Cómo recaudar dinero
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Septiembre 2013
La mayoría de las startups que recaudan dinero lo hacen más de una vez. Una trayectoria típica podría ser (1) empezar con unas pocas decenas de miles de algo como Y Combinator o ángeles individuales, luego (2) recaudar unos cientos de miles a unos pocos millones para construir la empresa, y luego (3) una vez que la empresa está claramente teniendo éxito, recaudar una o más rondas posteriores para acelerar el crecimiento.
La realidad puede ser más complicada. Algunas empresas recaudan dinero dos veces en la fase 2. Otras se saltan la fase 1 y van directamente a la fase 2. Y en Y Combinator recibimos un número creciente de empresas que ya han recaudado sumas de cientos de miles. Pero el camino de tres fases es al menos aquel en torno al cual oscilan las trayectorias de las startups individuales.
Este ensayo se centra en la recaudación de fondos de fase 2. Ese es el tipo que las startups que financiamos están haciendo en el Demo Day, y este ensayo es el consejo que les damos.
Fuerzas
La recaudación de fondos es difícil en ambos sentidos: difícil como levantar un peso pesado y difícil como resolver un rompecabezas. Es difícil como levantar un peso porque es intrínsecamente difícil convencer a la gente de que se deshaga de grandes sumas de dinero. Ese problema es irreductible; debería ser difícil. Pero gran parte del otro tipo de dificultad se puede eliminar. La recaudación de fondos solo parece un rompecabezas porque es un mundo ajeno para la mayoría de los fundadores, y espero arreglar eso proporcionando un mapa a través de él.
Para los fundadores, el comportamiento de los inversores es a menudo opaco —en parte porque sus motivaciones son oscuras, pero en parte porque te engañan deliberadamente—. Y las formas engañosas de los inversores se combinan horriblemente con el pensamiento ilusorio de los fundadores inexpertos. En YC siempre advertimos a los fundadores sobre este peligro, y los inversores son probablemente más circunspectos con las startups de YC que con otras empresas con las que hablan, e incluso así somos testigos de una serie constante de explosiones a medida que estos dos componentes volátiles se combinan. [1]
Si eres un fundador inexperto, la única forma de sobrevivir es imponiéndote restricciones externas. No puedes confiar en tus intuiciones. Voy a darte un conjunto de reglas aquí que te ayudarán a superar este proceso si algo lo hará. En ciertos momentos te sentirás tentado a ignorarlas. Así que la regla número cero es: estas reglas existen por una razón. No necesitarías una regla para mantenerte en una dirección si no hubiera fuerzas poderosas empujándote en otra.
La fuente última de las fuerzas que actúan sobre ti son las fuerzas que actúan sobre los inversores. Los inversores están atrapados entre dos tipos de miedo: el miedo a invertir en startups que fracasan y el miedo a perderse startups que despegan. La causa de todo este miedo es lo mismo que hace que las startups sean inversiones tan atractivas: las exitosas crecen muy rápido. Pero ese rápido crecimiento significa que los inversores no pueden esperar. Si esperas hasta que una startup sea obviamente un éxito, es demasiado tarde. Para obtener los rendimientos realmente altos, tienes que invertir en startups cuando aún no está claro cómo les irá. Pero eso a su vez pone nerviosos a los inversores de que están a punto de invertir en un fracaso. Como de hecho a menudo lo están.
Lo que les gustaría hacer a los inversores, si pudieran, es esperar. Cuando una startup tiene solo unos meses, cada semana que pasa te da información significativamente mayor sobre ellas. Pero si esperas demasiado, otros inversores podrían quitarte el trato. Y por supuesto, los otros inversores están todos sujetos a las mismas fuerzas. Así que lo que tiende a suceder es que todos esperan tanto como pueden, luego cuando algunos actúan, los demás tienen que hacerlo.
No recaudes dinero a menos que lo quieras y él te quiera.
Tal proporción de startups exitosas recauda dinero que podría parecer que la recaudación de fondos es una de las cualidades definitorias de una startup. En realidad no lo es. El rápido crecimiento es lo que hace que una empresa sea una startup. La mayoría de las empresas en posición de crecer rápidamente descubren que (a) tomar dinero externo les ayuda a crecer más rápido y (b) su potencial de crecimiento facilita la atracción de dicho dinero. Es tan común que tanto (a) como (b) sean ciertas para una startup exitosa que prácticamente todas recaudan dinero externo. Pero puede haber casos en los que una startup no quiera crecer más rápido, o el dinero externo no le ayude a hacerlo, y si eres una de ellas, no recaudes dinero.
La otra vez que no debes recaudar dinero es cuando no podrás hacerlo. Si intentas recaudar dinero antes de poder convencer a los inversores, no solo perderás tu tiempo, sino que también quemarás tu reputación con esos inversores.
Estar en modo de recaudación de fondos o no.
Una de las cosas que más sorprende a los fundadores sobre la recaudación de fondos es lo distractora que es. Cuando empiezas a recaudar fondos, todo lo demás se detiene. El problema no es el tiempo que consume la recaudación de fondos, sino que se convierte en la idea principal en tu mente. Una startup no puede soportar ese nivel de distracción durante mucho tiempo. Una startup en etapa temprana crece principalmente porque los fundadores la hacen crecer, y si los fundadores apartan la vista, el crecimiento generalmente cae drásticamente.
Debido a que la recaudación de fondos es tan distractora, una startup debe estar en modo de recaudación de fondos o no. Y cuando decidas recaudar dinero, debes concentrar toda tu atención en ello para poder hacerlo rápidamente y volver al trabajo. [2]
Puedes tomar dinero de inversores cuando no estás en modo de recaudación de fondos. Simplemente no puedes dedicarle ninguna atención. Hay dos cosas que requieren atención: convencer a los inversores y negociar con ellos. Así que cuando no estés en modo de recaudación de fondos, solo debes tomar dinero de inversores si no requieren ninguna persuasión y están dispuestos a invertir en términos que aceptarás sin negociación. Por ejemplo, si un inversor de reputación está dispuesto a invertir en un pagaré convertible, utilizando documentación estándar, que no tenga límite o tenga un límite de valoración bueno, puedes aceptarlo sin tener que pensar. [3] Los términos serán los que resulten en tu próxima ronda de capital. Y "sin persuasión" significa exactamente eso: cero tiempo dedicado a reunirse con inversores o a preparar materiales para ellos. Si un inversor dice que está listo para invertir, pero necesita que vayas a una reunión para conocer a algunos de los socios, dile que no, si no estás en modo de recaudación de fondos, porque eso es recaudación de fondos. [4] Dilo amablemente; dile que te estás concentrando en la empresa en este momento y que les responderás cuando estés recaudando fondos; pero no te dejes arrastrar por la pendiente resbaladiza.
Los inversores intentarán atraerle a la recaudación de fondos cuando no lo esté. Es genial para ellos si pueden, porque así pueden tener una oportunidad contigo antes que nadie. Te enviarán correos electrónicos diciendo que quieren reunirse para saber más sobre ti. Si recibes un correo electrónico no solicitado de un asociado de una firma de capital de riesgo, no deberías reunirte, incluso si estás en modo de recaudación de fondos. Los tratos no suceden de esa manera. [5] Pero incluso si recibes un correo electrónico de un socio, deberías intentar retrasar la reunión hasta que estés en modo de recaudación de fondos. Pueden decir que solo quieren reunirse y charlar, pero los inversores nunca solo quieren reunirse y charlar. ¿Qué pasa si les gustas? ¿Qué pasa si empiezan a hablar de darte dinero? ¿Podrás resistir esa conversación? A menos que tengas suficiente experiencia en recaudación de fondos para tener una conversación casual con inversores que se mantenga casual, es más seguro decirles que estarás feliz de hacerlo más tarde, cuando estés recaudando fondos, pero que ahora mismo necesitas concentrarte en la empresa. [6]
Las empresas que tienen éxito en la recaudación de fondos en la fase 2 a veces añaden algunos inversores después de salir del modo de recaudación de fondos. Esto está bien; si la recaudación de fondos fue bien, podrás hacerlo sin dedicar tiempo a convencerlos o negociar términos.
