Sé Bueno

Abril de 2008

(Este ensayo se deriva de una charla en la Startup School de 2008.)

Aproximadamente un mes después de fundar Y Combinator, se nos ocurrió la frase que se convirtió en nuestro lema: Crea algo que la gente quiera. Hemos aprendido mucho desde entonces, pero si tuviera que elegir ahora, esa seguiría siendo la que escogería.

Otra cosa que les decimos a los fundadores es que no se preocupen demasiado por el modelo de negocio, al menos al principio. No porque ganar dinero no sea importante, sino porque es mucho más fácil que construir algo genial.

Hace un par de semanas me di cuenta de que si juntas esas dos ideas, obtienes algo sorprendente. Crea algo que la gente quiera. No te preocupes demasiado por ganar dinero. Lo que tienes es la descripción de una organización benéfica.

Cuando obtienes un resultado inesperado como este, podría ser un error o un nuevo descubrimiento. O bien las empresas no están destinadas a ser como las organizaciones benéficas, y hemos demostrado por reducción al absurdo que uno o ambos de los principios con los que empezamos es falso. O tenemos una nueva idea.

Sospecho que es lo último, porque tan pronto como se me ocurrió este pensamiento, un montón de otras cosas encajaron.

Ejemplos

Por ejemplo, Craigslist. No es una organización benéfica, pero la gestionan como una. Y son asombrosamente exitosos. Cuando escaneas la lista de los sitios web más populares, el número de empleados en Craigslist parece un error tipográfico. Sus ingresos no son tan altos como podrían ser, pero la mayoría de las startups estarían felices de intercambiar lugares con ellos.

En las novelas de Patrick O'Brian, sus capitanes siempre intentan ponerse a favor del viento de sus oponentes. Si estás a favor del viento, decides cuándo y si te enfrentas al otro barco. Craigslist está efectivamente a favor del viento de enormes ingresos. Enfrentarían algunos desafíos si quisieran ganar más, pero no del tipo que enfrentas cuando navegas contra el viento, tratando de forzar un producto de mala calidad en usuarios ambivalentes gastando diez veces más en ventas que en desarrollo. [1]

No digo que las startups deban aspirar a terminar como Craigslist. Son producto de circunstancias inusuales. Pero son un buen modelo para las fases iniciales.

Google se parecía mucho a una organización benéfica al principio. No tuvieron anuncios durante más de un año. Al año 1, Google era indistinguible de una organización sin fines de lucro. Si una organización sin fines de lucro o gubernamental hubiera iniciado un proyecto para indexar la web, Google al año 1 es el límite de lo que habrían producido.

Cuando trabajaba en filtros de spam, pensé que sería una buena idea tener un servicio de correo electrónico basado en la web con un buen filtrado de spam. No lo estaba pensando como una empresa. Solo quería evitar que la gente recibiera spam. Pero a medida que pensaba más en este proyecto, me di cuenta de que probablemente tendría que ser una empresa. Costaría algo operarlo, y sería un problema financiarlo con subvenciones y donaciones.

Esa fue una realización sorprendente. Las empresas a menudo afirman ser benévolas, pero fue sorprendente darse cuenta de que había proyectos puramente benévolos que debían ser encarnados como empresas para funcionar.

No quería empezar otra empresa, así que no lo hice. Pero si alguien lo hubiera hecho, probablemente sería muy rico ahora. Hubo una ventana de aproximadamente dos años en la que el spam aumentaba rápidamente, pero todos los grandes servicios de correo electrónico tenían filtros terribles. Si alguien hubiera lanzado un servicio de correo nuevo y libre de spam, los usuarios se habrían volcado a él.

¿Notas el patrón aquí? De cualquier dirección llegamos al mismo lugar. Si empiezas desde startups exitosas, encuentras que a menudo se comportaron como organizaciones sin fines de lucro. Y si empiezas desde ideas para organizaciones sin fines de lucro, encuentras que a menudo harían buenas startups.

Poder

¿Qué tan amplio es este territorio? ¿Serían todas las buenas organizaciones sin fines de lucro buenas empresas? Posiblemente no. Lo que hace que Google sea tan valioso es que sus usuarios tienen dinero. Si haces que la gente con dinero te ame, probablemente puedas obtener algo de él. Pero, ¿podrías también basar una startup exitosa en comportarte como una organización sin fines de lucro con personas que no tienen dinero? ¿Podrías, por ejemplo, hacer crecer una startup exitosa curando una enfermedad poco de moda pero mortal como la malaria?

