如何创业
想创办一家初创公司吗？获得 Y Combinator 的资助。
2005年3月
(本文源自哈佛计算机协会的一次演讲。)
创办一家成功的初创公司需要三件事：从优秀的人才开始，做出客户真正想要的产品，并尽可能少花钱。大多数失败的初创公司都是因为在这三点中的某一点上失败了。一家能做到这三点的初创公司很可能会成功。
仔细想想，这还挺令人兴奋的，因为这三点都是可以做到的。很难，但可以做到。既然一家成功的初创公司通常会使其创始人致富，那就意味着致富也是可以做到的。很难，但可以做到。
如果说我希望传达关于初创公司的一条信息，那就是这个。没有哪个神奇的、需要天才才能解决的困难步骤。
创意
特别是，你不需要一个绝妙的创意来创办一家初创公司。初创公司赚钱的方式是向人们提供比他们现在拥有的更好的技术。但人们现在拥有的东西往往非常糟糕，以至于不需要天才就能做得更好。
例如，谷歌的计划很简单，就是创建一个“不那么糟糕”的搜索网站。他们有三个新想法：索引更多的网页，使用链接来对搜索结果进行排名，以及拥有简洁、简单的网页和不突兀的基于关键词的广告。最重要的是，他们决心要创建一个好用的网站。毫无疑问，谷歌内部有很棒的技术诀窍，但整体计划是直截了当的。虽然他们现在可能有更大的抱负，但仅凭这一点，他们每年就能赚取十亿美元。[1]
还有很多其他领域，就像谷歌出现之前的搜索一样落后。我能想到几种产生初创公司创意的启发式方法，但大多数都归结为一点：看看人们正在尝试做什么，然后想办法以一种“不那么糟糕”的方式来做。
例如，约会网站目前比谷歌出现之前的搜索糟糕得多。它们都使用相同的简单粗暴的模型。它们似乎是通过思考如何进行数据库匹配来解决问题，而不是思考现实世界中的约会是如何运作的。一个本科生就可以把它做得比一个课堂项目更好。然而，这其中蕴藏着巨大的商机。在线约会现在是一项有价值的业务，如果它真的有效，其价值可能会翻百倍。
然而，一个初创公司的创意仅仅是一个开始。许多潜在的初创公司创始人认为，整个过程的关键是最初的创意，从那时起，你所要做的就是执行。风险投资家们更清楚这一点。如果你带着一个绝妙的创意去风投公司，并告诉他们如果你签署保密协议（NDA）就告诉你，大多数人会让你走开。这表明一个单纯的创意价值几何。它的市场价格甚至低于签署保密协议所带来的不便。
另一个表明最初创意价值不大的迹象是，许多初创公司在发展过程中改变了计划。微软最初的计划是靠销售编程语言赚钱，真是奇葩。他们目前的商业模式直到五年后 IBM 将其拱手相让才出现。
初创公司的创意当然有其价值，但问题是它们不可转让。它们不是你可以交给别人去执行的东西。它们的价值主要在于作为起点：作为提出创意的人继续思考的问题。
重要的不是创意，而是拥有创意的人。优秀的人可以修正糟糕的创意，但再好的创意也救不了糟糕的人。
人才
我所说的优秀人才是什么意思？我在我们的初创公司学到的一个最好的技巧是决定雇佣谁的规则。你能把这个人形容成一个“猛兽”吗？这可能很难翻译成另一种语言，但我认为在美国每个人都知道它的意思。它指的是那些对工作过于认真的人；那些把工作做得如此出色，以至于超越了专业，达到了痴迷程度的人。
具体意味着什么取决于工作：一个不达目的不罢休的销售员；一个宁愿熬夜到凌晨四点也不愿带着代码中的 bug 上床睡觉的黑客；一个会直接给《纽约时报》记者打手机进行陌生拜访的公关人员；一个当东西错位两毫米时会感到生理上的痛苦的平面设计师。
几乎所有为我们工作的人都在他们所做的事情上像个“猛兽”。负责销售的女士是如此顽强，我曾经为那些和她通电话的潜在客户感到抱歉。你能感觉到他们被钩住后挣扎，但你知道他们不签约就不会有片刻安宁。
如果你想想你认识的人，你会发现“猛兽”测试很容易应用。在脑海中浮现那个人的形象，然后想象这句话：“某某是个猛兽。”如果你笑了，那他们就不是。在大公司里你不需要，甚至可能不想要这种特质，但在初创公司里你需要它。
对于程序员，我们有三个额外的测试。这个人是否真正聪明？如果是，他们是否真正能把事情做成？最后，由于一些优秀的黑客性格难以忍受，我们能忍受他们吗？
最后一个测试筛选掉的人出奇地少。如果一个人真正聪明，我们能忍受任何程度的“书呆子气”。我们无法忍受的是那些态度傲慢的人。但他们中的大多数人并不真正聪明，所以我们的第三个测试在很大程度上是第一个测试的重申。
当书呆子难以忍受时，通常是因为他们太努力地想显得聪明。但他们越聪明，就越不觉得有压力去表现得聪明。所以一般来说，你可以通过他们说“我不知道”、“也许你是对的”和“我对 X 了解不够”的能力来识别真正聪明的人。
这种方法并非总是有效，因为人们可能会受到环境的影响。在麻省理工学院计算机科学系，似乎有一种粗鲁的万事通的传统。有人告诉我，这最终源于马文·明斯基，就像经典的航空公司飞行员举止据说源于查克·耶格尔一样。即使是真正聪明的人在那里也会开始表现出这种方式，所以你必须有所宽容。
罗伯特·莫里斯帮助了我们，他是我见过的人中最乐于说“我不知道”的人之一。（至少，在他成为麻省理工学院教授之前是这样。）没有人敢在罗伯特面前摆架子，因为他显然比他们聪明，但他自己却一点架子也没有。
