Una palabra para el ingenioso
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Enero 2012
Hace un año noté un patrón en las startups menos exitosas que habíamos financiado: todas parecían difíciles de tratar. Sentía como si hubiera algún tipo de muro entre nosotros. Nunca podía saber si entendían lo que decía.
Esto llamó mi atención porque antes habíamos notado un patrón entre las startups más exitosas, y parecía depender de una cualidad diferente. Descubrimos que las startups que mejor funcionaban eran aquellas cuyos fundadores decíamos "ellos pueden cuidarse solos". Las startups que mejor funcionan son de tipo "dispara y olvida" en el sentido de que todo lo que tienes que hacer es darles una pista, y la cerrarán, sea cual sea el tipo de pista. Cuando están recaudando dinero, por ejemplo, puedes hacer las presentaciones iniciales sabiendo que si quisieras, podrías dejar de pensar en ello en ese momento. No tendrás que supervisar la ronda para asegurarte de que suceda. Ese tipo de fundador volverá con el dinero; la única pregunta es cuánto y en qué términos.
Parecía extraño que los valores atípicos en ambos extremos del espectro pudieran detectarse por lo que parecían pruebas no relacionadas. Uno esperaría que si los fundadores de un extremo se distinguieran por la presencia de la cualidad x, en el otro extremo se distinguirían por la falta de x. ¿Había algún tipo de relación inversa entre la ingeniosidad y ser difícil de tratar?
Resulta que sí, y la clave del misterio es el viejo adagio "a buen entendedor, con una palabra basta". Como esta frase no solo es un cliché, sino que se usa de forma indirecta (al anteponer el sujeto a algún consejo), la mayoría de las personas que la han oído no saben lo que significa. Lo que significa es que si alguien es sabio, todo lo que tienes que hacer es decirle una palabra, y entenderá de inmediato. No tienes que explicar en detalle; ellos seguirán todas las implicaciones.
De la misma manera que todo lo que tienes que hacer es darle al fundador adecuado una presentación de una línea a un VC, y él conseguirá el dinero. Esa es la conexión. Comprender todas las implicaciones —incluso las implicaciones inconvenientes— de lo que alguien te dice es un subconjunto de la ingeniosidad. Es ingeniosidad conversacional.
Como la ingeniosidad en el mundo real, la ingeniosidad conversacional a menudo significa hacer cosas que no quieres. Seguir todas las implicaciones de lo que se te dice a veces puede llevar a conclusiones incómodas. La mejor palabra para describir la falta de hacerlo es probablemente "negación", aunque eso parece demasiado limitado. Una mejor manera de describir la situación sería decir que los fundadores no exitosos tenían el tipo de conservadurismo que proviene de la debilidad. Atravesaban el espacio de las ideas con tanta cautela como una persona muy mayor atraviesa el mundo físico. [1]
Los fundadores no exitosos no eran estúpidos. Intelectualmente eran tan capaces como los fundadores exitosos de seguir todas las implicaciones de lo que se les decía. Simplemente no estaban ansiosos por hacerlo.
Por lo tanto, ser difícil de tratar no era lo que estaba matando a las startups no exitosas. Era un signo de una falta subyacente de ingeniosidad. Eso era lo que las estaba matando. Además de no seguir las implicaciones de lo que se les decía, los fundadores no exitosos tampoco seguían la financiación, los usuarios y las fuentes de nuevas ideas. Pero la evidencia más inmediata que tenía de que algo andaba mal era que no podía hablar con ellos.
Notas
[1] Un socio de YC escribió:
Mi impresión con los grupos malos es que, al venir a las horas de consulta, ya han decidido lo que van a hacer y todo lo que digo se está sometiendo a un proceso interno en sus cabezas, que o bien intenta desesperadamente amoldar lo que he dicho a algo que se ajuste a su decisión o simplemente lo descarta y crea una justificación para hacerlo. Puede que ni siquiera sean conscientes de este proceso, pero eso es lo que creo que sucede cuando dices algo a los grupos malos y tienen esa mirada vidriosa. No creo que sea confusión o falta de comprensión per se, es este proceso interno en funcionamiento.
Con los buenos grupos, puedes decir que todo lo que dices se está mirando con ojos frescos e incluso si se descarta, es por alguna razón lógica, por ejemplo, "ya lo intentamos" o "por hablar con nuestros usuarios, eso no es lo que les gustaría", etc. Esos grupos nunca tienen esa mirada vidriosa.
Gracias a Sam Altman, Patrick Collison, Aaron Iba, Jessica Livingston, Robert Morris, Harj Taggar y Garry Tan por leer borradores de esto.