如何不死
想创办一家初创公司吗？ 获得 Y Combinator 的资助。
2007年8月
(这是我在夏季 Y Combinator 的最后一次晚餐上发表的演讲。通常我们最后一次晚餐不请演讲者；更像是一个聚会。但如果我能拯救一些初创公司免于可预防的死亡，那么破坏一下气氛似乎也是值得的。所以在最后一刻，我临时准备了这个相当严峻的演讲。我本意不是写成一篇文章；我把它写下来是因为晚餐前我只有两个小时，而且我写作时思考得最快。)
几天前，我告诉一位记者，我们预计我们资助的公司中约有三分之一会成功。实际上，我说得很保守。我希望可能达到一半。如果我们能达到 50% 的成功率，那岂不是很棒？
换句话说，你们中有一半人会死掉。这样说来，听起来一点都不好。事实上，仔细想想，这有点奇怪，因为我们对成功的定义是创始人变得富有。如果我们资助的初创公司有一半成功，那么你们中有一半人会变得富有，而另一半人将一无所获。
如果你能避免死亡，你就会变得富有。这听起来像个玩笑，但实际上是对典型初创公司发生的事情的相当好的描述。这当然描述了 Viaweb 中发生的事情。我们避免了死亡，直到我们变得富有。
而且真的很接近。当我们拜访 Yahoo 讨论被收购时，我们不得不中断一切，借用他们的一间会议室来说服一位投资者，他正要退出我们维持生存所需的新一轮融资。因此，即使在变得富有的过程中，我们也在与死神作斗争。
你可能听说过那句关于运气是由机会遇到准备组成的引言。你现在已经完成了准备。到目前为止你所做的工作实际上使你处于一个可以变得幸运的位置：你现在可以通过不让你的公司倒闭而变得富有。这比大多数人拥有的要多。所以让我们来谈谈如何不死。
我们已经做了五次了，我们已经看到了一堆初创公司倒闭。到目前为止大约有 10 家。我们不知道他们死的时候到底发生了什么，因为他们通常不会大声而英勇地死去。他们大多是爬到某个地方死去。
对我们来说，即将到来的厄运的主要迹象是我们没有收到你的消息。如果我们几个月没有收到一家初创公司的消息，或者关于他们的消息，这是一个不好的迹象。如果我们给他们发送一封电子邮件询问情况，而他们没有回复，这是一个非常糟糕的迹象。到目前为止，这是对死亡的 100% 准确的预测。
然而，如果一家初创公司定期达成新的交易和发布，并且向我们发送邮件或出现在 YC 活动中，他们可能会活下去。
我知道这听起来很天真，但也许这种联系在两个方向上都有效。也许如果你能安排我们不断收到你的消息，你就不会死。
这可能不像听起来那么天真。你可能已经注意到，每周二与我们和其他创始人共进晚餐会导致你完成比你原本更多的事情，因为每次晚餐都是一个小型的 Demo Day。每次晚餐都是一种截止日期。因此，仅仅与我们保持定期联系的约束就会促使你采取行动，否则你会不好意思告诉我们，自从上次我们交谈以来你没有任何新的进展。
如果这有效，那将是一个了不起的技巧。仅仅通过与我们保持定期联系就能让你变得富有，那将是非常酷的。这听起来很疯狂，但很有可能奏效。
一个变体是与其他 YC 资助的初创公司保持联系。现在在旧金山有一个由他们组成的社区。如果你搬到那里，让你整个夏天都更加努力的同伴压力将继续发挥作用。
当初创公司倒闭时，官方的死因总是资金耗尽或关键创始人退出。通常两者同时发生。但我认为根本原因通常是他们变得士气低落。你很少听说一家公司夜以继日地工作，达成交易并推出新功能，却因为无法支付账单而倒闭，并且他们的 ISP 断开了他们的服务器。
初创公司很少在敲击键盘的过程中死去。所以继续打字！
如果这么多初创公司仅仅因为坚持下去就能变得富有而士气低落并失败，你必须假设经营一家初创公司会让人士气低落。这当然是真的。我经历过，这就是为什么我再也没有创办另一家初创公司。初创公司的低谷简直是难以置信的低。我敢打赌，即使是 Google 也有过事情看起来毫无希望的时刻。
知道这一点应该会有所帮助。如果你知道有时会感觉很糟糕，那么当感觉很糟糕时，你不会认为“哎哟，这感觉太糟糕了，我放弃了。” 每个人都有这种感觉。如果你只是坚持下去，事情可能会好转。人们用来描述初创公司感觉的方式的隐喻至少是过山车而不是溺水。你不会只是下沉和下沉；低谷之后会有高峰。
另一种感觉似乎令人震惊，但实际上在初创公司中很正常，那就是你所做的事情不起作用的感觉。你可以期望感受到这一点的原因是，你所做的事情可能不会奏效。初创公司几乎从来没有第一次就做对的。更常见的是你推出一些东西，但没有人关心。当发生这种情况时，不要认为你已经失败了。这对初创公司来说很正常。但不要坐在那里什么也不做。迭代。
