Un Guide de Survie pour la Levée de Fonds
Vous voulez créer une startup ? Faites-vous financer par Y Combinator.
Août 2008
Lever des fonds est la deuxième partie la plus difficile de la création d'une startup. La plus difficile est de créer quelque chose que les gens veulent : la plupart des startups qui meurent, meurent parce qu'elles n'ont pas fait cela. Mais la deuxième cause de décès la plus importante est probablement la difficulté à lever des fonds. La levée de fonds est brutale.
L'une des raisons de cette brutalité est simplement la brutalité des marchés. Les personnes qui ont passé la majeure partie de leur vie dans des écoles ou de grandes entreprises n'y ont peut-être pas été exposées. Les professeurs et les patrons ressentent généralement un certain sens de la responsabilité envers vous ; si vous faites un effort vaillant et échouez, ils vous accorderont une faveur. Les marchés sont moins indulgents. Les clients ne se soucient pas de la difficulté de votre travail, seulement de savoir si vous avez résolu leurs problèmes.
Les investisseurs évaluent les startups comme les clients évaluent les produits, pas comme les patrons évaluent les employés. Si vous faites un effort vaillant et échouez, peut-être investiront-ils dans votre prochaine startup, mais pas celle-ci.
Mais lever des fonds auprès d'investisseurs est plus difficile que de vendre aux clients, car ils sont si peu nombreux. Il n'y a rien de tel qu'un marché efficient. Il est peu probable que vous en ayez plus de 10 qui soient intéressés ; il est difficile de parler à plus. Ainsi, le caractère aléatoire du comportement d'un seul investisseur peut vraiment vous affecter.
Problème numéro 3 : les investisseurs sont très aléatoires. Tous les investisseurs, y compris nous, sont incompétents selon les normes ordinaires. Nous devons constamment prendre des décisions sur des choses que nous ne comprenons pas, et le plus souvent, nous nous trompons.
Et pourtant, beaucoup est en jeu. Les montants investis par différents types d'investisseurs varient de cinq mille dollars à cinquante millions, mais le montant semble généralement important pour le type d'investisseur concerné. Les décisions d'investissement sont de grandes décisions.
Cette combinaison – prendre de grandes décisions sur des choses qu'ils ne comprennent pas – a tendance à rendre les investisseurs très craintifs. Les VCs sont réputés pour faire traîner les fondateurs. Certains des plus peu scrupuleux le font délibérément. Mais même les investisseurs les mieux intentionnés peuvent se comporter d'une manière qui semblerait folle dans la vie de tous les jours. Un jour, ils sont pleins d'enthousiasme et semblent prêts à vous faire un chèque sur-le-champ ; le lendemain, ils ne répondent plus à vos appels. Ils ne jouent pas avec vous. Ils n'arrivent juste pas à se décider. [1]
Si cela ne suffisait pas, ces nœuds sauvagement fluctuants sont tous liés entre eux. Les investisseurs en startups se connaissent tous, et (bien qu'ils détestent l'admettre) le facteur le plus important dans leur opinion de vous est l'opinion des autres investisseurs. [2] Voilà une recette pour un système instable. Vous obtenez l'opposé de l'amortissement que l'équilibre peur/avidité produit habituellement sur les marchés. Personne n'est intéressé par une startup qui est une "bonne affaire" parce que tout le monde la déteste.
Ainsi, le marché inefficace que vous obtenez parce qu'il y a si peu d'acteurs est exacerbé par le fait qu'ils agissent de manière moins indépendante. Le résultat est un système comme une sorte de créature marine primitive, multicellulaire, où vous irritez une extrémité et l'ensemble se contracte violemment.
Y Combinator travaille à corriger cela. Nous essayons d'augmenter le nombre d'investisseurs tout comme nous augmentons le nombre de startups. Nous espérons qu'à mesure que le nombre des deux augmente, nous obtiendrons quelque chose de plus proche d'un marché efficient. Lorsque t tend vers l'infini, le Demo Day s'approche d'une vente aux enchères.
Malheureusement, t est encore très loin de l'infini. Que fait une startup maintenant, dans le monde imparfait que nous habitons actuellement ? La chose la plus importante est de ne pas laisser la levée de fonds vous décourager. Les startups vivent ou meurent en fonction du moral. Si vous laissez la difficulté à lever des fonds détruire votre moral, cela deviendra une prophétie auto-réalisatrice.
