Cómo presentar a inversores
¿Quieres empezar una startup? Obtén financiación de Y Combinator.
Agosto de 2006, rev. Abril de 2007, Septiembre de 2010
En unos días será el Demo Day, cuando las startups que financiamos este verano se presenten a los inversores. Y Combinator financia startups dos veces al año, en enero y junio. Diez semanas después invitamos a todos los inversores que conocemos a escucharles presentar lo que han construido hasta ahora.
Diez semanas no es mucho tiempo. La startup promedio probablemente no tiene mucho que mostrar después de diez semanas. Pero la startup promedio fracasa. Cuando miras a las que llegaron a hacer grandes cosas, encuentras muchas que comenzaron con alguien creando un prototipo en una o dos semanas de trabajo ininterrumpido. Las startups son un contraejemplo de la regla de que la prisa genera desperdicio.
(Demasiado dinero parece ser tan malo para las startups como demasiado tiempo, así que tampoco les damos mucho dinero.)
Una semana antes del Demo Day, tenemos un ensayo general llamado Rehearsal Day. En otros eventos de Y Combinator permitimos invitados externos, pero no en el Rehearsal Day. Nadie excepto los otros fundadores ve los ensayos.
Las presentaciones en el Rehearsal Day a menudo son bastante rudimentarias. Pero esto es de esperar. Intentamos elegir fundadores que sean buenos construyendo cosas, no presentadores pulidos. Algunos de los fundadores acaban de salir de la universidad, o incluso todavía están en ella, y nunca han hablado con un grupo de personas que no conocieran ya.
Así que nos concentramos en lo básico. En el Demo Day cada startup solo tendrá diez minutos, así que les animamos a centrarse en solo dos objetivos: (a) explicar qué están haciendo y (b) explicar por qué los usuarios lo querrán.
Eso puede sonar fácil, pero no lo es cuando los ponentes no tienen experiencia presentando, y están explicando asuntos técnicos a una audiencia mayoritariamente no técnica.
Esta situación se repite constantemente cuando las startups se presentan a inversores: gente que es mala explicando, hablando con gente que es mala entendiendo. Casi todas las startups exitosas, incluidas estrellas como Google, se presentaron en algún momento a inversores que no lo entendieron y las rechazaron. ¿Fue porque los fundadores eran malos presentando, o porque los inversores eran obtusos? Probablemente sea un poco de ambos.
En el Rehearsal Day más reciente, los cuatro socios de Y Combinator nos encontramos diciendo muchas de las mismas cosas que dijimos en los dos anteriores. Así que en la cena posterior recopilamos todos nuestros consejos sobre cómo presentar a inversores. La mayoría de las startups enfrentan desafíos similares, así que esperamos que estos sean útiles para una audiencia más amplia.
1. Explica qué estás haciendo.
La principal pregunta de los inversores al juzgar una startup muy temprana es si has creado un producto convincente. Antes de que puedan juzgar si has construido un buen x, tienen que entender qué tipo de x has construido. Se frustrarán mucho si en lugar de decirles lo que haces, les haces pasar por algún tipo de preámbulo.
Di lo que estás haciendo lo antes posible, preferiblemente en la primera frase. "Somos Jeff y Bob y hemos creado una base de datos web fácil de usar. Ahora te la mostraremos y explicaremos por qué la gente necesita esto."
Si eres un gran orador público, puedes infringir esta regla. El año pasado, un fundador dedicó toda la primera mitad de su charla a un análisis fascinante de los límites de la metáfora convencional del escritorio. Se salió con la suya, pero a menos que seas un orador cautivador, lo que la mayoría de los hackers no son, es mejor ir a lo seguro.
2. Llega rápidamente a la demostración.
Esta sección ahora está obsoleta para los fundadores de YC que presentan en el Demo Day, porque las presentaciones del Demo Day son ahora tan cortas que rara vez incluyen mucha demostración, si es que incluyen alguna. Sin embargo, parecen funcionar igual de bien sin ella, lo que me hace pensar que me equivoqué al enfatizar tanto las demostraciones antes.
Una demostración explica lo que has hecho de forma más efectiva que cualquier descripción verbal. Lo único que vale la pena decir primero es el problema que intentas resolver y por qué es importante. Pero no dediques más de una décima parte de tu tiempo a eso. Luego, demuestra.
