille 24h/24, fait des affaires et sort de nouvelles fonctionnalités, et meurt parce qu'elle ne peut pas payer ses factures et que son FAI débranche son serveur.

Les startups meurent rarement en plein milieu d'une frappe. Alors continuez à taper !

Si tant de startups se démoralisent et échouent alors qu'en s'accrochant simplement elles pourraient devenir riches, vous devez supposer que diriger une startup peut être démoralisant. C'est certainement vrai. J'y ai été, et c'est pourquoi je n'ai jamais refait une autre startup. Les bas moments dans une startup sont juste incroyablement bas. Je parie que même Google a eu des moments où les choses semblaient désespérées.

Savoir cela devrait aider. Si vous savez que cela va parfois être terrible, alors quand cela sera terrible, vous ne penserez pas "aïe, c'est terrible, j'abandonne". C'est comme ça pour tout le monde. Et si vous vous accrochez simplement, les choses vont probablement s'améliorer. La métaphore que les gens utilisent pour décrire ce que ressent une startup est au moins des montagnes russes et pas de se noyer. Vous ne coulez pas simplement et coulez ; il y a des hauts après les bas.

Un autre sentiment qui semble alarmant mais qui est en fait normal dans une startup est le sentiment que ce que vous faites ne fonctionne pas. La raison pour laquelle vous pouvez vous attendre à ressentir cela est que ce que vous faites ne fonctionnera probablement pas. Les startups ne réussissent presque jamais du premier coup. Beaucoup plus communément, vous lancez quelque chose, et personne ne s'en soucie. Ne supposez pas quand cela arrive que vous avez échoué. C'est normal pour les startups. Mais ne restez pas assis à ne rien faire. Itérez.

J'aime la suggestion de Paul Buchheit d'essayer de faire quelque chose qu'au moins quelqu'un adore vraiment. Tant que vous avez fait quelque chose que quelques utilisateurs adorent, vous êtes sur la bonne voie. Ce sera bon pour votre moral d'avoir même une poignée d'utilisateurs qui vous aiment vraiment, et les startups fonctionnent sur le moral. Mais aussi, cela vous dira sur quoi vous concentrer. Qu'est-ce qu'ils aiment chez vous ? Pouvez-vous en faire plus ? Où pouvez-vous trouver plus de gens qui aiment ce genre de chose ? Tant que vous avez un noyau d'utilisateurs qui vous aiment, tout ce que vous avez à faire est de l'étendre. Cela peut prendre un certain temps, mais tant que vous continuez à persévérer, vous gagnerez à la fin. Blogger et Delicious ont fait cela. Les deux ont pris des années à réussir. Mais les deux ont commencé avec un noyau d'utilisateurs fanatiquement dévoués, et tout ce qu'Evan et Joshua avaient à faire était de faire croître ce noyau progressivement. Wufoo est sur la même trajectoire maintenant.

Alors quand vous lancez quelque chose et qu'il semble que personne ne s'en soucie, regardez de plus près. Y a-t-il zéro utilisateur qui vous aime vraiment, ou y a-t-il au moins un petit groupe qui le fait ? Il est tout à fait possible qu'il y en ait zéro. Dans ce cas, modifiez votre produit et réessayez. Chacun d'entre vous travaille sur un espace qui contient au moins une permutation gagnante quelque part dedans. Si vous continuez simplement à essayer, vous la trouverez.

Permettez-moi de mentionner certaines choses à ne pas faire. La première chose à ne pas faire est d'autres choses. Si vous vous trouvez à dire une phrase qui se termine par "mais nous allons continuer à travailler sur la startup", vous avez de gros problèmes. Bob va à l'école supérieure, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous retournons au Minnesota, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Nous prenons quelques projets de conseil, mais nous allons continuer à travailler sur la startup. Vous pourriez aussi bien traduire cela par "nous abandonnons la startup, mais nous ne sommes pas prêts à nous l'avouer", parce que c'est ce que cela signifie la plupart du temps. Une startup est si difficile que travailler dessus ne peut pas être précédé par "mais".