Autofinancement (= Conseil)
Certains futurs fondateurs se demandent peut-être maintenant : pourquoi s'occuper des investisseurs ? Si lever des fonds est si douloureux, pourquoi le faire ?
Une réponse à cela est évidente : parce que vous avez besoin d'argent pour vivre. C'est une excellente idée en principe de financer votre startup avec ses propres revenus, mais vous ne pouvez pas créer des clients instantanés. Quoi que vous fassiez, vous devez vendre une certaine quantité pour atteindre le seuil de rentabilité. Il faudra du temps pour que vos ventes atteignent ce point, et il est difficile de prédire, avant d'essayer, combien de temps cela prendra.
Nous n'aurions pas pu autofinancer Viaweb, par exemple. Nous facturions assez cher notre logiciel – environ 140 $ par utilisateur et par mois – mais il a fallu au moins un an avant que nos revenus ne couvrent même nos coûts dérisoires. Nous n'avions pas assez d'économies pour vivre pendant un an.
Si vous excluez les entreprises "autofinancées" qui ont en fait été financées par leurs fondateurs grâce à leurs économies ou à un emploi salarié, le reste a soit (a) eu beaucoup de chance, ce qui est difficile à faire sur commande, soit (b) a commencé sa vie comme des entreprises de conseil et s'est progressivement transformée en entreprises de produits.
Le conseil est la seule option sur laquelle vous pouvez compter. Mais le conseil est loin d'être de l'argent gratuit. Ce n'est peut-être pas aussi douloureux que de lever des fonds auprès d'investisseurs, mais la douleur est étalée sur une plus longue période. Des années, probablement. Et pour de nombreux types de startup, ce délai pourrait être fatal. Si vous travaillez sur quelque chose de si inhabituel que personne d'autre n'est susceptible d'y penser, vous pouvez prendre votre temps. Joshua Schachter a progressivement construit Delicious en parallèle tout en travaillant à Wall Street. Il s'en est sorti parce que personne d'autre n'a réalisé que c'était une bonne idée. Mais si vous construisiez quelque chose d'aussi évidemment nécessaire qu'un logiciel de boutique en ligne à peu près au même moment que Viaweb, et que vous y travailliez en parallèle tout en consacrant la majeure partie de votre temps au travail pour des clients, vous n'étiez pas en bonne position.
L'autofinancement semble génial en principe, mais ce territoire apparemment verdoyant est un territoire d'où peu de startups sortent vivantes. Le simple fait que les startups autofinancées aient tendance à être célèbres pour cette raison devrait déclencher des signaux d'alarme. Si cela fonctionnait si bien, ce serait la norme. [3]
L'autofinancement pourrait devenir plus facile, car créer une entreprise devient moins cher. Mais je ne pense pas que nous atteindrons un jour le point où la plupart des startups pourront se passer de financement extérieur. La technologie a tendance à devenir considérablement moins chère, mais pas les frais de subsistance.
En fin de compte, vous pouvez choisir votre douleur : soit la douleur courte et aiguë de la levée de fonds, soit la douleur chronique du conseil. Pour une quantité totale de douleur donnée, la levée de fonds est le meilleur choix, car les nouvelles technologies ont généralement plus de valeur maintenant que plus tard.
Mais bien que pour la plupart des startups, la levée de fonds sera le moindre mal, c'est toujours un assez grand mal – si grand qu'il peut facilement vous tuer. Non seulement dans le sens évident que si vous ne parvenez pas à lever des fonds, vous pourriez devoir fermer l'entreprise, mais parce que le processus de levée de fonds lui-même peut vous tuer.
Pour y survivre, vous avez besoin d'un ensemble de techniques principalement orthogonales à celles utilisées pour convaincre les investisseurs, tout comme les alpinistes doivent connaître des techniques de survie qui sont principalement orthogonales à celles utilisées pour monter et descendre physiquement les montagnes.
