黑客的投资者指南

2007年4月

(本文节选自2007年斯坦福大学ASES峰会的主题演讲。)

对大多数黑客来说，投资者的世界是陌生的——部分原因是投资者与黑客截然不同，部分原因是他们倾向于秘密运作。我与这个世界打交道多年，既是创始人也是投资者，但我仍然未能完全理解它。

在这篇文章中，我将列出一些我所了解到的关于投资者的、更令人惊讶的事情。其中有些是我在过去一年才学到的。

教黑客如何与投资者打交道，可能是我们在Y Combinator所做的第二重要的事情。对一家初创公司来说，最重要的事情是做出好产品。但每个人都知道这一点很重要。关于投资者，危险之处在于黑客们不知道他们对这个陌生世界知之甚少。

1. 投资者造就了创业中心。

大约一年前，我试图弄清楚复制硅谷需要什么。我断定关键要素是富人和技术宅——也就是投资者和创始人。创造技术只需要人，其他所有人都将随之而来。

如果我必须缩小范围，我会说投资者是限制因素。不是因为他们对初创公司的贡献更大，而仅仅是因为他们最不愿意搬家。他们很有钱。他们不会仅仅因为阿尔伯克基有一些可以投资的聪明黑客就搬到那里。而黑客们会搬到湾区去寻找投资者。

2. 天使投资人最关键。

投资者有几种类型。两大类是天使投资人和风投：风投投资别人的钱，而天使投资人投资自己的钱。

尽管天使投资人不太为人所知，但他们可能是创建硅谷更关键的要素。大多数风投投资的公司，如果天使投资人没有先期投资，它们根本不可能走到那一步。风投表示，获得A轮融资的公司中，有一半到四分之三已经获得了外部投资。[1]

天使投资人比风投更愿意资助风险较高的项目。他们也提供宝贵的建议，因为（与风投不同）许多天使投资人自己也曾是初创公司的创始人。

谷歌的故事展示了天使投资人所扮演的关键角色。很多人都知道谷歌从凯鹏华盈和红杉资本那里获得了融资。但大多数人没有意识到的是，那是在多晚的时候。那轮风投融资是B轮；投前估值为7500万美元。那时谷歌已经是一家成功的公司了。实际上，谷歌最初是由天使资金资助的。

硅谷的典型初创公司是由天使投资人资助的，这可能看起来很奇怪，但这并不令人惊讶。风险总是与回报成正比。因此，最成功的初创公司最初很可能看起来是一个风险极高的赌注，而这正是风投不会触碰的那种项目。

天使投资人从何而来？来自其他初创公司。因此，像硅谷这样的创业中心受益于一种类似市场效应的东西，但时间上有所错位：初创公司之所以在那里，是因为以前就有初创公司在那里。

3. 天使投资人不喜欢宣传。

如果天使投资人如此重要，为什么我们更多地听到风投的消息？因为风投喜欢宣传。他们需要向他们的“客户”——那些他们投资的捐赠基金、养老基金和富裕家庭——以及可能向他们寻求资金的创始人推销自己。

天使投资人不需要向投资者推销自己，因为他们投资的是自己的钱。他们也不想向创始人推销自己：他们不希望随便什么人带着商业计划来烦他们。实际上，风投也不喜欢这样。天使投资人和风投几乎都只通过个人引荐来获得交易。[2]

风投之所以想要一个强大的品牌，不是为了吸引更多未经引荐的商业计划，而是为了在与其他风投竞争时赢得交易。而天使投资人很少直接竞争，因为(a)他们做的交易较少，(b)他们乐于分拆交易，以及(c)他们在更广泛的阶段进行投资。

4. 大多数投资者，尤其是风投，与创始人不同。

有些天使投资人是，或者曾经是黑客。但大多数风投是不同类型的人：他们是交易撮合者。

如果你是一名黑客，这里有一个思想实验可以帮助你理解为什么基本上没有黑客出身的风投：你喜欢一份这样的工作吗？你永远无法创造任何东西，而是把所有时间都花在听别人推销（大多是糟糕的）项目上，决定是否资助它们，如果资助了就坐在它们的董事会里？这对大多数黑客来说不会有趣。黑客喜欢创造东西。这就像当一名行政人员。

