如何创造财富
想创办一家创业公司吗？ 获得Y Combinator的资助。
2004年5月
_(本文最初发表于《黑客与画家》一书。) _
如果你想致富，你会怎么做？我认为最好的办法是创办或加入一家创业公司。几百年来，这都是一条可靠的致富之路。“创业公司”这个词诞生于20世纪60年代，但其运作方式与中世纪风险投资支持的贸易航行非常相似。
创业公司通常与技术相关，以至于“高科技创业公司”这个短语几乎是多余的。创业公司是一家致力于解决高难度技术问题的小公司。
很多人仅仅知道这些就致富了。你不需要懂物理学也能成为一名优秀的投手。但我认为，理解其潜在原理可能会让你更具优势。为什么创业公司必须小规模？一家创业公司随着规模扩大，是否会不可避免地不再是创业公司？为什么它们如此频繁地致力于开发新技术？为什么有这么多创业公司销售新药或计算机软件，却没有销售玉米油或洗衣粉的？
经济命题
从经济角度来看，你可以把创业公司看作是将你整个职业生涯压缩到几年内的一种方式。你不是以低强度工作四十年，而是竭尽所能地工作四年。这在技术领域尤其划算，因为快速工作能让你获得额外回报。
以下是这个经济命题的简要概述。如果你是一名二十多岁的优秀黑客，你可以找到一份年薪约8万美元的工作。因此，平均而言，这样的黑客每年必须为公司创造至少8万美元的价值才能收支平衡。你可能可以比公司员工多工作两倍的时间，如果你专注，每小时完成的工作量可能是他们的三倍。[1] 通过消除大型公司中那些尖头中层经理（你的上司）的拖累，你应该至少还能再获得两倍的效率提升。然后还有另一个倍数：你比你的职位描述所期望的要聪明多少？假设再乘以三。将所有这些乘数结合起来，我声称你在一份普通的 корпорация 工作中，生产力可能比预期高出36倍。[2] 如果一个相当不错的黑客在一家大公司每年价值8万美元，那么一个非常努力工作、不受任何公司繁文缛节拖累的聪明黑客，每年应该能创造约300万美元的价值。
和所有粗略估算一样，这个计算有很多可调整的空间。我不会试图为实际数字辩护。但我坚持计算的结构。我不是说乘数精确地是36，但它肯定大于10，而且可能很少高达100。
如果每年300万美元看起来很高，请记住我们谈论的是极限情况：你不仅没有休闲时间，而且工作强度大到危及健康的情况。
创业公司并非魔法。它们不会改变财富创造的法则。它们只是曲线末端的一个点。这里存在一个守恒定律：如果你想赚一百万美元，你就必须承受一百万美元的痛苦。例如，赚一百万美元的一种方法是为邮局工作一辈子，并省下你工资的每一分钱。想象一下为邮局工作五十年所承受的压力。在创业公司中，你将所有这些压力压缩到三四年内。如果你购买“经济装”的痛苦，确实会获得一定的批量折扣，但你无法逃避基本的守恒定律。如果创办一家创业公司很容易，每个人都会去做。
百万，而非亿万
如果每年300万美元对某些人来说很高，对另一些人来说则会显得很低。三_百万_？我怎么才能像比尔·盖茨那样成为亿万富翁呢？
所以我们现在就把比尔·盖茨放在一边。以著名的富人为例并不是个好主意，因为媒体只报道最富有的人，而这些人往往是异类。比尔·盖茨是一个聪明、坚定、勤奋的人，但要赚到他那么多钱，你需要的远不止这些。你还需要非常幸运。
任何公司的成功都存在很大的随机因素。所以你最终在报纸上读到的人，都是那些非常聪明、全心投入_并且_中了彩票的人。比尔当然聪明且投入，但微软也恰好是商业史上最惊人的失误之一的受益者：DOS的授权协议。毫无疑问，比尔尽其所能引导IBM犯下那个错误，并且他出色地利用了它，但如果IBM方面有一个头脑清醒的人，微软的未来将会大不相同。微软在那个阶段对IBM几乎没有影响力。他们实际上只是一个组件供应商。如果IBM像他们应该做的那样，要求独家授权，微软仍然会签署协议。那对他们来说仍然意味着很多钱，而IBM也很容易从其他地方获得操作系统。
相反，IBM最终利用其在市场上的所有力量，让微软控制了PC标准。从那时起，微软所要做的就是执行。他们从未需要在一项大胆的决定上赌上公司的命运。他们所要做的只是与被许可方强硬谈判，并合理及时地复制更具创新性的产品。
如果IBM没有犯这个错误，微软仍然会是一家成功的公司，但它不可能如此迅速地发展壮大。比尔·盖茨会很富有，但他会和同龄的其他人在《福布斯》400富豪榜的底部徘徊。
致富的方式有很多，本文只探讨其中一种。本文是关于如何通过创造财富并因此获得报酬来赚钱的。还有很多其他赚钱的方式，包括机遇、投机、婚姻、继承、盗窃、勒索、欺诈、垄断、贪污、游说、伪造和勘探。大多数巨额财富可能都涉及其中几种方式。
作为致富之道，创造财富的优势不仅在于它更合法（许多其他方法现在都是非法的），而且在于它更_直接_。你只需要做人们想要的事情。