我喜欢 Paul Buchheit 的建议，即尝试制作一些至少有人真正喜欢的东西。只要你制作了一些让一些用户欣喜若狂的东西，你就走在正确的轨道上。拥有一小部分真正喜欢你的用户对你的士气有好处，而初创公司靠士气运作。但它也会告诉你应该关注什么。他们喜欢你什么？你能做更多的事情吗？你可以在哪里找到更多喜欢这类事情的人？只要你有一些喜欢你的核心用户，你所要做的就是扩大它。这可能需要一段时间，但只要你不断努力，你最终会获胜。Blogger 和 Delicious 都做到了这一点。两者都花了数年时间才获得成功。但两者都始于一群狂热的忠实用户，Evan 和 Joshua 所要做的就是逐步扩大这个核心。Wufoo 现在也走在同样的轨道上。
因此，当你发布一些东西并且似乎没有人关心时，请仔细观察。有没有真正喜欢你的零用户，或者至少有一些小团体喜欢你？很可能为零。在这种情况下，调整你的产品并再次尝试。你们每个人都在一个包含至少一个获胜排列的空间中工作。如果你只是不断尝试，你会找到它的。
让我提一些不该做的事情。最不该做的事情是其他事情。如果你发现自己说的一句话以“但我们将继续致力于这家初创公司”结尾，那么你就麻烦大了。Bob 要去读研究生了，但我们将继续致力于这家初创公司。我们要搬回明尼苏达州了，但我们将继续致力于这家初创公司。我们要承担一些咨询项目，但我们将继续致力于这家初创公司。你最好将这些翻译成“我们要放弃这家初创公司了，但我们不愿意向自己承认这一点”，因为大多数时候这就是它的意思。一家初创公司太难了，以至于在致力于它之前不能加上“但是”。
特别是，不要去读研究生，也不要开始其他项目。分心对初创公司是致命的。去（或回到）学校是死亡的一个巨大预测指标，因为除了分心之外，它还为你提供了一些可以说你在做的事情。如果你只做一家初创公司，那么如果这家初创公司失败了，你就失败了。如果你在读研究生并且你的初创公司失败了，你可以稍后说“哦，是的，当我在读研究生时，我们有一个副业的初创公司，但它没有取得任何进展。”
你不能用“没有取得任何进展”这样的委婉语来形容你唯一的职业。人们不会让你这么做的。
我们从 Y Combinator 的工作中发现的最有趣的事情之一是，创始人更多地是被害怕看起来很糟糕所驱动，而不是被获得数百万美元的希望所驱动。因此，如果你想获得数百万美元，请将自己置于一个失败将是公开和令人羞辱的境地。
当我们第一次见到 Octopart 的创始人时，他们看起来很聪明，但不太可能成功，因为他们看起来并不特别投入。两位创始人中的一位仍在读研究生。这是一个常见的故事：如果这家初创公司看起来要起飞了，他就会辍学。从那以后，他不仅从研究生院辍学，而且还全身出现在 Newsweek 上，胸前印着“亿万富翁”字样。他现在不能失败了。他认识的每个人都看到了这张照片。高中时鄙视他的女孩们都看到了。他的妈妈可能把它贴在冰箱上。现在失败将是难以想象的羞辱。在这一点上，他决心战斗到死。
我希望我们资助的每一家初创公司都能出现在一篇 Newsweek 文章中，将他们描述为下一代亿万富翁，因为那样他们都不会放弃。成功率将达到 90%。我不是在开玩笑。
当我们第一次认识 Octoparts 时，他们是轻松愉快的家伙。现在当我们与他们交谈时，他们似乎下定了决心。电子零件分销商正试图压制他们，以保持他们的垄断定价。（如果让你觉得奇怪的是，人们在 2007 年仍然从厚厚的纸质目录中订购电子零件，那是有原因的。分销商希望防止在线价格带来的透明度。）我感到有点难过的是，我们已经将这些家伙从轻松愉快变成了下定了决心。但这是必然的。如果一家初创公司成功了，你就会获得数百万美元，而你不能仅仅通过要求就获得那种钱。你必须假设这需要付出一定的代价。
无论 Octoparts 的情况变得多么艰难，我预测他们都会成功。他们可能不得不将自己变成完全不同的东西，但他们不会只是爬走并死去。他们很聪明；他们在一个有希望的领域工作；而且他们不能放弃。
你们所有人已经拥有了前两个。你们都很聪明，并且在从事有希望的想法。你最终是生者还是死者，取决于第三个要素，不放弃。
所以我现在告诉你：糟糕的事情即将发生。在一家初创公司中总是如此。在没有任何灾难发生的情况下从推出到获得流动性的几率是千分之一。所以不要士气低落。当灾难发生时，只要对自己说，好吧，这就是 Paul 谈论的事情。他说该怎么做？哦，是的。不要放弃。