像大多数初创公司一样，我们的公司始于一群朋友，我们雇佣的大多数人都是通过私人关系获得的。这是初创公司与大公司之间的关键区别。与某人做几天朋友，你所了解到的信息比公司通过面试所能了解到的要多得多。[2]
初创公司围绕大学而生并非巧合，因为那是聪明人相遇的地方。麻省理工学院和斯坦福大学的学生在课堂上学到的东西，并不是促使科技公司在它们周围涌现的原因。只要招生方式不变，他们在课堂上唱营火歌曲也无妨。
如果你创办一家初创公司，很有可能你会和你在大学或研究生院认识的人一起。所以理论上，你应该努力在学校里和尽可能多的聪明人交朋友，对吗？嗯，不。不要刻意去攀附；那对黑客来说效果不好。
你在大学里应该做的是专注于自己的项目。即使黑客不打算创办初创公司，也应该这样做，因为这是学习编程的唯一真正途径。在某些情况下，你可能会与其他学生合作，这会是了解优秀黑客的最佳方式。这个项目甚至可能发展成一家初创公司。但再次强调，我不会过于直接地瞄准这两个目标。不要强求；只需和你喜欢的人一起做你喜欢的事情。
理想情况下，你希望有两到四位创始人。只有一个人会很难开始。一个人会觉得创办公司的道德重担难以承受。即使是比尔·盖茨，他似乎能承受很大的道德重担，也必须有一个联合创始人。但你也不希望创始人太多，以至于公司看起来像一张大合影。部分原因是你一开始不需要很多人，但主要是因为创始人越多，你们之间的分歧就越大。当只有两三个创始人时，你知道你必须立即解决争议，否则就会灭亡。如果有七八个，分歧可能会持续存在并固化成派系。你不需要仅仅投票；你需要一致同意。
在技术初创公司中（大多数初创公司都是如此），创始人应该包括技术人员。在互联网泡沫时期，有许多初创公司是由商业人士创办的，他们随后去寻找黑客来为他们开发产品。这效果不佳。商业人士不擅长决定如何使用技术，因为他们不知道有哪些选择，也不知道哪些问题难，哪些问题容易。当商业人士试图雇佣黑客时，他们也分不清哪些是优秀的。即使是其他黑客也很难做到这一点。对商业人士来说，这就像轮盘赌。
初创公司的创始人必须包括商业人士吗？这取决于情况。我们创办公司时是这么认为的，我们问了几位据说懂这种神秘的“商业”的人，问他们是否愿意担任总裁。但他们都拒绝了，所以我只好自己来。我发现商业并没有什么大不了的秘密。它不像物理或医学那样需要广泛的学习。你只是设法让人们为你的东西付钱。
我想我之所以把商业搞得如此神秘，是因为我厌恶做这件事。我希望在纯粹的、知识的软件世界里工作，而不是处理客户的世俗问题。那些不想被卷入某种工作的人，往往会对此产生一种保护性无能。保罗·埃尔德什在这方面尤其擅长。通过表现得连把葡萄柚切成两半都做不到（更不用说去商店买一个了），他迫使其他人为他做这些事，从而将所有时间都留给了数学。埃尔德什是一个极端案例，但大多数丈夫在某种程度上也使用同样的伎俩。
一旦我被迫放弃我的保护性无能，我发现商业既不像我担心的那么难，也不像我担心的那么无聊。商业中确实有一些深奥的领域非常困难，比如税法或衍生品定价，但你在初创公司中不需要了解这些。经营一家初创公司，你所需要了解的商业知识都是常识性的东西，是人们在商学院甚至大学出现之前就知道的。
如果你从福布斯400强名单上往下看，在每个拥有工商管理硕士（MBA）学位的人名字旁边打个叉，你会学到关于商学院的一些重要信息。在沃伦·巴菲特之后，直到第22位耐克首席执行官菲尔·奈特，你才遇到另一个MBA。前50名中只有5位MBA。你在福布斯400强中会注意到很多拥有技术背景的人。比尔·盖茨、史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森、迈克尔·戴尔、杰夫·贝佐斯、戈登·摩尔。科技行业的掌舵者往往来自技术领域，而非商业领域。所以，如果你想投入两年时间学习一些能帮助你在商业上成功的东西，证据表明你最好学习如何编程，而不是获得MBA学位。[3]
不过，你可能想在初创公司中包含商业人士的一个原因是：你必须至少有一个人愿意并且能够专注于客户想要什么。有些人认为只有商业人士才能做到这一点——黑客可以实现软件，但不能设计它。这纯属胡说八道。懂编程并不会阻止黑客理解用户，不懂编程也不会神奇地让商业人士理解用户。
然而，如果你无法理解用户，你应该要么学习如何理解，要么找一个能理解的联合创始人。这是技术初创公司最重要的问题，也是比任何其他因素更能让它们沉没的礁石。
客户想要什么
不只是初创公司需要担心这个问题。我认为大多数失败的企业都是因为没有给客户他们想要的东西。看看餐馆。很大一部分会失败，第一年大约有四分之一。但你能想到一家食物真的很好却倒闭的餐馆吗？
食物很棒的餐馆似乎无论如何都能蓬勃发展。一家食物很棒的餐馆可以很贵、很拥挤、很吵、很昏暗、很偏僻，甚至服务很差，但人们还是会不断光顾。确实，一家食物平庸的餐馆有时可以通过噱头吸引顾客。但这种方法风险很大。更直接的方法就是把食物做好。
技术也是如此。你听到各种各样关于初创公司失败的原因。但你能想到一家拥有广受欢迎的产品却仍然失败的初创公司吗？
在几乎所有失败的初创公司中，真正的问题是客户不想要这个产品。对大多数公司来说，死因被列为“资金耗尽”，但这只是直接原因。为什么他们无法获得更多资金？很可能是因为产品一无是处，或者看起来永远无法完成，或者两者兼而有之。
