¿Cómo financiar una startup?
¿Quieres empezar una startup? Consigue financiación en Y Combinator.
Noviembre 2005
La financiación de capital riesgo funciona como las marchas de un coche. Una startup típica pasa por varias rondas de financiación, y en cada ronda quieres conseguir el dinero justo para alcanzar la velocidad necesaria para cambiar a la siguiente marcha.
Pocas startups lo hacen perfectamente. Muchas están infra-financiadas. Algunas están sobre-financiadas, lo que es como intentar arrancar en tercera.
Creo que ayudaría a los fundadores a entender mejor la financiación, no solo su mecánica, sino también lo que piensan los inversores. Me sorprendió recientemente al darme cuenta de que todos los peores problemas que enfrentamos en nuestra startup no se debieron a competidores, sino a inversores. Lidiar con competidores era fácil en comparación.
No quiero dar a entender que nuestros inversores solo nos lastraban. Fueron útiles en la negociación de acuerdos, por ejemplo. Me refiero más bien a que los conflictos con los inversores son particularmente desagradables. Los competidores te dan un puñetazo en la mandíbula, pero los inversores te tienen por los... bueno, ya sabes.
Al parecer, nuestra situación no era inusual. Y si los problemas con los inversores son una de las mayores amenazas para una startup, gestionarlos es una de las habilidades más importantes que los fundadores deben aprender.
Empecemos hablando de las cinco fuentes de financiación para startups. Luego, seguiremos la vida de una startup hipotética (muy afortunada) mientras cambia de marcha a través de rondas sucesivas.
Amigos y Familiares
Muchas startups obtienen su primera financiación de amigos y familiares. Excite lo hizo, por ejemplo: después de que los fundadores se graduaran de la universidad, pidieron prestados 15.000 dólares a sus padres para empezar una empresa. Con la ayuda de algunos trabajos a tiempo parcial, consiguieron que durara 18 meses.
Si tus amigos o familiares son ricos, la línea se difumina entre ellos e inversores ángeles. En Viaweb obtuvimos nuestros primeros 10.000 dólares de capital semilla de nuestro amigo Julian, pero era lo suficientemente rico como para que sea difícil decir si debería clasificarse como amigo o ángel. También era abogado, lo cual fue genial, porque significó que no tuvimos que pagar facturas legales con esa pequeña suma inicial.
La ventaja de conseguir dinero de amigos y familiares es que son fáciles de encontrar. Ya los conoces. Las tres principales desventajas son: mezclas tu vida empresarial y personal; probablemente no estarán tan bien conectados como los ángeles o las firmas de capital riesgo; y puede que no sean inversores acreditados, lo que podría complicarte la vida más adelante.
La SEC define un "inversor acreditado" como alguien con más de un millón de dólares en activos líquidos o un ingreso superior a 200.000 dólares al año. La carga regulatoria es mucho menor si los accionistas de una empresa son todos inversores acreditados. Una vez que aceptas dinero del público en general, estás más limitado en lo que puedes hacer. [1]
La vida de una startup será más complicada, legalmente, si alguno de los inversores no es acreditado. En una OPV, no solo podría añadir gastos, sino cambiar el resultado. Un abogado al que le pregunté al respecto dijo:
Cuando la empresa sale a bolsa, la SEC estudiará cuidadosamente todas las emisiones de acciones anteriores de la empresa y exigirá que tome medidas inmediatas para subsanar cualquier infracción pasada de las leyes de valores. Esas acciones correctivas pueden retrasar, paralizar o incluso matar la OPV.
Por supuesto, las probabilidades de que una startup determinada haga una OPV son pequeñas. Pero no tan pequeñas como podrían parecer. Muchas startups que acaban saliendo a bolsa no parecían tener muchas posibilidades al principio. (¿Quién podría haber adivinado que la empresa que Wozniak y Jobs fundaron en su tiempo libre vendiendo planos de microcomputadoras daría lugar a una de las mayores OPV de la década?) Gran parte del valor de una startup consiste en esa minúscula probabilidad multiplicada por el enorme resultado.
No fue porque no fueran inversores acreditados que no les pedí dinero semilla a mis padres, aunque. Cuando estábamos empezando Viaweb, no sabía nada sobre el concepto de inversor acreditado, y no me detuve a pensar en el valor de las conexiones de los inversores. La razón por la que no acepté dinero de mis padres fue que no quería que lo perdieran.
Consultoría
Otra forma de financiar una startup es conseguir un trabajo. El mejor tipo de trabajo es un proyecto de consultoría en el que puedas construir el software que querías vender como startup. Luego puedes transformarte gradualmente de una empresa de consultoría a una empresa de productos, y que tus clientes paguen tus gastos de desarrollo.
Este es un buen plan para alguien con hijos, porque elimina la mayor parte del riesgo de empezar una startup. Nunca tiene que haber un momento en el que no tengas ingresos. Sin embargo, el riesgo y la recompensa suelen ser proporcionales: deberías esperar que un plan que reduce el riesgo de empezar una startup también reduzca el retorno promedio. En este caso, cambias el riesgo financiero reducido por un mayor riesgo de que tu empresa no tenga éxito como startup.
Pero, ¿no es la propia empresa de consultoría una startup? No, generalmente no. Una empresa tiene que ser más que pequeña y recién fundada para ser una startup. Hay millones de pequeñas empresas en Estados Unidos, pero solo unos pocos miles son startups. Para ser una startup, una empresa tiene que ser un negocio de productos, no un negocio de servicios. Con esto quiero decir no que tenga que fabricar algo físico, sino que tiene que tener una cosa que vende a mucha gente, en lugar de hacer trabajos personalizados para clientes individuales. El trabajo personalizado no escala. Para ser una startup, necesitas ser la banda que vende un millón de copias de una canción, no la banda que gana dinero tocando en bodas y bar mitzvahs individuales.
El problema con la consultoría es que los clientes tienen el incómodo hábito de llamarte por teléfono. La mayoría de las startups operan cerca del margen de fracaso, y la distracción de tener que lidiar con clientes podría ser suficiente para llevarte al límite. Especialmente si tienes competidores que pueden dedicar tiempo completo solo a ser una startup.
Así que tienes que ser muy disciplinado si eliges la ruta de la consultoría. Tienes que trabajar activamente para evitar que tu empresa se convierta en un "árbol de malas hierbas", dependiente de esta fuente de dinero fácil pero de bajo margen. [2]
De hecho, el mayor peligro de la consultoría puede ser que te dé una excusa para fracasar. En una startup, como en la escuela de posgrado, gran parte de lo que te impulsa son las expectativas de tu familia y amigos. Una vez que empiezas una startup y le dices a todo el mundo que eso es lo que estás haciendo, ahora estás en un camino etiquetado como "enriquecerse o morir". Ahora tienes que hacerte rico, o has fracasado.
