Por qué las personas inteligentes tienen malas ideas
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Abril 2005
Este verano, como experimento, unos amigos y yo estamos dando financiación inicial a un grupo de nuevas startups. Es un experimento porque estamos dispuestos a financiar fundadores más jóvenes de lo que la mayoría de los inversores considerarían. Por eso lo hacemos durante el verano, para que incluso los estudiantes universitarios puedan participar.
Sabemos por Google y Yahoo que los estudiantes de posgrado pueden iniciar startups exitosas. Y sabemos por experiencia que algunos estudiantes de pregrado son tan capaces como la mayoría de los estudiantes de posgrado. La edad aceptada para los fundadores de startups ha ido disminuyendo. Estamos tratando de encontrar el límite inferior.
La fecha límite ya ha pasado y estamos revisando 227 solicitudes. Esperábamos dividirlas en dos categorías: prometedoras y no prometedoras. Pero pronto vimos que necesitábamos una tercera: personas prometedoras con ideas no prometedoras. [1]
La Fase Artix
Deberíamos haberlo esperado. Es muy común que un grupo de fundadores pase por una idea mediocre antes de darse cuenta de que una startup tiene que hacer algo por lo que la gente pagará. De hecho, nosotros mismos lo hicimos.
Viaweb no fue la primera startup que Robert Morris y yo iniciamos. En enero de 1995, nosotros y un par de amigos comenzamos una empresa llamada Artix. El plan era poner galerías de arte en la Web. En retrospectiva, me pregunto cómo pudimos perder nuestro tiempo en algo tan estúpido. Las galerías no están especialmente entusiasmadas de estar en la Web, ni siquiera ahora, diez años después. No quieren que su inventario sea visible para cualquier visitante aleatorio, como una tienda de antigüedades. [2]
Además, los marchantes de arte son las personas más tecnófobas del planeta. No se convirtieron en marchantes de arte tras una difícil elección entre esa y una carrera en las ciencias exactas. La mayoría de ellos nunca habían visto la Web antes de que fuéramos a decirles por qué debían estar en ella. Algunos ni siquiera tenían computadoras. No se hace justicia a la situación al describirla como una venta difícil; pronto nos conformamos con construir sitios gratis, y era difícil convencer a las galerías incluso de hacer eso.
Gradualmente nos dimos cuenta de que en lugar de intentar hacer sitios web para personas que no los querían, podíamos hacer sitios para personas que sí los querían. De hecho, software que permitiera a las personas que querían sitios crear los suyos propios. Así que abandonamos Artix y comenzamos una nueva empresa, Viaweb, para crear software para construir tiendas en línea. Esa sí tuvo éxito.
Estamos en buena compañía aquí. Microsoft tampoco fue la primera empresa que Paul Allen y Bill Gates iniciaron. La primera se llamaba Traf-o-data. No parece haber tenido tanto éxito como Micro-soft.
En defensa de Robert, él era escéptico sobre Artix. Yo lo arrastré a ello. [3] Pero hubo momentos en que fue optimista. Y si nosotros, que teníamos 29 y 30 años en ese momento, podíamos entusiasmarnos con una idea tan completamente descabellada, no deberíamos sorprendernos de que los hackers de 21 o 22 años nos presenten ideas con pocas esperanzas de ganar dinero.
El Efecto Naturaleza Muerta
¿Por qué sucede esto? ¿Por qué los buenos hackers tienen malas ideas de negocio?
Veamos nuestro caso. Una razón por la que tuvimos una idea tan mediocre fue que fue lo primero que se nos ocurrió. Yo estaba en Nueva York intentando ser un artista hambriento en ese momento (la parte de hambriento es en realidad bastante fácil), así que frecuentaba galerías de todos modos. Cuando aprendí sobre la Web, parecía natural mezclar las dos cosas. Hacer sitios web para galerías, ¡esa es la clave!