当我试图思考每个初创公司都需要做的事情时，我差点加上第四点：尽快推出第一个版本。但我决定不加，因为这隐含在“做出客户想要的产品”中。做出客户想要的产品唯一方法就是将原型呈现在他们面前，并根据他们的反应进行完善。
另一种方法是我称之为“孤注一掷”的策略。你为产品制定详尽的计划，雇佣一个工程师团队来开发它（这样做的人倾向于用“工程师”来指代黑客），然后一年后发现你花了200万美元开发了一个没人想要的东西。这在泡沫时期并不少见，尤其是在由商业人士经营的公司中，他们认为软件开发是件可怕的事情，因此必须仔细规划。
我们从未考虑过这种方法。作为一名 Lisp 黑客，我来自快速原型开发的传统。我不会声称（至少在这里不会）这是编写所有程序的正确方法，但它无疑是为初创公司编写软件的正确方法。在初创公司中，你最初的计划几乎肯定会在某些方面出错，你的首要任务应该是找出错误在哪里。做到这一点的唯一方法就是尝试实施它们。
像大多数初创公司一样，我们即时调整了计划。起初，我们期望我们的客户是网络顾问。但事实证明他们不喜欢我们，因为我们的软件易于使用，而且我们托管了网站。客户解雇他们会太容易了。我们还认为我们能够签下很多目录公司，因为在线销售是他们现有业务的自然延伸。但在1996年，这很难推销。我们与目录公司中层管理者交谈时，他们不把网络视为机会，而是视为会给他们带来更多工作的东西。
我们确实争取到了一些更具冒险精神的目录公司。其中包括好莱坞的 Frederick's，这给了我们处理服务器高负载的宝贵经验。但我们的大多数用户是小型个体商家，他们将网络视为建立业务的机会。有些有实体店，但许多只存在于线上。因此，我们改变了方向，专注于这些用户。我们不再专注于网络顾问和目录公司会想要的功能，而是努力使软件易于使用。
我从中学到了一些宝贵的东西。非常非常努力地让技术易于使用是值得的。黑客们对计算机如此习以为常，以至于他们不知道软件对普通人来说是多么可怕。史蒂芬·霍金的编辑告诉他，他书中每包含一个方程式，销量就会减半。当你致力于让技术更容易使用时，你是在沿着这条曲线向上攀升，而不是向下坠落。易用性提高10% 不仅仅会使你的销量增加10%。它更有可能使你的销量翻倍。
你如何弄清楚客户想要什么？观察他们。做到这一点最好的地方之一就是贸易展。贸易展作为获取新客户的方式并不划算，但作为市场研究却很值得。我们不只是在贸易展上进行预设好的演示。我们过去常常向人们展示如何构建真实的、可运行的商店。这意味着我们可以观察他们如何使用我们的软件，并与他们交谈他们需要什么。
无论你创办哪种初创公司，你作为创始人，理解用户想要什么可能都是一个挑战。你无需研究用户就能构建的软件，只有那种你就是典型用户的软件。但这类软件往往是开源的：操作系统、编程语言、编辑器等等。所以，如果你是为了赚钱而开发技术，你可能不会为像你这样的人开发它。事实上，你可以以此作为产生初创公司创意的方式：那些不像你的人想要从技术中获得什么？
当大多数人想到初创公司时，他们会想到苹果或谷歌这样的公司。每个人都知道这些公司，因为它们是大型消费品牌。但对于每一个这样的初创公司，还有二十个在利基市场运营或默默地存在于基础设施层面的公司。所以，如果你创办一家成功的初创公司，你很可能会创办其中一种。
另一种说法是，如果你试图创办那种必须成为大型消费品牌的初创公司，成功的几率会更小。最佳机会存在于利基市场。由于初创公司通过向人们提供比他们以前更好的东西来赚钱，所以最好的机会存在于最糟糕的地方。而且很难找到比企业IT部门更糟糕的地方。你不会相信公司在软件上花费了多少钱，以及他们得到的回报是多么糟糕。这种不平衡就是机会。
如果你想要初创公司的创意，你能做的最有价值的事情之一就是找一家中等规模的非技术公司，花几周时间观察他们如何使用电脑。大多数优秀的黑客对这些地方发生的恐怖事件一无所知，就像富有的美国人对巴西贫民窟发生的事情一无所知一样。
从为小公司编写软件开始，因为向他们销售更容易。向大公司销售东西的价值如此之高，以至于那些向他们销售现有垃圾产品的人花费了大量时间和金钱来做这件事。虽然你即使一只手被绑在背后也能在技术上胜过甲骨文，但在销售上你无法胜过甲骨文的销售员。所以，如果你想通过更好的技术取胜，请瞄准小客户。[4]
无论如何，他们是市场上更具战略价值的一部分。在技术领域，低端产品总是吞噬高端产品。让廉价产品变得更强大比让强大产品变得更便宜更容易。所以那些最初作为廉价、简单选项的产品往往会逐渐变得更强大，直到像房间里水位上涨一样，将“高端”产品挤压到天花板上。Sun 对大型机做了这件事，英特尔正在对 Sun 做这件事。微软 Word 对 Interleaf 和 Framemaker 等桌面出版软件做了这件事。大众市场数码相机正在对为专业人士制造的昂贵型号做这件事。Avid 对专业视频编辑系统的制造商做了这件事，现在苹果正在对 Avid 做这件事。亨利·福特对在他之前的汽车制造商做了这件事。如果你构建简单、廉价的选项，你不仅会发现一开始更容易销售，而且你也将处于征服市场其余部分的最佳位置。