El miedo al fracaso es una fuerza extraordinariamente poderosa. Normalmente impide que la gente empiece cosas, pero una vez que publicas una ambición definida, cambia de dirección y empieza a trabajar a tu favor. Creo que es una pieza de jiujitsu bastante inteligente para oponer esta fuerza irresistible al objeto ligeramente menos inamovible de hacerse rico. No tendrás esa fuerza impulsándote si tu ambición declarada es simplemente empezar una empresa de consultoría que algún día transformarás en una startup.
Una ventaja de la consultoría, como forma de desarrollar un producto, es que sabes que estás haciendo algo que al menos un cliente quiere. Pero si tienes lo necesario para empezar una startup, deberías tener la visión suficiente como para no necesitar esta muleta.
Inversores Ángeles
Los ángeles son personas ricas individuales. La palabra se usó por primera vez para los patrocinadores de obras de teatro de Broadway, pero ahora se aplica a los inversores individuales en general. Los ángeles que han ganado dinero en tecnología son preferibles, por dos razones: entienden tu situación y son una fuente de contactos y asesoramiento.
Los contactos y el asesoramiento pueden ser más importantes que el dinero. Cuando del.icio.us aceptó dinero de inversores, lo hizo de, entre otros, Tim O'Reilly. La cantidad que invirtió era pequeña en comparación con los VCs que lideraron la ronda, pero Tim es un tipo inteligente e influyente y es bueno tenerlo de tu lado.
Puedes hacer lo que quieras con el dinero de la consultoría o de amigos y familiares. Con los ángeles, ahora estamos hablando de financiación de capital riesgo propiamente dicha, así que es hora de introducir el concepto de estrategia de salida. Los fundadores más jóvenes a menudo se sorprenden de que los inversores esperen que vendan la empresa o salgan a bolsa. La razón es que los inversores necesitan recuperar su capital. Solo considerarán empresas que tengan una estrategia de salida, es decir, empresas que puedan ser compradas o salir a bolsa.
Esto no es tan egoísta como suena. Hay pocas empresas tecnológicas grandes y privadas. Las que no fracasan, todas parecen ser compradas o salir a bolsa. La razón es que los empleados también son inversores, de su tiempo, y quieren poder cobrar tanto como cualquiera. Si tus competidores ofrecen a los empleados opciones sobre acciones que podrían hacerlos ricos, mientras tú dejas claro que planeas mantenerte privado, tus competidores conseguirán a la mejor gente. Así que el principio de una "salida" no es solo algo impuesto a las startups por los inversores, sino parte de lo que significa ser una startup.
Otro concepto que debemos introducir ahora es la valoración. Cuando alguien compra acciones de una empresa, eso implícitamente establece un valor para ella. Si alguien paga 20.000 dólares por el 10% de una empresa, la empresa en teoría vale 200.000 dólares. Digo "en teoría" porque en la inversión en etapas tempranas, las valoraciones son vudú. A medida que una empresa se establece más, su valoración se acerca a un valor de mercado real. Pero en una startup recién fundada, el número de valoración es solo un artefacto de las contribuciones respectivas de todos los involucrados.
Las startups a menudo "pagan" a los inversores que ayudarán a la empresa de alguna manera permitiéndoles invertir a valoraciones bajas. Si tuviera una startup y Steve Jobs quisiera invertir en ella, le daría las acciones por 10 dólares, solo para poder presumir de que él era un inversor. Desafortunadamente, es poco práctico (si no ilegal) ajustar la valoración de la empresa hacia arriba y hacia abajo para cada inversor. Se supone que las valoraciones de las startups aumentan con el tiempo. Así que si vas a vender acciones baratas a ángeles eminentes, hazlo pronto, cuando sea natural que la empresa tenga una valoración baja.
Algunos inversores ángeles se unen en sindicatos. Cualquier ciudad donde la gente empiece startups tendrá uno o más de ellos. En Boston, el más grande es Common Angels. En el Área de la Bahía es Band of Angels. Puedes encontrar grupos cerca de ti a través de la Angel Capital Association. [3] Sin embargo, la mayoría de los inversores ángeles no pertenecen a estos grupos. De hecho, cuanto más prominente es un ángel, menos probable es que pertenezca a un grupo.
Algunos grupos de ángeles te cobran dinero para presentarles tu idea. No hace falta decir que nunca deberías hacer eso.
Uno de los peligros de aceptar inversión de ángeles individuales, en lugar de a través de un grupo de ángeles o una firma de inversión, es que tienen menos reputación que proteger. Una firma de VC de renombre no te estafará demasiado descaradamente, porque otros fundadores los evitarían si se corriera la voz. Con ángeles individuales no tienes esta protección, como descubrimos para nuestra desgracia en nuestra propia startup. En la vida de muchas startups llega un punto en el que estás a merced de los inversores, cuando te quedas sin dinero y el único lugar para conseguir más es de tus inversores existentes. Cuando nos metimos en un aprieto así, nuestros inversores se aprovecharon de ello de una manera que probablemente una firma de VC de marca no lo habría hecho.
Los ángeles tienen una ventaja correspondiente, sin embargo: tampoco están atados por todas las reglas que tienen las firmas de VC. Y así pueden, por ejemplo, permitir a los fundadores cobrar parcialmente en una ronda de financiación, vendiendo parte de sus acciones directamente a los inversores. Creo que esto se volverá más común; el fundador promedio está ansioso por hacerlo, y vender, digamos, medio millón de dólares en acciones no hará que la mayoría de los fundadores se comprometan menos con el negocio, como temen los VCs.
Los mismos ángeles que intentaron estafarnos también nos permitieron hacer esto, y así, en general, estoy agradecido en lugar de enfadado. (Como en las familias, las relaciones entre fundadores e inversores pueden ser complicadas.)
La mejor manera de encontrar inversores ángeles es a través de presentaciones personales. Podrías intentar llamar en frío a grupos de ángeles cercanos, pero los ángeles, al igual que los VCs, prestarán más atención a las operaciones recomendadas por alguien a quien respetan.
Los términos de las operaciones con ángeles varían mucho. No hay estándares generalmente aceptados. A veces, los términos de las operaciones de los ángeles son tan temibles como los de los VCs. Otros ángeles, particularmente en las etapas más tempranas, invertirán basándose en un acuerdo de dos páginas.
Los ángeles que solo invierten ocasionalmente pueden no saber ellos mismos qué términos quieren. Solo quieren invertir en esta startup. ¿Qué tipo de protección contra la dilución quieren? Ni idea. En estas situaciones, los términos de la operación tienden a ser aleatorios: el ángel le pide a su abogado que cree un acuerdo genérico, y los términos terminan siendo lo que sea que el abogado encuentre por ahí en su bufete. (Pocos documentos legales se crean desde cero.)