Consigue introducciones a inversores.
Antes de poder hablar con los inversores, tienes que ser presentado a ellos. Si vas a presentar en un Demo Day, serás presentado a muchos a la vez. Pero incluso si es así, deberías complementar estas con las introducciones que recopiles tú mismo.
¿Tienes que ser presentado? En la fase 2, sí. Algunos inversores te permitirán enviarles un plan de negocios por correo electrónico, pero puedes darte cuenta por la forma en que están organizados sus sitios que realmente no quieren que las startups se acerquen directamente a ellos.
Las introducciones varían mucho en efectividad. El mejor tipo de introducción es de un inversor conocido que acaba de invertir en ti. Así que cuando consigas que un inversor se comprometa, pídele que te presente a otros inversores que respete. [7] El siguiente mejor tipo de introducción es de un fundador de una empresa que han financiado. También puedes obtener introducciones de otras personas en la comunidad de startups, como abogados y periodistas.
Ahora hay sitios como AngelList, FundersClub y WeFunder que pueden presentarte a inversores. Recomendamos que las startups los traten como fuentes auxiliares de dinero. Recauda dinero primero de los contactos que consigas tú mismo. Esos serán en promedio mejores inversores. Además, te será más fácil recaudar dinero en estos sitios una vez que puedas decir que ya has recaudado algo de inversores conocidos.
Escucha no hasta que escuches sí.
Trata a los inversores como si dijeran no hasta que inequívocamente digan sí, en forma de una oferta definitiva sin contingencias.
Mencioné antes que los inversores prefieren esperar si pueden. Lo que es particularmente peligroso para los fundadores es la forma en que esperan. Esencialmente, te ilusionan. Parecen que están a punto de invertir hasta el momento en que dicen que no. Si es que dicen que no. Algunos de los peores nunca dicen que no; simplemente dejan de responder a tus correos electrónicos. Esperan de esa manera obtener una opción gratuita para invertir. Si deciden más tarde que quieren invertir —generalmente porque han oído que eres un trato atractivo— pueden fingir que simplemente se distrajeron y luego reiniciar la conversación como si estuvieran a punto de hacerlo. [8]
Eso no es lo peor que harán los inversores. Algunos usarán un lenguaje que haga parecer que se están comprometiendo, pero que en realidad no los compromete. Y los fundadores con pensamiento ilusorio están felices de encontrarse a mitad de camino. [9]
Afortunadamente, la siguiente regla es una táctica para neutralizar este comportamiento. Pero para que funcione depende de que no te engañen con el no que suena a sí. Es tan común que los fundadores se equivoquen/se engañen en esto que diseñamos un protocolo para solucionar el problema. Si crees que un inversor se ha comprometido, haz que lo confirme. Si tú y ellos tienen diferentes visiones de la realidad, ya sea que la fuente de la discrepancia sea su falta de escrúpulos o tu pensamiento ilusorio, la perspectiva de confirmar un compromiso por escrito lo revelará. Y hasta que lo confirmen, considéralos como si dijeran no.
Haz una búsqueda en amplitud primero ponderada por el valor esperado.
Cuando hables con inversores, tu m.o. debería ser una búsqueda en amplitud primero, ponderada por el valor esperado. Siempre debes hablar con inversores en paralelo en lugar de en serie. No puedes permitirte el tiempo que lleva hablar con inversores en serie, además si solo hablas con un inversor a la vez, no tienen la presión de otros inversores para que actúen. Pero no debes prestar la misma atención a todos los inversores, porque algunos son prospectos más prometedores que otros. La solución óptima es hablar con todos los inversores potenciales en paralelo, pero dar mayor prioridad a los más prometedores. [10]
Valor esperado = qué tan probable es que un inversor diga sí, multiplicado por qué tan bueno sería si lo hiciera. Por ejemplo, un inversor eminente que invertiría mucho, pero será difícil de convencer, podría tener el mismo valor esperado que un ángel oscuro que no invertirá mucho, pero será fácil de convencer. Mientras que un ángel oscuro que solo invertirá una pequeña cantidad, y aun así necesita reunirse varias veces antes de tomar una decisión, tiene un valor esperado muy bajo. Reúnete con tales inversores al final, si es que lo haces. [11]
Hacer una búsqueda en amplitud primero ponderada por el valor esperado te salvará de inversores que nunca dicen explícitamente que no, sino que simplemente se alejan, porque tú te alejarás de ellos a la misma velocidad. Te protege de inversores que fallan de manera muy similar a como un algoritmo distribuido te protege de procesadores que fallan. Si algún inversor no responde a tus correos electrónicos, o quiere tener muchas reuniones pero no avanza hacia hacerte una oferta, automáticamente te enfocas menos en ellos. Pero tienes que ser disciplinado al asignar probabilidades. No puedes dejar que cuánto quieres a un inversor influya en tu estimación de cuánto te quieren a ti.
Sé consciente de tu posición.
¿Cómo juzgas qué tan bien te va con un inversor, cuando los inversores habitualmente parecen más positivos de lo que son? Mirando sus acciones en lugar de sus palabras. Cada inversor tiene un camino que necesita recorrer desde la primera conversación hasta la transferencia del dinero, y siempre debes saber en qué consiste ese camino, dónde estás en él y qué tan rápido avanzas.
Nunca salgas de una reunión con un inversor sin preguntar qué sucede a continuación. ¿Qué más necesitan para decidir? ¿Necesitan otra reunión contigo? ¿Para hablar de qué? ¿Y cuándo? ¿Necesitan hacer algo internamente, como hablar con sus socios, o investigar algún problema? ¿Cuánto tiempo esperan que tome? No seas demasiado insistente, pero sé consciente de tu posición. Si los inversores son vagos o se resisten a responder tales preguntas, asume lo peor; los inversores que están seriamente interesados en ti generalmente estarán felices de hablar sobre lo que tiene que suceder entre ahora y la transferencia del dinero, porque ya lo están pensando. [12]
Si tienes experiencia en negociaciones, ya sabes cómo hacer estas preguntas. [13] Si no la tienes, hay un truco que puedes usar en esta situación. Los inversores saben que eres inexperto en recaudar dinero. La inexperiencia allí no te hace poco atractivo. Ser un novato en tecnología lo haría, si estás empezando una startup tecnológica, pero no ser un novato en recaudación de fondos. Larry y Sergey eran novatos en recaudación de fondos. Así que puedes simplemente confesar que eres inexperto en esto y preguntar cómo funciona su proceso y dónde estás en él. [14]
Consigue el primer compromiso.
El mayor factor en la opinión de la mayoría de los inversores sobre ti es la opinión de otros inversores. Una vez que empiezas a conseguir que los inversores se comprometan, se vuelve cada vez más fácil conseguir más. Pero la otra cara de esta moneda es que a menudo es difícil conseguir el primer compromiso.
Conseguir la primera oferta sustancial puede ser la mitad de la dificultad total de la recaudación de fondos. Lo que cuenta como una oferta sustancial depende de quién sea y cuánto sea. El dinero de amigos y familiares generalmente no cuenta, sin importar cuánto sea. Pero si obtienes $50k de una firma de capital de riesgo o inversor ángel conocido, eso generalmente será suficiente para poner las cosas en marcha. [15]
Cierra el dinero comprometido.