因为大多数风投与创始人是不同类型的人，所以很难知道他们在想什么。如果你是一名黑客，你上次与这些人打交道是在高中。也许在大学里，你会在去实验室的路上经过他们的兄弟会。但不要低估他们。他们在自己的世界里就像你在你的世界里一样专业。他们擅长的是识人，并让交易对自己有利。在试图在这方面击败他们之前，请三思。

5. 大多数投资者是动量投资者。

因为大多数投资者是交易撮合者而非技术人员，他们通常不理解你在做什么。作为创始人，我曾知道大多数风投不理解技术。我也知道有些风投赚了很多钱。然而直到最近，我才把这两个想法联系起来，并问：“风投如何通过投资他们不理解的东西来赚钱？”

答案是，他们就像动量投资者。你可以（或者曾经可以）通过注意到股价的突然变化来赚很多钱。当股票突然上涨时，你买入；当它突然下跌时，你卖出。实际上，你是在进行内幕交易，但你并不知道你所知道的。你只是知道有人知道一些事情，而这正在推动股价变动。

大多数风险投资者就是这样运作的。他们不试图审视某物并预测它是否会腾飞。他们通过比其他人更早地注意到某物_正在_腾飞而获胜。这产生的回报几乎与真正能够挑选赢家一样好。他们可能需要比在最初阶段进入时支付多一点，但也只是一点点。

投资者总是说他们真正关心的是团队。实际上，他们最关心的是你的流量，其次是其他投资者的看法，然后才是团队。如果你还没有任何流量，他们就会退回到第二点，即其他投资者的看法。你可以想象，这会导致初创公司“股价”的剧烈波动。一周之内，每个人都想要你，他们恳求不要被排除在交易之外。但只要有一个大投资者对你失去兴趣，下一周就没有人会回你的电话。我们经常看到初创公司在几天之内从热门变为冷门，或从冷门变为热门，而实际上什么都没有改变。

有两种方法可以应对这种现象。如果你非常有信心，你可以尝试顺势而为。你可以先向一个相对低级别的风投寻求少量资金，然后在那边引起兴趣后，再向更负盛名的风投寻求更大笔的资金，掀起一波高潮，然后在顶峰“出售”。这极其冒险，即使成功也需要数月时间。我个人不会尝试。我的建议是偏向安全：当有人提供一个不错的交易时，就接受它，然后继续建设公司。初创公司的成败取决于其产品的质量，而不是其融资交易的质量。

6. 大多数投资者都在寻找巨大成功。

风险投资者喜欢可能上市的公司。那是巨大回报的来源。他们知道任何一家初创公司上市的几率都很小，但他们希望投资那些至少有_机会_上市的公司。

目前，风投的运作方式似乎是投资一堆公司，其中大多数都失败了，但其中一家是谷歌。少数的巨大成功弥补了他们在其他投资上的损失。这意味着大多数风投只会在你有可能成为谷歌的情况下投资你。他们不关心那些稳妥地以2000万美元被收购的公司。公司需要有机会，无论多么小，变得真正巨大。

天使投资人在这方面有所不同。如果估值足够低，他们乐于投资一家最可能的结果是2000万美元收购的公司。但当然，他们也喜欢可能上市的公司。因此，有一个雄心勃勃的长期计划会令所有人满意。

如果你接受风投的资金，你必须认真对待，因为风投交易的结构会阻止早期收购。如果你接受了风投的资金，他们就不会让你过早出售。

7. 风投希望投资大笔资金。

他们管理投资基金的事实使得风投希望投资大笔资金。一个典型的风投基金现在有数亿美元。如果4亿美元必须由10个合伙人投资，那么每个合伙人必须投资4000万美元。风投通常会担任他们所投资公司的董事会成员。如果平均交易规模是100万美元，那么每个合伙人将不得不担任40个董事会成员，这不会有趣。所以他们更喜欢更大的交易，可以一次性投入大量资金。

如果你不需要很多钱，风投不会认为你是一个便宜货。这甚至可能让你吸引力下降，因为这意味着他们的投资为竞争对手设置的进入壁垒更低。

天使投资人处于不同的位置，因为他们投资的是自己的钱。只要潜在回报看起来足够好，他们乐于投资小额资金——有时甚至低至2万美元。所以如果你做的事情成本不高，就去找天使投资人。