Estas pilas de texto estándar son un problema para las startups pequeñas, porque tienden a crecer hasta convertirse en la unión de todos los documentos anteriores. Conozco una startup que recibió de un inversor ángel lo que equivalía a un apretón de manos de quinientas libras: después de decidir invertir, el ángel les presentó un acuerdo de 70 páginas. La startup no tenía suficiente dinero para pagarle a un abogado ni siquiera para leerlo, y mucho menos para negociar los términos, por lo que la operación fracasó.
Una solución a este problema sería que el abogado de la startup produjera el acuerdo, en lugar del del ángel. Algunos ángeles podrían negarse a esto, pero otros probablemente lo agradecerían.
Los ángeles inexpertos a menudo se acobardan cuando llega el momento de extender ese gran cheque. En nuestra startup, uno de los dos ángeles en la ronda inicial tardó meses en pagarnos, y solo lo hizo después de repetidas insistencias de nuestro abogado, que también era, afortunadamente, su abogado.
Es obvio por qué los inversores se retrasan. ¡Invertir en startups es arriesgado! Cuando una empresa tiene solo dos meses, cada día que esperas te da un 1,7% más de datos sobre su trayectoria. Pero el inversor ya está siendo compensado por ese riesgo en el bajo precio de las acciones, por lo que es injusto retrasarse.
Justo o no, los inversores lo hacen si se lo permites. Incluso los VCs lo hacen. Y los retrasos en la financiación son una gran distracción para los fundadores, que deberían estar trabajando en su empresa, no preocupándose por los inversores. ¿Qué debe hacer una startup? Tanto con los inversores como con los compradores, la única palanca que tienes es la competencia. Si un inversor sabe que tienes otros inversores alineados, estará mucho más ansioso por cerrar, y no solo porque temerá perder la operación, sino porque si otros inversores están interesados, debes valer la pena invertir en ti. Es lo mismo con las adquisiciones. Nadie quiere comprarte hasta que alguien más quiera comprarte, y entonces todo el mundo quiere comprarte.
La clave para cerrar operaciones es nunca dejar de buscar alternativas. Cuando un inversor dice que quiere invertir en ti, o un comprador dice que quiere comprarte, no lo creas hasta que recibas el cheque. Tu tendencia natural cuando un inversor dice sí será relajarte y volver a escribir código. Lamentablemente, no puedes; tienes que seguir buscando más inversores, aunque solo sea para que este actúe. [4]
Firmas de Capital Semilla
Las firmas de capital semilla son como los ángeles en que invierten cantidades relativamente pequeñas en etapas tempranas, pero como los VCs en que son empresas que lo hacen como negocio, en lugar de individuos que realizan inversiones ocasionales al margen.
Hasta ahora, casi todas las firmas de capital semilla han sido las llamadas "incubadoras", por lo que Y Combinator también es llamada una, aunque lo único que tenemos en común es que invertimos en la fase más temprana.
Según la National Association of Business Incubators, hay alrededor de 800 incubadoras en EE. UU. Este es un número asombroso, porque conozco a los fundadores de muchas startups, y no puedo pensar en una que haya comenzado en una incubadora.
¿Qué es una incubadora? Yo mismo no estoy seguro. La cualidad definitoria parece ser que trabajas en su espacio. De ahí viene el nombre "incubadora". Parecen variar mucho en otros aspectos. En un extremo está el tipo de proyecto de "barril de cerdo" donde un pueblo recibe dinero del gobierno estatal para renovar un edificio vacío como "incubadora de alta tecnología", como si fuera simplemente la falta del tipo de espacio de oficina adecuado lo que hasta ahora había impedido que el pueblo se convirtiera en un centro de startups. En el otro extremo están lugares como Idealab, que genera ideas para nuevas startups internamente y contrata gente para que trabaje para ellos.
Las incubadoras clásicas de la Burbuja, la mayoría de las cuales ahora parecen estar muertas, eran como firmas de VC excepto que asumían un papel mucho mayor en las startups que financiaban. Además de trabajar en su espacio, se suponía que debías usar su personal de oficina, abogados, contables, etc.
Mientras que las incubadoras tienden (o tendían) a ejercer más control que los VCs, Y Combinator ejerce menos. Y creemos que es mejor que las startups operen desde sus propias instalaciones, por muy cutres que sean, en lugar de las oficinas de sus inversores. Así que es molesto que nos sigan llamando "incubadora", pero quizás inevitable, porque solo hay uno de nosotros hasta ahora y ninguna palabra todavía para lo que somos. Si tenemos que llamarnos algo, el nombre obvio sería "excubadora". (El nombre es más excusable si se considera que permite a las personas escapar de los cubículos.)
Debido a que las firmas de capital semilla son empresas en lugar de personas individuales, llegar a ellas es más fácil que llegar a los ángeles. Simplemente ve a su sitio web y envíales un correo electrónico. La importancia de las presentaciones personales varía, pero es menor que con los ángeles o los VCs.
El hecho de que las firmas de capital semilla sean empresas también significa que el proceso de inversión está más estandarizado. (Esto es generalmente cierto también con los grupos de ángeles.) Las firmas de capital semilla probablemente tendrán términos de operación establecidos que usan para cada startup que financian. El hecho de que los términos de la operación sean estándar no significa que te sean favorables, pero si otras startups han firmado los mismos acuerdos y las cosas les han ido bien, es una señal de que los términos son razonables.
Las firmas de capital semilla se diferencian de los ángeles y los VCs en que invierten exclusivamente en las fases más tempranas, a menudo cuando la empresa es solo una idea. Los ángeles e incluso las firmas de VC hacen esto ocasionalmente, pero también invierten en etapas posteriores.
Los problemas son diferentes en las etapas tempranas. Por ejemplo, en los primeros meses una startup puede redefinir completamente su idea. Por lo tanto, los inversores semilla generalmente se preocupan menos por la idea que por las personas. Esto es cierto para toda la financiación de capital riesgo, pero especialmente en la etapa semilla.
Al igual que los VCs, una de las ventajas de las firmas de capital semilla es el asesoramiento que ofrecen. Pero como las firmas de capital semilla operan en una fase más temprana, necesitan ofrecer diferentes tipos de asesoramiento. Por ejemplo, una firma de capital semilla debería poder dar consejos sobre cómo abordar a los VCs, lo que los VCs obviamente no necesitan hacer; mientras que los VCs deberían poder dar consejos sobre cómo contratar un "equipo ejecutivo", que no es un problema en la etapa semilla.
En las fases más tempranas, muchos de los problemas son técnicos, por lo que las firmas de capital semilla deberían poder ayudar tanto con problemas técnicos como comerciales.
Las firmas de capital semilla y los inversores ángeles generalmente quieren invertir en las fases iniciales de una startup, y luego pasarlas a las firmas de VC para la siguiente ronda. Sin embargo, ocasionalmente las startups pasan directamente de la financiación semilla a la adquisición, y espero que esto sea cada vez más común.