金钱并非财富
如果你想创造财富，理解财富是什么会有所帮助。财富与金钱并非一回事。[3] 财富与人类历史一样古老。事实上，它更古老；蚂蚁也有财富。金钱则是一个相对较新的发明。
财富是根本。财富是我们想要的东西：食物、衣服、房子、汽车、小工具、去有趣的地方旅行等等。你可以拥有财富而无需拥有金钱。如果你有一台魔法机器，可以按指令为你制造汽车、做饭、洗衣服，或者做任何你想要的事情，你就不需要金钱。然而，如果你身处南极洲中部，那里什么都买不到，你拥有多少钱都无关紧要。
财富才是你想要的，而不是金钱。但如果财富是重要的，为什么每个人都谈论赚钱呢？这是一种简称：金钱是转移财富的一种方式，实际上它们通常可以互换。但它们并非一回事，除非你打算通过伪造货币致富，否则谈论_赚钱_可能会让你更难理解如何赚钱。
金钱是专业化的副产品。在一个专业化的社会中，你所需的大部分东西都无法自己制造。如果你想要一个土豆、一支铅笔或一个住处，你必须从别人那里获得。
你如何让种土豆的人给你一些土豆？通过给他一些他想要的东西作为回报。但如果你直接与需要东西的人进行物物交换，你走不了多远。如果你制造小提琴，而当地农民没有人想要，你如何吃饭？
随着社会变得更加专业化，社会找到的解决方案是将交易变成两步过程。你不再直接用小提琴换土豆，而是用小提琴换取，比如说，白银，然后你可以再用白银换取你需要的任何其他东西。这种中间物品——交换媒介——可以是任何稀有且便携的东西。历史上，金属是最常见的，但最近我们一直在使用一种名为_美元_的交换媒介，它并不实际存在。然而，它之所以能作为交换媒介，是因为其稀有性由美国政府保证。
交换媒介的优势在于它使贸易得以进行。缺点是它往往模糊了贸易的真正含义。人们认为企业所做的是赚钱。但金钱只是中间阶段——只是人们想要的一切的简称。大多数企业真正做的是创造财富。它们做人们想要的事情。[4]
馅饼谬误
令人惊讶的是，许多人从小就保留着世界上财富总量是固定的观念。在一个普通家庭中，任何时候都有固定数量的_金钱_。但这并非一回事。
在这种语境下谈论财富时，它常被描述为一个馅饼。“你不能把馅饼做大，”政客们说。当你谈论一个家庭银行账户里的钱，或者政府一年税收收入可用的金额时，这是真的。如果一个人得到更多，另一个人就必须得到更少。
我记得小时候曾相信，如果少数富人拥有所有的钱，那么留给其他人的就少了。许多人似乎在成年后仍然相信类似的东西。当你听到有人谈论x%的人口拥有y%的财富时，这种谬误通常就在背景中。如果你计划创办一家创业公司，那么无论你是否意识到，你都在计划驳斥“馅饼谬误”。
这里让人误入歧途的是金钱的抽象性。金钱不是财富。它只是我们用来转移财富的东西。因此，尽管在某些特定时刻（比如你的家庭，这个月）可能有固定数量的金钱可以用来与他人交换你想要的东西，但世界上财富的总量并非固定不变。你可以创造更多财富。 在整个人类历史上，财富一直在被创造和销毁（但总体而言，是创造）。
假设你拥有一辆破旧的老爷车。与其下个夏天无所事事，不如花时间将你的车修复到原始状态。这样做你就创造了财富。世界——特别是你——因此多了一辆完好无损的老爷车。而且不仅仅是某种比喻。如果你卖掉你的车，你会卖得更多。
修复你的旧车让你自己变得更富有。你没有让任何人变得更贫穷。所以显然没有一个固定的馅饼。事实上，当你这样看待它时，你会奇怪为什么会有人认为存在一个固定的馅饼。[5]
孩子们知道，尽管他们不知道自己知道，他们可以创造财富。如果你需要送人礼物却没有钱，你就会自己做一个。但孩子们制作东西的能力太差了，以至于他们认为自制礼物与商店购买的礼物是截然不同、低人一等的——仅仅是那句“礼轻情意重”的体现。事实上，我们为父母制作的那些粗糙的烟灰缸并没有多少转售市场。
工匠
最有可能理解财富可以被创造的人，是那些擅长制造东西的人，即工匠。他们的手工制品变成了商店里出售的商品。但随着工业化的兴起，工匠越来越少。现存最大的群体之一是计算机程序员。
程序员可以坐在电脑前_创造财富_。一个好的软件本身就是一件有价值的东西。没有制造环节来混淆视听。你输入的那些字符就是一个完整、成品的产品。如果有人坐下来写一个不那么糟糕的网页浏览器（顺便说一句，这是个好主意），世界就会因此变得更加富裕。[5b]
公司里的每个人都共同努力创造财富，即制造更多人们想要的东西。许多员工（例如收发室或人事部门的人）与实际制造东西的工作有一段距离。但程序员不是。他们逐行地构思产品。因此，对程序员来说，财富更清楚地是创造出来的，而不是像馅饼切片一样，由某个想象中的“爸爸”分配的。