Cuando demuestres, no repases un catálogo de características. En su lugar, comienza con el problema que estás resolviendo y luego muestra cómo tu producto lo resuelve. Muestra las características en un orden impulsado por algún tipo de propósito, en lugar del orden en que aparecen en la pantalla.
Si estás demostrando algo basado en la web, asume que la conexión de red morirá misteriosamente 30 segundos después de tu presentación, y prepárate con una copia del software del servidor ejecutándose en tu portátil.
3. Mejor una descripción estrecha que una vaga.
Una razón por la que los fundadores se resisten a describir sus proyectos de forma concisa es que, en esta etapa temprana, existen todo tipo de posibilidades. Las descripciones más concisas parecen engañosamente estrechas. Así, por ejemplo, un grupo que ha construido una base de datos web fácil podría resistirse a llamar así a su aplicación, porque podría ser mucho más. De hecho, podría ser cualquier cosa...
El problema es que, a medida que te acercas (en el sentido del cálculo) a una descripción de algo que podría ser cualquier cosa, el contenido de tu descripción se acerca a cero. Si describes tu base de datos web como "un sistema para permitir a las personas aprovechar colaborativamente el valor de la información", entrará por un oído del inversor y saldrá por el otro. Simplemente descartarán esa frase como un texto vacío sin sentido, y esperarán, con creciente impaciencia, que en la siguiente frase expliques realmente lo que has hecho.
Tu objetivo principal no es describir todo lo que tu sistema podría llegar a ser algún día, sino simplemente convencer a los inversores de que vale la pena hablar contigo más a fondo. Así que enfócate en esto como un algoritmo que obtiene la respuesta correcta mediante aproximaciones sucesivas. Comienza con una descripción que sea cautivadora pero quizás demasiado estrecha, luego desarróllala en la medida de lo posible. Es el mismo principio que el desarrollo incremental: comienza con un prototipo simple, luego agrega características, pero en cada punto ten código funcional. En este caso, "código funcional" significa una descripción funcional en la cabeza del inversor.
4. No hables y conduzcas.
Que una persona hable mientras otra maneja la computadora. Si la misma persona hace ambas cosas, inevitablemente murmurará hacia la pantalla de la computadora en lugar de hablar claramente a la audiencia.
Mientras estés cerca de la audiencia y mirándola, la cortesía (y el hábito) los obligan a prestarte atención. Una vez que dejas de mirarlos para arreglar algo en tu computadora, sus mentes se desvían hacia las diligencias que tienen que hacer más tarde.
5. No hables de asuntos secundarios en detalle.
Si solo tienes unos minutos, úsalos para explicar qué hace tu producto y por qué es genial. Las cuestiones de segundo orden como los competidores o los currículums deben ser diapositivas únicas que revises rápidamente al final. Si tienes currículums impresionantes, simplemente muéstralos en la pantalla durante 15 segundos y di unas pocas palabras. Para los competidores, enumera los 3 principales y explica en una frase cada uno lo que les falta y que tú tienes. Y pon este tipo de cosas al final, después de haber dejado claro lo que has construido.
6. No te adentres demasiado en los modelos de negocio.
Es bueno hablar sobre cómo planeas ganar dinero, pero principalmente porque demuestra que te importa y lo has pensado. No entres en detalles sobre tu modelo de negocio, porque (a) eso no es lo que a los inversores inteligentes les importa en una presentación breve, y (b) cualquier modelo de negocio que tengas en este momento probablemente esté equivocado de todos modos.
Recientemente, un VC que vino a hablar a Y Combinator habló sobre una empresa en la que acababa de invertir. Dijo que su modelo de negocio era incorrecto y que probablemente cambiaría tres veces antes de acertar. Los fundadores eran tipos experimentados que habían hecho startups antes y que acababan de conseguir millones de una de las principales firmas de capital de riesgo, e incluso su modelo de negocio era una porquería. (Y aun así invirtió, porque esperaba que fuera una porquería en esta etapa).
Si estás resolviendo un problema importante, sonará mucho más inteligente hablando de eso que del modelo de negocio. El modelo de negocio es solo un montón de conjeturas, y conjeturas sobre cosas que probablemente no son tu área de especialización. Así que no gastes tus escasos minutos hablando de porquerías cuando podrías estar hablando de cosas sólidas e interesantes que sabes mucho: el problema que estás resolviendo y lo que has construido hasta ahora.