1. Ayez de faibles attentes.
La raison pour laquelle la levée de fonds détruit le moral de tant de startups n'est pas simplement qu'elle est difficile, mais qu'elle est tellement plus difficile qu'elles ne l'avaient imaginé. Ce qui vous tue, c'est la déception. Et plus vos attentes sont basses, plus il est difficile d'être déçu.
Les fondateurs de startups ont tendance à être optimistes. Cela peut bien fonctionner en technologie, du moins parfois, mais c'est la mauvaise approche pour la levée de fonds. Mieux vaut supposer que les investisseurs vous laisseront toujours tomber. Les acquéreurs aussi, tant qu'on y est. Chez YC, l'un de nos mantras secondaires est "Les deals échouent." Quel que soit le deal que vous avez en cours, supposez qu'il échouera. Le pouvoir prédictif de cette simple règle est étonnant.
Il y aura une tendance, à mesure qu'un deal progresse, à commencer à croire qu'il se réalisera, puis à en dépendre. Vous devez résister à cela. Attachez-vous au mât. C'est ce qui vous tue. Les deals n'ont pas une trajectoire comme la plupart des autres interactions humaines, où les plans partagés se solidifient linéairement avec le temps. Les deals échouent souvent au dernier moment. Souvent, l'autre partie ne réfléchit pas vraiment à ce qu'elle veut avant le dernier moment. Vous ne pouvez donc pas utiliser vos intuitions quotidiennes sur les plans partagés comme guide. En ce qui concerne les deals, vous devez consciemment les désactiver et devenir pathologiquement cynique.
C'est plus difficile à faire qu'il n'y paraît. C'est très flatteur lorsque des investisseurs éminents semblent intéressés à vous financer. Il est facile de commencer à croire que la levée de fonds sera rapide et simple. Mais ce n'est presque jamais le cas.
2. Continuez à travailler sur votre startup.
Il semble évident de dire que vous devriez continuer à travailler sur votre startup pendant que vous levez des fonds. En fait, c'est difficile à faire. La plupart des startups n'y parviennent pas.
La levée de fonds a une capacité mystérieuse à absorber toute votre attention. Même si vous n'avez qu'une seule réunion par jour avec des investisseurs, cette seule réunion consommera d'une manière ou d'une autre toute votre journée. Cela coûte non seulement le temps de la réunion elle-même, mais aussi le temps de trajet aller-retour, et le temps de préparation avant et de réflexion après.
La meilleure façon de survivre à la distraction des réunions avec les investisseurs est probablement de partitionner l'entreprise : choisir un fondateur pour s'occuper des investisseurs pendant que les autres font avancer l'entreprise. Cela fonctionne mieux lorsqu'une startup a 3 fondateurs plutôt que 2, et mieux lorsque le leader de l'entreprise n'est pas aussi le développeur principal. Dans le meilleur des cas, l'entreprise continue d'avancer à environ demi-vitesse.
C'est le meilleur des cas, cependant. Le plus souvent, l'entreprise s'arrête pendant la levée de fonds. Et c'est dangereux pour tant de raisons. Lever des fonds prend toujours plus de temps que prévu. Ce qui semble être une interruption de 2 semaines se transforme en interruption de 4 mois. Cela peut être très démoralisant. Et pire encore, cela peut vous rendre moins attrayant pour les investisseurs. Ils veulent investir dans des entreprises dynamiques. Une entreprise qui n'a rien fait de nouveau en 4 mois ne semble pas dynamique, alors ils commencent à perdre intérêt. Les investisseurs comprennent rarement cela, mais une grande partie de ce à quoi ils réagissent lorsqu'ils perdent intérêt pour une startup est le dommage causé par leur propre indécision.
La solution : priorisez la startup. Intégrez les réunions avec les investisseurs dans les moments libres de votre calendrier de développement, plutôt que de développer dans les moments libres entre les réunions avec les investisseurs. Si vous faites avancer l'entreprise – publiant de nouvelles fonctionnalités, augmentant le trafic, concluant des deals, faisant parler d'elle – ces réunions d'investisseurs sont plus susceptibles d'être productives. Non seulement parce que votre startup semblera plus vivante, mais aussi parce que ce sera meilleur pour votre propre moral, qui est l'une des principales façons dont les investisseurs vous jugent.