对程序员来说，财富创造的速度存在巨大差异也是显而易见的。在Viaweb，我们有一位程序员，简直是生产力的怪物。我记得有一次看着他一整天的工作，估计他为公司增加了几十万美元的市场价值。一位优秀的程序员，在状态极佳时，几周内就能创造价值百万美元的财富。而一个平庸的程序员在同一时期内将创造零甚至负财富（例如，通过引入bug）。
这就是为什么许多最优秀的程序员都是自由意志主义者。在我们的世界里，要么成功要么失败，没有借口。当那些远离财富创造的人——大学生、记者、政客——听到5%最富有的人拥有总财富的一半时，他们往往会想_不公平！_ 而一个经验丰富的程序员则更可能想_就这些？_ 最顶尖的5%的程序员可能编写了99%的优秀软件。
财富可以被创造而无需出售。科学家们，至少直到最近，实际上都在捐赠他们创造的财富。我们都因了解青霉素而变得更富有，因为我们更不容易死于感染。财富是人们想要的一切，而活着不死当然是我们想要的。黑客们经常通过编写任何人都可以免费使用的开源软件来捐赠他们的工作。我因为现在使用的电脑上运行的FreeBSD操作系统而变得更加富有，雅虎也是如此，他们的所有服务器都运行着它。
工作是什么
在工业化国家，人们至少在二十多岁之前都属于某个机构。经过那些年，你习惯了属于一个群体的想法，这个群体中的每个人早上起床，去一些固定的建筑物，做一些他们通常不喜欢做的事情。属于这样一个群体成为你身份的一部分：姓名、年龄、角色、机构。如果你不得不介绍自己，或者别人描述你，那会是类似这样：约翰·史密斯，10岁，某某小学的学生，或者约翰·史密斯，20岁，某某大学的学生。
当约翰·史密斯完成学业后，他被期望找到一份工作。而找到工作似乎意味着加入另一个机构。表面上看，这很像大学。你选择你想为之工作的公司并申请加入。如果一家公司喜欢你，你就会成为这个新群体的一员。你早上起床，去一套新的建筑物，做一些你通常不喜欢做的事情。有一些区别：生活没有那么有趣，而且你获得报酬，而不是像在大学里那样支付学费。但相似之处感觉大于差异。约翰·史密斯现在是约翰·史密斯，22岁，某某公司的软件开发人员。
事实上，约翰·史密斯的生活变化比他意识到的要大。从社会层面看，一家公司很像大学，但你越深入其底层现实，它就变得越不同。
一家公司所做的事情，以及如果它想继续存在就必须做的事情，就是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是通过创造财富。公司可以非常专业化，以至于这种相似性被掩盖，但并非只有制造公司才创造财富。财富的一个重要组成部分是地点。还记得那台能为你制造汽车、做饭等的魔法机器吗？如果它把你的晚餐送到中亚的某个随机地点，那它就不会那么有用。如果财富意味着人们想要的东西，那么搬运东西的公司也创造财富。许多其他不制造任何实物的公司也是如此。几乎所有公司都存在，是为了做人们想要的事情。
当你为一家公司工作时，你所做的也是如此。但这里还有另一层，往往会模糊底层现实。在一家公司里，你所做的工作与许多其他人的工作平均在一起。你甚至可能没有意识到你在做人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但公司作为一个整体必须提供人们想要的东西，否则他们就赚不到钱。如果他们每年支付你x美元，那么平均而言，你每年必须贡献至少x美元价值的工作，否则公司就会入不敷出，最终倒闭。
一个大学毕业生认为，并且被告知，他需要找一份工作，仿佛重要的是成为一个机构的成员。更直接的说法是：你需要开始做人们想要的事情。你不需要加入一家公司来做这件事。公司不过是一群人共同努力做人们想要的事情。重要的是做人们想要的事情，而不是加入这个群体。[6]
对大多数人来说，最好的计划可能是在现有公司工作。但了解你这样做时发生了什么是个好主意。一份工作意味着做人们想要的事情，而你的贡献与公司里的其他人平均在一起。
更努力地工作
这种平均化成了一个问题。我认为困扰大型公司的最大问题是难以衡量每个人的工作价值。在大多数情况下，他们只是敷衍了事。在一家大公司里，你通过相当努力的工作获得一份相当可预测的薪水。你被期望不要明显地不称职或懒惰，但你也不被期望将你的一生都奉献给工作。
然而，事实证明，你投入工作的时间越多，就越能产生规模经济效应。在合适的业务中，一个真正全身心投入工作的人，可以创造出普通员工十倍甚至一百倍的财富。例如，一个程序员，与其慢吞吞地维护和更新现有软件，不如编写一个全新的软件，并以此创造新的收入来源。
公司并没有建立起奖励那些想这样做的人的机制。你不能去找你的老板说，我想开始努力工作十倍，所以请你给我十倍的薪水好吗？首先，官方的说法是你已经在尽力工作了。但更严重的问题是，公司没有办法衡量你工作的价值。