让任何人从你下方飞过是非常危险的。如果你拥有最便宜、最简单的产品，你将拥有低端市场。如果你没有，你就在拥有它的人的瞄准镜中。
融资
为了实现这一切，你需要资金。一些初创公司是自筹资金的——例如微软——但大多数不是。我认为从投资者那里获取资金是明智的。要自筹资金，你必须从咨询公司开始，而从咨询公司转型为产品公司是很难的。
从财务上看，初创公司就像一门及格/不及格的课程。从初创公司致富的方法是最大化公司成功的机会，而不是最大化你保留的股份数量。所以，如果你可以用股份换取能提高成功几率的东西，那可能是一个明智之举。
对大多数黑客来说，获得投资者似乎是一个可怕而神秘的过程。实际上，它只是乏味。我将尝试概述它的运作方式。
你需要的第一笔钱是几万美元，用于支付你在开发原型期间的开销。这被称为种子资金。由于涉及的资金很少，筹集种子资金相对容易——至少在快速获得肯定或否定答复的意义上是这样。
通常，你会从被称为“天使”的富有的个人那里获得种子资金。他们通常是那些自己通过技术致富的人。在种子阶段，投资者不期望你有一个详尽的商业计划。大多数人知道他们应该迅速做出决定。在一周内根据一份半页纸的协议获得支票并不罕见。
我们用朋友朱利安提供的1万美元种子资金创办了 Viaweb。但他给我们的远不止钱。他曾是首席执行官，也是一名公司律师，所以他给了我们很多关于商业的宝贵建议，还为我们成立公司做了所有法律工作。此外，他还把我们介绍给了为我们下一轮融资提供资金的两位天使投资人之一。
一些天使投资人，特别是那些有技术背景的，可能会满足于一个演示和对你计划的口头描述。但许多人会想要一份你的商业计划书，哪怕只是为了提醒自己他们投资了什么。
我们的天使投资人要求了一份，回想起来，我惊讶于它给我带来了多少担忧。“商业计划”这个词里有“商业”二字，所以我认为我必须读一本关于商业计划的书才能写出来。嗯，不是这样的。在这个阶段，大多数投资者所期望的只是对你计划做什么以及如何从中赚钱的简要描述，以及创始人的简历。如果你只是坐下来把你一直在互相说的话写下来，那应该就可以了。这不应该花费超过几个小时，你可能会发现把它全部写下来会给你更多关于该做什么的想法。
为了让天使投资人有对象开支票，你必须成立某种公司。仅仅注册成立公司并不难。问题是，公司要存在，你必须决定创始人是谁，以及他们各自拥有多少股份。如果有两位具有相同资质且都同样致力于业务的创始人，那很容易。但如果你有许多人预计会以不同程度做出贡献，那么安排股份比例可能会很困难。而且一旦你做好了，它往往会板上钉钉。
我没有处理这个问题的诀窍。我只能说，努力把它做好。不过，我确实有一个经验法则来判断你是否做对了。当每个人都觉得他们得到了一个略微吃亏的交易，觉得他们为自己拥有的股份付出了比应有的更多时，股份就是最佳分配的。
当然，成立公司不仅仅是注册：还有保险、营业执照、失业补偿、与美国国税局相关的各种事务。我甚至不确定清单是什么，因为我们，呃，跳过了所有这些。当我们在1996年底获得真正的资金时，我们聘请了一位出色的首席财务官，他追溯性地解决了所有问题。事实证明，如果你在创办公司时没有做所有应该做的事情，没有人会来逮捕你。这真是件好事，否则很多初创公司就永远不会成立了。[5]
延迟成立公司可能是危险的，因为一个或多个创始人可能会决定分出去另起炉灶，做同样的事情。这种情况确实发生过。所以当你成立公司时，除了分配股份，你应该让所有创始人签署一份协议，同意每个人的创意都属于这家公司，并且这家公司将是每个人的唯一工作。
[如果这是一部电影，此时会响起不祥的音乐。]
与此同时，你应该问问他们还签署了什么。初创公司可能遇到的最糟糕的事情之一就是知识产权问题。我们就遇到了，它比任何竞争对手都更接近于扼杀我们。
当我们正在被收购的过程中，我们发现我们的一名员工早期曾受一项协议约束，该协议规定他所有的创意都属于支付他读研究生费用的那家巨头公司。理论上，这可能意味着别人拥有我们软件的很大一部分。所以收购戛然而止，我们试图解决这个问题。问题是，由于我们即将被收购，我们允许自己现金不足。现在我们需要筹集更多资金才能继续下去。但头顶悬着知识产权的乌云，很难融资，因为投资者无法判断问题的严重性。
我们现有的投资者，知道我们需要钱而且别无他法，此时试图采取某些策略，我不会详细描述，除了提醒读者“天使”这个词是个比喻。创始人于是提议放弃公司，在给投资者简要讲解如何自行管理服务器之后。而就在这一切发生时，收购方利用延迟作为借口撕毁了协议。
奇迹般地，一切都解决了。投资者退让了；我们以合理的估值进行了新一轮融资；那家巨头公司最终给了我们一份文件，声明他们不拥有我们的软件；六个月后，我们被雅虎以比之前收购方同意支付的更高的价格收购。所以我们最终很高兴，尽管这次经历可能让我少活了好几年。
不要做我们做过的事。在完成一家初创公司之前，询问每个人之前的知识产权历史。
一旦你成立了公司，去敲富人的门，要求他们投资几万美元给一个实际上只是一群带着一些想法的人，这可能看起来很冒昧。但如果你从富人的角度来看，情况会更令人鼓舞。大多数富人都在寻找好的投资。如果你真的认为你有成功的机会，你让他们投资就是在帮他们一个忙。他们可能感到的任何恼怒中，都会夹杂着这样的想法：这些人是下一个谷歌吗？