3. Soyez conservateur.
À mesure que les conditions s'aggravent, la stratégie optimale devient plus conservatrice. Quand les choses vont bien, vous pouvez prendre des risques ; quand les choses vont mal, vous voulez jouer la sécurité.
Je conseille d'aborder la levée de fonds comme si elle se passait toujours mal. La raison en est qu'entre votre capacité à vous illusionner et la nature sauvagement instable du système auquel vous avez affaire, les choses sont probablement déjà ou pourraient facilement devenir bien pires qu'elles ne le semblent.
Ce que je dis à la plupart des startups que nous finançons, c'est que si quelqu'un de réputé vous offre un financement à des conditions raisonnables, acceptez-le. Il y a eu des startups qui ont ignoré ce conseil et s'en sont sorties – des startups qui ont ignoré une bonne offre dans l'espoir d'en obtenir une meilleure, et l'ont effectivement obtenue. Mais dans la même position, je donnerais à nouveau le même conseil. Qui sait combien de balles se trouvaient dans le pistolet avec lequel ils jouaient à la roulette russe ?
Corollaire : si un investisseur semble intéressé, ne le laissez pas en suspens. Vous ne pouvez pas supposer que quelqu'un intéressé à investir restera intéressé. En fait, vous ne pouvez même pas savoir (eux-mêmes ne peuvent pas savoir) s'ils sont vraiment intéressés tant que vous n'essayez pas de convertir cet intérêt en argent. Donc, si vous avez une piste sérieuse, concluez avec eux maintenant ou rayez-les. Et à moins que vous n'ayez déjà suffisamment de financement, cela se résume à : concluez avec eux maintenant.
Les startups ne gagnent pas en obtenant de superbes levées de fonds, mais en créant de superbes produits. Alors terminez de lever des fonds et retournez au travail.
4. Soyez flexible.
Il y a deux questions que les VCs posent et auxquelles vous ne devriez pas répondre : "À qui d'autre parlez-vous ?" et "Combien essayez-vous de lever ?"
Les VCs ne s'attendent pas à ce que vous répondiez à la première question. Ils la posent juste au cas où. [4] Ils semblent s'attendre à une réponse à la seconde. Mais je ne pense pas que vous devriez simplement leur donner un chiffre. Non pas pour jouer avec eux, mais parce que vous ne devriez pas avoir un montant fixe à lever.
La coutume pour une startup d'avoir besoin d'un montant de financement fixe est obsolète, héritée de l'époque où les startups étaient plus chères. Une entreprise qui devait construire une usine ou embaucher 50 personnes avait évidemment besoin de lever un certain montant minimum. Mais peu de startups technologiques sont dans cette position aujourd'hui.
Nous conseillons aux startups de dire aux investisseurs qu'il existe plusieurs voies différentes qu'elles pourraient emprunter en fonction du montant qu'elles ont levé. Aussi peu que 50 000 $ pourraient couvrir la nourriture et le loyer des fondateurs pendant un an. Quelques centaines de milliers leur permettraient d'obtenir des bureaux et d'embaucher des personnes intelligentes qu'ils connaissent de l'école. Quelques millions leur permettraient de vraiment faire exploser cette chose. Le message (et pas seulement le message, mais le fait) devrait être : nous allons réussir quoi qu'il arrive. Lever plus d'argent nous permet simplement de le faire plus vite.
Si vous levez un tour d'amorçage, la taille du tour de table peut même changer à la volée. En fait, il est tout aussi bien de faire un petit tour de table initialement, puis de l'étendre si nécessaire, plutôt que d'essayer de lever un gros montant et de risquer de perdre les investisseurs que vous avez déjà si vous ne pouvez pas lever le montant total. Vous pourriez même vouloir faire un "rolling close", où le tour de table n'a pas de taille prédéterminée, mais où vous vendez des actions aux investisseurs un par un à mesure qu'ils disent oui. Cela aide à débloquer les situations, car vous pouvez commencer dès que le premier est prêt à acheter. [5]
5. Soyez indépendant.
Une startup avec quelques fondateurs au début de la vingtaine peut avoir des dépenses si faibles qu'elle pourrait être rentable avec aussi peu que 2000 $ par mois. C'est négligeable en termes de revenus d'entreprise, mais l'effet sur votre moral et votre position de négociation est tout sauf négligeable. Chez YC, nous utilisons l'expression "ramen profitable" pour décrire la situation où vous gagnez juste assez pour couvrir vos frais de subsistance. Une fois que vous franchissez le seuil de la rentabilité au ramen, tout change. Vous pourriez encore avoir besoin d'investissements pour réussir à grande échelle, mais vous n'en avez pas besoin ce mois-ci.