销售人员是个例外。衡量他们创造了多少收入很容易，他们通常会按比例获得报酬。如果一个销售人员想更努力地工作，他只需开始这样做，他就会自动获得按比例增加的报酬。
除了销售之外，大型公司还能招聘一流人才的另一个职位是：高层管理职位。原因相同：他们的绩效可以被衡量。高层管理者对整个公司的业绩负责。由于普通员工的绩效通常无法衡量，他们不被期望付出超出扎实努力的更多。而高层管理者，就像销售人员一样，必须真正拿出数字。一家倒闭公司的CEO不能辩称他已经付出了扎实的努力。如果公司表现不佳，那就是他表现不佳。
一家能够如此直接地支付所有员工薪水的公司将会取得巨大成功。许多员工如果能因此获得报酬，会更努力地工作。更重要的是，这样的公司会吸引那些特别想努力工作的人。它会击垮竞争对手。
不幸的是，公司无法像对待销售人员那样支付所有员工。销售人员独立工作。大多数员工的工作是相互交织的。假设一家公司生产某种消费电子产品。工程师们制造出具有各种新功能的可靠产品；工业设计师为它设计出漂亮的外壳；然后营销人员说服所有人，这是他们必须拥有的东西。你如何知道这款产品的销售额有多少是由于每个团队的努力？或者，就此而言，有多少是由于过去的产品创造者为公司赢得了质量声誉？无法理清他们所有的贡献。即使你能读懂消费者的心思，你也会发现这些因素都模糊地混杂在一起。
如果你想走得更快，那么你的工作与大量其他人的工作纠缠在一起就会成为一个问题。在一个大型团队中，你的表现无法单独衡量——而且团队的其他人会拖慢你的速度。
衡量与杠杆
要致富，你需要让自己处于具备两样东西的情境中：可衡量性和杠杆。你需要处于一个你的表现可以被衡量的情况，否则多做多得就无从谈起。而且你必须拥有杠杆，即你所做的决定能产生巨大影响。
仅仅衡量是不够的。一个有衡量但没有杠杆的工作例子是在血汗工厂做计件工作。你的表现被衡量，并据此获得报酬，但你没有决策空间。你唯一能做的决定就是你工作多快，而这可能只能将你的收入提高两到三倍。
一个同时具备衡量和杠杆的工作例子是电影中的主角。你的表现可以通过电影的总票房来衡量。你拥有杠杆，因为你的表现可以决定电影的成败。
CEO也同时拥有衡量和杠杆。他们被衡量，因为公司的业绩就是他们的业绩。他们拥有杠杆，因为他们的决定能让整个公司朝着一个方向或另一个方向发展。
我认为所有通过自身努力致富的人，都会发现自己处于一个既有衡量又有杠杆的情境中。我能想到的每个人都是如此：CEO、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。判断是否存在杠杆的一个好线索是失败的可能性。收益必须与风险平衡，所以如果存在巨大的潜在收益，也必然存在可怕的潜在损失。CEO、明星、基金经理和运动员都生活在达摩克利斯之剑下；一旦他们开始表现不佳，他们就会出局。如果你从事一份感觉安全的工作，你就不会致富，因为如果没有危险，几乎肯定就没有杠杆。
但你不需要成为CEO或电影明星才能处于既有衡量又有杠杆的情境中。你所需要做的就是成为一个致力于解决难题的小团队的一员。
小规模 = 可衡量性
如果你无法衡量单个员工的工作价值，你可以接近它。你可以衡量小团队的工作价值。
一个可以准确衡量员工创造收入的层面是整个公司层面。当公司规模小时，你因此相当接近于衡量单个员工的贡献。一家可行的创业公司可能只有十名员工，这让你在衡量个人努力方面，误差范围在十倍以内。
因此，创办或加入一家创业公司，是大多数人最接近对老板说“我想努力工作十倍，所以请你给我十倍的薪水”的方式。有两个区别：你不是对你的老板说，而是直接对客户说（毕竟你的老板只是客户的代理人），而且你不是单独行动，而是与一小群其他有抱负的人一起行动。
通常，这将是一个团队。除了少数不寻常的工作，比如表演或写作，你不可能是一个人的公司。而且你合作的人最好是优秀的，因为你的工作将与他们的工作平均在一起。
一家大公司就像一艘由一千名划桨手驱动的巨型桨帆船。有两件事会降低桨帆船的速度。一是单个划桨手看不到更努力工作带来的任何结果。二是，在一个由一千人组成的团队中，平均划桨手很可能相当平庸。
如果你从那艘大桨帆船中随机挑选十个人，让他们自己划一艘船，他们可能会划得更快。他们会同时拥有胡萝卜和大棒来激励他们。一个精力充沛的划桨手会因为能对船速产生明显影响而受到鼓舞。如果有人懒惰，其他人会更容易注意到并抱怨。
但十人小船的真正优势体现在，当你从大桨帆船中选出十名_最优秀_的划桨手，让他们一起划船时。他们将拥有来自小团队的所有额外动力。但更重要的是，通过选择这样小的团队，你可以得到最优秀的划桨手。每个人都将是前1%的精英。与一小群同行平均工作，对他们来说比与所有人平均工作要划算得多。