Además de ser un mal uso del tiempo, si tu modelo de negocio parece espectacularmente erróneo, eso sacará de sus cabezas las cosas que quieres que los inversores recuerden. Simplemente te recordarán como la empresa con el plan tonto para ganar dinero, en lugar de la empresa que resolvió ese importante problema.
7. Habla despacio y claro a la audiencia.
Todos en el Rehearsal Day pudieron ver la diferencia entre las personas que habían estado en el mundo por un tiempo y habían presentado a grupos, y aquellas que no.
Necesitas usar una voz y un modo completamente diferentes al hablarle a una sala llena de gente que en una conversación. La vida cotidiana no te da práctica en esto. Si aún no puedes hacerlo, la mejor solución es tratarlo como un truco conscientemente artificial, como hacer malabares.
Sin embargo, eso no significa que debas hablar como una especie de locutor. Las audiencias ignoran eso. Lo que necesitas hacer es hablar de esta manera artificial, y aun así hacer que parezca conversacional. (Escribir es lo mismo. Una buena escritura es un esfuerzo elaborado para parecer espontáneo.)
Si quieres escribir toda tu presentación de antemano y memorizarla, está bien. Eso ha funcionado para algunos grupos en el pasado. Pero asegúrate de escribir algo que suene a un discurso espontáneo e informal, y entrégalo de esa manera también.
Inclínate hacia el lado de hablar despacio. En el Rehearsal Day, uno de los fundadores mencionó una regla que usan los actores: si sientes que estás hablando demasiado despacio, estás hablando a la velocidad correcta.
8. Que hable una persona.
Las startups a menudo quieren demostrar que todos los fundadores son socios iguales. Este es un buen instinto; a los inversores no les gustan los equipos desequilibrados. Pero intentar demostrarlo dividiendo la presentación es ir demasiado lejos. Distrae. Puedes demostrar tu respeto mutuo de maneras más sutiles. Por ejemplo, cuando uno de los grupos presentó en el Demo Day, el más extrovertido de los dos fundadores hizo la mayor parte de la charla, pero describió a su cofundador como el mejor hacker que había conocido, y se notaba que lo decía en serio.
Elige al mejor orador, o como máximo a dos, y haz que hablen la mayor parte del tiempo.
Excepción: Si uno de los fundadores es un experto en algún campo técnico específico, puede ser bueno que hable de ello durante un minuto o así. Este tipo de "testigo experto" puede añadir credibilidad, incluso si la audiencia no entiende todos los detalles. Si Jobs y Wozniak tuvieran 10 minutos para presentar el Apple II, podría ser un buen plan que Jobs hablara durante 9 minutos y Woz hablara durante un minuto en medio sobre algunas de las hazañas técnicas que había logrado en el diseño. (Aunque, por supuesto, si fueran realmente ellos dos, Jobs hablaría durante los 10 minutos completos).
9. Muestra confianza.
Entre el escaso tiempo disponible y su falta de formación técnica, a muchos en la audiencia les costará evaluar lo que estás haciendo. Probablemente la pieza de evidencia más importante, inicialmente, será tu propia confianza en ello. Tienes que demostrar que estás impresionado con lo que has creado.
Y me refiero a mostrar, no a decir. Nunca digas "somos apasionados" o "nuestro producto es genial". La gente simplemente ignora eso, o peor, te descarta como un embaucador. Tales mensajes deben ser implícitos.
Lo que no debes hacer es parecer nervioso y disculpándote. Si realmente has creado algo bueno, le estás haciendo un favor a los inversores al contárselo. Si no crees genuinamente eso, quizás deberías cambiar lo que tu empresa está haciendo. Si no crees que tu startup tiene tanto potencial que les estarías haciendo un favor al permitirles invertir, ¿por qué estás invirtiendo tu tiempo en ella?
10. No intentes aparentar más de lo que eres.
No te preocupes si tu empresa tiene solo unos meses y aún no tiene oficina, o si tus fundadores son personas técnicas sin experiencia en negocios. Google fue así una vez, y les fue bien. Los inversores inteligentes pueden ver más allá de tales fallas superficiales. No buscan presentaciones terminadas y pulidas. Buscan talento bruto. Todo lo que necesitas convencerles es que eres inteligente y que estás en algo bueno. Si intentas demasiado ocultar tu crudeza, intentando parecer corporativo, o fingiendo saber sobre cosas que no sabes, puedes simplemente ocultar tu talento.