Google ha estado persiguiendo agresivamente esta ruta, y ahora Yahoo también. Ambas compiten ahora directamente con los VCs. Y este es un movimiento inteligente. ¿Por qué esperar a rondas de financiación posteriores para inflar el precio de una startup? Cuando una startup alcanza el punto en que los VCs tienen suficiente información para invertir en ella, el comprador debería tener suficiente información para comprarla. Más información, de hecho; con su profundidad técnica, los compradores deberían ser mejores eligiendo ganadores que los VCs.
Fondos de Capital Riesgo (Venture Capital Funds)
Las firmas de VC son como las firmas de capital semilla en que son empresas reales, pero invierten el dinero de otras personas, y cantidades mucho mayores. Las inversiones de VC promedian varios millones de dólares. Por lo tanto, tienden a llegar más tarde en la vida de una startup, son más difíciles de conseguir y vienen con términos más duros.
La palabra "capitalista de riesgo" a veces se usa de forma laxa para cualquier inversor de riesgo, pero hay una clara diferencia entre los VCs y otros inversores: las firmas de VC se organizan como fondos, muy parecido a los fondos de cobertura o los fondos mutuos. Los gestores de fondos, que se llaman "socios generales", reciben alrededor del 2% del fondo anualmente como tarifa de gestión, más alrededor del 20% de las ganancias del fondo.
Hay una caída muy pronunciada en el rendimiento entre las firmas de VC, porque en el negocio de VC tanto el éxito como el fracaso se perpetúan a sí mismos. Cuando una inversión tiene un éxito espectacular, como Google para Kleiner y Sequoia, genera mucha publicidad positiva para los VCs. Y muchos fundadores prefieren aceptar dinero de firmas de VC exitosas, debido a la legitimidad que confiere. De ahí un ciclo vicioso (para los perdedores): las firmas de VC que lo han estado haciendo mal solo conseguirán las operaciones que los peces más grandes han rechazado, lo que les hará seguir haciéndolo mal.
Como resultado, de los aproximadamente mil fondos de VC en EE. UU. ahora, solo unos 50 probablemente ganarán dinero, y es muy difícil para un nuevo fondo entrar en este grupo.
En cierto sentido, las firmas de VC de nivel inferior son una ganga para los fundadores. Puede que no sean tan inteligentes o tan bien conectadas como las firmas de renombre, pero tienen más hambre de operaciones. Esto significa que deberías poder obtener mejores condiciones de ellas.
¿Mejores cómo? Lo más obvio es la valoración: toman menos de tu empresa. Pero además de dinero, hay poder. Creo que los fundadores podrán seguir siendo CEOs, y en términos que harán bastante difícil despedirlos más adelante.
El cambio más drástico, predigo, es que los VCs permitirán a los fundadores cobrar parcialmente vendiendo parte de sus acciones directamente a la firma de VC. Los VCs tradicionalmente se han resistido a permitir que los fundadores obtengan algo antes del "evento de liquidez" final. Pero también están desesperados por operaciones. Y como sé por mi propia experiencia que la regla contra la compra de acciones a fundadores es estúpida, este es un lugar natural para que las cosas cedan a medida que la financiación de capital riesgo se convierte cada vez más en un mercado de vendedores.
La desventaja de aceptar dinero de firmas menos conocidas es que la gente asumirá, correcta o incorrectamente, que fuiste rechazado por las más exaltadas. Pero, al igual que dónde fuiste a la universidad, el nombre de tu VC deja de importar una vez que tienes algo de rendimiento que medir. Así que cuanto más confianza tengas, menos necesitarás un VC de marca. Financiamos Viaweb completamente con dinero de ángeles; nunca se nos ocurrió que el respaldo de una firma de VC conocida nos haría parecer más impresionantes. [5]
Otro peligro de las firmas menos conocidas es que, al igual que los ángeles, tienen menos reputación que proteger. Sospecho que son las firmas de nivel inferior las responsables de la mayoría de los trucos que han dado a los VCs tan mala reputación entre los hackers. Están doblemente fastidiados: los socios generales son menos capaces, y sin embargo tienen problemas más difíciles de resolver, porque los VCs de primer nivel se llevan todas las mejores operaciones, dejando a las firmas de nivel inferior exactamente las startups que probablemente fracasarán.
Por ejemplo, las firmas de nivel inferior son mucho más propensas a fingir que quieren hacer una operación contigo solo para retenerte mientras deciden si realmente la quieren. Un CFO experimentado dijo:
Los mejores generalmente no dan una hoja de términos a menos que realmente quieran hacer una operación. Las firmas de segundo o tercer nivel tienen una tasa de quiebre mucho mayor, podría ser del 50%.
Es obvio por qué: el mayor temor de las firmas de nivel inferior, cuando la suerte les lanza un hueso, es que uno de los perros grandes lo note y se lo lleve. Los perros grandes no tienen que preocuparse por eso.
Ser víctima de este truco podría hacerte mucho daño. Como me dijo un VC:
Si estuvieras hablando con cuatro VCs, le dijeras a tres de ellos que aceptaste una hoja de términos, y luego tuvieras que llamarles para decirles que solo estabas bromeando, eres absolutamente mercancía dañada.
Aquí hay una solución parcial: cuando un VC te ofrezca una hoja de términos, pregunta cuántas de sus últimas 10 hojas de términos se convirtieron en operaciones. Esto al menos los obligará a mentir directamente si quieren engañarte.
No todas las personas que trabajan en firmas de VC son socios. La mayoría de las firmas también tienen un puñado de empleados junior llamados algo así como asociados o analistas. Si recibes una llamada de una firma de VC, ve a su sitio web y comprueba si la persona con la que hablaste es un socio. Lo más probable es que sea una persona junior; buscan en la web startups en las que sus jefes podrían invertir. Las personas junior tenderán a parecer muy positivas sobre tu empresa. No están fingiendo; quieren creer que eres una perspectiva prometedora, porque sería un gran golpe de suerte para ellos si su firma invirtiera en una empresa que ellos descubrieron. No te dejes engañar por este optimismo. Son los socios quienes deciden, y ven las cosas con un ojo más frío.
Debido a que los VCs invierten grandes sumas, el dinero viene con más restricciones. La mayoría solo entran en vigor si la empresa tiene problemas. Por ejemplo, los VCs generalmente lo escriben en el acuerdo que en cualquier venta, recuperan su inversión primero. Así que si la empresa se vende a un precio bajo, los fundadores podrían no obtener nada. Algunos VCs ahora exigen que en cualquier venta recuperen 4 veces su inversión antes de que los accionistas comunes (es decir, tú) obtengan algo, pero esto es un abuso que debería resistirse.
Otra diferencia con las grandes inversiones es que a los fundadores generalmente se les exige que acepten la "vesting" (adquisición gradual de acciones), que es renunciar a sus acciones y ganarlas de nuevo durante los próximos 4-5 años. Los VCs no quieren invertir millones en una empresa de la que los fundadores podrían simplemente irse. Financieramente, la vesting tiene poco efecto, pero en algunas situaciones podría significar que los fundadores tendrán menos poder. Si los VCs obtuvieran el control de facto de la empresa y despidieran a uno de los fundadores, perdería cualquier acción no adquirida a menos que hubiera una protección específica contra esto. Así que la vesting en esa situación obligaría a los fundadores a seguir la línea.