这就是创业公司的真正意义所在。理想情况下，你与一群同样希望比在大公司里更努力工作、获得更多报酬的人聚在一起。而且由于创业公司往往是由一群雄心勃勃、彼此（至少是声誉上）已经认识的自选群体创立的，因此衡量水平比单纯的小规模所能达到的更精确。一家创业公司不仅仅是十个人，而是十个像你一样的人。
史蒂夫·乔布斯曾说，一家创业公司的成败取决于前十名员工。我同意。如果说有什么不同，那更像是前五名。小规模本身并不是让创业公司表现出色的原因，而是小团队可以被精挑细选。你想要的不是村庄意义上的小，而是全明星团队意义上的小。
一个群体越大，其平均成员就越接近整体人口的平均水平。因此，在其他条件相同的情况下，一个在大公司里非常有能力的人可能处境不佳，因为他的表现被其他人的整体较低表现所拖累。当然，其他条件往往不尽相同：有能力的人可能不在乎钱，或者可能更喜欢大公司的稳定性。但一个非常能干且在乎钱的人，通常会选择离开并与一小群同行一起工作，这样会做得更好。
技术 = 杠杆
创业公司为任何人提供了一种处于既有衡量又有杠杆的情境中的方式。它们之所以能衡量，是因为它们规模小；它们之所以能提供杠杆，是因为它们通过发明新技术来赚钱。
什么是技术？它是_技巧_。它是我们所有人做事的方式。当你发现一种新的做事方式时，它的价值会因所有使用它的人而倍增。它就是谚语中的鱼竿，而不是鱼。这就是创业公司与餐馆或理发店的区别。你一次只为一个顾客煎鸡蛋或理发。然而，如果你解决了一个很多人都关心的技术问题，你就会帮助所有使用你解决方案的人。这就是杠杆。
如果你回顾历史，似乎大多数通过创造财富致富的人都是通过开发新技术来实现的。你就是无法足够快地煎鸡蛋或理发。1200年佛罗伦萨人致富的原因是发现了制造当时高科技产品——精细编织布料的新技术。1600年荷兰人致富的原因是发现了造船和航海技术，使他们能够主宰远东海域。
幸运的是，小规模与解决难题之间存在天然的契合。技术的前沿发展迅速。今天有价值的技术可能在几年内变得一文不值。小公司在这个世界中更如鱼得水，因为它们没有层层官僚机构来拖慢速度。此外，技术进步往往来自非正统的方法，而小公司受传统约束较少。
大公司可以开发技术。它们只是无法快速做到。它们的规模使它们行动缓慢，并阻碍它们奖励员工付出非凡的努力。因此，在实践中，大公司只能在那些需要大量资本投入、创业公司无法与之竞争的领域开发技术，比如微处理器、发电厂或客机。即使在这些领域，它们也严重依赖创业公司提供组件和创意。
生物技术或软件创业公司显然是为了解决高难度技术问题而存在的，但我认为这在那些看似与技术无关的业务中也同样适用。例如，麦当劳通过设计一个系统——麦当劳特许经营模式——而发展壮大，该系统可以随意在全球各地复制。麦当劳的特许经营模式由如此精确的规则控制，以至于它实际上就是一段软件。一次编写，随处运行。沃尔玛也是如此。山姆·沃尔顿致富并非通过成为零售商，而是通过设计一种新型商店。
不仅在选择公司的总体目标时，而且在沿途的决策点上，都要以难度为指导。在Viaweb，我们的一条经验法则是_往楼上跑_。假设你是一个被一个又大又胖的恶霸追赶的小巧灵活的家伙。你打开一扇门，发现自己身处楼梯间。你是上楼还是下楼？我说上楼。那个恶霸下楼的速度可能和你一样快。上楼时，他的体型会成为更大的劣势。上楼对你来说很难，但对他来说更难。
这在实践中意味着我们刻意寻求难题。如果我们的软件可以添加两个功能，两者在难度上价值相等，我们总是会选择更难的那个。不仅仅因为它更有价值，而是_因为它更难_。我们乐于迫使更大、更慢的竞争对手在艰难的地形上追随我们。就像游击队一样，创业公司更喜欢山区的崎岖地形，中央政府的军队无法追随。我记得有些时候，我们一整天都在与某个可怕的技术问题搏斗后筋疲力尽。但我会很高兴，因为对我们来说很难的事情，对我们的竞争对手来说将是不可能的。
这不仅仅是经营一家创业公司的好方法。这就是创业公司的本质。风险投资家们了解这一点，并为此有一个短语：进入壁垒。如果你带着一个新想法去找风险投资家，请他投资，他会问的第一件事之一就是，别人要开发这个会有多难？也就是说，你和潜在的追随者之间设置了多少艰难的障碍？[7] 而且你最好有一个令人信服的解释，说明为什么你的技术难以复制。否则，一旦某个大公司意识到它，他们就会自己制造，凭借他们的品牌、资本和分销影响力，他们会在一夜之间夺走你的市场。你就会像被正规军在开阔地带捕获的游击队一样。
设置进入壁垒的一种方式是通过专利。但专利可能无法提供太多保护。竞争对手通常会找到规避专利的方法。如果他们不能，他们可能干脆侵犯专利并邀请你起诉他们。一家大公司不怕被起诉；这对他们来说是家常便饭。他们会确保起诉他们既昂贵又耗时。你听说过菲洛·法恩斯沃思吗？他发明了电视。你从未听说过他的原因是他所在的公司并没有从中赚钱。[8] 赚钱的公司是RCA，法恩斯沃思的努力换来的是十年的专利诉讼。