Vous ne pouvez pas planifier, lorsque vous lancez une startup, combien de temps il faudra pour devenir rentable. Mais si vous vous trouvez dans une position où un peu plus d'efforts consacrés aux ventes vous ferait franchir le seuil de la rentabilité au ramen, faites-le.
Les investisseurs aiment quand vous êtes rentable au ramen. Cela montre que vous avez réfléchi à gagner de l'argent, au lieu de simplement travailler sur des problèmes techniques amusants ; cela montre que vous avez la discipline de maintenir vos dépenses basses ; mais surtout, cela signifie que vous n'avez pas besoin d'eux.
Il n'y a rien n'attire plus les investisseurs qu'une startup qui semble vouloir réussir même sans eux. Les investisseurs aiment aider une startup, mais ils n'aiment pas les startups qui mourraient sans cette aide.
Chez YC, nous passons beaucoup de temps à essayer de prédire comment les startups que nous avons financées vont se comporter, car nous essayons d'apprendre à choisir les gagnants. Nous avons maintenant observé les trajectoires de tant de startups que nous nous améliorons à les prédire. Et lorsque nous parlons de startups que nous pensons susceptibles de réussir, ce que nous nous surprenons à dire, c'est des choses comme "Oh, ces gars-là peuvent se débrouiller seuls. Ils iront bien." Pas "ces gars-là sont vraiment intelligents" ou "ces gars-là travaillent sur une excellente idée." [6] Lorsque nous prédisons de bons résultats pour les startups, les qualités qui ressortent dans les arguments de soutien sont la ténacité, l'adaptabilité, la détermination. Ce qui signifie que dans la mesure où nous avons raison, ce sont les qualités dont vous avez besoin pour gagner.
Les investisseurs le savent, du moins inconsciemment. La raison pour laquelle ils aiment quand vous n'avez pas besoin d'eux n'est pas simplement qu'ils aiment ce qu'ils ne peuvent pas avoir, mais parce que cette qualité est ce qui fait réussir les fondateurs.
Sam Altman l'a. Vous pourriez le parachuter sur une île pleine de cannibales et revenir dans 5 ans, il serait le roi. Si vous êtes Sam Altman, vous n'avez pas besoin d'être rentable pour faire comprendre aux investisseurs que vous réussirez avec ou sans eux. (Il ne l'était pas, et il l'a fait.) Tout le monde n'a pas la capacité de Sam à conclure des deals. Moi-même, je ne l'ai pas. Mais si vous ne l'avez pas, vous pouvez laisser les chiffres parler pour vous.
6. Ne prenez pas les rejets personnellement.
Être rejeté par des investisseurs peut vous faire douter de vous-même. Après tout, ils sont plus expérimentés que vous. S'ils pensent que votre startup est nulle, n'ont-ils probablement pas raison ?
Peut-être, peut-être pas. La façon de gérer le rejet est avec précision. Vous ne devriez pas simplement ignorer le rejet. Cela pourrait signifier quelque chose. Mais vous ne devriez pas non plus vous démoraliser automatiquement.
Pour comprendre ce que signifie un rejet, vous devez d'abord comprendre à quel point c'est courant. Statistiquement, le VC moyen est une machine à rejeter. David Hornik, associé chez August, m'a dit :
Les chiffres pour moi ont fini par être quelque chose comme 500 à 800 plans reçus et lus, entre 50 et 100 premières réunions d'une heure tenues, environ 20 entreprises qui m'ont intéressé, environ 5 pour lesquelles je suis devenu sérieux et j'ai fait beaucoup de travail, 1 à 2 deals conclus par an. Donc les chances sont contre vous. Vous êtes peut-être un excellent entrepreneur, travaillant sur des choses intéressantes, etc., mais il est toujours incroyablement improbable que vous soyez financé.