Si vas a pasar años trabajando en algo, pensarías que sería prudente dedicar al menos un par de días a considerar diferentes ideas, en lugar de ir con la primera que se te ocurra. Lo pensarías. Pero la gente no lo hace. De hecho, este es un problema constante cuando pintas naturalezas muertas. Colocas un montón de cosas sobre una mesa, y quizás pasas cinco o diez minutos reorganizándola para que parezca interesante. Pero tienes tanta prisa por empezar a pintar que diez minutos de reorganización se sienten muy largos. Así que empiezas a pintar. Tres días después, después de haber pasado veinte horas mirándola, te maldices por haber montado una composición tan torpe y aburrida, pero para entonces ya es demasiado tarde.
Parte del problema es que los grandes proyectos tienden a crecer a partir de los pequeños. Montas una naturaleza muerta para hacer un boceto rápido cuando tienes una hora libre, y días después sigues trabajando en ella. Una vez pasé un mes pintando tres versiones de una naturaleza muerta que monté en unos cuatro minutos. En cada punto (un día, una semana, un mes) pensé que ya había invertido tanto tiempo que era demasiado tarde para cambiar.
Así que la mayor causa de las malas ideas es el efecto naturaleza muerta: se te ocurre una idea aleatoria, te sumerges en ella, y luego en cada punto (un día, una semana, un mes) sientes que has invertido tanto tiempo en ella que esta debe ser la idea.
¿Cómo solucionamos eso? No creo que debamos descartar el sumergirse. Sumergirse en una idea es algo bueno. La solución está en el otro extremo: darse cuenta de que haber invertido tiempo en algo no lo hace bueno.
Esto es más claro en el caso de los nombres. Viaweb se llamaba originalmente Webgen, pero descubrimos que otra persona tenía un producto con ese nombre. Estábamos tan apegados a nuestro nombre que le ofrecimos el 5% de la empresa si nos dejaba tenerlo. Pero no quiso, así que tuvimos que pensar en otro. [4] Lo mejor que pudimos hacer fue Viaweb, que al principio nos disgustó. Fue como tener una nueva madre. Pero a los tres días nos encantó, y Webgen sonaba mediocre y anticuado.
Si es difícil cambiar algo tan simple como un nombre, imagina lo difícil que es eliminar una idea. Un nombre solo tiene un punto de conexión con tu cabeza. Una idea para una empresa se teje en tus pensamientos. Así que debes descontar conscientemente eso. Sumérgete, por supuesto, pero recuerda más tarde mirar tu idea bajo la cruda luz de la mañana y preguntar: ¿es esto algo por lo que la gente pagará? ¿Es esto, de todas las cosas que podríamos hacer, lo por lo que la gente pagará más?
Lodo
El segundo error que cometimos con Artix también es muy común. Poner galerías en la Web parecía genial.
Una de las cosas más valiosas que mi padre me enseñó es un viejo dicho de Yorkshire: donde hay lodo, hay latón. Lo que significa que el trabajo desagradable paga. Y más importante aquí, viceversa. El trabajo que a la gente le gusta no paga bien, por razones de oferta y demanda. El caso más extremo es el desarrollo de lenguajes de programación, que no paga nada, porque a la gente le gusta tanto que lo hace gratis.
Cuando empezamos Artix, yo todavía era ambivalente sobre los negocios. Quería mantener un pie en el mundo del arte. Gran, gran error. Entrar en los negocios es como un lanzamiento de ala delta: es mejor hacerlo de todo corazón, o no hacerlo en absoluto. El propósito de una empresa, y especialmente de una startup, es ganar dinero. No puedes tener lealtades divididas.
Lo que no quiere decir que tengas que hacer el trabajo más desagradable, como enviar spam, o iniciar una empresa cuyo único propósito sea el litigio de patentes. Lo que quiero decir es que, si estás iniciando una empresa que hará algo genial, el objetivo debe ser ganar dinero y quizás ser genial, no ser genial y quizás ganar dinero.