No estoy seguro, pero sospecho que si exploraras esta idea, te sorprendería lo lejos que llegaría. Por ejemplo, las personas que solicitan a Y Combinator generalmente no tienen mucho dinero, y sin embargo podemos beneficiarnos ayudándolas, porque con nuestra ayuda podrían ganar dinero. Quizás la situación sea similar con la malaria. Quizás una organización que ayudara a aliviar la carga de un país podría beneficiarse del crecimiento resultante.

No propongo que esta sea una idea seria. No sé nada sobre la malaria. Pero he estado dando vueltas a ideas el tiempo suficiente para saber cuándo me encuentro con una poderosa.

Una forma de adivinar hasta dónde se extiende una idea es preguntarse en qué punto apostaría en su contra. La idea de apostar contra la benevolencia es alarmante de la misma manera que decir que algo es técnicamente imposible. Simplemente estás pidiendo que te hagan quedar mal, porque estas son fuerzas tan poderosas. [2]

Por ejemplo, inicialmente pensé que tal vez este principio solo se aplicaba a las startups de Internet. Obviamente funcionó para Google, pero ¿qué pasa con Microsoft? Seguramente Microsoft no es benévolo. Pero cuando pienso en el principio, lo eran. Comparado con IBM, eran como Robin Hood. Cuando IBM introdujo la PC, pensaron que iban a ganar dinero vendiendo hardware a precios altos. Pero al obtener el control del estándar de PC, Microsoft abrió el mercado a cualquier fabricante. Los precios del hardware se desplomaron, y mucha gente pudo tener computadoras que de otro modo no habrían podido permitírselas. Es el tipo de cosas que esperarías que hiciera Google.

Microsoft ya no es tan benévolo. Ahora, cuando uno piensa en lo que Microsoft le hace a los usuarios, todos los verbos que vienen a la mente comienzan con F. [3] Y sin embargo, no parece que pague. El precio de sus acciones ha estado estancado durante años. Cuando eran Robin Hood, el precio de sus acciones subió como el de Google. ¿Podría haber una conexión?

Puedes ver cómo la habría. Cuando eres pequeño, no puedes acosar a los clientes, así que tienes que encantarles. Mientras que cuando eres grande puedes maltratarlos a voluntad, y tiendes a hacerlo, porque es más fácil que satisfacerlos. Creciste siendo amable, pero puedes mantenerte grande siendo mezquino.

Te sales con la tuya hasta que cambian las condiciones subyacentes, y entonces todas tus víctimas escapan. Así que "No seas malvado" puede ser lo más valioso que Paul Buchheit creó para Google, porque puede resultar ser un elixir de juventud corporativa. Estoy seguro de que lo encuentran restrictivo, pero piensa lo valioso que será si los salva de caer en la pereza fatal que afectó a Microsoft e IBM.

Lo curioso es que este elixir está libremente disponible para cualquier otra empresa. Cualquiera puede adoptar "No seas malvado". El truco es que la gente te lo exigirá. Así que no creo que vayas a ver a las compañías discográficas o tabacaleras usando este descubrimiento.

Moral

Hay mucha evidencia externa de que la benevolencia funciona. Pero, ¿cómo funciona? Una ventaja de invertir en un gran número de startups es que obtienes muchos datos sobre cómo funcionan. Por lo que hemos visto, ser bueno parece ayudar a las startups de tres maneras: mejora su moral, hace que otras personas quieran ayudarlas y, sobre todo, les ayuda a ser decisivas.

La moral es tremendamente importante para una startup, tan importante que la moral por sí sola es casi suficiente para determinar el éxito. Las startups a menudo se describen como montañas rusas emocionales. Un minuto vas a conquistar el mundo, y al siguiente estás condenado. El problema de sentir que estás condenado no es solo que te hace infeliz, sino que te hace dejar de trabajar. Así que las bajadas de la montaña rusa son más una profecía autocumplida que las subidas. Si sentir que vas a tener éxito te hace trabajar más duro, eso probablemente mejora tus posibilidades de éxito, pero si sentir que vas a fracasar te hace dejar de trabajar, eso prácticamente garantiza que fracasarás.

Aquí es donde entra la benevolencia. Si sientes que realmente estás ayudando a la gente, seguirás trabajando incluso cuando parezca que tu startup está condenada. La mayoría de nosotros tenemos una cierta cantidad de benevolencia natural. El simple hecho de que alguien te necesite te hace querer ayudarle. Así que si inicias el tipo de startup donde los usuarios regresan cada día, básicamente te has construido un tamagotchi gigante. Has creado algo que necesitas cuidar.