No es un trato hasta que el dinero esté en el banco. A menudo escucho a fundadores inexpertos decir cosas como "Hemos recaudado $800,000", solo para descubrir que cero de ello está en el banco hasta ahora. ¿Recuerdas los miedos gemelos que atormentan a los inversores? El miedo a perderse algo que los hace actuar temprano, y el miedo a caer en una mierda que resulta? Este es un mercado donde la gente es excepcionalmente propensa al arrepentimiento del comprador. Y también es uno que les proporciona muchas excusas para gratificarlo. Los mercados públicos azotan la inversión en startups como un látigo. Si la economía china explota mañana, todas las apuestas están canceladas. Pero hay muchas sorpresas para las startups individuales también, y tienden a concentrarse en torno a la recaudación de fondos. Mañana podría aparecer un gran competidor, o podrías recibir una carta de cese y desistimiento, o tu cofundador podría renunciar. [16]
Incluso un día de retraso puede traer noticias que hagan que un inversor cambie de opinión. Así que cuando alguien se comprometa, consigue el dinero. Saber dónde estás no termina cuando dicen que invertirán. Después de que digan que sí, averigua cuál es el cronograma para recibir el dinero, y luego cuida ese proceso hasta que suceda. Los inversores institucionales tienen personas a cargo de transferir dinero, pero es posible que tengas que buscar ángeles en persona para cobrar un cheque.
Los inversores inexpertos son los más propensos a tener arrepentimiento del comprador. Los establecidos han aprendido a tratar el decir sí como tirarse de un trampolín, y también tienen más marca que preservar. Pero he oído casos de incluso firmas de capital de riesgo de primer nivel que incumplen tratos.
Evita a los inversores que no "lideran".
Dado que conseguir la primera oferta es la mayor parte de la dificultad de la recaudación de fondos, eso debería ser parte de tu cálculo de valor esperado cuando empieces. Tienes que estimar no solo la probabilidad de que un inversor diga que sí, sino la probabilidad de que sea el primero en decir que sí, y esto último no es simplemente una fracción constante de lo primero. Algunos inversores son conocidos por decidir rápidamente, y esos son extra valiosos al principio.
Por el contrario, un inversor que solo invertirá una vez que otros inversores lo hayan hecho es inútil inicialmente. Y aunque la mayoría de los inversores se ven influenciados por el interés de otros inversores en ti, hay algunos que tienen una política explícita de invertir solo después de que otros inversores lo hayan hecho. Puedes reconocer esta despreciable subespecie de inversor porque a menudo hablan de "leads". Dicen que no lideran, o que invertirán una vez que tengas un lead. A veces incluso afirman estar dispuestos a liderar ellos mismos, lo que significa que no invertirán hasta que recaudes $x de otros inversores. (Es genial si por "lead" quieren decir que invertirán unilateralmente, y además te ayudarán a recaudar más. Lo que es lamentable es cuando usan el término para significar que no invertirán a menos que puedas recaudar más en otro lugar). [17]
¿De dónde viene este término "lead"? Hasta hace unos años, las startups que recaudaban dinero en la fase 2 solían recaudar rondas de capital en las que varios inversores invertían al mismo tiempo utilizando la misma documentación. Negociabas los términos con un inversor "lead", y luego todos los demás firmaban los mismos documentos y todo el dinero cambiaba de manos en el cierre.
Las rondas Serie A todavía funcionan así, pero las cosas ahora funcionan de manera diferente para la mayoría de las recaudaciones de fondos antes de la ronda A. Ahora rara vez hay rondas reales antes de la ronda A, o leads para ellas. Ahora las startups simplemente recaudan dinero de inversores uno a la vez hasta que sienten que tienen suficiente.
Dado que ya no hay leads, ¿por qué los inversores usan ese término? Porque es una forma más legítima de decir lo que realmente quieren decir. Todo lo que realmente quieren decir es que su interés en ti es una función del interés de otros inversores en ti. Es decir, la firma espectral de todos los inversores mediocres. Pero cuando se expresa en términos de leads, suena como si hubiera algo estructural y, por lo tanto, legítimo en su comportamiento.
Cuando un inversor te dice "Quiero invertir en ti, pero no lidero", tradúcelo en tu mente a "No, excepto sí si resulta que eres un trato atractivo". Y dado que esa es la opinión predeterminada de cualquier inversor sobre cualquier startup, esencialmente no te han dicho nada.
Cuando empiezas a recaudar fondos, el valor esperado de un inversor que no "lidera" es cero, así que habla con tales inversores al final si es que lo haces.
Ten múltiples planes.
Muchos inversores preguntarán cuánto planeas recaudar. Esta pregunta hace que los fundadores sientan que deberían planificar recaudar una cantidad específica. Pero de hecho no deberías hacerlo. Es un error tener planes fijos en una empresa tan impredecible como la recaudación de fondos.
Entonces, ¿por qué los inversores preguntan cuánto planeas recaudar? Por las mismas razones por las que un vendedor en una tienda preguntará "¿Cuánto planeabas gastar?" si entras buscando un regalo para un amigo. Probablemente no tenías una cantidad precisa en mente; solo quieres encontrar algo bueno, y si es económico, mejor. El vendedor te pregunta esto no porque se suponga que tienes un plan para gastar una cantidad específica, sino para poder mostrarte solo cosas que cuestan lo máximo que pagarás.
De manera similar, cuando los inversores preguntan cuánto planeas recaudar, no es porque se suponga que tienes un plan. Es para ver si serías un receptor adecuado para el tamaño de la inversión que les gusta hacer, y también para juzgar tu ambición, razonabilidad y qué tan avanzado estás con la recaudación de fondos.
Si eres un mago en la recaudación de fondos, puedes decir "Planeamos recaudar una ronda Serie A de $7 millones, y aceptaremos términos la próxima semana". He conocido a un puñado de fundadores que pudieron hacer eso sin que los capitales de riesgo se rieran en sus caras. Pero si estás en la mayoría inexperta pero seria, la solución es análoga a la solución que recomiendo para presentar tu startup: haz lo correcto y luego simplemente dile a los inversores lo que estás haciendo.
Y la estrategia correcta, en la recaudación de fondos, es tener múltiples planes dependiendo de cuánto puedas recaudar. Idealmente deberías poder decirles a los inversores algo como: podemos llegar a la rentabilidad sin recaudar más dinero, pero si recaudamos unos cientos de miles podemos contratar a uno o dos amigos inteligentes, y si recaudamos un par de millones, podemos contratar a todo un equipo de ingeniería, etc.
Diferentes planes se adaptan a diferentes inversores. Si estás hablando con una firma de capital de riesgo que solo hace rondas Serie A (aunque quedan pocas de esas), sería una pérdida de tiempo hablar de cualquier plan que no sea el más caro. Mientras que si estás hablando con un ángel que invierte $20k a la vez y aún no has recaudado nada, probablemente quieras centrarte en tu plan menos caro.
Si tienes la suerte de tener que pensar en el límite superior de lo que deberías recaudar, una buena regla general es multiplicar el número de personas que quieres contratar por $15k por 18 meses. En la mayoría de las startups, casi todos los costos son una función del número de personas, y $15k por mes es el costo total convencional (incluidos beneficios e incluso espacio de oficina) por persona. $15k por mes es alto, así que no gastes tanto. Pero está bien usar una estimación alta al recaudar fondos para añadir un margen de error. Si tienes gastos adicionales, como fabricación, añádelos al final. Suponiendo que no tienes ninguno y crees que podrías contratar a 20 personas, lo máximo que querrías recaudar es 20 x $15k x 18 = $5.4 millones. [18]
Subestima cuánto quieres.
Aunque puedes centrarte en diferentes planes al hablar con diferentes tipos de inversores, en general debes pecar de subestimar la cantidad que esperas recaudar.
Por ejemplo, si te gustaría recaudar $500k, es mejor decir inicialmente que estás intentando recaudar $250k. Luego, cuando alcances los $150k, estarás más de la mitad del camino. Eso envía dos señales útiles a los inversores: que te está yendo bien, y que tienen que decidir rápidamente porque te estás quedando sin espacio. Mientras que si hubieras dicho que estabas recaudando $500k, estarías menos de un tercio del camino a los $150k. Si la recaudación de fondos se estancara allí durante un tiempo considerable, empezarías a parecer un fracaso.
Decir inicialmente que estás recaudando $250k no te limita a recaudar esa cantidad. Cuando alcances tu objetivo inicial y todavía tengas interés de los inversores, puedes decidir recaudar más. Las startups hacen eso todo el tiempo. De hecho, la mayoría de las startups que tienen mucho éxito en la recaudación de fondos terminan recaudando más de lo que pretendían originalmente.