通常，天使投资人在财务上与创始人等同。他们获得相同类型的股份，并在未来的融资轮中被稀释的比例相同。他们应该获得多少股份？这取决于你的抱负有多大。当你以 Y 美元的价格提供公司 X% 的股份时，你隐含地声称了整个公司的某个价值。风险投资通常用这个数字来描述。如果你给投资者新股，相当于已发行股份的5%，以换取10万美元，那么你是在投前估值为200万美元的情况下完成这笔交易的。
你如何决定公司的价值应该是多少？没有理性的方式。在这个阶段，公司只是一场赌博。我们融资时我没有意识到这一点。朱利安认为我们应该将公司估值几百万美元。我认为声称当时我们只有几千行代码，却价值几百万美元是荒谬的。最终我们定在一百万美元，因为朱利安说没有人会投资估值更低的公司。[6]
我当时没有理解的是，估值不仅仅是我们迄今为止编写的代码的价值。它还包括我们创意的价值（事实证明是正确的），以及我们未来将要做的所有工作的价值（事实证明有很多）。
下一轮融资是你可能与真正的风险投资公司打交道的时候。但不要等到你烧光了上一轮融资的钱才开始接触他们。风投公司做决定很慢。他们可能需要几个月的时间。你不想在与他们谈判时资金耗尽。
从真正的风投公司获得资金比从天使投资人那里获得资金更重要。涉及的金额更大，通常是数百万美元。所以交易时间更长，稀释你的股份更多，并施加更苛刻的条件。
有时风投公司会想安插他们自己选择的新 CEO。通常的说法是，你需要一个成熟有经验、有商业背景的人。也许在某些情况下这是真的。然而，比尔·盖茨年轻、缺乏经验，也没有商业背景，但他似乎做得还不错。史蒂夫·乔布斯被一个成熟有经验、有商业背景的人赶出了自己的公司，那个人随后毁了公司。所以我认为那些成熟有经验、有商业背景的人可能被高估了。我们过去称这些人是“新闻播音员”，因为他们发型整洁，说话声音低沉自信，而且通常所知甚少，不过是照本宣科。
我们和许多风投公司谈过，但最终我们完全依靠天使资金为我们的初创公司融资。主要原因是，我们担心一家知名风投公司会作为交易的一部分，给我们塞一个“新闻播音员”。如果他满足于只与媒体打交道，那可能还好，但如果他想对公司运营指手画脚呢？那将导致灾难，因为我们的软件非常复杂。我们是一家整个运作模式就是通过更好的技术取胜的公司。战略决策大多是关于技术的决策，我们不需要在这方面获得任何帮助。
这也是我们没有上市的原因之一。早在1998年，我们的首席财务官就试图说服我上市。在那些日子里，你可以作为一家“狗粮门户网站”上市，所以作为一家拥有真正产品和真正收入的公司，我们本可以做得很好。但我担心那将意味着要接受一个“新闻播音员”——一个，正如他们所说，“能说华尔街语言”的人。
我很高兴看到谷歌正在逆势而行。他们在首次公开募股时没有说华尔街的语言，华尔街也没有买账。现在华尔街集体懊悔不已。下次他们会注意的。当涉及金钱时，华尔街学习新语言的速度很快。
你与风投公司谈判时拥有的筹码比你意识到的要多。原因在于其他风投公司。我现在认识一些风投公司，当你和他们交谈时，你会意识到这是一个卖方市场。即使现在，钱太多，好项目太少。
风投公司形成一个金字塔。顶端是红杉资本和凯鹏华盈等知名公司，但下面有大量你从未听说过的公司。它们的共同点是，他们的一美元就是一美元。大多数风投公司会告诉你，他们不仅提供资金，还提供人脉和建议。如果你正在和维诺德·科斯拉、约翰·杜尔或迈克·莫里茨交谈，这是真的。但这种建议和人脉可能非常昂贵。而且当你沿着食物链往下走时，风投公司会迅速变得更笨。从顶端往下几步，你基本上是在和银行家交谈，他们只是从《连线》杂志上学到了一些新词汇。（你的产品使用 XML 吗？）所以我建议你对经验和人脉的主张持怀疑态度。基本上，风投公司是资金来源。我倾向于选择那些最快提供最多资金且附加条件最少的人。
你可能想知道要告诉风投公司多少。你应该这么想，因为他们中的一些人有朝一日可能会资助你的竞争对手。我认为最好的计划是不要公开地保守秘密，但也不要告诉他们所有事情。毕竟，正如大多数风投公司所说，他们对人更感兴趣，而不是创意。他们想谈论你的创意的主要原因是为了评判你，而不是创意本身。所以只要你看起来知道自己在做什么，你可能可以对他们保留一些关键信息。[7]
与尽可能多的风投公司交谈，即使你不需要他们的钱，因为：a) 他们可能是未来收购你的公司的董事会成员，b) 如果你看起来令人印象深刻，他们就会打消投资你竞争对手的念头。接触风投公司最有效的方式，特别是如果你只想让他们了解你而不需要他们的钱，是在偶尔为初创公司举办的向他们展示的会议上。
不花钱
如果（或何时）你从投资者那里获得真正的资金注入，你应该怎么做？不花钱，就是这样。在几乎所有失败的初创公司中，直接原因都是资金耗尽。通常有更深层次的问题。但即使是直接死因，也值得努力避免。
在泡沫时期，许多初创公司试图“快速做大”。理想情况下，这意味着快速获得大量客户。但其含义很容易滑向快速招聘大量员工。
