招聘已过时

想开始创业吗？ 获得Y Combinator的资助。

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2005年5月

(本文源于在伯克利CSUA的演讲。)

现在互联网上的三大巨头是 Yahoo、Google 和 Microsoft。他们创始人的平均年龄：24岁。所以现在已经很明确地证明，研究生可以创办成功的公司。如果研究生可以做到，为什么本科生不行呢？

像技术领域的其他一切一样，创业的成本已经大幅下降。现在它已经低到可以忽略不计了。创办一个基于Web的创业公司的主要成本是食物和房租。这意味着创业的成本并不比当一个彻底的懒汉高多少。如果你准备靠拉面度日，你可能只需要一万美元的种子资金就可以开始创业。

创业成本越低，你就越不需要投资者的许可才能创业。因此，现在很多人都可以创业，而以前他们根本不可能做到。

最有趣的群体可能是那些二十岁出头的人。我对那些拥有投资者想要的一切，除了智力，或者除了精力之外的人并不那么感兴趣。在新门槛降低的情况下，最有希望获得解放的群体是那些拥有投资者想要的一切，除了经验之外的人。

市场价格

我曾经说过，书呆子在中学不受欢迎，主要是因为他们有比花全部时间去变得受欢迎更有意义的事情要做。有些人说我只是在说人们想听的话。好吧，我现在要以一种壮观的方式来做这件事：我认为本科生被低估了。

或者更准确地说，我认为很少有人意识到20岁年轻人的价值差异巨大。诚然，有些人能力不是很强。但另一些人比除了少数30岁的人之外的所有人都更有能力。[1]

到目前为止，问题一直在于很难把他们挑选出来。如果世界上每个风险投资家都能回到过去，他们都会尝试投资 Microsoft。但是他们会投资哪一个呢？有多少人会明白这个19岁的年轻人就是 Bill Gates？

很难判断年轻人，因为 (a) 他们变化很快，(b) 他们之间存在很大的差异，以及 (c) 他们个体之间不一致。最后一点是个大问题。当你年轻的时候，即使你很聪明，你偶尔也会说和做一些愚蠢的事情。因此，如果算法是过滤掉说愚蠢话的人，就像许多投资者和雇主无意识地做的那样，你将会得到很多假阳性。

大多数直接从大学招聘人才的组织只意识到22岁年轻人的平均价值，这个价值并不高。因此，在20世纪的大部分时间里，人们的想法是每个人都必须从某个入门级职位开始当实习生。组织意识到涌入的人才存在很大的差异，但他们并没有深入研究这个问题，而是倾向于压制它，因为他们认为即使是最有前途的孩子从底层做起也是有好处的，这样他们就不会头脑膨胀。

最有生产力的年轻人_总是_会被大型组织低估，因为年轻人还没有可以衡量的业绩，而且任何对他们能力的猜测的误差都会趋向于平均值。

一个特别有生产力的22岁年轻人该怎么办？你可以做的一件事是越过组织的头顶，直接面向用户。任何雇用你的公司，在经济上，都是作为客户的代理人。他们评估你的价值（尽管他们可能没有意识到这一点）是试图猜测你对用户的价值。但是有一种方法可以对他们的判断提出上诉。如果你愿意，你可以选择直接由用户来评估你的价值，通过创办你自己的公司。

市场比任何雇主都更有洞察力。而且它是完全非歧视性的。在互联网上，没有人知道你是一条狗。更重要的是，没有人知道你22岁。所有用户关心的只是你的网站或软件是否能给他们想要的东西。他们不在乎它背后的人是否是一个高中生。

如果你真的很有生产力，为什么不让雇主为你支付市场价格呢？当你创办一家创业公司，让他们收购它来得到你的时候，为什么还要作为一名普通员工为一家大公司工作呢？

当大多数人听到“创业公司”这个词时，他们想到的是那些已经上市的著名公司。但是大多数成功的创业公司都是通过被收购来实现的。而且通常收购方不仅想要技术，还想要创造它的人。