No digo que debas mentir, sino que debes bajar tus expectativas inicialmente. Casi no hay desventaja en empezar con un número bajo. No solo no limitará la cantidad que recaudas, sino que en general tenderá a aumentarla.
Una buena metáfora aquí es el ángulo de ataque. Si intentas volar con un ángulo de ataque demasiado pronunciado, simplemente te caerás. Si dices desde el principio que quieres recaudar una ronda Serie A de $5 millones, a menos que estés en una posición muy fuerte, no solo no obtendrás eso, sino que no obtendrás nada. Es mejor empezar con un ángulo de ataque bajo, ganar velocidad y luego aumentar gradualmente el ángulo si quieres.
Sé rentable si puedes.
Estarás en una posición mucho más fuerte si tu conjunto de planes incluye uno para recaudar cero dólares —es decir, si puedes llegar a la rentabilidad sin recaudar dinero adicional—. Idealmente, quieres poder decir a los inversores "Tendremos éxito pase lo que pase, pero recaudar dinero nos ayudará a hacerlo más rápido".
Hay muchas analogías entre la recaudación de fondos y las citas, y esta es una de las más fuertes. Nadie te quiere si pareces desesperado. Y la mejor manera de no parecer desesperado es no estar desesperado. Esa es una razón por la que instamos a las startups durante YC a mantener bajos los gastos y a tratar de alcanzar la rentabilidad de ramen antes del Demo Day. Aunque suene un poco paradójico, si quieres recaudar dinero, lo mejor que puedes hacer es ponerte en el punto en que no lo necesites.
Hay casi dos modos distintos de recaudación de fondos: uno en el que los fundadores que necesitan dinero llaman a las puertas buscándolo, sabiendo que de lo contrario la empresa morirá o, como mínimo, la gente tendrá que ser despedida, y otro en el que los fundadores que no necesitan dinero toman algo para crecer más rápido de lo que podrían solo con sus ingresos. Para enfatizar la distinción, voy a nombrarlos: la recaudación de fondos tipo A es cuando no necesitas dinero, y la recaudación de fondos tipo B es cuando sí.
Los fundadores inexpertos leen sobre startups famosas que hacen lo que era recaudación de fondos tipo A, y deciden que ellos también deberían recaudar dinero, ya que así es como funcionan las startups. Excepto que cuando recaudan dinero, no tienen un camino claro hacia la rentabilidad y, por lo tanto, están haciendo recaudación de fondos tipo B. Y luego se sorprenden de lo difícil y desagradable que es.
Por supuesto, no todas las startups pueden alcanzar la rentabilidad de ramen en unos pocos meses. Y algunas que no lo hacen todavía logran tener la sartén por el mango sobre los inversores, si tienen alguna otra ventaja como números de crecimiento extraordinarios o fundadores excepcionalmente formidables. Pero a medida que pasa el tiempo, se vuelve cada vez más difícil recaudar fondos desde una posición de fuerza sin ser rentable. [19]
No optimices la valoración.
Cuando recaudas dinero, ¿cuál debería ser tu valoración? Lo más importante que hay que entender sobre la valoración es que no es tan importante.
Los fundadores que recaudan dinero a altas valoraciones tienden a estar indebidamente orgullosos de ello. Los fundadores son a menudo personas competitivas, y dado que la valoración es generalmente el único número visible asociado a una startup, terminan compitiendo para recaudar dinero a la valoración más alta. Esto es estúpido, porque la recaudación de fondos no es la prueba que importa. La prueba real es el ingreso. La recaudación de fondos es solo un medio para ese fin. Estar orgulloso de lo bien que te fue en la recaudación de fondos es como estar orgulloso de tus calificaciones universitarias.
No solo la recaudación de fondos no es la prueba que importa, sino que la valoración ni siquiera es aquello sobre lo que optimizar la recaudación de fondos. Lo más importante que quieres de la recaudación de fondos de fase 2 es obtener el dinero que necesitas, para poder volver a centrarte en la prueba real, el éxito de tu empresa. Lo segundo son buenos inversores. La valoración es, en el mejor de los casos, tercera.
La evidencia empírica muestra cuán poco importante es. Dropbox y Airbnb son las empresas más exitosas que hemos financiado hasta ahora, y recaudaron dinero después de Y Combinator a valoraciones pre-money de $4 millones y $2.6 millones respectivamente. Los precios son mucho más altos ahora, así que si puedes recaudar dinero, probablemente lo recaudarás a valoraciones más altas que Dropbox y Airbnb. Así que deja que eso satisfaga tu competitividad. ¡Te está yendo mejor que a Dropbox y Airbnb! En una prueba que no importa.
Cuando empiezas a recaudar fondos, tu valoración inicial (o límite de valoración) será establecida por el trato que hagas con el primer inversor que se comprometa. Puedes aumentar el precio para inversores posteriores, si obtienes mucho interés, pero por defecto la valoración que obtuviste del primer inversor se convierte en tu precio de oferta.
Así que si estás recaudando dinero de múltiples inversores, como la mayoría de las empresas hacen en la fase 2, tienes que tener cuidado de no recaudar el primero de un inversor demasiado ansioso a un precio que no podrás mantener. Por supuesto, puedes bajar tu precio si es necesario (en cuyo caso deberías dar los mismos términos a los inversores que invirtieron antes a un precio más alto), pero puedes perder un montón de leads en el proceso de darte cuenta de que necesitas hacer esto.
Lo que puedes hacer si tienes inversores iniciales ansiosos es recaudar dinero de ellos en un pagaré convertible sin límite con una cláusula MFN. Esto es esencialmente una forma de decir que el límite de valoración del pagaré se determinará por los próximos inversores de los que recaudes dinero.
Será más fácil recaudar dinero a una valoración más baja. No debería serlo, pero lo es. Dado que los precios de la fase 2 varían como máximo 10 veces y los grandes éxitos generan rendimientos de al menos 100 veces, los inversores deberían elegir startups basándose completamente en su estimación de la probabilidad de que la empresa sea un gran éxito y apenas en el precio. Pero aunque es un error que los inversores se preocupen por el precio, a un número significativo sí le importa. Una startup que a los inversores parece gustarles pero que no invertirán a un límite de $x tendrá más facilidad a $x/2. [20]
Sí/no antes de la valoración.
Algunos inversores quieren saber cuál es tu valoración antes de siquiera hablar contigo sobre invertir. Si tu valoración ya ha sido establecida por una inversión previa a una valoración o límite específico, puedes decirles ese número. Pero si no está fijada porque aún no has cerrado a nadie, y te intentan presionar para que nombres un precio, resístete a hacerlo. Si este fuera el primer inversor que has cerrado, entonces este podría ser el punto de inflexión de la recaudación de fondos. Eso significa que cerrar este inversor es la primera prioridad, y necesitas llevar la conversación a eso en lugar de ser arrastrado de lado a una discusión sobre el precio.
Afortunadamente, hay una manera de evitar nombrar un precio en esta situación. Y no es solo un truco de negociación; es cómo tú (ambos) deberíais operar. Diles que la valoración no es lo más importante para ti y que no has pensado mucho en ello, que estás buscando inversores con los que quieras asociarte y que quieran asociarse contigo, y que primero deberíais hablar sobre si quieren invertir o no. Luego, si deciden que sí quieren invertir, podéis fijar un precio. Pero primero lo primero.
Dado que la valoración no es tan importante y conseguir que la recaudación de fondos se ponga en marcha sí lo es, generalmente decimos a los fundadores que le den al primer inversor que se comprometa el precio más bajo que necesiten. Esta es una técnica segura siempre y cuando la combines con la siguiente. [21]
Cuidado con los inversores "sensibles a la valoración".