El cambio más notable cuando una startup recibe financiación seria es que los fundadores ya no tendrán el control total. Hace diez años, los VCs solían insistir en que los fundadores dejaran el cargo de CEO y entregaran el trabajo a un tipo de negocios que ellos proporcionaban. Esto es menos la regla ahora, en parte porque los desastres de la Burbuja demostraron que los tipos de negocios genéricos no son tan buenos CEOs.
Pero si bien los fundadores podrán seguir siendo CEOs, tendrán que ceder algo de poder, porque el consejo de administración será más poderoso. En la etapa semilla, el consejo es generalmente una formalidad; si quieres hablar con los otros miembros del consejo, simplemente gritas a la habitación contigua. Esto se acaba con el dinero a escala VC. En un acuerdo típico de financiación de VC, el consejo de administración podría estar compuesto por dos VCs, dos fundadores y una persona externa aceptable para ambos. El consejo tendrá el poder supremo, lo que significa que los fundadores ahora tienen que convencer en lugar de mandar.
Esto no es tan malo como suena, sin embargo. Bill Gates está en la misma posición; no tiene el control mayoritario de Microsoft; en principio, también tiene que convencer en lugar de mandar. Y sin embargo, parece bastante imponente, ¿no? Mientras las cosas vayan bien, los consejos no interfieren mucho. El peligro surge cuando hay un bache en el camino, como le pasó a Steve Jobs en Apple.
Al igual que los ángeles, los VCs prefieren invertir en operaciones que les llegan a través de personas que conocen. Así que, si bien casi todos los fondos de VC tienen alguna dirección a la que puedes enviar tu plan de negocios, los VCs admiten en privado que la posibilidad de obtener financiación por esta vía es casi nula. Uno me dijo recientemente que no conocía ni una sola startup que se financiara de esta manera.
Sospecho que los VCs aceptan planes de negocios "por debajo de la puerta" más como una forma de mantenerse al tanto de las tendencias de la industria que como una fuente de operaciones. De hecho, desaconsejaría encarecidamente enviar tu plan de negocios al azar a los VCs, porque lo consideran una prueba de pereza. Haz el esfuerzo adicional de conseguir presentaciones personales. Como dijo un VC:
No soy difícil de encontrar. Conozco a mucha gente. Si no puedes encontrar una manera de contactarme, ¿cómo vas a crear una empresa exitosa?
Uno de los problemas más difíciles para los fundadores de startups es decidir cuándo contactar a los VCs. Realmente solo tienes una oportunidad, porque confían mucho en las primeras impresiones. Y no puedes contactar a algunos y guardar otros para más tarde, porque (a) preguntan con quién más has hablado y cuándo, y (b) hablan entre ellos. Si estás hablando con un VC y se entera de que fuiste rechazado por otro hace varios meses, definitivamente parecerás "usado".
Entonces, ¿cuándo contactar a los VCs? Cuando puedas convencerlos. Si los fundadores tienen currículums impresionantes y la idea no es difícil de entender, podrías contactar a los VCs bastante pronto. Mientras que si los fundadores son desconocidos y la idea es muy novedosa, podrías tener que lanzar el producto y demostrar que a los usuarios les encantó antes de que los VCs se convenzan.
Si varios VCs están interesados en ti, a veces estarán dispuestos a dividir la operación entre ellos. Es más probable que lo hagan si están cerca en el orden jerárquico de los VCs. Dichas operaciones pueden ser una victoria neta para los fundadores, porque consigues que varios VCs se interesen en tu éxito, y puedes pedirle a cada uno asesoramiento sobre el otro. Un fundador que conozco escribió:
Las operaciones conjuntas de dos firmas son geniales. Te cuesta un poco más de capital, pero poder jugar con las dos firmas (así como preguntar a una si la otra se está saliendo de la línea) es invaluable.
Cuando negocies con VCs, recuerda que ellos lo han hecho mucho más que tú. Han invertido en docenas de startups, mientras que esta es probablemente la primera que fundas. Pero no dejes que ellos o la situación te intimiden. El fundador promedio es más inteligente que el VC promedio. Así que simplemente haz lo que harías en cualquier situación compleja y desconocida: procede deliberadamente y cuestiona cualquier cosa que parezca extraña.
Es, lamentablemente, común que los VCs incluyan en un acuerdo términos cuyas consecuencias sorprenden a los fundadores más tarde, y también es común que los VCs defiendan lo que hacen diciendo que son estándar en la industria. Estándar, qué estándar; toda la industria tiene solo unas pocas décadas y evoluciona rápidamente. El concepto de "estándar" es útil cuando se opera a pequeña escala (Y Combinator utiliza términos idénticos para cada operación porque para inversiones semilla muy pequeñas no vale la pena el gasto general de negociar operaciones individuales), pero no se aplica al nivel de VC. A esa escala, cada negociación es única.
La mayoría de las startups exitosas obtienen dinero de más de una de las cinco fuentes anteriores. [6] Y, confusamente, los nombres de las fuentes de financiación también tienden a usarse como los nombres de las diferentes rondas. La mejor manera de explicar cómo funciona todo es seguir el caso de una startup hipotética.
Etapa 1: Ronda Semilla
Nuestra startup comienza cuando un grupo de tres amigos tiene una idea, ya sea una idea para algo que podrían construir, o simplemente la idea "empecemos una empresa". Presumiblemente ya tienen alguna fuente de comida y refugio. Pero si tienes comida y refugio, probablemente también tengas algo en lo que se supone que debes trabajar: ya sean trabajos de clase o un empleo. Así que si quieres trabajar a tiempo completo en una startup, tu situación financiera probablemente también cambiará.
Muchos fundadores de startups dicen que comenzaron la empresa sin tener idea de lo que planeaban hacer. Esto es en realidad menos común de lo que parece: muchos tienen que afirmar que pensaron en la idea después de renunciar porque de lo contrario su empleador anterior sería el propietario.
Los tres amigos deciden dar el salto. Dado que la mayoría de las startups están en negocios competitivos, no solo quieres trabajar a tiempo completo en ellas, sino más que a tiempo completo. Así que algunos o todos los amigos renuncian a sus trabajos o dejan la escuela. (Algunos de los fundadores de una startup pueden permanecer en la escuela de posgrado, pero al menos uno tiene que hacer de la empresa su trabajo a tiempo completo).
Van a dirigir la empresa desde uno de sus apartamentos al principio, y como no tienen usuarios, no tienen que pagar mucho por la infraestructura. Sus gastos principales son la constitución de la empresa, que cuesta un par de miles de dólares en trabajo legal y tasas de registro, y los gastos de subsistencia de los fundadores.