通常，大公司会在创业公司盈利之前收购它们。显然，在这种情况下，他们不是为了收入。他们想要的是开发团队和他们迄今为止构建的软件。当一家创业公司在六个月内以200万或300万美元的价格被收购时，这实际上更像是一种招聘奖金，而不是一次收购。

我认为这种事情会越来越多地发生，而且这对每个人都会更好。对于那些创办创业公司的人来说，这显然更好，因为他们可以预先获得一大笔钱。但我认为这对收购方也会更好。大公司的核心问题，以及它们比小公司效率低得多的主要原因，是难以评估每个人的工作。收购初创公司为他们解决了这个问题：收购方在开发者证明自己之前不会付款。收购方在下行方面受到保护，但仍然可以获得大部分上行空间。

产品开发

收购创业公司也解决了困扰大公司的另一个问题：他们无法进行产品开发。大公司擅长从现有产品中提取价值，但不擅长创造新产品。

为什么？值得详细研究这种现象，因为这是创业公司的存在理由。

首先，大多数大公司都有一些需要保护的领域，这往往会扭曲他们的开发决策。例如，基于Web的应用程序现在很热门，但在 Microsoft 内部，肯定存在很多矛盾，因为基于Web的软件的想法本身就威胁到了桌面。因此，Microsoft 最终得到的任何基于Web的应用程序，可能都会像 Hotmail 一样，是在公司外部开发的。

大公司不擅长开发新产品的另一个原因是，做这件事的人往往在大公司里没有太大的权力（除非他们碰巧是 CEO）。颠覆性技术是由颠覆性的人开发的。他们要么不在大公司工作，要么被唯唯诺诺的人击败，影响力相对较小。

大公司也会失败，因为他们通常只构建每样东西的一个。当你只有一个 Web 浏览器时，你无法用它做任何真正冒险的事情。如果十家不同的创业公司设计十个不同的 Web 浏览器，你选择最好的，你可能会得到更好的东西。

这个问题的更普遍的版本是，公司有太多的新想法无法全部探索。现在可能有500家创业公司认为他们正在制作 Microsoft 可能会购买的东西。即使是 Microsoft 可能也无法在内部管理500个开发项目。

大公司也没有以正确的方式支付员工工资。在大公司开发新产品的人，无论产品成功与否，得到的报酬大致相同。创业公司的人希望如果产品成功，他们会变得富有，如果产品失败，他们什么也得不到。[2] 因此，创业公司的人自然会更加努力地工作。

大公司的庞大规模本身就是一个障碍。在创业公司中，开发人员经常被迫直接与用户交谈，无论他们是否愿意，因为没有其他人可以做销售和支持。做销售是很痛苦的，但你从试图向人们销售东西中学到的东西比阅读他们在焦点小组中说的话要多得多。

当然，大公司不擅长产品开发，因为他们不擅长一切。在大公司里，一切都比小公司慢，而产品开发是必须快速进行的事情，因为你必须经过很多次迭代才能得到好的东西。

趋势

我认为大公司收购创业公司的趋势只会加速。最大的剩余障碍之一是骄傲。大多数公司，至少在无意识中，认为他们应该能够在内部开发东西，而收购创业公司在某种程度上是对失败的承认。因此，就像人们通常对承认失败所做的那样，他们会尽可能地推迟它。这使得收购在最终发生时非常昂贵。

公司应该做的是在创业公司还年轻的时候就去发现它们，在风险投资家将它们吹捧成价值数亿美元的东西之前。风险投资家增加的很多东西，收购方根本不需要。

为什么收购方不尝试预测他们将不得不花费数亿美元购买的公司，并以十分之一或二十分之一的价格尽早抓住它们呢？因为他们无法提前预测赢家？如果他们只支付二十分之一的价格，他们只需要预测二十分之一的准确率。他们肯定能做到这一点。