Es lo suficientemente difícil ganar dinero como para que no suceda por accidente. A menos que sea tu primera prioridad, es poco probable que suceda.
Hienas
Cuando examino nuestras motivaciones con Artix, veo un tercer error: la timidez. Si en ese momento se hubiera propuesto que entráramos en el negocio del comercio electrónico, habríamos encontrado la idea aterradora. Seguramente un campo así estaría dominado por temibles startups con cinco millones de dólares de financiación de capital de riesgo cada una. Mientras que estábamos bastante seguros de que podríamos defendernos en el negocio, ligeramente menos competitivo, de generar sitios web para galerías de arte.
Nos equivocamos ridículamente por el lado de la seguridad. Resulta que las startups financiadas por capital de riesgo no son tan temibles. Están demasiado ocupadas intentando gastar todo ese dinero para que se escriba el software. En 1995, el negocio del comercio electrónico era muy competitivo medido en comunicados de prensa, pero no medido en software. Y en realidad, nunca lo fue. Los peces grandes como Open Market (que en paz descansen) eran solo empresas de consultoría que se hacían pasar por empresas de productos [5], y las ofertas en nuestro extremo del mercado eran un par de cientos de líneas de scripts de Perl. O podrían haberse implementado como un par de cientos de líneas de Perl; de hecho, probablemente eran decenas de miles de líneas de C++ o Java. Una vez que nos lanzamos al comercio electrónico, resultó sorprendentemente fácil competir.
Entonces, ¿por qué teníamos miedo? Sentíamos que éramos buenos programando, pero carecíamos de confianza en nuestra capacidad para hacer algo misterioso e indiferenciado que llamábamos "negocios". De hecho, no existe tal cosa como "negocios". Existe la venta, la promoción, averiguar qué quiere la gente, decidir cuánto cobrar, atención al cliente, pagar tus facturas, conseguir que los clientes te paguen, constituirte, recaudar dinero, etc. Y la combinación no es tan difícil como parece, porque algunas tareas (como recaudar dinero y constituirse) son un dolor de cabeza O(1), seas grande o pequeño, y otras (como vender y promocionar) dependen más de la energía y la imaginación que de cualquier tipo de formación especial.
Artix era como una hiena, contenta de sobrevivir de carroña porque teníamos miedo de los leones. Excepto que los leones resultaron no tener dientes, y el negocio de poner galerías en línea apenas calificaba como carroña.
Un Problema Familiar
Suma todas estas fuentes de error, y no es de extrañar que tuviéramos una idea tan mala para una empresa. Hicimos lo primero que se nos ocurrió; éramos ambivalentes sobre estar en los negocios; y elegimos deliberadamente un mercado empobrecido para evitar la competencia.
Al mirar las solicitudes para el Programa de Fundadores de Verano, veo indicios de los tres. Pero el primero es, con mucho, el mayor problema. La mayoría de los grupos que solicitan no se han detenido a preguntar: de todas las cosas que podríamos hacer, ¿es esta la que tiene la mejor oportunidad de generar dinero?
Si ya hubieran pasado por su fase Artix, habrían aprendido a preguntar eso. Después de la recepción que tuvimos de los marchantes de arte, estábamos listos. Esta vez, pensamos, hagamos algo que la gente quiera.
Leer el Wall Street Journal durante una semana debería darle a cualquiera ideas para dos o tres nuevas startups. Los artículos están llenos de descripciones de problemas que necesitan ser resueltos. Pero la mayoría de los solicitantes no parecen haber buscado ideas lejos.