La frase "inversión semilla" abarca un amplio espectro. Para algunas firmas de VC significa 500.000 dólares, pero para la mayoría de las startups significa varios meses de gastos de subsistencia. Supondremos que nuestro grupo de amigos empieza con 15.000 dólares del tío rico de su amigo, al que le dan el 5% de la empresa a cambio. Solo hay acciones comunes en esta etapa. Dejan el 20% como una reserva de opciones para futuros empleados (pero lo configuran de manera que puedan emitir estas acciones a sí mismos si son adquiridos pronto y la mayor parte aún no se ha emitido), y los tres fundadores reciben cada uno el 25%.
Viviendo de forma muy económica, creen que pueden hacer que el dinero restante dure cinco meses. Cuando te quedan cinco meses de "runway" (tiempo hasta que se agote el dinero), ¿cuándo necesitas empezar a buscar tu próxima ronda? Respuesta: inmediatamente. Se necesita tiempo para encontrar inversores, y tiempo (siempre más de lo que esperas) para que la operación se cierre incluso después de que digan que sí. Así que si nuestro grupo de fundadores sabe lo que hace, empezarán a buscar inversores ángeles de inmediato. Pero, por supuesto, su trabajo principal es construir la versión 1 de su software.
Los amigos habrían querido tener más dinero en esta primera fase, pero estar ligeramente infra-financiados les enseña una lección importante. Para una startup, la economía es poder. Cuanto menores sean tus costos, más opciones tendrás, no solo en esta etapa, sino en cada punto hasta que seas rentable. Cuando tienes una alta "tasa de quema" (burn rate), siempre estás bajo presión de tiempo, lo que significa (a) no tienes tiempo para que tus ideas evolucionen, y (b) a menudo te ves obligado a aceptar operaciones que no te gustan.
La regla de toda startup debería ser: gasta poco y trabaja rápido.
Después de diez semanas de trabajo, los tres amigos han construido un prototipo que da una idea de lo que hará su producto. No es lo que originalmente se propusieron hacer; en el proceso de escribirlo, tuvieron algunas ideas nuevas. Y solo hace una fracción de lo que hará el producto terminado, pero esa fracción incluye cosas que nadie más ha hecho antes.
También han escrito al menos un plan de negocios esquelético, abordando las cinco preguntas fundamentales: qué van a hacer, por qué los usuarios lo necesitan, qué tan grande es el mercado, cómo van a ganar dinero, y quiénes son los competidores y por qué esta empresa los va a vencer. (Esta última tiene que ser más específica que "son malísimos" o "trabajaremos muy duro".)
Si tienes que elegir entre dedicar tiempo a la demostración o al plan de negocios, dedica la mayor parte a la demostración. El software no solo es más convincente, sino una mejor manera de explorar ideas.
Etapa 2: Ronda Ángel
Mientras escribían el prototipo, el grupo ha estado recorriendo su red de amigos en busca de inversores ángeles. Encuentran algunos justo cuando el prototipo está listo para ser demostrado. Cuando lo demuestran, uno de los ángeles está dispuesto a invertir. Ahora el grupo busca más dinero: quieren suficiente para durar un año, y quizás para contratar a un par de amigos. Así que van a recaudar 200.000 dólares.
El ángel acepta invertir a una valoración pre-money de 1 millón de dólares. La empresa emite 200.000 dólares en nuevas acciones al ángel; si antes del acuerdo había 1000 acciones, esto significa 200 acciones adicionales. El ángel ahora posee 200/1200 acciones, o una sexta parte de la empresa, y el porcentaje de propiedad de todos los accionistas anteriores se diluye en una sexta parte. Después del acuerdo, la tabla de capitalización queda así:
accionista acciones porcentaje
ángel 200 16.7 tío 50 4.2 cada fundador 250 20.8 reserva de opciones 200 16.7
total 1200 100
Para simplificar, hice que el ángel realizara una operación directa de efectivo por acciones. En realidad, el ángel podría ser más propenso a realizar la inversión en forma de un préstamo convertible. Un préstamo convertible es un préstamo que puede convertirse en acciones más tarde; funciona igual que una compra de acciones al final, pero le da al ángel más protección contra ser aplastado por los VCs en rondas futuras.
¿Quién paga las facturas legales de esta operación? La startup, recuerda, solo le quedan un par de miles. En la práctica, este resulta ser un problema difícil que generalmente se resuelve de alguna manera improvisada. Quizás la startup pueda encontrar abogados que lo hagan a bajo costo con la esperanza de trabajo futuro si la startup tiene éxito. Quizás alguien tenga un amigo abogado. Quizás el ángel pague a su abogado para que represente a ambas partes. (Asegúrate de que si tomas esta última ruta, el abogado te esté representando a ti en lugar de simplemente asesorarte, o su único deber es hacia el inversor.)
Un ángel que invierte 200.000 dólares probablemente esperaría un asiento en el consejo de administración. También podría querer acciones preferentes, es decir, una clase especial de acciones que tiene algunos derechos adicionales sobre las acciones comunes que todos los demás tienen. Típicamente, estos derechos incluyen vetos sobre decisiones estratégicas importantes, protección contra la dilución en rondas futuras y el derecho a recuperar su inversión primero si la empresa se vende.
Algunos inversores podrían esperar que los fundadores acepten la vesting por una suma de este tamaño, y otros no. Los VCs son más propensos a exigir la vesting que los ángeles. En Viaweb logramos recaudar 2,5 millones de dólares de ángeles sin aceptar nunca la vesting, en gran parte porque éramos tan inexpertos que nos horrorizaba la idea. En la práctica, esto resultó ser bueno, porque nos hizo más difíciles de presionar.
Nuestra experiencia fue inusual; la vesting es la norma para cantidades de ese tamaño. Y Combinator no requiere vesting, porque (a) invertimos cantidades tan pequeñas, y (b) creemos que es innecesario, y que la esperanza de enriquecerse es suficiente motivación para mantener a los fundadores trabajando. Pero quizás si estuviéramos invirtiendo millones pensaríamos de manera diferente.
Debería añadir que la vesting es también una forma para que los fundadores se protejan entre sí. Resuelve el problema de qué hacer si uno de los fundadores se va. Así que algunos fundadores se la imponen a sí mismos cuando empiezan la empresa.
La operación con el ángel tarda dos semanas en cerrarse, por lo que ahora estamos a tres meses de la vida de la empresa.
El momento después de recibir la primera gran suma de dinero de ángeles suele ser la fase más feliz en la vida de una startup. Es muy parecido a ser un postdoc: no tienes preocupaciones financieras inmediatas y pocas responsabilidades. Te dedicas a trabajos jugosos, como diseñar software. No tienes que dedicar tiempo a cosas burocráticas, porque aún no has contratado a ningún burócrata. Disfrútalo mientras dure, y haz todo lo que puedas, porque nunca volverás a ser tan productivo.
