Ne Parlez Pas au Développement Corporatif

Janvier 2015

Le Développement Corporatif, alias corp dev, est le groupe au sein des entreprises qui achète d'autres entreprises. Si vous parlez à quelqu'un du corp dev, c'est pourquoi, que vous en soyez conscient ou pas.

Il est généralement une erreur de parler au corp dev à moins que (a) vous ne vouliez vendre votre entreprise immédiatement et (b) vous soyez suffisamment susceptible d'obtenir une offre à un prix acceptable. En pratique, cela signifie que les startups ne devraient parler au corp dev que lorsqu'elles réussissent très bien ou très mal. Si vous réussissez très mal, c'est-à-dire que l'entreprise est sur le point de mourir, vous pourriez aussi bien leur parler, car vous n'avez rien à perdre. Et si vous réussissez très bien, vous pouvez leur parler en toute sécurité, car vous savez tous deux que le prix devra être élevé, et s'ils montrent le moindre signe de vous faire perdre votre temps, vous serez assez confiant pour leur dire de partir.

Le danger concerne les entreprises intermédiaires. Particulièrement les jeunes entreprises qui croissent rapidement, mais qui ne l'ont pas fait assez longtemps pour être encore grandes. Il est généralement une erreur pour une entreprise prometteuse de moins d'un an même de parler au corp dev.

Mais c'est une erreur que les fondateurs font constamment. Lorsque quelqu'un du corp dev veut une rencontre, les fondateurs se disent qu'ils devraient au moins découvrir ce qu'ils veulent. De plus, ils ne veulent pas offenser la Grande Entreprise en refusant de les rencontrer.

Eh bien, je vais vous dire ce qu'ils veulent. Ils veulent parler d'acheter vous. C'est ce que signifie le titre 'corp dev'. Donc avant d'accepter de rencontrer quelqu'un du corp dev, demandez-vous, 'Voulons-nous vendre l'entreprise maintenant ?' Et si la réponse est non, dites-leur 'Désolé, mais nous nous concentrons sur la croissance de l'entreprise.' Ils ne seront pas offensés. Et certainement, les fondateurs de la Grande Entreprise ne seront pas offensés. Au contraire, ils penseront mieux de vous. Vous leur rappellerez eux-mêmes. Ils n'ont pas vendu non plus ; c'est pourquoi ils sont maintenant en position d'acheter d'autres entreprises. [1]

La plupart des fondateurs contactés par le corp dev savent déjà ce que cela signifie. Et pourtant, même lorsqu'ils savent ce que fait le corp dev et savent qu'ils ne veulent pas vendre, ils prennent la rencontre. Pourquoi le font-ils ? Le même mélange de déni et de pensée magique qui sous-tend la plupart des erreurs que font les fondateurs. C'est flatteur de parler à quelqu'un qui veut vous acheter. Et qui sait, peut-être que leur offre sera étonnamment élevée. Vous devriez au moins voir ce que c'est, non ?

Non. S'ils allaient vous envoyer une offre immédiatement par email, bien sûr, vous pourriez aussi bien l'ouvrir. Mais ce n'est pas ainsi que fonctionnent les conversations avec le corp dev. Si vous obtenez une offre, ce sera à la fin d'un processus long et incroyablement distrayant. Et si l'offre est surprenante, ce sera étonnamment bas.

Les distractions sont ce que vous pouvez le moins vous permettre dans une startup. Et les conversations avec le corp dev sont le pire type de distraction, car en plus de consommer votre attention, elles sapent votre moral. Un des trucs pour survivre à un processus épuisant est de ne pas s'arrêter pour penser à quel point vous êtes fatigué. Au lieu de cela, vous entrez dans une sorte de flux. [2] Imaginez ce que cela vous ferait si au 20e mile d'un marathon, quelqu'un courait à côté de vous et disait 'Vous devez vous sentir vraiment fatigué. Voulez-vous vous arrêter et vous reposer ?' Les conversations avec le corp dev sont comme ça mais pires, parce que la suggestion de s'arrêter se combine dans votre esprit avec le prix élevé imaginaire que vous pensez qu'ils offriront.

Et alors vous êtes vraiment en difficulté. S'ils le peuvent, les gens du corp dev aiment retourner la situation. Ils aiment vous amener au point où vous essayez de les convaincre d'acheter au lieu qu'ils essaient de vous convaincre de vendre. Et étonnamment souvent, ils réussissent.