Esperábamos que la propuesta más común fuera para juegos multijugador. No nos equivocamos mucho: esta fue la segunda más común. La más común fue alguna combinación de un blog, un calendario, un sitio de citas y Friendster. Quizás haya alguna nueva aplicación revolucionaria que descubrir aquí, pero parece perverso andar hurgando en esta niebla cuando hay problemas valiosos y no resueltos a la vista de todos para que cualquiera los vea. ¿Por qué nadie propuso un nuevo esquema para micropagos? Un proyecto ambicioso, quizás, pero no puedo creer que hayamos considerado todas las alternativas. Y los periódicos y revistas están (literalmente) desesperados por una solución.
¿Por qué tan pocos solicitantes pensaron realmente en lo que quieren los clientes? Creo que el problema con muchos, como con la gente de veintipocos años en general, es que han sido entrenados toda su vida para saltar a través de aros predefinidos. Han pasado 15-20 años resolviendo problemas que otras personas les han planteado. ¿Y cuánto tiempo dedicaron a decidir qué problemas serían buenos de resolver? ¿Dos o tres proyectos de curso? Son buenos resolviendo problemas, pero malos eligiéndolos.
Pero eso, estoy convencido, es solo el efecto del entrenamiento. O más precisamente, el efecto de la calificación. Para que la calificación sea eficiente, todos tienen que resolver el mismo problema, y eso significa que debe decidirse de antemano. Sería genial si las escuelas enseñaran a los estudiantes a elegir problemas tan bien como a resolverlos, pero no sé cómo se podría impartir una clase así en la práctica.
Cobre y Estaño
La buena noticia es que elegir problemas es algo que se puede aprender. Lo sé por experiencia. Los hackers pueden aprender a hacer cosas que los clientes quieren. [6]
Esta es una opinión controvertida. Un experto en "emprendimiento" me dijo que cualquier startup tenía que incluir gente de negocios, porque solo ellos podían centrarse en lo que querían los clientes. Probablemente alienaré a este tipo para siempre al citarlo, pero tengo que arriesgarme, porque su correo electrónico fue un ejemplo perfecto de esta visión:
El 80% de las spin-offs del MIT tienen éxito siempre que tengan al menos una persona de gestión en el equipo desde el principio. El hombre de negocios representa la "voz del cliente" y eso es lo que mantiene a los ingenieros y al desarrollo de productos en el camino correcto.
Esto es, en mi opinión, una tontería. Los hackers son perfectamente capaces de escuchar la voz del cliente sin que un hombre de negocios les amplifique la señal. Larry Page y Sergey Brin eran estudiantes de posgrado en informática, lo que presumiblemente los convierte en "ingenieros". ¿Supone que Google solo es bueno porque tenían algún tipo de negocios susurrándoles al oído lo que querían los clientes? Me parece que los tipos de negocios que más hicieron por Google fueron los que amablemente estrellaron Altavista contra una ladera justo cuando Google estaba empezando.
La parte difícil de averiguar lo que quieren los clientes es darse cuenta de que necesitas averiguarlo. Pero eso es algo que puedes aprender rápidamente. Es como ver la otra interpretación de una imagen ambigua. Tan pronto como alguien te dice que hay un conejo además de un pato, es difícil no verlo.
Y en comparación con el tipo de problemas que los hackers están acostumbrados a resolver, dar a los clientes lo que quieren es fácil. Cualquiera que pueda escribir un compilador optimizador puede diseñar una interfaz de usuario que no confunda a los usuarios, una vez que elija centrarse en ese problema. Y una vez que apliques ese tipo de poder cerebral a preguntas triviales pero rentables, puedes crear riqueza muy rápidamente.
Esa es la esencia de una startup: tener gente brillante haciendo trabajo que está por debajo de ellos. Las grandes empresas intentan contratar a la persona adecuada para el trabajo. Las startups ganan porque no lo hacen, porque toman personas tan inteligentes que en una gran empresa estarían haciendo "investigación", y en su lugar las ponen a trabajar en problemas del tipo más inmediato y mundano. Piensa en Einstein diseñando refrigeradores. [7]
Si quieres aprender lo que quiere la gente, lee Cómo ganar amigos e influir sobre las personas de Dale Carnegie. [8] Cuando un amigo me recomendó este libro, no podía creer que hablara en serio. Pero insistió en que era bueno, así que lo leí, y tenía razón. Trata sobre el problema más difícil de la experiencia humana: cómo ver las cosas desde el punto de vista de otras personas, en lugar de pensar solo en ti mismo.