在这两种情况中，快速获得大量客户的版本当然更可取。但即使那样也可能被高估了。其想法是抢占市场先机并获得所有用户，不给竞争对手留下任何机会。但我认为在大多数业务中，抢占市场先机的优势并没有那么压倒性。谷歌再次是一个很好的例子。当他们出现时，搜索似乎是一个成熟的市场，由雅虎、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi 等大公司主导，这些公司花费了数百万美元来建立自己的品牌。1998年才进入这个派对，肯定有点晚了。
但正如谷歌创始人所知，在搜索业务中，品牌几乎一文不值。你可以在任何时候出现，做出更好的东西，用户会逐渐流向你。为了强调这一点，谷歌从未做过任何广告。他们就像毒贩；他们卖产品，但他们自己从不使用。他们就像毒贩；他们卖产品，但他们自己从不使用。
谷歌击败的竞争对手如果把那几百万美元花在改进他们的软件上，会做得更好。未来的初创公司应该从这个错误中吸取教训。除非你所处的市场产品像香烟、伏特加或洗衣粉一样同质化，否则在品牌广告上花费大量资金是产品有问题的迹象。而很少有（如果有的话）网络业务是如此同质化的。约会网站目前正在进行大规模广告宣传，这更进一步证明它们任人宰割。（费，法，福，芬，我闻到了一家由营销人员主导的公司。）
我们被迫在环境压力下缓慢成长，回想起来这是件好事。创始人都学会了公司里的每一项工作。除了编写软件，我还要做销售和客户支持。在销售方面我不太擅长。我很坚持，但我没有一个优秀销售员的圆滑。我给潜在客户的信息是：你不在线销售是愚蠢的，如果你在线销售却不用我们的软件，那更是愚蠢的。这两句话都是真的，但这不是说服人的方式。
不过，我在客户支持方面非常出色。想象一下，你和一位客户支持人员通话，他不仅对产品了如指掌，而且如果出现 bug，他会诚恳地道歉，然后立即修复，就在你和他们通话的时候。客户喜欢我们。我们也喜欢他们，因为当你通过口碑缓慢成长时，你的第一批用户是那些足够聪明能够自己找到你的人。在初创公司的早期阶段，没有什么比聪明的用户更有价值了。如果你听取他们的意见，他们会告诉你如何做出一个成功的产品。他们不仅会免费给你这些建议，还会付钱给你。
我们于1996年初正式上线。到那年年底，我们大约有70个用户。由于那是“快速做大”的时代，我担心我们如此小众和默默无闻。但事实上，我们做得完全正确。一旦你做大（用户或员工数量），就很难改变你的产品。那一年实际上是我们改进软件的实验室。到那年年底，我们遥遥领先于竞争对手，他们再也没有希望赶上。而且由于所有黑客都花了很多时间与用户交流，我们对在线商务的理解比任何人都好。
这是初创公司成功的关键。没有什么比理解你的业务更重要了。你可能认为任何从事某个业务的人都理所当然地理解它。远非如此。谷歌的秘密武器仅仅在于他们理解搜索。谷歌出现时我正在雅虎工作，雅虎不理解搜索。我知道这一点，因为我曾试图说服当权者我们必须改进搜索，而我得到的答复是当时关于搜索的官方说法：雅虎不再仅仅是一个“搜索引擎”。搜索现在只占我们页面浏览量的一小部分，不到一个月的增长量，既然我们已经确立为一家“媒体公司”，或者“门户网站”，或者随便什么，搜索就可以安全地萎缩和脱落，就像脐带一样。
嗯，它们可能只占页面浏览量的一小部分，但它们是很重要的一部分，因为它们是网络会话的起点。我想雅虎现在明白了。
谷歌还理解一些大多数网络公司仍然不理解的事情。最重要的是，你应该把用户放在广告商之前，即使广告商付钱而用户不付钱。我最喜欢的一句汽车贴纸写着“如果人民带头，领导者就会跟随。”用网络的话来说，这变成了“获得所有用户，广告商就会随之而来。”更普遍地说，首先设计产品来取悦用户，然后再考虑如何从中赚钱。如果你不把用户放在第一位，你就会给那些这样做的竞争对手留下可乘之机。
要做出用户喜欢的东西，你必须理解他们。你越大，这越难。所以我说“慢慢做大”。你烧钱的速度越慢，你学习的时间就越多。
慢慢花钱的另一个原因是鼓励节俭文化。这是雅虎确实理解的一点。大卫·菲洛的头衔是“雅虎首席”，但他为自己非官方头衔是“抠门雅虎”而自豪。我们刚到雅虎不久，就收到了菲洛的一封邮件，他一直在我们的目录层级中爬行，询问是否真的有必要将这么多数据存储在昂贵的 RAID 硬盘上。我对此印象深刻。当时雅虎的市值已经达到数十亿美元，他们仍然在担心浪费几 GB 的磁盘空间。
当你从风投公司获得几百万美元时，你往往会觉得自己很富有。重要的是要意识到你不是。一家富有的公司是拥有大量收入的公司。这笔钱不是收入。这是投资者给你的钱，希望你能够产生收入。所以尽管银行里有数百万美元，你仍然很穷。
对大多数初创公司来说，模式应该是研究生模式，而不是律师事务所模式。目标是酷而便宜，而不是昂贵而令人印象深刻。对我们来说，判断一家初创公司是否理解这一点的标准是他们是否有 Aeron 椅子。Aeron 椅子在泡沫时期问世，在初创公司中非常受欢迎。尤其是那种当时很常见，像一群孩子用风投提供的钱玩过家家的公司。我们的办公椅便宜到扶手都掉了。当时这有点尴尬，但回想起来，我们办公室那种研究生般的氛围是我们做对的另一件事，尽管当时我们并不知道。
我们的办公室在哈佛广场的一栋木制三层楼房里。它直到1970年代左右还是一套公寓，浴室里仍然有一个爪足浴缸。它曾经一定住着一个相当古怪的人，因为墙壁上的许多裂缝都塞满了铝箔纸，仿佛是为了抵御宇宙射线。当贵宾来访时，我们对低廉的制作成本感到有些不好意思。但事实上，那个地方是初创公司的完美空间。我们觉得我们的角色是无礼的弱者，而不是刻板的公司职员，这正是你想要的精气神。
