做好事

2008年4月

（本文源自2008年Startup School的演讲。）

在 Y Combinator 成立大约一个月后，我们提出了后来成为我们座右铭的一句话：创造人们想要的东西。 从那时起，我们学到了很多，但如果现在让我选择，我仍然会选择这句话。

我们告诉创始人的另一件事是，不要太担心商业模式，至少一开始不要。 这不是因为赚钱不重要，而是因为赚钱比创造伟大的东西容易得多。

几周前，我意识到，如果你把这两个想法放在一起，你会得到一些令人惊讶的东西。 创造人们想要的东西。 不要太担心赚钱。 你得到的是对慈善机构的描述。

当你得到这样一个意想不到的结果时，它可能是一个bug，也可能是一个新的发现。 要么是企业不应该像慈善机构那样运作，我们通过归谬法证明了我们最初的原则之一或两者都是错误的。 要么我们有了一个新的想法。

我怀疑是后者，因为一旦我想到这一点，很多其他事情就都顺理成章了。

例子

例如，Craigslist。 它不是一个慈善机构，但他们像经营慈善机构一样经营它。 而且他们非常成功。 当你浏览最受欢迎的网站列表时，Craigslist 的员工数量看起来像一个错印。 他们的收入没有他们本可以达到的那么高，但大多数创业公司都很乐意与他们交换位置。

在 Patrick O'Brian 的小说中，他的船长总是试图占据对手的上风。 如果你占据上风，你就可以决定何时以及是否与另一艘船交战。 Craigslist 有效地占据了巨额收入的上风。 如果他们想赚更多钱，他们会面临一些挑战，但不是那种逆风航行时面临的挑战，即试图通过在销售上花费十倍于开发的资金，将一个糟糕的产品强加给犹豫不决的用户。[1]

我并不是说创业公司应该以最终像 Craigslist 那样为目标。 它们是不寻常环境的产物。 但它们是早期阶段的一个很好的模型。

Google 在一开始看起来很像一个慈善机构。 他们一年多没有广告。 在第一年，Google 与非营利组织没有什么区别。 如果一个非营利组织或政府组织启动了一个索引网络的项目，那么第一年的 Google 就是他们所能产生的极限。

当我在研究垃圾邮件过滤器时，我认为拥有一个具有良好垃圾邮件过滤功能的基于网络的电子邮件服务会是一个好主意。 我没有把它看作是一家公司。 我只是想阻止人们收到垃圾邮件。 但当我更多地思考这个项目时，我意识到它可能必须是一家公司。 运行它需要花费一些费用，而且用赠款和捐款来资助它会很麻烦。

这是一个令人惊讶的认识。 公司经常声称自己是仁慈的，但令人惊讶的是，我意识到有一些纯粹的仁慈项目必须以公司的形式体现才能发挥作用。

我不想再创办一家公司，所以我没有做。 但如果有人做了，他们现在可能已经很富有了。 在大约两年的时间里，垃圾邮件迅速增加，但所有大型电子邮件服务都有糟糕的过滤器。 如果有人推出一项新的、没有垃圾邮件的邮件服务，用户就会蜂拥而至。

注意到这里的模式了吗？ 从任何一个方向，我们都会到达同一个地方。 如果你从成功的创业公司开始，你会发现他们经常表现得像非营利组织。 如果你从非营利组织的想法开始，你会发现它们通常会成为好的创业公司。

力量

这个领域有多宽广？ 所有好的非营利组织都会成为好的公司吗？ 可能不会。 Google 如此有价值的原因是他们的用户有钱。 如果你让有钱人爱你，你可能会得到其中的一些。 但是，你也可以通过像对待没有钱的人的非营利组织那样来建立一个成功的创业公司吗？ 例如，你能通过治愈一种不时髦但致命的疾病（如疟疾）来发展一个成功的创业公司吗？

我不确定，但我怀疑如果你推动这个想法，你会惊讶于它能走多远。 例如，申请 Y Combinator 的人通常没有多少钱，但我们可以通过帮助他们来获利，因为在我们的帮助下，他们可以赚钱。 也许疟疾的情况类似。 也许一个帮助一个国家摆脱困境的组织可以从由此产生的增长中受益。

我并不是说这是一个严肃的想法。 我对疟疾一无所知。 但我一直在思考各种想法，我知道什么时候会遇到一个强大的想法。

猜测一个想法能延伸多远的一种方法是问自己，在什么情况下你会反对它。 反对仁慈的想法与说某件事在技术上是不可能的同样令人震惊。 你只是在自讨苦吃，因为这些都是如此强大的力量。[2]

例如，最初我认为这个原则可能只适用于互联网创业公司。 显然它对 Google 有效，但 Microsoft 呢？ 难道 Microsoft 不仁慈吗？ 但当我回想起最初的时候，他们是仁慈的。 与 IBM 相比，他们就像罗宾汉。 当 IBM 推出 PC 时，他们认为他们可以通过以高价销售硬件来赚钱。 但通过控制 PC 标准，Microsoft 向任何制造商开放了市场。 硬件价格暴跌，很多人都买得起电脑，否则他们是买不起的。 这就是你期望 Google 做的事情。