Ocasionalmente te encontrarás con inversores que se describen a sí mismos como "sensibles a la valoración". Lo que esto significa en la práctica es que son negociadores compulsivos que te robarán mucho tiempo intentando bajar tu precio. Por lo tanto, nunca deberías acercarte a tales inversores primero. Si bien no debes perseguir valoraciones altas, tampoco quieres que tu valoración se establezca artificialmente baja porque el primer inversor que se comprometió resultó ser un negociador compulsivo. Algunos de estos inversores tienen valor, pero el momento de acercarse a ellos es cerca del final de la recaudación de fondos, cuando estás en posición de decir "este es el precio que todos los demás han pagado; tómalo o déjalo" y no te importa si lo dejan. De esta manera, no solo obtendrás el precio de mercado, sino que también te llevará menos tiempo.
Idealmente, sabes qué inversores tienen reputación de ser "sensibles a la valoración" y puedes posponer el trato con ellos hasta el final, pero ocasionalmente aparecerá uno que no conocías al principio. La regla de hacer una búsqueda en amplitud primero ponderada por el valor esperado ya te dice qué hacer en este caso: ralentiza tus interacciones con ellos.
Hay un puñado de inversores que intentarán invertir a una valoración más baja incluso cuando tu precio ya se ha fijado. Bajar tu precio es un plan de respaldo al que recurres cuando descubres que has dejado que el precio se establezca demasiado alto para cerrar todo el dinero que necesitas. Así que solo querrías hablar con este tipo de inversor si estuvieras a punto de hacer eso de todos modos. Pero dado que las reuniones con inversores deben organizarse con al menos unos días de antelación y no puedes predecir cuándo necesitarás recurrir a bajar tu precio, esto significa en la práctica que deberías acercarte a este tipo de inversor al final, si es que lo haces.
Si te sorprende una oferta a la baja, trátala como una oferta de respaldo y retrasa la respuesta. Cuando alguien hace una oferta de buena fe, tienes la obligación moral de responder en un tiempo razonable. Pero bajarte el precio es un movimiento de mierda que debe ser correspondido con el movimiento contrario.
Acepta ofertas de forma codiciosa.
Soy un poco reacio a usar el término "codicioso" al escribir sobre recaudación de fondos por si los no programadores me malinterpretan, pero un algoritmo codicioso es simplemente uno que no intenta mirar hacia el futuro. Un algoritmo codicioso toma lo mejor de las opciones que tiene delante en este momento. Y así es como las startups deberían abordar la recaudación de fondos en las fases 2 y posteriores. No intentes mirar hacia el futuro porque (a) el futuro es impredecible, y de hecho en este negocio a menudo te engañan deliberadamente al respecto y (b) tu primera prioridad en la recaudación de fondos debe ser terminarla y volver al trabajo de todos modos.
Si alguien te hace una oferta aceptable, acéptala. Si tienes múltiples ofertas incompatibles, toma la mejor. No rechaces una oferta aceptable con la esperanza de obtener una mejor en el futuro.
Estas reglas simples cubren una amplia variedad de casos. Si estás recaudando dinero de muchos inversores, júntalos a medida que dicen que sí. A medida que empiezas a sentir que has recaudado suficiente, el umbral para lo aceptable comenzará a ser más alto.
En la práctica, las ofertas existen por períodos de tiempo, no por puntos. Así que cuando obtengas una oferta aceptable que sería incompatible con otras (por ejemplo, una oferta para invertir la mayor parte del dinero que necesitas), puedes decir a los otros inversores con los que estás hablando que tienes una oferta lo suficientemente buena como para aceptarla, y darles unos días para que hagan la suya. Esto podría hacerte perder algunos que podrían haber hecho una oferta si hubieran tenido más tiempo. Pero por definición, no te importa; la oferta inicial fue aceptable.
Algunos inversores intentarán evitar que otros tengan tiempo de decidir dándote una oferta "explosiva", es decir, una que solo es válida por unos días. Las ofertas de los mejores inversores explotan con menos frecuencia y menos rapidez —Fred Wilson nunca da ofertas explosivas, por ejemplo— porque confían en que lo elegirás. Pero los inversores de menor categoría a veces dan ofertas con fusibles muy cortos, porque creen que nadie que tuviera otras opciones los elegiría. Un plazo de tres días hábiles es aceptable. No deberías necesitar más que eso si has estado hablando con inversores en paralelo. Pero un plazo más corto es una señal de que estás tratando con un inversor sospechoso. Generalmente puedes llamar a su farol, y es posible que necesites hacerlo. [22]
Parecería que en lugar de aceptar ofertas de forma codiciosa, tu objetivo debería ser conseguir los mejores inversores como socios. Ese es ciertamente un buen objetivo, pero en la fase 2 "conseguir los mejores inversores" rara vez entra en conflicto con "aceptar ofertas de forma codiciosa", porque los mejores inversores no suelen tardar más en decidir que los demás. El único caso en el que las dos estrategias dan consejos contradictorios es cuando tienes que renunciar a una oferta de un inversor aceptable para ver si obtienes una oferta de uno mejor. Si hablas con inversores en paralelo y te opones a las ofertas explosivas con plazos excesivamente cortos, eso casi nunca sucederá. Pero si sucede, "conseguir los mejores inversores" es, en el caso promedio, un mal consejo. Los mejores inversores también son los más selectivos, porque eligen entre todas las startups. Rechazan a casi todos con los que hablan, lo que significa que en el caso promedio es un mal negocio intercambiar una oferta definitiva de un inversor aceptable por una oferta potencial de uno mejor.
(La situación es diferente en la fase 1. No puedes solicitar a todas las incubadoras en paralelo, porque algunas compensan sus horarios para evitarlo. En la fase 1, "aceptar ofertas de forma codiciosa" y "conseguir los mejores inversores" sí entran en conflicto, por lo que si quieres solicitar a múltiples incubadoras, deberías hacerlo de tal manera que las que más quieres decidan primero.)
A veces, cuando estás recaudando dinero de múltiples inversores, una Serie A surgirá de esas conversaciones, y estas reglas incluso cubren qué hacer en ese caso. Cuando un inversor comienza a hablar contigo sobre una Serie A, sigue aceptando inversiones más pequeñas hasta que realmente te den una hoja de términos. No hay dificultad práctica. Si las inversiones más pequeñas son en pagarés convertibles, simplemente se convertirán en la ronda Serie A. Al inversor de Serie A no le gustará tener todos estos otros inversores aleatorios como compañeros de cama, pero si les molesta tanto, deberían apresurarse a darte una hoja de términos. Hasta que lo hagan, no sabes con certeza que lo harán, y el algoritmo codicioso te dice qué hacer. [23]
No vendas más del 25% en la fase 2.
Si te va bien, probablemente recaudarás una ronda Serie A eventualmente. Digo probablemente porque las cosas están cambiando con las rondas Serie A. Las startups pueden empezar a saltárselas. Pero solo una empresa que hemos financiado lo ha hecho hasta ahora, así que asume tentativamente que el camino hacia enormes éxitos pasa por una ronda A. [24]
Lo que significa que debes evitar hacer cosas en rondas anteriores que puedan complicar la recaudación de una ronda A. Por ejemplo, si has vendido más del 40% de tu empresa en total, empieza a ser más difícil recaudar una ronda A, porque los VCs temen que no quede suficiente capital para mantener motivados a los fundadores.
Nuestra regla general es no vender más del 25% en la fase 2, además de lo que vendiste en la fase 1, que debería ser menos del 15%. Si estás recaudando dinero con pagarés sin límite, tendrás que adivinar cuál podría ser la valoración eventual de la ronda de capital. Adivina de forma conservadora.
(Dado que el objetivo de esta regla es evitar complicar la Serie A, obviamente hay una excepción si terminas recaudando una Serie A en la fase 2, como lo hacen un puñado de startups.)
Que una persona maneje la recaudación de fondos.
Si tienes varios fundadores, elige a uno para que maneje la recaudación de fondos para que el o los otros puedan seguir trabajando en la empresa. Y dado que el peligro de la recaudación de fondos no es el tiempo que consumen las reuniones reales, sino que se convierte en la idea principal en tu mente, el fundador que maneja la recaudación de fondos debe hacer un esfuerzo consciente para aislar al otro fundador(s) de los detalles del proceso. [25]
(Si los fundadores no confían unos en otros, esto podría causar fricción. Pero si los fundadores no confían unos en otros, tienes problemas más graves de los que preocuparte que cómo organizar la recaudación de fondos.)