公寓也是开发软件的合适场所。格子间对此来说糟透了，如果你尝试过的话可能已经发现了。有没有注意到在家编程比在公司编程容易得多？所以为什么不让工作更像家呢？
当你为初创公司寻找空间时，不要觉得它必须看起来专业。专业意味着做好工作，而不是电梯和玻璃幕墙。我建议大多数初创公司一开始避免公司办公空间，直接租一套公寓。在初创公司里你想要住在办公室，所以为什么不把一个被设计成可以居住的地方作为你的办公室呢？
除了更便宜、更适合工作之外，公寓往往比办公楼位置更好。对于初创公司来说，地理位置非常重要。生产力的关键在于人们晚饭后能回来工作。电话不响之后的几个小时是完成工作的最佳时间。当一群员工一起出去吃晚饭，讨论想法，然后回到办公室实施它们时，伟大的事情就会发生。所以你希望在一个有很多餐馆的地方，而不是一个晚上六点后就变成一片荒地的沉闷办公园区。一旦一家公司转变为每个人都开车回郊区吃晚饭的模式，无论多晚，你都失去了一些极其宝贵的东西。如果你真的以那种模式开始，上帝保佑你。
如果我今天要创办一家初创公司，我只会考虑三个地方：红线地铁中央广场、哈佛广场或戴维斯广场附近（肯德尔太死板了）；帕洛阿尔托的大学大道或加利福尼亚大道；以及伯克利校园正北或正南。这些是我知道的唯一拥有正确氛围的地方。
不花钱最重要的一个方式就是不雇佣员工。我可能是一个极端主义者，但我认为雇佣员工是公司能做的最糟糕的事情。首先，员工是经常性开支，这是最糟糕的一种。他们还倾向于导致你超出你的空间，甚至可能搬到那种不酷的办公楼，那会让你的软件变得更糟。但最糟糕的是，他们会拖慢你的速度：你不能再把头探进别人的办公室，和他们核对一个想法，而是八个人必须为此开会。所以你雇佣的人越少越好。
在泡沫时期，许多初创公司采取了相反的政策。他们想尽快“人员配备齐全”，仿佛除非有相应职位头衔的人，否则什么也做不成。那是大公司思维。不要为了填补某个先验组织结构图中的空白而雇佣员工。雇佣员工的唯一原因是为了做一些你想做但做不到的事情。
如果雇佣不必要的员工既昂贵又会拖慢你的速度，为什么几乎所有公司都这样做呢？我认为主要原因是人们喜欢拥有大量人为他们工作的想法。这种弱点往往一直延伸到首席执行官。如果你最终经营一家公司，你会发现人们最常问的问题是你拥有多少员工。这是他们衡量你的方式。问这个问题的不仅仅是普通人；甚至记者也会问。如果答案是一千人，他们会比答案是十人印象深刻得多。
这真的很荒谬。如果两家公司收入相同，那么员工更少的那家公司更令人印象深刻。当人们过去问我我们的初创公司有多少人时，我回答“二十人”，我能看到他们在想我们没什么了不起。我曾经想补充一句：“但我们的主要竞争对手，我们经常痛扁的对手，有一百四十人，所以我们能算作两个数字中较大的那个吗？”
就像办公空间一样，你的员工数量是在“看起来很厉害”和“真正很厉害”之间做出选择。你们中那些在高中时是书呆子的人都知道这个选择。当你创办公司时，请继续这样做。
你应该创业吗？
但你应该创办一家公司吗？你是那种合适的人吗？如果你是，那值得吗？
比实际意识到自己适合创业的人更多。这是我写这篇文章的主要原因。初创公司的数量可以是现在的十倍，那可能是一件好事。
我现在意识到，我正是那种适合创业的人。但这个想法一开始吓坏了我。我被迫这样做是因为我是一名 Lisp 黑客。我曾为其提供咨询的公司似乎遇到了麻烦，而且使用 Lisp 的其他公司并不多。由于我无法忍受用另一种语言编程的想法（记住，那是1995年，当时“另一种语言”意味着 C++），唯一的选择似乎就是创办一家使用 Lisp 的新公司。
我意识到这听起来很牵强，但如果你是 Lisp 黑客，你就会明白我的意思。如果创业的想法把我吓得如此之深，以至于我只是出于必要才去做，那么肯定有很多人会很擅长，但却因为太害怕而不敢尝试。
那么谁应该创办一家初创公司呢？一个优秀的黑客，年龄在23到38岁之间，并且想一次性解决财务问题，而不是在传统的职业生涯中逐渐获得报酬。
我无法精确地说什么是优秀的黑客。在一流大学里，这可能包括计算机科学专业的前一半学生。当然，你不必是计算机科学专业才能成为黑客；我大学时是哲学专业的。
很难判断你是否是一个优秀的黑客，尤其是在你年轻的时候。幸运的是，创办初创公司的过程倾向于自动筛选出他们。驱使人们创办初创公司的动力是（或应该是）看着现有技术，然后想：这些人难道没意识到他们应该做 X、Y、Z 吗？而这，也是一个人是优秀黑客的标志。
我把下限设在23岁，不是因为你的大脑在那之前不会发生什么，而是因为在你尝试经营自己的公司之前，你需要了解一下现有公司的运作方式。这家公司不一定是初创公司。我曾为一家软件公司工作了一年，以偿还我的大学贷款。那是我成年生活中最糟糕的一年，但我学到了很多关于软件业务的宝贵经验，尽管当时我没有意识到。在这种情况下，它们大多是负面教训：不要开很多会；不要有多人拥有的代码块；不要让销售人员管理公司；不要做高端产品；不要让你的代码变得太大；不要把发现 bug 的工作留给 QA 人员；发布间隔不要太长；不要将开发人员与用户隔离；不要从剑桥搬到128号公路；等等。[8] 但负面教训和正面教训一样有价值。也许更有价值：很难复制一次精彩的表现，但避免错误却很简单。[9]