La mayoría de las personas inteligentes no hacen eso muy bien. Pero añadir esta habilidad a la inteligencia bruta es como añadir estaño al cobre. El resultado es bronce, que es tan mucho más duro que parece un metal diferente.
Un hacker que ha aprendido qué hacer, y no solo cómo hacerlo, es extraordinariamente poderoso. Y no solo para ganar dinero: mira lo que un pequeño grupo de voluntarios ha logrado con Firefox.
Hacer un Artix te enseña a hacer algo que la gente quiere de la misma manera que no beber nada te enseñaría cuánto dependes del agua. Pero sería más conveniente para todos los involucrados si los Fundadores de Verano no aprendieran esto con nuestro dinero, si pudieran saltarse la fase Artix y pasar directamente a hacer algo que los clientes quisieran. Ese, creo, será el verdadero experimento de este verano. ¿Cuánto tiempo tardarán en captar esto?
Decidimos que deberíamos tener camisetas para el SFP, y habíamos estado pensando qué imprimir en la espalda. Hasta ahora habíamos planeado usar
Si puedes leer esto, debería estar trabajando.
pero ahora hemos decidido que será
Haz algo que la gente quiera.
Notas
[1] Solicitantes del SFP: por favor, no asuman que no ser aceptado significa que pensamos que su idea es mala. Como queremos mantener el número de startups pequeño este primer verano, tendremos que rechazar también algunas buenas propuestas.
[2] Los marchantes intentan dar a cada cliente la impresión de que la mercancía que le muestran es algo especial que solo unas pocas personas han visto, cuando en realidad puede haber estado en sus estantes durante años mientras intentaban deshacerse de ella a comprador tras comprador.
[3] Por otro lado, él también era escéptico sobre Viaweb. Tengo una medida precisa de eso, porque en algún momento de los primeros meses hicimos una apuesta: si alguna vez ganaba un millón de dólares con Viaweb, se haría perforar una oreja. Tampoco lo dejamos libre.
[4] Escribí un programa para generar todas las combinaciones de "Web" más una palabra de tres letras. Aprendí de esto que la mayoría de las palabras de tres letras son malas: Webpig, Webdog, Webfat, Webzit, Webfug. Pero una de ellas era Webvia; las intercambié para hacer Viaweb.
[5] Es mucho más fácil vender servicios que un producto, al igual que es más fácil ganarse la vida tocando en bodas que vendiendo grabaciones. Pero los márgenes son mayores en los productos. Así que durante la Burbuja, muchas empresas utilizaron la consultoría para generar ingresos que podían atribuir a la venta de productos, porque hacía una mejor historia para una salida a bolsa.
[6] Trevor Blackwell presenta la siguiente receta para una startup: "Observa a las personas que tienen dinero para gastar, mira en qué están perdiendo el tiempo, crea una solución y trata de vendérsela. Es sorprendente lo pequeño que puede ser un problema y aún así proporcionar un mercado rentable para una solución".
[7] Necesitas ofrecer recompensas especialmente grandes para que las personas excelentes hagan trabajo tedioso. Por eso las startups siempre pagan con acciones en lugar de solo salario.
[8] Compre una copia antigua de los años 40 o 50 en lugar de la edición actual, que ha sido reescrita para adaptarse a las modas actuales. La edición original contenía algunas ideas poco políticamente correctas, pero siempre es mejor leer un libro original, teniendo en cuenta que es un libro de una época pasada, que leer una nueva versión sanitizada para tu protección.
Gracias a Bill Birch, Trevor Blackwell, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.