8. 估值是虚构的。

风投承认估值是一种人为产物。他们决定你需要多少钱以及他们想要公司多少股份，这两个限制条件就产生了估值。

估值随着投资规模的增加而增加。一家天使投资人愿意以100万美元估值投入5万美元的公司，不能以同样的估值从风投那里获得600万美元。那样会使创始人之间只剩下不到公司七分之一的股份（因为期权池也会从那七分之一中扣除）。大多数风投不会希望那样，这就是为什么你从未听说过风投以100万美元的投前估值投资600万美元的交易。

如果估值根据投资金额而变化，这表明它们与反映公司任何价值的程度相去甚远。

既然估值是虚构的，创始人就不应该太在意它们。那不是应该关注的重点。事实上，高估值可能是一件坏事。如果你以1000万美元的投前估值获得融资，你将不会以2000万美元出售公司。你必须以超过5000万美元的价格出售，风投才能获得即使是5倍的回报，这对他们来说已经很低了。他们更可能希望你坚持到1亿美元。但需要获得高价会降低被收购的机会；许多公司可以以1000万美元收购你，但只有少数公司能以1亿美元收购。而且，由于初创公司对创始人来说就像一门及格/不及格的课程，你想要优化的是获得好结果的机会，而不是你保留的公司百分比。

那么为什么创始人会追求高估值呢？他们被错误的野心所蒙蔽。他们觉得如果获得更高的估值，就取得了更大的成就。他们通常认识其他创始人，如果他们获得更高的估值，他们可以说“我的比你的大”。但融资不是真正的考验。真正的考验是创始人最终的结果，而获得过高的估值可能只会降低获得好结果的可能性。

高估值的一个优点是股权稀释较少。但还有另一种不那么吸引人的方法可以实现这一点：少拿钱。

9. 投资者寻找像当前明星一样的创始人。

十年前，投资者在寻找下一个比尔·盖茨。这是一个错误，因为微软是一家非常反常的初创公司。他们最初几乎是作为一家合同编程公司起步的，他们之所以变得庞大，是因为IBM碰巧把PC标准拱手相让给了他们。

现在所有的风投都在寻找下一个拉里和谢尔盖。这是一个好趋势，因为拉里和谢尔盖更接近理想的初创公司创始人。

历史上，投资者认为创始人精通商业很重要。因此，他们愿意资助由MBA组成的团队，这些团队计划用钱来雇佣程序员为他们开发产品。这就像资助史蒂夫·鲍尔默，希望他雇佣的程序员是比尔·盖茨——有点本末倒置，正如互联网泡沫事件所显示的那样。现在大多数风投都知道他们应该资助技术人员。这在顶尖基金中更为明显；那些较差的基金仍然想资助MBA。

如果你是一名黑客，投资者正在寻找拉里和谢尔盖是个好消息。坏消息是，唯一能正确做到这一点的投资者是那些在他们还是计算机科学研究生时就认识他们的人，而不是他们今天自信的媒体明星形象。投资者仍然不明白的是，伟大的创始人在最初阶段可能显得多么茫然和犹豫。

10. 投资者的贡献往往被低估。

投资者为初创公司做的不仅仅是提供资金。他们在促成交易和安排引荐方面很有帮助，一些更聪明的投资者，特别是天使投资人，可以就产品提供很好的建议。

事实上，我会说，区分伟大投资者和平庸投资者的，是他们建议的质量。大多数投资者都会提供建议，但顶尖的投资者会提供_好_建议。

投资者对初创公司提供的任何帮助往往被低估了。让世界认为所有好主意都来自创始人，这对每个人都有利。投资者的目标是让公司变得有价值，而如果所有好主意都似乎来自公司内部，公司就会显得更有价值。

这种趋势因媒体对创始人的痴迷而加剧。在一个由两个人创立的公司里，10%的想法可能来自他们雇佣的第一个人。可以说，否则他们招聘工作做得不好。然而，这个人几乎完全会被媒体忽视。

我作为一名创始人要说：创始人的贡献总是被高估了。这里的危险是，新创始人看着现有创始人，会认为他们是超人，自己根本无法企及。实际上，他们有上百种不同的幕后支持人员，才使得整个演出成为可能。[3]

11. 风投害怕丢脸。

我非常惊讶地发现，大多数风投都非常胆怯。他们似乎害怕在合伙人面前丢脸，也许也害怕在有限合伙人——那些他们投资的资金来源——面前丢脸。

你可以从风投愿意承担的风险程度来衡量这种恐惧。你可以看出，他们不会为自己的基金进行那些他们自己作为天使投资人可能愿意进行的投资。尽管说风投不太愿意承担风险并不完全准确。他们更不愿意做那些可能看起来很糟糕的事情。这不一样。