C'est moins vrai avec les angels, mais les VCs rejettent pratiquement tout le monde. La structure de leur activité signifie qu'un associé réalise au maximum 2 nouveaux investissements par an, peu importe le nombre de bonnes startups qui l'approchent.
En plus des chances étant terribles, l'investisseur moyen est, comme je l'ai mentionné, un assez mauvais juge des startups. Il est plus difficile de juger les startups que la plupart des autres choses, car les grandes idées de startup ont tendance à sembler fausses. Une bonne idée de startup doit être non seulement bonne mais nouvelle. Et pour être à la fois bonne et nouvelle, une idée doit probablement sembler mauvaise à la plupart des gens, sinon quelqu'un la ferait déjà et elle ne serait pas nouvelle.
Cela rend le jugement des startups plus difficile que la plupart des autres choses que l'on juge. Il faut être un contrarien intellectuel pour être un bon investisseur en startups. C'est un problème pour les VCs, dont la plupart ne sont pas particulièrement imaginatifs. Les VCs sont principalement des financiers, pas des créateurs. [7] Les angels sont meilleurs pour apprécier les idées nouvelles, car la plupart ont été fondateurs eux-mêmes.
Donc, lorsque vous recevez un rejet, utilisez les données qu'il contient, et non ce qui n'y est pas. Si un investisseur vous donne des raisons spécifiques de ne pas investir, examinez votre startup et demandez-vous s'ils ont raison. Si ce sont de vrais problèmes, réglez-les. Mais ne les croyez pas sur parole. Vous êtes censé être l'expert du domaine ; vous devez décider.
Bien qu'un rejet ne vous dise pas nécessairement quoi que ce soit sur votre startup, il suggère que votre pitch pourrait être amélioré. Déterminez ce qui ne fonctionne pas et changez-le. Ne pensez pas simplement "les investisseurs sont stupides." Souvent, ils le sont, mais déterminez précisément où vous les perdez.
Ne laissez pas les rejets s'accumuler en un tas déprimant et indifférencié. Triez-les et analysez-les, et alors au lieu de penser "personne ne nous aime", vous saurez précisément l'ampleur de votre problème et ce qu'il faut faire.
7. Soyez capable de passer en mode conseil (si approprié).
Le conseil, comme je l'ai mentionné, est une façon dangereuse de financer une startup. Mais c'est mieux que de mourir. C'est un peu comme la respiration anaérobie : pas la solution optimale à long terme, mais cela peut vous sauver d'une menace immédiate. Si vous avez du mal à lever des fonds auprès des investisseurs, il pourrait vous sauver de pouvoir vous tourner vers le conseil.
Cela fonctionne mieux pour certaines startups que pour d'autres. Cela n'aurait pas été naturellement adapté pour, disons, Google, mais si votre entreprise créait des logiciels pour construire des sites web, vous pourriez vous dégrader assez gracieusement en conseil en construisant des sites pour des clients avec cela.
Tant que vous étiez prudent de ne pas être aspiré de manière permanente dans le conseil, cela pourrait même avoir des avantages. Vous comprendriez bien vos utilisateurs si vous utilisiez le logiciel pour eux. De plus, en tant qu'entreprise de conseil, vous pourriez obtenir des utilisateurs de renom utilisant votre logiciel que vous n'auriez pas obtenus en tant qu'entreprise de produits.
Chez Viaweb, nous avons été forcés d'opérer comme une entreprise de conseil initialement, car nous étions si désespérés d'avoir des utilisateurs que nous proposions de construire les sites des marchands pour eux s'ils s'inscrivaient. Mais nous n'avons jamais facturé un tel travail, car nous ne voulions pas qu'ils commencent à nous traiter comme de véritables consultants, et à nous appeler chaque fois qu'ils voulaient changer quelque chose sur leur site. Nous savions que nous devions rester une entreprise de produits, car seule cela est scalable.
8. Évitez les investisseurs inexpérimentés.
Bien que les investisseurs novices semblent inoffensifs, ils peuvent être les plus dangereux, car ils sont si nerveux. Surtout proportionnellement au montant qu'ils investissent. Lever 20 000 $ auprès d'un angel investor débutant peut demander autant de travail que de lever 2 millions de dollars auprès d'un fonds de VC.