在23岁之前很难创办公司的另一个原因是人们不会认真对待你。风投公司不会信任你，并会试图将你降格为吉祥物作为融资条件。客户会担心你会半途而废，让他们陷入困境。甚至你自己，除非你非常不寻常，也会在某种程度上感受到你的年龄；你会发现当比你年长得多的人的老板会很尴尬，如果你21岁，只雇佣比你年轻的人会大大限制你的选择。
有些人如果愿意，可能在18岁就能创办公司。比尔·盖茨和保罗·艾伦创办微软时，比尔·盖茨19岁。（不过保罗·艾伦22岁，这可能有所不同。）所以如果你在想，我才不管他说什么，我现在就要创办一家公司，你可能就是那种能成功做到的人。
另一个截止年龄，38岁，则有更大的弹性。我把它放在那里的一个原因是，我认为很多人过了那个年龄就没有那么多的体力了。我过去常常每周七天工作到凌晨两三点。我不知道我现在还能不能做到。
此外，初创公司在财务上风险很大。如果你尝试的东西失败了，让你在26岁时破产，那没什么大不了的；很多26岁的人都一无所有。到了38岁，你不能承担那么多风险——特别是如果你有孩子的话。
我的最后一个测试可能是限制性最强的。你真的想创办一家初创公司吗？从经济上讲，它相当于将你的职业生涯压缩到最小的空间里。你不是以普通的速度工作40年，而是拼命工作四年。而且最终可能一无所有——尽管在这种情况下，可能不会花四年时间。
在此期间，你几乎只会工作，因为当你不在工作时，你的竞争对手就会在工作。我唯一的休闲活动是跑步，无论如何我都需要跑步来保持工作状态，以及每晚大约十五分钟的阅读。在那三年里，我总共只有两个月有女朋友。每隔几周，我会抽出几个小时去逛旧书店或去朋友家吃晚饭。我去看望家人两次。除此之外，我只是工作。
工作通常很有趣，因为和我一起工作的人是我最好的朋友。有时甚至在技术上很有趣。但只有大约10%的时间是这样。对于另外90%的时间，我能说的最好的就是，事后看来，其中一些比当时看起来更有趣。比如剑桥停电大约六个小时那次，我们犯了个错误，试图在办公室里启动一台汽油发电机。我不会再尝试那件事了。
我不认为你在初创公司中必须处理的废话比你在普通职业生涯中忍受的更多。事实上，可能更少；只是因为它被压缩到短时间内，所以看起来很多。所以初创公司主要为你赢得的是时间。如果你正在决定是否创办一家公司，就应该这样想。如果你是那种想一劳永逸地解决财务问题，而不是为了一份薪水工作40年的人，那么创办一家初创公司是有意义的。
对很多人来说，冲突在于初创公司和研究生院之间。研究生正是创办软件初创公司的年龄，也是合适的人选。你可能担心如果你这样做会毁掉你的学术生涯机会。但参与初创公司并留在研究生院是可能的，尤其是在一开始。我们最初的三名黑客中有两名在整个过程中都在读研究生，并且都获得了学位。很少有能量来源能像一个拖延症研究生那样强大。
如果你确实不得不离开研究生院，最坏的情况也不会太久。如果一家初创公司失败了，它可能会很快失败，以至于你可以回到学术生活。如果它成功了，你可能会发现你不再有那么强烈的愿望去成为一名助理教授了。
如果你想做，就去做。创办一家初创公司并没有从外面看起来那么神秘。这不是你必须了解“商业”才能做的事情。做出用户喜欢的产品，并且花钱少于你赚的钱。这有多难？
注释
[1] 谷歌的年收入约为20亿美元，但其中一半来自其他网站上的广告。
[2] 初创公司相对于成熟公司的一个优势是，关于创业没有歧视法。例如，我将不愿与有小孩或很快会有小孩的女性一起创办初创公司。但你不能问潜在员工他们是否计划很快要孩子。信不信由你，根据目前的美国法律，你甚至不允许基于智力进行歧视。然而，当你创办一家公司时，你可以根据你想要的任何标准来决定与谁一起创办。
[3] 学习编程比商学院便宜得多，因为你大部分可以自学。花一台 Linux 电脑、一本 K&R 和你邻居15岁儿子的几个小时建议的钱，你就能很好地入门了。
[4] 推论：避免创办一家向所有公司中最大的公司——政府——销售产品的初创公司。是的，有很多机会向他们销售技术。但让别人去创办那些初创公司吧。
[5] 一位在德国创办公司的朋友告诉我，他们在那里确实很在意文书工作，而且文书工作更多。这有助于解释为什么德国的初创公司不多。
[6] 在种子阶段，我们的估值原则上是10万美元，因为朱利安获得了公司10%的股份。但这是一个非常误导的数字，因为钱是朱利安给我们最不重要的东西。
[7] 对于那些似乎想收购你的公司也是如此。会有一些公司只是假装收购，以便从你那里套取信息。但你永远无法确定是哪些公司，所以最好的方法是显得完全开放，但不要提及一些关键的技术秘密。
[8] 我是一个和这家公司一样糟糕的员工。我向在那里不得不与我共事的人道歉。
[9] 你大概可以写一本书，讲述如何通过与机动车辆管理局（DMV）完全相反的方式来在商业上取得成功。
感谢 Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读了这篇论文的草稿，并感谢 Steve Melendez 和 Gregory Price 邀请我发表演讲。