在这里，和往常一样，最好的防守就是进攻。如果你能开发出竞争对手根本无法复制的技术，你就不需要依赖其他防御措施。从选择一个难题开始，然后在每一个决策点，都选择更难的那个。[9]
陷阱
如果仅仅是比普通员工工作更努力并获得相应报酬，那么创办一家创业公司显然是一笔划算的交易。在某种程度上，这会更有趣。我认为很多人不喜欢大公司的慢节奏、没完没了的会议、饮水机旁的闲聊、搞不清状况的中层经理等等。
不幸的是，有几个陷阱。其中之一是你无法选择你想要停留在曲线上的哪个点。例如，你不能决定你只想努力工作两三倍，然后获得相应多的报酬。当你经营一家创业公司时，你的竞争对手决定你工作有多努力。而且他们几乎都做出相同的决定：尽你所能地努力。
另一个陷阱是，回报平均而言才与你的生产力成正比。正如我之前所说，任何公司的成功都存在一个很大的随机乘数。因此，实际上，这笔交易并非你生产力提高30倍就能获得30倍的报酬。而是你生产力提高30倍，但报酬可能在零到一千倍之间。如果平均值是30倍，那么中位数可能就是零。大多数创业公司都会失败，不仅仅是我们在互联网泡沫时期听说的那些“狗粮门户”。一家创业公司开发出真正优秀的产品，但耗时稍长，资金耗尽，最终不得不关闭，这种情况很常见。
创业公司就像一只蚊子。熊可以承受打击，螃蟹有甲壳防御，但蚊子只为一件事而生：叮咬成功。它不浪费任何能量在防御上。蚊子作为一个物种的防御是数量众多，但这对于个体蚊子来说几乎没有安慰。
创业公司，就像蚊子一样，往往是一种全有或全无的命题。你通常直到最后一刻才知道你会得到哪一种结果。Viaweb曾多次濒临失败。我们的发展轨迹就像正弦波。幸运的是，我们在周期的顶峰被收购了，但这真是千钧一发。当我们正在加利福尼亚拜访雅虎，讨论将公司出售给他们时，我们不得不借用一间会议室，以安抚一位即将退出我们急需的新一轮融资的投资者，因为我们需要这笔资金才能生存下去。
创业公司的这种全有或全无的特性并非我们所愿。Viaweb的黑客们都极其厌恶风险。如果有一种方法可以仅仅通过超努力工作就能获得报酬，而无需掺杂彩票般的运气，我们会非常高兴。我们宁愿选择100%获得100万美元，也不愿选择20%获得1000万美元的机会，尽管理论上后者价值是前者的两倍。不幸的是，目前商业世界中没有可以获得第一种交易的空间。
你最接近的方式是在早期阶段出售你的创业公司，放弃潜在的巨大收益（和风险），以换取一个较小但有保障的回报。我们曾有机会这样做，但当时我们愚蠢地让它溜走了。在那之后，我们变得滑稽地渴望出售。在接下来的一年左右，如果任何人对Viaweb表现出丝毫好奇，我们都会试图把公司卖给他们。但没有人接盘，所以我们不得不继续下去。
在早期阶段收购我们本会是一笔划算的交易，但进行收购的公司并不寻求便宜货。一家大到足以收购创业公司的公司，其规模也足以使其相当保守，而公司内部负责收购的人员会是更保守的那一批，因为他们很可能是商学院出身、后期才加入公司的人。他们宁愿为稳妥的选择支付过高的价格。因此，出售一家成熟的创业公司，即使溢价很高，也比出售一家早期阶段的创业公司更容易。
获取用户
我认为，如果可以的话，被收购是个好主意。经营一家企业与发展一家企业不同。一旦你达到巡航高度，让一家大公司接管也无妨。这在财务上也更明智，因为出售可以让你实现多元化。你会怎么看待一个将客户所有资产都投入到一只波动性股票中的财务顾问？
你如何被收购？主要是通过做那些即使你不打算出售公司也会做的事情。例如，盈利。但被收购本身也是一门艺术，我们花了很多时间试图掌握它。
潜在买家如果可以，总是会拖延。被收购的难点在于让他们采取行动。对大多数人来说，最强大的动力不是获得收益的希望，而是失去的恐惧。对于潜在收购方来说，最强大的动力是他们的竞争对手会收购你的可能性。正如我们发现的，这会导致CEO们乘坐红眼航班。第二大担忧是，如果他们现在不收购你，你将继续快速增长，以后收购成本会更高，甚至成为他们的竞争对手。
在这两种情况下，归根结底都是用户。你可能会认为一家即将收购你的公司会做大量研究，并自行判断你的技术有多大价值。根本不是。他们依据的是你拥有的用户数量。
实际上，收购方假设客户知道谁拥有最好的技术。这听起来并不愚蠢。用户是你创造了财富的唯一真正证明。财富是人们想要的东西，如果人们不使用你的软件，也许不仅仅是因为你不擅长营销。也许是因为你没有制造出他们想要的东西。
风险投资家有一份需要注意的危险信号清单。其中最靠前的是那些由痴迷于解决有趣技术问题、而非让用户满意的“技术狂人”运营的公司。在一家创业公司中，你不仅仅是试图解决问题。你是在试图解决_用户关心的问题_。