例如，大多数风投会非常不情愿投资一家由一对18岁黑客创立的初创公司，无论他们多么聪明，因为如果这家初创公司失败了，他们的合伙人可能会指责他们说：“什么，你把我们数百万美元的钱投资给了一对18岁的孩子？”然而，如果一个风投投资了一家由三位40多岁的前银行高管创立的初创公司，他们计划将产品开发外包——在我看来，这实际上比投资一对真正聪明的18岁孩子风险大得多——如果它失败了，他也不会因为做了这样一项看似谨慎的投资而被指责。

正如我的一位朋友所说：“大多数风投不能做任何在那些管理养老基金的傻瓜听起来很糟糕的事情。”天使投资人可以承担更大的风险，因为他们不需要向任何人负责。

12. 被投资者拒绝意义不大。

有些创始人在被投资者拒绝时会非常沮丧。他们不应该太放在心上。首先，投资者经常会犯错。很难想到有哪家成功的初创公司在某个时候没有被投资者拒绝过。很多风投都拒绝了谷歌。所以，显然，投资者的反应并不是一个非常有意义的考验。

投资者常常会因为一些看似肤浅的原因而拒绝你。我读到过一位风投拒绝了一家初创公司，仅仅因为他们分发了太多小额股份，导致交易需要太多签名才能完成。[4] 投资者之所以能这样做，是因为他们看到了太多交易。如果他们因为一些表面上的不完美而低估了你，这并不重要，因为下一个最好的交易会几乎一样好。想象一下在杂货店挑选苹果。你拿起一个有点瘀伤的。也许这只是表面瘀伤，但当有那么多其他没有瘀伤的苹果可供选择时，为什么还要费心去检查呢？

投资者会第一个承认他们经常犯错。所以当你被投资者拒绝时，不要想“我们很糟糕”，而是问“我们糟糕吗？”拒绝是一个问题，而不是答案。

13. 投资者是情绪化的。

我惊讶地发现投资者可以是多么情绪化。你可能会期望他们冷酷无情，或者至少是公事公办，但他们往往不是。我不确定是他们的权力地位让他们如此，还是涉及的巨额资金，但投资谈判很容易变得个人化。如果你冒犯了投资者，他们会气冲冲地离开。

前段时间，一家著名的风投公司向我们种子投资的一家初创公司提供了A轮融资。然后他们听说另一家竞争的风投公司也感兴趣。他们非常害怕会被拒绝而选择另一家公司，于是他们给了这家初创公司一份所谓的“限时投资意向书”。我想，他们有24小时的时间来决定是接受还是拒绝，否则交易就作废了。限时投资意向书是一种有些可疑的手段，但并不少见。令我惊讶的是，当我打电话谈论此事时他们的反应。我问如果竞争对手的风投最终没有提出要约，他们是否还会对这家初创公司感兴趣，他们说不。他们这样说的理性依据是什么？如果他们认为这家初创公司值得投资，那么其他风投的想法有什么区别呢？当然，他们的职责是为他们的有限合伙人投资他们发现的最佳机会；如果其他风投说不，他们应该感到高兴，因为这意味着他们错过了一个好机会。但当然，他们的决定没有理性依据。他们只是无法忍受接受这家竞争对手公司拒绝的项目。

在这种情况下，限时投资意向书并非（或不只是）一种向初创公司施压的策略。它更像是高中时在别人甩你之前先甩掉别人的把戏。在早前的一篇文章中，我说风投很像高中女生。一些风投曾拿这种描述开玩笑，但没有人反驳过。

14. 谈判在交易完成前永不停止。

大多数投资或收购交易都分两个阶段进行。首先是关于重大问题的初步谈判。如果成功，你会得到一份投资意向书，之所以这样称呼，是因为它概述了交易的关键条款。投资意向书不具有法律约束力，但它是一个明确的步骤。它应该意味着一旦律师处理好所有细节，交易就会发生。理论上，这些细节是次要的；根据定义，所有重要事项都应该在投资意向书中涵盖。

经验不足和一厢情愿的结合，让创始人觉得只要有了投资意向书，就有了交易。他们希望有交易；每个人都表现得好像有了交易；所以一定有交易。但实际上没有，而且可能好几个月都不会有。几个月内，一家初创公司可能会发生很多变化。投资者和收购方出现买家悔意的情况并不少见。所以你必须不断推动，不断推销，直到交易完成。否则，投资意向书中未明确的所有“次要”细节都将对你不利。对方甚至可能撕毁协议；如果他们这样做，他们通常会抓住一些技术细节或声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。