En particulier, n'allez pas à l'école supérieure, et ne commencez pas d'autres projets. La distraction est fatale aux startups. Aller à (ou retourner à) l'école est un énorme prédicteur de mort parce qu'en plus de la distraction, cela vous donne quelque chose à dire que vous faites. Si vous ne faites qu'une startup, alors si la startup échoue, vous échouez. Si vous êtes à l'école supérieure et que votre startup échoue, vous pouvez dire plus tard "Oh oui, nous avions cette startup à côté quand j'étais à l'école supérieure, mais cela n'a pas abouti."

Vous ne pouvez pas utiliser d'euphémismes comme "n'a pas abouti" pour quelque chose qui est votre seule occupation. Les gens ne vous laisseront pas faire.

Une des choses les plus intéressantes que nous ayons découvertes en travaillant sur Y Combinator est que les fondateurs sont plus motivés par la peur d'avoir l'air mauvais que par l'espoir d'obtenir des millions de dollars. Donc si vous voulez obtenir des millions de dollars, mettez-vous dans une position où l'échec sera public et humiliant.

Quand nous avons rencontré pour la première fois les fondateurs d'Octopart, ils semblaient très intelligents, mais pas un bon pari pour réussir, parce qu'ils ne semblaient pas particulièrement engagés. L'un des deux fondateurs était encore à l'école supérieure. C'était l'histoire habituelle : il abandonnerait si cela semblait que la startup décollait. Depuis, il a non seulement abandonné l'école supérieure, mais est apparu en pleine page dans Newsweek avec le mot "Milliardaire" imprimé sur sa poitrine. Il ne peut tout simplement pas échouer maintenant. Tous ceux qu'il connaît ont vu cette photo. Les filles qui l'ont rejeté au lycée l'ont vue. Sa mère l'a probablement sur le frigo. Ce serait impensablement humiliant d'échouer maintenant. À ce stade, il est engagé à se battre jusqu'à la mort.

Je souhaite que chaque startup que nous finançons puisse apparaître dans un article de Newsweek les décrivant comme la prochaine génération de milliardaires, parce qu'alors aucun d'entre eux ne pourrait abandonner. Le taux de réussite serait de 90 %. Je ne plaisante pas.

Quand nous avons connu les Octoparts pour la première fois, ils étaient légers, joyeux. Maintenant, quand nous leur parlons, ils semblent déterminés de manière sombre. Les distributeurs de pièces électroniques essaient de les écraser pour maintenir leurs prix monopolistiques. (Si cela vous semble étrange que les gens commandent encore des pièces électroniques à partir d'épais catalogues papier en 2007, il y a une raison à cela. Les distributeurs veulent empêcher la transparence qui vient d'avoir les prix en ligne.) Je me sens un peu mal que nous ayons transformé ces gars de légers à déterminés de manière sombre. Mais cela fait partie du territoire. Si une startup réussit, vous obtenez des millions de dollars, et vous n'obtenez pas ce genre d'argent simplement en le demandant. Vous devez supposer que cela prend une certaine quantité de douleur.

Et quelle que soit la difficulté des choses pour les Octoparts, je prédis qu'ils réussiront. Ils devront peut-être se transformer en quelque chose de totalement différent, mais ils ne vont pas simplement ramper et mourir. Ils sont intelligents ; ils travaillent dans un domaine prometteur ; et ils ne peuvent tout simplement pas abandonner.

Tous les gars ici ont déjà les deux premiers. Vous êtes tous intelligents et travaillez sur des idées prometteuses. Que vous finissiez parmi les vivants ou les morts se résume au troisième ingrédient, ne pas abandonner.

Alors je vais vous le dire maintenant : de la merde va arriver. C'est toujours le cas dans une startup. Les chances d'aller du lancement à la liquidité sans qu'une sorte de catastrophe se produise sont de une sur mille. Alors ne vous démoralisez pas. Quand la catastrophe frappe, dites-vous simplement, ok, c'est de ça que Paul parlait. Qu'a-t-il dit de faire ? Oh, oui. N'abandonnez pas.