我认为收购技术的公司将逐渐学会追逐早期阶段的创业公司。他们不一定会直接购买它们。解决方案可能是投资和收购的某种混合：例如，购买公司的一部分，并获得以后购买剩余部分的期权。

当公司收购创业公司时，他们实际上是将招聘和产品开发融合在一起。我认为这比单独进行这两项工作更有效率，因为你总是会得到真正致力于他们正在做的事情的人。

此外，这种方法会产生已经很好地协同工作的开发团队。他们之间的任何冲突都已经在运营创业公司的烈火下得到了解决。当收购方得到他们时，他们已经可以互相补充。这在软件方面很有价值，因为很多错误都发生在不同人的代码之间的边界上。

投资者

创业成本的日益低廉不仅赋予了黑客相对于雇主更多的权力。它也赋予了他们相对于投资者更多的权力。

风险投资家的传统观点是，不应该允许黑客运营自己的公司。创始人应该接受 MBA 作为他们的老板，而自己担任像首席技术官这样的职位。在某些情况下，这可能是一个好主意。但我认为创始人将越来越能够在控制权问题上反击，因为他们根本不需要像以前那样多的投资者的钱。

创业公司是一个相对较新的现象。Fairchild Semiconductor 被认为是第一家风险投资支持的创业公司，他们成立于 1959 年，不到 50 年前。以社会变革的时间尺度来衡量，我们现在所拥有的只是 pre-beta。因此，我们不应该假设创业公司现在的工作方式就是它们必须工作的方式。

Fairchild 需要大量的资金才能启动。他们必须建造实际的工厂。如今，基于 Web 的创业公司的第一轮风险投资都花在了哪里？更多的钱无法让软件编写得更快；设施不需要，因为现在这些设施可能非常便宜；所有的钱真正能买到的只是销售和营销。我承认，销售团队是有价值的。但营销越来越无关紧要。在互联网上，任何真正好的东西都会通过口碑传播。

投资者的权力来自金钱。当创业公司需要的钱更少时，投资者对他们的权力就更小。因此，未来的创始人如果不想接受新的 CEO，可能就不必接受。风险投资家将被拖着尖叫着走下这条路，但就像许多人们不得不被拖着尖叫着走向的事情一样，这实际上可能对他们有好处。

Google 是事物发展方向的一个标志。作为融资的条件，他们的投资者坚持要求他们聘请一位年长且经验丰富的 CEO。但据我所知，创始人并没有屈服并接受风险投资家想要的任何人。他们推迟了整整一年，当他们最终聘请了一位 CEO 时，他们选择了一位拥有计算机科学博士学位的人。

在我看来，创始人仍然是公司中最有权力的人，而且从 Google 的表现来看，他们的年轻和缺乏经验似乎并没有伤害他们。事实上，我怀疑如果创始人在他们想要的时候就给了风险投资家他们想要的东西，并让一些 MBA 在他们获得第一轮融资后立即接管，Google 会做得更好。

我并不是说风险投资家安装的商业人士没有价值。当然他们有。但他们不需要成为创始人的老板，这就是 CEO 这个头衔的含义。我预测，未来风险投资家安装的高管将越来越多地是 COO 而不是 CEO。创始人将直接管理工程，并通过 COO 管理公司的其他部门。

敞开的笼子

无论是雇主还是投资者，权力平衡都在慢慢地向年轻人倾斜。然而，他们似乎是最后一个意识到这一点的。只有最有抱负的本科生才会考虑在毕业后创办自己的公司。大多数人只想找一份工作。

也许这应该是这样。也许如果创业的想法令人望而却步，你就会过滤掉那些不投入的人。但我怀疑这个过滤器设置得有点太高了。我认为有些人如果尝试的话，可以创办成功的创业公司，但他们却让自己被卷入大公司的进气管道中。