要一直对投资者或收购方施加压力直到交易完成可能很难，因为最有效的压力来自其他投资者或收购方的竞争，而这些竞争在你获得投资意向书后往往会消失。你应该努力与这些竞争对手保持尽可能亲密的朋友关系，但最重要的是保持你初创公司的势头。投资者或收购方选择你是因为你看起来很热门。继续做任何让你看起来热门的事情。不断发布新功能；不断获得新用户；不断在媒体和博客中被提及。

15. 投资者喜欢共同投资。

我惊讶于投资者如此乐意分拆交易。你可能会认为，如果他们发现一笔好交易，他们会想全部占为己有，但他们似乎非常渴望联合投资。这对于天使投资人来说是可以理解的；他们投资规模较小，不喜欢将太多资金投入到任何一笔交易中。但风投也经常分享交易。为什么？

部分原因我认为这是我前面引用的规则的产物：在流量之后，风投最关心的是其他风投怎么想。一笔有多个风投感兴趣的交易更有可能完成，因此在完成的交易中，会有更多交易涉及多个投资者。

在交易中希望有多个风投有一个理性原因：任何与你共同投资的投资者，就少了一个可能资助竞争对手的投资者。显然，凯鹏华盈和红杉资本不喜欢分拆谷歌的交易，但从各自的角度来看，这至少有一个好处，那就是可能不会有由另一方资助的竞争对手。因此，分拆交易与混淆父权有相似的优势。

但我认为风投喜欢分拆交易的主要原因是害怕丢脸。如果另一家公司分享了交易，那么万一失败，这似乎是一个谨慎的选择——一个共识决定，而不仅仅是某个合伙人的突发奇想。

16. 投资者串通。

投资不受反垄断法的约束。至少，最好不要受其约束，因为投资者经常做一些否则会是非法的事情。我个人知道一些案例，其中一位投资者通过承诺分享未来的交易，说服另一位投资者放弃竞争性报价。

原则上，投资者都在争夺相同的交易，但合作精神强于竞争精神。原因再次是，交易太多了。尽管专业投资者与他投资的创始人可能比与其他投资者关系更密切，但他与创始人的关系只会持续几年，而他与其它公司的关系将持续他的整个职业生涯。他与其它投资者的互动中没有那么多利害关系，但这样的互动会很多。专业投资者不断地进行小恩小惠的交换。

投资者抱团的另一个原因是维护投资者作为一个整体的力量。因此，截至本文撰写之时，你将无法让投资者对你的A轮融资进行竞价。他们宁愿失去这笔交易，也不愿开创风投之间相互竞争性竞价的先例。一个高效的初创公司融资市场可能在遥远的未来才会出现；事情往往朝着这个方向发展；但现在肯定还没有。

17. 大规模投资者关心的是他们的投资组合，而不是任何一家公司。

初创公司之所以运作得如此成功，是因为所有拥有权力的人也都拥有股权。他们中任何一个成功的唯一途径是所有人都成功。这使得每个人自然而然地朝着同一个方向努力，尽管在策略上可能存在分歧。

问题是，大规模投资者并没有完全相同的动机。接近，但不完全相同。他们不需要任何一家特定的初创公司成功，就像创始人那样，他们只需要他们的整个投资组合成功。因此，在临界情况下，他们理性的做法是牺牲那些前景不佳的初创公司。

大规模投资者倾向于将初创公司分为三类：成功者、失败者和“僵尸公司”——那些虽然还在运营，但近期似乎不太可能被收购或上市的公司。对创始人来说，“僵尸公司”听起来很刺耳。这些公司按普通标准可能远非失败。但从风险投资者的角度来看，它们也可能算是失败，而且它们耗费的时间和精力与成功者一样多。因此，如果这样一家公司有两种可能的策略，一种是保守的，最终成功的可能性稍大，另一种是冒险的，在短时间内要么取得巨大成功要么导致公司倒闭，风投会推动“要么成功要么死亡”的选择。对他们来说，这家公司已经是一笔坏账了。最好尽快有个了断，无论是哪种方式。

如果一家初创公司陷入真正的困境，风投可能不会试图拯救它，而是以低价将其出售给他们投资组合中的另一家公司。菲利普·格林斯潘在《Founders at Work》中提到，Ars Digita的风投就是这样对待他们的。