Blogger es un ejemplo famoso de una startup que pasó por bajadas realmente bajas y sobrevivió. En un momento se quedaron sin dinero y todos se fueron. Evan Williams llegó a trabajar al día siguiente, y no había nadie más que él. ¿Qué lo mantuvo en marcha? En parte que los usuarios lo necesitaban. Estaba alojando los blogs de miles de personas. No podía simplemente dejar morir el sitio.

Hay muchas ventajas en lanzar rápidamente, pero la más importante puede ser que una vez que tienes usuarios, el efecto tamagotchi entra en juego. Una vez que tienes usuarios a quienes cuidar, te ves obligado a averiguar qué los hará felices, y esa es en realidad información muy valiosa.

La confianza adicional que proviene de intentar ayudar a las personas también puede ayudarte con los inversores. Uno de los fundadores de Chatterous me dijo recientemente que él y su cofundador habían decidido que este servicio era algo que el mundo necesitaba, así que iban a seguir trabajando en él sin importar qué, incluso si tuvieran que mudarse de regreso a Canadá y vivir en los sótanos de sus padres.

Una vez que se dieron cuenta de esto, dejaron de preocuparse tanto por lo que los inversores pensaban de ellos. Todavía se reunían con ellos, pero no iban a morir si no conseguían su dinero. ¿Y sabes qué? Los inversores se interesaron mucho más. Podían sentir que los Chatterous iban a hacer esta startup con o sin ellos.

Si estás realmente comprometido y tu startup es barata de operar, te vuelves muy difícil de matar. Y prácticamente todas las startups, incluso las más exitosas, se acercan a la muerte en algún momento. Así que si hacer el bien a las personas te da un sentido de misión que te hace más difícil de matar, eso solo compensa con creces lo que sea que pierdas al no elegir un proyecto más egoísta.

Ayuda

Otra ventaja de ser bueno es que hace que otras personas quieran ayudarte. Esto también parece ser un rasgo innato en los humanos.

Una de las startups que hemos financiado, Octopart, está actualmente inmersa en una batalla clásica de bien contra mal. Son un sitio de búsqueda de componentes industriales. Mucha gente necesita buscar componentes, y antes de Octopart no había una buena manera de hacerlo. Eso, resultó, no fue una coincidencia.

Octopart construyó la forma correcta de buscar componentes. A los usuarios les gusta y han estado creciendo rápidamente. Y sin embargo, durante la mayor parte de la vida de Octopart, el mayor distribuidor, Digi-Key, ha estado tratando de obligarlos a quitar sus precios del sitio. Octopart les está enviando clientes gratis, y sin embargo Digi-Key está tratando de detener ese tráfico. ¿Por qué? Porque su modelo de negocio actual depende de cobrar de más a las personas que tienen información incompleta sobre los precios. No quieren que la búsqueda funcione.

Los Octopart son los tipos más amables del mundo. Abandonaron el programa de doctorado en física en Berkeley para hacer esto. Simplemente querían solucionar un problema que encontraron en su investigación. Imagina cuánto tiempo podrías ahorrar a los ingenieros del mundo si pudieran hacer búsquedas en línea. Así que cuando oigo que una empresa grande y malvada está tratando de detenerlos para mantener la búsqueda rota, me dan muchas ganas de ayudarlos. Me hace pasar más tiempo en los Octopart de lo que paso con la mayoría de las otras startups que hemos financiado. Simplemente me hizo pasar varios minutos diciéndote lo geniales que son. ¿Por qué? Porque son buenos tipos y están tratando de ayudar al mundo.

Si eres benévolo, la gente se unirá a ti: inversores, clientes, otras empresas y empleados potenciales. A largo plazo, los más importantes pueden ser los empleados potenciales. Creo que todo el mundo sabe ahora que los buenos hackers son mucho mejores que los mediocres. Si puedes atraer a los mejores hackers para que trabajen para ti, como lo ha hecho Google, tienes una gran ventaja. Y los mejores hackers tienden a ser idealistas. No desesperan por un trabajo. Pueden trabajar donde quieran. Así que la mayoría quiere trabajar en cosas que mejoren el mundo.

Brújula

Pero la ventaja más importante de ser bueno es que actúa como una brújula. Una de las partes más difíciles de hacer una startup es que tienes tantas opciones. Solo sois dos o tres, y hay mil cosas que podríais hacer. ¿Cómo decides?

Aquí está la respuesta: haz lo que sea mejor para tus usuarios. Puedes aferrarte a esto como una cuerda en un huracán, y te salvará si algo puede hacerlo. Síguelo y te llevará a través de todo lo que necesitas hacer.