你有没有注意到，当动物从笼子里放出来时，它们一开始并不总是意识到门是开着的？通常它们必须被棍子戳一下才能出来。博客也发生了类似的事情。人们本可以在 1995 年在线发布内容，但博客直到最近几年才真正兴起。在 1995 年，我们认为只有专业的作家才有权发表他们的想法，而任何这样做的人都是一个怪人。现在在线发布变得如此受欢迎，以至于每个人都想这样做，甚至包括印刷记者。但博客最近的兴起并不是因为任何技术创新；只是花了八年时间让每个人都意识到笼子是开着的。

我认为大多数本科生还没有意识到经济笼子是开着的。很多人都被他们的父母告知，成功的途径是找到一份好工作。当他们的父母上大学时，这是真的，但现在就不那么真实了。成功的途径是创造有价值的东西，而且你不必为一家现有公司工作才能做到这一点。事实上，如果你不这样做，你通常可以做得更好。

当我与本科生交谈时，最让我惊讶的是他们是多么的保守。当然，不是在政治上。我的意思是他们似乎不想冒险。这是一个错误，因为你越年轻，你可以承担的风险就越大。

风险

风险和回报总是成比例的。例如，股票比债券风险更大，而且随着时间的推移，总是会有更高的回报。那么为什么有人投资债券呢？关键在于“随着时间的推移”这个短语。股票在三十年内会产生更高的回报，但它们可能会逐年贬值。因此，你应该投资什么取决于你何时需要这笔钱。如果你年轻，你应该采取你能找到的最冒险的投资。

所有这些关于投资的讨论可能看起来非常理论化。大多数本科生可能负债多于资产。他们可能觉得他们没有什么可以投资的。但事实并非如此：他们有时间可以投资，而且同样的风险规则也适用于此。你的二十岁出头正是承担疯狂职业风险的时候。

风险总是与回报成比例的原因是市场力量使然。人们会为稳定性支付额外的费用。因此，如果你选择稳定性——通过购买债券，或者通过为一家大公司工作——这将花费你一些代价。

风险更高的职业发展平均来说会更好，因为对它们的需求较少。像创业这样极端的选择是如此的可怕，以至于大多数人甚至不会尝试。因此，考虑到所涉及的奖金，你最终不会遇到你可能期望的那么多竞争。

数学是残酷的。虽然可能十分之九的创业公司会失败，但成功的那一家将支付给创始人超过他们在普通工作中获得的 10 倍的报酬。[3] 这就是创业公司“平均”支付更好的意义。

记住这一点。如果你创办一家创业公司，你可能会失败。大多数创业公司都会失败。这是商业的本质。但尝试一件有 90% 失败几率的事情不一定是错误的，如果你能承担得起风险的话。40 岁时失败，当你有一个家庭要养活时，可能会很严重。但如果你 22 岁时失败了，那又怎样？如果你在大学毕业后立即尝试创业，结果失败了，你最终会在 23 岁时身无分文，但会聪明得多。如果你仔细想想，这大致就是你希望从研究生课程中获得的。

即使你的创业公司确实失败了，你也不会损害你在雇主眼中的前景。为了确保这一点，我问了一些在大公司工作的朋友。我问了 Yahoo、Google、Amazon、Cisco 和 Microsoft 的经理，他们对两位候选人有何看法，他们都是 24 岁，能力相同，一位曾尝试创办一家失败的创业公司，另一位在大学毕业后的两年里一直在一家大公司担任开发人员。每个人都回答说，他们更喜欢那个尝试创办自己的公司的人。Yahoo 工程负责人 Zod Nazem 说：