18. 投资者的风险偏好与创始人不同。

大多数人宁愿有100%的机会获得100万美元，也不愿有20%的机会获得1000万美元。投资者足够富有，能够理性地选择后者。因此，他们总是倾向于鼓励创始人继续冒险。如果一家公司表现良好，投资者会希望创始人拒绝大多数收购要约。事实上，大多数拒绝收购要约的初创公司最终都表现得更好。但这仍然让创始人感到心惊胆战，因为他们最终可能一无所有。当有人提出以你的股票价值500万美元的价格收购你时，说不就相当于拥有500万美元，然后把所有钱都押在轮盘赌的一次旋转上。

投资者会告诉你公司价值更高。他们可能说得对。但这并不意味着出售是错误的。任何将客户所有资产都投入到一家单一的私人公司股票中的财务顾问，很可能会因此失去执照。

越来越多的投资者允许创始人部分套现。这应该能解决问题。大多数创始人的标准很低，他们会觉得一笔在投资者看来不算巨额的钱就能让他们感到富有。但这种做法传播得太慢了，因为风投害怕显得不负责任。没有人想成为第一个给别人“让你有底气拒绝的钱”然后真的被告知“去你的”的风投。但除非这种情况开始发生，否则我们知道风投过于保守了。

19. 投资者差异巨大。

当我还是创始人时，我曾以为所有的风投都一样。事实上，他们看起来确实都一样。他们都是黑客们所说的“西装男”。但自从我更多地与风投打交道以来，我了解到有些“西装男”比其他人更聪明。

他们所处的行业也是赢家通吃、输家常输的。当一家风投公司过去取得成功时，每个人都想从他们那里获得资金，因此他们可以挑选所有新的交易。风险投资市场的这种自我强化性质意味着，排名前十的公司与，比如说，第一百名的公司生活在完全不同的世界里。除了更聪明之外，他们往往更冷静、更正直；他们不需要做一些可疑的事情来获得优势，也不想这样做，因为他们有更多的品牌需要保护。

如果你有选择的余地，你只想从两种风投那里拿钱：一是“顶级”风投，大约是前20名左右的公司，再加上一些新的公司，它们之所以不在前20名，仅仅是因为它们成立时间不够长。

如果你是一名黑客，从顶级公司融资尤其重要，因为他们更自信。这意味着他们不太可能像90年代的风投那样，给你安排一个商业人士做CEO。如果你看起来很聪明并且想自己做，他们会让你来运营公司。

20. 投资者没有意识到从他们那里融资要付出多大代价。

融资是一个巨大的时间消耗，而这恰恰是初创公司最负担不起的时候。一轮融资需要五六个月才能完成并不罕见。六周已经算快了。而且融资不仅仅是你可以在后台运行的事情。当你融资时，它不可避免地成为公司的主要焦点。这意味着产品开发就不是了。

假设一家Y Combinator公司在路演日后开始与风投接触，并成功从他们那里融资，在相对较短的8周后完成交易。由于路演日发生在第10周，所以公司现在已经成立18周了。融资，而不是产品开发，占据了公司44%的生命周期。请注意，这还是一个事情进展_顺利_的例子。

当一家初创公司在融资轮最终结束后重新投入产品开发时，就好像他们从长达数月的疾病中康复回来工作一样。他们已经失去了大部分势头。

投资者根本不知道他们因为耗费如此长时间而对他们所投资的公司造成了多大损害。但公司知道。因此，这里有一个巨大的机会，可以出现一种新型的风险基金，它们以较低的估值投资较小的金额，但承诺要么很快完成交易，要么很快说不。如果存在这样一家公司，我将优先向初创公司推荐它，无论其声望如何。初创公司靠速度和势头生存。

21. 投资者不喜欢说不。

融资交易之所以需要这么长时间才能完成，主要是因为投资者无法下定决心。风投不是大公司；如果需要，他们可以在24小时内完成一笔交易。但他们通常会让最初的会议持续几周。原因是我前面提到的选择算法。大多数人不会试图预测一家初创公司是否会成功，而是快速注意到它已经正在成功。他们关心市场对你的看法以及其他风投对你的看法，而这些他们无法仅仅通过与你见面来判断。