El fundador que maneja la recaudación de fondos debe ser el CEO, quien a su vez debe ser el más formidable de los fundadores. ¿Incluso si el CEO es un programador y otro fundador es un vendedor? Sí. Si resulta que eres ese tipo de equipo fundador, eres efectivamente un solo fundador cuando se trata de recaudación de fondos.
Está bien llevar a todos los fundadores a reunirse con un inversor que invertirá mucho, y que necesita esta reunión como último paso antes de decidir. Pero espera hasta ese momento. Presentar a un inversor a tu(s) cofundador(es) debería ser como presentar a una novia/novio a tus padres —algo que haces solo cuando las cosas llegan a un cierto nivel de seriedad—.
Incluso si todavía hay uno o más fundadores concentrados en la empresa durante la recaudación de fondos, el crecimiento se ralentizará. Pero intenta conseguir tanto crecimiento como puedas, porque la recaudación de fondos es un segmento de tiempo, no un punto, y lo que le suceda a la empresa durante ese tiempo afecta el resultado. Si tus números crecen significativamente entre dos reuniones de inversores, los inversores estarán ansiosos por cerrar, y si tus números son planos o bajan, empezarán a tener dudas.
Necesitarás un resumen ejecutivo y (quizás) una presentación.
Tradicionalmente, la recaudación de fondos de fase 2 consiste en presentar una diapositiva a los inversores en persona. Sequoia describe qué tipo de presentación debería contener, y dado que ellos son el cliente, puedes tomarlos como palabra.
Digo "tradicionalmente" porque soy ambivalente sobre las presentaciones, y (aunque quizás esto sea pensamiento ilusorio) parecen estar desapareciendo. Muchas de las startups más exitosas que financiamos nunca hacen presentaciones en la fase 2. Simplemente hablan con los inversores y explican lo que planean hacer. La recaudación de fondos generalmente despega rápidamente para las startups que son más exitosas en ella, y por lo tanto pueden excusarse diciendo que no han tenido tiempo de hacer una presentación.
También querrás un resumen ejecutivo, que no debe tener más de una página y describir de la manera más objetiva posible lo que planeas hacer, por qué es una buena idea y qué progreso has hecho hasta ahora. El propósito del resumen es recordarle al inversor (que puede haber conocido muchas startups ese día) de qué hablaron.
Asume que si le das a alguien una copia de tu presentación o resumen ejecutivo, se la pasarán a quien menos te gustaría que la tuviera. Pero no te niegues por eso a dar copias a los inversores que conozcas. Simplemente tienes que tratar esas filtraciones como un costo de hacer negocios. En la práctica, no es un costo muy alto. Aunque los fundadores se indignan con razón cuando sus planes se filtran a los competidores, no puedo pensar en ninguna startup cuyo resultado se haya visto afectado por ello.
A veces, un inversor te pedirá que le envíes tu presentación y/o resumen ejecutivo antes de decidir si reunirse contigo. Yo no haría eso. Es una señal de que no están realmente interesados.
Deja de recaudar fondos cuando deje de funcionar.
¿Cuándo dejas de recaudar fondos? Idealmente cuando hayas recaudado suficiente. ¿Pero qué pasa si no has recaudado tanto como te gustaría? ¿Cuándo te rindes?
Es difícil dar consejos generales sobre esto, porque ha habido casos de startups que siguieron intentando recaudar dinero incluso cuando parecía desesperado, y milagrosamente tuvieron éxito. Pero lo que suelo decir a los fundadores es que dejen de recaudar fondos cuando empiecen a recibir mucho aire en la pajita. Cuando bebes a través de una pajita, puedes saber cuándo llegas al final del líquido porque empiezas a recibir mucho aire en la pajita. Cuando tus opciones de recaudación de fondos se agotan, generalmente se agotan de la misma manera. No sigas chupando la pajita si solo recibes aire. No va a mejorar.
No te vuelvas adicto a la recaudación de fondos.
La recaudación de fondos es una tarea para la mayoría de los fundadores, pero algunos la encuentran más interesante que trabajar en su startup. El trabajo en una startup en etapa temprana a menudo consiste en esfuerzos poco glamorosos. Mientras que la recaudación de fondos, cuando va bien, puede ser todo lo contrario. En lugar de sentarte en tu apartamento mugriento escuchando a los usuarios quejarse de los errores en tu software, te ofrecen millones de dólares inversores famosos durante el almuerzo en un buen restaurante. [26]
El peligro de la recaudación de fondos es particularmente agudo para las personas que son buenas en ello. Siempre es divertido trabajar en algo en lo que eres bueno. Si eres una de estas personas, ten cuidado. La recaudación de fondos no es lo que hará que tu empresa tenga éxito. Escuchar a los usuarios quejarse de los errores en tu software es lo que te hará exitoso. Y el gran peligro de volverse adicto a la recaudación de fondos no es solo que pasarás demasiado tiempo en ella o recaudarás demasiado dinero. Es que empezarás a pensar en ti mismo como ya exitoso, y perderás el gusto por los esfuerzos que necesitas emprender para ser realmente exitoso. Las startups pueden ser destruidas por esto.
Cuando veo una startup con fundadores jóvenes que tiene un éxito fabuloso en la recaudación de fondos, mentalmente disminuyo mi estimación de la probabilidad de que tengan éxito. La prensa puede estar escribiendo sobre ellos como si hubieran sido ungidos como el próximo Google, pero yo pienso "esto va a terminar mal".
No recaudes demasiado.
Aunque solo un puñado de startups tienen que preocuparse por esto, es posible recaudar demasiado. Los peligros de recaudar demasiado son sutiles pero insidiosos. Uno es que establecerá expectativas imposibles de cumplir. Si recaudas una cantidad excesiva de dinero, será a una valoración alta, y el peligro de recaudar dinero a una valoración demasiado alta es que no podrás aumentarla lo suficiente la próxima vez que recaudes dinero.
Se espera que la valoración de una empresa aumente cada vez que recauda dinero. Si no es así, es una señal de una empresa en problemas, lo que te hace poco atractivo para los inversores. Así que si recaudas dinero en la fase 2 a una valoración post-money de $30 millones, la valoración pre-money de tu próxima ronda, si quieres recaudar una, tendrá que ser de al menos $50 millones. Y tienes que estar yendo muy, muy bien para recaudar dinero a $50 millones.
Es muy peligroso dejar que la competitividad de tu ronda actual establezca el umbral de rendimiento que debes cumplir para recaudar la siguiente, porque las dos solo están débilmente acopladas.
Pero el dinero en sí mismo puede ser más peligroso que la valoración. Cuanto más recaudas, más gastas, y gastar mucho dinero puede ser desastroso para una startup en etapa temprana. Gastar mucho hace que sea más difícil ser rentable, y quizás lo que es peor, te hace más rígido, porque la principal forma de gastar dinero es la gente, y cuanta más gente tengas, más difícil será cambiar de dirección. Así que si recaudas una gran cantidad de dinero, no la gastes. (Encontrarás que ese consejo es casi imposible de seguir, tan caliente estará el dinero quemando un agujero en tu bolsillo, pero me siento obligado al menos a intentarlo).
Sé amable.
Las startups que recaudan fondos ocasionalmente alienan a los inversores al parecer arrogantes. A veces porque son arrogantes, y a veces porque son novatos que intentan torpemente imitar la dureza que han observado en fundadores experimentados.
Es un error comportarse con arrogancia con los inversores. Si bien hay ciertas situaciones en las que ciertos inversores gustan de ciertos tipos de arrogancia, los inversores varían mucho en este aspecto, y un latigazo que someterá a uno hará que otro ruge de indignación. La única estrategia segura es nunca parecer arrogante en absoluto.