我实际上更看重那个拥有失败创业公司的人。你可以引用我的话！

所以你明白了。想被 Yahoo 雇用吗？创办你自己的公司。

人就是客户

如果即使是大雇主也高度评价创办公司的年轻黑客，为什么没有更多的人这样做呢？为什么本科生如此保守？我认为这是因为他们在机构中花费了太多的时间。

每个人生命的前二十年都包括从一个机构被输送到另一个机构。你可能对你上的中学没有太多的选择。高中毕业后，人们可能认为你应该上大学。你可能有几个不同的大学可以选择，但它们可能非常相似。因此，到目前为止，你已经在地铁线上行驶了二十年，而下一站似乎是一份工作。

实际上，大学是这条线的终点。从表面上看，为一家公司工作可能感觉就像一系列机构中的下一个，但在底层，一切都不同了。学校的结束是你人生的支点，是你从净消费者转变为净生产者的时刻。

另一个巨大的变化是，现在，你在掌舵。你可以去任何你想去的地方。因此，值得退后一步，了解正在发生的事情，而不是仅仅做默认的事情。

在整个大学期间，可能早在大学之前，大多数本科生一直在思考雇主想要什么。但真正重要的是客户想要什么，因为他们是给雇主钱来支付你工资的人。

因此，与其思考雇主想要什么，你最好直接思考用户想要什么。如果在两者之间存在任何差异，你甚至可以利用它来发挥你的优势，如果你创办了自己的公司。例如，大公司喜欢温顺的顺从者。但这仅仅是他们庞大规模的产物，而不是客户需要的东西。

研究生院

当我从大学毕业时，我并没有有意识地意识到所有这些——部分原因是我就直接去了研究生院。研究生院可能是一笔相当不错的交易，即使你有一天想创办一家创业公司。你可以在毕业后创办一家，甚至可以在中途拉动绳索，就像 Yahoo 和 Google 的创始人一样。

研究生院是创业公司的良好发射台，因为你与许多聪明人聚集在一起，而且你比本科生或公司员工有更多的时间来处理你自己的项目。只要你有一个相当宽容的导师，你就可以花时间开发一个想法，然后再将其转化为一家公司。David Filo 和 Jerry Yang 在 1994 年 2 月启动了 Yahoo 目录，并在秋季获得了每天一百万的点击量，但他们直到 1995 年 3 月才真正从研究生院辍学并创办了一家公司。

你也可以先尝试创业，如果它不起作用，然后再去研究生院。当创业公司失败时，它们通常会很快失败。在一年之内，你就会知道你是否在浪费你的时间。

如果它失败了，那就是。如果它成功了，你可能不得不将研究生院推迟更长时间。但是一旦到了那里，你就会比普通的研究生津贴过上更愉快的生活。

经验

人们在二十岁出头时不创办创业公司的另一个原因是，他们觉得自己没有足够的经验。大多数投资者也有同样的感觉。

我记得我在大学时经常听到“经验”这个词。人们真正指的是什么？显然，有价值的不是经验本身，而是它改变你大脑中的某些东西。在你拥有“经验”之后，你的大脑有什么不同？你能让这种改变发生得更快吗？

我现在有一些关于这方面的数据，我可以告诉你当人们缺乏经验时，往往会缺少什么。我说过每个创业公司都需要三件事：从优秀的人开始，制作用户想要的东西，以及不要花太多的钱。当你没有经验时，你往往会把中间那件事搞错。有很多本科生有足够的技术技能来编写好的软件，而且本科生并不特别容易浪费钱。如果他们搞错了什么，通常是没有意识到他们必须制作人们想要的东西。

这不仅仅是年轻人的失败。各个年龄段的创业公司创始人都会构建没有人想要的东西。

幸运的是，这个缺陷应该很容易修复。如果本科生都是糟糕的程序员，这个问题会困难得多。学习如何编程可能需要数年时间。但我认为学习如何制作人们想要的东西不需要数年时间。我的假设是，你所要做的就是拍拍黑客的脑袋，告诉他们：醒醒吧。不要坐在这里凭空捏造关于用户需要什么的理论。去找一些用户，看看他们需要什么。