所以我认为你应该像收购方一样，以用户作为衡量标准。将创业公司视为一个优化问题，其绩效由用户数量来衡量。正如任何尝试过优化软件的人都知道的，关键在于衡量。当你试图猜测你的程序在哪里慢，以及什么能让它更快时，你几乎总是猜错。
用户数量可能不是完美的衡量标准，但它会非常接近。这是收购方关心的。这是收入所依赖的。这是让竞争对手不高兴的。这是给记者和潜在新用户留下深刻印象的。当然，这比你先验地认为哪些问题重要要解决的观念要好得多，无论你的技术多么精湛。
此外，将创业公司视为一个优化问题，将帮助你避免风险投资家们担忧的另一个陷阱——产品开发耗时过长。现在我们可以认识到，这正是黑客们已经知道要避免的事情：过早优化。尽快推出1.0版本。在你拥有一些用户可以衡量之前，你的优化都是基于猜测的。
你需要关注的核心原则是：财富就是人们想要的东西。如果你打算通过创造财富致富，你必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注让客户满意。你多久会带着一种隐隐的恐惧走进一家商店，或者打电话给一家公司？当你听到“您的来电对我们很重要，请您稍候”时，你会想，哦，太好了，现在一切都会好起来吗？
一家餐馆可以偶尔提供一份烧焦的晚餐。但在技术领域，你只做一样东西，而每个人都吃它。因此，人们想要的东西和你提供的东西之间的任何差异都会被放大。你批量地取悦或惹恼客户。你越接近他们想要的东西，你创造的财富就越多。
财富与权力
创造财富并非致富的唯一途径。在人类历史的大部分时间里，它甚至不是最常见的。直到几个世纪前，财富的主要来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜，而快速获取这些的唯一方式是通过继承、婚姻、征服或没收。自然地，财富声名狼藉。
两件事改变了。首先是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你设法积累了财富，统治者或他的爪牙总会找到办法将其窃取。但在中世纪欧洲，一些新的事情发生了。一个新的商人阶层和制造商开始在城镇中聚集。[10] 他们共同抵制了当地的封建领主。因此，在我们历史上，恶霸们第一次停止抢夺书呆子的午餐钱。这自然是一个巨大的激励，而且可能确实是第二次重大变革——工业化的主要原因。
关于工业革命的原因，已经有大量的著述。但肯定有一个必要条件，即使不是充分条件，那就是那些创造财富的人能够安享其财富。[11] 一个证据是那些试图回归旧模式的国家所发生的事情，比如苏联，以及在较小程度上，1960年代和1970年代早期工党政府统治下的英国。如果剥夺了财富的激励，技术创新就会停滞不前。
记住从经济角度看，创业公司是什么：它是一种表达“我想工作得更快”的方式。与其在五十年里通过领取固定工资慢慢积累金钱，我希望尽快完成。因此，禁止你积累财富的政府实际上是在规定你慢慢工作。他们愿意让你在五十年内赚取300万美元，但他们不愿意让你努力工作到两年内就能赚到。他们就像你无法去找并说“我想努力工作十倍，所以请你给我十倍的薪水”的公司老板。只不过，这个老板你无法通过创办自己的公司来摆脱。
工作缓慢的问题不仅仅是技术创新发生得慢。它根本就不会发生。只有当你刻意寻找难题，并以此作为最大限度利用速度的方式时，你才会承担这类项目。开发新技术是一件非常痛苦的事情。正如爱迪生所说，那是百分之一的灵感加上百分之九十九的汗水。没有财富的激励，没有人愿意去做。工程师会为了普通工资而从事战斗机和登月火箭等诱人的项目，但像灯泡或半导体这样更平凡的技术则必须由企业家来开发。
创业公司不仅仅是过去几十年在硅谷发生的事情。自从通过创造财富致富成为可能以来，所有这样做的人都使用了基本相同的秘诀：可衡量性和杠杆，其中可衡量性来自与小团队合作，杠杆来自开发新技术。这个秘诀在1200年的佛罗伦萨和今天的圣克拉拉都是一样的。
理解这一点可能有助于回答一个重要问题：为什么欧洲变得如此强大。是因为欧洲的地理环境吗？是因为欧洲人在某种程度上种族优越吗？是因为他们的宗教吗？答案（或者至少是直接原因）可能是欧洲人乘着一个强大新思想的浪潮：允许那些赚了很多钱的人保留他们的财富。
一旦你被允许这样做，那些想致富的人就可以通过创造财富而不是偷窃来实现。由此产生的技术增长不仅转化为财富，也转化为军事力量。导致隐形飞机的理论是由一位苏联数学家开发的。但由于苏联没有计算机产业，对他们来说这仍然只是一个理论；他们没有足够快的硬件来执行计算以设计出实际的飞机。
