别和公司发展部的人谈

2015年1月

公司发展部，又称 Corp Dev，是公司内部负责收购其他公司的部门。如果你正在与公司发展部的人交谈，那就是原因，无论你是否已经意识到。

除非 (a) 你现在就想出售你的公司，并且 (b) 你有足够大的可能性获得一个可以接受的价格，否则与公司发展部交谈通常是一个错误。实际上，这意味着初创公司只有在做得非常好或非常糟糕时才应该与公司发展部交谈。如果你做得非常糟糕，意味着公司即将倒闭，你最好与他们交谈，因为你没有什么可失去的。如果你做得非常好，你可以安全地与他们交谈，因为你们都知道价格必须很高，如果他们表现出丝毫浪费你时间的迹象，你会有足够的信心告诉他们滚开。

危险在于那些处于中间状态的公司。特别是那些增长迅速，但尚未增长到足够大的年轻公司。对于一个有前途的、成立不到一年的公司来说，甚至与公司发展部交谈通常都是一个错误。

但这是一个创始人不断犯的错误。当公司发展部的人想见面时，创始人会告诉自己，他们至少应该弄清楚他们想要什么。此外，他们不想因为拒绝见面而冒犯大公司。

好吧，我会告诉你他们想要什么。他们想谈谈收购你。这就是“公司发展部”这个头衔的含义。因此，在同意与公司发展部的人见面之前，问问自己，“我们现在想出售公司吗？”如果答案是否定的，告诉他们“对不起，但我们专注于发展公司。”他们不会被冒犯。当然，大公司的创始人也不会被冒犯。如果有什么，他们会更看好你。你会让他们想起他们自己。他们也没有出售；这就是为什么他们现在有能力收购其他公司。[1]

大多数被公司发展部联系的创始人已经知道这意味着什么。然而，即使他们知道公司发展部做什么，并且知道他们不想出售，他们仍然会参加会议。他们为什么这样做？与创始人所犯的大多数错误一样，都是否认和一厢情愿的混合体。与想收购你的人交谈是一种奉承。谁知道呢，也许他们的报价会出奇地高。你至少应该看看它是什么，对吧？

不。如果他们要立即通过电子邮件向你发送报价，当然，你最好打开它。但与公司发展部的对话不是这样进行的。如果你得到任何报价，那将是在漫长且令人难以置信的分心过程结束时。如果报价令人惊讶，那将是令人惊讶的低。

分心是你在创业公司中最承受不起的事情。与公司发展部的对话是最糟糕的分心，因为它不仅消耗你的注意力，还会削弱你的士气。在艰苦的过程中生存下来的诀窍之一是不要停下来思考你有多累。相反，你会进入一种流动状态。[2]想象一下，如果在马拉松比赛的第20英里，有人跑到你身边说“你一定感到非常疲倦。你想停下来休息一下吗？”会对你产生什么影响。与公司发展部的对话就像那样，但更糟糕，因为停止的建议与你认为他们会提供的虚构高价结合在一起。

然后你就真的有麻烦了。如果他们可以，公司发展部的人喜欢扭转局面。他们喜欢让你达到试图说服他们购买而不是他们试图说服你出售的地步。而且令人惊讶的是，他们经常成功。

这是一个非常滑的斜坡，涂满了可以作用于创始人思想的一些最强大的力量，并且由一位经验丰富的专业人士陪同，他的全部工作就是将你推下去。

他们将你推下斜坡的策略通常相当残酷。公司发展部的人的全部工作是收购公司，他们甚至无法选择收购哪家。衡量他们表现的唯一方法是他们能以多低的价格收购你，而更有野心的人会不惜一切代价来实现这一目标。例如，他们几乎总是从低价报价开始，只是为了看看你是否会接受。即使你不接受，最初的低价报价也会让你士气低落，更容易被操纵。

这是他们最无辜的策略。等到你同意了一个价格，并且认为你已经达成了一笔交易，然后他们回来告诉你他们的老板否决了这笔交易，并且不会以超过商定价格的一半的价格进行交易。这种情况经常发生。如果你认为投资者可能会表现得很糟糕，那么与公司发展部的人可以做的事情相比，这根本不算什么。即使是那些其他方面都很仁慈的公司的公司发展部的人。

我记得有一次向 Google 的一位朋友抱怨他们公司发展部的人对一家 YC 创业公司施展了一些卑鄙的伎俩。

“‘不做恶事’怎么了？”我问。

“我认为公司发展部没有收到备忘录，”他回答说。

你在并购对话中遇到的策略可能与你在硅谷其他方面相对正直的世界中经历过的任何事情都不同。就好像来自老式强盗大亨商业世界的一块遗传物质被纳入了创业世界。[3]

保护自己最简单的方法是使用 John D. Rockefeller 使用的技巧，他的祖父是个酒鬼，他用这个技巧来保护自己免于成为酒鬼。他曾经对一个主日学班级说

孩子们，你们知道我为什么从未成为酒鬼吗？因为我从未喝过第一杯酒。

你现在想出售你的公司吗？不是最终，而是现在。如果不是，就不要参加第一次会议。他们不会被冒犯。反过来，你将保证免受创业公司可能发生的最糟糕的经历之一。

如果你想出售，还有另一套技巧可以做到这一点。但创始人在与公司发展部打交道时犯的最大错误不是在准备好时与他们交谈时做得不好，而是在准备好之前与他们交谈。因此，如果你只记住这篇文章的标题，你已经了解了关于第一年并购的大部分知识。

注释

[1] 我并不是说你不应该出售。我说的是你应该清楚地知道自己是否想出售，而不是被操纵或一厢情愿的想法所引导，从而比你原本打算的更早出售。

[2] 在创业公司中，就像在大多数竞技体育中一样，手头的任务几乎可以为你做到这一点；你太忙了，没时间感到疲倦。但是当你失去这种保护时，例如，在终场哨声响起时，疲劳就像海浪一样向你袭来。与公司发展部交谈就是让你在比赛中感受到它。

[3] 公平地说，公司发展部人员明显的不当行为被放大了，因为他们充当了一个大型组织的代言人，而这个组织通常不知道自己的想法。收购方在收购方面可能会出奇地犹豫不决，而且当他们的反复无常渗透到你身上时，就无法与不诚实区分开来。

感谢 Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston 和 Qasar Younis 阅读了本文的草稿。