Con una suma de dinero aparentemente inagotable depositada de forma segura en el banco, los fundadores se ponen a trabajar felizmente para convertir su prototipo en algo que puedan lanzar. Contratan a uno de sus amigos, al principio solo como consultor, para poder probarlo, y luego un mes después como empleado nº 1. Le pagan el salario más bajo con el que puede vivir, más el 3% de la empresa en acciones restringidas, que se adquieren gradualmente durante cuatro años. (Así que después de esto, la reserva de opciones se reduce al 13,7%). [7] También gastan un poco de dinero en un diseñador gráfico freelance.
¿Cuánto capital das a los primeros empleados? Eso varía tanto que no hay un número convencional. Si consigues a alguien realmente bueno, muy pronto, podría ser prudente darle tanto capital como a los fundadores. La única regla universal es que la cantidad de capital que recibe un empleado disminuye polinomialmente con la antigüedad de la empresa. En otras palabras, te haces rico por el poder de lo pronto que estuviste. Así que si algunos amigos quieren que trabajes para su startup, no esperes varios meses antes de decidirte.
Un mes después, al final del cuarto mes, nuestro grupo de fundadores tiene algo que pueden lanzar. Gradualmente, a través del boca a boca, empiezan a conseguir usuarios. Ver el sistema en uso por usuarios reales, gente que no conocen, les da muchas ideas nuevas. También descubren que ahora se preocupan obsesivamente por el estado de su servidor. (¡Qué relajante debió ser la vida de los fundadores cuando las startups escribían VisiCalc.)
Al final del sexto mes, el sistema está empezando a tener un núcleo sólido de características, y un público pequeño pero devoto. La gente empieza a escribir sobre ello, y los fundadores empiezan a sentirse expertos en su campo.
Supondremos que su startup es una que podría utilizar millones más. Quizás necesiten gastar mucho en marketing, o construir algún tipo de infraestructura costosa, o contratar vendedores muy bien pagados. Así que deciden empezar a hablar con los VCs. Obtienen presentaciones de VCs de varias fuentes: su inversor ángel los conecta con un par; conocen a algunos en conferencias; un par de VCs los llaman después de leer sobre ellos.
Paso 3: Ronda Serie A
Armados con su plan de negocios ahora algo detallado y capaces de demostrar un sistema real y funcional, los fundadores visitan a los VCs con los que tienen presentaciones. Encuentran a los VCs intimidantes e inescrutables. Todos hacen la misma pregunta: ¿a quién más has presentado tu propuesta? (Los VCs son como chicas de secundaria: son muy conscientes de su posición en el orden jerárquico de los VCs, y su interés en una empresa es una función del interés que otros VCs muestran en ella.)
Una de las firmas de VC dice que quiere invertir y ofrece a los fundadores una hoja de términos. Una hoja de términos es un resumen de cuáles serán los términos del acuerdo cuando y si cierran un trato; los abogados llenarán los detalles más tarde. Al aceptar la hoja de términos, la startup acepta rechazar a otros VCs durante un período de tiempo determinado mientras esta firma realiza la "diligencia debida" requerida para el acuerdo. La diligencia debida es el equivalente corporativo de una verificación de antecedentes: el propósito es descubrir cualquier bomba oculta que pueda hundir la empresa más tarde, como fallos graves de diseño en el producto, demandas pendientes contra la empresa, problemas de propiedad intelectual, etc. La diligencia debida legal y financiera de los VCs es bastante exhaustiva, pero la diligencia debida técnica es generalmente una broma. [8]
La diligencia debida no revela ninguna bomba de relojería, y seis semanas después proceden con el acuerdo. Aquí están los términos: una inversión de 2 millones de dólares a una valoración pre-money de 4 millones de dólares, lo que significa que después de que el acuerdo se cierre, los VCs poseerán un tercio de la empresa (2 / (4 + 2)). Los VCs también insisten en que antes del acuerdo, la reserva de opciones se amplíe en cien acciones adicionales. Así que el número total de nuevas acciones emitidas es 750, y la tabla de capitalización se convierte en:
accionista acciones porcentaje
VCs 650 33.3 ángel 200 10.3 tío 50 2.6 cada fundador 250 12.8 empleado 36* 1.8 reserva de opciones 264 13.5
total 1950 100
Esta imagen es poco realista en varios aspectos. Por ejemplo, si bien los porcentajes podrían terminar pareciéndose a esto, es poco probable que los VCs mantengan los números de acciones existentes. De hecho, cada parte del papeleo de la startup probablemente sería reemplazada, como si la empresa se fundara de nuevo. Además, el dinero podría llegar en varios tramos, los posteriores sujetos a diversas condiciones, aunque esto es aparentemente más común en operaciones con VCs de nivel inferior (cuyo destino es financiar startups más dudosas) que con las firmas de primer nivel.
Y, por supuesto, cualquier VC que lea esto probablemente se esté riendo a carcajadas de cómo mis VCs hipotéticos permitieron que el ángel conservara su 10.3% de la empresa. Admito que esta es la versión de Bambi; al simplificar la imagen, también he hecho a todos más amables. En el mundo real, los VCs ven a los ángeles como un marido celoso se siente por los exnovios de su esposa. Para ellos, la empresa no existía antes de que invirtieran en ella. [9]
No quiero dar la impresión de que tienes que hacer una ronda ángel antes de ir a los VCs. En este ejemplo, he estirado las cosas para mostrar múltiples fuentes de financiación en acción. Algunas startups podrían pasar directamente de la financiación semilla a una ronda de VC; varias de las empresas que hemos financiado lo han hecho.
Se exige a los fundadores que adquieran sus acciones durante cuatro años, y el consejo se reconstituye para constar de dos VCs, dos fundadores y una quinta persona aceptable para ambos. El inversor ángel renuncia alegremente a su asiento en el consejo.
A estas alturas, no hay nada nuevo que nuestra startup pueda enseñarnos sobre financiación, o al menos nada bueno. [10] La startup casi con certeza contratará más gente en este punto; esos millones deben ponerse a trabajar, después de todo. La empresa puede realizar rondas de financiación adicionales, presumiblemente a valoraciones más altas. Pueden, si son extraordinariamente afortunados, hacer una OPV, que debemos recordar que también es, en principio, una ronda de financiación, independientemente de su propósito de facto. Pero eso, si no está más allá de los límites de la posibilidad, está más allá del alcance de este artículo.
Las Operaciones Fracasan
Cualquiera que haya pasado por una startup encontrará que el retrato anterior carece de algo: desastres. Si algo tienen en común todas las startups es que algo siempre va mal. Y en ninguna parte más que en los asuntos de financiación.
Por ejemplo, nuestra startup hipotética nunca gastó más de la mitad de una ronda antes de asegurar la siguiente. Eso es más ideal que típico. Muchas startups, incluso las exitosas, se quedan cerca de quedarse sin dinero en algún momento. Les suceden cosas terribles a las startups cuando se quedan sin dinero, porque están diseñadas para el crecimiento, no para la adversidad.