Eso requerirá algo de diplomacia si sigues el consejo que he dado aquí, porque el consejo que he dado es esencialmente cómo jugar duro. Cuando te niegas a reunirte con un inversor porque no estás en modo de recaudación de fondos, o ralentizas tus interacciones con un inversor que se mueve demasiado lento, o tratas una oferta contingente como el no que realmente es y luego, al aceptar ofertas de forma codiciosa, terminas dejando fuera a ese inversor, estarás haciendo cosas que a los inversores no les gustan. Así que debes suavizar el golpe con palabras amables. En YC decimos a las startups que pueden culparnos. Y ahora que he escrito esto, todos los demás pueden culparme si quieren. Eso más la tarjeta de inexperiencia debería funcionar en la mayoría de las situaciones: lo siento, creemos que eres genial, pero PG dijo que las startups no deberían ___, y como somos nuevos en la recaudación de fondos, sentimos que tenemos que jugar a lo seguro.
El peligro de comportarse con arrogancia es mayor cuando te va bien. Cuando todos te quieren, es difícil no dejar que te suba a la cabeza. Especialmente si hasta hace poco nadie te quería. Pero conténtate. El mundo de las startups es un lugar pequeño, y las startups tienen muchos altibajos. Este es un dominio donde es más cierto que de costumbre que el orgullo precede a la caída. [27]
Sé amable también cuando los inversores te rechacen. Los mejores inversores no están casados con su opinión inicial sobre ti. Si te rechazan en la fase 2 y terminas haciéndolo bien, a menudo invertirán en la fase 3. De hecho, los inversores que te rechazan son algunas de tus pistas más cálidas para futuras recaudaciones de fondos. Cualquier inversor que dedicó un tiempo considerable a decidir probablemente estuvo a punto de decir que sí. A menudo tienes algún campeón interno que solo necesita un poco más de evidencia para convencer a los escépticos. Así que es prudente no solo ser amable con los inversores que te rechazan, sino (a menos que se hayan comportado mal) tratarlo como el comienzo de una relación.
La vara estará más alta la próxima vez.
Asume que el dinero que recaudas en la fase 2 será el último que jamás recaudes. Debes llegar a la rentabilidad con este dinero si puedes.
En los últimos años, la comunidad de inversión ha evolucionado de una estrategia de ungir a un pequeño número de ganadores temprano y luego apoyarlos durante años a una estrategia de rociar dinero en startups en etapa temprana y luego eliminarlas brutalmente en la siguiente etapa. Esta es probablemente la estrategia óptima para los inversores. Es demasiado difícil elegir ganadores al principio. Mejor dejar que el mercado lo haga por ti. Pero a menudo sorprende a las startups lo mucho más difícil que es recaudar dinero en la fase 3.
Cuando tu empresa tiene solo un par de meses, todo lo que tiene que ser es un experimento prometedor que valga la pena financiar para ver cómo resulta. La próxima vez que recaudes dinero, el experimento tiene que haber funcionado. Tienes que estar en una trayectoria que conduzca a salir a bolsa. Y aunque hay algunas ideas donde la prueba de que el experimento funcionó puede consistir en, por ejemplo, tiempos de respuesta de consulta, generalmente la prueba es la rentabilidad. Generalmente la recaudación de fondos de fase 3 tiene que ser recaudación de fondos tipo A.
En la práctica, hay dos formas en que las startups se perjudican entre las fases 2 y 3. Algunas son simplemente demasiado lentas para ser rentables. Recaudan suficiente dinero para durar dos años. No parece haber ninguna urgencia particular por ser rentables. Así que no hacen ningún esfuerzo por ganar dinero durante un año. Pero para entonces, no ganar dinero se ha vuelto habitual. Cuando finalmente deciden intentarlo, descubren que no pueden.
La otra forma en que las empresas se perjudican es permitiendo que sus gastos crezcan demasiado rápido. Lo que casi siempre significa contratar demasiada gente. Por lo general, no deberías salir y contratar a 8 personas tan pronto como recaudes dinero en la fase 2. Por lo general, quieres esperar hasta tener crecimiento (y por lo tanto, generalmente ingresos) para justificarlos. Muchos VCs te animarán a contratar agresivamente. Los VCs generalmente te dicen que gastes demasiado, en parte porque como personas de dinero, se inclinan por resolver problemas gastando dinero, y en parte porque quieren que les vendas más de tu empresa en rondas posteriores. No les hagas caso.
No compliques las cosas.
Me doy cuenta de que puede parecer extraño resumir este enorme tratado diciendo que mi consejo general es no complicar demasiado la recaudación de fondos, pero si vuelves y miras esta lista verás que es básicamente una receta simple con muchas implicaciones y casos extremos. Evita a los inversores hasta que decidas recaudar dinero, y luego, cuando lo hagas, habla con todos en paralelo, priorizados por valor esperado, y acepta ofertas de forma codiciosa. Eso es recaudación de fondos en una frase. No introduzcas optimizaciones complicadas, y no dejes que los inversores introduzcan complicaciones tampoco.
La recaudación de fondos no es lo que te hará exitoso. Es solo un medio para un fin. Tu objetivo principal debe ser terminarla y volver a lo que te hará exitoso —hacer cosas y hablar con los usuarios—, y el camino que he descrito será para la mayoría de las startups la forma más segura de llegar a ese destino.
Sé bueno, cuídate, y no te salgas del camino.
Notas
[1] Las peores explosiones ocurren cuando las startups que parecen poco prometedoras se encuentran con inversores mediocres. Los buenos inversores no ilusionan a las startups; sus reputaciones valen demasiado. Y las startups que parecen prometedoras generalmente pueden obtener suficiente dinero de buenos inversores como para no tener que hablar con los mediocres. Son las startups que parecen poco prometedoras las que tienen que recurrir a recaudar dinero de inversores mediocres. Y es particularmente perjudicial cuando estos inversores fallan, porque las startups que parecen poco prometedoras suelen estar más desesperadas por dinero.
(No a todas las startups que parecen poco prometedoras les va mal. Algunas son simplemente patitos feos en el sentido de que violan las modas actuales de startups.)
[2] Un fundador de YC me dijo:
Creo que en general lo hemos hecho bien en la recaudación de fondos, pero me equivoqué dos veces en exactamente lo mismo: intentar centrarme en construir la empresa y recaudar fondos al mismo tiempo.
[3] Hay un peligro sutil al que debes prestar atención aquí, sobre el que advierto más adelante: ten cuidado de no obtener una valoración demasiado alta de un inversor ansioso, para que no establezca un objetivo imposiblemente alto al recaudar dinero adicional.
[4] Si realmente necesitan una reunión, entonces no están listos para invertir, independientemente de lo que digan. Todavía están decidiendo, lo que significa que se te pide que vayas y los convenzas. Lo cual es recaudación de fondos.
[5] Los asociados de las firmas de capital de riesgo envían correos electrónicos no solicitados a las startups regularmente. Los fundadores ingenuos piensan "¡Vaya, un VC está interesado en nosotros!". Pero un asociado no es un VC. No tienen poder de decisión. Y aunque pueden presentar startups que les gustan a los socios de su firma, los socios discriminan los tratos que llegan a ellos de esta manera. No conozco ni una sola inversión de VC que haya comenzado con un asociado enviando un correo electrónico no solicitado a una startup. Si quieres contactar a una firma específica, obtén una introducción a un socio de alguien a quien respeten.
Está bien hablar con un asociado si obtienes una introducción a una firma de capital de riesgo o si te ven en un Demo Day y comienzan teniendo un asociado que te evalúa. Eso no es un contacto prometedor y, por lo tanto, debería tener baja prioridad, pero no es tan completamente inútil como un correo electrónico no solicitado.
Debido a que el título "asociado" ha adquirido una mala reputación, algunas firmas de capital de riesgo han comenzado a dar a sus asociados el título de "socio", lo que puede generar mucha confusión. Si eres una startup de YC, puedes preguntarnos quién es quién; de lo contrario, es posible que tengas que investigar en línea. Puede haber un título especial para socios reales. Si alguien habla en nombre de la firma en la prensa o en un blog en el sitio de la firma, probablemente sea un socio real. Si están en juntas directivas, probablemente sean socios reales.