Puedes permitirte ser sincero sobre lo que aún no has resuelto. No te esfuerces en mencionarlo (por ejemplo, teniendo una diapositiva sobre lo que podría salir mal), pero tampoco intentes fingir que estás más avanzado de lo que realmente estás. Si eres un hacker y te presentas a inversores experimentados, probablemente sean mejores detectando tonterías de lo que tú eres produciéndolas.
11. No pongas demasiadas palabras en las diapositivas.
Cuando hay muchas palabras en una diapositiva, la gente simplemente deja de leerla. Así que mira tus diapositivas y pregúntate de cada palabra "¿podría tachar esto?" Esto incluye arte gráfico gratuito. Intenta que tus diapositivas tengan menos de 20 palabras si puedes.
No leas tus diapositivas. Deben ser algo de fondo mientras miras a la audiencia y les hablas, no algo que miras y lees a una audiencia sentada detrás de ti.
Los sitios abarrotados no funcionan bien en las demostraciones, especialmente cuando se proyectan en una pantalla. Como mínimo, aumenta el tamaño de la fuente lo suficiente como para que todo el texto sea legible. Pero los sitios abarrotados son malos de todos modos, así que quizás deberías aprovechar esta oportunidad para simplificar tu diseño.
12. Los números específicos son buenos.
Si tienes algún tipo de datos, por preliminares que sean, díselo a la audiencia. Los números se quedan en la cabeza de la gente. Si puedes afirmar que el visitante mediano genera 12 visitas a la página, eso es genial.
Pero no les des más de cuatro o cinco números, y solo dales números específicos de ti. No necesitas decirles el tamaño del mercado en el que te encuentras. ¿A quién le importa realmente si son 500 millones o 5 mil millones al año? Hablar de eso es como un actor al principio de su carrera diciéndole a sus padres cuánto gana Tom Hanks. Sí, claro, pero primero tienes que convertirte en Tom Hanks. Lo importante no es si gana diez millones al año o cien, sino cómo llegas allí.
13. Cuenta historias sobre usuarios.
El mayor temor de los inversores al mirar startups en etapa temprana es que hayas construido algo basado en tus propias teorías a priori de lo que el mundo necesita, pero que nadie querrá realmente. Así que es bueno si puedes hablar sobre problemas específicos de los usuarios y cómo los resuelves.
Greg Mcadoo dijo que una cosa que Sequoia busca es el "proxy de demanda". ¿Qué está haciendo la gente ahora, usando herramientas inadecuadas, que demuestre que necesita lo que estás creando?
Otra señal de necesidad del usuario es cuando la gente paga mucho por algo. Es fácil convencer a los inversores de que habrá demanda de una alternativa más barata a algo popular, si conservas las cualidades que lo hicieron popular.
Las mejores historias sobre las necesidades de los usuarios son sobre las tuyas. Un número notable de startups famosas surgió de alguna necesidad que tenían los fundadores: Apple, Microsoft, Yahoo, Google. Los inversores experimentados lo saben, por lo que las historias de este tipo captarán su atención. Lo siguiente mejor es hablar sobre las necesidades de personas que conoces personalmente, como tus amigos o hermanos.
14. Haz que un eslogan se quede en sus cabezas.
Los inversores profesionales escuchan muchos pitches. Después de un tiempo, todos se desdibujan. El primer filtro es simplemente ser uno de aquellos que recuerdan. Y la forma de asegurarlo es crear una frase descriptiva sobre ti que se quede en sus cabezas.
En Hollywood, estas frases parecen ser de la forma "x se encuentra con y". En el mundo de las startups, suelen ser "el x de y" o "el x y". La de Viaweb era "el Microsoft Word del comercio electrónico".
Encuentra una y lánzala claramente (pero aparentemente casualmente) en tu charla, preferiblemente cerca del principio.
También es un buen ejercicio para ti sentarte y tratar de averiguar cómo describir tu startup en una frase convincente. Si no puedes, es posible que tus planes no estén suficientemente enfocados.