因为他们投资的东西(a)变化快，(b)他们不理解，所以很多投资者会以一种日后可以声称不是拒绝的方式拒绝你。除非你了解这个世界，否则你甚至可能没有意识到自己被拒绝了。以下是风投说不的方式：

我们对你的项目非常兴奋，我们希望在你进一步开发它时保持密切联系。

翻译成更直白的语言，这意味着：我们不会投资你，但如果看起来你正在腾飞，我们可能会改变主意。有时他们会更坦率，明确表示他们需要“看到一些进展”。如果你开始获得大量用户，他们就会投资你。但任何风投都会这样做。所以他们只是在说你还在原地踏步。

这里有一个测试，可以判断风投的回复是“是”还是“否”。低下头看看你的手。你手里拿着投资意向书吗？

22. 你需要投资者。

有些创始人说：“谁需要投资者？”经验上来看，答案似乎是：每个想成功的人。几乎所有成功的初创公司都在某个时候获得了外部投资。

为什么？那些认为自己不需要投资者的人忘记了他们会有竞争对手。问题不是你是否_需要_外部投资，而是它是否能对你有所帮助。如果答案是肯定的，而你不接受投资，那么那些接受投资的竞争对手就会比你更有优势。而在初创公司世界里，一点点优势可以扩大成巨大的优势。

迈克·莫里茨曾有名地表示，他投资雅虎是因为他认为他们比竞争对手领先了几周。这可能没有他想象的那么重要，因为三年后谷歌横空出世，把雅虎打得落花流水。但他所说的话确实有道理。有时，一点点领先可以发展成二元选择中“是”的那一半。

也许随着创办初创公司的成本越来越低，在没有外部资金的情况下在竞争激烈的市场中取得成功将成为可能。融资肯定有成本。但截至本文撰写之时，经验证据表明，这是一笔净收益。

23. 投资者喜欢你不需要他们。

许多创始人接触投资者，就好像他们需要获得许可才能创办公司一样——仿佛这就像考大学一样。但你不需要投资者来创办大多数公司；他们只是让事情变得更容易。

事实上，如果你不需要他们，投资者会更喜欢。无论是有意识还是无意识地，真正让他们兴奋的是那种走过来对他们说“火车要开了；你是上车还是下车？”的初创公司，而不是那种说“请给我们一些钱来创办公司好吗？”的初创公司。

大多数投资者都是“被动方”，从某种意义上说，他们最喜欢的初创公司是那些对他们态度强硬的。当谷歌以7500万美元的投前估值“强加”给凯鹏华盈和红杉资本时，他们的反应可能是“哎呀！感觉真好。”他们是对的，不是吗？那笔交易可能比他们做过的任何其他交易都赚得更多。

问题是，风投很擅长识人。所以，除非你真的是下一个谷歌，否则不要试图对他们表现强硬，否则他们会一眼看穿你。大多数初创公司不应该表现强硬，而应该始终有一个备用计划。如果任何一个投资者说不，总要有一个替代方案来启动。有一个备用计划是最好的保险，以防万一需要它。

所以你不应该创办一家启动成本很高的初创公司，因为那样你就会受制于投资者。如果你最终想做一些成本很高的事情，那就先从一个成本较低的子集开始，然后在你筹集到更多资金时再扩大你的抱负。

显然，核战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂，因为它们很难被杀死。这就是你最初作为一家初创公司想要成为的样子。与其做一朵美丽但脆弱、需要塑料管支撑的鲜花，不如做一只小巧、丑陋但坚不可摧的蟑螂。

注脚

[1] 我可能低估了风投。他们可能在IPO中扮演一些幕后角色，而如果你想创建硅谷，最终是需要IPO的。

[2] 少数风投有你可以发送商业计划的电子邮件地址，但通过这种方式获得融资的初创公司数量基本上为零。你总是应该获得个人引荐——而且是引荐给合伙人，而不是助理。

[3] 几个人告诉我们，创业学校最有价值的地方在于，他们看到了著名的初创公司创始人，并意识到他们只是普通人。虽然我们乐于提供这项服务，但这通常不是我们向潜在演讲者推销创业学校的方式。

[4] 实际上，这听起来像是一个风投出现了买家悔意，然后利用一个技术细节来退出交易。但这表明，这甚至听起来像是一个合理的借口。

感谢萨姆·奥特曼、保罗·布赫海特、哈奇·费什曼和罗伯特·莫里斯审阅了本文草稿，并感谢ASES的肯尼斯·金邀请我发表演讲。

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