Hay títulos entre "asociado" y "socio", incluidos "principal" y "socio de riesgo". Los significados de estos títulos varían demasiado para generalizar.
[6] Por razones similares, evita conversaciones casuales con posibles compradores. Pueden generar distracciones aún más peligrosas que la recaudación de fondos. Ni siquiera aceptes una reunión con un posible comprador a menos que quieras vender tu empresa ahora mismo.
[7] Joshua Reeves sugiere específicamente pedir a cada inversor que te presente a dos inversores más.
No pidas introducciones a otros inversores a los inversores que dicen que no. Eso en muchos casos será una anti-recomendación.
[8] Esto no siempre es tan deliberado como suena. Muchas de las demoras y desconexiones entre fundadores e inversores son inducidas por las costumbres del negocio de capital de riesgo, que han evolucionado de la manera en que lo han hecho porque se adaptan a los intereses de los inversores.
[9] Un fundador de YC que leyó un borrador de este ensayo escribió:
Esta es la sección más importante. Creo que podría ser aún más claro. "Los inversores simularán deliberadamente más interés del que tienen para preservar la opcionalidad. Si un inversor parece muy interesado en ti, probablemente aún no invertirá. La solución para esto es asumir lo peor —que un inversor solo finge interés— hasta que obtengas un compromiso definitivo".
[10] Aunque probablemente deberías agrupar las reuniones con inversores lo más posible, Jeff Byun menciona una razón para no hacerlo: si agrupas las reuniones con inversores demasiado juntas, tendrás menos tiempo para que tu discurso evolucione.
Algunos fundadores programan deliberadamente un puñado de inversores mediocres primero, para pulir su discurso.
[11] No hay un mercado eficiente en este aspecto. Algunos de los inversores más inútiles son también los que más mantenimiento requieren.
[12] Por cierto, este párrafo es de ventas 101. Si quieres verlo en acción, habla con un concesionario de automóviles.
[13] Conozco a un fundador muy carismático que solía terminar las reuniones con inversores con "Entonces, ¿puedo contar contigo?", dicho como si fuera "¿Me pasas la sal?". A menos que seas muy carismático (si no estás seguro...), no lo hagas tú mismo. No hay nada más poco convincente, para un inversor, que un fundador nerd intentando decir las frases destinadas a uno carismático.
Los inversores están bien con financiar nerds. Así que si eres un nerd, solo intenta ser un buen nerd, en lugar de hacer una mala imitación de un vendedor carismático.
[14] Ian Hogarth sugiere una buena manera de saber cuán serios son los posibles inversores: los recursos que gastan en ti después de la primera reunión. Un inversor que está seriamente interesado ya estará trabajando para ayudarte incluso antes de haberse comprometido.
[15] En principio, podrías tener que pensar en el llamado "riesgo de señalización". Si un VC prestigioso hace una pequeña inversión semilla en ti, ¿qué pasa si no quieren invertir la próxima vez que recaudes dinero? Otros inversores podrían asumir que el VC te conoce bien, ya que es un inversor existente, y si no quieren invertir en tu próxima ronda, eso debe significar que apestas. La razón por la que digo "en principio" es que en la práctica la señalización no ha sido un gran problema hasta ahora. Rara vez surge, y en los pocos casos en que lo hace, la startup en cuestión generalmente lo está haciendo mal y está condenada de todos modos.
Si tienes el lujo de elegir entre inversores semilla, puedes jugar a lo seguro excluyendo a las firmas de capital de riesgo. Pero no es crítico hacerlo.
[16] A veces, un competidor te amenaza deliberadamente con una demanda justo cuando empiezas a recaudar fondos, porque saben que tendrás que revelar la amenaza a los inversores potenciales y esperan que esto haga más difícil recaudar dinero. Si esto sucede, probablemente te asustará más que a los inversores. Los inversores experimentados conocen este truco y saben que las demandas reales rara vez ocurren. Así que si te atacan de esta manera, sé sincero con los inversores. Se alarmarán más si pareces evasivo que si les dices todo.
[17] Un truco relacionado es afirmar que solo invertirán de forma condicional a que otros inversores lo hagan porque de lo contrario estarías "subcapitalizado". Esto es casi siempre una tontería. No pueden estimar tus necesidades mínimas de capital con tanta precisión.
[18] No contratarás a todas esas 20 personas a la vez, y probablemente tendrás algunos ingresos antes de que pasen 18 meses. Pero esas también son adiciones aceptables o al menos aceptadas al margen de error.
[19] La recaudación de fondos tipo A es tan superior que incluso podría valer la pena hacer algo diferente si te acerca antes. Un fundador de YC me dijo que si fuera fundador por primera vez de nuevo, "dejaría las ideas que requieren mucho capital inicial a los fundadores con reputaciones establecidas".
[20] No sé si esto sucede porque son innumeros, o porque creen que tienen cero capacidad para predecir los resultados de las startups (en cuyo caso este comportamiento al menos no sería irracional). En cualquier caso, las implicaciones son similares.
[21] Si eres una startup de YC y tienes un inversor que por alguna razón insiste en que decidas el precio, cualquier socio de YC puede estimar un precio de mercado para ti.
[22] También debes responder de la misma manera cuando los inversores se comportan de manera honorable. Cuando un inversor te hace una oferta limpia sin fecha límite, tienes la obligación moral de responder con prontitud.
[23] Informa a los inversores que hablan contigo sobre una ronda A sobre las inversiones más pequeñas que recaudas a medida que las recaudas. Les debes tales actualizaciones sobre tu tabla de capital, y esta es también una buena manera de presionarles para que actúen. No les gustará que recaudes más dinero y pueden presionarte para que lo detengas, pero legítimamente no pueden pedirte que te comprometas con ellos hasta que ellos también se comprometan contigo. Si quieren que dejes de recaudar dinero, la forma de hacerlo es darte una hoja de términos de Serie A con una cláusula de no búsqueda.
Puedes ceder un poco si el inversor potencial de Serie A tiene una gran reputación y está trabajando claramente rápido para darte una hoja de términos, especialmente si un tercero como YC está involucrado para garantizar que no haya malentendidos. Pero ten cuidado.
[24] La empresa es Weebly, que llegó a la rentabilidad con una inversión semilla de $650k. Intentaron recaudar una Serie A en otoño de 2008 pero (sin duda en parte porque era otoño de 2008) los términos que se les ofrecieron fueron tan malos que decidieron saltarse la ronda A.
[25] Otra ventaja de que un fundador se encargue de las reuniones de recaudación de fondos es que nunca tienes que negociar en tiempo real, algo que los fundadores inexpertos deben evitar. Un fundador de YC me dijo:
Los inversores son negociadores profesionales y pueden negociar sobre la marcha muy fácilmente. Si solo un fundador está en la sala, puedes decir "Necesito consultar con mi cofundador" antes de hacer cualquier compromiso. Solía hacer esto todo el tiempo.
[26] Tendrás suerte si la recaudación de fondos se siente lo suficientemente agradable como para volverse adictiva. Más a menudo tienes que preocuparte por el otro extremo: desmoralizarte cuando los inversores te rechazan. Como escribió un fundador de YC (muy exitoso) después de leer un borrador de esto:
Es difícil lidiar mentalmente con la pura escala de rechazo en la recaudación de fondos y si no estás en la mentalidad correcta fracasarás. A los usuarios les puedes encantar, pero estos supuestos inversores inteligentes pueden no entenderte en absoluto. En este punto para mí, el rechazo todavía me molesta, pero he llegado a aceptar que los inversores en general no son muy reflexivos y necesitas jugar el juego según ciertas reglas algo deprimentes (muchas de las cuales estás enumerando) para ganar.
[27] La frase real en la Biblia del Rey Jacobo es "El orgullo precede a la destrucción, y un espíritu altivo precede a la caída".
Gracias a Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, Mattan Griffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Profesor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan y Nick Tomarello por leer borradores de esto.