C'est une pente très glissante, graissée avec certaines des forces les plus puissantes qui peuvent agir sur l'esprit des fondateurs, et accompagnée par un professionnel expérimenté dont le travail à plein temps est de vous pousser vers le bas.

Leurs tactiques pour vous pousser vers le bas de cette pente sont généralement assez brutales. Le travail entier des gens du corp dev est d'acheter des entreprises, et ils ne choisissent même pas lesquelles. La seule façon dont leur performance est mesurée est par la façon dont ils peuvent vous acheter à bas prix, et les plus ambitieux n'arrêteront devant rien pour y parvenir. Par exemple, ils commenceront presque toujours par une offre basse, juste pour voir si vous l'accepterez. Même si vous ne le faites pas, une offre initiale basse vous démoralisera et vous rendra plus facile à manipuler.

Et c'est la plus innocente de leurs tactiques. Attendez juste que vous ayez convenu d'un prix et que vous pensiez avoir une affaire conclue, et ensuite ils reviennent et disent que leur patron a opposé son veto à l'affaire et ne la fera pas pour plus de la moitié du prix convenu. Cela arrive tout le temps. Si vous pensez que les investisseurs peuvent mal se comporter, ce n'est rien comparé à ce que les gens du corp dev peuvent faire. Même les gens du corp dev dans des entreprises par ailleurs bienveillantes.

Je me souviens une fois m'être plaint à un ami chez Google d'une sale astuce que leurs gens du corp dev avaient utilisée sur une startup YC.

'Qu'est-il arrivé à Ne soyez pas méchant ?' ai-je demandé.

'Je ne pense pas que le corp dev ait reçu le mémo', a-t-il répondu.

Les tactiques que vous rencontrez dans les conversations de fusions et acquisitions peuvent être comme rien de ce que vous avez expérimenté dans le monde par ailleurs relativement intègre de la Silicon Valley. C'est comme si un morceau de matériel génétique du monde des affaires des barons voleurs à l'ancienne avait été incorporé dans le monde des startups. [3]

La façon la plus simple de vous protéger est d'utiliser l'astuce que John D. Rockefeller, dont le grand-père était alcoolique, a utilisée pour se protéger de le devenir. Il a dit un jour à une classe d'école du dimanche

Les garçons, savez-vous pourquoi je ne suis jamais devenu un ivrogne ? Parce que je n'ai jamais pris la première gorgée.

Voulez-vous vendre votre entreprise maintenant ? Pas éventuellement, maintenant. Si non, ne prenez simplement pas la première rencontre. Ils ne seront pas offensés. Et vous à votre tour serez garanti d'être épargné l'une des pires expériences qui puissent arriver à une startup.

Si vous voulez vendre, il y a un autre ensemble de techniques pour le faire. Mais la plus grande erreur que font les fondateurs dans leurs relations avec le corp dev n'est pas de mal faire leur travail en leur parlant quand ils sont prêts, mais de leur parler avant de l'être. Donc si vous ne vous souvenez que du titre de cet essai, vous savez déjà la plupart de ce que vous devez savoir sur les fusions et acquisitions dans la première année.

Notes

[1] Je ne dis pas que vous ne devriez jamais vendre. Je dis que vous devriez être clair dans votre esprit sur si vous voulez vendre ou non, et ne pas être conduit par la manipulation ou la pensée magique à essayer de vendre plus tôt que vous ne l'auriez fait autrement.

[2] Dans une startup, comme dans la plupart des sports compétitifs, la tâche à accomplir fait presque cela pour vous ; vous êtes trop occupé pour vous sentir fatigué. Mais lorsque vous perdez cette protection, par exemple au coup de sifflet final, la fatigue vous frappe comme une vague. Parler au corp dev, c'est vous laisser la ressentir en plein match.

[3] Pour être juste, les méfaits apparents des gens du corp dev sont amplifiés par le fait qu'ils fonctionnent comme le visage d'une grande organisation qui souvent ne sait pas ce qu'elle veut. Les acquéreurs peuvent être étonnamment indécis sur les acquisitions, et leur inconstance est indiscernable de la malhonnêteté au moment où elle vous parvient.

Remerciements à Marc Andreessen, Jessica Livingston, Geoff Ralston, et Qasar Younis pour avoir lu les brouillons de ceci.