Es incluso la respuesta a preguntas que parecen no relacionadas, como cómo convencer a los inversores para que te den dinero. Si eres un buen vendedor, podrías intentar convencerlos simplemente hablándoles. Pero la ruta más confiable es convencerlos a través de tus usuarios: si creas algo que los usuarios aman tanto como para contárselo a sus amigos, creces exponencialmente, y eso convencerá a cualquier inversor.

Ser bueno es una estrategia particularmente útil para tomar decisiones en situaciones complejas porque es sin estado. Es como decir la verdad. El problema de mentir es que tienes que recordar todo lo que has dicho en el pasado para asegurarte de no contradecirte. Si dices la verdad, no tienes que recordar nada, y esa es una propiedad realmente útil en dominios donde las cosas suceden rápido.

Por ejemplo, Y Combinator ha invertido ahora en 80 startups, 57 de las cuales siguen vivas. (El resto han muerto, se han fusionado o han sido adquiridas). Cuando intentas asesorar a 57 startups, resulta que tienes que tener un algoritmo sin estado. No puedes tener motivos ocultos cuando tienes 57 cosas sucediendo a la vez, porque no puedes recordarlas. Así que nuestra regla es simplemente hacer lo que sea mejor para los fundadores. No porque seamos particularmente benévolos, sino porque es el único algoritmo que funciona a esa escala.

Cuando escribes algo diciendo a la gente que sea buena, pareces afirmar que eres bueno tú mismo. Así que quiero decir explícitamente que no soy una persona particularmente buena. Cuando era niño, estaba firmemente en el bando de los malos. La forma en que los adultos usaban la palabra bueno, parecía ser sinónimo de callado, así que crecí muy desconfiado de ella.

Sabes cómo hay algunas personas cuyos nombres surgen en la conversación y todos dicen "¿Es un tipo genial?" La gente nunca dice eso de mí. Lo mejor que consigo es "tiene buenas intenciones". No pretendo ser bueno. En el mejor de los casos, hablo bien como segunda lengua.

Así que no te sugiero que seas bueno en la habitual forma santurrona. Te lo sugiero porque funciona. Funcionará no solo como una declaración de "valores", sino como una guía de estrategia, e incluso como una especificación de diseño para software. No te limites a no ser malvado. Sé bueno.

Notas

[1] Hace cincuenta años habría parecido impactante que una empresa pública no pagara dividendos. Ahora muchas empresas tecnológicas no lo hacen. Los mercados parecen haber descubierto cómo valorar los dividendos potenciales. Quizás ese no sea el último paso en esta evolución. Quizás los mercados eventualmente se sientan cómodos con las ganancias potenciales. (Los capitalistas de riesgo ya lo están, y al menos algunos de ellos ganan dinero consistentemente.)

Me doy cuenta de que esto suena a lo que solía oírse sobre la "nueva economía" durante la Burbuja. Créeme, no estaba bebiendo ese Kool-Aid en ese momento. Pero estoy convencido de que había algunas buenas ideas enterradas en el pensamiento de la Burbuja. Por ejemplo, está bien centrarse en el crecimiento en lugar de en los beneficios, pero solo si el crecimiento es genuino. No puedes estar comprando usuarios; eso es un esquema piramidal. Pero una empresa con crecimiento rápido y genuino es valiosa, y eventualmente los mercados aprenden a valorar las cosas valiosas.

[2] La idea de iniciar una empresa con fines benévolos está actualmente infravalorada, porque el tipo de personas que actualmente hacen de ese su objetivo explícito no suelen hacerlo muy bien.

Es una de las trayectorias profesionales estándar de los "trustafarianos" iniciar algún negocio vagamente benévolo. El problema con la mayoría de ellos es que o tienen una agenda política falsa o están débilmente ejecutados. Los antepasados de los trustafarianos no se enriquecieron preservando su cultura tradicional; quizás la gente en Bolivia tampoco quiera hacerlo. Y empezar una granja orgánica, aunque al menos es francamente benévolo, no ayuda a la gente a la escala que lo hace Google.

La mayoría de los proyectos explícitamente benévolos no se exigen suficiente responsabilidad. Actúan como si tener buenas intenciones fuera suficiente para garantizar buenos efectos.

[3] A los usuarios no les gusta tanto su nuevo sistema operativo que están iniciando peticiones para salvar el antiguo. Y el antiguo no tenía nada de especial. Los hackers dentro de Microsoft deben saber en sus corazones que si a la empresa realmente le importaran los usuarios, simplemente les aconsejarían que cambiaran a OSX.

Gracias a Trevor Blackwell, Paul Buchheit, Jessica Livingston y Robert Morris por leer borradores de esto.