Leurs avocats sont généralement inexpérimentés aussi. Mais si les investisseurs peuvent admettre qu'ils ne savent pas ce qu'ils font, leurs avocats ne le peuvent pas. Une startup de YC a négocié les termes d'un petit tour de table avec un angel, pour ne recevoir qu'un accord de 70 pages de son avocat. Et comme l'avocat ne pouvait jamais admettre, devant son client, qu'il avait fait une erreur, il a dû insister pour conserver toutes les clauses draconiennes qu'il contenait, et le deal a échoué.
Bien sûr, quelqu'un doit prendre de l'argent auprès d'investisseurs novices, sinon il n'y en aurait jamais d'expérimentés. Mais si vous le faites, soit (a) menez le processus vous-même, y compris en fournissant les documents, soit (b) utilisez-les uniquement pour compléter un tour de table plus important mené par quelqu'un d'autre.
9. Sachez où vous en êtes.
La chose la plus dangereuse chez les investisseurs est leur indécision. Le pire scénario est le long non, le non qui arrive après des mois de réunions. Les rejets des investisseurs sont comme des défauts de conception : inévitables, mais beaucoup moins coûteux si vous les découvrez tôt.
Donc, pendant que vous parlez aux investisseurs, cherchez constamment des signes de votre position. Quelle est la probabilité qu'ils vous proposent une term sheet ? De quoi doivent-ils être convaincus en premier ? Vous ne devriez pas nécessairement toujours poser ces questions directement – cela pourrait devenir agaçant – mais vous devriez toujours collecter des données à leur sujet.
Les investisseurs ont tendance à résister à s'engager sauf dans la mesure où vous les poussez. Il est dans leur intérêt de collecter le maximum d'informations tout en prenant le minimum de décisions. La meilleure façon de les forcer à agir est, bien sûr, la concurrence d'autres investisseurs. Mais vous pouvez aussi appliquer une certaine force en ciblant la discussion : en demandant quelles questions spécifiques ils ont besoin de réponses pour se décider, puis en y répondant. Si vous franchissez plusieurs obstacles et qu'ils continuent d'en soulever de nouveaux, supposez qu'ils vont finalement se désister.
Vous devez être discipliné lors de la collecte de données sur les intentions des investisseurs. Sinon, leur désir de vous faire miroiter des choses se combinera avec votre propre désir d'être mené en bateau pour produire des impressions complètement inexactes.
Utilisez les données pour pondérer votre stratégie. Vous parlerez probablement à plusieurs investisseurs. Concentrez-vous sur ceux qui sont les plus susceptibles de dire oui. La valeur d'un investisseur potentiel est une combinaison de l'intérêt qu'il y aurait à ce qu'il dise oui, et de la probabilité qu'il le dise. Mettez le plus de poids sur le second facteur. En partie parce que la qualité la plus importante chez un investisseur est simplement d'investir. Mais aussi parce que, comme je l'ai mentionné, le facteur le plus important dans l'opinion des investisseurs à votre égard est l'opinion des autres investisseurs à votre égard. Si vous parvenez à en faire passer un au-delà du seuil du oui, cela rendra les autres beaucoup plus intéressés. Donc vous ne sacrifiez pas les investisseurs tièdes si vous vous concentrez sur les plus chauds ; convaincre les investisseurs chauds est le meilleur moyen de convaincre les tièdes.
Avenir
J'espère que les choses ne seront pas toujours aussi compliquées. J'espère qu'à mesure que les startups deviennent moins chères et que le nombre d'investisseurs augmente, lever des fonds deviendra, sinon facile, du moins simple.
En attendant, la défaillance du processus de financement offre une grande opportunité. La plupart des investisseurs n'ont aucune idée à quel point ils sont dangereux. Ils seraient surpris d'apprendre que lever des fonds auprès d'eux doit être traité comme une menace pour la survie d'une entreprise. Ils pensent juste qu'ils ont besoin d'un peu plus d'informations pour se décider. Ils ne comprennent pas qu'il y a 10 autres investisseurs qui veulent aussi un peu plus d'informations, et que le processus de leur parler à tous peut paralyser une startup pendant des mois.