Microsoft 现在不那么仁慈了。 现在当人们想到 Microsoft 对用户所做的事情时，所有想到的动词都以 F 开头。[3] 然而，这似乎并没有得到回报。 他们的股价多年来一直持平。 当他们还是罗宾汉的时候，他们的股价像 Google 一样上涨。 这之间有什么联系吗？

你可以看到为什么会有联系。 当你很小的时候，你不能欺负客户，所以你必须用魅力吸引他们。 然而，当你很大的时候，你可以随意虐待他们，而且你倾向于这样做，因为它比满足他们更容易。 你通过友善而变得强大，但你可以通过刻薄而保持强大。

你可以侥幸逃脱，直到潜在的条件发生变化，然后你所有的受害者都会逃脱。 因此，“不作恶”可能是 Paul Buchheit 为 Google 创造的最有价值的东西，因为它可能会成为企业青春的灵丹妙药。 我相信他们觉得这很约束，但想想如果它能让他们免于陷入困扰 Microsoft 和 IBM 的致命的懒惰，它将是多么有价值。

奇怪的是，这种灵丹妙药可以免费提供给任何其他公司。 任何人都可以采用“不作恶”。 问题在于，人们会要求你做到这一点。 所以我不认为你会看到唱片公司或烟草公司使用这一发现。

士气

有很多外部证据表明仁慈是有效的。 但它是如何运作的？ 投资大量创业公司的一个好处是，你可以获得大量关于它们如何运作的数据。 从我们所看到的，做好事似乎在三个方面帮助了创业公司：它提高了他们的士气，它使其他人想要帮助他们，最重要的是，它帮助他们做出决定。

士气对创业公司来说非常重要——非常重要，以至于单单士气几乎足以决定成功。 创业公司经常被描述为情感过山车。 一分钟你将要接管世界，下一分钟你就注定要失败。 感觉自己注定要失败的问题不仅仅在于它让你不快乐，还在于它让你_停止工作_。 因此，过山车的下坡比上坡更像是自我实现的预言。 如果感觉自己会成功让你更加努力地工作，这可能会提高你成功的机会，但如果感觉自己会失败让你停止工作，这实际上保证了你会失败。

这就是仁慈发挥作用的地方。 如果你觉得你真的在帮助别人，即使你的创业公司看起来注定要失败，你也会继续工作。 我们大多数人都有一定程度的自然仁慈。 仅仅是有人需要你这一事实就让你想要帮助他们。 因此，如果你创办的那种用户每天都会回来的创业公司，你基本上就为自己建造了一个巨大的电子宠物。 你创造了一些你需要照顾的东西。

Blogger 是一个著名的例子，它经历了非常低的低谷并幸存了下来。 有一次，他们用光了钱，所有人都离开了。 Evan Williams 第二天来上班，只有他一个人。 是什么让他坚持下去？ 部分原因是用户需要他。 他托管了成千上万人的博客。 他不能让网站就这样死去。

快速启动有很多好处，但最重要的可能是，一旦你有了用户，电子宠物效应就会启动。 一旦你有了需要照顾的用户，你就会被迫弄清楚什么会让他们快乐，而这实际上是非常有价值的信息。

试图帮助别人所带来的额外信心也可以帮助你与投资者打交道。 Chatterous 的一位创始人最近告诉我，他和他的联合创始人已经决定这项服务是世界需要的，所以他们无论如何都会继续努力，即使他们不得不搬回加拿大并住在父母的地下室里。

一旦他们意识到这一点，他们就不再那么在意投资者对他们的看法了。 他们仍然与他们会面，但如果他们没有得到他们的钱，他们也不会死。 你知道吗？ 投资者变得更加感兴趣了。 他们可以感觉到 Chatterouses 无论有没有他们都会做这个创业公司。

如果你真的投入并且你的创业公司运行成本很低，你就会变得很难被杀死。 实际上所有的创业公司，即使是最成功的，在某个时候都会接近死亡。 因此，如果为人们做好事给你一种使命感，让你更难被杀死，那么仅仅这一点就足以弥补你因没有选择一个更自私的项目而造成的任何损失。

帮助

做好事的另一个好处是，它使其他人想要帮助你。 这似乎也是人类的一种天性。

我们资助的一家创业公司 Octopart 目前正陷入一场经典的正义与邪恶的斗争。 它们是一个工业组件的搜索网站。 很多人需要搜索组件，而在 Octopart 之前，没有好的方法可以做到这一点。 事实证明，这并非巧合。

Octopart 构建了搜索组件的正确方法。 用户喜欢它，并且他们一直在快速增长。 然而，在 Octopart 的大部分时间里，最大的分销商 Digi-Key 一直试图强迫他们从网站上撤下他们的价格。 Octopart 正在免费向他们发送客户，但 Digi-Key 却试图阻止这种流量。 为什么？ 因为他们目前的商业模式依赖于向那些对价格信息不完整的人收取过高的费用。 他们不希望搜索有效。