大多数成功的创业公司不仅做一些非常具体的事情，而且解决人们已经知道他们有的问题。

“经验”在你大脑中引起的巨大变化是学习到你需要解决人们的问题。一旦你掌握了这一点，你就会迅速进入下一步，那就是弄清楚这些问题是什么。这需要一些努力，因为软件的实际使用方式，尤其是那些为此付出最多的人，与你可能期望的完全不同。例如，Powerpoint 的既定目的是展示想法。它的真正作用是克服人们对公开演讲的恐惧。它允许你做一个关于没有任何内容的令人印象深刻的演讲，它导致观众坐在一个黑暗的房间里看着幻灯片，而不是一个明亮的房间里看着你。

这种事情随处可见，任何人都可以看到。关键是要知道去寻找它——要意识到创业的想法不像课堂项目的想法。创业公司的目标不是编写一个很酷的软件。而是制作人们想要的东西。要做到这一点，你必须关注用户——忘记黑客行为，而只是关注用户。这可能是一个相当大的心理调整，因为你在学校编写的软件几乎没有用户。

在魔方被解决之前的几个步骤，它仍然看起来像一团糟。我认为有很多本科生的大脑处于类似的位置：如果他们愿意，他们离能够创办成功的创业公司只有几步之遥，但他们没有意识到这一点。他们有足够的技术技能。他们只是还没有意识到创造财富的方式是制作用户想要的东西，而雇主只是用户风险分担的代理人。

如果你年轻而聪明，你就不需要这两者中的任何一个。你不需要别人告诉你用户想要什么，因为你可以自己弄清楚。而且你不想分担风险，因为你越年轻，你应该承担的风险就越大。

公益广告

我想以我和你父母的联合信息结束。不要为了创业而辍学。不要着急。毕业后有足够的时间来创办公司。事实上，毕业后为一家现有公司工作几年，以了解公司是如何运作的，也可能是一件好事。

然而，当我想到它时，我无法想象在 19 岁时告诉 Bill Gates 他应该等到毕业后再创办一家公司。他会告诉我滚开。而且我能诚实地声称他正在损害他的未来——他从微型计算机革命的中心学到的东西比他在哈佛上课学到的东西更少吗？不，可能不会。

是的，虽然在你创办自己的公司之前，为一家现有公司工作几年可能会学到一些有价值的东西，但你也会在那段时间里运营自己的公司学到一两件事。

关于为别人工作的建议会受到 19 岁的 Bill Gates 更冷淡的接待。所以我应该完成大学学业，然后为另一家公司工作两年，然后我才能创办自己的公司？我必须等到 23 岁？那是_四年_。这超过了我迄今为止生命的百分之二十。此外，四年后，编写 Altair 的 Basic 解释器赚钱就太晚了。

他是对的。Apple II 仅仅在两年后推出。事实上，如果 Bill 完成了大学学业并按照我们的建议为另一家公司工作，他很可能会为 Apple 工作。虽然这对我们所有人来说可能更好，但对他来说不会更好。

因此，虽然我坚持我们负责任的建议，即完成大学学业，然后在创业之前工作一段时间，但我不得不承认这是老年人告诉年轻人，但不期望他们听取的事情之一。我们说这种话主要是为了我们可以声称我们警告过你。所以不要说我没有警告你。

注释

[1] 二战中 B-17 飞行员的平均年龄在二十岁出头。（感谢 Tad Marko 指出这一点。）

[2] 如果一家公司试图以这种方式支付员工工资，他们会被称为不公平。然而，当他们购买一些创业公司而不是其他公司时，没有人会想到称其为不公平。

[3] 创业公司 1/10 的成功率有点像都市传说。它令人怀疑地整洁。我的猜测是赔率会稍微差一些。

感谢 Jessica Livingston 阅读本文的草稿，感谢我承诺匿名的朋友们对招聘的看法，感谢 Karen Nguyen 和 Berkeley CSUA 组织这次演讲。