Parce que les investisseurs ne comprennent pas le coût de la relation avec eux, ils ne réalisent pas à quel point il y a de la place pour qu'un concurrent potentiel les sous-côte. Je sais par ma propre expérience à quelle vitesse les investisseurs pourraient décider, car nous avons réduit notre propre temps à 20 minutes (5 minutes de lecture d'une candidature plus une interview de 10 minutes plus 5 minutes de discussion). Si vous investissiez plus d'argent, vous voudriez prendre plus de temps, bien sûr. Mais si nous pouvons décider en 20 minutes, cela devrait-il prendre plus de quelques jours à quiconque ?
Des opportunités comme celle-ci ne restent pas inexploitées éternellement, même dans une industrie aussi conservatrice que le capital-risque. Donc, soit les investisseurs existants commenceront à se décider plus vite, soit de nouveaux investisseurs émergeront qui le feront.
En attendant, les fondateurs doivent traiter la levée de fonds comme un processus dangereux. Heureusement, je peux corriger le plus grand danger ici même. Le plus grand danger est la surprise. C'est que les startups sous-estiment la difficulté de lever des fonds – qu'elles passent sans encombre toutes les étapes initiales, mais que lorsqu'elles se tournent vers la levée de fonds, elles la trouvent étonnamment difficile, se démoralisent et abandonnent. Alors je vous le dis à l'avance : lever des fonds est difficile.
Notes
[1] Lorsque les investisseurs n'arrivent pas à se décider, ils le décrivent parfois comme si c'était une propriété de la startup. "Vous êtes trop tôt pour nous", disent-ils parfois. Mais lequel d'entre eux, s'il était ramené dans une machine à remonter le temps à l'heure où Google a été fondé, n'offrirait pas d'investir à n'importe quelle valorisation choisie par les fondateurs ? Une heure d'existence n'est pas trop tôt si c'est la bonne startup. Ce que "vous êtes trop tôt" signifie vraiment, c'est "nous ne pouvons pas encore déterminer si vous réussirez."
[2] Les investisseurs s'influencent mutuellement directement et indirectement. Ils s'influencent mutuellement directement par l'"engouement" qui entoure une startup en vogue. Mais ils s'influencent aussi mutuellement indirectement par l'intermédiaire des fondateurs. Lorsqu'un grand nombre d'investisseurs s'intéressent à vous, cela augmente votre confiance d'une manière qui vous rend beaucoup plus attrayant pour les investisseurs.
Aucun VC n'admettra être influencé par l'engouement. Certains ne le sont vraiment pas. Mais rares sont ceux qui peuvent dire qu'ils ne sont pas influencés par la confiance.
[3] Un VC qui a lu cet essai a écrit :
"Nous essayons d'éviter les entreprises qui se sont autofinancées par le conseil. Cela crée de très mauvais comportements/instincts qui sont difficiles à effacer de la culture d'une entreprise."
[4] La meilleure façon de répondre à la première question est de dire qu'il serait impropre de nommer des noms, tout en impliquant simultanément que vous parlez à un tas d'autres VCs qui sont tous sur le point de vous donner des term sheets. Si vous êtes le genre de personne qui sait comment faire cela, allez-y. Sinon, n'essayez même pas. Rien n'agace plus les VCs que les tentatives maladroites de les manipuler.
[5] Le désavantage d'étendre un tour de table à la volée est que la valorisation est fixée au début, donc si vous obtenez un afflux soudain d'intérêt, vous pourriez avoir à décider entre refuser certains investisseurs et vendre plus de l'entreprise que prévu. C'est un bon problème à avoir, cependant.
[6] Je ne dirais pas que l'intelligence n'a pas d'importance dans les startups. Nous comparons uniquement les startups de YC, qui ont déjà franchi un certain seuil.
[7] Mais tous ne le sont pas. Bien que la plupart des VCs soient des hommes d'affaires dans l'âme, les plus performants ont tendance à ne pas l'être. Curieusement, les meilleurs VCs ont tendance à être les moins typiques des VCs.
Remerciements à Trevor Blackwell, David Hornik, Jessica Livingston, Robert Morris et Fred Wilson pour la relecture des brouillons de cet essai.