Octoparts 是世界上最好的人。 他们从伯克利的物理学博士课程中辍学来做这件事。 他们只是想解决他们在研究中遇到的一个问题。 想象一下，如果世界的工程师可以在网上进行搜索，你可以为他们节省多少时间。 因此，当我听说一家大型邪恶公司试图阻止他们，以便让搜索失效时，我真的很想帮助他们。 这让我花在 Octoparts 上的时间比花在我们资助的大多数其他创业公司上的时间都多。 这让我花了数分钟告诉你他们有多棒。 为什么？ 因为他们是好人，他们正在努力帮助世界。

如果你是仁慈的，人们会团结在你周围：投资者、客户、其他公司和潜在的员工。 从长远来看，最重要的可能是潜在的员工。 我认为现在每个人都知道 优秀的黑客 比平庸的黑客好得多。 如果你能吸引最好的黑客为你工作，就像 Google 所做的那样，你就会拥有很大的优势。 而且最好的黑客往往是理想主义者。 他们并不急于找工作。 他们可以在任何他们想工作的地方工作。 因此，大多数人希望从事能够让世界变得更美好的事情。

指南针

但做好事最重要的好处是它可以作为指南针。 创办一家创业公司最困难的部分之一是你有很多选择。 只有两三个人，但你可以做一千件事。 你如何决定？

答案是：做对你的用户最有利的事情。 你可以像抓住飓风中的绳索一样抓住这一点，如果有什么可以拯救你，它就会拯救你。 遵循它，它将带你完成你需要做的一切。

它甚至可以回答那些看似无关的问题，比如如何说服投资者给你钱。 如果你是一个优秀的销售员，你可以尝试说服他们。 但更可靠的途径是通过你的用户来说服他们：如果你创造的东西用户足够喜欢，以至于告诉他们的朋友，你就会呈指数级增长，这将说服任何投资者。

在复杂的情况下，做好事是一种特别有用的决策策略，因为它是无状态的。 这就像说实话。 说谎的麻烦在于你必须记住你过去所说的一切，以确保你不会自相矛盾。 如果你说实话，你就不必记住任何事情，这在事情发生很快的领域中是一个非常有用的属性。

例如，Y Combinator 现在已经投资了 80 家创业公司，其中 57 家仍然存活。（其余的已经死亡、合并或被收购。） 当你试图建议 57 家创业公司时，你会发现你必须有一个无状态的算法。 当你同时进行 57 件事时，你不能有不可告人的动机，因为你记不住它们。 因此，我们的规则是只做对创始人最有利的事情。 不是因为我们特别仁慈，而是因为这是唯一适用于这种规模的算法。

当你写一些告诉人们要做好事的东西时，你似乎在声称自己是好人。 所以我想明确地说，我不是一个特别好的人。 当我还是个孩子的时候，我坚定地站在坏人阵营里。 成年人使用“好”这个词的方式，似乎是安静的同义词，所以我从小就对它非常怀疑。

你知道有些人，当他们的名字出现在谈话中时，每个人都会说“他_真是_个好人？” 人们从不说我这样。 我得到的最好的评价是“他的本意是好的”。 我不是在声称自己是好人。 我最多只能说我把“好”作为第二语言。

因此，我并不是建议你以通常那种自以为是的方式做好事。 我建议你这样做是因为它有效。 它不仅可以作为“价值观”的陈述，还可以作为战略指南，甚至是软件的设计规范。 不要只是不作恶。 要做好事。

注释

[1] 五十年前，一家上市公司不支付股息似乎令人震惊。 现在许多科技公司不这样做。 市场似乎已经弄清楚如何评估潜在的股息。 也许这不是这种演变的最后一步。 也许市场最终会适应潜在的收益。（风险投资家已经适应了，而且至少他们中的一些人一直在赚钱。）

我知道这听起来像是人们在泡沫时期听到的关于“新经济”的东西。 相信我，我当时并没有喝那种酷爱饮料。 但我确信在泡沫思维中埋藏着一些 好主意。 例如，专注于增长而不是利润是可以的——但前提是增长是真实的。 你不能购买用户；那是一个金字塔计划。 但一家拥有快速、真实增长的公司是有价值的，最终市场会学会如何评估有价值的东西。

[2] 目前，以仁慈为目标创办公司的想法被低估了，因为目前那些明确以此为目标的人通常做得不太好。

启动一些模糊的仁慈业务是信托基金受惠者的标准职业道路之一。 他们中的大多数人的问题在于，他们要么有一个虚假的政治议程，要么执行得非常糟糕。 信托基金受惠者的祖先并不是通过保护他们的传统文化而致富的；也许玻利维亚的人民也不想这样做。 而创办一个有机农场，虽然至少是直接的仁慈，但并不能像 Google 那样大规模地帮助人们。

大多数明确的仁慈项目都没有充分地追究自己的责任。 他们的行为就好像拥有良好的意图就足以保证良好的效果。

[3] 用户非常不喜欢他们的新操作系统，以至于他们开始请愿来拯救旧操作系统。 而旧操作系统没有什么特别之处。 Microsoft 内部的黑客一定在心里知道，如果公司真的关心用户，他们只会建议他们切换到 OSX。

感谢 Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读了本文的草稿。