在这方面，冷战与第二次世界大战，以及近代史上大多数战争，都教导了相同的教训。不要让战士和政客组成的统治阶级压制企业家。让个人致富的秘诀，也让国家强大。让书呆子们保留他们的午餐钱，你就能统治世界。
注释
[1] 你在创业公司中往往能获得的宝贵东西之一是_不被打扰_。不同类型的工作有不同的时间量子。校对稿件的人可能每十五分钟被打断一次，生产力损失很小。但黑客工作的时间量子非常长：可能需要一小时才能将一个问题完全载入你的大脑。因此，人事部门的人打电话给你询问你忘记填写的表格，其代价可能是巨大的。
这就是为什么黑客们从屏幕前转过身来回答你的问题时，会给你一个如此不祥的凝视。在他们的大脑里，一座巨大的纸牌屋正在摇摇欲坠。
仅仅是可能被打断的可能性，就阻碍了黑客们开始困难的项目。这就是为什么他们倾向于深夜工作，以及为什么在隔间里（除了深夜）几乎不可能写出优秀的软件。
创业公司的一个巨大优势是，它们还没有任何会打扰你的人。没有人事部门，因此也没有表格，也没有人会打电话给你询问表格的事情。
[2] 面对创业公司员工的生产力可能是大公司员工的20或30倍的说法，大公司的高管自然会想，我怎么能让我的员工也做到这一点呢？答案很简单：付钱给他们。
在内部，大多数公司都像共产主义国家一样运作。如果你相信自由市场，为什么不把你的公司变成一个自由市场呢？
假设：当每个员工的报酬与其创造的财富成比例时，公司将实现最大利润。
[3] 直到最近，甚至政府有时也未能掌握金钱与财富之间的区别。亚当·斯密（《国富论》，第五卷第一章）提到了几个国家试图通过禁止黄金或白银出口来保存其“财富”。但拥有更多的交换媒介并不会使一个国家更富有；如果你有更多的金钱追逐相同数量的物质财富，唯一的结果就是物价上涨。
[4] “财富”一词有多种含义，并非都指物质财富。我在这里并不是想就哪种是真正的财富提出深刻的哲学观点。我正在讨论“财富”一词的一种特定且相当技术性的含义：人们愿意为你付出金钱的东西。这是一种有趣的财富类型，值得研究，因为它能让你免于挨饿。而人们愿意为你付出金钱的东西取决于他们，而不是你。
当你创业时，很容易陷入认为客户想要你所做的事情的思维误区。在互联网泡沫时期，我曾与一位女士交谈，她因为喜欢户外活动，所以正在创办一个“户外门户网站”。你知道如果你喜欢户外活动，你应该创办什么样的企业吗？一个从崩溃的硬盘中恢复数据的企业。
有什么联系吗？完全没有。这正是我的观点。如果你想创造财富（在不挨饿的狭义技术意义上），那么你应该对任何以你喜欢做的事情为中心的计划特别持怀疑态度。那正是你对什么有价值的看法最不可能与他人一致的地方。
[5] 在一般的汽车修复中，你可能会通过对环境造成少量损害，从而使其他人微观上变得更贫穷。虽然环境成本应该被考虑在内，但它们并不会使财富成为零和游戏。例如，如果你修理一台因为某个零件松动而损坏的机器，你创造了财富而没有环境成本。
[5b] 本文写于Firefox诞生之前。
[6] 许多人在二十出头时感到困惑和沮丧。大学生活似乎有趣得多。嗯，当然是这样。不要被表面的相似性所迷惑。你已经从客人变成了仆人。在这个新世界里，你仍然可以找到乐趣。除其他外，你现在可以进入那些写着“未经授权人员禁止入内”的门后面。但这种变化一开始是令人震惊的，如果你没有自觉地意识到它，情况会更糟。
[7] 当风险投资家问我们另一家创业公司需要多长时间才能复制我们的软件时，我们通常回答说他们可能根本无法做到。我认为这让我们看起来很天真，或者像骗子。
[8] 很少有技术只有一个明确的发明者。因此，通常情况下，如果你知道某项事物（电话、装配线、飞机、灯泡、晶体管）的“发明者”，那是因为他们的公司从中赚了钱，并且公司的公关人员努力传播了这个故事。如果你不知道某项事物（汽车、电视、计算机、喷气发动机、激光）是谁发明的，那是因为其他公司赚走了所有的钱。
[9] 这也是一个普遍适用于生活的好计划。如果你有两个选择，选择更难的那个。如果你正在决定是出去跑步还是待在家里看电视，那就去跑步。这个技巧之所以如此奏效，可能是因为当你有两个选择，其中一个更难时，你之所以考虑另一个，唯一的原因就是懒惰。你心里清楚什么是正确的事情，而这个技巧只是强迫你承认它。
[10] 中产阶级最早出现在没有强大中央政府的意大利北部和低地国家，这可能并非偶然。这两个地区是当时最富裕的地区，并成为文艺复兴文明辐射的双重中心。如果它们不再扮演那个角色，那是因为其他地方，比如美国，更忠实于它们所发现的原则。
[11] 这确实可能是一个充分条件。但如果是这样，为什么工业革命没有更早发生呢？两个可能的（且不矛盾的）答案是：(a) 它确实发生了。工业革命是一系列变革中的一个。(b) 因为在中世纪城镇中，垄断和行会规定最初减缓了新生产方式的发展。
评论此文。