Pero lo más irreal de la serie de operaciones que he descrito es que todas se cerraron. En el mundo de las startups, el cierre no es lo que hacen las operaciones. Lo que hacen las operaciones es fracasar. Si estás empezando una startup, harías bien en recordarlo. Los pájaros vuelan; los peces nadan; las operaciones fracasan.
¿Por qué? En parte, la razón por la que las operaciones parecen fracasar con tanta frecuencia es que te mientes a ti mismo. Quieres que la operación se cierre, así que empiezas a creer que lo hará. Pero incluso corrigiendo esto, las operaciones de startups fracasan alarmantemente a menudo, mucho más a menudo que, digamos, las operaciones para comprar bienes raíces. La razón es que es un entorno tan arriesgado. Las personas a punto de financiar o adquirir una startup son propensas a casos terribles de "arrepentimiento del comprador". No comprenden realmente el riesgo que están asumiendo hasta que la operación está a punto de cerrarse. Y entonces entran en pánico. Y no solo los inversores ángeles inexpertos, sino también las grandes empresas.
Así que si eres un fundador de startup preguntándote por qué algún inversor ángel no devuelve tus llamadas, al menos puedes consolarte con la idea de que lo mismo le está sucediendo a otras operaciones cien veces más grandes.
El ejemplo de la historia de una startup que he presentado es como un esqueleto: preciso en lo que concierne, pero necesita ser completado para ser una imagen completa. Para obtener una imagen completa, simplemente añade todos los desastres posibles.
¿Una perspectiva aterradora? En cierto modo. Y sin embargo, también en cierto modo alentador. La propia incertidumbre de las startups asusta a casi todo el mundo. La gente sobrevalora la estabilidad, especialmente los jóvenes, que irónicamente la necesitan menos. Y así, al empezar una startup, como en cualquier empresa verdaderamente audaz, el simple hecho de decidir hacerlo te lleva a la mitad del camino. El día de la carrera, la mayoría de los otros corredores no se presentarán.
Notas
[1] El objetivo de tales regulaciones es proteger a viudas y huérfanos de esquemas de inversión fraudulentos; se asume que las personas con un millón de dólares en activos líquidos pueden protegerse a sí mismas. La consecuencia no deseada es que las inversiones que generan los mayores rendimientos, como los fondos de cobertura, solo están disponibles para los ricos.
[2] La consultoría es donde las empresas de productos van a morir. IBM es el ejemplo más famoso. Así que empezar como una empresa de consultoría es como empezar en la tumba e intentar abrirse camino hacia el mundo de los vivos.
[3] Si "cerca de ti" no significa el Área de la Bahía, Boston o Seattle, considera mudarte. No es una coincidencia que no hayas oído hablar de muchas startups de Filadelfia.
[4] Los inversores a menudo se comparan con ovejas. Y son como ovejas, pero esa es una respuesta racional a su situación. Las ovejas actúan como lo hacen por una razón. Si todas las demás ovejas se dirigen a un campo determinado, probablemente sea un buen pasto. Y cuando aparece un lobo, ¿va a comerse a una oveja en medio de la manada, o a una cerca del borde?
[5] Esto fue en parte confianza, y en parte simple ignorancia. Nosotros mismos no sabíamos qué firmas de VC eran las impresionantes. Pensábamos que el software era lo único que importaba. Pero eso resultó ser la dirección correcta para ser ingenuo: es mucho mejor sobreestimar que subestimar la importancia de hacer un buen producto.
[6] He omitido una fuente: las subvenciones gubernamentales. No creo que valga la pena pensar en ellas para la startup promedio. Los gobiernos pueden tener buenas intenciones cuando establecen programas de subvenciones para fomentar las startups, pero lo que dan con una mano lo quitan con la otra: el proceso de solicitud es inevitablemente tan arduo, y las restricciones sobre lo que puedes hacer con el dinero tan onerosas, que sería más fácil conseguir un trabajo para obtener el dinero.
Deberías ser especialmente sospechoso de las subvenciones cuyo propósito es algún tipo de ingeniería social, por ejemplo, para fomentar que se inicien más startups en Mississippi. El dinero gratis para empezar una startup en un lugar donde pocas tienen éxito, apenas es gratis.
Algunas agencias gubernamentales gestionan grupos de financiación de capital riesgo, que realizan inversiones en lugar de otorgar subvenciones. Por ejemplo, la CIA gestiona un fondo de capital riesgo llamado In-Q-Tel que está modelado sobre fondos del sector privado y aparentemente genera buenos rendimientos. Probablemente valdría la pena contactarlos, si no te importa aceptar dinero de la CIA.
[7] Las opciones han sido en gran medida reemplazadas por acciones restringidas, que equivalen a lo mismo. En lugar de ganar el derecho a comprar acciones, el empleado recibe las acciones por adelantado y gana el derecho a no tener que devolverlas. Las acciones reservadas para este propósito todavía se llaman la "reserva de opciones".
[8] Las personas técnicas de primer nivel generalmente no se contratan a sí mismas para hacer diligencia debida para los VCs. Por lo tanto, la parte más difícil para los fundadores de startups suele ser responder cortésmente a las preguntas insensatas del "experto" que envían a examinarte.
[9] Los VCs regularmente eliminan a los ángeles emitiendo cantidades arbitrarias de nuevas acciones. Parecen tener una justificación estándar para esta situación: que los ángeles ya no trabajan para ayudar a la empresa, y por lo tanto no merecen conservar sus acciones. Esto, por supuesto, refleja un malentendido deliberado de lo que significa la inversión; como cualquier inversor, el ángel está siendo compensado por los riesgos que asumió anteriormente. Por una lógica similar, se podría argumentar que los VCs deberían ser privados de sus acciones cuando la empresa sale a bolsa.
[10] Una novedad que la empresa podría encontrar es una ronda a la baja (down round), o una ronda de financiación a una valoración inferior a la ronda anterior. Las rondas a la baja son malas noticias; generalmente son los accionistas comunes quienes sufren el golpe. Algunas de las disposiciones más temibles en los términos de los acuerdos de VC tienen que ver con las rondas a la baja, como la "protección contra la dilución por ajuste completo" (full ratchet anti-dilution), que es tan aterradora como suena.
Los fundadores se ven tentados a ignorar estas cláusulas, porque piensan que la empresa será un gran éxito o un fracaso total. Los VCs saben lo contrario: no es raro que las startups tengan momentos de adversidad antes de que finalmente tengan éxito. Por lo tanto, vale la pena negociar las disposiciones de protección contra la dilución, aunque no creas que las necesitas, y los VCs intentarán hacerte sentir que eres innecesariamente problemático.
Gracias a Sam Altman, Hutch Fishman, Steve Huffman, Jessica Livingston, Sesha Pratap, Stan Reiss, Andy Singleton, Zak Stone y Aaron Swartz por leer borradores de esto.